국내 생산시설이 없는 외국계 제약회사가 토종 의약품 제조업체와 코마케팅으로 국내 시장을 두드린다. 한국애보트가 그 주인공으로 지난 달 19일 아주약품이 생산하는 위궤양치료제 '가나플럭스정'을 허가받았다. 같은 날 아주약품도 가나플럭스정과 똑같은 제품인 '제로시드정'을 승인받았다. 제품을 따로 허가받아 각자 영업을 진행하는 두 회사간 코마케팅 계약은 제약업계에선 흔한 일이다. 위수탁이 활성화된 요즘 국내 제약사끼리 코마케팅 계약은 넘쳐난다. 그러나 국내-외자사간 코마케팅 계약은 주로 수입의약품에 한정돼 있다. 실적부진으로 시장에서 철수한 바이엘과 종근당의 레비트라와 야일라나, 바이엘과 한독의 울트라비스트와 울트라콘이 해당 사례다. 국내 생산제품을 외자사가 판매할 때는 코마케팅보다 한 제품에 대한 코프로모션(공동판매) 계약이 대세다. 국산 당뇨병신약 제미글로를 개발업체 LG생명과학과 사노피가 공동 판매하고 있는 게 대표적이다. 이번에 아주약품과 애보트 계약은 국내 생산품목에 대한 토종-외자 간 코마케팅 계약이라는 점에서 주목 받는다. 이같은 코마케팅 계약은 한미약품과 한국MSD의 고혈압복합제 아모잘탄과 코자XQ가 유일하다시피 했다. 코자XQ는 한미약품이 개발하고 생산한 약물을 한국MSD가 따로 허가를 받아 판매하고 있다. 한국MSD와 한국애보트가 국내 생산품목에 대한 코마케팅 계약이 가능했던 것은 공장이 없어도 품목허가를 받을 수 있는 '의약품 위탁제조판매업' 제도가 있었기 때문이다. 2008년부터 시행된 이 제도는 국내에서 개발한 제품을 제조시설이 없어도 허가를 받을 수 있는 길을 터줬다. 한국MSD와 한국애보트는 '의약품 위탁제조판매업체' 자격으로 허가를 받은 것이다. 2000년 들어 외국계제약사들은 국내 공장을 철수하기 시작했다. 현재 국내 공장을 갖고 있는 외국계 제약사는 얀센, 오츠카 정도다. 국내 공장이 없는 외자사에게 '의약품 위탁제조판매업' 제도는 국내 개발·생산 제품을 허가받을 수 있는 유일한 길이다. 이번에 애보트는 가나톤 등 소화성궤양용제 3품목을 론칭하며 한국시장에 야심을 드러내고 있다. 토종업체 생산 제품은 아무래도 수입의약품보다 공급 측면에서 유리하다. 코마케팅은 독자적인 영업·마케팅을 진행할 있다는 점에서도 효율적이다. 이런 장점 때문에 앞으로 다른 외국계 제약회사들도 위탁제조판매업 자격으로 토종 제약회사와의 코마케팅 계약이 점차 늘어날 거란 전망이 나온다.

트릭아트 미술관 '박물관은 살아있다' 인사동 본점은 한신약품(대표 진재학)과 제휴를 맺어 현장에서 관람권을 구매하는 모든 고객에게 휴대용 소독제 '균이팡' 120ml와 마스크를 증정하는 '바이러스 박살! 프로모션'을 진행한다. 이번 프로모션은 관람객에게 마스크 착용과 손 씻기 등 바이러스 예방수칙을 홍보하고, 관람권을 구매하는 모든 관람객에게 안전 용품을 지급하는 내용이다. 휴대용 소독제 '균이팡'은 차아염소산수로 식품첨가물로 지정, 안전한 살균소독제로 휴대가 간편하다. '박물관은 살아있다' 전시관 내부에 비치해 작품을 소독하고 안전한 관람환경 조성하게 된다. 한신약품 진재학 대표이사는 "메르스 걱정없이 국민들이 안전하게 문화 체험이 될 수 있도록 노력하겠다"고 말했다.

"확진자도 현저히 줄었다. 메르스 여파로 매출 타격이 심했던 제약업계가 이제는 기지개를 다시 켤 때가 됐다." 하반기 영업활동 본궤도 진입에 대한 제약업계의 기대감이 높아지고 있다. 2일 제약업계에 따르면 메르스 사태가 걷잡을 수 없이 확산되면서 병원 내원 환자가 평균 절반이하로 줄고, MR 출입금지 의료기관도 늘면서 6월 한달간 처방실적이 20~30%정도 감소하는 악몽의 시간을 보냈다. 여기에 약품대금 수금과 결제가 힘들어지면서 유동성 측면에서도 고전했다는 것이 업계의 목소리다. 제약 영업사원들은 최근까지 더욱 힘든 시간을 보냈다. 모 제약사 MR은 "영업활동을 위해 병원을 출입하겠다고 연락하면, 오히려 의사가 품목을 교체하겠다는 문자를 보내기도 했다"며 "최근 한달간 사실상 영업활동 자체가 불가능했다"고 말했다. 또 다른 MR은 "어쩔 수 없이 병원을 방문하게 되더라도 병원마다 모든 신상정보를 기입해야 하는 등 어려움이 있었다"며 "의사들을 만나더라도 디테일 자체가 불가능했다"고 말했다. 그러나 최근 들어 이 같은 분위기는 반전의 기미를 보이고 있다. 확진자가 나오지 않는 등 어느 정도 메르스 사태가 진정국면으로 접어들고 있는 분위기가 감지되고 있기 때문이다. 정부에 따르면 1일까지 4일 연속 메르스 신규 확진자가 없었으며, 사망자도 변동이 없었다. 2일 확진자 1명이 나오기는 했지만 퇴원자도 늘고 있고, 200명은 격리에서 해제되는 등 점차 안정세로 접어들고 있다는 분석이다. 따라서 제약업계는 7월 중순부터는 서서히 영업활동 재개가 가능할 것으로 진단한다. 더 이상 손 놓고 있다가는 올해 사업계획 수립에 심각한 차질이 생길뿐만 아니라, 매출 감소가 장기화될 경우 의약품 영업-마케팅 뿐만 아니라 신규제품 연구 개발 부문에서도 연쇄적으로 영향을 줄 것이라는 우려감 때문이다. 업계 관계자는 "뜻하지 않은 메르스 사태로 6월 처방실적이 급감하기는 했지만, 하반기부터 차근차근 만회할 수 있도록 다양한 전략수립을 구상 중"이라며 "지금은 절망의 메시지보다는 희망의 메시지가 필요한 시점"이라고 말했다. 한편 제약협회는 최근 제약업계에 매출 감소와 수금 실적 등에 대한 피해현황 조사에 나섰다. 협회는 병원경영 악화로 인한 대금결제 지연, 병원 방문 기피에 따른 임상시험 애로사항인 대상자 모집지연, 신제품 출시지연과 관현한 제약사들의 손실 규모를 조사한다.

김승희 식품의약품안전처장은 2일 오후 도매업체 지오영 본사를 찾아 메르스로 어려운 업계의 현장 목소리를 들으려 했으나, 도매업계의 하소연만 듣고 자리를 떴다. 만남의 목적이 서로 어긋난 것이다. 식약처는 2일 오전 보도자료를 내어 메르스 여파를 겪는 자영업자 애로사항을 청취하기 위해 김승희 처장이 직접 그랜드마트와 지오영을 방문한다고 발표했다. 김 처장은 그랜드마트에서 손소독제 등 생활용품을 구입하고 연희동 소재 지오영을 찾았다. 이날 지오영은 의약품 입출고시스템에 대한 업체 상황을 설명했다. 그러나 이같은 처장의 행보는 현장과 괴리됐다. 도매업체는 메르스 피해를 직접적으로 확인할 수 있는 현장이 아닐뿐더러 지오영 관계자들이 어필한 의약품 입출고시스템은 엄밀히 말하면 식약처 소관 업무가 아니기 때문이다. 식약처 측은 김 처장을 비롯해 의약품안전국장, 의약품관리총괄과장 등이 함께 현장을 찾았다. 지오영은 조선혜 회장 등 고위 관계자들이 참석해 의약품 입출고와 관련해 최근 도매업체 어려움으로 꼽히는 RFID, 일련번호 시스템 도입의 문제점을 토로했다. 하지만 식약처 소관이 아닌 일련번호 시스템 문제 지적으로 김승희 처장은 식약처 소관이 아니라고 답했다. 지오영 관계자는 '복지부 등 유관기관에게 도매업체의 일련번호 시스템 도입에 따른 어려움을 전달해달라'고 요청했다. 결국 식약처장과 도매업체 관계자들이 현장에서 만난 기회임에도 성과있는 대화의 시간이 되지 못했다.

수년 새 온라인몰 판도가 급격히 달라졌다. 제약사 계열 온라인몰, 특히 온라인팜 성장세가 무섭다. 대신 의약품 온라인몰 원조 격인 팜스넷은 주춤하고 있다. 의약품 온라인몰 업체들이 금융감독원에 제출한 지난해 실적을 분석한 결과 온라인팜은 지난해보다 매출이 160% 증가한 5078억을 기록했다. 영업이익도 27억원을 기록하며 적자를 벗어났다. 순이익은 21억원을 달성, 전년보다 3000% 이상 증가했다. 더샵을 운영하고 있는 엠서클도 매출이 49% 증가하며 성장세를 보였다. 엠서클 수익의 대부분을 차지하고 있는 더샵의 비중을 봤을 때, 매출 429억원을 기록하며 전년보다 49% 늘어난 매출은 눈여겨볼 만 하다. 영업이익은 8억원, 순이익은 7억원을 기록했으며 전년보다 각각 200%, 52% 증가하며 호조세를 보였다. 유팜몰을 운영하는 유비케어는 지난해 유팜몰 매출을 따로 발표하지 않았다. SK그룹 계열의 유비케어는 지난해 654억원의 매출을 보여 전년보다 매출이 1% 가량 감소했다. 그러나 영업이익은 148% 증가한 49억원을 기록했으나 순이익은 적자 규모가 커졌다. 팜스넷은 매출 감소세를 그대로 이어가고 있다. 전년도 99억원의 매출이 2014년에는 75억원으로 감소했으며, 영업이익과 순이익 모두 적자 상태에 머물고 있다. 데일리몰은 정확한 매출실적을 공개하지 않았다. 다만 데일리몰 관계자는 "자세한 수치는 공개할 수 없으며, 매출은 연 500억 수준"이라고 설명했다. 업계는 온라인팜이 적자를 벗어나 매출에 있어 온라인몰 중 시장점유율 1위를 차지한 점에 주목하고 있다. 최근 도매업계와의 갈등을 겪고 있는 데에는 온라인팜의 무서운 성장세도 원인이 됐다는 의견이다. 이에 대해 온라인팜 측은 올해 초 입장을 낸 바 있다. 매출 급성장은 지난해 한미약품 제품 유통을 온라인팜으로 일원화했기 때문이라는 것이다. 세부 사항을 살펴보면 온라인팜 매출 5078억원 중 90%에 해당하는 4577억원이 한미약품 제품 매출이며, 이중 70%를 일선 도매업체 거래를 통해 약국에 유통했으므로 순수하게 온라인팜 매출이라고 해석하기 어렵다는 것이다. 온라인팜 관계자는 "실제 온라인팜이 영업을 통해 만든 매출은 360억 정도"라며 "일각에서 제기하는 의문만큼 온라인팜이 매출이 크게 신장하거나 도매 시장을 잠식한 것은 아니다"고 설명했다. 유통업계 관계자는 "한미사이언스가 온라인몰 시장에 뛰어들어 온오프라인 영업을 병행하며 업계 판도가 크게 뒤바뀌고 있다"며 "온라인몰 시장 경쟁과 함께 입점한 의약품과 의약외품 공급업체들의 경쟁도 가속화될 것"이라고 내다봤다.

개인정보보호법 강화로 예민한 약국 분위기가 제약사와의 오해로 비화되는 해프닝이 벌어졌다. 제약사가 진행하는 마케팅 이벤트가 개인정보보호법에 저촉되는 것 아니냐는 논란이 빚어진 것이다. 1일 약국가에 따르면 개인정보보호법에 예민한 약국들이 제약사의 마케팅 이벤트의 취지를 오해하는 사례가 늘어나고 있다. 한 다국적제약사는 자사의 의약외품에 대해 소비자 환급 이벤트를 실시했다. 자사 제품을 구매한 소비자가 영수증과 제품 바코드를 첨부해 홈페이지에 접속, 환급신청서를 작성해 우편으로 발송하면 구매금액의 일정 부분을 환급해주는 내용이다. 제약사는 이번 이벤트를 위해 개인정보보호법은 물론 법적 규제 전반을 검토했다. 제약사 관계자는 "본 이벤트는 약국이나 약사를 거치지 않고 소비자와 제약사가 직접적으로 연결되는 내용"이라며 "환급 신청이나 절차에 필요한 개인정보는 모두 우편을 통해 개인의 동의를 받기 때문에 문제될 것 없다"는 입장이다. 그러나 약국들은 이를 둘러싸고 개인정보보호법 저촉이나 약국을 활용한 이벤트라고 오해아닌 오해를 한 것. 서울의 J약사는 "직접적인 환급금이 오고가는 이벤트인 만큼, 구매자의 정보가 필요한 상황인데 약국들이 '직접 소비자 정보를 받아야 하나'부터 많은 논란이 있었다"고 설명했다. 특히 개인정보 활용이 문제가 됐다. 최근 서울시와 서울시약사회가 운영하는 세이프약국에서도 약력관리와 상담을 위한 개인정보 활용 동의서를 작성하기 위해 많은 약사들이 벽에 부딪혀야 했던 만큼 개인정보는 민감한 사안이 됐기 때문이다. 제 제약사 이벤트가 약국과 소비자의 개인정보보호법에 저촉되는지 약사들이 주의를 기울이는 이유다. 아울러 정부로부터 약국에 개인정보 보호를 위한 주의와 당부가 하루가 멀다하고 내려오는 상황에서, 약국은 이같은 이벤트와 프로모션에 점차 민감해지고 있다. 이에 대해 제약사 관계자는 "개인정보보호법과 관련 규제들을 검토한 후 준비한 이벤트"라며 "소비자와 제약사의 직접적인 개인정보 활용은 전혀 적용되지 않고 약국이 이벤트에 개입할 여지도 없다"고 말했다. 일선 약사들은 '소비자들 문의가 잦은 만큼, 약국이 어느정도 개입해야 하는지 자세히 알지 못하는 상황에서 의문이 생길 수 밖에 없다', '영수증을 문의하는 소비자가 있으면 구매내역을 모아 회사로 보내라는 연락을 받았다'는 등 적확하지 못한 정보 전달로 곤혹을 겪기도 했다고 토로하고 있다. 부산의 K약사는 "제약사 OTC 마케팅이 약국을 넘어 소비자에게 직접 전해지는 사례가 많아지면서 약국이 인지해야 할 내용이 점차 많아지고 있다"며 "소비자 마케팅이라 해도 약국에 좀더 정확한 정보전달이 이뤄진다면 좋을 것"이라고 설명했다.

오트리빈(노바티스)과 유사한 코에 분무하는 코막힘치료제가 최근 3년새 급증했다. 오트리빈이 인기를 끌자 국내 제약사들이 복제약 출시에 열을 올린 것이다. 특히 작년 화이투벤나잘스프레이와 레스피비엔이 각각 일동제약과 제일약품을 통해 마케팅에 열을 올리면서 시장규모도 확대된 것으로 분석된다. 하지만 이런 메타졸린계 코막힘치료제는 오남용할 경우 부작용으로 오히려 약물성 비염이 생길 수 있어 최근 제품증가에 대한 우려의 목소리도 나오고 있다. 30일 제약업계에 따르면 지난 2013년 이후 오트리빈과 유사한 메타졸린 성분의 뿌리는 코막힘치료제는 9개나 허가받았다. 이전에 허가받은 제품은 오트리빈을 포함해 5개에 그친다. 하지만 허가만 받았을 뿐 시중에서 판매되는 제품은 오트리빈이 유일하다시피했다. 그러다 2013년 화이투벤나잘스프레이(다케다, 판매 일동제약)가 식약처 허가를 받은 이후 태극제약, 신신제약, 조아제약, 일양약품, 삼천당제약, JW중외신약 등에서 유사제품을 선보였다. 화이투벤나잘스프레이는 오트리빈(자일로메타졸린)과 같은 성분의 약물로, 무방부제라는 점이 특징이다. 다른 국내 제품들도 자일로메타졸린 또는 레스피비엔과 같은 옥시메타졸린 제품이 주를 이루고 있다. 레스피비엔은 2001년 허가를 받았지만, 그리 주목받지 못했다. 작년 원개발사 라보라토리신파가 제일약품과 손을 잡고 본격 마케팅을 진행한 이후 판매액이 상승하고 있다. 오트리빈은 2010년대 들어 노바티스가 마케팅을 심혈을 기울이고 있다. 특히 대중광고가 TV를 통해 전파되면서 연간 100억원 가까운 매출액을 올리고 있다. 그러나 2014년 유사제품들이 쏟아지면서 올해 1분기 매출액은 18억원으로 전년동기 대비 29% 하락했다. 메타졸린 성분의 코막힘치료제는 오남용할 경우 점막수축 부작용으로 오히려 반동성(약물성) 비염이 생길수 있어 사용시 조심해야 한다. 의약전문가들은 1일 6회를 넘으면 안 되고, 7일 이내 사용하라고 조언한다. 그러나 이를 지키지 않는 환자들이 많아 이 성분의 약물을 전문의약품으로 전환해야 한다는 목소리가 꾸준히 나오고 있다. 특히 최근 유사제품이 늘어나면서 오남용 우려의 목소리는 업계 내에서도 나오는 실정이다. 제약업계 관계자는 "일반의약품 뿌리는 코막힘치료제는 반드시 용법·용량을 지켜야 한다"면서 "빠른 효과를 보기 위해 무분별하게 사용할 경우 오히려 비염이 악화될 수 있다"고 경고했다.

의약품의 생산, 유통, 소비에 이르는 거래질서가 그 어느때보다 복잡하다. 제약과 유통, 병의원, 약국이 서로의 영역을 침범하지 않는다는 암묵적인 신사협정이 깨지고 이익이 된다 싶으면 어느 영역이든 넘나든다. 제약, 유통, 요양기관의 경계가 허물어지고 있는 것이다. 최근 병의원과 의사가 설립한 소형 제약사가 늘고 있어 약국들이 악성 재고약 문제로 몸살을 앓고 있다. 제약-유통-요양기관, 경계는 없다 이전에는 도매가 비밀리에 직영약국을 운영하는 사례가 알려지면서 관련 법안까지 생겨났으나 약국도매 대다수가 서류 상 문제 없이 조치한 직영약국을 운영하고 있다는 사실은 공공연한 사실이다. 최근 한미약품의 도매업 진출도 종전 전통적 거래질서와 이질적이다. 도매협회와 한미약품의 갈등은 비단 한 제약사만의 문제가 아나라 유통에 관심을 가지기 시작한 국내제약사의 태도 변화를 대표적으로 보여준다. 쌍벌제 시행 이후로는 약국이 서류 상 문제가 되지 않도록 무관한 직영도매를 운영하는 사례가 우후죽순 늘어나고 있다. 리베이트 쌍벌제로 이전만큼 백마진을 확보할 수 없게 된 문전약국들이 직접 의약품을 공급받아 마진을 확보하는 직영도매가 늘어나고 있다. 더 나아가 이제는 의사와 병원이 직영 제약사를 설립하는가 하면 자사 의약품을 기존 도매업체가 아니라 지인이 운영하는 '관계 도매'에 총판 형식으로 유통권을 주면서 더 많은 마진을 확보하는 곳도 늘어나고 있다. 한 도매업계 관계자는 "최근 생기는 이름도 생소한 소형 제약사 대부분이 의사가 관여한 제약사들"이라며 "자기가 처방내고, 생산하고, 유통선까지 확보해 의약품 흐름의 전 과정에서 파생되는 이익을 독차지하는 병의원, 의사가 한둘이 아니다"라고 지적했다. 늘어나는 소형업체…생계 위해 편법 '총동원' 이같은 변화를 곧바로 체감하는 곳은 도매업체다. 도매업체는 하루에도 한두건 이상 생소한 제약사 제품을 주문받고 있다. 위탁에 의존해 이름만 있는 제약사의 제품인 경우가 대부분이다. 병의원 처방이 나와 약국이 주문을 하는 것인데, 그나마 요즘은 이러한 제품들이 대부분 총판을 통해 공급되기 때문에 도매업체에서는 모르고 지나가는 제약사가 태반이다. 도매업체 관계자는 "생소한 제약사가 하도많아 기억조차 할 수 없다"며 "영업사원이 약국에 '의원 처방 나올테니 준비하라'고 해 주문이 들어오는데 여러모로 문제가 많다"며 "제약사와 의원의 카르텔인 경우가 대부분이다. 이마저도 요즘은 총판도매까지 합세해 일반도매까지 주문이 오지도 않는다"고 말했다. 병의원이나 의사가 제약사를 만들고, 아는 의사들끼리 처방을 내 자신들의 처방량 만큼 생산토록 지시한다. 위탁으로 생산한 제품들은 총판도매를 통해 약국에 공급되고 약국은 처방이 나오니 약을 주문할 수 밖에 없다. 제약사가 먼저 제품을 만들어 의사를 섭외하는 경우도 있다. 이럴 경우 '떴다방'식 영업에 처방내는 의사 맘대로 처방이 바뀐다. 약국은 재고만 떠안을 수 밖에 없다. 도매협회 관계자는 "신규 도매업체 허가 신청이 한달에 5건에서 많게는 10건까지 꾸준하다"며 "기존 도매업체는 영업을 정리할 정도로 경기가 안좋은데도 신규 업체 개업은 줄어들지 않고 있다"고 설명했다. 이러한 떴다방 식 총판도매업체 개설로 추정되는 대목이다. 불안정한 고용에 너도나도 '각자 살 길' 모색 그렇다면 이처럼 제약사와 도매업체가 난립하는 이유는 무엇일까. 직접적인 원인으로는 제약사 고위 관계자의 조기 퇴직이 꼽힌다. 아울러 리베이트가 음성화되면서 기존에 확보했던 수익을 자체 회사 운영으로 상쇄하려는 병의원과 약국의 꼼수도 한몫 하고 있다. 도매업계 관계자는 "예전과 달리 제약사 관계자들의 명예퇴직이 일반화되면서 약의 생산부터 유통, 판매 전 과정을 빠삭하게 알고 있는 고위 임원급 인력들이 무방비상태로 퇴직하고 있다"며 "이들 대부분이 생계를 위해 제약사 직원 시절 알고 지내던 의사, 유통관계자와 모의해 카르텔을 만들어 소규모 이너서클을 만들어내는 것"이라고 설명했다. 최근 대대적인 구조조정이 있었던 D사 퇴사 직원들 중 임원급 퇴직자 대부분이 이러한 소규모 업체를 각각 설립한 것으로 알려졌다. 관계자는 "예전에는 제약사 직원이 퇴직해 도매를 차리는 게 일반적이었지만, 이제는 제약사 직원이 경험을 살려 제약사, 도매, 영업 등 모든 과정을 커버해 이익을 챙기고 있다"고 설명했다. 피해는 약국과 국민 몫이다. 처방권자는 의사는 자사 제품 소비를 늘리기 위해 30일 처방 환자에게 90일 처방을 내기 쉽다. 과잉처방이 일어나기 쉬운 것이다. 약국 역시 난립하는 업체 제품들을 모두 갖추다 보면 불용재고를 떠안을 수 밖에 없다. 부산의 한 약사는 "약업계가 전에 없이 혼란스럽고 의약품 유통질서가 무너진 것만은 분명하다"며 "카르텔과 불공정거래, 담합의 소지가 다분한 거래행태들이 점차 늘어나고 있어 이를 바로잡을 대안이 시급하다"고 주장했다.