바이오약 이미 먼 미래 의약아냐...중국, 인도 무섭게 성장 대학원을 마치고 럭키화학(현 LG생명과학)을 입사한 것은 1993년이었다. 당시 신규 프로젝트를 구상함에 있어서 모두가 벤치마킹 대상으로 삼았던 약물이 둘 있었다.제약계의 황태자는 스웨덴의 중소형 제약사인 아스트라를 일약 다국적 제약회사로 만들어준 위궤양 치료제인 로섹(Losec, omeprazole, 프로톤펌프 저해제)과 미국의 신생 바이오벤처 암젠을 세계 최고의 바이오벤처로 성장케 한 에포젠(Epogen, erythropoietin, 적혈구 성장인자)이 모두가 닮고자 했던 그 약물들이다.합성신약의 경우는 로섹을, 단백질치료제 (당시만 해도 항체치료제는 그야말로 초기 아이디어단계였으므로 대부분 생리활성단백질의 유전자재조합 방식 생산에 의한 치료제들)은 에포젠을 벤치마킹 대상으로 삼아서, 성공적으로 기술발이 되면 제2의 로섹과 제2의 에포젠이 될 수 있다고 열심히 주장했던 기억들이 선명하다.그 후로 20여년이 흘렀다. 그리고 그 사이 매우 많은 변화들이 있었다.1. 제약과 바이오의 경계가 허물어졌다. 미국 나스닥에서 시가총액 기준으로 하면 이미 길리아드가 릴리, 애보트, 앱비, GSK 등 다수의 전통적 다국적 제약회사를 넘어섰다. 이제 일부 다국적 제약사들을 바이오파마라고 칭하고 있다. 국내의 모 제약사 회장도 최소한 연구개발에 있어서는 바이오벤처라고 임직원들에게 말한다는 일화와 일맥상통하고 있다. 그만큼 신흥 바이오텍들의 급성장과 관료화된 조직으로 인해 신약 창출 생산성이 떨어진 다국적제약사들의 부침이 동시에 진행되고 있다. 또한, 합성신약과 바이오 약물의 패러다임도 구시대의 유물이다. 어떤 형태의 약물이든 환자의 미충족 수요를 충족하느냐가 더 중요한 것이다.2. 가장 큰 관심질환분야들이 변했다. 그리고 앞으로도 변할 것이다.1980년대에만 해도 고혈압, 고지혈증, 에이즈, 감염증 등이 주요 연구 관심 질환이 되었지만, 90년대 들어서면서 점점 암, 자가면역질환 그리고 각종 희귀질환들로 관심이 옮겨갔고, 2000년대 암, 자가면역질환, 희귀질환, 그리고 최근에는 면역항암요법 등으로 그 관심질환분야가 옮겨가고 있다. 물론, 이러한 관심의 변화에는 기존 약물들이 해결하지 못하는 분야에 대한 관심과 기초과학 및 각종분석기술 (단백질체학, 유전체학 등)의 발달이 어우러진 결과이다.3. 항체치료제가 그 사이 주류로 자리 잡은 후 이제 조금씩 포화의 단계로 가고 있다.항체치료제가 주류로 자리를 잡은데는 항암제와 자가면역질환치료제 분야의 공이 매우 크다. 아바스틴, 허셉틴, 리툭센 등과 같은 항체항암제들과 엔브렐, 레미케이드 그리고 휴미라와 같은 TNF 알파 저해제들의 공이 매우 크다.4. 선구자들이 꿈꾸었던 새로운 치료제들(유전자 치료제, 핵산기반치료제, 세포치료제 등)이 가능성을 보이고 있다. 대표적인 것이 최근 각광을 받고 있는 면역세포치료제 (줄기세포는 잠시 잊어주시길…)라고 하겠다. 면역세포들을 재활성화시켜 암을 치료하자는 생각은 이미 20년이 넘은 아이디어였는데, 이제 CAR- T라는 기술로 "기술의 실현"이라는 수준을 넘어 "암치료 분야의 신기원"으로 인식되어 불과2년 사이에 전세계를 열광시키고 있다. 유전자치료제와 핵산기반 치료제들도 허가를 받거나 개발 후기단계에 도달해서 비전가들의 비전이 결코 헛된 꿈이 아니었음을 입증하고 있다.5. 수많은 기술들이 제안되고, 성장하고, 이제는 일상화돼 사용되고 있다.대표적인 예가 유전자염기서열 분석이다. 과거 20억불이 들었던 인간게놈의 분석은 이제 한달도 안되는 시간에 1000~2000만원이면 끝난다. 너무나 일상화 되어 Fun Genomics (흥미 게놈연구)라는 말이 나올 정도이니, 기술 발전의 속도를 짐작할 수 있다.6. 그리고 국내의 제약업계와 바이오업계가 여러 난관들을 극복해 가며 성장하고 있다.1993년도에 국내 선두기업들은 이제 신약을 해야겠다고 뛰어든 시기이고, 바이오벤처는 거의 전무하던 시대였다. 이제는 국내 제약사들 개별기업의 시가총액이 수조원인 회사들이 다수가 있다. 또한 바이오벤처들 중에도 매출실적이나 연구개발 성과를 기반으로 수조원의 시가총액을 인정받은 기업들이 메디톡스, 바이로메드 등 다수가 있다.얼마전부터 해외 언론에 나오는 새로운 용어가 있다. Futuristic Medicine ( 미래의약)이라는 용어이다. 이제 더이상 항체의약품은 미래적(futurist)이지 않다. 이미 그 효용성이 입증이 끝났고, 수많은 업체들이 뛰어들어 시장참여 티켓을 얻기 위해 사투를 벌이는 점점 적색시장화되고 있는 시장이다. 불과 2~3년전만 해도 우리가 약간은 무시하던, 중국과 인도업체들의 추격은 이미 무서움의 경지를 넘어서서 점점 국내 업체들에게는 공포의 경지까지 가고 있다는 느낌이다. 다만, 우리 국내 언론에서 언급이 안되고 있을 뿐이다. 국내 언론과 업계 일부에서 몇년전에 바이오시밀러의 경우 사실 미래의약과는 거리가 먼, 과거 지향적 사업기회 창출이라고 생각한다.이제 바이오의약품이라는 용어는 잊어야 할 시점이다. 바이오의약품이라는 단어는 이미 미래지향적이지 않기 때문이고, 현재 벌어지고 있는 "과거에는 상상못할" 새로운 형태의 의약품들을 대변할 수 없는 단어이다. 그래서 미국 언론에서 미래의약이란 용어를 사용하기 시작한 것이다.우선 이 미래의약 중에서 가장 가까운 미래의 의약이 유전자치료제, 핵산기반치료제 그리고 세포치료제들이다. 그 다음 미래의 치료제들이 어떻게 될지는 현재는 좀 허황되어 보일 수 있다지만 분명 그 모양새를 드러내고 있다. 이제 바이오벤처가 설립된 유전자편집기술은 분명 조금 먼 미래에 현실화될 미래의약 중의 하나이다. 또한, 웨어러블이나 이식가능한 치료제와 의료기기가 합처진 형태의 새로운 의료기기도 미래의약 중의 하나이다.이제 이러한 미래의약 환경에서 우리는 어떻게 해야 할까? 이러한 관점에서 두가지를 제언하고자 한다.첫째는, 경영진의 해외기술동향 파악 능력-즉, 실시간 현황 파악 및 미래예측 능력의 중요성이 어느때보다 커지고 있다. 경영진들의 시간과 에너지를 미래의약의 향방을 탐지하고, 전략을 짜는 일에 쓰여지길 바란다. 일상적인 운영 (daily operation)을 경영으로 생각해서는 안되는 상황이다.둘째는 협력 능력 이 곧 생존능력이 되는 환경에 들어와 가고 있다. 해외 선진 바이오파마들은 서로 "자신들이 혁신신생기업들 (innovative startup)들의 가장 좋은 협력자"라는 것을 자랑하면서 큰 조직으로서는 할 수 없는 것들을 해내는 "작은 혁신자"들에게 구애를 보내고 있다.이에 비하면 국내 제약사들의 협력 지능(Collaboration Quotient)은 현저히 낮다 (물론 꾸준히 CQ가 향상되고는 있지만…). 좁은 국내 시장에서의 도토리 키재기식 경쟁의식을 빨리 떨쳐버리고, 어떤 규모의 기업이건 혁신적 아이디어를 가지고 있는 기업들과는 적극적으로 협력하는 기업철학, 전략, 조직 및 소통능력을 키워야 할 것이다.특히 외부 협력을 검토할 때, 제약회사 사장들이 연구소장에게 "이거 확실히 신약되는거야?"라고 되묻는 순간 연구소장은 "불확실하지만 성공할 경우 큰 수익이 기대되는 혁신적인 연구"는 할 수 없게 된다.또 생각해보자. 그렇게 확실하게 신약이 될거면, 왜 다국적제약회사로 바로가지 국내제약사들과 협력을 시도하겠는가? 함께 불확실성을 줄여나가서 가치를 창출해보자는 건데…. 여기다 대고 "확실해?"라고 묻는 것은 정말이지 어리석은 질문이요, 협력능력을 죽이는 질문이다.이미 바이오의약품은 미래의약이 아니다. 이제는 미래의약을 꿈꾸고, 준비하고 경쟁해야 할 미래의약의 시대이다. 마치 반도체 혁명을 넘어 인터넷 혁명, 그리고 초연결의 시대로 넘어가듯이. 그렇다고 미래의약의 시대에 세포치료제등 새로운 것만을 하자는 것이 아니다. 새로운 환경을 빨리 파악하고 생존 및 성장 전략을 짜자는 것이다.좀더 눈을 넓게 뜨고 사방을 보자. 그리고 미래를 준비하자.

"5년 전만 해도 제약회사 CEO(최고경영자)가 궁굼해 하는 것은 다른 제약회사의 전략이었어요. 한데 지금은 다릅니다. 아마존이나, 차량 공유를 내세운 우버(UBER)같은 회사의 비즈니스 모델을 물어봐요. 제약회사 금융회사든 모바일 앱 회사 든 서로의 비즈니스 모델을 배워야 하는 시대가 된 거죠."미국 포천지가 선정한 500대 기업 중 22%의 회계감사를 맡고 있는 KPMG의 존 비마이어 회장의 인터뷰 내용이다(조선일보 위클리 비즈 15.4.25자). 또한 그는 전세계 기업들의 가장 큰 고민을 '기술'과 '규제'라는 두단어로 정리했다. 이에 대한 처방은 "다른 업종의 비즈니스모델을 배우라"는 것이었다.또한 그는 최근 미국 헬스케어 산업의 경우 좋은 제품을 개발하면 비교적 자동으로 판매가 이뤄졌는데, 최근 헬스케어 CEO들은 아마존과 우버 등 다른 산업군의 비즈니스모델을 분석하며 소비자가 무엇을 원하는 지에 대해 배우려고 한다는 것을 강조했다. 위의 사항을 요약하면 국제화를 지향하는 우리 제약기업도 제약기업과 상관없는 회사를 연구(비즈니스 모델 포함)해야 할 때가 되었다는 것이다.한편 보건산업진흥원이 국내 주요 대기업의 HT융합산업 진출현황을 분석해 보니 다음과 같았다.분야별 진출현황을 살펴보면, 제약분야에서는 삼성을 중심으로, 의료기기분야에서는 삼성과 SK의 진출이 두드러졌다. 구체적으로 삼성의 경우 그룹에서 선정한 5대 신수종사업 중 의료기기 분야의 투자와 바이오의약품 개발 및 생산을 적극적으로 추진하고 있으며. 삼성전자를 중심으로 국내외 의료기기 관련 유망기업을 인수, 투자하고 있다.SK는 SK텔레콤을 중심으로 의료기기 및 생명과학분야 유망기업의 지분인수와 공동기술개발을 추진하고 있었다. 의료서비스 분야의 경우 삼성과 SK, KT의 직접 사업진출이 두드러지며, 이들 기업들은 각사의 IT기술을 접목한 융복합 사업을 추진중이다. 의료인프라 분야에서는 삼성, LGU+, SK텔레콤, KT, 포스코 5개 대기업 모두 직접사업진출 및 투자 등을 통해 신사업에 진출하고 있었다.또한 이들 기업들은 병원 및 제약업계, 관련 기관등과의 제휴를 통해 직간접적으로 사업에 진출하고 있으며, SK텔레콤의 경우 해외 검진센터 진출, KT의 경우 IT기술이 융합된 생명공학 신분야인 바이오인포메틱스 사업 진출이 두드러졌다. 한편 M&A 및 지분·합작투자 등은 주로 의료기기 분야 투자(삼성, SK텔레콤)에서 많이 나타났으며, 병원과 연계한 합작법인(SK텔레콤-서울대병원, KT-연세의료원)을 설립한 사례도 나타나고 있다(KHIDI브리프 15.3.30).위의 분석 결과를 보면 국내 제약기업의 경쟁력을 갖추기 위해서는 국내 다른 제약기업 뿐만아니라 국내 대기업의 동향도 모니터링해야 한다는 것이다.현재 국내 제약사는 전문의약품, 일반의약품, 원료의약품 등 다양한 비즈니스 모델을 통해 신성장을 모색하고 있다. 한편 이러한 전통적 비즈니스 모델외에 의료기기, 화장품, 건강식품 등 연관분야를 융합한 비즈니스도 모색할 시점이 되었다. 하지만 국내 제약산업의 여건상 신산업을 담당할 전문조직을 갖추고 있는 제약사도 많지 않은 실정이다. 최소한 4~5명 정도의 전담인원은 제약산업 외 다른 산업의 동향을 분석하고 미래를 준비해야 할 시점이다.보건복지부와 보건산업진흥원은 국내 제약사의 신사업개발을 위해 다양한 정책을 추진 중이다. 현재 보건산업진흥원은 HT 융합 동향조사 및 신사업 발굴 사업을 추진 중이다. 이제 국내 제약사들이 제약산업에서의 전문화된 사업을 기반으로 헬스케어 분야의 다양한 융합분야에 진출해 한 차원 높은 성장을 할수 있기를 기대해 본다.

서류제출명령에서 제출대상이 되는 서류의 범위요양기관이 현지조사를 받을 경우 조사자들은 요양기관 대표자에게 신분증 및 조사명령서, 관계서류제출요구서를 제시합니다. 그리고 위 관계서류 제출요구서의 '③ 제출하여야 할 서류' 란에는 아래와 같이 기재되어 있습니다.그런데 현지조사의 근거가 되는 국민건강보험법 제97조제2항은 "보건복지부장관은 요양기관(제49조에 따라 요양을 실시한 기관을 포함한다)에 대하여 요양·약제의 지급 등 보험급여에 관한 보고 또는 서류 제출을 명하거나, 소속 공무원이 관계인에게 질문하게 하거나 관계 서류를 검사하게 할 수 있다"고만 규정하고 있어 관계서류에 '전산기록'이 포함되어 있는지 여부에 대해 명확하게 하고 있지 않습니다.다만, 국민건강보험법 시행령 제70조제1항 [별표 5] 업무정지 처분 및 과징금 부과의 기준 1. 업무정지 처분기준 나.는 "요양기관이 법 제97조제2항에 따른 관계 서류(컴퓨터 등 전산기록장치로 저장·보존하는 경우에는 그 전산기록을 포함한다. 이하 같다)의 제출명령을 위반하거나 거짓 보고를 하거나 거짓 서류를 제출하거나, 관계 공무원의 검사 또는 질문을 거부·방해 또는 기피하였을 때에는 업무정지기간을 1년으로 한다. 다만, 관계 서류 중 진료기록부, 투약기록, 진료비계산서 및 본인부담액 수납대장을 제외한 서류의 전부 또는 일부의 제출명령에 위반한 경우에는 업무정지기간을 180일로 한다"고 규정하여 시행령에서 관계서류에는 "컴퓨터 등 전산기록장치로 저장·보존하는 경우에는 그 전산기록을 포함"한다는 것을 명확히 하고 있습니다. ③ 제출하여야 할 서류 가. 진료(조제)기록부(방사선 필름 포함), 개인별 투약기록지, 처방전 나. 본인부담금 수납대장(진료비 계산서) 및 접수대장 다. 물리치료 및 작업치료 실시대장, 방사선 촬영대장, 임상병리대장, 마취수술대장 등 라. 비급여(100/100 포함) 항목 및 수진자별 비급여 징수대장 마. 의약품 및 진료용 재료의 구입에 관한 서류 (의약품 구입내역 목록표, 의약품 수불대장, 거래명세서 등) 바. 요양기관 일반현황․인력현황 및 임금지불 관련 서류 사. 장비의 보유 및 구입과 관련되 서류 . 기타 현지조사에 필요한 서류 등 ※ 진료(조제)기록부, 개인별 투약기록 등 위 “가”~“아”의 서류를 전산으로 기록(보관)하는 요양(의료급여)기관의 경우에는 진료내역 및 본인부담금 수납대장 등 기록(저장)된 전산자료(데이타베이스 포함) 일체(원본)를 조사자가 확인할 수 있도록 파일을 제공한다. 따라서 법에 명시적으로 규정되어 있지 않은 '전산기록'이 제출명령의 대상이 되는지 여부에 관해 의문이 있을 수 있고, 실제 현지조사를 받던 요양기관 대표자가 전산기록을 제출할 법적 의무가 없다는 이유로 전산기록장치에 의하여 저장․보존하고 있던 진료기록 등의 전산자료를 제출하지 않았습니다. 이에 보건복지부장관은 위 요양기관에 대해 서류제출명령을 받고도 이를 제출하지 않았다는 이유로 요양기관업무정지처분[1년] 및 의료급여기관업무정지 처분[1년]을 하였습니다.이에 대해 서울행정법원 2011. 11. 10. 선고 2011구합12603 판결은 전산기록장치에 의하여 저장·보존하고 있는 전산자료는 서류에 해당하지 않는다고 보는 것이 문리해석에 부합하고, 의료법 제22조제1항, 제2항, 제23조제1항도 전자서명이 기재되어 있지 않은 전산기록의 작성·보관 의무를 부과하고 있지 않으며, 다른 법률에서도 서류(또는 문서)와 전자기록을 구분하여 규정하고 있으므로(형법 제48조제3항, 제232조의2, 군사기밀보호법 제2조, 입양특례법 제21조 등), 관련 국민건강보험법 시행령 중 '컴퓨터 등 전산기록장치에 의하여 저장·보존하는 경우 그 전산기록' 부분은 모법의 위임범위를 일탈한 것으로서 무효여서 피고에게 전산기록을 제출하지 않았다고 하여 관계서류의 제출명령을 위반하였다고 할 수는 없다고 판시하였습니다. 또한 피고가 요양급여와 관련된 서류 이외에 전산기록도 제출받아 확인하는 방법으로 부당청구 여부를 조사해 온 관행만으로 전산기록의 제출명령이 정당화된다고 보기 어렵다고 판시하였습니다.그러나 서울고등법원 2012. 12. 7. 선고 2011누43135 판결은 국민건강보험법 현지조사 근거규정은 그 필요성이 인정되는 한 피고에게 자료제출요청권을 포괄적으로 보장해 주려는 의미이므로, 국민건강보험법 시행령에서 관계서류에 전산기록을 포함한다고 규정한 것은 모법의 내용을 구체화하기 위한 것이고, 의료법이 전자의무기록을 진료기록의 한 형태로 승인하고 있는 이상 의료법 제21조제2항에서 말하는 기록에는 전산자료 형태의 기록도 포함됐는데 의료법상 그 존재형태와 무관하게 똑같이 취급되던 진료기록이 국민건강보험법에 와서는 그 존재형태에 따라 다르게 취급되는 것은 법질서의 체계성 확보에도 문제가 있다고 판시하였습니다.이 뿐만 아니라, 의료인이 종이 형태로 진료기록을 작성하면 제출의무가 있고 전산형태로 작성하면 제출의무가 없다고 보게 되면 이는 상식적으로도 매우 불합리한 결과를 초래하게 되며, 관계서류의 개념에 전산기록이 포함된다고 해석한다고 하여 요양기관 내지 의료급여기관의 예측가능성이나 법적 안정성을 해친다고 보기도 어렵다고 판시하였습니다.또한 요양기관이 전산을 통해 보험급여 등을 청구하는 점에 비추어 전산상 진료기록 등이 기록되어 있는 자료를 비교·분석하여야 부당청구 여부를 정확하고 효율적으로 파악할 수 있다고 보이는 점, 전산자료를 출력할 경우 전산접수시간과 진료시간 등 피고가 조사하고자 하는 사항이 서면상으로 보이지 않게 되어 부당청구 여부를 확인하기 어렵게 되는 점, 전산자료는 쉽게 변작이 가능하므로 현지조사 당시 즉시 제출받지 않으면 현지조사의 실효성을 크게 저해시킬 수 있는 점 등에 비추어 보면, 관계서류에 전산기록이 포함된다고 해석하여야 할 필요성도 매우 큰 것으로 보인다고 판시하였습니다.그리고 대법원 2013. 7. 25. 선고 2012두28438 판결 역시 전자문서 및 전자거래 기본법 제4조제1항은 전자문서가 일반적으로 문서의 효력을 갖는다는 점을 선언하고 있고, 진료기록부 등을 전자서명이 기재된 전자문서로 작성․보존할 수 있다는 의료법 규정 및 의료급여기관은 서류를 디스켓·마그네틱 테이프 등 전산기록장치에 의한 자기매체에 저장하고 있는 경우에는 그 자료를 보존하고, 급여비용청구서 및 급여비용명세서의 제출을 전자문서교환방식에 의한 경우에는 전자문서로 이를 보존할 수 있도록 하고 있는 의료급여법 관계규정을 고려하면 전산기록은 서류의 통상적인 의미를 벗어나지 않는다고 판시하였습니다.나아가 위와 같은 점과 전산기록은 급여비용의 적정여부를 조사하는데 반드시 필요한 자료들로서 이를 제출받지 못하면 서류제출명령제도의 입법취지를 달성하기 어려운 점, 의료법이 보건복지부장관은 관계 공무원 등으로 하여금 진료기록부 등 관계 서류를 검사할 수 있다고 규정하고 있는데 위 진료기록부에는 전자의무기록도 포함되므로 관계서류에는 전산기록도 포함되는 점, 국민건강보험법은 심사청구 대행단체에 대해 필요한 자료의 제출을 명할 수 있는데 위 필요한 자료에는 전산기록도 포함되는 것으로 해석되는 점 등을 아울러 보더라도 '서류'에는 전산기록까지 포함된다고 하여 전산기록 제출의무를 긍정하였습니다.'서류'는 문서의 통칭이고 문서는 종이문서나 전자문서를 모두 포함하는 개념일 뿐만 아니라 요양급여비용청구프로그램 등을 통해 생성된 전산기록 등과 수기로 작성된 진료기록부, 본인부담금수납대장 등을 상호 비교해야 실제 부당청구 여부를 판단할 수 있고, 전산기록은 쉽게 변작이 가능하므로 현지조사 당시 제출받지 않으면 현지조사의 실효성이 크게 저해될 수 있다는 점에서 현지조사에 있어 전산기록의 제출 및 이에 대한 조사는 필수적이며, 제출대상이 되는 '관계서류'는 '요양기관 등이 요양급여 또는 의료급여와 관련하여 작성·비치·보존하는 자료'이지 '관련법령 상 작성·보관의무가 있는 자료'가 아니므로 전산기록이 서류제출명령의 대상이 된다고 본 서울고등법원 및 대법원의 판시는 타당하다고 보입니다. 다만, 법치행정을 위해서는 그 전제가 되는 행정법규의 명확성이 전제되어야 하므로 위와 같은 오해를 불러일으킬 수 있는 관련규정들의 정비는 꾸준히 이루어져야 할 것입니다.

해마다 이맘때는 의약품 공개경쟁 입찰 시즌이다. 금년엔 2월26일 한림대의료원과 군수사령부를 시작으로 국립재활원, 대구가톨릭대병원, 영남대병원, 근로복지공단병원, 삼성의료원과 서울대병원 등이 먼저 꼬리를 물었고, 기타 입찰병원들이 뒤따를 것이다.그러나, 기대해야 할 의약품 입찰시장은 금년에도 여전히 복마전(伏魔殿)이다. 한번 달라붙은 '1원짜리 등 초저가 투찰 및 예가 귀신'이 좀처럼 떨어져나갈 기미가 없기 때문이다.올해도 국립재활원과 근로복지공단병원의 낙찰가격에서 1원짜리가 속출했다. 턱없이 낮은 예가로 인해, 영남대병원은 3월에 벌써 두 번 유찰됐고, 우리나라 최고의 리딩병원인 서울대병원도 4월1일 첫 입찰에서 50개 그룹 중 48개 그룹이 무더기로 유찰되더니 4월7일과 22일의 2,3차 입찰에서도 같은 현상이 반복됐다.급기야, 4월30일에는 그동안 조마조마 우려했던 일이 결국 터지고 말았다. 신뢰받던 30년 전통의 유수한 ETC 도매유통업체인 JS약품이, 살려달라고 법원에 SOS를 쳐 화의(和議) 회생절차에 들어갔다는 소식이 전해졌다. 그 이유가 '초저가 낙찰의 부메랑' 때문이라지 않는가.이런데도, 정작 책임져야할 보건복지당국(이하 '당국')은 지금까지 아무런 대책이 없다. 내 소관 밖의 일이라는 듯, 강 건너 불구경하는 것 같다.1원짜리 등 초저가 투찰 및 예가의 꼼수 경제학! 아마, 의약업계에서 이것을 모르는 분은 거의 없을 것이다.그러나 의약품공급업계(제약 및 도매)가 골병들고 있는 이 자충수(自充手)가 당국의 잘 못된 약가제도 때문에 발생된 것이라는 점을 인식하고 있는 분은 그리 많지 않은 것 같다. 괜한 예기를 하는 게 아니다. '초저가 입찰 관행'의 발생 원인을 따져보면 금방 알 수 있다.먼지 쌓인 자료를 찾아보니, 1~2원짜리 등 초저가 낙찰현상은 2007년 BH병원이 처음인 것으로 나온다. 그로부터 금년이 9년째니까 지금은 그 현상의 확산과 만성화로 일상적인 일이 돼버렸지만, 그 당시는 의약품시장이 온통 발칵 뒤집혔었다. 32원짜리 소화불량 치료제가 단돈 1원, 그 유명한 325원짜리 당뇨병 치료제가 단돈 2원, 1,219원짜리 고지혈증 치료제도 단돈 2원, 455원짜리 고혈압 치료제가 단돈 3원, 자타가 다 공인하던 세계 최대 시장점유(그 때)의 418원짜리 N 고혈압 치료제가 단돈 45원에 낙찰되었으니 안 그렇겠는가.그런데, 종전에는 없었던 이러한 참담한 사태가 돌발한데는 그만한 계기가 있었다.당국이 그 당시‘신의료기술등의결정및조정기준’속에, 가격질서 문란 약품은 항상 약가인하 대상이 됐음에도 불구하고 경쟁 입찰을 통해 결정된 약가는 가격 인하조정 대상에서 제외한다는 예외 조항을 신설해 넣음으로 해서, 1원 등 초저가 공급이라는 극단적인 가격질서 문란 행위를 벌인다 해도 보험약가가 인하되는 일은 결코 발생되지 않을 것이라는 그릇된 인식을 의약품공급업자들에게 심어주었다는 점, 즉 제도로 업계의 무한 경쟁을 부채질 했다는 점이 바로 그것이다.공정경쟁을 유도해도 시원치 않을 판에, 이게 어디 국가라는 당국으로써 취할 수 있는 일이라 할 수 있겠는가.그러면, 당국은 왜 이런 빗나간 약가관리 규정을 도입한 것일까?업계야 서로 치고받고 죽든 말든, 오로지 적자상태였던 건보재정 안정만을 꾀하겠다는 속셈이 발동했음이 분명하다. 경쟁을 촉진시키면 약가가 떨어질 테고 그럴수록 그만큼 약제비로 지출되는 건보재정이 절감될 것이라는 계산이 깔려있지 않고서야 당국이 그런 명분 없는 규정을 만들 이유가 없기 때문이다.그런데 이것도 부족하여, 당국은 2010년 10월부터 그 초저가 투찰이 더더욱 세차게 타오르도록 시장형실거래가상환제(저가구매인센티브제)라는 기름까지 부어댔다.이러한데도, 1원등 초저가 투찰과 예가 현상이 업계의 문제일 뿐, 당국은 아무런 책임이 없다 할 것인가. 제도 규정의 문구 한 글자로 민초와 그들의 기업들이 울고 웃는 것을 보아오지 않았는가.그동안 당국은 보험약가에 대해 무자비할 정도로 막무가내의 갑(甲)노릇을 숱하게 해 왔다. 그 이유의 중심점에는 언제나 ‘건보재정의 안정화를 위함’이라는 전가의 보도가 자리 잡고 있었다. 그러나 이젠, 건보재정의 누적흑자도 주체할 수 없을 만큼 커졌고(2014년 12조8천억 원, 당국) 또한 그 용도를 놓고도 고민에 빠질 정도가 되었으니, 그동안 보험약가를 깎아내던 '제도적인 대패질'을 그만 멈출 때가 됐다.정부도 '제약산업'을 미래의 먹거리가 될 창조경제의 핵심 산업 중의 하나로 꼽고 있지 않은가. 그 역할을 제대로 수행할 수 있도록 국내 제약산업을 육성시키려면, 당국이 더 이상 보험약가를 달달 볶아대서는 안 된다.제약산업 육성의 핵심 수단은 연구개발이고 이것이 이루어지려면 막대한 자금이 소요되는데 이의 원천인 보험약가를 깎아대면 제약회사들은 무슨 재주로 그 많은 자금을 마련하여 연구개발을 해내겠는가. 빚을 내서 불확실성과 위험도가 높은 연구개발에 투자할 수는 없지 않은가.따라서 당국이 국내 제약산업을 창조경제의 핵심산업으로 진정 키우고 싶다면, 이제라도 제약회사들의 연구개발을 위한 수익과 자금의 물꼬인 보험약가를 안정시켜야 한다.그러려면 첫째 최우선적으로, 제도 때문에 혼탁해져 바닥을 치고 있는 의약품 입찰질서부터 바로잡아야 한다. 당국은, 지난 9년간 지속돼 온 1원짜리 등 초저가 투찰이라는 이상(異常) 현상을 줄곧 봐 오면서도, 정부로서의 역할이자 책무인 관리의 손을 놓고 있었다. 오히려 그런 현상이 새로 도입된 보험약가 관리제도들의 바람직한 효과라고 치부하면서 그것을 의도적으로 방치한 측면이 있다고 비판하면 과한 것인가.때 늦었지만 금년부터라도 그 비정상적인 현상이 더는 발생되지 않도록 적극적인 노력을 다해야 한다. 그동안 초저가 투찰을 불러온 제도들은 다행히 이미 폐지됐지만, 그 제도들의 입법취지를 물려받은 ‘새장려금제도’가 엄존할뿐더러, 한번 타성으로 굳어져버린 초저가 투찰 관행과 그로 인해 파생된 초저가 예가 현상이 좀처럼 바뀔 낌새가 없기 때문이다.금년 입찰시장 상황을 놓고 볼 때, 이젠 공급업체들보다도 입찰병원들의 초저가 예가가 더 큰 문제로 부각되고 있다. 이를 해결하려면, 현행의 '최저가 낙찰 방식'을 '적정가 낙찰 방식'으로 바꾸는 것 이외 다른 대안이 없다.'국가를당사자로하는계약에관한법률'등을 구차하게 핑계대서는 안 된다. 당국이 ‘적정가 낙찰 방식’을 채택할 의지만 있다면, 바꿀 방법은 당국이 그 어느 누구보다도 더 잘 알고 있기 때문이다.그 다음, 차제에 보험약가를 핍박하는 약가제도는 이쯤에서 추가도입을 멈춰야한다.당국이 종전부터 만지작거리고 있는, 참조가격제니 총액제니 이런 것들을 추가로 실시한다면, 국내 제약산업은 미래의 국민 먹거리산업으로 육성되기는커녕 영양부실로 허약해지다가, 종국에 가서는 바싹 말라붙어버릴 것이 틀림없기 때문이다.

국제 계약을 맺다보면 계약서 말미에 'Force Majeure'라는 조항이 기본형식으로 삽입되곤 하는데, 우리 말로는 '불가항력'으로 번역되곤 한다.한마디로, "이런 일들은 그 발생빈도가 낮을 뿐만 아니라 사람의 영역이 아닌 경우도 있고 발생한다 하더라도 인위적으로 개입해서 즉시 정상 상태로 회복시킬 수 없는 경우이니, 이런 일이 일어나면 그로 인해 계약의 의무를 이행하지 못할 경우 그 책임을 면제시키는 것으로 하자"고 합의해두는 것이라 하겠다.지진, 해일 등의 자연재해가 일어났을 때, 전쟁, 폭동 등의 분쟁이 발생했을 때 등이 그에 해당한다.아주 똑같은 경우라 할 수 없지만 이런 경우가 있다."설마 그런 일이 일어나겠어?"즉, 일어날 가능성 자체를 완전 부인하는 것은 아니지만 실제 거의 일어나기 어려운 경우여서, 그 경우를 서로 마음에 두지 않는 경우 말이다.소홀히 생각하는 것과는 다른 어감인 경우로 생각하자. 위에서 언급한 전쟁, 지진의 경우도 이에 포함되는 경우에 해당한다는 점을 감안해서. 관련되지 않은 영역에서 업을 하시거나 또는 제약업계에 종사하더라도 관련 부서가 아니라면 그 파장을 피부로 절감하기 어렵다.'Force Majeure'는 아닌데 "설마 그런 일이 일어나겠어?"하는 일이 허가-특허 연계와 관련된 개정 약사법의 시행일인 지난 3월 15일 이후 현실로 발생하면서 3월말까지 대혼란을 불러일으키더니 급기야 그 끝을 알 수 없는 상태로 혼전에 혼전을 거듭하는 모양새를 보이고 있다. 지켜보기 안타깝기 그지 없다는 말 이외엔 더 이상 할 말이 없을 정도다. 우선판매품목허가가 뭔지...모 업체가 여러 제약사들과 연합해(연합이란 단어가 적절한 건진 모르겠다) 우선판매품목허가 취득의 필수 선행조건인 특허도전을 대리하기로 합의하고 3월 15일을 기점으로 해서 물밀듯이 특허심판을 진행한 사건이 발생했다.해당 업체가 어떤 근거들을 갖고 실제 특허심판을 진행했는지 알 수 없으나, 많은 전문가들은 뚜렷한 근거(청구이유)도 없이 거의 무차별적으로 심판을 진행했다고 말하고 있고 내 보기에도 크게 다르지 않은 것 같다.문제는, 위 연합에 포함되지 않은 회사들이다. 현행 제도대로라면, 동일한 지위를 확보하기 위해선 최초 특허도전이 발생한 날로부터 14일 이내 특허도전을 따라가야만 한다.해당 개별 제품에 대한 향후 사업적 성과에 대한 분석 또는 그를 위한 사업전략이 수립됐는지 여부와 관계 없이, 이제 남은 것이라곤 따라 들어갈 것인가 말 것인가, 이것 밖에 남지 않은 상황이었던 셈이다.이 분야 전문기관의 분석에 따르면 제도 시행 후 지난 1개월 동안 특허도전이 1천건을 상회했다고 한다.특허심판원의 2014년 발표한 통계에 의하면, 전 산업분야에 걸쳐 제기된 무효심판 청구건이 687건(2013년은 573건), 소극적 권리범위확인심판 청구건이 209건(2013년은 189건)인 점을 감안하면 자그만치 전 산업분야를 통틀어 1년 동안 청구되는 심판청구건의 100%를 초과하는 사건이 지난 한 달 동안 청구된 셈이고 그것도 상대적으로 산업비중이 지극히 작은 제약산업에서 발생시켰다는 웃지 못할 촌극이 벌어진 것이다. (식약처 발간 식품의약품산업동향통계에 따르면, 의약품산업은 2013년 기준 전 산업의 GDP 기준 비중이 1.15%에 불과하다)법안 입안 과정에서는 특허권자 또는 허가권자인 브랜드회사들이 무차별적으로 특허 관련 소송이나 심판을 남발할 것을 우려해서 브랜드회사의 제네릭 제품 판매금지신청이 적합하게 이뤄졌는지를 식약처가 심사할 수 있도록 한, 언뜻 보면 마치 식약처 일개 부서 안에 특허심판원을 둔 것 같은 이해할 수 없는 조항을 삽입하기까지 했는데, 최초 입안에 참여했던 분들은 현재 벌어지고 있는 상황을 지켜보며 어떤 생각을 하고 있을까?'우려가 현실이 돼버린', '설마 그런 일이 일어나겠어?'하고 Force Majeure 급으로 생각했던 일이 뒤통수를 후려 갈기는 느낌이지 않을까...이 일에 매진할 수 밖에 없게 된 전문 인력들이 아깝다.

한국을 비롯해 미국, 유럽, 일본, 인도 및 중국 등의 국가들은 의약품산업을 차세대 신성장 동력으로 선정해 경쟁을 준비하고 있다. 이는 1000조원 이상 글로벌 의약품 시장에서 미충족 의료수요가 높으면서도 차별화된 의약품을 개발, 상업화 해 부가가치를 창출하기 위한 것이다. 의약품산업은 크게 연구개발(R&D), 생산(Manufacturing) 및 판매(Sales & Marketing)의 세 분야에서 부가가치 창출이 가능할 것이다.글로벌 빅파마회사들도 급격히 증가하는 연구개발비와 상업화 지형변화에 대응해 종전의 연구개발, 생산, 유통 및 판매의 모든 과정을 내부에서 실행하는 비즈니스 모델에서 비용의 효율성을 높이고, 조직의 유연성 및 경험이 풍부한 인력을 필요한 때만 사용해 개발의 속도 및 질적 향상의 목적으로 신약개발의 거의 모든 분야에서 외부의 CRO들을 활용 하는 오픈 이노베이션(Open Innovation) 전략으로 전환했다.빅파마들의 신약개발 전략 변화는 신약의 연구 개발 및 연관 산업의 생태계에 많은 변화를 일으키고 있다. 이중 하나가 버튜얼(Virtual) 신약개발기업의 출현과 성공이다.글로벌 신약개발과 글로벌시장에서 상업화에 성공하혀면 전임상연구, CMC 및 생산, RA(Regulatory Affairs), 임상시험, Project management 및 상용화 전략에 대한 다양한 분야의 전문가와 시설을 확보해야한다. 신약개발을 시작하기도 전에 많은 자본이 대규모 인력의 채용, 생산 및 실험실 시설, 사무실 비용으로 소중한 투자 자본을 사용해야만 한다.신약개발의 각 단계별로 필요한 핵심역량이 다르므로 유휴 인력 및 시설로 인한 낭비, 필요한 핵심 인력의 적기 확보 등으로 인하여 개발의 속도가 늦어지거나, 실패를 경험하거나, 개발 중단에 따른 시설 및 인력 정리에 많은 위험과 비용을 줄여 투자효율(ROI)을 높일 수 있는 전략이 필요하다.미국에는 수백 개 이상의 신생 바이오벤처들이 버튜얼(Virtual)회사의 형태로 신약개발을 하고 있으며 최근 월스트리트 저널 보도에 의하면 미국의 바이오벤처투자금액(5~6조/년)의 1/3이 버튜얼 회사들에게 투자되고 있을 정도로 일반화 된 신약개발회사의 새로운 모델이다. 특히 통신기술과 컴퓨터의 발달로 버튜얼 회사는 실시간으로 세계 각국에 있는 최고 수준의 CRO (CMO 포함)들과 협업 할 수 있다. CRO에는 글로벌 회사에서 신약개발 경험이 풍부한 인력과 글로벌 수준의 cGMP 생산시설을 갖추고 있다. 버튜얼 회사들은 초기에는 벤처투자금액으로 임상 1~2단계 까지 개발 후 IPO을 통해 임상 2~3 단계 이후의 투자재원을 확보 하거나, 빅파마와의 공동개발 이나 M&A등을 통한 출구전략을 취하고 있다.한국정부도 제약산업을 차세대 신성장 동력으로 지정하고 '혁신형제약기업'을 선정하여 지원하는 등 글로벌 신약개발과 글로벌시장 진출에 많은 투자와 지원을 하고 있다. 그러나 아직 까지는 글로벌시장에서 상업적 성공은 거두지 못하고 있다.현재 정부의 정책이나 국내기업들의 글로벌 진출 전략은 개발의 초기단계에서 라이센싱아웃하는 데 초점을 두고 있다. 즉, 글로벌 의약품산업에서 부가가치를 창출할 수 있는 연구개발, 생산 및 판매의 3분야 중 현실적인 자원과 경험의 제약으로 인하여 연구개발의 초기 단계에만 집중하는 니치(Niche) 전략을 취하고 있어 글로벌 수준의 부가가치를 창출하기에는 미흡하다.최근 종근당과 동아에스티에서 전임상 단계에서 각각 미국의 버튜얼회사인 자프겐(Zafgen)과 트리우스(Trius)에 라이선싱아웃한 고도비만치료제 Beloranib과 항생제 시벡스트로(Trizolid)에 대한 고무적인 보도로 우리의 글로벌 신약개발에 가시적인 성과로 나타나고 있다. 그러나 원개발사인 국내기업과 이들을 라이선싱인 하여 미국에서 개발하고 있는 소규모 버튜얼회사의 부가가치 창출을 비교하여 보면 우리의 제약산업의 전략 과 정책의 수정과 보완이 필요하다.Zafgen(보스톤, 미국)은 2009년 한국의 종근당(CKD)로부터 Beloranib을 전임상 단계에서 라이센싱하여 고도비만치료제로 개발을 목적으로 기업부설 연구실, 실험실 또는 공장도 없이핵심인력 5명으로 시작했다. 모든 연구는 CRO를 이용하는 Virtual 회사다. . Zafgen은 2013년까지 지적재산권과 신약개발에 관한 계획만으로 수회에 걸쳐 벤처투자사들로부터 약 1300억의 투자 자금으로 전임상과 약200명의 소규모의 임상 1, 2a를 기반으로 2013 미국FDA부터 유전성 비만 질환인 프래더-윌리증후군(PWS)에 대한 희귀의약품 지정을 획득했다. Zafgen은 이를 기반으로2014년 6월 미국 나스닥에 IPO를 통해 2015년 3월에 시가총액 약 1조2000억원의 회사로 성장했다.Zafgen은 Belorinib의 라이선싱 인으로 지금까지 약 1조원 이상의 부가가치를 창출한 것으로 추정된다. 반면 종근당은 Zafgen으로부터 계약금과 2014년 Phase 3가 시작됨으로 밭은 약 70억원의 마일스톤을 포함해 100 억원 정도일 것으로 추정된다.미국의 신생 버튜얼회사인 트리우스(Trius, 캘리포니아, 미국)는 2007년 동아제약으로부터 항생제후보물질인 Tedizolid를 전임상단계 이후에 라이선싱인하여 2008~2013년 동안 벤처투자회사, 미국 정부 지원,IPO로 약1500억 원의 연구개발비 확보, 2014년6월에 미국 FDA로부터 판매허가를, 2015년 3월엔 유럽에서 판매허가를 획득했다. 트리우스는 2011년 바이엘사와 Trizolid의 아시아(한국 제외),라틴아메리카, 중동지역 라이선싱아웃 계약을 통해 계약금 270억 원, 마일스톤으로 약 760억원, 판매금액의 10~19%로 추정되는 로열티 및 추후 소요되는 글로벌 연구개발경비의 25%를 부담하는 계약을 체결했다.Trius사는 FDA허가 신청 중이던 2013년 7월에 미국의 항생제 전문기업인 큐비스트에 약 9000억 원에 합병됐다. 미국의 버튜얼회사인 트리우스는 2007년 신약후보물질 Tedizolid를 동아제약으로부터 기술이전 받아 개발비용 조달받고 임상 3상 완료 후 2013년 큐비스트와 합병으로 약 7500억 원 이상의 부가가치를 창출했다.반면 동아에스티는 지금까지 계약금 및 미 FDA 허가에 따른 약 44억원의 마일스톤을 포함해 약100억 원의 수익을 얻은 것으로 추정된다. 동아에스티는 국내시장의 판권확보에 따른 매출 및 국내 판권과 글로벌매출의 5~7%의 로열티를 받아 연 200~500억 원의 이익을 창출 할 수 있을 것으로 추정된다.이들의 예는 해당 국내기업의 관점에서 보면 초기 투자 금액과 이익규모를 고려하면 대단히 성공적인 기술수출이라 할 수 있다. 그러나 해당 국내 기업보다 규모가 월등히 작은 미국의 신생바이오 버튜얼회사의 이익 창출 규모에 비하면 아쉬운 점이 있다.현재 정부의 신약개발을 위한 투자지원이나 정책은 여전히 종전의 사업모델을 중심으로 이루어지고 있다. 우리도 미국의 Zafgen 이나 Trius와 같은 탄탄한 신약개발 및 상업화전략 역량과 국제네트워크를 바탕으로 천문학적인 부가가치를 창출 할 수 있는 새로운 형태의 버튜얼신약개발 기업의 성공을 유도 할 수 있는 정부의 정책과 전략이 시급히 필요하다.세계 신약개발 과 상업화의 지형과 환경은 매우 급속히 변화하고 있다. 주요 선진국과 중국 및 인도와 같은 거대한 국내 시장이 있는 국가들과 경쟁에서 세계 경쟁력 확보를 통해 신성장 동력에 필요한 수준의 부가가치를 창출하기 위해서는 세계적 경쟁력 있는 전략 과 투자지원 정책이 필요하다.국내의 기업들도 라이선싱이웃 위주의 단순한 전략에서 버튜얼회사와 벤체기업에 투자해 우리 기업이 부족한 현지의 신약 개발 역량 및 자본을 활용 할 수 있는 보다 다양한 진출 전략을 고려하여야 한다. 글로벌 신약개발과 상업화에서 평균은 곧 실패를 뜻한다.

필자는 종종 제약영업을 전쟁과 비교를 많이 한다. 전쟁터는 현재 우리들이 경쟁하고 있는 필드다. 그리고 그 전쟁터에서 싸우고 있는 군인들은 바로 제약영업사원인 MR이다.군인들 중에는 자신감있고 전략이 뛰어난 군인도 있을 것이고, 겁이 많고 전략을 세우지 못하는 군인들도 있을 것이다.MR들도 개인적인 역량이 뛰어나서 스스로 영업노하우도 개발하고 실적이 좋은 MR이 있는 반면, 도무지 영업적인 감을 못잡고 실적이 나쁜 MR도 있다.전쟁에서 승리하기 위해서는 강한 무기가 필요하다. 아무리 적군의 수가 많더라도 핵무기 같은 위력적인 무기만 있다면 전쟁에서 승리할수 있다. 제약영업도 마찬가지이다. 강한 무기 바로 좋은 제품력이 있다면 필드에서 승리할수 있다.필자는 취준생들에게 제약회사를 선택할 때 연봉보다는 반드시 그 회사에 블록버스터 제품이 있는지, 오리지널 제품을 다수 보유하고 있는지 확인하라고 한다.취업이 급해 제품력이 약한 제약회사에 입사한다면 본인이 생각했던 제약영업과는 전혀 다른 경험을 할수 있기 때문이다.내가 지원하려는 제약회사에 100억이상의 제품이 있는지 반드시 체크를 해야한다. 100억이 아니어도 적어도 50억이상의 제품이 있는지 체크를 해보자.소위 100억이상 제품을 우리는 블록버스터 제품이라고 한다. 이런 블록버스터 제품을 보유하고 있다면 전쟁터 즉 필드에서 강한 무기를 갖고 있는 셈이다.블록버스터 제품은 이미 필드에서는 고객인 의사들에게 상당히 인지도가 있는 제품이다. 그만큼 다빈도로 처방되고 있다는 것을 매출로 알수 있기에 MR 입장에서는 이런 제품을 갖고 영업을 한다면 한결 영업하기가 수월할 것이다.오리지널 제품 역시 마찬가지이다. 우리 회사만의 갖고 있는 오리지널 제품은 그 자체로도 경쟁력이 있는 셈이다. 오리지널 제품을 선호하는 의사도 상당히 많다. 심지어 환자가 특정 오리지널 제품을 처방해달라고 요구하기도 한다. 그만큼 오리지널 제품은 강한 무기인 셈이다.하지만 간혹 시장성 없는 오리지널 제품도 있다. 오리지널 제품이라고 무조건 많이 처방되고 사랑받는 것은 아니다. 시장성 없고 철저히 외면 받는 제품도 많다.오리지널 제품이지만 실제 인지도와 처방 빈도가 낮고, 의사들에게 외면을 받는 제품은 강한 무기라고 할수 없을 것이다.리베이트 투아웃제 이후 많은 제약회사에서는 MR들에게 제품교육을 통해 지식을 넓히고, 제품 디테일 연습을 상당히 많이 시키고 있다. 그리고 제약회사에서도 많은 R&D로 제품 개발에 힘쓰고 있다.실제 필드에서 MR들은 제품설명회때 마케팅 PM이 아닌 본인이 스스로 의사들에게 제품 강의를 진행하고 있으며, 병(의)원에서도 논문자료, 임상자료 등을 통한 학술적인 디테일을 더욱 강화하고 있다.제약회사들도 제품력을 업그레이드 시키고 있다. 예를 들어 어떤 오리지널 제품의 최대 단점은 쓴맛이다. 그래서 환자들의 불만이 상당하다.이 오리지널 제품의 특허가 풀려 제네릭 제품을 만들 때 어떤 제약회사에서는 단점인 쓴맛을 차폐하고 맛을 개선시켜 환자들의 복약순응도를 높이는 경우도 있다.비록 제네릭이지만 이렇게 오리지널의 단점을 개선시킨 제네릭은 상당히 경쟁력이 있다. 실제 병(의)원에서 제품 디테일을 할 때 당당하게 타사의 오리지널 제품과 자사의 제네릭 제품을 갖고 비교디테일도 하기도 한다.생동성을 마친 자사의 제네릭이 오리지널의 단점인 쓴 맛을 개선시킨 점을 큰 특장점으로 부각시킬수 있다. 실제 의사들의 반응도 좋았고, 환자들의 복약순응도를 상당히 높일수 있었다.제약영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까? MR의 역량? 영업노하우? 부지런함? 원장님과의 유대관계? 연봉? 일비? 아마 모두 중요한 요소일 것이다.하지만 가장 중요한 것은 바로 얼마나 뛰어난 제품력을 보유하고 있는 점이다. 강한 무기를 보유하고 이 무기를 어떻게 활용하느냐가 가장 중요한 요소일 것이다.자신이 근무하고 있는 제약회사에 블록버스터 제품, 오리지널 제품, 개량신약 등이 많다면 이미 남들보다 앞서 영업할수 있는 조건을 갖고 있는 셈이다.강한 무기인 제품력을 가지고 당당히 전쟁터인 필드에서 반드시 승리를 해보자. 제약영업에서 가장 중요한 것은 바로 제품력이라는 것을 잊지말자.

최근 대한의사협회는 의사 방송출연 가이드라인을 제정하여 언론에 최종 공개하였다. 이는 의사의 사회적 책무의 일환으로, 의사들의 올바른 방송 문화를 통하여 올바른 의학정보를 국민들에게 제공하자는 취지에서 시작되었다.이번 가이드라인은 올바른 방송에 임하는 의사들을 보호하고, 근거 없는 정보제공으로 인한 시청자들의 피해를 최소화하여 의사와 국민 모두 행복한 프로젝트가 되었으면 하는 바램으로 의미있는 행보가 시작되었다.지난 2014년 하반기는 의협 홍보이사에게는 그야말로 어려운 고난의 시기였다. 신해철 사망사건, 음주전공의 응급실 진료, 수술방 생일잔치, 모 정신과 원장의 성폭행 사건 등 다양한 의료관련 이슈들이 연일 언론에서 보도되면서, 하루 하루 환자들을 진료하면서 성실하게 살아가는 대다수 의사들이 국민들에게 부정적인 이미지로 비춰져 의사-환자 신뢰 관계에 금이 가지 않을까 우려하는 마음으로 기자들의 전화세례를 피할 수 없었다.여기에 미디어 주요 이슈로 부각되고 있는 사이비의료행위(스키오 의료기기의 무분별한 사용, 소금물 관장 사건 등)로부터 미용성형시장을 포함한 무분별한 의료의 상업화가 가져오는 폐해들에 이르기까지, 우리사회에 존속하고 있는 무질서한 의료 및 유사 의료행위들로 인해 국민의 건강과 생명이 위협받는 모습을 보면서 말로 다 형언할 수 없는 안타까움에서 벗어나기 어려웠다.국민들은 의료정보를 주로 어디에서 얻을까. 몇 년전 모 설문조사결과에 따르면, 국민들이 의료정보를 얻는 의존도의 비중은 인터넷, TV, 신문, 주변지인, 의료인 순으로 확인되면서 흥미를 끌었다. 즉, 대중매체가 의료정보를 제공자로써 가장 큰 영향력을 가지고 있고, 그중에서도 의학 관련 프로그램들이 큰 비중을 차지하고 있다는 것은 의심의 여지가 없다.하지만 의학프로그램을 제작, 방송하는 과정에서 방영내용에 대한 검증시스템은 상대적으로 미약하고, 만약 잘못된 정보로 인한 피해사례가 발생하게 된다면, 그에 따른 책임소재를 판단하기도 명확하지 않다.시청자들은 방송에 출연한 의료인들이 전달하는 의료정보를 진리로 받아들이곤 하지만, 이러한 정보들이 과연 근거가 명확한 순도 100%의 진리인지 아니면 상업적 목적으로 포장되어 있는지는 그 누구도 이야기해주지 않는다.다시 말해, 객관화할 수 없는 ‘옆집아저씨 사례’나 매출을 위한 허위 과장된 의료정보라 하더라도 의료인의 입에서 나오고 혹은 의료인의 이름을 빌려 전달된다면 국민들은 이에 대해 맹목적인 믿음으로 반응하는 것이다. 아니 그렇게라도 믿고 싶어 하는 것이 일반 국민들의 생각에 조금이라도 담겨져 있다고 해도 전혀 과장됨이 없을 것이다.대중매체에 노출되는 모든 의학관련 정보들에 대해 검증시스템을 구축하는 것이 가능할 것인가? 지난 4개월간 쇼닥터 TFT에 참여하면서 그 필요성을 절실하게 느꼈지만, 현실적으로 쉽지 않아 보인다. 무수히 많은 의료정보들을 누가 어떤 방식으로 모니터링 할 것이며, 만약 문제가 있다면 어떤 기준으로 제재할 것인지 구체적으로 논의된 바가 없다.오늘도 수많은 블로그와 홈페이지 그리고 SNS에는 검증되지 않은 수많은 건강 관련 제품들에 대한 기사 형식으로 포장된 홍보성 글들이 끊임없이 올라오고 있다.결국, 이에 대한 피해사례가 속출하고 그 문제가 누적되어 사회적 이슈로 급부상하는 어느 순간에 정부는 법과 규제라는 이름으로 의사가 대중매체 출연시 요구되는 윤리라는 도덕적 양심의 발목을 잡아버릴지도 모른다.의사방송출연 가이드라인은 의사들과 시청자들을 위한 최소한의 보호장치이다. 본 가이드라인이 '윤리라는 가치가 법과 규제보다 우위에 있다'는 것을 보여줄 수 있는 하나의 선례가 되었으면 하는 바램을 가져본다. 국민건강을 위해 내디딘 의미 있는 의협의 행보에 많은 응원과 관심을 당부드린다.

환자들의 건강에 대한 관심 증가와 환자 중심의 보건의료서비스 제공이라는 패러다임 전환과 함께 헬스 커뮤니케이션(Health Communication)에 대한 논의가 점차 증가하는 추세이다.헬스 커뮤니케이션이란? 의료공급자와 환자사이에 공중보건 캠페인, 보건교육 등과 같은 건강정보 제공을 활성화하기 위한 소통을 의미한다(미국 보건복지부, 2005). 건강 정보 확산의 목표는 건강정보 이해능력(Health Literacy) 향상을 통한 환자의 건강을 위한 선택에 긍정적인 영향을 주기 위함이다.이러한 경향을 반영하듯 한국에서도 제약회사의 환자를 위한 광고캠페인, 약국체인을 중심으로 환자와의 소통 공간 마련을 위한 인테리어 변화, 약사의 블로그 또는 SNS 활용한 환자 접촉 등 환자와의 소통을 위한 노력을 기울이고 있다.미국에서는 이미 30여년 전부터 헬스커뮤니케이션에 대한 중요성 인식과 함께 미국약사회(APHA)에서 약사를 위한 연수교육에 'Communication skills for pharmacists'의 콘텐츠를 포함하였다. 우리나라와 보건의료체계가 다른 미국의 교육내용을 그대로 적용하기엔 무리가 있지만, 약사의 복약지도의 기본사항에 근거하여 위 교재에 소개되어 있는 내용을 환자 및 특수 환자, 의료인에 대한 약사의 커뮤니케이션 스킬을 중심으로 소개하고자 한다.환자와의 벽을 허무는 커뮤니케이션 환자와 커뮤니케이션의 시작은 환자가 느끼는 약사와의 벽을 허무는 것이고, 이는 환자의 복약 순응도를 높이는 지름길이다. 우선, 약사가 복약지도 시 처음 환자를 대할 때 약사자신에 대해 소개하고, 상대가 환자인지 보호자인지 확인을 통해 환자에게 약에 대해 이야기할 시간이 있는지 문의하여 자연스럽게 환자를 대화의 장으로 유도하는 환자에 대한 배려가 필요하다. 또한 효율적인 복약지도를 위해서는 환자와의 공감을 통해 상담의 목적과 중요성에 대해 충분히 설명하여 환자로 하여금 약사와의 대화에 집중할 수 있도록 환기시키는 게 무엇보다 중요하다. 민감한 질병환자에 대한 배려환자에 따라 성병, 정신질환, 약물남용, 비만 등 상담하기 꺼려하는 질병을 가진 환자들과의 커뮤니케이션의 경우 약사는 환자에게 더욱 편안함을 제공해 부끄러움이나 망설임 없이 고민을 털어놓을 수 있는 환경제공과 함께 환자에 대한 배려가 매우 중요하다.상담환경의 측면에서는 약국직원들 조차도 상담내용이 들리지 않을 별도의 공간과 약사가 오로지 해당 환자에게만 집중할 수 있는 독립적인 시간할애가 필요하다. 환자가 지금 무엇을, 왜 걱정하는지를 파악하고, 환자와의 공감을 통해 신뢰관계를 형성해 단순한 정보 전달을 넘어 약사의 배려를 통해 환자의 마음을 가볍게 해주어야 한다.건강정보 이해능력(Health Literacy)이 부족한 환자에 대한 이해건강정보 이해능력(Health Literacy)이란 개인이 의료서비스를 이용할 때 적절한 의사결정을 내릴 수 있도록 기본적인 건강정보와 서비스를 제대로 얻고, 처리하고, 이해하는 능력을 말한다(Institute of Medicine, 2004).미국의 경우 1990년대에 들어, ‘건강정보 이해능력(Health Literacy)’이 건강결과(Health outcome)에 부정적 영향을 미친다는 증거가 등장하기 시작하였다. 건강정보 이해능력(Health Literacy)과 관련해 현재까지 수행된 연구결과에 의하면 건강정보 이해능력(Health Literacy)이 낮은 환자는 상대적으로 건강 관련 지식의 부족으로 만성 질환과 입원비율이 높고, 의료서비스의 예방적 이용이 저조한 것으로 밝혀졌다.건강정보 이해능력(Health Literacy)이 낮은 환자들의 특징은 자신의 부족한 부분을 솔직하게 털어놓는 환자들도 있지만, 대부분 감추려는 경향이 있고, 항상 보호자를 대동하거나 약사의 설명에 집중하지 못하고, 말하기 능력에 있어서도 적절한 단어 선택에 제한적이다.약사는 건강정보 이해능력(Health Literacy)이 낮은 환자들의 약사에게 도움 받는 것을 회피하고 보호자에게 의존적임을 인지하여, 직접 환자에게 대화하는 방식보다는 우회적으로 보호자의 도움이 유익하다는 사실을 주지시킴이 바람직하다.의료인과 커뮤니케이션은 환자에 포커싱약사가 의사에게 전화하는 경우는 환자에 대한 문제해결을 위한 경우가 대부분으로서 기본적으로 의사의 부정적이거나 적대적인 방어 본능을 유발할 수 있다. 때문에 효율적인 약료를 제공하기 위해서는 의사의 협조관계가 필수적이므로, 평상시 약사 및 약국에 대한 소개 등의 관계형성을 통해 의사의 약사 또는 약국에 대한 신뢰도 향상이 매우 중요하다.또한 의사와 대화 시에도 당면한 문제에 초점을 맞추는 게 중요하다. 즉, 의사의 잘못을 지적하기 보다는 환자에게 발생한 문제에 대해 해결책이 필요함을 강조함이 협조를 이끌어낼 바람직한 의사의 행동을 유도할 수 있을 것이다.맺으며약사 커뮤니케이션의 핵심은 상대방(환자 및 의료인)에 대한 공감과 배려를 통한 소통이다. 환자의 입장에서 환자의 사고를 이해해 그들과 공감하도록 노력하는 것이다. 소통이라 함은 상대방(환자 및 의료인)에게 나의 의견을 전달하는 것을 넘어 상대방을 설득해 나의 의견에 동의하고 행동에 옮기는 것 까지를 의미한다.최근, 자동 로봇에 대한 조제, 스마트폰 앱 기능을 통한 복약설명 등 약사를 대신할 만한 첨단기기들의 출현과 향후 없어질 가능성이 있는 직업 상위 순위에 랭크됐다는 약사들만이 할 수 있는 고유영역의 직무 중의 하나가 임상 약물 지식으로 무장한 커뮤니케이션 스킬이라는데 동의를 구하며 더욱 발전시켜나가야 할 것으로 사료된다.