"제약영업서 제품력은 강한 무기다"

• 손재현 '한별이의 제약영업 나눔터' 운영자

필자는 종종 제약영업을 전쟁과 비교를 많이 한다. 전쟁터는 현재 우리들이 경쟁하고 있는 필드다. 그리고 그 전쟁터에서 싸우고 있는 군인들은 바로 제약영업사원인 MR이다.

군인들 중에는 자신감있고 전략이 뛰어난 군인도 있을 것이고, 겁이 많고 전략을 세우지 못하는 군인들도 있을 것이다.

MR들도 개인적인 역량이 뛰어나서 스스로 영업노하우도 개발하고 실적이 좋은 MR이 있는 반면, 도무지 영업적인 감을 못잡고 실적이 나쁜 MR도 있다.

전쟁에서 승리하기 위해서는 강한 무기가 필요하다. 아무리 적군의 수가 많더라도 핵무기 같은 위력적인 무기만 있다면 전쟁에서 승리할수 있다. 제약영업도 마찬가지이다. 강한 무기 바로 좋은 제품력이 있다면 필드에서 승리할수 있다.

필자는 취준생들에게 제약회사를 선택할 때 연봉보다는 반드시 그 회사에 블록버스터 제품이 있는지, 오리지널 제품을 다수 보유하고 있는지 확인하라고 한다.

취업이 급해 제품력이 약한 제약회사에 입사한다면 본인이 생각했던 제약영업과는 전혀 다른 경험을 할수 있기 때문이다.

내가 지원하려는 제약회사에 100억이상의 제품이 있는지 반드시 체크를 해야한다. 100억이 아니어도 적어도 50억이상의 제품이 있는지 체크를 해보자.

소위 100억이상 제품을 우리는 블록버스터 제품이라고 한다. 이런 블록버스터 제품을 보유하고 있다면 전쟁터 즉 필드에서 강한 무기를 갖고 있는 셈이다.

블록버스터 제품은 이미 필드에서는 고객인 의사들에게 상당히 인지도가 있는 제품이다. 그만큼 다빈도로 처방되고 있다는 것을 매출로 알수 있기에 MR 입장에서는 이런 제품을 갖고 영업을 한다면 한결 영업하기가 수월할 것이다.

오리지널 제품 역시 마찬가지이다. 우리 회사만의 갖고 있는 오리지널 제품은 그 자체로도 경쟁력이 있는 셈이다. 오리지널 제품을 선호하는 의사도 상당히 많다. 심지어 환자가 특정 오리지널 제품을 처방해달라고 요구하기도 한다. 그만큼 오리지널 제품은 강한 무기인 셈이다.

하지만 간혹 시장성 없는 오리지널 제품도 있다. 오리지널 제품이라고 무조건 많이 처방되고 사랑받는 것은 아니다. 시장성 없고 철저히 외면 받는 제품도 많다.

오리지널 제품이지만 실제 인지도와 처방 빈도가 낮고, 의사들에게 외면을 받는 제품은 강한 무기라고 할수 없을 것이다.

리베이트 투아웃제 이후 많은 제약회사에서는 MR들에게 제품교육을 통해 지식을 넓히고, 제품 디테일 연습을 상당히 많이 시키고 있다. 그리고 제약회사에서도 많은 R&D로 제품 개발에 힘쓰고 있다.

실제 필드에서 MR들은 제품설명회때 마케팅 PM이 아닌 본인이 스스로 의사들에게 제품 강의를 진행하고 있으며, 병(의)원에서도 논문자료, 임상자료 등을 통한 학술적인 디테일을 더욱 강화하고 있다.

제약회사들도 제품력을 업그레이드 시키고 있다. 예를 들어 어떤 오리지널 제품의 최대 단점은 쓴맛이다. 그래서 환자들의 불만이 상당하다.

이 오리지널 제품의 특허가 풀려 제네릭 제품을 만들 때 어떤 제약회사에서는 단점인 쓴맛을 차폐하고 맛을 개선시켜 환자들의 복약순응도를 높이는 경우도 있다.

비록 제네릭이지만 이렇게 오리지널의 단점을 개선시킨 제네릭은 상당히 경쟁력이 있다. 실제 병(의)원에서 제품 디테일을 할 때 당당하게 타사의 오리지널 제품과 자사의 제네릭 제품을 갖고 비교디테일도 하기도 한다.

생동성을 마친 자사의 제네릭이 오리지널의 단점인 쓴 맛을 개선시킨 점을 큰 특장점으로 부각시킬수 있다. 실제 의사들의 반응도 좋았고, 환자들의 복약순응도를 상당히 높일수 있었다.

제약영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까? MR의 역량? 영업노하우? 부지런함? 원장님과의 유대관계? 연봉? 일비? 아마 모두 중요한 요소일 것이다.

하지만 가장 중요한 것은 바로 얼마나 뛰어난 제품력을 보유하고 있는 점이다. 강한 무기를 보유하고 이 무기를 어떻게 활용하느냐가 가장 중요한 요소일 것이다.

자신이 근무하고 있는 제약회사에 블록버스터 제품, 오리지널 제품, 개량신약 등이 많다면 이미 남들보다 앞서 영업할수 있는 조건을 갖고 있는 셈이다.

강한 무기인 제품력을 가지고 당당히 전쟁터인 필드에서 반드시 승리를 해보자. 제약영업에서 가장 중요한 것은 바로 제품력이라는 것을 잊지말자.