"불과 3~4년 전만 해도 회사 이름이 새겨진 골프공이나 볼펜, USB 등을 판촉물로 제작해 의사 등 거래처에 제공했지만 이제는 거의 사라졌다. 제약 영업환경도 빡빡해졌고, 실적도 계속 떨어지니 정말 힘들다." "판촉물 제공이 쉽지 않아지면서 최근들어 '감성 영업'이 크게 부각되고 있는 것은 사실이지만 현실적으로 한계가 있다. 환경이 어렵다 보니 영업사원 선호도도 갈수록 추락하고 있다." 거래처에 가서 말문을 트는데 촉매제 역학을 했던 영업사원들의 판촉물 제공이 자취를 감췄다. 리베이트 쌍벌제와 공정경쟁규약 시행 이후 제약사들의 홍보물이나 판촉물 제작이 줄어들면서, 최근에는 '볼펜 한자루' 구경하기도 쉽지 않다는 것이 업계의 설명이다. 28일 관련업계에 따르면 영업사원들이 병·의원에서 디테일을 진행하면서 제공했던 판촉물이 눈에 띄게 감소한 것으로 나타났다. 실제로 제약사들은 최근 2년새 자체적인 판촉물 제작을 급격히 자제해왔다. 규약에서 영업과 마케팅 활동을 엄격하게 제한하다 보니 자연스럽게 판촉물을 만들지 않게 됐다는 것이다. A제약사 영업 본부장은 "의사들이 골프를 즐겨하다 보니 예전에는 골프공을 제작해 의사들에게 제공하는 경우가 흔했지만 이제는 구경하기가 쉽지 않다"며 "요즘에는 회사이름이 들어간 볼펜 하나 만드는 것도 고민이 되고 있다"고 말했다. B제약사 홍보 팀장은 "회사 차원에서 판촉물을 많이 만들게 되면 홍보활동에도 유용했다"며 "이제는 의약품도 못주고 판촉물도 없어 못 주니 홍보맨들도 고통스럽다"고 말했다. 쌍벌제와 공정경쟁규약 시행이 제약사들의 영업-마케팅 활동에 절대적인 영향을 미쳤다는 분석은 일반적이다. 실제로 제약사들은 회사 이름이 새겨진 판촉물 제작과 관련해 합법과 불법사이에서 고민을 하고 있고, 식사 접대 비용 등도 지출을 쉽게 할 수 없다고 하소연 하고 있다. 이는 규약 규정의 불확실성 때문이다. 규약에서는 제약사의 회사명, 제품명이 기입된 1만원 이하의 판촉물만 지원이 가능하도록 명시하고 있다. 이렇게 되면 관행처럼 제공돼 왔던 골프공이나 USB등은 판촉물로 선택할 수 없게 된다. 식음료 접대비 부문도 제약사가 의료기관을 방문해 의사 등에게 의약품 정보를 알리는 경우 1일 10만원 이하, 월 4회 이내로 식음료 제공을 금지하고 있다. C제약사 마케팅 담당자는 "판촉물이나 식사 접대비 등을 엄격히 제한 하다보니 전체 마케팅 활동이 크게 위축되고 있다"고 말했다. 업계는 시장의 목소리를 반영한 마케팅 규정이 마련돼야 오히려 편법 양산을 막을수 있다고 주장하고 있다. 한편 최근들어 일괄 약가인하 시행과 맞물려 실적이 떨어진 제약사들 상당수가 경비지출을 통제하자 대관담당자, 영업사원, 홍보담당자들이 현장에서 어려움을 겪고 있는 것으로 확인됐다. 실제 모 제약사는 예년 수준의 절반 정도로 경비를 통제하고 있으며, 이같은 현상은 제약업계 전반으로 확산되고 있는 분위기다. 이렇다보니 제약업계는 판촉을 위한 영업-마케팅 활동을 부담스러워 할 수 밖에 없고, 대관업무나 홍보 업무에도 부담을 느끼고 있다는 설명이다. 결국 공정규약, 쌍벌제, 일괄 약가인하 시행으로 제약사들의 영업, 마케팅, 대관, 홍보 활동 등이 크게 위축되면서 실무자들의 한숨은 깊어지고 있다.

한국의약품도매협회가 병원 회전기일 단축을 위해 팔을 걷어 붙였다. 의료기관 인증 항목에 회전기일 포함, 공정거래법 위반 여부 검토 등 정책 제안과 법률적 접근을 통해 문제를 해결한다는 것이 도매협회 방침이다. 29일 관련업계에 따르면 도매협회와 보건복지부는 의료기관인증 평가 등 각종 병원평가 항목에 회전기일을 포함시키는 방안에 공감대를 형성한 것으로 알려졌다. 의료기관평가 항목에 회전기일을 포함시키는 방안은 사경제인 의약품 거래 특성상 강경책보다는 유인책이 효율적이라는 판단 아래 거론됐다. 도매협회 핵심 관계자는 "평가결과가 요양급여 가감, 병원등급 조정 등에 영향을 미치기 때문에 회전기일 단축을 위한 유인책이 될 수있다는 것이 복지부 판단"이라며 "이는 복지부와 간담회 자리에서 오간 내용"이라고 주장했다. 도매업계 내부에서도 회전기일 단축을 위한 다양한 대안이 제시되고 있다. 가장 대표적인 방안이 법적으로 회전기일을 제한하는 것이다. 300일 이상 결제를 미루는 것은 공정거래법상 위반 소지가 있기 때문에 법률검토를 통해 문제 제기, 병원을 압박하겠다는 의도다. 도매협회 관계자는 "대금결제가 2년, 3년 미뤄지는 경우도 종종 있다"며 "일괄약가인하 등으로 경영에 어려움이 있는 도매입장에서 이들 병원과 거래는 더이상 힘들다. 대안이 필요하다"고 호소했다. 약가인하에 따른 절대마진 감소에 추가적인 마진인하 압박까지 겹치면서 병원의 장기 회전 정책을 더이상 간과할 수 없다는 설명이다. 그는 이어 "현재 적극적으로 정부와 이야기 하고 있다"며 "복지부 말대로 유인책이 대안이 될 수도 있지만, 법률적 검토를 통해 병원을 압박하는 방안도 검토되고 있다"고 귀띔했다.

" 영업은 기업활동 중 유일하게 매출을 창조하는 핵심활동으로 환경변화에 가장 민감하고 적극적으로 변화해야 한다." 25일 여의도 태영빌딩에서 열린 보건산업정책포럼에서 삼일회계법인 허윤서 이사는 제약사 경영효율화를 위해 이같이 강조했다. 허 이사는 "제품 구조조정을 통해 손실을 줄일 수 있지만 이로는 역부족이며, 역신장 시장에서 영업은 더 중요하다"고 밝혔다. 허 이사는 그동안 영업현장에서 마케팅에 대한 중요성이 강조되고 있지만 체계적이고 효율적인 교육조차 이뤄지지 않고 있는 것이 현실이라고 지적했다. 이에 따라 허 이사는 "영업에 대한 실질적인 개선 노력이 강조되는 시점"이라고 역설했다. 영업생산성 개선 방안으로 판매, 채권, 비용에 관한 전략 수립 등을 제시했다. 그는 "일반적으로 영업 현장에서는 일관된 기준없이 영업 사원 재량에 의존하는 경우가 많다"며 "특성별로 고객을 분류하고 전략수립보다 개별 요구에 따라 그때 그때 대응하는 방안이 요구된다"고 말했다. 또 영업 효율화를 위해 고객등급화, 성과관리 보상 체계 확립 등이 필요함을 강조했다. 그는 "태생적으로 매출채권 관리가 어려운 산업이 있으나 리스크 매니지먼트를 위해 채권관리는 반드시 필요하며 개선시 판매 증진으로 이어질 수 있다"고 설명했다. 이어 "과도한 채권 증가를 사전에 통제하고 거래처에 대한 내·외부 데이터를 상시 모니터링해 거래처 부실화를 조기에 사전 차단해야 한다"고 덧붙였다.

야심차게 국내 시장에 도전했던 글로벌 제약사인 화이자의 제네릭사업이 출범한지 얼마 안돼 국내사와 공동 판매 계획을 전해 관심을 끌고 있다. '퀄리티 제네릭'이란 이름으로 높은 품질을 내세워 독자적 영업이 예상됐지만, 국내사의 촘촘한 제네릭 영업망을 극복하기엔 한계가 있었지 않았겠냐는게 국내 제약업계의 관측이다. 한국화이자제약과 일동제약은 화이자가 작년 국내 허가를 받았던 항암제와 항생제 제네릭 6품목에 대해 공동 영업 및 마케팅 계약을 맺었다고 24일 밝혔다. 항암제 특성상 주로 종합병원에서 사용된다는 점을 감안할 때 제네릭이지만 화이자 단독 판매로도 충분히 가능성이 있다는 전망이었다. 하지만 화이자 제네릭 브랜드인 '바이탈스' 출범 5개월만에 단독 판매 대신 공동 판매 카드를 꺼내들었다. 그 만큼 혼자서는 역부족이었을 것이라는 관측이다. 이에 대해 화이자 측은 "제네릭 브랜드 출범 초기부터 국내 제약사와 어떤 방식이든 협력관계를 모색해왔다"며 "애초부터 단독 판매만 고수해왔던 건 아니었다"고 일부 추측을 부인했다. 한편 화이자 파트너인 일동제약은 항생제와 항암제 시장에서 오랜 노하우를 갖고 있어 양사의 코프로모션 계약으로 매출증대 효과가 있을 것으로 판단된다. 더욱이 약가인하로 타격을 입은 국내사에게 외자사와 코프로모션은 외형확대는 물론 다른 제품 실적에도 보탬이 되는 만큼 최근들어 부쩍 각광받고 있다. 일동제약은 '화이자 토포테칸주', '화이자 비노렐빈주', '화이자 카보플라틴주', '화이자 로이코보린주', '화이자 메토트렉세이트주' 등 항암제 5개 품목과 항생제 '화이자 반코마이신주'를 3년 내 연간 100억대 품목으로 성장시키겠다는 야심찬 계획을 밝혔다. 앞으로 양사 코프로모션이 어떤 시너지 효과를 가져올 지 주목된다. 한편 화이자는 또다른 제네릭인 '가프라톤'과 '실로브이'를 LG생명과학을 통해 위탁생산하고 있다.

고려은단(대표 조영조) 쏠라씨(www.solar-c.com)가 오는 6월 8일까지 '당신의 쏠라씨 CF는' 이벤트를 진행한다. 이번 이벤트는 지난 2개월간 진행한 씨스타 광고 이벤트에서 선보인 네 가지 버전 광고 중 가장 마음에 드는 광고를 선택하면 응모가 완료된다. 비회원은 휴대폰으로 간단한 인증 절차를 거치면 이벤트에 참여할 수 있다. 응모자 중 추첨을 통해 5명에게 에스티로더 하이드레셔니스트 모이스처, 30명에게 씨스타 친필사인 앨범, 20명에게 쏠라씨 100정 레몬, 딸기를 증정한다. 이벤트와 관련한 자세한 사항은 쏠라씨 홈페이지(www.solar-c.com)에서 확인 가능하며 당첨자는 6월 12일 쏠라씨 홈페이지를 통해 발표된다. 고려은단 관계자는 "씨스타가 출연한 각양각색의 네 가지 버전의 쏠라씨 광고를 알리고자 이번 이벤트를 기획했다"며 "재미있게 본 광고를 골라 이벤트에 응모하여 씨스타의 친필사인이 담긴 앨범, 화장품, 쏠라씨 제품 등 푸짐한 경품도 받을 수 있는 기회가 되길 바란다"고 했다.

"언론을 통해 알려지지 않았지만, 올해만 유통마진 갈등이 20건 이상 있었다. 문제가 발생할 때면 서로 대화를 통해 합의점을 찾는 선에서 마무리 해왔다." "일방적으로 유통마진을 요구하는 시대는 지났다. 기본적으로 제약과 도매업체간 협의를 통해 적정 마진이 유지될 수 있도록 노력 해야한다. 다만 5% 대 저마진 제약사의 경우는 최악의 경우 취급을 포기할 수도 있다." 4월 1일 일괄약가인하로 저마진 시대가 전망되는 가운데 도매업계 내부에서 상생의 목소리가 높아지고 있다. 25일 한국의약품도매협회 황치엽 회장은 최근 논란이 일고 있는 유통마진 인하 문제에 대해 "4.1 약가인하에 따른 고통분담 차원에서 제약이나, 도매나 일방적인 마진율을 주장할 것이 아니라 적정선에서 합의를 도출해 나가야한다"는 입장을 밝혔다. 일부 다국적사들의 저마진 정책에도 변화가 필요함을 강조했다. 황 회장은 "그동안 일부 다국적사 저마진 품목 취급이 가능했던 이유는 상대적으로 마진폭이 큰 국내사들이 있었기 때문"이라며 "하지만 약가인하로 어려움에 처한 대다수 국내 제약사들이 마진에 손을 대고 있는 상황에서는 팔면 팔수록 손해를 볼 수밖에 없는 저마진 품목 취급 자체가 어려울 수도 있다"고 말했다. 10%대 마진을 인정해줬던 국내사에만 희생을 강요할 수있다는 간접적인 표현인 것이다. 황 회장은 "최소 11~12% 마진은 지켜져야 한다"고 강조했다. 황 회장은 그 이유로 상대적으로 유통비용이 적게드는 전자상거래 업체들도 금융비용과 물류비 등을 포함해 6, 7%대의 마진율이 지켜지고 있다는 점을 들었다. 이러한 도매업계 입장에 일부 마진인하를 추진했던 제약사들도 입장을 선회하는 등 가시적인 성과도 나타나고 있다고 황 회장은 덧붙였다. 황 회장은 "약가인하 이후 약 20개 제약사들이 마진인하 움직임을 보였다"며 "이 과정에서 도매는 일방적인 요구가 아니라 협의를 진행, 상당수 제약사들이 마진 인하를 철회하거나 서로가 양보하는 선에서 잘 마무리 했다"고 전했다.

CJ제일제당의 전립선 건강기능식품 '전립소'가 노인장수축구대회 후원, 전립선 건강강좌 등 소비자와의 직접적인 스킨십 마케팅을 강화한다. 일반적으로 온라인 이벤트, 프로모션 등의 참여가 활발하지 않은 중& 8729;노년층에 먼저 다가서는 마케팅 전략으로 잠재 고객을 확보하기 위해서라고 회사 측은 설명했다. CJ은 중& 8729;노년층 남성으로 구성된 동호회 후원, 제품구매 고객 대상 건강 강좌 등 소비자들에게 직접 다가가가면서 다양한 마케팅을 펼치고 있다. 대표적인 게 5년째 후원하고 있는 '노인장수축구대회'다. 특히 올해는 '한중일 노인장수축구대회'로 진행돼 전립소가 한국, 중국, 일본의 중& 8729;노년층 소비자들에게 다가갈 수 있는 발판을 마련했다는 설명이다. 다가오는 7월에는 다양한 세미나를 통해 전립선 질환에 대한 정보 부족과 부정적 인식으로 질병을 방치해 어려움을 겪는 남성들에게 전립선 건강 관리의 중요성과 올바른 지식을 전할 계획이다. 회사 건강식품사업부 박미숙 부장은 "중& 8729;노년층 사이에 전립선 비대증을 비롯한 전립선 질환이 크게 늘어나고 있는 만큼, 전립선 건강관리는 선택이 아닌 의무사항이 되는 추세"라며 "제품 후원 및 건강강좌 등 스킨십 마케팅을 통해 소비자 신뢰를 높이고 전립선 건강 예방 및 관리 방법 등을 알리고 있다"고 밝혔다. 전립소는 식약청이 인정한 국내 최초 전립선 건강기능식품으로, 2007년 출시 이후 연평균 100억원의 매출을 달성하며 꾸준히 인기를 끌고 있다.

세원셀론텍(대표 장정호)은 미국 특허청에 재생의료시스템 알엠에스(RMS: Regenerative Medical System)의 상표(서비스표)가 등록됐다고 24일 밝혔다. 세원셀론텍이 세계 최초로 고안한 재생의료시스템 RMS는 세포치료제 생산에 필요한 토털 솔루션(생산설비(RM플랫폼), 원부자재(RM키트), 재생의료기술 매뉴얼 및 교육프로그램 등)을 표준화, 모듈화해 전세계 보급하는 비즈니스모델로, 국내 세포치료제의 첫 해외수출을 실현했다. 현재 영국(RMS UK)을 비롯 네덜란드(RMS Netherlands), 폴란드(RMS Poland), 인도(RMS India)에 공급돼 가동 중인 RMS는 해외 거점을 기반으로 '세포'와 '바이오콜라겐'을 환자치료에 적용하는 글로벌 재생의료기술 브랜드로 통용되고 있다고 회사 측은 설명했다. 미연방 전역에 독점적 권리를 행사할 수 있는 재생의료시스템 RMS의 상표권은 2021년까지 존속되며, 10년 단위의 상표권 갱신을 통해 반영구적으로 보호되는 배타적 권리를 확보하게 됐다. 특히 미국 특허청은 상표를 실제 사용하고 있지 않으면 등록을 허용하지 않는 선사용주의를 채택하고 있다. 이에 대해 회사 RMS본부 서동삼 상무는 "세계 첫 재생의료 비즈니스모델인 RMS 고유의 브랜드 가치와 권리를 세계최대 바이오 시장인 미국에서 보장받을 수 있는 기틀을 마련한 것"이라고 자평했다. 세원셀론텍은 지난해 보건복지부의 보건의료산업 북미시장 진출 특화전략방안인 '콜럼버스 프로젝트' 참여기업으로 선정된 바 있다. 현재 바이오콜라겐을 응용한 조직재생용 의료기기 3개 품목에 대해 미국 식품의약국(FDA) 시판허가 절차를 추진 중이다. 한편, 세원셀론텍은 23일부터 25일까지 독일 베를린에서 열리는 유럽정형외과학회(EFORT2012)에 참가 중이며, 재생의료시스템 RMS를 위시한 다양한 재생의료제품의 해외 마케팅에 매진하고 있다.

일동제약이 화이자제약의 항암제와 항생제에 대한 국내 영업을 진행하기로 해 주목된다. 일동제약(대표 이정치)은 최근 한국화이자제약(대표 이동수)과 항암제 및 항생제에 대한 코프로모션 계약을 체결했다고 24일 밝혔다. 이번 계약을 통해 양사는 6개 품목에 대한 국내 영업 및 마케팅 활동을 공동으로 진행할 예정이다. 공동판매 품목은 '토포테칸주', '비노렐빈주', '카보플라틴주', '로이코보린주', '메토트렉세이트주'등 항암제 5개 품목과 '반코마이신주'등 항생제 1개 제품이다.' 이들 모두 화이자가 작년 허가받은 제네릭 품목으로 토포텐칸주는 퍼스트제네릭으로 주목받았었다. 일동제약은 이들 6개 품목에 대해 3년 내 연간 100억 원대 품목으로 성장시키겠다는 계획을 밝혔다. 또한 화이자 측과 특허만료 제품과 관련한 협력 방안을 지속적으로 논의해 나갈 예정이다. 일동 관계자는 "이번 계약을 통해 양사가 더욱 다양한 분야에서 협력을 모색할 수 있을 것으로 기대한다"며 "공동 영업에 나서는 항암제 및 항생제는 시장 성장성이 높아 기존 제품들과의 시너지 효과도 기대된다"고 말했다.