의약품 불법 리베이트에 대해 일말의 주저없이 떳떳하다고만 답할 수 있는 제약회사가 있을까? 제약사를 포함해 거의 모든 보건의료계와 관계자의 대답은 '없다'일 것이다.제약업계는 120년 가량 역사속에서 리베이트와 불가분의 관계였던 것이 사실이다. 일종의 필요악이었던 셈이다. 하지만 최근 5~6년간 정부는 급격히 늘어난 약제비를 줄이기 위해 '리베이트 근절'에 나섰다.2010년 11월 리베이트 쌍벌제가 시행됐으며 12월에는 하위법령에 맞춰 공정경쟁규약까지 리뉴얼됐다.2011년 4월에는 검찰에 '정부합동 의약품 리베이트 전담수사반'을 출범 시키고 강력한 단속활동을 지금까지 이어오고 있다.하지만 정부는 목표를 달성하지 못했다. 업계는 되레 의료기관이나 의사들에게 약을 써주는 대가로 건네는 직접적인 방식에서 법인카드를 제공하거나 강연료 및 자문료 지급, 광고대행사나 리서치회사 등을 통한 간접지급 등 합법을 가장한 우회적인 방법으로 리베이트 수단을 진화시켰다.방식이 진화했다 하더라도 완벽은 있을 수 없다. 2013년 현재, 제약업계는 내로라하는 국내사들의 리베이트 제공 사실이 적발되면서 다시 한번 큰 파장을 맞고 있다.더욱이 해당 행위들이 쌍벌제 시행 이후 이뤄진 것으로 밝혀지면서 수많은 의사들이 소환조사를 받았다. 이에 대한의사협회는 공식적으로 '영업사원 출입금지'를 선언, 유례없는 행동에 나섰다.◆작지만 보이는 변화의 움직임=불법 리베이트는 나쁘다. 제약사들 역시 뒷돈 없이 수익을 낼 수 있는 방법이 있다면 리베이트를 뿌릴 이유가 없다.하지만 아직까지 완벽한 해결책은 없다. '근거 중심 마케팅'을 표방하는 다국적제약사들 역시 '그나마 낫다' 정도 수준일 뿐 리베이트에서 자유롭지 못하다.오리지널 보유 비율이 현저히 낮은 국내사는 적절한 마케팅 대안을 찾기가 여간 쉽지 않다. 그나마 있던 가격 경쟁력까지 상실한 지금은 더 그렇다. 따라서 국내사들은 신약의 필요성을 통감, R&D 투자에 열을 올리기 시작했다. 매출 대비 10%를 상회하는 금액을 쏟아 붇는 회사가 늘고 있다. 하지만 그렇다고 당장에 결과물이 생기는 것은 아니다. 아직까지 이들에겐 시간이 필요한 것이다.현 상황에서 할 수 있는 한 변화하려는 움직임도 있다. '관계'가 아닌 '근거' 중심 영업에 가까워지기 위해서다.대웅제약이 몇년째 전개하고 있는 '컨설팅 영업'은 이제 업계 종사자들 사이에서는 모르는 이가 없다. 이 회사는 영업사원들이 컨설턴트로 변신해 의사들에게 다양한 정보를 제공하면서 기존 관계중심 영업서 탈피하겠다는 복안이다.컨설팅 영업은 의료기관을 상대로 보험청구 관리, 학술논문 제공, 고객관리, 환자관리프로그램, 홈페이지 리뉴얼 등 다양한 정보를 제공하는 새로운 형태의 영업방식이다.대웅제약은 회사가 발매하고 있는 주요 품목에 대한 효과적인 급여 청구 방법을 지원한다. 또 의사들에게 다양한 연구논문을 제공하면서 학술연구를 서포트한다.회사 관계자는 "컨설팅 영업에 대한 일선 의료기관의 반응이 좋아 영업사원들에 대한 교육을 강화하고 있다"며 "상반기 중 모든 영업사원들이 컨설팅 전문가가 될 수 있도록 회사 차원에서 교육을 진행하고 있다"고 말했다.다국적제약사와 마찬가지로 단순 시판 후 조사(PMS)가 아닌 자체 개발 약물의 후기 연구를 진행한 회사도 있다.고혈압치료제 보령제약은 박정배 제일병원 교수팀과 함께 의료기관 약 700곳에서 국내 1만4153명 환자를 대상으로 고혈압치료제 '카나브'에 대한 후속 연구를 진행했다. 이후에는 브라질, 멕시코, 중국 등 국가에서의 연구도 이뤄질 예정이다.약물에 대한 보다 풍부한 데이터 확보를 통해 의사들에게 어필하겠다는 것이다.보령제약 관계자는 "해당 연구는 미국 저널에 실릴만큼 결과가 좋았다"며 "자체개발 신약인 카나브에 대한 다양한 후속 연구가 의료진들에게 큰 도움이 될 것으로 판단된다"고 밝혔다.◆"단속만 할게 아니라 규제도 좀 완화해 달라="하지만 이같은 사례들은 아직 소수에 불과하다. 여전히 다수 제약사들은 마땅한 전략을 선택하지 못하고 있으며 앞서 언급한 두 회사도 새로운 전략을 구사하는 과정에서 어려움을 겪었다.제약업계는 현행 규제가 모호하고 타이트해 완화가 필요하다는 지적이다. 현재로는 판촉 활동의 범위 자체가 지나치게 좁다는 것이다.모 학회 학술대회 현장쌍벌제의 하위법령에는 학술대회 지원, 임상시험 지원 등 일부 허용 가능한 판촉활동의 범위가 제시돼 있다.소액물품, 경조사비, 명절선물, 강연료, 자문료는 원칙적으로 금지하고 있으며 제약사가 PMS를 위해 보건의료전문가에게 수집하는 증례보고서는 식약청장이 정하는 '최소 갯수'에 한해서만 사례비를 지급하도록 했다.그러면서 '처방증가(판촉)가 목적이라면 단돈 만원도 리베이트'라는 원칙을 내세우고 있다.한 제약사 관계자는 "판촉활동과 비판촉활동 사이에 명확한 구분이 없다. 무엇을 하려 해도 겁부터 나는 것이 사실"이라며 "제약사가 지원하는 보수교육·임상실험·연구활동에 대한 인정을 해줘야 한다"고 주장했다.아울러 "300개 업체가 넘는 시장 참여자가 존재하는 파편화된 시장 때문에 업계 전반에 규약 적용이 어렵고 규약은 제약사에만 적용돼 공급사슬 상 관련업계들은 제외된다"고 덧붙였다.학술 마케팅에 대해서는 의료계 역시 업계와 뜻을 같이하고 있다.대한의학회 관계자는 "현재 공정경쟁규약과 쌍벌제가 연동돼서 운영되고 있는데, 규약에서 자세하게 다루다보니 일정부분 학회 학술활동을 지나치게 행정적으로 까다롭게 한 부분이 있다"며 "의학 발전에 분명히 필요한 부분이 있음을 인지해야 한다"고 토로했다.

이번에 가격이 인하된 누리그라정. 50mg이 공급가 2400원으로 인하됐다.오리지널 비아그라(실데나필·화이자)의 가격인하로 촉발된 발기부전치료제의 가격경쟁이 본격화될 전망이다.작년 2500원대 최저가로 나선 팔팔정(한미약품)이 시장을 휩쓸면서 다른 제약사들도 가격인하에 동참하고 있는 모습이다.17일 제약업계에 따르면 대웅제약의 비아그라 제네릭 ' 누리그라정 50mg'이 기존 3900원에서 2400원으로 공급가격이 최근 인하됐다.누리그라정은 현재 100mg가 4800원으로, 이번 약가인하로 용량에 따라 가격도 비례됐다.이는 50mg 용량에서 약 35% 가격이 인하된 오리지널 비아그라와 같은 케이스다.이를 두고 업계에서는 100mg 용량 가격을 낮게 책정해 쪼개먹는 환자를 유도했던 과거 마케팅 방식이 깨지고 있다는 분석이다.업계 관계자는 "발기부전을 겪고 있는 대부분 환자들이 50mg 용량에서 효과를 본다"면서 "그러나 100mg 한정이 50mg 두알을 사는것보다 저렴해 이를 구매해 쪼개먹는 환자들이 과거에는 많았다"고 전했다.이 관계자는 그러나 "50mg 가격이 비아그라의 25% 수준인 '팔팔정'이 나오면서 이러한 패러다임도 변했다"며 "이제는 50mg 저용량 중에서 가격이 저렴한 약품을 찾는 빈도가 높아졌다"고 설명했다.팔팔의 등장이 발기부전치료제 시장의 구매패턴을 변하게 한 것이다.이번에 가격이 인하된 누리그라정 50mg은 공급가 2100원대 팔팔에 이어 두번째로 저렴한 발기부전치료제가 될 전망이다. 대웅제약이라면 약국 영업의 일가견이 있는만큼 이번 가격인하가 팔팔의 돌풍을 재연해 나갈지도 관심사다.또 잇따른 가격인하에 비 실데나필 제제들도 가격인하를 고려하고 있는 것으로 전해지고 있다.이런 가운데 업계에서는 가격인하에 대한 우려의 목소리도 들리고 있다.제약업계 마케팅 담당자는 "작년 5월 비아그라 제네릭 출시 당시 공급가가 3000원 미만이면 원가이익이 보장되지 않아 지금도 3000원대 가격을 유지하고 있다"며 "하지만 2000원대 가격이 대세인 요즘 가격을 그대로 고수하자니 경쟁에서 도태될까 두렵고, 내리자니 원가이익을 담보할 수 없어 고민이 많다"고 한숨을 내쉬었다.

고혈압치료제 '네비레트(왼쪽)'과 '조페닐' 인비다코리아(대표 알버트 김)가 '네비레트(네비보롤염산염)'와 '조페닐(조페노프릴칼슘)'을 통해 고혈압치료제 시장에 진출한다. 네비레트는 산화질소에 의한 혈관 이완 효과와 혈역동학적 성질을 바탕으로 한 높은 베타-1 수용체 선택성으로 인해 강력한 혈압 강하 효과를 가진 가장 3세대 베타차단제이다.70세 이상 고령환자를 대상으로 한 SENIORS 임상을 통해 고령환자에게서도 사망률과 심혈관 질환으로 인한 입원을 감소시켰고 새로운 당뇨병 발생 및 대사적 이상반응의 발현 빈도도 줄였음을 확인했다. 아울러 올해 2월 국내에 처음 선보이는 조페닐은 대표 임상인 SMILE을 통해 우수한 심혈관 보호 효과, 24시간 지속적인 혈압 강하 효과, 심근경색 환자의 예후 개선 효과 등을 입증했다.기존 제품 대비 경쟁력 있는 약가를 가지고 있어 장기적으로 약물을 복용해야 하는 환자들의 부담을 덜어 줄 수 있다는 것이 회사측의 설명이다. 알버트 김 인비다코리아 대표는 "네비레트와 조페닐은 다양한 글로벌 3상 임상을 통해 안전성과 효과가 입증된 고혈압 치료제"라며 "향후 출범할 한국메나리니의 핵심 제품군으로 마케팅 역량을 집중할 계획"이라고 밝혔다. 한편 네비레트 지난 2009년 6월 GSK를 통해 국내 출시됐다. 원 판권을 보유하고 있는 메나리니가 2011년 인비다를 인수 합병, 2013년 3월부터 인비다코리아가 한국메나리니로 사명을 변경함으로써 한국메나리니가 본격 마케팅에 나서게 된다. 네비레트는 미국, 독일을 비롯 전세계 78개국에서 판매되고 있으며 조페닐은 프랑스, 이탈리아, 영국 등 총 30여 개 국에서 판매되고 있다.

[리베이트 고발 확산…정부 단속 강화…MR 출입금지로]"쌍벌제 시행 이후 리베이트 신고는 더욱 지능화되고 다양화됐다. 최근에는 의사가 직접 리베이트 현장을 동영상으로 촬영해 제보하는 등 리베이트 고발도 전방위로 확산되고 있다.""의사와 영업사원간 리베이트 상호 고발전은 검경 등 사정 당국의 단속 확대로 이어졌으며 불법행위 적발도 증가했다. 또 이같은 환경 변화는 의료계 자정선포와 영업사원 출입금지까지 오게됐다." 쌍벌제 이후 점화된 의사와 영업사원간 갈등이 의료계 자정선포와 MR 출입금지 사태로 번지고 있다.정부는 리베이트가 사회문제로 대두되자 제약업체 뿐만 아니라 리베이트를 제공받은 의사들도 처벌할 수 있는 '쌍벌제'를 도입해 지난 2010년 11월부터 시행하고 있다.정부의 의도대로 쌍벌제 이후 업계의 고질적인 현금성 리베이트 제공은 감소했고, 마케팅 패턴에도 큰 변화가 있었다.처방실적에 따라 현금을 지원하는 이른바 '100대 100, 100대 200' 등의 용어는 점차 사라지고 관계중심 영업은 근거중심으로 변모했기 때문이다. 하지만 급작스런 제도 변화는 상호 고발전 확대와 리베이트 신고 지능화 등 부작용이 속출했다. 이로인해 의사와 영업사원 간 갈등은 심화됐고 영업현장은 점점 경색되고 있다.◆리베이트 상호 고발 확산=최근 이슈가 됐던 일부 상위제약사의 리베이트 적발 사례는 쌍벌제 이후 지능화된 리베이트 제공과 상호 고발전 등을 단면적으로 보여주고 있다는 설명이다.제약사들의 리베이트 제공 수법이 다양화된 것은 물론 리베이트 신고도 전방위로 확산됐기 때문이다.업계는 이와 관련 쌍벌제 이전에는 제약사 퇴직자나 직원들의 내부고발과 경쟁 제약사에 의해 이뤄졌던 리베이트 신고가 쌍벌제 이후에는 의사들까지 가세하고 있다고 지적하고 있다.실제로 최근 A제약사 리베이트 적발은 모 의사의 동영상 제보가 발단이 됐다.모 제약사 지점장이 리베이트를 제공한 현장을 의사가 직접 동영상을 촬영하고 녹취를 하면서 경찰의 대규모 조사로 이어졌다는 것이다. 이같은 사례는 처음이 아니다. 과거 진행된 2곳의 상위 제약사 리베이트 조사 발단도 의사의 신고 때문이었다.이권다툼으로 병원간 마찰을 빚었던 의사들이 당국에 리베이트 행위를 고발했고, 경찰은 거래관계에 있었던 제약사 2곳을 조사하면서 처벌까지 이어지게 됐다.업계 관계자는 "리베이트 신고가 제약사 내부에서만 이뤄지는 것은 아니다"며 "의사나 도매업체들도 리베이트 신고에 가담하는 사례가 늘었다"고 말했다.특히 쌍벌제 이후 영업사원이 신규거래처에 처방을 부탁하면서 리베이트를 제안할 경우 의사들로부터 신고를 받기도 한다는 것이 업계의 설명이다.업계 관계자는 "의사들이 제보를 하는 이른바 '역 리베이트' 신고로 제약사들이 두려워 하고 있다"며 "쌍벌제 시행 이후 리베이트 신고의 새로운 양상이 되고 있다"고 말했다.의사들도 두려운 것은 마찬가지다. 의사들의 리베이트 수수를 잘 알고 있는 일선 영업사원들도 의사들을 충분히 압박할 수 있기 때문이다.중견제약사 관계자는 "제약사에서 리베이트를 중단해도 당분간 처방교체가 이뤄지지 않는 이유는 의사들이 영업사원들의 신고를 두려워 하고 있기 때문"이라고 강조했다.◆잇단 리베이트 조사 MR 출입금지로=이처럼 쌍벌제 후 형성된 의사와 영업사원간 미묘한 관계는 양측의 갈등 확산을 야기했다.리베이트에서 자유롭지 못했던 의사와 영업사원들의 상호 고발전이 난무하면서 당국의 리베이트 조사에 그대로 노출됐기 때문이다.결국 위기의식을 느낀 의료계는 2번에 걸친 영업사원 출입금지 선언으로 감정을 드러냈다.최근 의협의 대대적인 영업사원 출입금지 조치도 표면적으로는 외부업체에 인터넷 강의를 하고 받은 콘텐츠 제작 및 소유권 이전료를 리베이트로 취급했다는 의사들의 반발로 시작됐다.이어 법인카드 선지원 행위 리베이트 제공사례가 적발되면서 수백여명의 의사 줄소환이 이어지자, 의협은 영업사원 출입금지라는 강수를 들고 나온 것으로 관측된다.하지만 그 이면에는 쌍벌제 후 의사-MR간 리베이트 제공을 둘러싼 갈등의 골이 깊어진 것이 중요한 원인이 됐다는 지적이다.따라서 쌍벌제와 맞물려 깊어진 의사와 영업사원 갈등 해결과 합법과 불법이 모호한 제약 마케팅의 유연화, 투명경영 정착을 위한 근거중심 영업 활성화 등이 앞으로 의약계가 풀어야할 과제로 남게됐다.

동화약품 잇치-부광약품 파로돈탁스치약형 잇몸치료제 시장에 신라이벌 구도가 형성되고 있다.기존 ' 파로돈탁스(부광약품)' 독주체제에 ' 잇치(동화약품)'가 무섭게 올라와 현재는 두 제품이 엇비슷한 실적을 내고 있다.동화약품 측은 공격적인 마케팅 전개로 작년 한해 잇치가 파로돈탁스를 역전했다고 자신하고 있다.15일 관련 업계에 따르면 잇치의 돌풍으로 치약형 잇몸치료제 구도가 잇치-파로돈탁스 라이벌 구도로 변화했다.잇치는 작년 한해 35%의 매출증가로 약 50억원의 매출을 올린 것으로 회사 측은 보고 있다. 회사 관계자는 "참신한 광고와 마케팅 활동으로 소비자의 호감도 상승을 이끌어내 출시 2년만에 잇몸치료제 시장에서 돌풍을 일으키고 있다"고 말했다.2011년 8월 출시한 잇치는 잇몸치료와 양치를 동시에 할 수 있다는 장점을 내세운 TV광고 등을 통해 소비자들의 인지도를 높여갔다.동화약품은 이전에도 치약형 잇몸치료제 '이세탁스'를 출시한 경험이 있으나 파로돈탁스에 막혀 큰 반향을 이끌지는 못했다.이번 잇치는 이전 제품과는 선을 긋고 처음부터 다시 시작한다는 마음으로 런칭한 제품이다. TV광고 등을 접한 소비자들이 약국 구입 후 입소문을 내면서 파로돈탁스와는 다른 브랜드 인지도를 형성했다는 평가다.잇치의 돌풍과 달리 원조 치약형 잇몸치료제 '파로돈탁스'는 다소 부진한 모습을 보이고 있다.지난해 3분기까지 파로돈탁스는 31억6600만원(금융감독원 공시자료)의 매출을 올리며 전년 동기 대비 약 20% 하락했다. 이 추세라면 작년 한해 잇치가 역전할 가능성도 배제 못한다.업계 관계자는 "그동안 파로돈탁스로 대표됐던 치약형 잇몸치료제 시장에 별다른 경쟁자가 나타나지 못하면서 이 시장에 대한 관심이 떨어진 면이 있었다"며 "잇치의 등장은 양치와 잇몸치료를 동시에 할 수 있는 치약형 잇몸치료제를 다시한번 환기시키는 계기가 됐다"고 설명했다.두 제품이 경구형 잇몸치료제 인사돌, 이가탄에 버금가는 새로운 라이벌 품목으로 정립될지 업계의 관심이 모아지고 있다.

중견제약사들이 잇따라 일반약 신규 CF를 선보이고 있다비급여 시장에 눈을 돌리고 있는 중견제약사들이 브랜드 품목과 신제품 마케팅 강화차원에서 일반약 신규 CF를 잇따라 선보이고 있다.이는 지난해 대중광고심의건수 증가와 맞물려 제약업계의 일반약 관심이 고조되고 있음을 보여주고 있다는 분석이다.15일 관련업계에 따르면 중견제약사들이 지난달부터 일반약 신규 CF를 방영하거나 온에어를 앞두고 있다.동아 '박카스' 대웅 '우루사' 유한 '삐콤씨', 일동 '아로나민' 등 상위제약사들의 대표 브랜드 대중광고가 이어지고 있는 가운데, 올해는 중견기업들이 신규 CF에 가세하면서 새로운 패러다임을 만들고 있다.그만큼 중견제약사들도 기업 이미지와 일반약 신제품에 대한 관심이 높다는 것을 입증하고 있는 셈이다.올해부터 전파를 타는 일반약 신규 CF는 명인제약 '이가탄', 일양약품 '쏠플러스', 휴온스 '헤모라민', 동성제약 '버블비' 등이다.이중 이가탄을 제외하면 중견기업들의 신규 마케팅 일반약에 초점이 맞춰지고 있다.CF 모델도 다양하다. 최근 폭발적인 인기를 끌고 있는 걸그룹 씨스타 멤버인 보라씨를 비롯해, 최근 방송에 복귀한 강호동씨, 가수에서 방송연예인으로 활발한 활동을 하고 있는 김태원씨, 개그맨 장동민씨 등 다양하다.명인제약은 최근 강호동, 백일섭, 윤미라와 함께 '이가탄' 신규 CF 촬영을 마치고 이달부터 전국 지상파를 통해 신규 CF를 방영하고 있다.2013년 이가탄 CF는 멋진 턱시도와 드레스를 차려입은 강호동-백일섭-윤미라 이가탄 3인방이 국민가수 패티김의 대표곡 ‘서울의 찬가’ 리듬에 맞춰 '잇몸찬가'편을 선보였다.이번 CF에서는 '오래오래 잇몸튼튼, 오래오래 이가탄탄'이라는 유독 쉽고 강렬한 카피가 눈에 띈다.20년 넘게 광고를 지휘하고 있는 이행명 회장은 이번 신규 CF에서도 촬영내내 모델들을 격려하고 함께 호흡하면서 행복한 표정 연기를 최대한 끌어올리며 현장을 주도했다.일양약품도 에너지 음료 '쏠플러스' 신규 CF를 1월 1일부터 MBC에브리원을 비롯한 케이블 TV와 IPTV 등에 온에어 했다.개그맨 장동민과 뮤지컬 배우 최수진을 광고모델로 해 신화 속에 등장하는 강렬한 태양의 이미지가 돋보이는 코믹한 TV-CF로 관심을 모으고 있다.이번 광고는 쏠플러스 브랜드 명을 소비자가 쉽게 기억 할 수 있도록 개그맨 장동민의 유행어인 고음발성의 코믹버전과 뮤지컬 배우 최수진의 정음버전으로 제작됐으며, CG작업을 통해 쏠플러스의 상징인 태양의 이미지를 부각시켰다.휴온스의 경우 올해 1월 10일부터 최근 출시된 국내 첫 필름형 철분제 헤모라민을 CJ계열 케이블 방송인 M-net, CGV, OCN, tvN, StoryOn, ONstyle 등서 방영하고 있다.헤모라민 필름형 트로키(일반의약품) 출시에 맞춰 인기 걸그룹 씨스타의 멤버인 보라와 제품 전속모델 계약을 체결하고, TV CF를 본격화하고 bdlT다.CF서 씨스타 보라는 '주머니에 쏙~, 입안에 쏙~, 내 맘에 쏙~'이라는 헤모라민송에 맞춰 특유의 건강미를 발산한다.헤모라민 CF는 보라 편과 별도로, 청소년부터 주부까지 전 세대 여성들에게 철분제가 필요하다는 메시지를 전달하기 위해 세대별 편도 전파를 타게 된다. 세대별 편에는 탤런트 안연홍, 문희경 분과 일반인 여중생이 함께 출연한다.휴온스 관계자는 "우선적으로 케이블 채널을 통해 먼저 전파를 탄 후, 오는 하반기부터 공중파 채널로 확대편성 할 예정"이라고 말했다.거품염모제 버블비를 히트시킨 동성제약도 지난해 SBS에 CF를 방영한데 이어 오는 3월부터 김태원씨와 연장계약을 통해 새로운 광고를 온에어할 예정이다.동성측은 거품염색 버블비가 지난 한 해 500만개 판매를 돌파한데 힘입어 김태원과 모델계약을 연장하고 올해도 공중파 방영을 검토하고 있는 것으로 확인됐다.업계 광고담당자는 "박카스와 우루사 광고 이후 중견제약사들도 광고에 대한 이미지가 확실히 달라지고 있다"며 "브랜드 네임이 취약한 중견제약사들이 기업 이미지 제고와 일반약 매출 확대라는 두 마리 토끼를 잡을 수 있는 기회로 인식하고 있다"고 말했다.

처음부터 다국적제약사가 8%대 이하 저마진 정책을 쓴 건 아니다. 의약분업 이전에는 18%의 고마진을 지급하는 외자사도 있었다.하지만 2000년 한국시장에 진출한 스위스계 의약품 유통전문 회사 ' 쥴릭'의 등장이 모든 걸 바꿔 놓았다.쥴릭은 국제시장 경험과 자본을 무기로 외자사들을 하나 둘 씩 끌어들여 결국에는 화이자를 비롯한 외자사 대부분의 제품을 독점하기에 이르렀다.도매업체들은 쥴릭으로부터 외자사 제품을 받으면서 울며 겨자먹기로 5%대 저마진을 수용할 수 밖에 없었다.도매업계 한 원로는 "의약분업 전에는 외자사 유통 마진율이 지금처럼 낮지 않았다"며 "2000년 쥴릭이 등장했고, 점차 단계적으로 마진을 줄여갔다"고 당시를 회상했다.쥴릭은 독점권과 사업확장을 이유로 저마진 정책 수용이 가능했기에 처음 10%대 마진은 급기야 5%대까지 떨어졌다.하지만 2009년 지오영, 복산약품, 동원약품 등 대형 도매업체들이 쥴릭과 계약을 종료하고 다국적제약사와 직거래에 나서면서 쥴릭의 외자사 제품독점도 막을 내리게 됐다."탈쥴릭 이후 외자사 마진정책 변하지 않아"문제는 이후에도 외자사의 저마진 정책은 그대로 유지됐다는 것이다. 대형 도매업체 한 CEO는 "쥴릭과 거래할 때는 6.5% 마진에 거래금액 회전이 2~3개월 정도됐다"면서도 "하지만 쥴릭과 거래를 종료하고 외자사들과 직거래하고 나서도 마진 부분은 5~7% 정도로 나아진 게 없었다"고 말했다.다만 쥴릭과 거래시에는 거래금액의 100% 수준으로 신용담보를 설정했으나 외자사들과 직거래하면서 30% 정도로 담보부담이 줄었다는 설명이다.2009년 쥴릭과 거래중단을 선언하는 동원약품 임직원들(왼쪽부터 서울동원팜 현준재 이사, 안영운 전무, 석원약품 강재근 사장, 동원약품 현수환 회장, 도매협회 이한우 회장, 석원약품 안진형 부사장)서울의 중견 도매업체 관계자는 "외자사들은 대부분 도매와 외상거래를 핑계로 저마진을 종용하고 있다"며 "회사마다 사정은 다르지만 최소 8%는 돼야지, 5% 정도의 마진 갖고는 거꾸로 도매가 비용을 더 지불해야 하는 상황"이라고 불만을 나타냈다.도매업계 한 원로는 "본사 눈치를 보는 한국법인의 국내 임원들이 저마진 정책을 고수하는 것 같다"며 "오히려 외국인 임원들은 '도매가 뭘 먹고 사느냐'며 두둔하기도 한다"고 말했다.그동안 도매업계도 몇차례 외자사의 불합리한 저마진 정책에 반발해오며 '타도 외자' 분위기를 형성해왔다.2007년 의약품 공급대란을 불러온 쥴릭 사태, 2008년 GSK의 마진인하에 따른 약업발전협의회에 취급거부, 작년 항생제 '오구멘틴' 사태 등 마진인하 정책에 연합운동을 펼쳐왔다.하지만 도매업계 일각에서는 당시 사안대처에 그쳤을 뿐 전체 외자사의 저마진 정책을 변경하는데는 실패했다는 분석이다.업체별 입장차로 대응에 한계…한 목소리 내야특히 2008년 GSK 마진인하 반대운동에서 보여준 도매업체들간의 입장 조율 실패는 업계의 대응한계를 여실히 반증하는 사례로 보고 있다.GSK는 당시 쥴릭행을 선택하지 않는대신 기존 7%의 마진을 5%로 변경하고 사후마진을 차등 지급하겠다고 하자 중견 도매업체 모임인 약업발전협의회가 취급거부로 맞서면서 갈등을 벌였다.하지만 백제약품, 지오영 등 대형 도매업체들이 GSK 제품 공급에 나서면서 결과적으로 마진인하를 막지 못했다.외자사의 저마진 정책을 변화시키기 위해서는 무엇보다 도매업체들의 화합이 중요하다고 업계 관계자들은 말한다.종합 도매업체 한 관리임원은 당시를 회상하면서 "결국 카드는 몇몇 대형 도매업체들이 쥐고 있다"며 "거래량이 많은 대형 도매업체들만 나서준다면 외자사의 저마진 정책도 변경될 여지가 있다"고 말했다.다만 도매업체들의 공동행동이 공정거래법상 '담합'으로 비춰질 소지가 있어 업체들의 자율적인 참여가 중요하다고 이 관계자는 설명했다.일부에서는 대형 도매가 중소 도매보다 유리한 계약을 맺고 있기 때문에 섣불리 나서지 않는다는 불만을 내고 있다. 이에 대해 대형 도매업체 관계자는 "규모에 따라 마진율을 차등하는 것은 시장경제 질서에 따라 인정해 줘야 하는 측면"이라며 "다만 거래상의 불합리한 부분은 도매가 목소리를 높여 줄여나가야 한다"고 주장했다.가령 외자사들과 계약할 때 도매업체가 전액 지급하는 담보수수료라든지 5%대의 저마진 정책을 고수하고 있는 업체에 대한 투쟁을 강력하게 추진해야 한다는 것이다.이 관계자는 "정말 불합리한 부분은 뒤로 미뤄두고 국내 중소사들의 마진인하같은 작은 문제에만 신경쓰는 것 같아 안타깝다"며 "규모에 상관없이 도매업계 모두가 공감하는 문제에 강경대응해야 한다"고 목소리를 높였다.다른 한편에서는 업계의 목소리를 대변할 한국의약품도매협회의 의지가 부족한 것 아니냐는 쓴소리도 나온다. 업계 원로 인사는 "의지만 있다면 못할 게 없다"면서도 "협회가 중심을 잃고 여기저기 이야기를 듣느라 대처능력이 떨어지는 것 같다"고 지적했다.다른 종합 도매업체 오너는 "외자사가 제시하는 마진 가지고는 사실상 운영하기 힘들다는 근거를 용역조사를 통해 마련한 다음 해당 제약사들과 간담회 등을 통해 입장차를 좁혀나간다면 해결이 꼭 어렵지는 않다고 생각한다"며 해법을 제시했다.

신임 김장선 회장경기인천지역 도매협회를 이끌어갈 새로운 수장에 훼밀리팜 김장선 사장이 선출됐다.경기인천도매협회는 14일 제39회 정기총회를 열고 회장 선출을 비롯한 2013년도 주요회무 및 예산안에 대해 심의했다.이번 경기인천도협 회장 선거에서는 류찬희 직전회장이 회원사의 추천에도 불구 사퇴를 결정해 이미 출마를 선언했던 훼밀리팜 김장선 사장의 회장 선임에 대한 찬반투표 형식으로 진행됐다.투표 결과 김 사장은 총 투표수 36표 중 찬성 28표, 반대 8표로 당선의 영예를 안았다.경기인천도매협회 제17대 신임 김장선 회장은 "회원사의 참여율을 끌어올리고 각종 건의사항을 회무에 적극 반영할 것"이라면서 "각종 규제의 어려움 속에 단속보다는 예방으로 분위기를 전환코자 한다. 젊은 혈기에 회원사들의 적극적인 지지를 부탁한다"고 소감을 전했다.한편 경기인천도협은 총회에서 지난해 예산액 1억 4347만원 중 8860만원 집행을 승인했으며, 2013년도 예산안 및 사업계획은 새롭게 구성된 집행부의 초도 이사회에서 심의토록 했다.2013년도 1월 2일 기준 경기·인천도매협회 정회원은 56개사와 제약사 등 특별회원은 28개사로 집계됐다.