잔탁-큐란, 약국 귀환…40대 타깃 대형품목 만들기

• 브랜드 인지도 높아 기대감 상승, 제산제 등과 차별성 강조

[3월부터 일반약 전환된 잔탁-큐란 마케팅은?]

3월부터 일반약으로 전환된 라니티딘 75mg제제 대표주자 잔탁과 큐란이 약국 시장 귀환이후 적극적인 OTC 마케팅을 전개하고 있어 관심이 모아진다.

이들 품목은 기본적으로 브랜드 인지도가 뛰어나다는 점에서 일단 약국에 성공적으로 안착하고 있다는 평가를 받고 있다.

특히 오리지널 자존심을 내세운 GSK '잔탁'은 TV 대중광고와 PPL시행, 지역약사회와 연계한 다양한 프로모션 활동을 통해 제2의 전성기를 노리고 있다는 점에서 주목된다.

일동제약 '큐란'도 라디오 및 신문광고를 통해 브랜드 알리기에 나서고 있어 매출 확대 가능성에 관심이 모아진다.

잔탁, "경쟁품목은 제산제"…약사대상 마케팅 적극

잔탁은 75mg제제 일반약 전환을 계기로 큐란에 추월당한 오리지널 자존심을 회복하겠다는 전략을 세우고 적극적인 약국시장 마케팅을 전개하고 있다.

GSK측은 일단 3월 한달간 마케팅을 진행한 결과 약사들의 반응이 좋아 고무적인 반응이다.

1982년도 종근당을 통해 잔탁이 첫 선을 보인 이래 30년 넘게 꾸준하게 항궤양제 시장의 주요품목으로 자리매김했다는 브랜드파워에 대한 기대감이 높기 때문이다.

따라서 잔탁은 고용량인 150mg제제에 대한 병원시장 공략과 75mg제제의 약국시장 마케팅을 병행하며 동반상승을 유도한다는 계획이다.

회사내에서도 처방약 부서와 OTC 조직간 유기적인 협력관계를 통해 시너지를 창출하고 있다. 잔탁은 이를 위해 75mg제제의 매출 활성화를 위해 속쓰림 환자가 가장 많은 30~50대 세대를 중점 타깃층으로 설정했다. 이중 40대는 메인 타깃층이다.

또한 대중광고 비중이 높은 제산제 등과 차별성을 갖기 위한 마케팅 전략을 수립했다.

제산제의 불편함은 통증이 자주 온다는 불편함이 있다는 점에서 하루 2번복용으로 케어할 수 있는 잔탁의 강점을 내세우고 있다.

여기에 제품 디자인 변경과 처방용과 판매용을 구분한 용량 변경을 통해 차별화를 노리고 있다.

일반약 전환에도 불구하고 보험급여는 유지하고 있다는 점에서 처방용 약품은 48T 포장으로, 판매용 약품은 12T 포장으로 변화를 줬다.

특히 75mg의 경우 제품 디자인도 가장 '소비재 스럽게' 바꾸기 위한 작업을 진행중이다.

대중광고와 다양한 브랜드 알리기에도 적극 나서고 있다. 이와 관련, GSK측은 지난달 중순부터 케이블 방송 광고를 집행하고 있으며, 공중파의 경우 이달부터 방영을 계획하고 있다.

5월부터는 PPL광고를 진행함과 동시에 프로야구 시즌을 맞아 가장 속쓰린 시간(?)인 투수교체 타임에 '잔탁' 스팟 광고가 나오는 투수교체 패키지도 실시할 계획이다.

약사들을 대상으로 진행하는 마케팅도 진행할 방침이다. 지역 약사회와 연계해 세미나와 교육행사 등에서 잔탁의 장점을 적극 알린다는 전략이다.

약국에서 잔탁 디테일 강화를 위해 대형 도매와 협력관계를 맺고 도매당담자 교육도 강화하고 있다.

큐란, "제품 디자인 산뜻하게"…주력 OTC 선정

일동제약도 큐란 75mg에 대한 적극적인 마케팅 활동에 나선다는 계획이다.

우선 과거 광고품목이었던 큐란의 브랜드파워가 아직 상당하다고 판단, 이를 십분 활용할 예정이다.

특히 큐란75mg의 제품 디자인도 OTC전환에 맞추어 산뜻하게 변화를 줬다. 또한 일동의 올해 주력 OTC제품으로 선정하고 다양한 마케팅 활동과 더불어 라디오나 신문 등의 광고활동도 계획하고 있다.

일동은 강력한 영업조직을 갖고 있다는 점에서 큐란75를 연 매출 50억원대의 품목으로 육성한다는 목표를 갖고 있다.

[단박인터뷰]신종훈 GSK 잔탁 브랜드매니저

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sb"제산제와 차별화한 마케팅, 신뢰도 확보 주력" eb

Q.잔탁 마케팅 방향은

=GSK는 최근들어 일반약 사업부문을 강화하고 있다. 이런 차원에서 잔탁에 대해서도 처방용 의약품과 판매용 의약품의 시너지 창출을 위해 상호 부서간 협력을 강화하고 있다.

속쓰림 환자가 가장 많은 40대를 타깃으로 설정했다. 특히 잔탁의 가장 큰 경쟁품목은 겔포스, 알마겔, 개비스콘 등 제산제라고 판단된다. 이중 개비스콘이 GSK와 영업상황이 비슷하다. 영업조직은 없고 마케팅만 하기 때문이다.

따라서 이들 품목과 어떻게 차별화 시키느냐가 관건이다.

제산제의 불편함은 통증이 자주 온다는 것이다. 약을 복용해도 위액이 또 분비되는 등 지속시산이 짧기 때문에 1번 복용으로 12시간 지속되는 잔탁을 약사들에게 강조할 생각이다.

Q.잔탁 공략층은

=잔탁은 출시된지 오래됐기 때문에 30대후반부터 브랜드 인지도가 확실하게 잡혀있다.

따라서 30~50대를 타깃으로 정했다. 자체 조사결과 속쓰림으로 가장 많이 방문하는 환자는 40대로 알려져있다.

중년세대를 공략할 수 있는 다양한 마케팅 툴을 개발했다.

Q.잔탁 매출 목표는

=보험약가 인하에도 불구하고 볼륨을 늘려잡았다. 일반약 전환된 75mg에 대한 기대감이 높기 때문이다.

우선 잔탁은 첫해 50% 성장을 목표로 잡았다.

Q.GSK의 일반약 활성화 정책은

=웰리스 사업부(OTC 조직)를 확대한다는 방침이다. 회사측은 일반약 전환된 잔탁을 필두로 1년에 1~2개의 신제품을 도입한다는 프로젝트를 세워놨다.

GSK의 OTC 사업부는 다양한 헬스케어 제품을 보유하고 있다는 점에서 제품 포트폴리오가 좋다. 매년 성장률이 35%에 달할 정도다.

앞으로 헬스케어 실적은 회사전체매출의 20%정도를 차지할 것이다. 이를 위해 도매, 약사, 일반인 등에게 OTC 이미지를 각인시킬 수 있는 다양한 프로모션 활동을 진행할 생각이다.