BMS와 보령제약 코프로모션 계약이 종료됐다.(사진은 바라크루드와 대항마 비리어드)BMS의 1500억원대 대형 B형간염치료제 바라크루드는 국내에서 6년이상 독보적인 1차치료제로 처방돼 왔다.하지만 지난해부터 유한과 길리어드(비리어드)의 강력한 도전장을 받게됐고, BMS는 지난해 40여년 협력지기 보령제약과 손을 잡고 공동판촉을 진행했다.BMS는 보령과 계약이후 종병영업에 집중해왔고, 보령측은 의원급 의료기관과 일부 지역 병원급에 대한 영업을 분담해 바라크루드 마케팅을 전개한바 있다.하지만 양사 간의 협력관계는 딱 1년에 그쳤다. 올해부터 BMS가 보령제약과 바라크루드(엔테카비르) 코프모로션을 정리했기 때문이다.28일 관련업계에 따르면 BMS와 보령제약의 바라크루드 코프로모션이 지난해 말로 종료된 것으로 확인됐다.업계 관계자는 "BMS와 보령제약이 1년간 코프로모션을 했지만 올해부터 계약이 해지된 것으로 알고 있다"고 말했다.BMS는 이와관련 국내제약사와 코프로모션은 검토하고 있지 않다고 밝혔다.BMS관계자는 "올해부터는 보령제약과 코프로모션을 하지 않는다"며 "현재로서는 다른 국내제약기업과 공동판촉은 고려하지 않고 있다"고 말했다.따라서 회사의 영업과 마케팅 조직을 활용해 독자노선을 걷겠다는 것이 BMS의 입장이다.B형간염치료제 처방액(단위=억, 유비스트)한편 바라크루드가 시장을 주도하고 있는 B형간염치료제 시장은 오랫동안 BMS의 독주체제가 이어져왔지만 지난해를 기점으로 경쟁체제가 형성되고 있다.유한과 길리어드의 합작품인 비리어드가 무섭게 시장을 잠식하고 있기 때문이다.바라크루드 대항마인 비리어드는 지난해 약 430억원대 처방액을 기록하며 단숨에 초대형 블록버스터로 떠올랐다. 올해는 최소 600억원대 이상의 실적이 예상된다.또한 최근에는 바라크루드를 비롯한 B형 간염 치료제 처방실적이 비리어드를 제외하면 모두 역신장하고 있는 추세다.보령제약과 협력관계를 청산한 BMS제약이 어떤 시장 방어전략을 갖고 마케팅을 전개할지 관심이 모아지는 대목이다.업계 관계자는 "지난해 리딩품목 바라크루드 처방 감소액은 상당부문 비리어드로 이동한 것으로 추정된다"며 "올해도 이같은 양상은 이어질 것"이라고 진단했다.BMS와 보령제약은 BMS의 한국법인 설립 이전인 지난 1971년 BMS제품에 대한 국내 독점판매 계약을 맺은 후 현재까지 41년간 협력관계를 유지해 오고 있다.보령제약은 항암제 탁솔을 비롯한 10여개 BMS제품 영업-마케팅을 진행하고 있다.

오는 30일 설명절 연휴가 시작되면서 각 편의점들의 안전상비의약품 발주 물량이 크게 증가한 것으로 나타났다.편의점 유통 도매업체들은 최근 평소 물량보다 2~3배 정도 발주가 늘었다며 설날 특수를 실감하고 있다.28일 의약품 유통업계에 따르면 설연휴 전 각 편의점들의 발주물량이 한꺼번에 몰리면서 관련 도매업체들은 추가 야간업무까지 진행하고 있다.관련 도매업체 한 관계자는 "설연휴에 배송날짜가 끼어 이틀분 물량을 한꺼번에 배송하느라 밤늦게 서야 업무가 끝났다"며 "더구나 설연휴에는 진통제 등 수요가 몰려 평소물량보다 두세배 이상은 더 많이 나간다"고 말했다.다른 도매업체 사정도 마찬가지다. 설연휴 동안 소비될 물량을 미리 확보하느라 편의점들이 평소보다 많은 발주물량을 요청하고 있다.작년 설날에도 안전상비의약품은 평일보다 약 7배 이상 판매돼 일일 최대 판매량을 기록하기도 했다.한국보건사회연구원이 발간한 '안전상비의약품 판매현황과 소비자 행태'에 따르면 2012년 11월 15일부터 2013년 3월 31일까지 평일 평균 판매량은 약 5만4819개, 주말 평균 판매량은 약 10만5228개로 조사됐다.하지만 작년 2월 10일 설날 당일에는 평일 5일치 매출을 뛰어넘는 7만9219개가 판매된 것으로 나타났다.설날특수는 설날이 끝나고도 이어진다. 설연휴 동안 물량이 동이나 연휴가 끝나면 발주물량이 한꺼번에 쏟아져 나오기 때문이다.관련 도매업체 관계자는 "안전상비의약품은 휴일과 명절 매출이 평일의 두배 이상을 기록한다"며 "시장규모도 꾸준히 증가하고 있는 추세"라고 설명했다.

[2014 최고경영자에게 듣는다. ⑧JW중외제약]한성권 JW중외제약 사장은 현장경염에 중점을 두겠다는 경영전략을 밝혔다 한성권 JW중외제약 사장(57)은 올해로 CEO 2년차를 맞는다. 1984년 중외 입사이후 영업경력 5년을 제외하면 재무와 기획 파트에서 발군의 실력을 발휘해왔고, 지난해부터는 최고경영자 자리에서 경영을 총괄하고 있다.한 사장과 JW중외의 모토는 확실했다. 그것은 바로 'JW WAY'다. 현장경영과 한방향 소통으로 힘을 결집했을때 시너지를 낼수 있다는 생각이다.그는 "JW Way는 경영방침인 현장경영의 상위 개념으로 JW중외그룹 임직원들의 사고와 행동 기준을 규정한 새로운 가치체계"라고 설명했다.기업경쟁력 강화와 지속성장을 위해 공통의 가치, 경영체계, 시스템 등 기업의 모든 역량을 한방향으로 집중하는 것이다.개별적 역량보다 같은 곳을 바라보는 기업 경영이 힘을 발휘할 수 있다는 확신이다.한 사장은 이같은 현장경영을 기본방침으로 업무 적용 역할에 대한 명확한 재인식을 통해 'JW 워킹 스탠다드'를 구축해 올해 10% 이상 매출 성장을 실현하겠다고 밝혔다.신약개발 무게중심…표적항암제·통풍치료제 기대한 사장은 취임 1년을 돌아보면서 지난해 제약산업이 앞으로 어떻게 성장할 것인가에 대한 고민을 가장 많이 했다고 털어놓았다.그리고 한 사장은 기본적으로 제약기업은 신약개발에 무게중심을 두는게 맞다는 생각을 했다.JW는 현재 CWP291(WNT 표적항암제)의 경우 미국 임상을 진행중이고 추가 적응증을 개발할 예정이다. 또 다른 신약개발 프로젝트인 URC-102(통풍치료제)는 글로벌 임상 2상에 진입했다.CreaVax(수지상세포를 이용한 항암 면역세포치료제)는 다양한 임상을 진행 중이고, 영양수액 위너프 발매는 또 하나의 성장동력으로 기대하고 있다.그는 "향후 JW가 혁신신약 주인공이 됐으면 한다"며 "이제 제약산업에서도 퍼스트인클래스 신약이 나와 국민과 국내제약산업에 기여하는 모습을 보여야 할 것"이라고 말했다.하지만 지난해 일괄약가인하. 올해 시장형실거래가제도 등 규제정책이 제약산업 수익성을 악화시키는 방향으로 가고 있는 것은 안타깝다는 반응이다.한 사장은 "지금 국내 제약산업은 R&D 투자에 동력이 필요한 시점"이라며 "연구인력의 열정이 뛰어나다는 점에서 혁신신약을 탄생시키기 위한 시간과 투자자금이 가장 아쉽다"고 말했다.제약산업 육성을 위해 규제정책 완화가 절실하다는 지론이다.리바로·엘란쎄…주력제품 집중 육성한 사장은 국내시장의 경우 매출 성장 위한 신성장동력을 지속적으로 발굴하겠다는 입장을 밝혔다. 이를 위해 리바로, 트루패스 등 주력제품 시장지배력을 강화시키고, 품목별 맞춤형 마케팅 활동 전개 통한 준블록버스터 육성에 나서겠다는 전력이다.비급여 시장에서는 필러제품인 '엘란쎄'를 비롯해 미용성형 분야 포트폴리오를 지속 확대하겠다는 방침이다.하이맘밴드, 하이맘베이비케어 등 성장 가능성 높은 헬스케어 제품도 적극 발굴하겠다는 생각이다.특히 한 사장은 올해는 영양수액 시장을 집중 공략하겠다는 목표를 세웠다.한 사장은 "3세대 3챔버 영양수액 위너프를 최근 발매했다"며 "첫해 30% 이상 마켓쉐어를 확보해 블록버스터로 육성하겠다"고 포부를 밝혔다.해외 시장에서는 JW홀딩스를 중심으로 글로벌 시장 공략 활동에 박차를 가한다는 전략이다.이미페넴 등 주력 제품 성장 위해 필리핀, 베트남 등 현지 직접 영업력을 강화해 올해 515억 수출 매출을 달성하겠다는 입장이다.해외 시장 사업영역 확대도 나선다. 일본 중국 시장 외에도 브라질 등 중남미 시장 공략을 강화한다는 것이 한사장의 설명이다. 한 사장은 또 올해 총 13개 신규 품목을 출시한다는 계획을 세웠다.이중 전문의약품은 9품목이다. 9월에는 BPH치료제 트루패스4mg 발매계획이 잡혀있고, 류마티스관절염치료제 악템라 SC는 12월 경 출시를 목표로 하고 있다.이밖에 항생제, 야뇨증, 자양강장수액 등 신제품에 기대를 걸고 있다.OTC도 4품목을 시장에 내놓을 계획이다. 진통소염제 3종, 소화제 등이다.2500억 투자한 GMP 이젠 결실보인다한 사장은 특히 GMP투자가 차츰차츰 결과를 내고 있다는 사실에 고무적인 반응을 보였다.한 사장은 "GMP 공장 건립에 2500억을 투자했는데, 이제는 그 부담이 어느정도 해소되고 있다"며 "박스터, skk계약 등이 투자의 밑거름 됐다"고 강조했다.GMP 투자에 따른 결과가 지난해를 기점으로 턴어라운드 하고 있다는 설명이다.따라서 한 사장은 올해는 성장동력을 본격 가동하는 해가 될 것이라고 자신했다.한 사장은 "내년 창립 70주년에 맞춰서 비전을 세워나가고 있다"며 "글로벌 시장 진출과 국내시장에서의 안정적인 성장 등 두 마리 토끼를 충실히 잡아나가겠다"고 말했다.신뢰받는 영업조직 정착, 원가경쟁력 주력 이를 위해 한 사장은 앞으로는 제약기업들이 원가 경쟁이 필요할 것이라고 말했다.그는 "규제정책이 이어지고 있는 상황에서는 누가 원가경쟁력을 가질 것인가가 관건"이라며 "최소한 제약기업의 시가총액이 현재보다 두배는 되어야 글로벌 시장에서도 경쟁을 가질수 있을 것"이라고 진단했다.또 신뢰받는 영업조직 정착을 위해 노력하겠다는 입장이다.한 사장은 "올해 특별한 조직개편은 하지 않았지만 영업총수가 바뀐 부문은 영업조직에 어느정도 변화가 있을 것으로 보인다"며 "팀웍과 신뢰받는 조직정착을 위해 노력하겠다"고 말했다.한편 한 사장은 직원들과 소통을 위해 2주에 한번씩 본부장과 실무자 연석회의를 갖고 있다.연구, 개발, 마케팅, 영업 등 각 분야 본부장과 실무자가 함께 하루종일 회의를 하면서 JW중외의 미래 밑그림을 그려나가고 있다. 한 사장은 "올해도 여전히 어려운 환경이 이어지겠지만 한방향 소통인 JW WAY 기조에 맞게 모든 임직원들이 힘을 모아 성장을 실현하겠다"고 강조했다.

2월 시장형 실거래가제의 재시행을 앞두고 대형병원들이 인센티브를 얻기 위해 경쟁적으로 의약품 단가를 낮추고 있다.대부분의 서울시내 사립병원들은 저가구매 의향을 밝히고, 새로운 공급 견적서를 제약사들과 조율하고 있다.2월 시행 예정인 병원들은 저가납품에 비협조적인 제약사들의 약은 바로 교체할 것으로 알려졌다. 계약유지만 바라보는 도매업체들은 단가 다운(down)에 따른 매출저하, 이익폭락이 불가피하다고 아우성이다.27일 의약품 유통업계에 따르면 경희대병원으로 촉발된 저가구매 도입 병원들이 전국으로 확산되고 있다.최근 서울 지역에서는 이화의료원이 새 납품견적을 받고 있으며, 고대의료원도 거래 제약사에 할인된 납품가를 밝힌 상황이다.2월 제도시행에 맞춰 계약갱신을 준비하는 병원도 있다. 이렇게보면 거의 모든 사립병원들이 약품구매 할인을 준비 중이라는 분석이다.대형병원에 납품하는 도매업체 한 관계자는 "제약사끼리 경합을 붙이는 병원의 경우 납품 할인율이 크다"며 "원외처방비율이 많은 일부 경구용 제제는 2원에 납품하는 일도 생기고 있다"고 말했다.이 관계자는 "실제로 병원들이 견적을 새롭게 받고 납품가 할인에 비협조적인 제약사의 약은 교체할 계획인 것으로 알고 있다"며 "비협조제약사에는 주로 외국계 제약사가 많이 포진돼 있다"고 덧붙였다.입찰을 통해 의약품을 구매하는 초대병 병원들의 움직임도 감지되고 있다. 삼성병원이 작년보다 앞당겨 내달 중 원내 소요약 입찰을 실시할 것으로 전해지고 있다. 저가구매에 따른 인센티브를 받기 위해 상당수 품목을 제약사끼리 경합시킬 것으로 관측된다.아산병원도 내달 제약사들과 단가협상에 나설 것으로 유통업계는 보고 있다. 아산병원은 4월쯤 입찰을 통해 원내 소요의약품을 구매할 것으로 전망된다.이래저래 병원과 제약사에 낀 도매업체들만 속앓이를 하고 있다. 특히 대형병원 위주로 공급하는 도매업체들은 평균 매출 10% 하락과 순이익 적자전환이 불가피하다며 울분을 토하고 있다.관련 업체 한 관계자는 "전체 유통마진이 1% 떨어진다고 감안하면, 순이익은 바로 적자전환이 불가피해질 것"이라며 "병원뿐만 아니라 제약사 관계에서도 '을'인 도매업체 입장에서 어렵다고 목소리를 내기도 쉽지 않다"고 하소연했다.

한국 BMS 당뇨사업부가 2월부로 한국 아스트라제네카로 공식 인수된다.28일 관련업계에 따르면 아스트라제네카는 최근 당뇨사업부 인수 결정에 따른 BMS 직원 30명 가량에 대한 유입 절차를 완료했다. 해당 직원들은 구정 연휴가 끝나는 내달 4일부터 아스트라제네카로 출근하게 된다.또 양사의 당뇨병 파이프라인인 DPP-4억제제 '온글라이자(삭사글립틴)', 메트포민복합제 '콤비글라이즈', SGLT-2억제제 '포시가(다파글리플로진)' 등 5품목 역시 2월부터 아스트라제네카가 단독 판매를 개시한다.이번에 아스트라제네카로 이동하는 인원은 기존 당뇨사업부에 소수의 마케팅부서 인력과 영업사원들로 구성됐다.영업부의 경우 당뇨약 담당자들이 화이자와 공동프로모션을 진행중인 항응고제 '엘리퀴스(아픽사반)'를 함께 맡고 있기 때문에 당뇨병 관련 업무 비율이 50% 이상인 직원이 대상이 됐다.당초 회사를 옮기는 직원들에 대한 처우(연봉, 직급 등) 문제가 노사 마찰을 야기할 수도 있을 것이라는 우려와 달리, 해당 인력들과 회사 측 간 조율이 원활히 이뤄져 큰 무리 없이 작업이 마무리됐다는 후문이다. BMS는 어제 저녁(27)일 떠나는 직원들을 위한 송별회 자리도 가졌다.BMS 관계자는 "아스트라제네카가 다행히 유입 직원들의 요구 조건 등을 수용하기 위해 최대한 배려했기 때문에 가능했던 일"이라며 "이왕 사업부 인수가 진행된 만큼 좋은 성과를 이뤄냈으면 하는 바람이다"라고 말했다.한편 아스트라제네카는 BMS로부터 인수한 당뇨병치료제 단독 론칭 행사를 1분기내 개최할 계획이다.

한미약품(대표 이관순)이 2013년 전년대비 8.3%의 성장을 이끌며 매출 7301억원을 기록했다. 영업이익은 전년도에 비해 28.7%나 늘어났다.한미약품은 2013년 연결 기준으로 매출은 전년대비 8.3% 증가한 7301억원, 영업이익은 28.7% 늘어난 619억원, 순이익은 75.3% 신장된 505억원을 각각 기록했다고 27일 잠정 공시했다.한미약품은 아모잘탄(고혈압), 에소메졸(역류성식도염), 뉴바스트(혈전) 등을 포함해 100억대 품목을 7개에서 10개로 확대했고 낙소졸(진통소염), 로벨리토(고혈압+고지혈) 등 신제품의 성공적 시장 진입으로 안정적 매출성장을 달성했다고 설명했다.또 2·3분기에 성장률이 소폭 둔화됐던 북경한미약품도 4분기에 마미아이, 매창안 등 주력 정장제의 큰 폭 성장에 힘입어 전년대비 24.1% 성장한 9억5967만 위안(한화 약 1,710억원)을 기록했다.한미약품 2013년 잠정 실적특히, 지난해 한미약품은 R&D에 매출의 15.8%인 1156억원을 투자해 코스피 상장 제약기업 중 최초로 연간 R&D 1000억 시대를 열었으며 효율적인 비용관리를 통해 영업이익과 순이익을 점진적으로 개선시켰다.한미약품은 2014년에도 지속적인 R&D 투자로 현재 21건인 R&D 프로젝트를 30건으로 확대할 계획이며 영업·마케팅을 통합하는 현장 중심의 사업부제 도입과 개량신약 등 완제의약품 중심 수출 확대를 통해 매출 성장을 견인할 방침이다.한미약품 이관순 사장은 "제약산업 위축으로 업계 전체에 저성장 기조가 몇 년간 지속됐음에도 불구하고 시장 지배력을 다지고 비용관리를 효과적으로 진행함으로써 안정적인 성장기조를 유지할 수 있었다"며 "내수와 수출의 균형을 유지하면서 성장성을 더 확대할 수 있도록 노력하겠다"고 말했다.

과거 기업 성공의 핵심은 원가절감을 통한 운영의 효율성에 있었지만 현대사회에서 기업성공의 핵심은 변화에 대한 적응과 창의성이다. 그 이유는 그만큼 사회변화와 시장의 변화 속도가 빨라졌기 때문이며 시장개방과 글로벌화로 인해 경쟁자의 구도도 급변하고 경쟁시장 변화도 빨라졌기 때문이다.톰 피터스가 1982년에 쓴 '초우량기업의 조건'이란 책의 모델이 되었던 43개 기업 중에 무려 14개 기업이 5년도 안되어 법정관리에 들어갔고 그 중 몇 개는 사라졌다. 최근에는 기업의 수명이 더욱 짧아지고 있으니 변화의 속도가 더욱 빨라졌음을 체감 할 수 있다. 따라서 기업은 과거처럼 현상유지만 해야겠다는 전략을 펼치면 도태되어 생존의 위협을 받게 되기에 어떤 방식으로든 변하지 않으면 살아남을 수 없다는 절박감에 변화에 적응하는 경영혁신(management innovation, 조직의 목적을 달성하기 위하여 새로운 생각이나 방법으로 기존업무를 다시 계획하고 실천하고 평가하는 것)을 추구하고 있다.그러나 약국조직은 어떠한가? 오랜 기간 동안 안정된 직종이었기에 약국조직은 외부변화에 눈을 뜨려하지 않았다. 기업은 유기체이다. 성장이 멈추면 도태되어 죽게 되고 사라지게 된다. 따라서 끊임없이 새로운 신성장 동력을 발굴해내고 사업 다각화 전략을 개발하고 실행하여 기업의 지속적인 성장 발전을 추구하지 않으면 생존할 수 없다. 약국조직도 마찬가지이다. 단지 다른 경영조직에 비해 늦게 변화의 필요성을 감지하였을 뿐이지 변화에서 열외인 직업군이 아니다.갈수록 우리나라 약국과 약사사회를 위기라고 표현하는 이유도 약국경영이 과거처럼 보장되고 안정된 경영의 시대가 아닌 현실에서 약사 최후의 보루인 약국이 도전받고 흔들리기 때문이며, 갈수록 법과 제도가 약사의 전문영역이 축소되는 방향으로 변화하고, 고객과 시장의 변화의 트렌드에 약사사회가 적응하고 대응하지 못하고 외면 받는 데서 오는 불안감이 약사라는 직업에 대한 위기의식을 불러오기 때문이다.사회적 변화와 국제 경쟁 환경의 가속화는 21세기 미래 유망산업에 집중하여 일어나고 있다. 특히 최근 세계적 고령화 추세 및 건강에 대한 관심증대와 함께 국가 간 이동수단의 발달로 보건산업은 새로운 국면에 접어들게 되었다. 선진국이라면 약속이나 한 듯이 앞 다투어 보건산업을 한 국가를 이끌어갈 신 동력산업으로 꼽는데 주저하지 않고 있으며 그 보건산업의 핵에 우리 약사들이 서있다.이제 약사들은 보건산업을 이끄는 리더로서 변화의 적응력이나 대처능력을 키워 우리나라 약국경쟁력을 높이고 더불어 산업경쟁력과 국가경쟁력을 높일 때이다.그렇다면 어떻게 키울 수 있을까?그것의 해답은 간단하다. 지식적 무장이다. 불확실성의 시대에 국가가 강조하는 국가경제 살리기의 해답은 지식강국이다. 이는 매년 개최하는 스위스의 다보스 경제 포럼이나 매일경제 주최의 세계지식포럼에서도 똑같이 강조하고 있다.현대는 불확실성의 시대이다. 최근 우리나라 경제를 예측할 때 경제학자들의 화두는 턴어라운드냐, 부진 지속이냐 이고 사실 올해 우리나라 경제는 변곡점에 서 있다. 테이퍼링(중앙은행이 경기부양을 위해 국채를 매입하거나 통화를 시장에 푸는 양적완화정책을 점진적으로 축소하는 것), 아베노믹스(일본의 아베정권이 추진하는 경제 정책) 등 거시경제적인 대외 불확실성은 이제 정부의 정책변화와 시장개방의 가속화를 불러와 미시경제적인 산업 발전에 영향을 미치고 있고 실제 최근 일어나는 약사사회의 이슈인 법인약국 문제도 바로 이러한 배경에서 나오게 된 것이다.현재 우리나라는 내수 경기가 바닥을 헤매고 기업 투자는 메말라가고 있다. 기업의 설비투자가 국내총생산(GDP)에서 차지하는 비중은 1990년대 중반 13%에서 2012년 9.7%까지 낮아졌다. 설비투자 증가율은 2년 연속 마이너스 행진이다. 골드만삭스는 미국 경제가 올해 3% 이상 성장하고 실적 호전을 토대로 미국 기업들이 투자 지출을 전년 대비 9% 늘릴 것으로 내다봤다. 우리나라 경제와 밀접한 관계가 있는 해외 경제가 변화함에 있어 우리나라 정부는 변화를 파악하고 분석하여 투자 활성화→성장잠재력 제고→소비지출 증대→경제 성장으로 이어지는 선순환 고리를 공고히 하는 데 총력을 기울이는 정책을 지향하면서 이의 방안으로 보건산업의 개혁을 추진하고 있다.이러한 구조적 변화의 원인을 우리 약사사회는 이제 인지하고 대처하는 능력을 키워가야 할 때가 도래 했다는 것이다. 필자가 테이퍼링이나 아베노믹스, 미국과 중국의 경제정책 변화에 의해 우리나라 경제가 턴어라운드의 변곡점에 있다고 아무리 외쳐도 약사 스스로 그것을 이해하려 들지 않고 이해하지 못하는 동네약국의 경영수준을 벗어나지 않는 한 약국경영은 위기 때마다 불안할 것이기에 이제는 바꿔야 할 시기가 왔다는 것이다.필자는 약국경영의 리스크 관리의 해답은 전문 경영지식의 습득에 있다고 본다. 앞서 언급한 것처럼 현대는 지식경영의 시대이다. 이제 우리 약사도 약국경영의 선진화를 위한 전문경영지식을 공부하고 전문 경영능력을 키워가야 한다.전문경영의 실무적 논리는 단시간의 매출을 올리는 스킬과 다르다. 예를 들어 최근 수년간 소비와 투자는 증가율 혹은 절대 규모가 감소해 왔다. 세계적으로 자본과 노동 배분 몫의 추이에서 노동의 몫이 조금씩 줄었고 소득계층 간 양극화도 심해졌다. 이러니 소비가 위축된 건 당연하다. 여기에 위기의식이 팽배해지며 소비 대신 저축을 늘리는 것도 소비 부진의 또 다른 이유다. 투자도 마찬가지다. 고령화가 급격히 진행되고 노동력 공급이 약화되면서 투자수익률이 떨어지고 자본생산성이 하락했다. 이러니 투자가 움츠러든 것이다.이러한 전문 경영적인 시각을 가지고 앞날을 예측하고 변화에 대비해야 생존하는 그야말로 전문경영의 시대가 도래한 것이다. 왜 약사들의 교육의 연수교육의 장에는 전문경영 교육이 없을까? 왜 아직도 약사의 교육에는 임상교육과 매출을 올리는 스킬 교육만 존재할까?요즘 세계 경제학계를 달구고 있는 뉴 노멀(New Normal) 논쟁은 자본과 노동 배분 몫의 추이에서 노동의 몫이 조금씩 줄었고 소득계층 간 양극화도 심해져 소비가 위축되는 상황이 일시적 현상이냐 장기적인 상황으로 갈 것인가이다 과연 지금의 이런 현상은 일시적인가, 아니면 앞으로 오랜 기간 지속될 새로운 균형(뉴 노멀)인가. 어느 쪽 입장에 서느냐에 따라 경영처방이 달라진다.그러나 약사들에게 이 말은 아무도 그 누구도 하지 않는다. 그러면서 미래를 두려워하고 있으며 미래에 대해 대비를 어떻게 할 지 모른다고 하고 있다. 다시 한 번 말하지만 방법은 지식경쟁력 강화이다. 이제 약사들도 전문 경영지식으로 무장을 하여 변화를 예측하여 이를 현명하게 대응하는 경영전략을 준비해야 한다.최근 의료 목적으로 한국을 찾는 전 세계 유명인사들이 줄을 잇고 있다. 오른쪽 무릎 관절염으로 고생해 온 거스 히딩크(68) 전 축구국가대표팀 감독은 최근 한국을 찾아 수술을 받았다. 이밖에도 디포 알람 인도네시아 내각장관, 중국 6대 부자로 꼽히는 옌빈 화빈그룹 회장, 알마즈베크 아탐바예프 키르기스스탄 대통령의 부인 등이 의료 목적으로 한국을 찾았다.지난 11일에는 검정 세단 행렬이 경찰 호위를 받으며 '차움'으로 들어섰다. 차움은 차병원그룹이 운영하는 프리미엄 헬스케어센터다. 곧이어 세르지 사르키샨 아르메니아 대통령(61)이 경호원과 함께 모습을 드러냈다. 그는 공무로 한국을 찾은 것이 아니다. 휴가를 이용해 건강검진을 받기 위해 방한한 것이다. 그는 아르메니아의 고위급 인사 3명과 8일 동안 차움에 머무르며 프리미엄 건강검진, 안티에이징 시술, 줄기세포 치료, 스포츠 검진까지 토털 서비스를 받았고 이 기간에 1인당 의료비용은 1억5000만원이 넘은 것으로 전해졌다. 이는 시작이다. 그 나라의 대통령이 선택한 의료서비스 선택은 아르메니아의 부자들에게 어떻게 다가올까? 이쯤 되면 단순히 경제적 효과만이 아닌 우리나라의 보건산업의 수준 격상과 국제적인 이미지 메이킹, 세계시장 진출 등을 예측하는 것은 어렵지 않을 것이다.이러한 일이 하루아침에 되었을까? 당연히 아니다. 이제 우리 약사들도 전문적인 약료경영지식의 무장을 통한 경영지식의 체계화는 반드시 필요하며 지식 경쟁력을 강화하기 휘해 약국경영 선진화 기술 개발, 아웃소싱, 인적자원관리, 약료 서비스 품질 경영, 고객 관리, 정보화, 마케팅, 전략적 제휴를 포함하는 경영전략의 체계화 과학화를 위해 연구하고 공부해야 한다.

광동제약 최성원 대표(왼쪽)과 어진 대표가 토비콤 판매제휴 계약을 체결했다OTC 분야에서 영업력과 브랜드 가치 결합이 이뤄졌다.광동제약이 내달부터 안국약품의 대표 눈영양제 토비콤에 대한 약국영업을 전담한다. 안국은 마케팅을 지원하기로 했다.이번 제휴에 따라 광동의 약국 영업력과 안국의 대표 브랜드 시너지 효과가 기기대된다.토비콤은 눈영양제 관련 건강기능식품 제품들이 쏟아지면서 브랜드 가치에 비해 기대이상의 매출을 올리지는 못했다.하지만 올해부터 광동이 영업을 전담함에 따라 양사는 최소 40억원대 이상의 품목으로 성장할 것을 기대하고 있다.광동제약(대표 최성원)과 안국약품(대표 어 진)은 지난 24일 안국약품 본사에서 눈영양제 '토비콤에스' 판매 제휴 계약을 체결했다고 밝혔다.이에 따라 2월부터 광동제약은 토비콤에스의 약국 영업을 담당하고, 안국약품은 마케팅을 총괄하며 협력체계를 구축하게 됐다.'먹는 눈 영양제' 널리 알려진 토비콤은 소비자에게 30년 넘게 꾸준히 선호되고 있는 안국약품의 대표 브랜드다.최성원 광동 대표는 "광동의 강력한 영업력을 바탕으로 매출 상승을 이끌어 토비콤 브랜드를 지금보다 더욱 활성화 시키겠다"며 "이번 제휴를 시작으로 다양한 분야에서 장기적인 협력관계를 유지할 것"이라고 말했다.어진 안국 대표는 "우수한 인프라와 노하우를 갖춘 광동제약과 협력을 통해 토비콤 브랜드가 리딩 OTC(일반의약품) 제품으로 한 단계 더 성장할 수 있을 것으로 기대한다"며 "토비콤으로 시작한 제휴가 양사의 발전과 더불어 향후 OTC 분야의 성공적인 모델로 평가 받을 수 있기를 바란다"고 강조했다.한편 안국약품은 3월 초부터 토비콤에스의 신규 TV광고 방영을 통해 광동제약의 영업활동을 지원할 예정이다.

[2014 최고경영자에게 듣는다. ⑦한미약품]이관순 사장은 올해는 결실의해가 될 것이라고 강조했다한미약품 이관순 사장(54)은 올해를 결실의 해로 정했다.미래 성장동력을 찾기 위해 분주히 움직였던 최근 몇 년간의 노력이 가시화될 것으로 기대하고 있기 때문이다.이를 위해 '창조와 혁신'이라는 한미 조직문화를 전 직원들이 체질화하고 이를 기반으로 본격적으로 성장하는 한 해가 될 것으로 이 사장은 기대하고 있다.지난해 한미는 코스피 상장 제약기업으로는 첫 R&D 투자 1000억원을 돌파했으며, 당뇨 등 바이오신약 6건, 표적항암제 등 합성신약 6건, 천연물신약 1건, 복합신약 8건 등 21건(임상시험 진입)에 이르는 R&D 프로젝트를 국내외에서 운영하고 있다.특히 지난해는 지속형 당뇨신약인 LAPS-Exendin4와 LAPS-Insulin이 각각 글로벌 다국가 후기 2상(IIb)과 미국 1상 진입에 성공했으며 차세대 표적항암제 HM781-36B(2상)와 HM61713(다민족 1상)의 개발 단계도 높아졌다.이 사장은 "올해도 각 프로젝트별 임상 성과가 가시화될 전망이어서 라이센스 아웃을 포함한 신약 분야 결실도 기대할 수 있을 것"이라고 말했다.또 지난해 12월 미국 시장에 론칭한 에소메졸을 포함한 해외매출이 최초로 1억 달러를 넘어서는 것은 물론, 영업과 마케팅을 통합한 현장 중심의 사업부제 운영으로 매출성장에 드라이브를 걸 수 있을 것으로 예상하고 있다.이와 함께 MSD-아모잘탄(코자엑스큐), 사노피아벤티스-로벨리토 등 다국적사와 신(新) 협력모델을 통한 시너지 효과도 기대하고 있다.신약·복합제 프로젝트 30건으로 확대이 사장은 신약 파이프라인은 약효 지속 및 약물 최소용량 투여 콘셉트의 바이오신약과 차세대 표적항암제로 구성돼 있다고 강조했다. 당뇨병치료제, 인성장호르몬, 호중구감소증치료제 등 바이오 신약 임상을 미국, 유럽 등지에서 실시하고 있다는 설명이다.이 중 당뇨치료제인 LAPS-Exendin4는 미국과 유럽, 한국 등 10여개 국가에서 제2형 당뇨환자 대상의 후기2상 임상 중이고, 세계 최초의 주 1회 투약이 가능한 인슐린 제제인 LAPS-Insulin도 미국에서 1상 임상 시험을 진행하고 있다.표적항암제 HM781-36B(poziotinib)는 올해 총 4개의 임상 2상 프로그램을 진행할 계획이라고 이 사장은 덧붙였다.이 사장은 "EGFR돌연변이 선택적 표적항암제 HM61713도 현재 폐암환자 대상의 1상 임상에서 우수한 효과를 나타내고 있으며 부작용 빈도도 낮음이 확인됐다"고 강조했다.기존 표적 항암제에 내성이 생긴 경우에도 반응을 기대할 수 있는 차세대 폐암치료제로 글로벌 회사들과 개발속도 경쟁을 벌이고 있다는 설명이다.이 사장은 "올해 임상 단계에 새롭게 진입하는 LAPS-GLP/GCG(당뇨), HM95573(피부암)을 포함해 임상 프로젝트를 신약 15건, 복합신약 15건 등 총 30건으로 확대할 방침"이리고 계획을 밝혔다.에소메졸 등 해외매출 급성장 전망지난해 말 미국에서 출시된 역류성식도염치료 개량신약 에소메졸을 비롯해, MSD와 글로벌 51개국 수출계약을 맺은 고혈압치료 복합신약 아모잘탄의 해외 시판허가 국가수가 21개국으로 늘어나면서 해외매출도 순차적으로 증가할 것으로 예상하고 있다.또 아모잘탄과 에소메졸, 피도글(혈전치료) 등 개량신약 3품목은 글로벌 유통회사인 DKSH를 통해 싱가포르, 태국, 대만 등 동남 아시아 7개국에 진출한다.원료의약품 수출비중 확대와 미국과 유럽, 일본 등 제약 선진국에 완제품을 수출하는 계획도 추진하고 있다.이 사장은 "해외성과가 지속된다는 점에서 올 해 수출액은 1억 달러를 상회할 것으로 전망된다"며 "이 같은 수요에 대비하기 위해 글로벌 진출용 생산설비 증설 등 기반구축 노력도 병행할 예정"이라고 설명했다.근거중심, 스마트 영업·마케팅 강화이 사장은 "최근 공정위로부터 CP인증 등급(BBB)를 획득했는데, 현재 CP등급을 보유한 제약기업은 한미약품이 유일하다"고 강조했다.이는 한미약품이 관계 중심으로 풀어나갔던 전통적 영업방식을 탈피해 근거중심, 학술중심의 영업 마케팅으로 대전환한다는 것을 의미한다는 설명이다.창조와 혁신을 바탕으로 기존 영업방식의 패러다임을 완전히 바꿔나가기 위해 노력하고 있다는 것이 이사장의 설명이다.이 사장은 "시범운영을 마치고 본궤도에 오른 온라인 생중계 시스템인 '라이브 심포지엄'을 비롯해 한미앱북 개발 등과 같은 스마트 디테일을 지향하고 지난해 진행한 아모잘탄 4상 심포지엄 등 근거중심 마케팅도 더욱 강화할 방침"이라고 말했다.또 2월에 출시되는 코싹엘정(항히스타민)을 비롯해 천식치료제, 황반변성치료제 등 약 30개의 신제품을 발매함으로써 신규 매출을 창출한다는 계획이다.컨슈머 공략 일반약 마케팅도 진행한미는 2012년 온오프라인을 통합한 약국 영업, 마케팅 전문회사 온라인팜을 탄생시켰다.온라인팜은 올해부터 한미약품이 생산하는 모든 의약품에 대한 유통을 전담하는 한편, 200여명에 이르는 온라인팜 영업사원들이 온오프라인을 넘나들며 전국 2만여 약국에 대한 마케팅 활동을 펼친다.이 사장은 "온라인팜은 약국에서 꼭 취급해야 하는 시장성 있는 신제품을 적기에 출시하고, 약국경영 컨설턴트, 약국 도우미로써 약국에 실질적 도움을 주는 회사로 자리매김할 계획"이라고 말했다.또 그동안 'Customer' 중심 영업에 치중했다면, 올해부터는 의약품 최종 소비자인 'Consumer'에 대한 전략적 마케팅도 병행할 것이라고 이 사장은 강조한다.마지막으로 이 사장은 1984년 한미약품 연구원으로 입사해 현재 위치까지 올 수 있었던 배경엔 일을 통한 성장, 회사와 자신이 함께 성장할 수 있는 한미약품만의 조직문화가 있었다고 확신한다고 밝혔다.이 사장은 "직원들에게도 일을 통해 성장하라는 메시지를 평소에 많이 던지고 있다"며 "기업과 개인의 동반성장을 통해 성취감을 맛볼 수 있는 기업문화를 열어주는 것이 내 역할이라고 생각한다"고 덧붙였다.