CJ제일제당 제약사업부문이 베트남 현지 영업 마케팅에 속도를 내고 있다. 2012년 베트남 현지 의료인을 국내에 초청하여 학술세미나를 진행한 것에 이어, 최근에는 베트남 의약학 대학생들에 장학금을 지원하는 등 베트남 시장에서의 행보에 관심이 모아지고 있다. 베트남 시장은 현재 중외, 종근당, 일동제약 등 7~8개 국내 제약사가 진출해 각축을 벌이고 있는 가운데 CJ제일제당 제약사업부문은 2004년 에포카인(EPO) 수출을 시작으로 지난 2012년 베트남 호치민에 제약 사무소를 설립하고 현지 영업인력을 확보하는 등 본격적인 시장 공략에 나서고 있다. 제약사업부문은 베트남에 진출해 있는 CJ그룹 계열사와의 협력을 통한 현지화된 마케팅을 진행하는 등, 최근 공격적인 현장 영업을 시행하며 호치민과 하노이 지역의 주요 대형종합병원에 Non-PVC bag제제인 사이톱신(항생제) 등 CJ의 경쟁력 있는 의약품을 입찰시켜 업계의 주목을 받고 있다. 최근에는 현지에서 'CJ Pharma' 장학금 수여식을 진행하는 등 사회공헌 활동에도 주력하고 있다. 지난 10월 11일 진행된 이번 행사는 미래의 베트남 의료전문인력 양성에 기여하기 위해 베트남 하노이 약학대학교 학생과 호치민 의약학대학교 학생 총40명에게 총 지급규모 1만 달러(한화 약 1천 만원)의 장학금을 전달하였다. CJ 제약사업부문은 향후 차별화된 현지 사회공헌 활동을 통해 글로벌 제약사로서의 이미지를 구축해 나갈 예정이다.

이미지에 맞는 기능성 특화 제품을 확보하는 것을 상품력이라 할 수 있는데 상품력이란 전문성을 갖춘 제품 확보의 개념만이 있는 것이 아니라 보다 많은 종류의 상품을 보유한다거나 제품의 질이 좋다거나 하는 것을 뛰어 넘는 조건 즉, 신제품 구비, 매장의 청결함, 구매를 촉진하는 진열, 친절한 서비스를 포괄하는 통합적인 개념을 말한다. 무엇보다도 약국의 경우 상품력을 극대화 하는 방법은 우리 약사가 갖고 있는 최대 강점인 건강 관련 전문성과 소점포의 운영 전략을 결합시키는 것이며 이렇게 했을 때 경영성과는 기대 이상으로 나타난다. 특히 이러한 전략적 실행이 매년 누적되어 10년 이상 이어진다면 그 약국의 경쟁력은 매출과 더불어 지속적으로 성장할 것이다. 왜냐하면 소점포의 운영 전략의 기본에는 소점포를 넘어서 대기업으로 성장 할 수 있는 기업경영전략이 내포되어 있기 때문이다. 비단 기업에만 CI전략이 있는 것은 아니다. 소점포에도 SI(Store Identification)전략이 있다. 그러나 가장 핵심적인 SI(Store Identification)전략은 아웃테리어나 인테리어와 같은 보이는 외관상의 전략이 아닌 보이지 않는 이미지 메이킹 전략(Image Making Strategy)이라 할 수 있다. 왜냐하면 보이는 외관 전략은 자본과 비슷한 조건만 갖추면 누구나 따라 할 수 있기 때문이다. 유통업계 전문가들에게는 '가격전략은 경쟁자가 일주일이면 따라 하고 레이아웃 전략은 한 달이면 따라 할 수 있다'는 유명한 명언이 있다. 즉 누구나 따라 할 수 있는 전략은 차별화가 아니며 강점이 될 수 없다는 점이다. 지금 이 글을 읽는 약사님들은 꼭 이 말을 한번 생각해 보시기를 바란다. 잠깐 눈을 감고 과연 내 약국이 다른 약국과 다른 진정한 차별화 요소는 무엇인지를 생각해보고 만약 단 한 개라도 확실히 자신 있게 차별화 된 것이 떠오른다면 그 약사님의 약국은 경쟁력이 있는 약국이라 할 수 있을 것이다. 물론 약사님이 생각하시는 차별화 요소가 혼자만의 인정 요소가 아닌 그 약국을 이용하는 고객들도 같이 인정하는 요소일 때 그것이 진정 차별화된 요소라 할 수 있을 것이다. 약국의 이미지를 효과적으로 웅변하는 가장 기본 적인 전략은 그 약국의 강점이 무엇이고 향후 가고자 하는 미래지향적이고 지속적인 수익창출 전략이 무엇인가를 고민하는 것이다. 그렇다고 아웃테리어나 인테리어, 레이아웃을 절대 무시해서는 안 된다. 약국이 가고자 하는 차별화 방안과 전략은 고객이 느끼고 공유해야 하기에 고객에게 와 닿을 수 있는 비주얼과 분위기 연출은 반드시 차별화 전략이 성공하기 위한 필수요소 이기 때문이다. 경영학에서 말하는 아웃테리어나 인테리어, 레이아웃의 핵심은 상호, 법령을 어기지 않으면서도 눈에 잘 뜨이는 간판, 지나가는 고객이 한 번 들어가고 싶게 하는 깔끔한 출입구 등의 흔한 외관 기획을 말하는 것이 아니다. 경영학에서 말하는 아웃테리어나 인테리어, 레이아웃의 핵심은 고객이 상점의 외관만 보고도 그 스토어가 주력으로 판매하는 제품이 무엇이며, 그 스토어가 추구하는 이미지 메이킹 전략은 어떤 것인가를 느낄 수 있고, 심지어 그 스토어가 판매하는 상품 가격대는 어느 정도인가까지 짐작하게 만드는 것이다. 약국의 경우 동물약국의 예를 들어보자. 어느 약사님이 동물약국으로 운영하려는 차별화 경영 마인드가 있다면 동물용의약품만 가지고는 한계가 있을 것이다. 약국이 일반의약품만 가지고 약국의 이미지 메이킹에 한계가 있듯이 동물약국 역시 동물약품에 애완동물용품을 구비하고 약국에서 가장 좋은 위치에 최대한의 공간배정과 동물약국의 이미지를 주는 아웃테리어 및 인테리어를 갖출 때 동물약국 이미지 메이킹 경영전략에서 우선적인 기본실행방법이라 할 수 있을 것이다. 일반적으로 스토어가 이미지 메이킹 전략으로 소비자에게 강한 인식을 주고 고객과 인식을 공유하려면 최소 전체 매장의 30% 공간을 할애해야 하는 것은 기본이며 이러한 최소한의 인테리어 및 레이아웃을 하지 않은 상태에서 특성화 스토어 즉 동물약국이라는 말을 사용한들 고객의 마음에 와 닿지 않을 것이란 점이다. 그러나 차별화도 좋지만 지나치게 개성적이어서 도대체 무슨 특성화된 제품을 파는 약국인지 알 수 없게 한다면 일단 차별화 전략의 점수는 낙제인 것이다. 예를 들어 어떤 약국의 경우 세련됨을 차별화로 선호하는 약사님이 지나치게 외관 아웃테리어를 화려하게 함으로서 고객이 접근하는데 부담을 준다면 오히려 지나치게 개성적인 약국의 아웃테리어가 약국의 가장 큰 장점인 접근성을 떨어뜨리는 역효과를 내게 된 경우라 할 수 있다. 가령 백화점 주변이나 쇼핑상권 주변에 위치한 곳이 아니 동네에 있는 제과점이 점주의 깨끗하고 세련된 이미지 메이킹 전략으로 너무 고급스럽게 아웃테리어를 꾸몄다고 상상해보자. 이 경우 비싼 자본을 투자한 아웃테리어는 오히려 외양으로 빵 값이 비쌀 거라는 선입견을 주어 고객의 접근성을 떨어뜨렸고 매출의 저조함을 초래하게 되었다. 우리나라도 시장 자유 경쟁주의가 무르익으면서 기업 간의 경쟁이 가열되고 다양한 종류의 상품과 서비스가 쏟아지고 있다. 이런 상황에서 고객들이 특정 기업이나 스토어를 선택하지 못하고 갈등하는 것은 당연하다. 이런 포화 경쟁 시대에서 대기업들은 새로운 이미지 메이킹 전략으로 고객의 마음을 사로잡지 않고는 경쟁에서 살아남을 수 없음을 인식하고 기업 이미지를 높이기 위해 다양한 마케팅을 활발하게 추진하고 있다. 그런 점에서 볼 때 약국도 이제는 포화 경쟁 시대로 돌입하고 있기에 이미지 메이킹 전략으로 다양한 마케팅을 고려할 시기가 오고 있다고 말 할 수 있다. 이해를 돕기 위해 다른 예를 든다면 약국 주변에 대형 드럭스토어가 들어섰을 때 오랫동안 운영해 오고 동네 주민에게 신뢰를 쌓아온 동네 약국이 맥없이 문을 닫게 되는 이유를 살펴보면 알 수 있다. 분석 결과를 보면 이들 약국들에게는 대형 드럭스토어에 비해 경영전략이 부족하여 상품력이 떨어지고, 마케팅 전략이나 직원교육·관리 체계가 부족함으로서 고객관리 능력이 현저히 차이가 난다는 것이 일반적인 동네약국 패퇴의 분석 결과이다. 이런 점에서 볼 때 제조업이나 은행, 보험, 증권 등 서비스 기업, 백화점 같은 대기업 뿐 만이 아니라 소자본·소규모의 스토어의 경우도 스토어 이미지(SI, Store Image) 전략을 중요하게 활용해야 함은 서비스업의 필연이라고 할 수 있으며 아울러 약국경영 분야에서도 이러한 이미지 메이킹 경영전략이 이젠 더 이상 선택이 아닌 필수요소임을 약사님들도 인지하고 성공약국경영에 SI 전략이 반드시 필요한 프로세스라는 것을 공감하기 바란다.

휴온스가 콜마로부터 인수한 '발란스라이트F'를 한화제약과 함께 판매한다. 30일 관련업계에 따르면 최근 휴온스는 한화제약과 경구용수액제 발란스라이트F의 영업 및 마케팅에 대한 전략적 제휴를 체결했다. 소아청소년과 대상 영업경험이 부족한 휴온스가 해당 영역에서 강점을 지닌 한화제약과의 제휴를 통해 적극적인 시장 공략에 나서려는 복안이다. 한화제약은 진해거담제 '움카민' 공급사로 소청과에 한해서는 막강 영업력을 자랑하는 회사다. 발란스라이트F와 같은 경구용수액제는 WHO가 소아 설사치료에 있어 1차요법으로 권장하고 있다. 하지만 경구 수액은 국내서 많은 처방을 이끌어 내지 못했다. 실제 JW중외제약의 '페디라', 삼아제약의 '페레드롤' 등은 이렇다 할 매출을 확보하지 못한채 프로모션 활동이 중단됐다. 휴온스 관계자는 "발란스라이트F의 출시로 주사 맞기를 무서워하는 소아환자나 정맥주사에 어려움이 있는 환자에게 큰 도움이 될 것으로 기대한다"면서 "여러 임상결과에서 입증된 경구 수액의 효능을 널리 알리는데 마케팅 역량을 집중할 것"이라고 밝혔다. 한화제약 관계자는 "소아과 영역에서 확실한 인지도를 가지고 있는 한화제약은 기존 소아과 제품 마케팅 노하우를 활용해 경구용 수액제에 대한 인식을 변화시켜 단기간 내에 주력제품으로 육성해 나아갈 것"이라고 말했다.

광동제약(대표 최성원)이 제주지역 기업과 예비창업자를 대상으로 경영지원 교육프로그램을 진행하고 있어 눈길을 끌고 있다. 광동제약이 제주테크노파크와 함께 제주지역에서 실시하고 있는 경영지원 교육프로그램은 광동제약 임직원들이 직접 강사로 참여해 비타500, 옥수수수염차 등 국민건강 음료를 개발, 성장시킨 광동제약의 기술개발 노하우와 마케팅을 교육한다. 교육 커리큘럼은 마케팅 이론부터 개발, 마케팅 실무 전반의 내용을 담고 있으며, 참가자가 원할 경우 컨설팅을 지원한다. 지난 9월 실시한 1차 교육에서 제주지역 식음료 관련 13개 업체가 교육을 받았고, 10월 31일 '건강기능식품 시장동향 및 제품개발'이라는 주제로 2차 교육을 실시할 계획이다. 1차 교육에 참가한 관계자는 "광동제약의 교육 프로그램에서 제조와 판매에 필요한 정보를 폭넓게 얻을 수 있었고, 교육 후 컨설팅까지 받을 수 있다는 점이 매우 좋았다"며 "비타500처럼 10여 년 넘게 국민에게 사랑 받을 수 있는 매력적인 음료제품을 만들어 보고 싶다"고 밝혔다. 광동제약 중앙연구소 우문제 이사는 "이번 경영지원 교육프로그램은 제주삼다수 유통을 맡고 있는 광동제약이 제주 지역 발전을 위한 기여 방안으로 추진 중인 내용 중 하나"라며 "기업과 지역이 상생 발전할 수 있는 좋은 기회를 앞으로도 많이 만들어갈 예정"이라고 전했다.

대웅제약 관계사 디엔컴퍼니(대표 윤재춘)는 지난 27일 여드름 치료법인 PDT 시술에 쓰이는 크림인 'DW PDT+ PRO(디더블유 피디티 플러스 프로)'를 출시했다고 밝혔다. 이 제품은 여드름 치료의 기법 중 하나인 PDT(Photo Dynamic Therapy, 광역동요법치료) 시술에 쓰이는 크림이다. PDT 시술은 과도한 피지 분비로 인해 불편함을 겪는 여드름 피부의 치료에 쓰이는 치료법으로, 피지선 및 여드름 균에 흡수되는 약물(광감작제)을 피부에 흡수시킨 뒤 레이저나 IPL(Intense Pulsed Light, 다양한 파장의 빛을 통해 여러 가지 피부 트러블을 한 번에 치료) 등의 광선을 쪼여 피지선과 여드름 균을 선택적으로 파괴하는 시술이다. 특히 PDT 시술은 여드름의 원인을 근본적으로 제거하기 때문에 약물 치료 없이 장기간 여드름을 억제하며, 피지 분비 감소, 모공 축소, 피붓결 개선 등 부수적인 효과도 가져올 수 있어 여드름의 일반적인 치료법으로 자리잡고 있는 추세다. DW PDT+ PRO는 PDT 시술에 필수적으로 사용되는 광감작제로, 기존에 대웅제약에서 발매했던 DW PDT 16%를 대폭 업그레이드 한 제품이다. 회사 관계자는 "DW PDT+ PRO는 불순물이 함유돼 있지 않아 경쟁사 대비 제품의 순도가 높아 안전하고 효과적인 시술이 가능하다"면서 "세계 시장 진출에 앞서 국내에서 공격적인 마케팅을 통해 국내 1위 PDT 제품으로 성장하는 것이 목표"라고 말했다. 한편, 디엔컴퍼니는 피부 성형제품 전문 유통회사로서 'HA필러 퍼펙타', '칼슘 필러 페이스템'을 비롯해 코스메슈티컬 화장품 '이지듀EX', '셀리시스' 등을 취급하고 있다.

쌍벌제 시행과 약가시스템 변화 이후 종합병원(이하 종병)의 제네릭 처방률이 크게 낮아져 국내 제약사들의 고민이 크다. 종병의 제네릭 사용률이 낮다보니 클리닉(의원)에 초점을 둔 제네릭에만 관심을 기울이는 분위기다. 최근 올메텍 제네릭과 엑스포지 제네릭에 대다수의 국내 제약사들이 진입한 것도 이 제품들이 클리닉 사용량이 높다는 데 있다. 반면 글리벡 제네릭 등 종병 사용률이 많은 제품은 오리지널 처방 선호도가 여전해 부진을 면치 못하고 있다는 진단이다. 지난 25일 만난 제약업체 한 마케팅 담당자는 "쌍벌제 시행으로 프로모션 활동에 제약이 가해지면서 제네릭 실적이 예년만 못하다"며 "특히 작년 오리지널과 제네릭 동일가 정책으로 종합병원에선 제네릭 처방에 대한 매력이 떨어지면서 종병 실적은 거의 나오지 않고 있다"고 설명했다. 오리지널이 전체 30~40%의 종병 처방비율을 보이고 있지만, 제네릭은 종병 처방비율이 5%도 안 된다는 게 이 관계자의 설명이다. 올메텍과 엑스포지는 의원처방 비율이 높아 제네릭사들의 관심도가 컸던 제품이다. 현재 대부분의 제네릭사들이 의원 대상 영업활동을 펼치고 있다. 다만 엑스포지 제네릭의 경우 오리지널과 약가차이를 보이고 있어 종병에 진입하려는 움직임도 포착되고 있다. 앞서 관계자는 "클리닉 시장에 안착하면 학술대회, 제품설명회 등을 통해 종병 진입 노력도 병행할 계획이다"고 전했다. 그나마 의원 대상 제네릭은 기운을 내고 있지만, 종병 위주 사용량이 높은 제네릭 출시 제약사들은 울상을 짓고 있다. 글리벡 제네릭이 대표적이다. 관련 업체 관계자는 "대학병원 약사위원회를 통과한 제품이 몇몇 들리긴 하지만, 앞으로 실적이 크게 늘어날 것이라고 기대는 안 된다"며 "오리지널 선호비율이 높아 제네릭이 진입하기 어려운 시장"이라고 답답해 했다. 이에 비급여 환자에 대한 약가 지원프로그램을 검토하는 제약사도 생기고 있다. 국내사들이 종병시장은 제쳐두고 의원시장에 몰입하는 현상은 앞으로 더 늘어날 것으로 보인다. 제네릭의 가격 경쟁력을 확보하고, 제네릭 처방에 대한 인식이 바뀌지 않는 한 얼어붙은 종병시장을 공략하기 어렵다는 게 국내 제약업계의 진단이다. 더구나 의원시장에 대한 제네릭사들의 집중화는 자칫 불법 리베이트 지급 등 무리한 판촉활동으로 연결될 수 있어 오리지널과 제네릭이 균형있게 공생할 수 있는 시스템 변화가 시급하다는 해석이다.

부산울산경남의약품도매협회(회장 주철재)는 지난 25~26일 양일간 제주도에서 2013년 하반기 워크숍 및 불우이웃돕기 골프대회를 진행했다. 불우이웃돕기 골프대회에서는 해피팜 우호사장이 500만원은 기탁하는 등 900여만원이 모집됐다. 이번 워크샵에서는 JW중외제약 한성권 대표의 "제약사의 현재와 미래의 방향"이라는 주제로 도매업의 나아가야 할 방향을 제시하는 강의가 있었다. 부울경도협 주철재 회장은 "약속은 누구나 할 수 있지만 실천이 중요하다"라며 "회원의 민생 해결을 최우선으로 회무를 계속 추진하겠다"고 밝혔다. 이어 "도매업계의 최우선 해결 과제는 다국적 제약사의 저마진 문제"라며 "부울경지회가 선봉에 나서서 회원 모두와 함께 해결에 나서야 한다"고 당부했다. 워크숍에 참석한 황치엽 도협 중앙회장은 "병원회전 단축문제, 창고80평, 제약사들의 저마진 유통 정책은 도매업권 생존권을 위협하는 것으로 모든 회원이 단결해 도매협회을 중심으로 대응해 가야 한다"고 강조했다. 이날 황치엽 도매협회중앙회장, 유영진 부산시약회장, 이원일 경남도약회장, 이성기 울산시약 상근부회장 및 부울경도매협회 부회장 각분회장 등 90여명이 참석했다.

제약회사들의 잦은 보직 변경에 임직원들이 술렁이고 있다. 특히 일부 업체들은 동일 계열의 순환보직 차원이 아니라 임원급 인사를 일반 직원으로 강등시키면서 직원들의 긴장도가 극심해 지고 있다는 설명이다. 27일 관련업계에 따르면 최근 실적 감소가 이뤄지고 있거나 조직 쇄신을 진행하고 있는 일부 제약사의 순환보직이나 보직변경이 잇따르고 있다. 실제 A제약사는 최근 마케팅 본부장을 일반 MR로 보직을 변경시키면서 직원들이 크게 동요한 것으로 확인됐다. 이 제약사 마케팅 본부장은 최근 일반 MR로 보직 변경되면서 사직했다. A사는 이와 함께 실적이 좋지 않은 영업지점 소장들도 일반 영업사원으로 강등시킨 것으로 확인됐다. 반면 주임이나 대리급 일부 직원들이 영업소장으로 임명되는 등 파격적인 인사발령이 진행됐다는 설명이다. A사 관계자는 "본부장급 인사를 일반 영업사원으로 발령하거나, 팀원급 인사를 소장 등으로 발령하면서 회사 직원들이 크게 당황하고 있다"며 "조직 개혁 차원에서 서열을 파괴한 인사발령이 필요할 때가 있겠지만 전반적인 회사 정서는 좋지 않다"고 말했다. B사도 최근 파격적인 순환보직을 통해 회사 조직을 대대적으로 정비하고 있는 것으로 확인됐다. 이 회사의 경우 마케팅, 영업, 개발, 기획 파트 등을 가리지 않고 상황에 맞게 보직을 변경시키며 업계에 회자되고 있다. 실무책임자들이 대폭 교체된 것으로 알려지며 회사 분위기도 뒤숭숭한 것으로 알려졌다. 다만 B사는 파격적인 강등 인사발령 보다 직급은 존중하고 있다는 게 회사관계자들의 전언이다. 이에 앞서 C사는 실무책임자급 인사 몇명을 업무 성격이 완전히 다른 부서로 인사 발령을 내 사실상 회사를 스스로 퇴직하도록 유도한 것으로 전해졌다. 상황이 이렇다 보니 순환보직이나 파격인사를 단행하고 있는 회사 직원들은 우려감이 커지고 있다. 제약사 모 관계자는 "실적 부진이나 조직 정비 차원에서 일부 직원들의 파격 인사가 잇따르다 보니 회사 전체적인 분위기가 좋지 않다"며 "실적 개선을 위한 인사 단행은 어느정도 수긍이 가지만 도가 지나치다는 느낌을 지울 수 없다"고 말했다. 또 다른 회사 관계자는 "회사별 영업, 마케팅 실무자 모임이나 임원들 모임에 참석했던 회원들이 갑자기 보이지 않게 되는 경우가 가끔 있다"며 "다음에 다시 보자는 말이 모임에서 인사말이 되고 있다"고 설명했다. 이 관계자는 "승진은 고사하고 인사상 불이익을 피하기 위해 매출과 마감에 집중하고 있는 게 최근 업계의 현실"이라고 덧붙였다.

계속되는 약가인하 때문에 제약업계의 일반의약품(OTC)에 대한 관심이 상승하고 있다. 약국가 역시 조제료 수익에 의존한 경영이 한계를 보이면서 OTC 판매를 통한 수익개선에 열을 올리고 있는 만큼, 이 시장은 달아 오를 준비가 돼 있다. 이같은 상황에서 파격적인 전략으로 승부수를 던진 한 다국적제약사가 있어 눈길을 끈다. 주인공은 피부과 전문제약사인 갈더마코리아. 필러 '레스틸렌'으로 잘 알려진 이 회사는 지난 3월 '셀프 메디케이션(Self Medication)'이라는 이름 하에 OTC 사업부를 신설, 약국 마케팅을 시작했다. 갈더마가 신 사업부 출범 이후 드라마틱한 성장을 보인 것은 아니다. 그러나 이 회사의 사업 전략을 들여다 보면 앞으로의 행보가 궁금해 진다. 김영곤 갈더마 셀프 메디케이션사업부 총괄을 통해 이들의 약국 약국 비즈니스 모델을 소개한다. -사업부 출범후 약 6개월이 지났다. 어떤 상황인가? 솔직히 지금은 큰 수익을 생각할 때가 아니다. 기대하지도 않았다. 사업부가 출범했지만 지금은 준비기간이다. 우리가 생각하는 그림이 완성되려면 시간이 필요하다. 2014년이 되면 조금씩 성과가 나올 것으로 보고 있다. 종전과 다른 새로운 방식으로 약국에 갈더마의 이름을 새길 것이다. 부서명을 'OTC'가 아닌 '셀프 메디케이션'으로 정한 이유도 이같은 차원에서다. -'셀프 메디케이션'이 갖는 의미가 종전과 무엇이 다르다는 얘긴가? 셀프 메디케이션은 말 그대로 '자가치료'를 뜻한다. 환자가 약국을 찾는 것은 '조금 아프다', 혹은 '아플 기미가 보인다'라는 생각이 들 때다. 이 보다 중증도가 심하면 단연 병원을 가야 한다. 즉 약국은 질환을 치료하기 위함이 아니라 환자 자신이 현재의 증상을 관리하러 왔을 때 환자의 '선택'을 돕는 역할을 해야 한다. 하지만 이제까지 약국의 OTC 판매는 환자의 선택권이 중시되지 않았다. OTC의 약국외 판매, 드럭스토어 개념의 등장 등 변화하고 있는 시장 상황에 약국도 발을 맞춰야 한다. 갈더마는 약국과 약사들의 이같은 변화를 도와 '셀프 메디케이션' 개념이 안착되게 만든다는 목표를 갖고 있다. -소비자 선택권을 높이겠다는 말인데, 구체적인 방법은 무엇인가? 약국의 카운터를 뒤로 밀고 매대를 앞으로 내보내는 것이다. 대기 의자가 있는 공간도 최소화하고 약국을 방문한 손님들이 스스로 제품을 보고 고를 공간을 만들어야 한다. 그 공간 안에 '갈더마존'을 설치하는 것이 우리의 목표다. 피부에 문제가 생긴 소비자들의 머릿 속에 '그 약국에 가면 편리하게 관련 제품을 소개 받을 수 있다'는 이미지를 만들고 싶다. 일부지만 이미 자체적으로 셀프 매대를 설치는 약국이 존재한다. 그러나 복약지도 축소 등의 이유로 부정적 견해를 보이는 약사들도 적지 않다. 알고 있다. 때문에 갈더마가 만들려는 것은 약사의 동의를 전제로 한 일종의 '피부특화 약국'이다. 현재 가장 주력하고 있는 부분이 해당 의사를 지닌 약국을 찾고 모집하는 작업이다. 이미 1000곳 가량의 약국이 관심을 보였다. 여러가지 세부사항 조율은 필요하겠지만 생각보다 변화를 갈망하는 약사들이 많았다. 내년 3, 4월이 되면 갈더마존을 지닌 약국이 생겨나기 시작할 것이다. 존 설치를 위한 인테리어, 셀프 매대 운용을 위한 교육 프로그램 등을 제공할 예정이다. 장기적으로 3000개 약국을 유통망으로 확보한다는 방침이다 -단일 회사 품목으로 '존'을 형성할 정도로 피부 관련 파이프라인에 자신이 있나? 물론이다. 'Hair, Skin, Nail(머리부터 발끝까지)' 피부를 케어하는 제품을 갈더마는 보유하고 있다. 간략히 소개하자면 여성형 탈모치료제 '엘-크라넬(알파트라디올)'이 올해 편입됐으며 올 3월 의약품 재분류를 통해 여드름치료제 '벤작(벤조일퍼옥사이드)'과 손발톱무좀치료제 '로세릴(아모롤핀염산)'이 OTC가 됐다. 여기에 화장품인 '세타필'도 앞으로 약국에 공급되고 있으며 2014년 상반기내 썬크림인 '데이롱', 초강력 보습제 '엑시피알', 벤작과 세트 품목이 될 크린져 '벤작케어' 등이 추가로 출시될 예정이다. -갈더마는 OTC 영업부가 따로 없다. 영업 조직이 필요하지 않나? 셀프메디케이션 부서는 12명의 구성원이 전부다. 작지만 강한 조직이다. 일당백의 직원들로 구성돼 있다고 자부한다. 영업의 경우 별도 조직은 없지만 협력도매를 두고 있다. 약국과 직접적인 커뮤니케이션은 이 회사들이 담당하게 될 것이다. 갈더마는 기존의 '밀어넣기 식' 영업을 하려는 것이 아니다. 우리와 뜻을 함께하는 약국을 찾아 차별화 된 공급 방식을 만들어 나갈 것이기 때문에 굳이 영업부를 꾸릴 필요는 없다고 판단된다. 물론 갈더마 협력 약국이 아니라 하더라도 주문이 들어온 제품은 공급이 되지만 영업사원이 직접 약국 대상 판촉활동을 벌이는 일은 없을 것이다.