도매업계의 유통마진 개선 운동이 본격적으로 일어났다. 특히 일괄 약가인하 이후 수익성이 하락하면서 유통마진 수수료를 현실화해야 한다는 목소리가 대두됐다. 그러나 먼저 불을 당긴 건 도매업체가 아닌 제약사였다. 올초 중소제약사들의 유통마진 인하가 시발점이었다면 지난 8월 바이엘의 유통마진 인하 통보는 도매업계가 들고 일어서는 계기가 됐다. 바이엘은 다른 다국적 제약사들에 비해 유통마진 수수료가 높았던 탓에 도매업계의 위기감은 남달랐다. 바이엘을 시작으로 경영악화에 빠진 다른 제약사들도 유통마진 인하에 나설 가능성이 제기되면서 도매업계는 사전 대응에 나선다. 한국의약품도매협회가 유통마진 수수료의 최소 가이드라인을 8.8%로 정하면서 그 이하로 제공하는 제약사들을 상대로 마진인상 요구에 나선 것이다. 주로 화이자, 노바티스, 사노피, GSK 등 다국적제약사와 작년 해외자본을 털고 순수 국내사로 거듭난 한독이 대상업체로 거론됐다. 특히 한독은 의약분업 이후 외국계 유통업체 쥴릭의 한국진출 파트너사로 직접 관여한데다 작년에는 외국계 제네릭사 테바와 합작하며 국내 진출을 도왔다는 데 토종 도매업체들의 분노를 샀다. 도매업계는 타 제약사보다 낮은 유통마진 및 직거래 비율을 문제 삼으며 약국 유통정지와 시위를 통해 한독에 마진인상을 요구했다. 도매는 쌍벌제 이후 의무화된 약국 결제일에 따른 사후할인(금융비용)과 카드수수료 부담을 들어 현행 마진율에서 2.8% 인상해야 한다는 주장이다. 한독뿐만 아니라 대다수의 다국적제약사들이 도매가 주장하는 유통마진율에 못 미치고 있어 제약과 도매의 마진갈등은 2014년에도 계속될 가능성이 높다.

대형제약사인 A사는 내년부터 자사 보험의약품 상한가를 자진해서 더 낮추기로 했다. 동일성분 동일약가제도의 정책효과가 본격적으로 나타날 것으로 예상되는 상황에서 경쟁우위를 점하기 위해서는 저가 경쟁이 필수다. 이 회사는 그러나 복지부가 시장형실거래가제도를 재시행하기로 결정하면서 전략을 제네릭 최고가 정책으로 수정하는 방안을 검토하고 있다. 시장형실거래가제도 재시행 여부에 따라 제약사들의 보험의약품 가격정책은 이렇게 달라진다. 두 제도가 근본적으로 양립할 수 없는 탓이다. 동일성분 동일약가제도는 지난해 1월 도입돼 다음달이면 시행 1년을 맞는다. 이 제도에 맞춰 기등재의약품 6500여개 품목의 보험상한가가 평균 14% 인하됐다. 그야말로 위력적이었다. 정책효과는 일괄인하라는 일회성 '이벤트'로 끝나지 않는다. 급여의약품 시장에 중요한 변화를 예고하고 있다. 동일성분 동일가정책은 단계적으로 적용된다. 오리지널과 제네릭 상한가를 제네릭 등재 직전 오리지널 가격의 53.55%로 낮추지만, 첫 1년 동안은 가산을 인정하고 있다. 오리지널은 종전가격의 70%, 제네릭은 59.5%로 차등 적용하다가 가산기간이 종료되는 시점부터 동일가로 조정하는 방식이다. 따라서 내년부터는 가산기간이 만료돼 동일가격이 되는 성분들이 본격적으로 등장하게 된다. 이런 상황에서 제네릭 업체들은 시장경쟁에서 우위를 점하기 위해 주판알을 튕기고 있다. 일단 53.55% 가격으로는 경쟁우위에 설 수 없게 된다. 결국 '이 기준가격에서 몇 %를 더 낮출 것이냐', '경쟁업체의 가격을 감안한 최저가는 얼마냐'가 제약사들의 고민이다. 실제 제약계 한 관계자는 "과거에는 약가산식에 맞춰 가격을 받는 것이 최선이었지만 이제는 경쟁업체보다 가격을 더 낮추면서도 이익을 낼 수 있는 마지노선이 어디인 지가 가격정책의 핵심이 됐다"고 말했다. 종합병원 랜딩품목이 많은 한 상위 제약사 임원은 "병원들도 괜한 오해(리베이트)를 사지 않기 위해 비슷한 조건에서는 가장 싼 약을 선택할 수 밖에 없다. 신규 등재품목 뿐 아니라 기존 품목도 자진인하를 고려해야 할 상황"이라고 귀띔했다. 동일가제도의 정책효과는 이 처럼 보험상한가를 자율적인 시장가격으로 수렴한다는 점에서 시장원리를 구현한다. 이는 복지부가 당초 추구했던 정책목표이기도 하다. 이런 현상은 올해 신규 등재된 글리벡, 올메텍, 엑스포지 등 대형 오리지널 제네릭간 초저가 경쟁에서 고착화하는 경향이 나타났다. 문제는 시장형실거래가제도다. 문형표 복지부장관은 지난 13일 내년 2월부터 유예없이 재시행하기로 최종 결정했다. 이럴 경우 마케팅을 위한 자율적인 가격경쟁은 중단될 수 밖에 없다. 병원이 상대적으로 비싼 약을 더 싸게 구입해야 이익(인센티브)이 더 커지는 구조이기 때문에 제약사는 제도적으로 보장된 가장 비싼 가격을 선택해야 마케팅이 더 수월해진다. 주목할 부분은 정책효과가 충돌하는 이들 제도에 중요한 차이점이 있다는 데 있다. 동일가정책은 제약사가 마케팅을 위해 스스로 가격을 낮추도록 유인한다. 반면 시장형실거래가제도는 우월적 지위에 있는 대형병원이 이익(인센티브)을 위해 제약사에 공급가 인하를 강제한다. 제약사 입장에서 보면 시장형실거래가제도로 인해 동일가정책의 효과가 사라지는 것은 '자율과 폭력'이 맞바꿔지는 것과 다르지 않다. 국민과 보험자 입장에서도 마찬가지다. 제약사들의 자율경쟁에 의해 보험상한가가 낮아지면 그 이익은 환자 본인부담 경감과 보험재정 절감으로 이어진다. 이에 반해 시장형실거래가제도는 이익의 상당수(차액의 70%)가 대형병원의 주머니에 들어간다. 정부는 추후 약가인하를 통해 재정절감 효과를 얻어낸다고 기대하고 있지만 현실은 그렇지 않았다. 약가인하 효과는 미미하면서 일부 대형병원만 이익을 챙기는 구조로 작동했다. 국내 제약사 한 관계자는 "제약업계 뿐 아니라 국민과 보험재정을 위해서도 시장형실거래가제도는 사라져야 할 제도"라고 주장했다. 그는 특히 "복지부의 내부결정은 자율과 폭력을 맞바꿔 대형병원이 '수퍼갑'으로 군림하도록 방치하겠다는 것"이라면서 "즉시 결정을 철회해야 한다"고 강변했다.

백제약품의 온라인몰 등장 때문일까? 기존 입점 업체들도 서비스 확대를 통해 시장 공략에 나서고 있다. 대형 도매업체 합류에 따른 경쟁격화와 온라인 시장 확대 기대감이 동시에 반영됐다는 풀이다. 15일 관련업계에 따르면 이달부터 백제약품이 더샵과 데일리몰에서 정식 서비스를 개시한 데 이어 기존 업체들도 배송지역을 넓히고 있다. 팜스넷과 함께 온라인 시장을 리딩하고 있는 더샵에서는 백제약품 등장으로 많은 변화가 일어나고 있다. 보덕메디팜이 새로 입점한 데 이어 수도권 배송에 한정했던 송암약품, 한신약품 등 주요 입점 업체들이 전국 배송 서비스를 잇따라 오픈했다. 보덕메디팜은 지난달 22일 더샵에 입점해 전국에 제품을 판매하고 있다. 송암약품도 같은 달 26일 기존 서울 수도권 외 지역 판매에서 전 지역으로 판매를 확대했다. 이달 6일에는 한신약품이 전국 서비스를 개시했다. 도매업계 관계자는 "백제약품의 온라인몰 등장이 기존 입점 도매업체들의 서비스 확대로 이어지고 있다"며 "온라인 시장 확대 기대감과 더불어 기존 서비스 지역의 경쟁을 감안한 결과"라고 해석했다. 이밖에도 약심을 잡기 위한 도매업체들의 배송·물류 서비스는 점점 진화하고 있다. YDP가 입점 온라인몰에서 향정신의약품 판매에 나서고 있고, 한미HMP몰에 입점한 서울약업은 1일2회에서 1회3회로 배송횟수를 확대했다. 업계 다른 관계자는 "최근 서비스를 개시한 대형 도매업체들이 물량 공세를 퍼붓자 긴장한 기존 입점 도매업체들이 서비스 질 확대로 맞불을 놓고 있다"고 설명했다.

부울경의약품도매협회(회장 주철재)는 연말을 맞아 소외되고 불우한 이웃들에게 용기와 희망을 주고자 사회복지시설 3곳 등을 방문해 기부금을 전달했다고 13일 밝혔다. 협회는 지난 11일 부산시 복지건강국에서 안락교회 부설 안락노인대학에 의자구입비 500만원을 기부했다. 주철재 회장은 "경기침체 등으로 약업계가 어려움을 겪고 있지만 우리는 이웃의 아픔을 함께하기 위해 십시일반 성금을 모아 기부하게 됐다"고 말했다. 안락노인대학은 협회 기부금으로 접이식 의자 200개을 구입해 노인들에게 제공할 계획이다. 협회는 또 기초생활 수급자이면서 요양이 필요한 지적장애아동을 돌보고 있는 바오르 아람터에도 기부금을 전달했다. 이와함께 정신장애가 있는 여환우들에게 의료 및 사회복귀를 위한 서비스를 지원하고 있는 사회복지시설 '자매정신요양원'에도 기부금을 전달했다고 밝혔다. 협회는 3년전부터 자매정신요양원에 기부금을 전달하고 있다. 또 사회복지법인 한나에도 3년째 기부금을 전달했다. 한나는 경제력이 없는 모자가정의 자립의식 함양과 가족기능 강화를 위해 설립됐다.

문형표 복지부장관의 선택은 무엇일까? 시장형실거래가제도는 문 장관의 정책 스타일을 가늠할 첫 시험대가 됐다. 인사청문회 때 약속했듯이 소통과 대화로 해법을 찾을 지, 아니면 일단 밀어붙이기로 날을 세울 지 장담할 수 없는 상황이다. 제약업계는 불안감을 떨치지 못하고 있다. 자칫 내년도 사업계획을 전부 다시 짜야하는 상황도 배제할 수 없게 됐다. 12일 정부 관계자 등에 따르면 시장형실거래가제도의 향배는 안갯속이다. 문 장관은 일단 제도유예에 부정적인 것으로 알려졌다. 그러나 문 장관 입장에서는 국회 등 외부의 유예 요구를 무시할 경우 '불통'으로 낙인 찍혀 향후 다른 정책을 풀어가는 데 상당한 부담이 될 수 있다는 점도 고려할 수 밖에 없다. 상황이 이렇다보니 정부 내부에서도 어떤 결과가 나올 지 알 수 없다는 말이 나돌 정도다. 만약 제도를 유예하려면 적어도 다음 주중에는 건강보험법시행령 개정안 입법예고가 이뤄져야 한다. 반면 내년 2월 시행을 강행한다면 법령개정 없이 그대로 놔두면 된다. 만약 문 장관이 유예 없이 제도를 시행하도록 최종 결론난다면 파장은 적지 않을 것으로 보인다. 당장 제약업계는 내년도 사업계획을 다시 짜야 한다. 상당수 제약사들이 1년 시행유예를 예상하고 영업과 마케팅 계획을 수립해 놓았기 때문이다. 제약계 한 정책담당자는 "영업본부에서 혼선이 적지 않다. 그렇다고 명확히 답도 주지 못하고 있는 실정"이라고 토로했다. 국회도 예의주시하고 있다. 국회 관계자는 "문 장관의 최종 판단은 소통과 불통을 가늠할 수 있는 첫 시험대가 될 것"이라고 말했다. 그는 "유예없는 즉시 시행은 일방통행하겠다는 사인으로 볼 수 밖에 없다"고 지적했다.

정부가 시행중인 특허만료 의약품과 제네릭 동일가 정책이 도입품목 비중이 높은 유한양행과 대웅제약에게도 수혜를 가져다 준 것으로 관측된다. 제네릭 자진인하 등 국내제약사들의 자구책에도 불구하고 의료기관 처방패턴이 오리지널 품목 중심으로 확실하게 재편되고 있기 때문이다. 관전 포인트는 리베이트 이슈로 실적 변화에 관심이 집중됐던 대웅제약의 행보다. 하지만 검찰과 식약처 합동조사로 어려움을 겪었던 대웅은 일부 예상과 달리 올 4분기 상위제약사 중 가장 높은 매출 성장을 견인할 것이 확실시 되고 있다. 역시 도입품목의 힘이다. 데일리팜이 11일 각사와 증권가 분석자료를 토대로 올 4분기 매출 상위 5개 제약사의 실적을 추정한 결과 5개사 평균 매출액은 9800억원대를 기록할 것으로 보여 지난해 같은기간(8253억)보다 무려 18%이상 매출이 성장하는 것으로 분석됐다. 영업이익도 지난해와 견줘 70%에 육박하는 성장곡선을 그릴 것으로 추정된다. 제약사별로는 대웅제약이 34%대 매출성장이 예상되면서 가장 가파른 성장세를 기록할 것이 유력하다. 유한양행도 28%대 매출 증가를 보일 것으로 보여 리딩기업을 사실상 확정했다. 이 두기업의 공통점은 도입품목을 기반으로 한 막강한 영업과 마케팅력에 있다. 트윈스타, 트라젠타, 비리어드로 대변되는 유한의 도입품목과 자누비아, 세비카 등으로 대표되는 대웅의 도입품목들이 엄청난 상승곡선을 그리고 있다는 점이 실적 상승의 직접적 요인으로 해석된다. 여기에 리베이트 감소에 따른 제네릭 처방요인이 사라진 점도 상대적으로 오리지널 중심 품목을 보유하고 있는 유한과 대웅에게 호재로 작용했다는 분석이다. 수익성 부문에서도 유한과 대웅은 날개를 달았다. 유한은 80%대, 대웅은 160%대 영업이익 성장이 예상되고 있다. 다만 녹십자와 한미약품은 R&D 비용 투자에 따른 부담으로 수익구조가 여의치 않은 것으로 판단된다. 한편 텔미누보와 스티렌 개량신약 등 효자 신제품을 내놓은 종근당은 안정적인 실적을 유지하면서 꾸준함을 보이고 있다.

다국적 제약사들이 일찍 연말 휴가에 돌입하면서 도매상들이 물량확보에 열을 올리고 있다. 11일 관련업계에 따르면 다국적 제약사들은 오는 20일 전후로 연말 휴가에 돌입해 판매를 마감한다. 20일 이후에는 주문이 안 되기 때문에 도매업체들은 미리 제품을 사들이고 있다. 서울의 한 약국 도매업체 관계자는 "다국적사들이 길게는 마지막날 보름전부터 판매를 마감하는데다 새해 오픈일도 늦어 2주 이상의 공백이 생긴다"며 "약국에는 정상적인 공급을 해야 하기 때문에 부랴부랴 제품을 확보하고 있다"고 말했다. 다른 약국 도매업체 관계자는 "다국적사와 직거래하는 업체는 매년 이른 마감 때문에 골치가 아프다"며 "다행히 우리는 쥴릭을 통해 거래하기 때문에 부담이 덜한 편"이라고 설명했다. 다국적사 제품들은 처방이 많이 나오는 오리지널 제품이 대부분이어서 도매업체들은 제품구비에 더 신경을 쓰고 있다. 도매업체 관계자는 "그 많은 제품들을 다 구비할 수도 없고, 그렇다고 제품을 안 갖다 놓으면 공백기동안 문제가 생길 것 같아 고민"이라며 다국적사들의 이른 마감에 불편을 호소했다. 한편 이달 13일 GSK를 시작으로 20일부터 주요 다국적 제약사들은 판매를 마감하고, 연말 휴가에 돌입한다. 반면 약국 문이 열리는 한 쉬지 않는 도매업체들에게는 다국적사의 긴 휴식이 또 하나의 부담이 되고 있다.

지오영이 약업계 사상 단일법인으로 첫 1조원 매출을 올린 데는 이희구, 조선혜 공동 회장의 파트너십이 있었다. 이희구 회장이 대외협력을, 조선혜 회장이 일선 경영을 책임지면서, 큰 잡음없이 서로 맡은 역할에 충실했다는 평가다. 두 회장은 그러나 1조원 달성의 공을 직원들에게 돌렸다. 이희구 회장은 지난 10일 열린 매출 1조원 달성 기념 및 비전 선포식에서 "11년 동안 오로지 앞만 보고 달려왔다"며 "그동안 회사 발전을 위해 묵묵하게 일해준 임직원들에게 머리 숙여 고맙다는 인사를 드린다"고 말했다. 조선혜 회장도 "매출 1조원의 성과는 혼자만의 노력이 아니다"며 "임직원들의 수고와 많은 협력사, 그리고 진정으로 지오영을 아껴준 고객이 있기에 가능했다"고 머리를 숙였다. 두 대표는 현재에 머물지 않고 미래를 위해 또다른 도전을 준비 중이라고 설명했다. 이날 비전선포식에서 지오영은 새로운 슬로건으로 'Trust GEOYOUNG'을 발표하면서 고객들에게 진정한 신뢰를 받는 기업으로 거듭나겠다고 밝혔다. 이 회장은 "대내적으로는 투명하고 선진화된 시스템을 도입해 공정경영을 실천하고 대외적으로는 글로벌 의약품 유통기업과 대등한 수준의 시스템을 구축해 우리나라 유통시장을 지키고 해외 진출의 초석을 다지겠다"고 포부를 밝혔다. 그는 "이를 바탕으로 제약사에게는 진정한 협력사, 고객들에게는 믿을 수 있는 파트너가 될 것"이라며 "모두가 협력해 상상해 나가자"고 덧붙였다. 조 회장은 '진정한 1등'을 강조했다. 그는 "한걸음 앞선 서비스를 통해 고객감동을 실천하고 신뢰받는 1등 지오영이 될 것"이라며 "다양한 제품과 선진 유통물류 체계를 통해 협력사 및 고객의 파트너로서 국민 건강에 이바지하는 대표기업으로 거듭나겠다"고 말했다. 약업계 사상 첫 1조원 매출을 올린 지오영은 이제 공정한 경쟁을 통해 나눔을 실천한다는 계획이다. 3대 경영이념으로 공정경영·상생경영·나눔경영을 정하고, 투명하고 협력하는 유통기업의 이미지를 심겠다는 것이다. 조 회장은 "준법경영을 통해 깨끗한 기업가치를 창조하고, 제약·약국·도매 등 파트너와 상생을 통해 늘 필요로 하는 기업, 함께 성장하는 성숙된 기업으로 나아가고자 한다"고 설명했다. 그는 "사랑 나눔, 문화 나눔, 이익 나눔 등을 통한 건강하고 밝은 사회 구현의 선봉에 설 것"이라며 "겸손하고 더욱 낮은 자세로, 초심으로 돌아가 고객에게 다가가고 실천하겠다"고 말했다.