올해는 어느때보다 제약기업간 처방실적 양극화 현상이 뚜렷한 한해였다. 일괄 약가인하와 투아웃제로 이어지는 정부의 강력한 영업 및 마케팅 규제정책속에서 상위기업들의 처방실적은 곤두박질쳤고, 처방약 부문서 제네릭 전략을 적절히 구사한 중견그룹들이 상대적으로 약진하고 있다. 특히 상위기업들이 사업다각화와 비급여시장, 해외시장 진출 등에 주력하는 등 체질개선과 함께 외형을 맞추기 위한 전략을 구사한 것도 올해 처방실적 양극화가 뚜렷해진 주요인으로 분석된다. 데일리팜이 증권가 분석자료를 토대로 11월 누적 처방액 증감률을 살펴본결과 보편적으로 중견기업들의 처방액은 성장곡선을 기록한 반면, 상위제약사들은 실적 부진이 이어진 것으로 나타났다. 올해 누적 처방액 기준으로 실적 증가율이 가장 높은 기업은 대원제약으로 지난해와 비교해 15% 이상 고성장을 기록한 것으로 조사됐다. 대원제약은 발빠른 퍼스트 제네릭 전략이 적절하게 맞아떨어지면서 처방약 시장을 이끌었다는 분석이다. 특히 대형 도입신약 마케팅을 제휴하고 있는 유한양행과 베링거인겔하임을 제외하면 처방실적이 증가한 기업은 대부분 중견그룹이다. 경동제약, 제일약품, 안국약품, 삼진제약 등이 대원제약의 뒤를 이어 실적 증가율이 높은 기업으로 꼽히고 있기 때문이다. 전체적으로 처방약 시장에서 마이너스 성장이 많았다는 점에서 이들의 소폭 성장도 눈에띈다. 영업부문에서 강세를 보였던 종근당, CJ헬스케어 등도 지난해 대비 소폭성장에 머물렀다. 반면 상위기업들의 행보는 대조를 이뤘다. 올해 처방실적이 가장 많이 감소한 기업은 한독, 대웅제약, GSK, SK케미칼 등으로 나타났다. 대웅제약의 경우 처방실적 리딩기업임에도 불구하고 감소폭이 컸다. 동아ST, 한미약품 등 처방액 실적 리딩기업군도 모두 처방액이 지난해보다 감소했다. 그만큼 상위그룹들이 처방약 시장에서 고전했음을 보여주고 있다. 실제로 11월 처방액만 보더라도 대원, 경동, 삼천당 등 중형제약사들의 처방액은 7~16% 성장한 반면, 대웅제약, 한미약품, 동아ST, 종근당 등 상위기업들은 계속해서 부진한 실적을 기록하고 있다. 상위사 처방 점유율도 계속 하락해 데이터 집계 이후 최저수준을 기록하고 있는 상황이다. 동부증권 정보라 연구원은 "상위사들이 수출확대에 주력함에 따라 국내 영업력에 공백이 생긴 것으로 판단되며, 당분간 중형사들의 선전은 계속될 것"이라고 전망했다. 업계는 이에 대해 상위제약사들의 영업 패턴이 관계중심에서 근거중심으로 변모하면서 처방실적 감소가 이어지고 있다고 분석하고 있다. 따라서 내년 처방약 시장에서 영업시스템을 재편한 상위기업들이 어떤 행보를 보일 것인지 관심이 높아지고 있다.

서울시의약품유통협회장 선거가 한달 앞으로 다가왔지만 적극적인 움직임을 보이는 후보가 나타나지 않고 있다. YDP 폐업, 외국계 제약사와의 마진협상 등 굵직굵직한 사안에 밀려 선거운동이 여의치 않다고 하지만 선거가 한달 밖에 안 된 시점에서 출마선언조차 없다는 건 문제 아니냐는 기류도 형성된다. 서울시협회장 선거 후보자 등록은 1월 2일부터 5일까지다. 선거는 정기총회일인 1월 27일. 하지만 후보자들의 윤곽은 그려지지 않는 상태다. 현재 후보 등록이 유력시 되는 인사로는 박호영 한국의약품유통협회 부회장(위너스약품 대표), 고용규 한국의약품유통업협동조합 이사장(동우들약품 대표), 임맹호 약업발전협의회 회장(보덕메디팜 대표) 등이다. 여기에 몇몇 인사들도 선거에 관심을 보이는 것으로 전해진다. 다만 경선과 추대 사이서 고민하는 인사가 있는데다 다들 출마선언에 눈치를 보면서 후보자 면면은 여전히 안갯 속이다. 이러다보니 일반 유권자들은 답답함을 호소하고 있다. 후보자에 대한 정보가 정확하지 않은 상황에서 투표 하기는 어렵다는 반응이다. 유통업계 한 관계자는 "지금 후보자 장점과 공약을 알릴 시간에 서로 눈치만 보고 있다"며 "후보자 등록 이후 20일 가량 선거운동으로는 후보자를 파악할 시간이 부족하다"며 아쉬움을 나타냈다.

담뱃값 인상 소식이 일선 약국가에도 영향을 미치고 있다. 17일 약국가에 따르면 내년부터 담뱃값이 인상된다는 소식이 알려지면서 금연 보조제 처방과 금연 패치, 니코틴 진단키트 등의 판매가 늘고 있다. 매년 새해가 시작되는 1월은 다른 달보다 금연 보조제 판매가 많아지는 것이 보통이지만 올해는 일찍부터 금연 제품 판매가 늘었다는 것이 약사들의 설명이다. 내년 담뱃값 인상을 대비해 미리 금연을 시작하겠다며 병원에서 전문약인 챔픽스를 처방받거나 패치, 껌 등을 이용하는 고객들의 방문이 예년보다 많아졌다는 것. 일부 니코틴 진단키트를 들여놓은 약국의 경우 흡연자인 자신은 물론 가족의 간접 흡연 여부를 확인하기 위해 키트를 구매해 가는 고객도 있다. 니코틴 진단키트를 지속적으로 사용하며 자신과 주변의 상태를 확인하고 서서히 금연을 진행해 갈 수 있기 때문이다. 경기도 부천의 한 약사는 "매년 새해 초, 구정에는 금연 관련 제품 판매가 약간 늘었는데 올해는 특히 챔픽스 처방을 받아오거나 관련 제품을 찾는 고객이 눈에 띈다"면서 "담뱃값이 인상되기 전 미리 끊겠단 생각으로 대비하는 생각이 작용하는 것 같다"고 말했다. 특히 약국을 찾는 제약사 영업사원들의 관련 제품 마케팅이 확대됐다. 제약 영업사원들이 이달 들어 평소 일반약 판매가 많은 약국들을 돌며 금연 패치 대량 입고를 유도하고 있는 것으로 알려졌다. 서울 강남구의 한 약사는 "이번달 들어 관련 제약사 영업사원이 약국을 방문해 금연 패치를 들여놓으라고 해 예년보다 많이 주문했다"면서 "실제 담배값이 인상돼 흡연자들이 피부로 느끼는 다음달부터는 관련 제품의 판매가 더 늘어날 것으로 보인다"고 말했다. ◆"보건소 무상제공 악재…금연치료 급여화에 약국 포함돼야"=반면 지역 보건소 금연클리닉은 여전히 약국 금연 제품 판매 활성화에 발목을 잡고 있다. 수년째 금연클리닉 사업이 지속되면서 지자체 보건소에서 상담을 받으면 금연패치 등을 무상으로 제공받을 수 있다는 인식이 자리잡았기 때문이다. 보건소 등이 매년 금연클리닉을 홍보하면서 무료로 패치를 제공받을 수 있다는 생각에 약국에서 금연 보조제와 관련 의약품 의 직접적인 구매로의 연결이 쉽지 않아졌다는 것이다. 서울 서초구의 한 약사는 "담배가격 인상으로 약국에서 관련 제품을 찾는 고객이 반짝 늘수는 있지만 여전히 보건소의 무료 금연패치 제공 등은 영향을 미치고 있는 게 사실"이라며 "좋은 취지 제도인 만큼 문제 제기는 할 수 없지만 약국 차원에서는 아쉬운 측면이 있다"고 말했다. 상황이 이렇자 일각에서는 정부가 진행하는 금연치료 사업에 약국이 참여할 수 있는 방안이 마련돼야 한다는 주장도 제기되고 있다. 정부가 담배값 인상에 따른 건보 추가재원 5천억원 중 2천억원을 금연치료에 대한 보험적용에 활용하겠다는 계획을 밝혔기 때문이다. 이번 사업은 의사와 전문 상담인력 등이 니코틴 의존성 등을 진단해 금연상담을 제공하는 방식으로, 정부는 이와 관련한 수가를 개발해 건강보험에 적용하겠다고 했다. 하지만 이번 사업에 약국, 약사는 포함되지 않은 것으로 알려졌다. 서울의 한 분회장은 "약국에서 관련 제품을 더 판매하기 위해 제도가 필요하다는 것이 아니다"라며 "접근성이 용이한 약국에서 관련 상담을 진행하고 제품을 취급하면서 더 많은 환자가 금연에 참여하게 되면 국민 건강과 예방에도 도움이 될 것"이라고 말했다. 해당 분회장은 또 "보건소는 6시 이후에는 문을 닫고 한정돼 있어 직장인이나 젊은 사람들이 찾기가 쉽지 않다"면서 "약국들이 보건소와 연계해 금연상담 사업을 진행할 수 있는 방안도 고려해 볼 수 있을 것"이라고 덧붙였다.

리베이트 투아웃제 시행이 상위제약사들에게 상당한 타격을 주고 있는 것으로 관측된다. 조직개편과 영업방식 개선 등이 이어지면서 모든 상위제약사들이 지난해보다 처방액이 감소했기 때문이다. 상위사들은 관계중심에서 근거중심으로 영업스타일에 변화를 준만큼 당분간 실적 감소는 불가피 할것으로 예상하고 있다. 과도기가 내년 상반기 까지는 이어질 것이라는 전망이다. 반면 중견제약사들의 약진은 대조를 이뤘다. 발 빠른 퍼스트 제네릭 개발과 환자들의 니즈에 부합하는 개량 약물을 선보이고 있는 대원제약과 안국약품 등은 상위사들의 부진 속에서 성장곡선을 유지하며 주목받고 있다. 데일리팜이 16일 11월 원외처방 조제액(유비스트)을 분석한 결과 총 실적은 7235억원을 기록해 지난해 같은 기간과 견줘 2.3% 감소했다. 국내제약사 조제액은 전년 동월 대비 1.5% 감소한 5206억원, 다국적사 조제액은 2029억원원으로 4.5% 감소했다. 하지만 투아웃제가 시행된 7월 이후 국내 30위권 밖에 있는 소형제약사 점유율은 큰 폭으로 상승했다는 것이 증권가의 분석이다. 전년대비 성장세가 뚜렷한 품목군은 종근당의 고혈압 복합제 '텔미누보', 유한양행이 마케팅하고 있는 B형간염치료제 '비리어드', 대웅제약의 DPP-4 계열 당뇨치료제 '자누메트' 등으로 나타났다. 특히 대원제약의 넥시움 퍼스트 제네릭 '에스원 엠프'와 코대원을 개량시킨 '코대원 포르테', 안국약품이 그랑파제를 개량시킨 '그랑파제 에스' 등은 발매 초기부터 높은 실적을 기록하면서 관심을 모았다. 11월 처방 1위는 한미약품으로 283억원대 처방약 실적을 올렸다. 이는 지난해 같은 기간과 견줘 9% 감소한 수치다. 2위는 대웅제약으로 지난해 대비 10.4%가 감소한 277억원을 기록했다. 대웅제약과 한미약품은 올해 처방의약품 부문에서 1위 자리를 놓고 올해 경합 중이다. 이어 종근당(253억, 5.6% 감소), 동아ST(196억, 13.7% 감소), CJ헬스케어(156억, 6% 감소), 유한양행(143억, 도입품목 제외, 7.1% 감소), 일동제약(136억, 6.8% 감소) 순으로 조사됐다. 상위사들이 최소 5~10%이상 처방실적이 줄어들었다는 점에서 영업환경이 확실히 위축됐음을 보여주고 있다. 중견그룹 중에서는 대원제약이 128억원대 처방실적을 기록해 전년대비 무려 16.4%나 증가해 중상위그룹 중 가장 높은 처방증가율을 보였다. 삼진제약(108억, 4.9% 증가), 안국약품(106억, 7.1% 증가) 등의 선전도 관심을 모은다. 한편 대웅제약과 유한양행의 도입품목 실적은 꾸준한 것으로 조사됐다.

한국베링거인겔하임(대표 더크 밴 니커크)은 내달 1일부로 이진행 전 영업 이사를 전문의약품 영업 총괄(Head of Sales_Prescription Medicine) 상무로 승진 임명했다고 밝혔다. 이진행 신임 전문의약품 영업 총괄 상무는 지난 2009년 한국베링거인겔하임에 입사해 전문의약품 국내 영업 본부장을 역임했다. 트윈스타와 트라젠타 등 전문의약품 세일즈 성장에 크게 기여함은 물론, 회사 전반에 걸친 다수의 프로젝트를 성공적으로 이끌었다는 평가를 받고 있다. 이 상무는 다양한 글로벌 제약 업계에서 근무하며 헬스케어 및 제약 분야의 영업과 마케팅을 두루 경험한 전문가다. 한국베링거인겔하임에 합류 하기 전, 한국MSD에서 영업 및 마케팅 담당을 맡아 주요 제품라인의 세일즈 성장을 이끌어냈고, 이후 박스터코리아, 한국아스트라제네카 등 글로벌 제약기업에서 근무하며 핵심고객관리 및 조직관리, 리스크 매니지먼트 까지 강력한 리더십을 발휘해 왔다. 이진행 신임 전문의약품 영업 총괄 상무는 "베링거인겔하임의 풍부한 신약 및 파이프라인을 토대로, 고객에게 우수한 치료옵션을 최적의 방법으로 제공하기 위해 노력해 나가겠다"고 밝혔다.

유통업계의 국산약 살리기 운동이 점차 의료인들에게 공감대를 사고 있다. 단순히 애국심을 넘어 질좋고 값싼 국산약을 사용하면 소비자들에게도 이점이 있다는 데 의료인들도 동의하고 있다. 국산약살리기운동에 지지를 표명한 김경수 부산시의사회장도 국산약 애용이 국가와 국민, 국내 산업계에 도움되는 일이라며 적극 참여하겠다는 뜻을 전했다. 지난 12일 부산 금정구 김경수내과의원에서 만난 그는 국산약 살리기 운동 지지 배경에 대해 이같이 밝혔다. 그는 "아무래도 국산 제네릭약품이 해외 오리지널약품보다는 저렴하기 때문에 건보재정에 기여하고, 환자들의 부담을 완화하지 않겠냐"며 "궁극적으로 국내 제약회사가 발전해 신약개발 투자가 선순환되고, 산업계가 튼튼해지면 의료인들에게도 도움이 될 것"이라고 말했다. 그는 생동성시험을 통해 오리지널약품과 약효동등성을 입증하고 훌륭한 GMP 시설에서 생산된 국산약들은 의사들이 사용하지 않을 이유가 없다며 부산지역 의사 모임에서도 공감의 뜻을 나타냈다고 전달했다. 김 회장은 "다만 이 운동이 외국계 제약회사의 의약품을 적게 쓰자는 취지는 아니라고 생각한다"며 "외국계 제약회사 의약품에는 좋은 약도 많고, 특허있는 독점적인 약도 있기 때문에 이분법적인 사고는 문제가 있다"고 밝혔다. 그러나 외국계 제약회사와 거래하는 의약품 도매업체들의 불만에는 귀를 기울일 필요가 있다고 전했다. 그는 "대형병원에서 듣기를 납품업체들이 외자사와 거래할때 지급방법은 현금이 유일하고, 마진율도 적은데다 회전율도 빨라 곤혹스럽다는 걸 알고 있다"며 "이러한 부분에 대해서는 우리 부산 의사회에서도 문제의식을 갖고 있다"고 강조했다. 김 회장은 "국내 제약회사들도 최근에는 구태를 벗고 소규모 스터디그룹을 통해 약품 정보전달에 힘을 기울이고 있다"며 "이 운동에 대해 지지를 표명하고 나서부터는 아무래도 국산약에 더 손이 가는 심리가 생겼다"고 고백했다. 김경수내과의원에서는 이전에도 70% 이상을 국산약을 사용했다. 그는 "국산 의약품 살리기 운동이 애국심도 작용하고 있지만, 건보 재정 및 국민부담 절감, 일자리 창출 등 여러가지 순기능도 무시할 수 없다"며 "생동성시험을 통해 증명되고 좋은 GMP 시설에서 생산된 국산약들은 국내 의사들이 적극 사용하자는 취지에는 크게 공감한다"고 말했다.

대웅제약(대표 이종욱)이 효과 빠른 액상진통제 ‘이지엔6’의 공식 페이스북 페이지(www.facebook.com/daewoongezn6)를 오픈했다고 15일 밝혔다. 이지엔6 공식 페이스북은 소비자들과 이지엔6가 자유롭게 소통할 수 있는 창구로써 진통제가 필요한 사람들의 다양한 경험을 공유하고, 건강과 관련된 생활 정보를 재미있고 쉽게 전달할 계획이다. 또한 오픈 기념 이벤트로 자신의 경험을 공유하면 푸짐한 경품을 받을 수 있는 '네 아픔을 말해봐!'도 진행한다. 12월 28일까지 이지엔6 페이스북에 댓글을 남기고 친구를 태그, 초대하면 참여가 가능하며 총 85명을 추첨해 백화점 상품권과 영화 예매권 등의 푸짐한 경품을 제공한다. 대웅제약 이지엔6는 이번 오픈을 시작으로 진통제에 관한 유익한 정보를 비롯한 생활 컨텐츠와 이벤트를 지속적으로 개발하여 소비자들과의 접점을 확대할 방침이다. 이지엔6의 마케팅을 담당하고 있는 최여주 대리는 "이지엔6의 공식 페이스북을 통해 다양한 컨텐츠를 개발, 소비자들과의 쌍방향 커뮤니케이션을 강화해 나갈 계획"이라며 "페이스북 오픈을 기념해 재미를 선사할 수 있는 이벤트와 풍성한 경품을 준비했으니 많은 참여를 부탁드린다"고 말했다. 한편 이지엔6는 이부프로펜이 주성분인 비스테로이드성 소염(NSAIDs) 진통제로 두통, 치통, 생리통 등의 통증 치료에 효과적이다. 또한 액상형 연질캡슐 타입으로 정제로 된 제품에 비해 진통효과가 빠르며, 속쓰림이 적다는 점이 특징이다. 대웅제약은 일반의약품의 페이스북 오픈을 통한 고객과의 접점을 확대를 꾸준히 진행하고 있으며, 이지엔6 페이스북은 우루사, 임팩타민, 이지덤에 이어 네번째다.

매출규모 상위 제약사들의 조직쇄신 행보가 본격화되고 있다. 지역별 영업 지점 시스템 중심에서 품목별-약효군별 조직으로 변모하고 있는 가운데, 대대적인 책임자급 인사 개편과 순환보직 등을 통해 정부의 규제정책에 적응하고 있기 때문이다. 허은철 사장과 조순태 부회장 체제로 개편된 녹십자는 내년부터 품목별 영업조직으로 스위치하며 대대적인 변화를 예고했으며, 윤재승 회장 체제가 확고해진 대웅제약도 이미 대대적인 본부장급 인사 개편을 통해 조직 쇄신을 단행한 점이 눈에 띈다. 한미약품도 올해 병원영업 조직과 의원급 영업조직을 스위치 시키며 변화를 주도했고, 일동제약의 순환보직 시스템도 정착단계에 접어들었다는 분석이다. 최근 상위기업들의 조직변화 패턴은 품목별 영업조직 운영과 책임자급 인사개편, 순환보직 시스템, 글로벌 지향 등으로 세분화 할 수 있다. 품목중심의 영업조직은 다국적기업이 선호하는 방식으로 제품 포트폴리오가 특화돼 있는 기업일수록 힘을 발휘할 수 있다는 의견이다. 전문적인 조직관리가 가능한 장점이 있는 대신, 광범위한 출입처 관리는 어렵다는 단점이 있다. 기존 병원과 클리닉 등 지역별로 영업조직을 꾸렸던 녹십자는 내년부터 전문의약품 부문 조직을 ▲PD본부(혈액제제) ▲백신본부 ▲RX본부 ▲GM본부 등 4본부 체제로 조직을 개편했다. 녹십자측은 강점으로 내세우고 있는 특화된 제품군을 중심으로 품목별-질환별 영업 조직체제 개편 운영을 통해 MR들의 전문성 및 역량강화를 지원하기 위해 조직 개편을 단행했다고 강조했다. 녹십자는 이와함께 글로벌마케팅 본부를 신설해 해외시장 공략을 위한 행보를 본격화하고 있다. 최근 추연성 전무가 부사장으로 승진한 LG생명과학은 이미 2012년부터 지역별 조직에서 품목별 조직으로 탈바꿈시켰다는 점에서 주목받는다. 바이오 분야와 백신, 대사질환 등 회사 측이 역점하고 있는 분야의 전문성을 키우기 위한 조직변화로 분석된다. LG는 국산신약 제미글로의 해외시장 공략과 바이오 분야의 다양한 포트폴리오를 구축하고 있다는 점에서 약효군별 조직체계를 확고히 하고 있다. 회사측은 내년에도 선택과 집중을 통해 바이오, 대사질환, 백신 등 3대 핵심사업의 철저한 준비에 주력하겠다는 입장이다. 대웅제약은 임원급의 대대적인 개편을 통해 조직개혁에 나선 점이 눈에띈다. 윤재승 부회장의 회장 승진으로 입지가 확고해진 대웅은 본부장급 임원에 대한 외부영입을 통한 조직혁신이 관심을 모았다. 윤재춘 전무를 부사장 겸 최고운영책임자(COO)로 선임하고, 삼일회계법인 출신의 김재식 전무(경영학 박사)를 영입해 경영기획본부 및 OTC 사업본부장으로 발탁한 점은 능력 있는 외부인력을 지속적으로 수혈하겠다는 대웅제약의 향후 방향성이 엿보이는 대목이다.. 대웅은 이같은 책임자급 인사개편을 통해 OTC, 경영기획, 경영관리, 글로벌사업본부 책임자을 바꾸는 등 새로운 9본부 체제로 진영을 구축한점이 관심사다. 대웅은 이밖에 CDP(Career Development Program)를 본격화 시키며 순환보직 시스템도 정착시키고 있다. 직무 순환제는 일동제약에서도 진행하고 있는 시스템이다. 일동은 기존 직무 분야에서 3년 이상 근무자를 대상으로 순환보직을 진행하고 있으며, 약국지점, 병원지점, 유통지점 등으로 업무 영역별로 영업조직을 분리시킨 부문도 눈에띈다. 일동은 대형품목 군에 대해서는 별도의 TF팀을 가동하는 등 품목별과 업무 영역별 조직 중심으로 변화를 주고 있다. 한미도 올해 병원 담당 MR과 의원급의료기관 담당 MR들을 서로 스위치시키는 등 조직 쇄신을 위한 적극적인 행보를 보였다. 이밖에 동아ST도 종합병원-내과(일반병원)-비내과(일반병원) 등으로 영업채널을 다변화시키면서 조직개편을 단행한바 있다. 상위제약사들의 조직개편 움직임은 내년에는 보다 다양화 될 것이라는 관측이 지배적이어서 이들의 행보에 관심이 모아진다.