[뉴스해설] 대원제약 처방약 시장 고공비행 요인은? 올해 제약기업 중 가장 핫한 기업은? 대원제약이 1순위로 거론된다.대원제약은 올해 처방약 시장에서 11월 누적 기준으로 15% 이상 고성장을 기록하며 실적 증가율 1위를 기록 중이다. 각종 규제정책 속에서도 대원제약은 올 상반기 14%의 매출 성장을 견인했다.올해 제약기업 평균 처방의약품 실적 증가율이 0.6%에 불과하다는 점에서 대원제약의 약진은 놀랍다.대원제약의 이 같은 행보를 지켜보는 업계 일각에서는 공격적인 영업 스타일 때문일 것이라고 막연하게 추측하기도 한다.하지만 꼼꼼히 대원제약을 들여다보면 처방실적 증가 요인은 곳곳에 숨어있다.이는 남들과 다른 '차별화된 제품전략'에 기인한다. 요약해보면 퍼스트제네릭, 개량신약, 개량약물로 집약된다.대표적인 품목을 살펴보면 퍼스트제네릭은 '에스원엠프', 개량신약은 '오티렌'과 세비카 개량신약, 개량약물은 '코대원 포르테' 등으로 요약할 수 있다.우선 올 시즌 가장 뜨거웠던 넥시움 제네릭 시장에서 대원측은 다른 기업보다 한 달이나 먼저 퍼스트제네릭을 독점 출시했다.이미 수년전부터 넥시움 제네릭 시장을 염두 해 개발에 성공한 에스원엠프라는 제품이었다.고혈압 등 스위치가 더딘 약물과 달리 항궤양제 에스원엠프의 퍼스트 제네릭 위력은 대단했다.이 약물은 출시 첫 달 4억 원으로 데뷔를 하더니 월 처방 7억원, 9억 원대로 처방실적을 늘려나가며 내년 블록버스터 품목을 예약해놓았다.퍼스트제네릭 이어 퍼스트 개량신약도 잇단 발매에스원엠프는 동일제제 가운데 유일한 정제라는 제형의 차별성과 퍼스트 제네릭이라는 강점을 내세워 올 제네릭 시장 최대 히트품목으로 자리매김하고 있다.넥시움 퍼스트제네릭 에스원엠프는 월처방 9억원대 품목으로 성장하며 돌풍을 일으키고 있다남들보다 빨리 출시한 '첫 번째' 약물 전략이 시장에서 절묘하게 맞아떨어진 셈이다.대원에게는 퍼스트 제네릭만 있었던 것은 아니다.대원측은 2006년 코대원을 시럽으로 제형변경 해 판매를 해오다 올해 또 다시 코대원시럽을 개량한 '코대원 포르테'라는 신제품을 발매하면서 돌풍을 일으켰다.이 제품은 기존 제품을 파우치 형태로 포장을 변경한 전략을 구사해 시장의 니즈를 적절히 파악했다는 호평을 받으며 월 처방 6억 원대 이상의 대형품목으로 성장하고 있다. 쉽게 말하면 개량약물 전략도 성공한 것으로 평가받는다.개량신약도 출시 제품마다 히트를 치고 있다. 스티렌 개량신약인 오티렌의 경우 개량신약군중 가장 실적이 높은 블록버스터로 성장했다.또한 대형 고혈압 복합제 세비카 개량신약도 다른 제약기업보다 선 발매 할 예정이어서 기대감을 높이고 있다.세비카 개량신약 '올로비카정'은 말레인산 염으로 암로디핀 염을 변경한 개량신약으로 대원을 포함해 단 2곳 만이 시장에 먼저 출시됨에 따라 확실한 선점효과를 누릴 것이라는 전망이다.차별화된 개량신약 도전기는 내년에도 이어질 것으로 예상된다.이처럼 대원제약의 처방실적 고속성장은 차별화된 'my way' 전략이 녹아있었기 때문에 가능했다는 평가다.실제로 대원제약은 최고경영자와 영업, 마케팅, 개발부서 임원들이 매달 모여 개발 전략회의를 진행한다.여기에는 과장급 이상의 담당 실무자들도 함께 한다. 이 회의에서는 시장성 있는 품목군을 발굴하고 이를 제품화하기 위한 치열한 논의를 거치며 제품 출시 이후 장단점을 분석한다.이 과정에서 논쟁이 벌어지기도 한다. 그러나 결국 대원 스타일의 전사회의는 차별화된 품목을 탄생시킬 수 있는 원동력이 되고 있다는 평가다.업계 전문가들은 대원제약의 최근 행보와 전략이 국내 제약산업 현실에 가장 부합하는 전략이 될 수 있다는 의견을 내놓고 있다.리스크가 높은 신약개발 보다는 차별화된 개량약물과 퍼스트제네릭에 집중하다 보면 자연스럽게 글로벌 시장 진출을 위한 발판도 마련할 수 있다는 설명이다.대원제약이 최근들어 제약기업의 성공적인 롤 모델이 되고 있는 이유는 이 같은 차별성에 기인한다는 것이 업계 전문가들의 의견이다.

쌍벌제에 이어 리베이트 관련 약제에 대한 급여 정지·제외·과징금 부과기준을 신설하는 이른바 '리베이트 투아웃제' 시행은 제약산업 전반에 큰 영향력을 미쳤다.투아웃제는 리베이트로 적발된 품목에 대해 급여를 정지시키거나 삭제시키는 제도다.정부는 리베이트에 대한 제재수단을 강화함으로써 의약품 리베이트 관행을 근절하고 공정한 거래질서를 확립할 수 있을 것이라는 기대감에 투아웃제를 시행했다.리베이트 품목을 급여삭제와 연동시키는 투아웃제 시행과 맞물려 제약협회는 윤리경영 정착으로 제약회사의 사회적 책임을 완수하자는 취지의 기업 윤리헌장을 채택했다.제약협회와 업계는 유통과정에서 불법·부당거래를 추방해 공정한 경쟁과 투명한 유통질서를 확립해 나가자는 자정노력이 탄력을 받았다.특히 제약사 차원에서 준법경영 선포식을 갖거나 자율준수관리자를 지정하는 등 윤리경영에 자발적으로 참여한 제약사들은 50여 곳을 넘어서는 등 윤리경영 정착을 위한 움직임이 본격화되기도 했다.특히 투아웃제 시행은 제약업계 영업 및 마케팅에 대대적인 변화를 가져왔다.제약사들은 조직개편을 통해 투아웃제에 대비했으며, 관계중심의 영업방식을 지양하는 한편 근거중심 마케팅으로 체질개선 해다.이 과정에서 제약사들의 처방실적은 지속적인 감소를 기록하기도 했다. 회사 자체적으로 타이트한 마케팅을 진행하면서 매출 감소가 불가피했다는 관측이다.하지만 이런 가운데서도 대형 리베이트 사건이 연달아 터지면서 투아웃제 시행을 무색하게 하기도 했다.투아웃제 시범케이스가 될 것이라는 K대학병원 리베이트 파장은 여전히 진행중에 있으며, 일부 업체들은 크고작은 리베이트 파문으로 곤혹을 치루기도 했다.

서웅약품, 송암약품, 와이디피 등 중견 약품도매업체들이 쓰러져 간 해였다.서웅약품은 지난 2월 자진정리에 들어가며 30년의 역사를 마감했다.매출 500억원대의 서웅은 85년 설립 이후 서울 강북 지역 약국에 의약품을 공급해왔다.최근 약업환경이 악화된데다 업체간 경쟁도 심해져 사업활동을 중단한 것으로 알려졌다.지난 5월에는 단입법인으로 매출 2100억원대를 기록하며, 의약품 도매업소 가운데 상위권에 랭크돼 있던 송암약품이 무너졌다.서울강북과 경기북부 지역 맹주로 20년 역사를 갖고 있는 송암약품은 김포물류센터 신축 등을 통해 사업확장에 나섰으나, 그것이 오히려 독이 됐다.물류센터를 짓는데 빌린 은행자금 등이 발목을 잡아 결국 사업정리 수순에 나섰다.2200평 규모의 송암약품 김포물류센터는 용마로지스가 매입한 상태다.송암약품 김포물류센터 맞은편에 있던 와이디피 역시 사업확장에 따른 투자금 회수 부담에 쓰러졌다.37년 역사를 가진 와이디피는 영등포지역에서 의약품을 납품하다 부도 전까지는 온라인 사업에 몰두했다.와이디피는 송암약품 부도 이후 강화된 제약사와의 거래기준과 은행 차입금이 부담이 되어 자진 정리의 길을 택했다.중견 도매업체들이 잇따른 폐업은 경기침체에 따른 환자감소와 약가인하 등 약업환경이 급속도로 악화된 요인이 크다. 특히 송암과 와이디피는 사업확장을 위해 무리한 투자에 나서다가 더 큰 화를 입었다.100여개 제약사들과 거래해온 중견 약품도매업체들이 문들 닫으면서 제약사들과 채권갈등이 빚어지기도 했다.또한 연속적인 도매업체의 폐업은 은행권과의 대출 및 제약회사의 거래기준을 강화시키는 계기가 되면서 남은 도매업체들에게도 부담이 되고 있다.

청계천광장에 세워진 양배추트리최근 국내에서 활동을 시작한 OTC(일반의약품) 특화 외국계 제약사들이 공격적 마케팅을 앞세워 약국 시장에서 돌풍을 일으키고 있다.이들 제약사들은 대대적인 대중광고를 통해 단시간에 제품 인지도를 높이고 있다.18일 서울 청계천광장에는 이색적인 크리스마스 트리가 설치됐다. 별과 종 대신 양배추가 달린 크리스마스 트리가 시민들의 이목을 끌었다.양배추 트리는 위장약 ' 카베진코와S정'의 마케팅과 불우이웃돕기 차원에서 한국코와가 선보인 캠페인성 조형물이다.양배추 트리에 시민들이 소망 리본을 달면 한개당 100원이 적립되며, 이 기금은 소년소녀가장을 위해 쓰이게 된다.양배추 유래성분 MMSC는 카베진코와S정의 주성분이다. 한국코와 마케팅 담당자는 "연말 송년회 등으로 위장 질환을 호소하는 시민들이 이 양배추 트리를 보고 카베진코와S정을 떠올렸으면 좋겠다"고 말했다.이날 양배추 트리 점등식에는 카베진코와 CF모델로 활동하고 있는 배우 성동일이 참여해 시민들의 환호를 받았다.카베진코와S모델 성동일이 양배추 트리에 소망리본을 달고 있다.추운 날씨 속에서도 두 배우는 소망 리본을 다는 시민들에게 기념품을 나눠주는 등 카베진 홍보대사 역할에 최선을 다했다.지난 6월 발매한 카베진코와에스정은 반년만에 약 40억원의 매출(회사 추산)을 기록하고 있다.일본 판매 1위 제품이라는 입소문에 론칭과 함께 시작된 공중파 광고의 덕을 톡톡히 봤다.점등식에 참가한 허익수 한국코와 부사장은 "내년과 내후년에는 더 많은 판매고를 올릴 것"이라며 기대감을 나타냈다.메나리니 역시 공격적인 마케팅을 통해 빠르게 국내 시장에 안착하고 있다. 작년 런칭한 손발톱무좀치료제 '풀케어'는 국내 상륙 2년만에 100억원을 넘어 200억원 돌파를 바라보고 있다.또 올해는 흉터치료제 '더마틱스 울트라'가 월 7억원 이상의 매출의 올리는 등 공중파 광고 제품의 인기를 이어가고 있다.코와와 메나리니는 작년 상반기부터 소규모 조직으로 본격적인 영업을 시작했지만, 적극적인 대중 마케팅을 통해 불과 2년만에 국내 약국시장에서 인기 OTC를 양산하고 있다.제약업계 관계자는 "일반의약품 매출은 공중파 광고에 비례한다"면서 "TV 광고에 연간 몇십억원의 자금이 소요되지만 대중들에게 제품을 인지시키는데 이만큼 효과적인 방법은 없다"고 밝혔다.이 관계자는 "최근 국내 상륙하는 외국계 제약사들이 OTC를 전면에 내세우면서 일반의약품 시장이 전보다 활기찬 분위기를 내고 있다"고 말했다.

주상은 레오파마 한국법인 대표(왼쪽)와 이관순 한미약품 대표. 레오파마(대표 주상은)와 한미약품(대표 이관순)이 피부과 영역 코프로모션 계약을 맺었다. 양사는 18일 전략적 판매 협약을 체결하고, 2015년 1월 1일부로 레오파마의 건선치료제 자미올® 겔과 다이보베트® 연고의 영업과 마케팅을 공동으로 진행한다고 밝혔다.또한 레오파마 아시아에서 한미약품의 제품을 판매하는 의향서(letter of intent)를 체결했다. 자미올® 겔은 비타민 D 유도체(칼시포트리올, Calcipotriol)와 스테로이드제제(베타메타손, Betamethasone)의 복합제로서, 1일 1회 바르는 투명한 겔 타입의 건선치료제이다.각질세포의 과도한 형성을 억제하는 비타민 D 성분에 의해 건선 발병원인에 근본적으로 작용하며, 특히 비타민 D 성분으로 인해 스테로이드의 부작용을 줄이고 안전성과 효과성을 높인 국소도포제이다.다이보베트® 연고는 자미올® 겔과 동일한 칼시포트리올과 베타메타손 성분의 복합제로, 1일 1회 사용하는 연고형태의 건선 치료제다. 레오파마는 강력한 영업력을 지닌 한미약품과의 협업을 통해 건선질환 치료의 대표적인 국소도포제로서 자미올® 겔과 다이보베트® 연고의 입지를 굳건히 다진다는 계획이다.특히 이번 코프로모션을 통해 레오파마는 피부질환 전문 제약기업으로서, 건선 질환의 조기진단과 올바른 방법의 지속적인 치료와 관리가 이뤄질 수 있는 환경을 조성하고, 나아가 피부과 접근성을 향상시켜 피부질환 치료에 적극 협력할 예정이다. 레오파마 아시아 지역 바이런 옌(Byron Yin) 사장은 "한국시장은 아시아 중에서도 잠재성을 크게 지닌 매력적인 주력시장으로, 레오파마 본사의 집중 투자 및 관리가 이루어지고 있어 한미약품과의 코프로모션과 한미약품과의 의향서 체결에 더욱 기대가 크다"며 기대감을 나타냈다. 주상은 레오파마 한국법인 대표는 "이번 제휴를 통해 국내시장에서 한미약품의 높은 신뢰도와 입증된 영업력을 바탕으로 국내 피부질환 치료 발전에 더욱 앞장서겠다"며 "건선질환뿐만 아니라, 보다 많은 피부질환 환자들에게 치료의 기회를 제공하고 삶의 질 향상에도 기여하겠다"고 말했다. 이관순 한미약품 대표는 "레오파마의 핵심 제품인 자미올® 겔과 다이보베트® 연고에 대한 판매제휴를 통해 건선치료뿐만 아니라, 피부질환 분야의 연구개발에 더욱 기여할 수 있게 됐다"며 "향후 양사의 파트너십 강화를 통해 R&D 분야 강화 등 국내 피부질환 치료의 발전에 기여할 것"이라고 밝혔다.

올해는 어느때보다 제약기업간 처방실적 양극화 현상이 뚜렷한 한해였다.일괄 약가인하와 투아웃제로 이어지는 정부의 강력한 영업 및 마케팅 규제정책속에서 상위기업들의 처방실적은 곤두박질쳤고, 처방약 부문서 제네릭 전략을 적절히 구사한 중견그룹들이 상대적으로 약진하고 있다.특히 상위기업들이 사업다각화와 비급여시장, 해외시장 진출 등에 주력하는 등 체질개선과 함께 외형을 맞추기 위한 전략을 구사한 것도 올해 처방실적 양극화가 뚜렷해진 주요인으로 분석된다.데일리팜이 증권가 분석자료를 토대로 11월 누적 처방액 증감률을 살펴본결과 보편적으로 중견기업들의 처방액은 성장곡선을 기록한 반면, 상위제약사들은 실적 부진이 이어진 것으로 나타났다.올해 누적 처방액 기준으로 실적 증가율이 가장 높은 기업은 대원제약으로 지난해와 비교해 15% 이상 고성장을 기록한 것으로 조사됐다.대원제약은 발빠른 퍼스트 제네릭 전략이 적절하게 맞아떨어지면서 처방약 시장을 이끌었다는 분석이다.11월 누적 처방액 증감률(동부증권)특히 대형 도입신약 마케팅을 제휴하고 있는 유한양행과 베링거인겔하임을 제외하면 처방실적이 증가한 기업은 대부분 중견그룹이다.경동제약, 제일약품, 안국약품, 삼진제약 등이 대원제약의 뒤를 이어 실적 증가율이 높은 기업으로 꼽히고 있기 때문이다. 전체적으로 처방약 시장에서 마이너스 성장이 많았다는 점에서 이들의 소폭 성장도 눈에띈다.영업부문에서 강세를 보였던 종근당, CJ헬스케어 등도 지난해 대비 소폭성장에 머물렀다.반면 상위기업들의 행보는 대조를 이뤘다. 올해 처방실적이 가장 많이 감소한 기업은 한독, 대웅제약, GSK, SK케미칼 등으로 나타났다. 대웅제약의 경우 처방실적 리딩기업임에도 불구하고 감소폭이 컸다.동아ST, 한미약품 등 처방액 실적 리딩기업군도 모두 처방액이 지난해보다 감소했다.그만큼 상위그룹들이 처방약 시장에서 고전했음을 보여주고 있다.실제로 11월 처방액만 보더라도 대원, 경동, 삼천당 등 중형제약사들의 처방액은 7~16% 성장한 반면, 대웅제약, 한미약품, 동아ST, 종근당 등 상위기업들은 계속해서 부진한 실적을 기록하고 있다.상위사 처방 점유율도 계속 하락해 데이터 집계 이후 최저수준을 기록하고 있는 상황이다.동부증권 정보라 연구원은 "상위사들이 수출확대에 주력함에 따라 국내 영업력에 공백이 생긴 것으로 판단되며, 당분간 중형사들의 선전은 계속될 것"이라고 전망했다.업계는 이에 대해 상위제약사들의 영업 패턴이 관계중심에서 근거중심으로 변모하면서 처방실적 감소가 이어지고 있다고 분석하고 있다.따라서 내년 처방약 시장에서 영업시스템을 재편한 상위기업들이 어떤 행보를 보일 것인지 관심이 높아지고 있다.

지난 10월 진행된 선거관리위원회 구성과 관련한 이사회 회의 모습 서울시의약품유통협회장 선거가 한달 앞으로 다가왔지만 적극적인 움직임을 보이는 후보가 나타나지 않고 있다.YDP 폐업, 외국계 제약사와의 마진협상 등 굵직굵직한 사안에 밀려 선거운동이 여의치 않다고 하지만 선거가 한달 밖에 안 된 시점에서 출마선언조차 없다는 건 문제 아니냐는 기류도 형성된다.서울시협회장 선거 후보자 등록은 1월 2일부터 5일까지다. 선거는 정기총회일인 1월 27일.하지만 후보자들의 윤곽은 그려지지 않는 상태다.현재 후보 등록이 유력시 되는 인사로는 박호영 한국의약품유통협회 부회장(위너스약품 대표), 고용규 한국의약품유통업협동조합 이사장(동우들약품 대표), 임맹호 약업발전협의회 회장(보덕메디팜 대표) 등이다.여기에 몇몇 인사들도 선거에 관심을 보이는 것으로 전해진다.다만 경선과 추대 사이서 고민하는 인사가 있는데다 다들 출마선언에 눈치를 보면서 후보자 면면은 여전히 안갯 속이다.이러다보니 일반 유권자들은 답답함을 호소하고 있다. 후보자에 대한 정보가 정확하지 않은 상황에서 투표 하기는 어렵다는 반응이다.유통업계 한 관계자는 "지금 후보자 장점과 공약을 알릴 시간에 서로 눈치만 보고 있다"며 "후보자 등록 이후 20일 가량 선거운동으로는 후보자를 파악할 시간이 부족하다"며 아쉬움을 나타냈다.

담뱃값 인상 소식이 일선 약국가에도 영향을 미치고 있다.17일 약국가에 따르면 내년부터 담뱃값이 인상된다는 소식이 알려지면서 금연 보조제 처방과 금연 패치, 니코틴 진단키트 등의 판매가 늘고 있다.매년 새해가 시작되는 1월은 다른 달보다 금연 보조제 판매가 많아지는 것이 보통이지만 올해는 일찍부터 금연 제품 판매가 늘었다는 것이 약사들의 설명이다.내년 담뱃값 인상을 대비해 미리 금연을 시작하겠다며 병원에서 전문약인 챔픽스를 처방받거나 패치, 껌 등을 이용하는 고객들의 방문이 예년보다 많아졌다는 것.일부 니코틴 진단키트를 들여놓은 약국의 경우 흡연자인 자신은 물론 가족의 간접 흡연 여부를 확인하기 위해 키트를 구매해 가는 고객도 있다.니코틴 진단키트를 지속적으로 사용하며 자신과 주변의 상태를 확인하고 서서히 금연을 진행해 갈 수 있기 때문이다.경기도 부천의 한 약사는 "매년 새해 초, 구정에는 금연 관련 제품 판매가 약간 늘었는데 올해는 특히 챔픽스 처방을 받아오거나 관련 제품을 찾는 고객이 눈에 띈다"면서 "담뱃값이 인상되기 전 미리 끊겠단 생각으로 대비하는 생각이 작용하는 것 같다"고 말했다.특히 약국을 찾는 제약사 영업사원들의 관련 제품 마케팅이 확대됐다.제약 영업사원들이 이달 들어 평소 일반약 판매가 많은 약국들을 돌며 금연 패치 대량 입고를 유도하고 있는 것으로 알려졌다.서울 강남구의 한 약사는 "이번달 들어 관련 제약사 영업사원이 약국을 방문해 금연 패치를 들여놓으라고 해 예년보다 많이 주문했다"면서 "실제 담배값이 인상돼 흡연자들이 피부로 느끼는 다음달부터는 관련 제품의 판매가 더 늘어날 것으로 보인다"고 말했다.◆"보건소 무상제공 악재…금연치료 급여화에 약국 포함돼야"=반면 지역 보건소 금연클리닉은 여전히 약국 금연 제품 판매 활성화에 발목을 잡고 있다.수년째 금연클리닉 사업이 지속되면서 지자체 보건소에서 상담을 받으면 금연패치 등을 무상으로 제공받을 수 있다는 인식이 자리잡았기 때문이다.보건소 등이 매년 금연클리닉을 홍보하면서 무료로 패치를 제공받을 수 있다는 생각에 약국에서 금연 보조제와 관련 의약품 의 직접적인 구매로의 연결이 쉽지 않아졌다는 것이다.서울 서초구의 한 약사는 "담배가격 인상으로 약국에서 관련 제품을 찾는 고객이 반짝 늘수는 있지만 여전히 보건소의 무료 금연패치 제공 등은 영향을 미치고 있는 게 사실"이라며 "좋은 취지 제도인 만큼 문제 제기는 할 수 없지만 약국 차원에서는 아쉬운 측면이 있다"고 말했다.상황이 이렇자 일각에서는 정부가 진행하는 금연치료 사업에 약국이 참여할 수 있는 방안이 마련돼야 한다는 주장도 제기되고 있다.정부가 담배값 인상에 따른 건보 추가재원 5천억원 중 2천억원을 금연치료에 대한 보험적용에 활용하겠다는 계획을 밝혔기 때문이다.이번 사업은 의사와 전문 상담인력 등이 니코틴 의존성 등을 진단해 금연상담을 제공하는 방식으로, 정부는 이와 관련한 수가를 개발해 건강보험에 적용하겠다고 했다. 하지만 이번 사업에 약국, 약사는 포함되지 않은 것으로 알려졌다.서울의 한 분회장은 "약국에서 관련 제품을 더 판매하기 위해 제도가 필요하다는 것이 아니다"라며 "접근성이 용이한 약국에서 관련 상담을 진행하고 제품을 취급하면서 더 많은 환자가 금연에 참여하게 되면 국민 건강과 예방에도 도움이 될 것"이라고 말했다.해당 분회장은 또 "보건소는 6시 이후에는 문을 닫고 한정돼 있어 직장인이나 젊은 사람들이 찾기가 쉽지 않다"면서 "약국들이 보건소와 연계해 금연상담 사업을 진행할 수 있는 방안도 고려해 볼 수 있을 것"이라고 덧붙였다.