작년 국내 고혈압치료제 시장은 기존 베스트셀러 제품이 건재한 가운데 복합제가 성장을 주도해나갔다.신제품도 복합제 분야 쏠림현상이 두드러졌으며, 올해도 이같은 현상은 지속될 것으로 전망된다. 특히 ARB-CCB 복합제는 혈압관리의 이상적인 치료제로 제시되면서 가장 치열한 시장 경쟁이 벌어지고 있다.단일제 기존 베스트셀러 포지션 확고…카나브 400억원 돌파단일제 시장 ARB(안지오텐신Ⅱ 수용체 차단제) 계열에서는 국산신약 보령제약 '카나브'가, CCB(칼슘채널차단제) 계열에서는 화이자의 노바스크가 큰 격차로 1위를 유지했다. 시장조사기관 유비스트 자료에 따르면 카나브는 작년 404억원, 노바스크는 599억원으로 각각 원외처방액이 전년대비 14.3%, 1.0% 상승했다.ARB 계열 단일제 주요품목 실적(유비스트, 백만원, %)ARB-이뇨제 복합제 주요품목 실적(유비스트, 백만원, %)단일제 분야는 오랫동안 사용경험이 쌓인 약물들이 큰 변동없이 순위를 지키고 있다. ARB에서는 노바티스 디오반, 아스트라제네카 아타칸, 엠에스디 코자, 대웅제약 올메텍 등 오리지널이 앞순위에 위치했다. 크게 오르고, 떨어진 제품도 없다. 올메텍이 작년 상반기 프랑스발 안전성 논란에 휘말렸지만, 작년보다 약간 처방액이 떨어졌을뿐 여전히 상위권을 유지했다.CCB계열에서도 노바스크를 필두로 한미약품 아모디핀, CJ헬스케어 헤르벤, 안국약품 레보텐션, 바이엘 아달라트오로스 순으로 전년도 비슷한 경향을 보였다. 지속적인 혈압조절이 장점인 암로디핀 제제가 시장에서 확고한 신뢰를 받고 있다.CCB 계열 단일제 주요품목 실적(유비시트, 백만원, %) 완벽한 상호보완 ARB-CCB, 최신 진료지침도 긍정적 평가ARB와 CCB에 대한 시장의 믿음은 ARB-CCB 복합제의 성장으로 이어가고 있다. 특히 선발약물들이 잇따라 독점권이 끝나면서 국내 제약사들이 성장 열매를 따기 위해 무섭게 몰려들고 있다.지난해 12월 수십여개 업체가 트윈스타 제네릭을 출시하면서 ARB-CCB 복합제 시장은 그야말로 진흙탕 싸움이 되고 있다. 작년 처방액 수위는 트윈스타로, 전년대비 6.8% 오른 976억원으로 정점을 찍었다. 하지만 올해는 약가인하와 제네릭 공세로 시장수성에 어려움이 예상된다.한미약품 아모잘탄(676억), 노바티스 엑스포지(661억원), 다이이찌산쿄 세비카(454억원)도 독점권 만료에도 흔들리지 않고 높은 실적을 이어가고 있다.ARB-CCB 복합제 주요품목 실적(유비스트, 백만원, %)국내 제약사의 개량신약과 제네릭도 성장세가 두드러졌다. 종근당 텔미누보는 전년대비 17.5% 오른 282억원을 기록했고, 엑스포지 제네릭인 CJ헬스케어 엑스원(194억원), 대원제약 엑스콤비(99억원), 경동제약 발디핀(95억원)도 전년보다 20% 넘는 성장세를 보였다.ARB-CCB 복합제 시장에서는 작년 트윈스타 제네릭말고도 칸데사르탄-암로디핀 복합제인 CJ헬스케어 '마하칸', 신풍제약 '칸데암로', 피마살탄-암로디핀 복합제인 보령제약의 '듀카브'도 새롭게 선보였다.듀카브는 작년 8월 출시 후 12월까지 14억원의 처방액을 기록했으며, 9월 출시된 마하칸은 약 6억5000만원의 실적을 올렸다. 최근 이들 제품은 월처방액이 급증하는 모습을 보이고 있어 올해는 상위권 도약이 예상되고 있다.마하칸의 경우 12월 처방액이 5억원으로, 올해 2분기 내 월 16억원까지 오를 것으로 전망되고 있다.고혈압 치료의 최신 진료지침도 ARB-CCB 복합제의 지속 성장을 예상케 하고 있다. 최근 미국내과학회(ACP)와 미국가정의학회(AAFP)는 60세 이상 노인 고혈압 치료에서 수출기혈압 기준을 기존 140mmHG에서 150mmHG로 완화하는 내용의 가이드라인을 발표했는데, 이 역시 ARB-CCB에 유리하다는 해석이 나오고 있다.국내 제약회사 고혈압치료제 마케팅 담당자는 "(이번 가이드라인 발표로) 혈압강하효과 뿐만 아니라 가정혈압, 활동혈압 등 혈압변동성 관리에 대한 이슈가 증가하고 있다"면서 "반감기가 길고 혈압강하효과도 우수한 CCB에 CCB의 용량증가에 따른 부작용을 완화시켜주는 ARB를 결합한 복합제에 대한 니즈는 지속될 것으로 예상된다"고 말했다.또한 "ARB제제 역시 혈압강하효과뿐만 아니라 약효지속시간, 가정혈압, 활동혈압 임상 자료, Beyond BP control benefits를 가진 제재에 대한 니즈가 증가할 것"이라고 전망했다.베타블로커 단일제 주요품목 실적(유비스트, 백만원, %)ACEI 단일제 주요품목 실적(유비스트, 백만원, %)ACP/AAFP의 최신 가이드라인은 목표혈압을 기존 140mmHg에서 120mmHg미만으로 낮춰야한다는 2015년 발표된 SPRINT 연구결과와 상반돼 논란이 되고 있다. 하지만 강력한 혈압강하 효과를 언급한 SPRINT 연구도 강력한 효과와 부작용 감소의 상호보완적인 복합성분, ARB+CCB에 대한 수요욕구를 부르고 있다는 진단이다.고혈압-고지혈증 복합제 수요 꾸준...3제 시장도 경쟁 본격화ARB-CCB 복합제와 더불어 고혈압과 고지혈증을 동시에 관리하는 고혈압-고지혈증치료제도 인기를 끌고 있다. 작년 화이자의 카듀엣이 246억원의 처방액으로 1위를 기록한 데 이어 한미약품 로벨리토(198억원), 유한양행 듀오웰(138억원), 대웅제약 올로스타(129억원)가 매년 두자릿수 성장을 이어가고 있다.여기에 LG생명과학 로바티탄(50억원), JW중외제약 리바로브이(43억원), 일동제약 텔로스톱(37억원) 등 후발주자도 예열을 끝내고 올해 블록버스터 자리를 노리고 있다. 작년 11월에는 보령제약의 '투베로정'이 새롭게 출시됐다.고혈압-고지혈증 복합제 주요품목 실적(유비스트, 백만원, %)고혈압 3제(ARB-CCB-이뇨제) 복합제 주요품목 실적(유비스트, 백만원, %)보령제약은 단일제 카나브로 ARB시장을 장악한데 이어 듀카브, 투베로로 ARB-CCB, 고혈압-고지혈증 복합제 시장까지 노리고 있다.앞서 제약회사 관계자는 "ARB-CCB, 고혈압-고지혈증 치료제 시장에서 다양한 신제품이 출시된다는 것 자체가 해당 시장의 인기를 반영한다"면서 "이 시장에 영업력이 집중되고 제품 메시지 노출 비중도 높은 만큼 올해도 ARB-CCB 등 복합제가 트렌드를 주도해 나갈 것"이라고 말했다.여기에 다이이찌산쿄의 세비카HCT가 작년 원외처방액 249억원으로 인기를 끌면서 이같은 3제 복합제에 대한 기대도 크다. 현재 국내 제약사들이 3제 복합제 개발에도 활발하게 나서고 있다.

황치엽 한국의약품유통협회장한국의약품유통협회(회장 황치엽)가 올해 상반기 내로 '의료기관 직영도매 편법 설립'을 원천적으로 막을 수 있는 대안으로 약사법 개정을 추진한다.24일 황치엽 의약품 유통협회 회장은 이밖에 일련번호 제도 시행에 앞서 회원사 불편 해소와 제약사 마진 인하 방어 등 고질적인 문제도 해결하겠다는 계획을 밝혔다.◆직영 도매 막을 약사법 개정 추진의료기관이 관련 도매업체를 운영하는 직영도매 의혹을 원천적으로 해소하기 위해 협회는 약사법 개정을 추진하기로 했다.의료기관 직영도매 논란은 약사법 개정으로 지난 2012년 6월부터 의료기관은 의약품 등 납품업체 지분 투자가 제한되면서 일단락될 것으로 전망됐다.그러나 의료기관들은 이 법망을 교묘히 피해 지분율 49%를 투자하는 편법적인 방법으로 사실상 직영도매를 운영하며 업계 원성을 사고 있다.유통협회는 지난해 의료기관 직영도매 편법 문제를 공론화하고 보건복지부 등 정부에 청원서를 제출하기도 했다.황 회장은 "의료기관들이 편법적으로 직영도매를 계속 운영하고 있다고 판단, 이를 원천 차단하는데 총력을 기울일 계획"이라고 강조했다.이어 "의료기관이 1%라도 지분이 있으면 직영도매에 영향력을 행사 할 수 있다"며 "의료기관 및 친인척 등 특수관계자들이 우호지분을 갖지 못하도록하는 내용의 법안 발의를 추진할 방침"이라고 밝혔다.◆"일련번호 의무화 앞서 애로사항 해결"의약품 유통협회는 오는 7월로 예고된 전문약 일련번호 의무화와 관련해 회원사들이 겪고 있는 애로사항을 해결하기 위해 회세를 결집한다는 방침이다.황 회장은 "정부에 유통업계가 동 제도를 수용하는데 불이익이 발생하지 않도록 충분한 사전 준비가 전제돼야 한다는 점을 주장하겠다"고 말했다.의약품 유통협회는 일련번호가 안착되기 위한 전제조건으로 두 가지를 제시했다. 그동안 유통업계가 지적해왔던 것으로 ▲어그리제이션(묶음단위 표시) ▲2D·RFID로 이원화되어 있는 바코드 표준화 필요성 또는 병용부착 의무화 등이다.황 회장은 "두 가지 요건은 어떤 일이 있어도 반드시 선 해결돼야 한다"며 "지금 일련번호 제도는 유통업계가 물리적으로 수용 할 수 없다"고 말했다.◆제약사 적정 유통마진 확보 위해 '배수진'황 회장은 하향편준화 움직임을 보이고 있는 '유통마진'도 빼 놓을 수 없을 주요 현안으로 꼽았다.황 회장은 "다국적 제약사 저마진은 현재도 손실을 보고 공급하는 상황"이라며 "국내 제약사도 점점 마진을 인하하고 있다는 점에서 생존권 투쟁 배수진을 치겠다"고 전했다.유통협회는 적정유통 마진 확보를 위해 유통업계 역할론과 그 가치가 제대로 평가될 수 있도록 제약사들과 대화를 이어간다는 계획이다.갈수록 쌓여가는 재고약 반문 문제는 법제화가 답이라는 입장이다. 황 회장은 "제약, 유통, 요양기관으로 이어지는 공급루트는 반품 과정에도 그대로 적용돼야 한다"고 언급했다.

옵티마케어가 올해 가맹약국 매출 활성화를 위해 매월 계절별 다빈도질환과 제품을 선정해 질환상담교육, 제품 판매기법·마케팅 교육, 프로모션 행사에 집중한다고 밝혔다.옵티마케어는 1-2월 겨울철 우울증, 계절성 정서장애(우울증)을 다빈도질환으로 선정해 ▲신경기능유지에 필요한 원료가 함유된 옵티몬과 ▲비타민D 성분인 효모디앤아연을 제품으로 선택했다. 옵티마 교육위원장 장현숙 박사는 "겨울철에는 일조량이 줄어들면서 계절성 우울증이 쉽게 올수 있다"며 "햇빛이 줄어들면 멜라토닌과 세로토닌 등의 신경전달물질 분비가 감소해 신체 리듬이 깨져 우울증이 유발된다"고 설명했다.이 과정에서 우리 몸에 필요한 영양제는 ▲정상적인 세로토닌 형성으로 생체 리듬을 정상화해주는 트리토판(아미노산일종) ▲신경전달물질인 도파민과 세로토닌 합성에 관여하는 비타민D섭취가 필요하다고 설명했다.옵티마 관계자는 "제품 판매활성화를 위해 해당 제품을 가장 잘 판매하고 있는 약국들을 방문해 약사님들만의 판매노하우를 인터뷰해 체험례, 판매기법 등을 카카오톡 학술 커뮤니티를 통해 가맹약사님들과 함께 공유하고 있다"며 "약국에 내방하는 고객 시선을 사로잡기 위해 질환에 대한 POP, 제품에 대한 홍보 판촉물들을 제작하여 약국에 지원해드리고 있다"고 강조했다.

더샵이 운영하는 온라인 약사 강의약사 대상 교육이 오프라인에서 온라인으로 이동한다? 약국 프랜차이즈는 물론 관련 업체가 가세하고 있는데, 업체들은 회원 모으기를 위한 마케팅 일환으로 교육을 확대하는 추세다.특히 제품 유통과 마케팅을 기반으로 성장해온 유통업체와 온라인몰이 새롭게 약사 교육에 뛰어들고 있다. 이들은 주로 온라인·라이브 방송 교육으로 약국 접근도 끌어올리기에 열중이다.토대를 닦아 놓은 곳은 약국 프랜차이즈들이다. 온누리, 위드팜, 옵티마, 휴베이스 등이 회원 약국을 위한 다양한 교육을 일정 기간마다 정기적으로 진행하고 있다.매월 트렌디한 이슈로 교육을 이어오고 있는 온누리H&C와 특정 주제를 정해 분기 별 교육을 진행하고 있는 위드팜이 오프라인 교육을 진행하는 반면 휴베이스와 옵티마케어는 온라인 교육으로 눈을 돌렸다.휴베이스는 '휴리텔'이라는 이름으로 회원 약사나 외부 강사를 초청해 아프리카TV 시스템을 통해 매월 실시간 강의를 진행하고 있다.옵티마는 지난해부터 본격적으로 온라인 교육에 나섰다. 현재는 1월부터 4월까지 매주 수요일 밤시간(9시~11시)을 이용해 온·오프라인 동시 교육을 진행하고 있다.본사에서 오프라인 강의를 진행하고, 같은 시간 아프리카TV를 통해 온라인으로도 수강할 수 있다는 점이 특이점이다.그런가하면 최근에는 쥴릭, 더샵 등 유통업체들의 약사 교육도 확대되고 있다. 모두 온라인 강의 체제다.쥴릭파마 피가니올 대표이사도 올해 역점 사업으로 소비자 교육, 즉 약사 교육 확대를 강조한 바 있다. '파마시 아카데미'란 이름으로 금연, 천식 등 질병 중심 교육을 진행하고 있다.더샵은 포인트를 결합해 좀 더 적극적으로 소구하고 있다. 다른 업체 교육과 가장 차별화되는 점은 세미나포인트를 활용한 점이다. 강좌를 신청할 때 포인트를 적립하거나 사용하면서 약국 경영은 물론 학술 강좌를 온라인으로 수강할 수 있다.한 약국 프랜차이즈 관계자는 "경쟁사와 차별화되는 서비스를 제공하고 회원 충성도를 높이기 위해 교육 툴을 활용하는 곳이 점차 늘어나고 있다"며 "장소와 시간에 구애받지 않는 온라인 강좌가 활성화되는 점이 최근 트렌드"라고 설명했다.

[2017년 최고경영자에 듣는다. ④대웅제약]이종욱 부회장은 2020년 글로벌 50대 기업 등극을 목표로 하고 있다고 강조했다대웅제약은 지난해 외형부문에서 많은 어려움을 겪었다. 매출 1000억 원대 자누비아 패밀리와 600억원대 치매치료제 글리아티린 등 대형 도입품목 판권이 넘어가면서 고스란히 매출 하락으로 연결됐기 때문이다.LG와 공동마케팅을 전개한 제미글로와 대형 고지혈증치료제 크레스토, 글리아티린을 대체한 글리아타민 등이 효자노릇을 했지만 판권이동에 따른 손실을 만회하기에는 어려움이 따랐다.그러나 이종욱 부회장(68)은 담담했다. 결국 글로벌이 경쟁력이 될 수 있다는 확고한 믿음때문이다.그는 "대웅제약이 지난해 8000억원대 매출을 올렸고, 올해는 매출 1조원 달성을 목표로 하고 있다"며 "향후 내수시장 성장 보다는 해외매출 비중이 국내 시장 매출을 넘어서는 '글로벌 2020' 비전에 더욱 집중할 것"이라고 강조했다.2020비전은 대웅제약이 오는 2020년 3조 매출 글로벌 제약사가 되겠다는 미래 전략이다.이 부회장은 "나보타, 신약 라이선스아웃, 중국시장 공략 등 대웅이 꾸준히 투진해온 전략들이 열매를 맺는다면 글로벌 3조 매출은 꿈이 아니다"고 강조했다.그는 "난치성과 만성질환에 대한 혁신적 치료제 개발로 매출 2000억원 이상의 블록버스터 제품 5개를 개발해 3년 후인 2020년 글로벌 50위권 제약사로 도약할 것”이라고 설명했다.이를 위한 핵심전략으로 '오픈 콜라보레이션'과 '리버스 이노베이션"에 포커싱 하고 있다.대웅제약은 중국, 베트남, 태국, 인도네시아, 미국, 인도, 필리핀, 일본 등 8개국에서 해외법인을 운영 중이다. 국내 제약사 중 최다 수준이라는 데 주목할만하다.결국 중국, 인도네시아, 태국 등 각 진출국가에서 로컬제약사와 외국계 제약사를 포함하여 10위 안에 진입하고, 100개국 수출 네트워크를 구축하여 2020년까지 해외매출이 국내매출을 넘어선다는 것이 대웅의 글로벌 비전이다.특히 APA 계열 항궤양 신약, 비마약성 이온채널 차단 진통제, 항섬유화제, 중증 자가면역계 신약개발 등 혁신 파이프라인 가동을 통해 이를 현실화 시키겠다는 의지다.나보타도 기대가 크다. 이 부회장은 “올 3월 쯤 미 FDA에 허가 신청할 예정”이라며 “미국, 유럽, 캐나다 출시 예정 시기는 2018년"이라고 말했다.OTC 부문도 탄탄하다. 지난해 우루사(280억원), 임팩타민(210억원) 등을 비롯해 일반약 성장률은 11%를 기록했다. 올해는 OTC 매출 1000억원 돌파를 기대하고 있다.◆해외진출 현황 및 전략=대웅제약 글로벌전략의 핵심은 두 가지로 분류되는데 리버스 이노베이션(Reverse Innovation)과 오픈콜라보레이션(Open-Collaboration)이다.리버스 이노베이션이란 신흥시장을 철저히 연구하여 현지 니즈에 맞는 제품 개발을 통해 신흥국시장을 석권하고, 향후 이러한 기술력과 경험을 바탕으로 선진국 등 전세계 시장에 역진출하는 것을 말한다.‘오픈콜라보레이션’이란 현지의 고객, 전문가, 파트너, 정부 등 이해 관계자와의 밀착 협력을 통해 외부의 아이디어와 기술을 적극적으로 활용하는 개방형 혁신 전략을 말한다.대웅은 지난해 해외 시장에서 큰 글로벌 성과를 창출했다. 다국적 제약사인 ‘애보트’사와 동남아 4개국 피타바스타틴 수출공급 계약을 체결해 올해부터 판매할 계획이고, 미국 FDA 승인된 항생제 메로페넴은 2017년 초, 나보타는 미국에서의 임상 3상이 성공적으로 완료돼 2018년 미국에 발매될 계획이다.우루사의 경우 제약업계 최초로 월드클래스300에 선정되어 중국, 필리핀, 베트남, 캄보디아, 미얀마, 말레이시아, 태국, 파키스탄, 요르단, 몽고, 코스타리카, 조지아 등 12개 국가에 진출됐고, 중국의 경우 2009년 런칭 후 중국 UDCA 제제 중 15%를 차지하며 점유율 2위 달성하는 성과를 올렸다.중국 사업 기회를 극대화하기 위해 핵심품목의 등록과 마케팅 및 현지 생산 준비에 집중하고 있다.2009년 우루사를 시작으로 2012년 ‘베아제’, ‘뉴란타’를 성공적으로 발매, 중국에서 대웅제약의 소화기 트로이카 라인업을 구축했다.대웅제약의 간판 품목 우루사는 자체 생산하는 고순도 원료와 차별화 연질캡슐 제형 특성을 내세워 학술과 임상에 근거한 마케팅을 펼치고 있다. 현재 중국 주요 성(省) 입찰에 모두 성공, 국가의료보험에 등재되어 매년 꾸준한 매출 성장을 이뤄내고 있다.또 다른 소화기 대표품목인 뉴란타와 베아제 역시 발매된지 1년만에 주요 성(省)에서 입찰에 성공, 약가를 획득했다.◆R&D 현황 및 전략=대웅제약 연구소의 비전은 난치성 질환 및 만성 질환에 대한 혁신적인 치료제 개발로 매출 2000억원 이상의 블록버스터 제품 5개를 개발하여, 2020년 글로벌 50위 제약사로 도약하는 것이다.주요 신약 파이프라인 중 항궤양제에 대한 기대감이 높다. APA기전의 차세대 신약 후보물질을 개발 중이다. 최근 PPI만큼 강력한 약효는 유지하면서도 신속하게 위산분비 억제가 가능하며 역류성식도염(GERD)에 효과가 우수할 것으로 예상되는 후보물질을 도출했다.이 물질은 경쟁물질 대비 우수한 위산분비 억제효과 및 항궤양 효과를 보유하고 있으며, 주목할만한 차세대 약물이 없는 항궤양제 시장에서 best in Class로서 글로벌 블록버스터 신약이 될 것으로 기대된다.지난해 국내에서 임상 1상을 진행하였고, 올 상반기 중 2상 진입을 앞두고 있다.비마약성 이온채널 차단 진통제에도 주력하고 있다.다국적 제약기업들이 만성난치성통증을 치료할 수 있는 선택적 기전의 새로운 약물 개발에 박차를 가하고 있으나, 아직 시장에 출시된 약물은 없는 상황이다.다양한 기전 중에서 특히 주목을 받고 있는 것은 통증신호의 전달에 중추적 역할을 담당하고 있는 것으로 알려진 이온채널이다.현재 대웅제약에서는 경쟁제품들과 비교해 약효와 선택성 측면에서 탁월한 약물을 first-in-class로 개발 중이며, 16년 전임상 단계에 진입해 올해는 임상 1상 IND 진입이 예측된다.글로벌 제약사와의 기술수출을 위한 협력을 지속적으로 진행하고 있으며 향후 블록버스터 품목으로서 성장 시키고자 한다.◆나보타 해외진출 및 R&D=대웅제약이 자체 개발한 보툴리눔 톡신 제제 나보타는 2014년 국내 발매 이후 태국, 필리핀, 파나마 등 동남아 및 남미 국가에서 허가를 획득하여 판매되고 있으며, 현재 60여개국에 약 7000억원 규모의 수출계약이 체결됐다.지난해 4월에는 미국에서 진행된 임상 3상 연구 결과를 발표했고, 미국 식품의약국(FDA) 허가 신청을 위한 자료를 준비해 올 상반기 FDA에 허가 신청할 예정이고, 2018년 미국 출시를 목표로 하고 있다.임상 3상 발표 내용에 따르면 ‘DWP-450’은 미간주름 환자를 대상으로 2 개의 무작위, 다기관, 이중 맹검 위약 대조 3상 임상(EV001, EV002)을 진행한 결과, 목표했던 일차 유효성 평가변수를 성공적으로 달성했다.대웅제약은 이번 미국 임상 3상 결과를 필두로 유럽 4개국 및 캐나다에서 진행한 보톡스를 대조군으로 한 비교임상결과(EV003)를 미국의 주요 학회에서 추가로 발표할 예정이며, 이후 허가 등록을 거쳐 2018년 미국, 유럽, 캐나다 발매를 목표로 하고 있다.◆일반의약품(OTC) 활성화 방안=대웅제약은 2017년 브랜드 매니지먼트의 체계화, 차별화된 개별인정형 원료를 통한 건강기능식품 개발, 광고& 8729;마케팅 활동의 매출연계 시스템 마련 등을 통해 1000억원 돌파의 기반을 마련할 계획이다.2016년 OTC 매출은 전년 대비 11% 성장했다. 주요 품목인 우루사는 280억원을 기록, 임팩타민은 200여억원으로 발매 후 처음으로 200억원을 돌파했다. 이지덤 또한 2016년 습윤드레싱 시장 1위로 성장했고, 이지엔6도 전년 대비 26% 성장하며 진통제 시장에서 성장률 1위를 기록했다.우루사는 ‘간 기능 개선을 통한 피로회복제’ 포지셔닝을 임상근거 활용을 통해 지속 강화하고, 광고/마케팅 활동 최적화 시스템을 마련하여 브랜드 관리를 위해 지속 힘쓸 예정이다.임팩타민은 300억을 목표로 전문가가 추천하고 소비자가 다시 찾는 고함량 프리미엄 비타민 영양제로 고활성과 고함량의 속성을 활용하여 시장을 주도하는 No.1 브랜드로 포지셔닝 해 나갈 예정이다. 또한 라인익스텐션을 통해, 비타민 전문 브랜드로서 위상을 강화하고 매출을 극대화 할 계획이다.이지덤은 경쟁품 대비 100% 하이드로콜로이드, 국내유일 영국 알러지협회 인증 등 우수한 제품력을 바탕으로, 약사들의 권매와 '추성훈, 추사랑' 모델에 힘입어 2016년 약국시장 마켓 점유율 1위를 차지했다.특히 '이지덤 뷰티'의 가파른 성장세를 활용, 피부관리에 관심있는 여성타겟에 공격적인 마케팅 시도하여 신규 타겟 창출을 통해 매출을 극대활 할 계획이다.◆전문의약품(ETC) 활성화 방안=대웅제약은 제품의 처방명분을 체계적으로 검증하는 프로세스 구축, 마케팅과 영업의 체계화된 소통시스템 등을 통해 주요 질환군별 자체 개발 품목 육성과 파이프라인 강화를 통해 2020년 2조원 달성의 교두보를 마련해나갈 계획이다.2016년 도입한 제미글로는 대웅제약의 마케팅과 영업이 집중돼 530억원 수준으로 전년 대비 2배 이상 매출이 성장됐고, 국내 신약 최초로 500억원 이상의 매출을 달성하게 됐다.앞으로도 제미글로를 비롯해 지난해 도입 및 발매한 크레스토, 릭시아나, 크레젯은 물론 올메텍, 세비카, 올로스타 등 제품의 우수성을 효과적으로 전파하고 라인업 확대해나갈 계획이다.제미글로의 경우 2016년 국내 개발 신약 최초로 500억원 이상의 매출을 달성해 우수한 효과와 안전성을 인정받았다.올해는 매출 800억원, 2018년에는 국내 신약 최초 1000억원 달성을 목표로 하고 있다.올메텍, 세비카, 세비카HCT는 매출 목표를 1000억원으로 설정했다. 고객의 니즈에 맞춰 환자 치료에 필요한 학술 근거와 데이터를 지속적으로 전파하고, 2제 요법을 사용하는 고혈압환자들 중 목표혈압에 도달하지 않는 환자들에게 용량 증대나 다른 약제를 추가하는 대신 세비카HCT를 처방하면 복약순응도와 목표혈압 도달율을 높일 수 있다는 장점을 알려나갈 계획이다.◆리베이트 척결을 위한 자정 노력=대웅제약은 그룹사 전 임직원이 CP를 준수하도록 지속적으로 강조하고 있다. 그 결과 2015년 제약업계 최초로 CP ‘AA’ 등급을 획득했고, 지난해 업계에서 유일하게 2회 연속 ‘AA’ 등급을 획득했다. 이는 제약업계는 물론 국내 전체 산업에서 획득한 최고 등급이다.대웅제약은 지속적인 임직원 교육과 CP FAQ 가이드북 발간을 통해 CP에 대한 궁금증을 스스로 해결할 수 있도록 기준을 제시했고 공정경쟁규약과 청탁금지법에 대비한 증빙관리 시스템을 구축함으로써 법 위반 발생을 사전에 방지하는 등의 철저한 준법경영을 실천해왔다.또한 그룹사 전체가 제약사업 부문과 동일한 수준의 CP규정을 준수하도록 하여 대웅그룹의 문화로 정착시켰다.

사진은 기사 내용과 무관.유통업계가 일련번호 제도 시행을 위해선 바코드 형식 표준화와 RFID·2D바코드 통일이 필수라고 주장하고 있다.그동안 제도 시행을 준비하며 유통업계가 꾸준히 요구한 사항인데, 도매에서 제도가 본격 시행되는 7월을 앞두고 요구사항이 적용될 가능성이 적다는 판단에 목소리를 높이고 있다.가장 시급한 건 어그리제이션 의무화와 바코드 형식·위치 통일이다. 이른바 바코드가 표준화되지 않는 한, 유통업체는 인력과 시간, 공간 등에 추가로 드는 비용이 2배 이상이라고 말한다.한 업체 관계자는 "RFID를 위해선 독립된 공간이 따로 필요하다. 창고 면적을 늘려야 하는 것이다"라며 "지금 RFID를 부착하는 제약사 중 2D를 병행하는 곳은 한 군데 뿐이다. 몇몇 제약사 때문에 2000여 유통업체가 RFID리딩 시스템을 모두 갖춰야 한다는 건 비효율적이다"라고 주장했다.한 업체는 기존보다 인력을 20~30% 더 고용했다. 출고에 투입되는 인원이 전보다 2배 가량 늘어난 상황이다. 인건비로 치면 1년에 1억 몇천만원이 더 들어가는 셈이며, 이는 순이익의 30% 가량을 인건비로 소요해야 하는 수준이다.업체 관계자는 "취지에 공급하지만, 도매가 현장에서 적용할 수 있게 현실성 있는 대화를 나눠보자는 거다. 효율화를 위해서는 우선 2D 바코드 형식, 부착 위치부터 단일화해야 한다. 어그리제이션도 의무화하되, 몇개 단위, 부착 위치 등을 정해 모든 제약사 제품이 이에 따라야 유통이 따라갈 수 있다"고 강조했다.이어 "정부와 유통협회, 제약협회, 요양기관 대표 등이 모여 제도 세부안을 놓고 얘기를 해봐야 한다"며 "이대로라면 7월 이후 유통 뿐 아니라 요양기관도 엄청난 혼란을 겪을 것"이라고 주장했다.

"감기 조심하세요~" "두통, 치통, 생리통엔 □□□" 제약광고라고 할 때 이 같은 문구들을 먼저 떠올린다면 당신은 구세대일지 모른다.의약품 광고라고 해서 효능, 효과만을 강조하던 시대는 지났다. 요즘 제약사들은 친근한 이미지의 '스타'와 '재미'난 콘티 구성으로 소비자들의 공감대를 불러 일으키고 있다.정보전달에만 치중하던 과거 방식보다 쉽게 기억되는가 하면, 10~20대를 포함한 다양한 고객층에 어필해 매출증가에도 도움을 얻고 있다는 업계 평가다. TV나 지면광고 대신 SNS 등 온라인 채널이 활성화 된 점도 주된 변화로 꼽아진다.소비자와 소통…숙취해소 시장 평정한 한독 '레디큐'2016년 한 해 매출액이 3배 이상 증가되며 숙취해소제 시장의 다크호스로 떠오른 한독의 ' 레디큐'. 회사 측 제공자료에 따르면 레디큐 드링크의 누적판매량은 800만병을 돌파했으며, 제형을 차별화시킨 '레디큐-츄' 역시 740%의 매출 성장을 기록했다.이처럼 가파른 성장세에는 연예계 대표 주당 이미지로 인기몰이를 하고 있는 개그우먼 박나래를 광고모델로 기용해 공격적인 마케팅을 진행한 점이 상당 부분 기여했다는 자체 평가다. 실제 박나래가 레디큐를 연상시키는 노란색 배경에서 코믹댄스를 선보이는 온라인 광고영상은 유투브와 페이스북 등에서 일찌감치 조회수 140만뷰를 돌파했다.한독은 그 여세를 몰아 주요 대학가에서 시식행사를 개최하는 등 소비자가 직접 참여할 수 있는 오프라인 프로모션 활동과 적극 연계하고 있다. 웨이보(weibo) 등 중국 관광객들을 겨냥한 SNS 마케팅을 적극 활용한 사례도 돋보인다. 덕분에 레디큐는 신(新) 한류상품으로 주목 받으면서 숙취해소 제품 중 유일하게 국내 면세점에 입점하는 등 이색적인 행보를 이어가고 있다.젊어진 '활명수'…공감대 올라갈수록 매출도 동반성장새로워진 제약광고 트렌드를 논하려면 동화약품의 액상소화제 ' 활명수' 라인도 빼놓을 수 없다. 최장수의약품으로서 다소 올드한 이미지란 인식을 가졌던 까스활명수는 드라마 '또 오해영'으로 로코퀸(로맨스코미디퀸)에 등극한 여배우 서현진을 광고 모델로 기용한 뒤 이미지 변신에 성공한 케이스다.회사 측에 따르면 2016년도 미인활명수의 매출액은 9억원으로 출시된지 1년만에 42% 성장을 거뒀다. '오늘부터 나는 미인입니다'라는 카피에 '소화가 잘 돼 속이 편한 이너뷰티(Inner beauty)에 관한 메시지를 담은 TV광고 2편 모두 소비자들의 호응을 얻었으며, 최근에는 서현진 배우의 차기작인 드라마 '낭만닥터 김사부' 제작·지원에도 참여하는 등 인연을 이어가고 있다.어린이를 위한 소화정장제 컨셉으로 새롭게 선보인 '꼬마활명수'도 발매된지 3개월 만에 매출액 2.3억을 달성하고, 취급처가 6000여 곳으로 늘어나는 등 후광효과가 상당한 것으로 확인된다.동화약품 관계자는 "차별화된 패키지와 광고모델에 대한 밝고 긍정적인 이미지가 더해져 소비자들의 반응이 좋은 편"이라며, "언프리티 랩스타 시즌 3의 우승자인 래퍼 자이언트 핑크와 프로듀서 도끼 참여로 제작한 뮤직비디오 '미인' 역시 통합 조회수 13만 건을 돌파하는 등 공감대를 얻고 있다"고 말했다. 명화 패러디로 효능 어필·재미는 덤…화이자 '센트룸'다국적 제약사도 예외일 순 없다. 한국화이자제약이 이달부터 새롭게 선보이는 ' 센트룸'의 온라인 광고는 고전 명화를 활용해 '센트룸이 필요한 순간'을 설명한 것이 특징.대중에게 잘 알려진 명화들 가운데 ▲이삭 줍는 여인들(장 프랑수아 밀레) ▲진주 귀걸이를 한 소녀(요하네스 페르메이르) ▲알프스 산맥을 넘는 나폴레옹(자크 루이 다비드) 등 특이한 자세와 시선 처리가 돋보이는 작품들을 선별해 뼈 건강, 눈 건강, 체력개선이란 제품 효능을 어필하는 한편, 코믹스러운 이미지의 배우 예지원과 최민용을 광고모델로 발탁해 소비자들의 호응을 유도했다. 독보적인 코믹연기 내공을 자랑하는 배우 예지원은 광고에서 하루 종일 허리를 굽힌 채 뼈 건강의 악화를 호소하는 '이삭 줍는 여인들'과 초점 없이 한 곳만을 응시해 눈이 침침해진 '진주 귀걸이를 한 소녀'로 변신한다. MBC 예능프로그램 ‘복면가왕’을 통해 10년 만에 복귀하며 '근황의 아이콘'으로 떠오른 배우 최민용은 체력고갈로 피로감을 호소하는 나폴레옹을 열연을 펼쳤다.해당 영상은 센트룸 공식 홈페이지는 물론, 유튜브와 포털사이트, 극장광고 등 다양한 채널을 통해 소비자들과 만남을 가질 예정이다.한국화이자제약 관계자는 "국내 소비자에게 친숙한 고전 명화를 활용함으로써 눈 건강, 뼈 건강, 체력 개선 등 건강의 기본을 다지는 데 도움을 주는 센트룸의 강점을 쉽게 알리기 위해 이번 광고를 기획하게 됐다"며, "적극적인 소비자 커뮤니케이션을 통해 건강의 기본인 올바른 영양섭취에 대한 공중의 관심을 증진시킬 수 있도록 노력하겠다"고 밝혔다.

한국먼디파마(대표 이명세)가 한국파마(대표 박재돈)과 주의력결핍과잉행동장애 치료제인 비스펜틴® 조절방출캡슐(성분:메틸페니데이트염산염 이하: 비스펜틴®)에 대한 공동판매 협약을 체결했다.지난 17일 서울 한강대로 한국먼디파마 본사에서 진행된 협약식에는 한국먼디파마 이명세 대표이사와 한국파마 박은희 사장이 참여했으며, 이번 협약 체결을 통해 한국파마는 비스펜틴® 의 국내 영업 및 마케팅을 독점으로 담당하게 된다.비스펜틴®은 메틸페니데이트 염산염(이하: 메틸페니데이트)을 주성분으로 하며, 국내에서는 10mg, 30mg, 50mg, 60mg 네 가지 제품을 판매한다.비스펜틴®은 메틸페니데이트 캡슐형 제형으로 1일 1회 용법으로 사용한다. 6세 이상 소아 및 청소년의 주의력 결핍과잉장애 행동(attention-deficit hyperactivity disorder, 이하:ADHD) 치료를 적응증으로 식약처의 승인을 받았다.ADHD란 주의산만, 과잉행동, 충동성을 주 증상으로 보이는 질환이며 전체 아동의 약 3-5%에서 아동의 학교생활 및 가정생활에 지장을 초래하는 비교적 흔한 질환이다. 대개 초기 아동기에 발병하여 만성적인 경과를 밟는 특징을 지닌다.이 밖에 아동은 학습 장애나 다른 발달상의 장애를 겸하는 수가 많고, 고집이 세며 부정적이고 자신감이 부족하고 부모의 말을 안 듣는 경우가 많다. 이런 행동은 주로 남아가 월등히 많이 보이는데, 여아에 비해 4배 내지 10배로 보고되어 있다.가장 널리 사용되는 치료약물은 중추신경자극제로 메틸페니데이트, 아토목세틴 등이 있다. 비스펜틴®의 주성분인 메틸페니데이트는 ADHD치료시, 인지-행동 요법으로 증상의 개선이 뚜렷하게 나타나지 않고 중등도 이상의 ADHD 증상을 나타내는 경우 약물요법으로 주로 사용된다.비스펜틴®은 다중 방출 구조로 이루어져 있어 캡슐 내에 있는 메틸페니데이트 염산염 과립은 속방형과 서방형의 특성을 4대 6으로 나타낸다.이러한 제형의 특성으로 인해, 연구결과, 약효가 1시간 이내에 빠르게 나타난다. 또한 위약과 비교 시, 개선된 행동평가 점수가 12시간 동안 지속됐다. 캡슐을 열어 사과소스에 뿌려 복용해도, 캡슐을 삼켜 복용할 때와 동등한 약동학적인 특징을 나타내 캡슐 복용을 어려워하는 어린이의 경우, 사과소스, 아이스크림, 요거트 등 유동식에 뿌려 먹을 수 있도록 복용의 편의성을 개선했다고 회사 측은 소개했다.이명세 한국먼디파마 대표는 "국내 통증 치료 분야를 선도하는 것에 만족하지 않고, 호흡기치료제, 상처치료영역으로 입지를 넓혀 오던 한국먼디파마가 비스펜틴®의 도입으로 정신과 치료제 영역에도 도전하게 된 것을 기쁘게 생각한다"며 "특히, 신경 정신과 치료제의 마케팅 및 영업 분야에 있어서 굳은 입지를 확보한 한국파마와의 파트너십으로 ADHD로 고통받고 있는 환자와 그 가족, 의료진에게 새로운 치료제에 대한 접근성을 높일 수 있을 것으로 기대한다"고 밝혔다.한국파마 박은희 사장은 "한국파마는 최근 치매 치료제 개발을 위해 국립경상대와 협약을 맺는 등 신경 정신과 약물 분야의 포트폴리오 확충에 많은 관심을 가져왔다"며 "한국파마가 보유한 신경 정신과 치료제들의 마케팅 활동과의 시너지를 통해 비스펜틴®이 ADHD 치료제의 새로운 강자로 등극할 수 있도록 최선을 다하겠다"고 밝혔다.

기업은 당연히 이윤을 추구한다. 데일리팜의 '다국적 제약사의 허와 실' 기획기사 1편에 달린 한 독자의 댓글처럼 제약회사가 자선사업가인 것도 아니다.그러나 제약산업을 여타 산업군과 동일한 잣대로 바라볼 수는 없다. 국민건강과 기업논리. 제약사에게 두 가치는 오래된 딜레마다. 아니, 딜레마여야 한다.모든 외자사 한국법인은 신약을 들고 오면서 "환자를 위해"라 말한다. 훌륭한 얘긴데 감흥이 없을 때가 많다. 딜레마 없이 '치료제'보다는 '상품' ?으로 부등호가 크게 열리는 회사들 덕분이다.한국법인장, 무엇을 할 수 있습니까?본질적인 문제는 구조에 있고 그 중심에는 CEO가 있다. 한국OOO, XXX코리아 등 제약사를 이끄는 CEO, 한국법인장들은 힘이 없다.국내사 오너십으로 인해 CEO의 권한이 작은 것과는 다른 차원의 문제다. 몇몇 수장들은 "정말 할 수 있는게 없다. 사실상 한 회사의 'Executive director(이사, 혹은 전무)' 수준의 결정을 내릴 수 있다"고 토로한다.정도의 차이는 있다. 이들 CEO는 한국 직함으로 모두 '사장'으로 불리우지만 영문 직함은 보통 Vice President, Senior Vice President, Corporate Vice President, Executive Vice President 등 등급이 나뉜다.문제는 한국법인장 중 외자사의 지역본부(Region, 가령 아시아태평양 본부 등)에 입김이 작용하고 어느 정도 전결권을 부여받은 사장이 소수에 불과하다는 점이다. 한국인 CEO는 더 그렇다. 굳이 언급하자면 이동수 전 화이자 대표, 김진호 전 GSK 대표 등이 비교적 입지가 높았다고 할 수 있다.수입원가, 예산, 송금, 약가 등 모든 지침은 본사, 혹은 리젼을 통해 내려온다. 법인장은 이를 수행하고 보고한다.다음은 한 전직 외자사 CEO의 푸념이다."대리점주, 바지사장 등 법인장을 비꼬는 얘기들에 기분이 상하면서도 일부분 수긍이 갔던 부분도 있어요. 의약분업 이후 외자사들의 증흥기에 비교하면 현재는 더 권한이 작아지고 있습니다. 단돈 1000만원 결제도 본사에 승인을 받아야 하는 회사도 있다고 합디다."구조가 불러오는 악순환상황이 이렇다 보니, 이상반응이 적잖다. 무리가 따르니, 버거운 행보들이 펼쳐지기도 한다.본사가 정한 수입원가를 수용하면서 송금액을 맞추려면 비용절감이 필요할 때가 많다. 다품목을 통해 목표 매출을 당성하기 보다는 항암제, 희귀난치성질환 등 이른바 '고가약'에 집중, 고수익 창출을 노리는 요즘 트렌드에 영업부 감원은 이어진다. 나이 많은 영업사원들은 첫번째 타깃이 된다.무작정 노(勞) 측의 주장이 옳다는 것이 아니다. 다만 현재 외자사 노사갈등 상황이 정점을 찍고 있는 것은 분명한 사실이다.코마케팅 대상인 국내사, 도매업체가 아무리 저마진에 대한 불만을 토로해도 한국법인에게 방도는 없다. 고맙게도 자청해서 저마진을 제시하고 계약을 원하는 국내사가 꼭 1곳은 나타나 준다.원하는 약가 산정을 위해 환자단체를 종용해 정부에 대한 비난 여론을 형성하는 회사, 정부의 보장성 방안에 포함될 것을 염두해 고의로 약가협상을 지연시키는 회사, 한국의 시장성이 떨어진다 판단해 아예 약의 도입을 무효화하는 회사, 모두 실존한다.입신양명(立身揚名)에 눈이 먼 법인장이 앞장 서 무리수를 두는 경우도 있다. 본사 배당금을 높이기 위해 한국법인 명의로 수년에 걸쳐 400억원 가량을 대출을 받은 한국인 사장 얘기는 업계에서 알 만한 사람은 다 알고 있다.2015년 기준 바이엘은 국내에서 벌어들인 수익의 2배가 넘는 금액을 본사로 송금했다. 사노피-아벤티스코리아, 한국노바티스, 한국로슈 등 업체들도 적게는 순익의 30%, 많게는 절반 이상을 해외 본사, 즉 외국 대주주에 배당금으로 지급했다.외자사의 주장처럼 송금액 규모를 절대악으로 규정할 수는 없지만 이는 희망퇴직프로그램(ERP, Early Retirement Program) 역시 '자의'가 내포됐다고 좋게 봐달라는 논리와 같다.협상력을 기대하는 것은...그렇다면 현 상황에서 기댈 것은 윤리와 인격, 사명감 등에서 비롯되는 '어필'이다.한 외자사는 희귀난치성질환치료제 2종을 모두 위험분담계약제(RSA, Risk Sharing Agreement)를 통해 국내 공급중이다.과정은 순탄치 않았다. 본사에서 제시한 약가는 높았고 한국 정부는 수용할 의사가 없었다. 해당 회사 법인장은 몇번이고 리젼을 찾아 약가 인하의 필요성을 주장했다. 직원들이 머리를 맞대고 인하된 가격을 적용하더라도, 수익 창출이 가능함을 제시했다.두 약은 모두 본사가 책정한 가격보다 인하돼 한국 보험급여 목록에 이름을 올렸다.한 외자사 약가 담당자는 "한국법인 입장에서 본사 설득 자체가 어렵기도 하고 시간도 많이 걸린다. 신약 론칭이 실패하면 사업 철수로 이어질 가능성도 높다. 대표이사가 리스크를 떠 안기 어렵다"고 밝혔다.글로벌 약가가 중요한 것은 알겠다. 한국이 중국, 일본, 동남아시아 약가의 지표가 되기 때문에 일정 수준 이하의 가격을 수용할 수 없다는 것도 알겠다. 가능한 선에서 고민하고 읍소하는 노력이 있었는지가 중요하다.근 몇년 간 진행된 ERP, 소규모로 진행된 구조조정외 개별적 권고사직으로 인해 300명 가량의 임직원을 내보낸 외자사 한국법인을 '어쩔 수 없었다'고 이해하기는 어렵지 않은가.화장품도, 자동차도 아닌 '약'이다. 제약사는 이윤을 추구해야 한다. 단, 공공재의 성격이 강함을 반영한 상태에서 말이다. 불가능한 가격을 제시해 놓고 싫으면 관두라면서 '환자 중심'이라는 슬로건을 내걸고 고용안정을 제공했다고하면 안 되는 것이다.그들 자신은 '다국적제약'이라 칭하지만 우리가 아직 그들을 '외자'라 부르는 이유다.