한국#알리코팜(대표이사 이항구)의 전신은 1960년 설립된 풍익제약. 이 회사는 소독약, 알콜 등 약전품을 주로 생산하고 있었다.그러나 이항구 사장이 회사를 인수한 1995년 전까지 풍익제약은 몇 차례의 우여곡절을 겪어야 했다. 1970년에는 동건제약으로 이름을 바꿨고 1981년에는 한영제약과의 합병절차를 거쳐 안미공업이 됐다.또 1993년에는 동산제약으로 상호를 변경했다. 대표이사도 3번이나 바뀌는 이런 과정을 거치면서도 약전품 위주 제품라인은 여전히 유지됐다.존폐위기 '동산제약', 36세 젊은 패기로 인수약전품 정리 후 일반약 중심으로 전환했다.이항구 사장이 당시 동산제약에 합류한 것은 1995년. 영업이사 직함으로 회사에 입사했다. 그러나 6개월 만에 회사는 존폐위기에 몰렸고 36세였던 이 사장은 그의 말대로 "젊은 패기 하나로" 침몰 직전의 동산을 인수했다.이 사장이 동산을 인수한 후 제일 먼저 시도한 것은 외부사채를 동결시키는 작업. "수금해서 사채 갚고 은행이자 내면 직원 줄 봉급이 없었다"는 그는 "회사가 살아야 원금도 갚고 이자도 낸다"는 논리를 내세워 채권자들을 설득했다. 당시 동산이 진 채무는 은행부채 24억원에 사채 16억원 규모였다.약전품은 팔리는대로 현금결제가 이루어지긴 했지만 마진이 거의 없는 단점이 있었다. 그는 알코올, 소독약 등 마진 없는 80여 품목을 모두 정리했다. "출하만 되면 바로 현금인데, 빚진 회사가 현금을 버리는 선택을 한 것은 사실상 모험이었다"고 이 사장은 당시를 회고했다.약전품을 정리하는 대신 일반의약품 라인을 보강했다. 5톤 트럭 한 차를 실어도 1억원이 안되는 약전품을 버림으로써 물류나, 인건비 등이 줄어드는 장점을 택한 것.이와함께 그는 '1거래처 신규하기 운동'을 전개하며 일반약에 집중했다. 대신 어느 한 품목에 매출이 집중되지 않는 영업전략을 구사함으로써 전 제품이 고른 매출을 확보할 수 있도록 했다. 이를 두고 이 사장은 "위기에 강하다"며 자신감을 내비치기도 했다.인수 6개월만에 매출 100% 성장, 정상화 성공그 결과, 이 사장은 회사 인수 후 6개월만에 매출을 100% 성장시키며 회사를 정상화시키는데 성공했다.이 사장은 "매출 22억원에 불과했던 회사가 인건비는 월 4,600만원씩 쓰고 있었지만, 무슨 일이 있어도 직원들 봉급은 제 날짜에 지급했다"며 "이런 노력으로 직원들 불만을 줄이고 합심할 수 있도록 해 6개월만에 큰 폭의 성장을 할 수 있었다"고 설명했다.2007년 330억원 돌파를 다짐한 알리코팜 시무식 현장.2000년 의약분업과 함께 동산제약은 새롭게 변신했다.우선 회사명을 '한국알리코팜'으로 바꿨다. 알리코팜은 "알리자, 대한민국"의 의미를 담고 있다. 또 의약분업 상황을 고려해 일반약에서 전문약 중심으로 품목라인을 변경하는 작업을 추진, 70%를 차지했던 일반약 비중을 25%까지 줄였다.2001년 제제개발실을 새롭게 꾸렸다. 외부 아웃소싱을 통해 제제기술을 확보하고 생동성시험참여로 전문약을 확보해 나갔다. 또 서울·경기 지역은 직판체제로, 지방은 총판형태로 거래선을 하나하나 만들어 갔다."남 따라 했던" 전문약 사업, 이제는 특화전략"전문약 초창기에는 솔직히 남들 하는 것 따라했다"는 이 사장은 "3년 전부터 지방도 직판체제로 바꿨고 2년 전부터는 소염진통제나 순환기계 분야에 대한 품목 특화전략을 구사하기 시작했다"고 말했다.2004년 매출 160억원이었던 알리코팜은 이같은 사업전략을 통해 2005년 190억원(성장률 18.7%), 2006년 250억원(31.5%)으로 급성장하고 있다. 또 올해는 32.0% 늘어난 330억원 달성을 목표로 잡아 놓고 있다.재미있는 것은 알리코팜의 주력 45개 품목 중 10억원을 넘는 품목이 하나도 없다는 것. "그렇다고 1억원 미만의 제품도 없다"는 이 사장은 "고른 매출균형이 우리 회사의 강점이며 500~600억원 갈때까지 이런 구조를 유지할 생각"이라고 말했다.최근 설립한 연구소는 알리코팜의 장기투자 전략의 일환이다."제네릭만으로는 힘들다"는 판단을 내린 알리코팜은 당뇨나 비만과 관련한 천연물 신약 개발을 준비하고 있다. 특히 당뇨의 경우 자체 영업망에 강점이 있기 때문에 향후 주력 품목군으로 집중 투자할 방침이다."알리자, 대한민국"의 의미대로 수출에도 주력할 계획이다. 동남아시아나 중남미, 중앙아시아, 아프리카 등 국가를 대상으로 완제수출을 하고 있으며 지난해에만 350만불 수출실적을 달성했다.또 베트남 25품목, 볼리비아 15품목, 카자흐스탄 12품목 등 품목허가를 등록했으며 올해에는 특히 인도네시아와 필리핀에 진출함으로써 500만불을 달성한다는 방침도 세웠다.종합병원 진출 목표, 고가 주사제 10여종 출시알리코팜 이항구 사장.이와함께 종합병원 진출을 목표로 한 고가 주사제 10여종을 5월부터 출시하며 전문약 시장의 한계를 돌파하기 위해 일반약 매출을 다시 35%선까지 끌어올리는 작업도 병행한다는 방침이다.이 사장은 "300~500억원 수준의 제약사 중 우리처럼 일반약에도 강점이 있는 회사는 별로 없다"며 "일반약 시장에 대한 관심이 높아지는 만큼 약국에서의 지명도를 유지·발전시키는 것도 성장의 한 축으로 삼고 있다"고 말했다."2013년 매출 1,000억원 달성"을 기치로 내 건 알리코팜. 투명경영 차원에서 6개월 마다 회사실적을 직원들에게 공개하고 작년에는 주식 일부를 무상지급하기도 했다."회사를 인수할 때부터 이익이 나면 나눈다는 생각을 했었다"는 이 사장은 "임직원들을 장기적으로 주주화시켜 우리 회사에 몸을 맡길 수 있는 환경을 만들고 싶다"는 희망도 함께 피력했다. 한국알리코팜 주요 연혁 -1960년 풍익제약사 설립-1994년 KGMP 공장준공-1995년 대표이사 변경(현 이항구 사장)-2000년 한국알리코팜으로 상호변경-2001년 향남단지 내 홍익제약 인수-2002년 유망중소기업선정(신용보증기금)-2003년 우량기술기업선정(기술신용보증기금)-2004년 이항구 사장, 복지부장관 표창-2005년 연구소/전담부서 인정(한국산업기술진흥협회)-2006년 기술혁신형 중소기업(Inno-Biz) 선정(중기청)-2006년 벤처기업 선정(충북지방중기청)

고양시 탄현에서 메디팜세진약국을 운영하는 전태인 약사(49)의 약국경영은 '고객은 왕'이라는 단순한 논리에서 출발한다.전 약사는 소아과 처방이 많은 약국 특성상 부모와 아이들에게 더 없이 편안하게 해주려고 노력한다."약국 고객은 왕이다"...경영의 시작 일산지역 여러 곳을 전전하며 10년 넘게 약국을 운영해온 전 약사는 2년 전 탄현동 한 상가에 메디팜세진약국을 개업했다.일산은 계획 신도시 지역으로 웬만한 상가건물이면 약국이 입점해 있어 이에 따른 약국 간 경쟁도 치열하다.메디팜세진약국도 처음 1년간은 의원도 없는 건물에서 15~20건의 조제를 하며 와신상담의 길을 걸었다."처음에는 제약사 직원들도 저 약국 언제 망하나 지켜봤다는 이야기를 들었어요. 처방건수가 20건도 안 되는 날도 있었죠. 하지만 포기하지 않고 고객을 상전 모시 듯 했지요."메디팜세진약국은 개업당시 W-Store라는 국내 드럭스토어 업체를 입점시켰다. W-Store도 약국 입지가 좋지 않다며 입점을 꺼려한 것으로 알려졌다.이후 소아과 등이 같은 상가에 개원을 해 조제건수도 증가했고 개업 초기의 노력으로 지금도 전국구 처방만 30건을 훌쩍 넘는다.1년전 도입한 2차원바코드 시스템과 W-Store 오픈매대 "우리약국에 오면 다 해결이 된다는 인식을 심어주고 싶었어요. 타 지역의 처방전을 가지고 약국에 왔는데 그냥 돌려보내는 것은 있을 수 없는 일이죠. 처음 1년간 열심히 했습니다. 단골 폭이 아직 넓지는 않지만 자리를 잡았다고 봐요."메디팜세진약국의 조제와 매약매출 규모는 5대 5정도다. 일반약의 경우 제약사 직거래를 주로 이용한다.여기에 W-Store를 통해 입점한 약국 전용화장품들도 고객들의 재구매가 높아지고 있다는 게 전 약사의 설명이다."무릎 보호대를 예를 들면 일반약국을 운영할 때 보다 드럭스토어형 약국에서 판매가 더 잘 돼요. 환경이 건강, 미용 관련 제품이 많다보니 고객들에게 더 어필한 것으로 보여요."전 약사는 약국운영에 도움이 된다면 스펀지처럼 뭐든지 흡수한다. 드럭스토어도 마찬가지고 최근 각광받고 있는 2차원 바코드 처방시스템도 이미 1년전 도입해 사용하고 있다.메디팜세진약국에는 또 하나의 자랑 거리가 있다. 전태인 약사와 무려 10년 넘게 동고동락하고 있는 전산직원이 주인공.전태인 약사잦은 이직으로 골치를 썩는 약국 직원 문제도 메디팜세진약국에서는 남의 일이다."직원과 이제는 가족이 됐어요. 우스갯소리로 죽을 때 까지 같이 하자는 말도 했지요."전 약사는 최근 들어 교육의 중요성을 절감하고 있다. 일반약 활성화를 위해서 지식이 기본이 돼야 한다는 생각에서다.이에 고양시약사회가 주관하는 건기식과 한방강의를 수강하고 있다. 전 약사는 동료약사들의 교육 열기가 장난이 아니라며 너스레를 떨었다.전 약사의 이런 노력과 약국운영의 노하우가 알려진 걸까? 고양시약사회 새 집행부에서 약국경영활성화위원장에 선임돼 회무에도 참여하고 있다.-독자제보- 주변에 소개하고 싶거나 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 ksk@dreamdrug.com)

상장제약 R&D 평균 투자율이 5.28%(2005년 기준)에 불과한 상황에서 매출 200억원대(245억원) 제약회사가 10.0%의 연구개발비를 투자한다는 것은 쉬운 일이 아니다.2001년 코스닥에 상장, 공개기업으로 변신한 #바이넥스(대표이사 회장 이백천)는 지난해 매출의 10.0%인 28억원을 연구개발에 투자했다. 단순히 투자금액만 놓고 본다면 적은 규모지만 중소제약 중에서도 '소(小)' 그룹에 가까운 바이넥스 입장에서는 대단한 경영결단을 내린 것으로 밖에 볼 수 없다.매출 10% R&D에 투자, 작지만 강한 기업부산 사하구에 있는 바이넥스 본사.스스로도 CTO(최고기술경영자, Chief Technology Officer)임을 자처하는 이백천 회장은 "국내 제약업계의 시작은 사실상 포장산업에 불과했었다"며 "기술전문직(이 회장은 68년 중앙약대를 졸업한 약무직 공무원 출신이다)이 경영을 하는 이상 R&D를 넣어서 독자기술을 확보해야 한다는 신념을 가졌었다"고 말했다.이같은 이 회장의 신념을 근간으로 바이넥스는 2003년경부터 R&D 투자비율을 끌어올리기 시작해 2003년 7.5%, 2004년 9.4%, 2005년 10.0%, 2006년 10.0%를 연구개발에 투입했다.그 결과, 바이넥스는 일반 제네릭 의약품 발매를 통한 수익창출을 기반으로 상업적 시판을 눈앞에 둔 BT 분야 연구성과를 동시에 이끌어내는 특장점을 보유하게 됐다."270여개 제약사 중 BT에 관여하는 업체는 10개 미만인데, 이들 대부분이 정부자금에 의존하고 있지만 정작 결산하면 모두 적자"라는 이 회장의 지적은 실상 바이넥스의 블루오션을 적나라하게 보여주는 말이다.제네릭 수익성 기반, BT R&D에 전략투구제네릭 수익기반을 바탕으로 BT R&D 투자를 꾸준히 이어오는 것이 바이넥스의 비전인 셈이다. 그 비전의 단기성과 역시 향후 1년 안팎에서 가시화될 공산이 큰 만큼 이 회장의 전략이 어느정도 맞아떨어졌다고 볼 수 있다. 바이넥스 주요 연혁 -1957.12.17 순천당제약 설립-1997. 4.10 부설기업연구소 설립-1997. 7. 6 비스칸 균주 종균등록-2000. 4. 6 바이넥스 상호변경-2001. 8. 7 코스닥 등록-2002.10.17 대한민국 기술대전 동상(비스칸)-2003. 6.16 BGMP 공장 승인-2003.11.11 폐암 세포치료제 임상승인-2004. 4. 6 대장암 세포치료제 임상승인-2006. 7.26 유방암세포치료제 임상승인-2006. 9.29 폐암세포치료제 임상1,2상 완료 수지상 세포를 이용한 항암 면역세포치료제인 DC-Vac의 폐암, 대장암 대상 임상시험이 2006년말 종료됐고 올해 내 이 항암제의 상용화가 가능할 것으로 보인다.특히 유방암, 위암에 대한 추가 임상이 이미 시작됐고 향후 임상 대상을 모든 고형암종으로 확대할 예정이어서 바이넥스 항암 세포치료제의 시장성은 장기적으로 탄력을 받을 공산이 크다.게다가 항암 면역세포치료제의 상용화에 앞서 바이넥스가 현재 추진중인 '차세대 면역세포 보관은행'은 BT 기술을 이용한 항암사업의 부가가치를 더욱 높여줄 것으로 예상된다.면역세포 은행은 향후 암 등 심각한 질병이 발생할 경우에 대비해 개인의 종양조직 및 면역세포, 줄기세포를 보관해 맞춤형 치료를 가능하게 하는 것으로 건강보험 개념의 사업으로 볼 수 있다.세포치료제-세포은행, 미래비전 양 날개이 회장은 "바이넥스가 추진하는 항암 면역세포치료제와 면역세포은행은 암 환자의 재발률을 낮추고 황폐화될 수 있는 삶의 질을 개선할 수 있다는데 가장 큰 의미가 있다"며 "개인 맞춤형 치료라는 점에서 시장성을 단적으로 말할 수는 없지만 부작용 없는 치료법인 만큼 시장이 기대만큼 부응해줄 것이라는 확신을 가지고 있다"고 강조했다.2001년 원료국산화에 성공한 비스칸정.바이넥스가 이처럼 BT 분야 연구성과의 상용화를 눈앞에 두게 된 것은 1986년 일본 미꾸니화학으로부터 정장 균주를 도입, 생균 정장제인 '비스루트정'을 발매한 것으로 거슬러 올라간다.비스루트정이 회사의 주력 제품으로 꾸준한 판매고를 올린 가운데 바이넥스는 2001년 해당 균주를 국산화하는데 성공하고 정장생균제인 '#비스칸정'을 새롭게 출시했다.이 회장은 "생균을 자체개발하는 과정에서 사실상 바이오케미칼인 발효공학을 접했고 이것이 계기가 돼 자연스럽게 BT 분야에 뛰어들게 됐다"고 설명했다. 바이넥스 효자품목인 비스칸정은 올해 50억원의 매출목표를 무난하게 달성할 전망이다.바이넥스(2000년 회사명 변경)의 전신인 순천당제약 시절만해도 회사 매출의 80%를 일반의약품이 차지했지만 2000년 의약분업을 기점으로 추진한 전문의약품 중심 제약업체로의 변신에 성공하면서 새로운 발전기틀을 마련했다.전문약 라인 보인 성공, 지역사업 '+알파'이같은 변화가 무리없이 추진될 수 있었던 것 역시 비스칸 개발과정에서의 경험과 R&D에 대한 확고한 투자방침 때문이었다. 중소기업으로는 드문 30명의 연구인력을 확보하고 있는데다, 이들 중 10명은 석사학위자로 입사해 회사의 바이넥스 이백천 회장.지원으로 박사과정을 마쳤을 정도로 연구중심 기업으로의 확고한 패러다임을 바이넥스는 갖고 있다.최근에는 부산지역 특수성을 감안해 천연물연구소를 별도 가동하면서 어병(魚病) 백신을 개발하는 등 지역기반 사업에도 눈떠가고 있다.이밖에 2001년 8,400불에 불과했던 수출실적이 올해 100만불 달성을 목표로 삼을 정도로 비약적 발전을 거듭하고 있다는 점도 눈에 띈다.이 회장은 "2004년 이후부터 매출 뿐만 아니라 순이익도 매년 20%씩 급성장하고 있을 정도로 탄탄한 수익구도를 만들었다"며 "올해 매출 300억원 달성을 시작으로 항암 면역세포치료제인 DC-Vac가 본격화되는 내년에는 400억원 돌파도 가능할 것으로 본다"고 말했다.

'공부하는 약사가 되자'. 의약분업에 접어들면서 처방전 감소로 고전하던 동네약국이 건식과 기능성화장품으로 새롭게 비상하고 있다.화제의 약국은 서울 용답동에 자리잡은 일진약국(김보현 약사·41). 처방전 한계를 극복한 이 약국의 비결은 바로 열심히 공부하는 약사의 자세에서 비롯됐다.용답동은 비만 오면 침수되기로 유명한 동네다. 지금이야 펌프장이 생겨 과거처럼 물에 잠기는 일은 없지만 한때 북적거리던 이 동네의 주민이 지난 10년간 7,000여명이나 줄었다. 당연히 이 지역 동네약국의 경영상황도 동시에 나빠졌다.'변화는 곧 기회다'. 동네약국 스스로 변화하려는 노력을 꾀해야 한다.김보현 약사는 "94년부터 개국했는데 그 때는 관리약사 2명까지 둘 정도로 잘 나갔다"면서 "하지만 지역주민들이 떠나고 의약분업까지 겹치면서 단골환자들이 크게 줄어 몇년간 고전을 면치 못했다"고 과거 상황을 설명했다.분업 당시만 해도 100건에 달했던 처방전은 몇년이 지나면서 30건으로 뚝 떨어졌다. 김 약사는 이때부터 '뭔가 잘못되가고 있다'는 생각을 했다고 한다. 스스로를 변화시키지 않고서는 나락으로 떨어질 수 있다는 위기감까지 느꼈다.김 약사는 "시간이 지날수록 의원하나 없는 동네약국의 한계를 절감하고 내방객마저 줄어드니 의기소침 해졌다"면서 "그렇다고 문전처럼 구색을 다 갖추고 따라만 해서는 경쟁력이 없겠다는 생각을 했다"고 당시를 회상했다.이때부터 김 약사는 한약, 건강기능식품 강좌 등 들을 수 있는 강의가 있다면 하나도 빠짐없이 쫓아다녔다. 한약강좌의 경우 초제와 과립제를 배우다가 부족하면 강좌를 반복해서 들었다.강의를 듣고 관심있는 주위 약사들과 함께 스터디그룹까지 만들어 서로 정보를 공유했다. 일주일에 한번씩 김 약사의 집에서 기능성화장품 스터디모임을 갖고 있다.직접 화장품을 발라보고 그 느낌과 효과를 체험하면서 상담에 자신감도 붙었다. 이제는 강의를 듣기 위한 목적이 아니라 강사로 나갈 정도가 됐다.비주얼적인 자료를 적극 활용해 상담의 신뢰도를 높여야 한다.김 약사는 영업사원들로부터 자료요구가 많은 약사로 소문이 나 있다. 약국을 탐방한 12일 오전에도 새로 나온 건강기능식품을 소개하러 온 영업사원에게 꼼꼼하게 묻고 또 물었다.김 약사는 비주얼시대에는 자료를 통해 환자의 신뢰를 얻어야 한다고 강조했다. 제약사가 제공한 자료를 일목요연하게 한약, 건식, 기능성화장품 등으로 구분해 스크랩까지 차곡차곡 해뒀다.조제하는 동안 환자에게 다양한 건강정보를 제공하고 상담을 진행하다보면 이해도도 빠르고 상담 전문성도 높일 수 있다. "그 환자는 나중에 핵심고객으로 되돌아온다는 경험을 얻었다"고 김 약사는 말했다.현재 일진약국의 매출비중은 분업 초기와는 많이 달라졌다. 처방위주에서 현재는 처방 40%, 매약(건식 등 포함) 60%로 동네약국으로서는 황금비율을 갖추고 있다.과거보다 단골은 절반 가량 줄었지만 단골 한명이 차지하는 객단가는 더 높아졌다. 단골의 욕구를 미리 알고 적극적으로 대처해 낸 결과다.김보현 약사는 약국에는 약만 있는 게 아니라는 점을 재차 강조했다.매출증대에 효과적인 노하우 하나만 알려달라고 부탁했다.김 약사는 약국의 공간틈새를 활용하라고 조언했다. 오픈된 진열장을 활용해 계절별, 아이템별, 행사별(기념일) 품목을 갖춰 약만 구입하는 환자를 붙잡으라는 것이다. 이 같은 오픈 진열장의 배열구조는 별거 아닌 것 같지만 약국경영의 밑거름이 된다는 설명이다.김 약사는 "전형적인 동네약국이다보니 인간적인 관계 형성이 무엇보다 중요한 것 같다"면서 "동네약사에 대한 신뢰가 쌓이면 까다로운 대체조제도 수월해 재고가 남지 않아 보다 경영이 안정화 된다"고 말했다.그는 "환자들은 처방전으로 약만 받아가려고 하는 게 아니고 약사를 통해 다양한 정보를 얻고 싶어 한다"며 "동네약사 스스로 약이라는 관념에 갇혀있어서는 안될 것 같다"고 조언했다.-독자제보- 주변에 소개하고 싶거나 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 ksk@dreamdrug.com)

2006년 총 매출 227억원에 불과한 #한서제약(대표이사 사장 권 철)이 82억원의 블록버스터급 자체개발 신약을 보유하고 있다는 사실은 좀처럼 믿기 힘든 일이다.수입 도매상이었던 회사 설립 초기부터 판매했던 간질환치료제 '헤파디프'와 또 다른 간질환치료약인 DDB제제를 복합한 '#고덱스캡슐'이 바로 그 주인공.고덱스캡슐은 발매 첫 해인 2003년 41억원의 매출을 달성하며 한서제약 전체 판매고의 28.1%를 차지하는 기염을 토했다. 이후 2004년 56억원, 2005년 69억원 등 연평균 26%의 성장률을 보이며 100억원 고지를 눈 앞에 두고 있다.200억원대의 미니 제약사가 중견업체도 쉽게 만들어내지 못하는 블록버스터 품목을 만들어 낸 비결은 뭘까? 한서제약 권 철 사장은 '해외수출'에서 그 해답을 찾았다.헤파디프를 수입·판매했던 권 사장은 대형업체들과의 싸움을 피하기 위해 내수시장 외에 해외수출에도 관심을 기울였다. 특히 술을 좋아하는 중국의 경우 알콜성지방간이 많다는 점에 착안해 헤파디프 수출을 시도했다.간질환약 '헤파디프' 수출길에 얻은 황금알한서제약의 황금알 '고덱스캡슐'권 사장 말대로 "술을 좋아하는 곳에 주로 수출"하는 전략이 한서에게 큰 비전을 만들어 낸 셈이다. 중국 수출을 위해 헤파디프의 약리작용 등을 분석 의뢰한 북경약물연구소 한 석좌교수의 조언이 고덱스캡슐의 시작이었다.DDB 개발자이기도 한 이 교수는 권 사장을 만날때마나 헤파디프와 DDB를 복합할 경우 ALT 수치가 빨리 떨어지고 리바운드 현상도 억제할 수 있다는 아이디어(?)를 이야기했다고 한다.이 교수의 조언을 염두에 둔 권 사장은 헤파디프와 DDB제제의 이상적인 배합비율을 찾았고 이에대한 연구를 시작해 5년여만에 결실을 거두게 된다.99년 고덱스캡슐에 대한 동물실험을 완료한 한서는 곧바로 국내특허와 중국 및 국제특허를 출원했다. 또 2000년에는 한양대병원에서의 임상2상을 완료했고 2001년에는 삼성병원 등 5곳의 종합병원에서 3상임상을 실시했다.2002년 9월, 고덱스캡슐은 식약청 품목허가와 보험약가 신청절차를 마무리하고 본격적인 판매를 시작했다. 국내시장에서의 한계를 극복하기 위해 시작한 수출길에서 권 사장은 국내시장을 개척하는 새로운 열쇠를 얻게 된 셈이다."해외시장은 중소제약업체에도 열려있다"2004년 11월 코스닥 시장에 등록.해외시장을 공략하며 중소제약으로서의 활로를 찾아낸 권 사장은 수출에 대한 남다른 열정을 여전히 불사르고 있다.90년부터 시작된 한서의 수출은 현재 중국은 물론 파키스탄, 필리핀, 베트남 등 아시아 국가로 뻗어갔다. 또 2001년에는 카자흐스탄에 합작회사를 설립해 국가납품을 진행하고 있으며 올해 2월에는 아프리카 현지법인인 H.S.P AFRIC도 추가했다.권 사장은 "아프리카 53개국의 시장성을 무시할 수 없다"며 "이중 국방이 안정됐고 재력도 어느 정도 갖춘 5개국에 대해 집중적인 랜딩작업을 벌일 계획"이라고 설명했다.이같은 노력을 통해 한서는 지난해 1,000만불 규모의 수출을 이뤄냈다. 전체 매출의 1/3 정도를 해외시장에서 벌어들이고 있다. 물론 한서 수출길의 최일선은 고덱스캡슐이 맡고 있다.고덱스캡슐로 간질환전문업체로서의 이미지를 구축한 한서는 150명을 대상으로 간경화에 대한 임상시험을 실시할 계획이다. 권 사장은 이를두고 "큰 이슈가 될 것"이라고 자신했다.포스트 고덱스, 천연물 신약에서 찾는다한서제약 권 철 사장.한서는 이와함께 포스트 고덱스에 대한 준비작업도 병행하고 있다."우리만 가진 특허 위주의 자기제품을 개발하지 않으면 살아남을 수 없다"는 신념을 권 사장은 강하게 어필했다. 이를위해 작년 중앙연구소를 설립했고 천연물 신약 5종에 대한 약제 스크리닝 작업을 마쳤다.당뇨병성 신부전증 치료제(1종), 당뇨병치료제(2종), 기억력상실치매(1종), 면역증강 암치료제(1종) 등에 대한 동물 및 임상시험을 추진하고 있다.2003년 146억원, 2004년 180억원, 2005년 218억원의 가파른 성장률을 보였던 한서는 지난해에도 227억원의 매출을 달성했다. |한서제약 연혁| -1984.12 한서약품 설립(자본금 50백만원)-1991.07 한서제약 상호변경-1998.11 중국 북경시 북경지사 설치-1998.11 수출 백만불탑 및 대통령 표창-1999.11 고덱스캡슐 국내특허 출원-2000.01 고덱스캡슐 중국 및 국제특허-2001.05 카자흐스탄 제약공장 합작투자-2004.11 코스닥 등록(자본금 3,066백만원)-2007.02 계열회사 추가(H.S.P AFRIC) 이전에 비해 성장률은 낮아졌지만 한서는 고덱스캡슐의 적응증 추가와 해외시장 개척, 천연물 신약개발이라는 미래성장 동력을 만들어가며 블루오션 만들기에 여념이 없다.권 사장은 "앞으로 고덱스 같은 제품 2~3개를 더 만들어내야 살 수 있다는 신념으로 경영에 임하고 있다"며 "비록 중소업체지만 해외시장에서는 자신있는 만큼 5년내 손꼽히는 중소제약으로 발돋움할 가능성은 충분하다"고 말했다.

#휴온스(대표이사 윤성태)는 3년만에 매출외형은 2배로, 순이익은 7배로 성장했다. 2003년 220억원에 그쳤던 연간매출은 2006년 480억원으로 상승했고 순이익은 11억원에서 76억원으로 치솟았다.작년 말 코스닥 시장에 상장하며 공개기업으로 변신한 휴온스는 강력한 매출드라이브 탓에 종종 신생업체로 오해받기도 한다. 1965년 설립된 #광명약품(제약)이 휴온스의 전신이라는 사실은 급성장의 이면에 늘 가려져 있다.고(故) 윤명용 사장의 창업으로 시작된 광명약품은 창업 당시부터 국소마취제라는 특화분야를 개척해 왔지만 매출규모는 미미한 수준이었다. 1990년대 초반 정부가 GMP 기준을 의무 적용하면서 광명약품의 위기는 시작됐다.연 매출 20억원에 불과했던 광명약품이 매출의 3배가 넘는 돈을 끌어들여 공장을 지은 것이 화근. 업친데 덮친격으로 97년에는 외환위기(IMF)가 터졌고 거래하던 도매상들의 연쇄부도와 창업자인 윤 사장의 작고, 공장의 화재 등 악재가 연이어 겹쳤다.IBM에 근무하다 1992년 아버지인 윤 사장의 요청으로 광명약품에 입사한 윤성태 현 사장은 아버지 작고 직후 34세의 나이로 회사를 물려 받았다.뜻하지 않게 청년 실업가가 된 윤성태 사장은 "재기하기 힘들 정도로 어려웠다"고 당시를 회상하지만 주사제에 올인했던 광명약품 시절을 '시장의 신뢰'라는 기업발전의 기반을 만들어 준 시기로 평가한다.위기의 순간, 해외출장 길에 발견한 '블루오션'플라스틱 주사제는 휴온스 위기탈출의 일등공신이다.광명약품의 위기탈출 시나리오는 윤 사장의 해외출장 길에 씌여진다. 유리앰플에 담긴 '리도카인'을 주력으로 팔았던 윤 사장이 발견한 것은 #플라스틱 주사제였다.무겁고 자주 깨지는 유리앰플의 단점을 단숨에 커버한 플라스틱 주사제 개발을 98년 완료한 광명은 2000년 이 제품을 시장에 선보이면서 돌풍을 일으켰다. 연간 50만앰플에 그쳤던 주사제 판매량이 250만앰플까지 급등했다."우리 제품이 출시된 후 유리앰플로 된 20ml 대용량 주사제는 시장에서 거의 사라졌다"고 자신하는 윤 사장은 "플라스틱 주사제가 IMF 극복의 일등공신"이라고 치켜세웠다.플라스틱 주사제로 회사를 일으켜 세운 광명은 비타민C 주사제인 '#메리트씨' 개발로 본격적인 성장을 구가한다.괴혈병 치료약으로 쓰였던 비타민C 주사제의 매출이 월평균 20~30만원에 불과했던 다른 병원과 달리 경기도 I 병원의 경우 500만원 가까운 매출을 올린다는 점을 눈여겨 본 것.I 병원이 말기암 환자들에게 비타민C를 고용량 주사하는 방식으로 삶의 질을 개선해 왔다는 사실을 알게 된 광명은 1년 넘는 임상기간을 거쳐 고용량 비타민주사제인 메리트씨를 시판했다."학회에 부스를 설치해 메리트씨를 소개하는 과정에서 웰빙분야의 성장 가능성이 눈에 보였다"는 윤 사장은 곧바로 비만이나 태반의약품 개발에 착수했다. '웰빙의약품 전문기업'이란 애칭은 이렇게 시작됐다.비타민C 주사 개발 계기 웰빙약 가능성 눈떠성장 견인차 웰빙의약품. 맨위가 비타민C 주사.광명은 2003년 '인류건강을 위한 의약적 해결책을 제시한다'는 뜻을 담은 휴온스(Human Medication Solution)로 사명을 바꾸고 국소마취제와 플라스틱주사제, 웰빙의약품에 주력했다.그 결과, 휴온스는 지난해 매출 480억원에 순이익 76억원을 달성하며 외형성장과 고수익형 모델이라는 두 마리 토끼를 모두 잡는 성과를 얻어냈다. 웰빙의약품의 대표격인 비만치료제로 작년 한 해에만 총 매출의 26.4%인 127억원을 올렸고 이는 6억원이었던 2003년에 비해 21배에 달하는 수치다.웰빙의약품에 주력하는 휴온스의 특징은 비보험 매출이 국내매출의 55%에 달한다는 것. 정부의 약제비절감정책이나 한미FTA의 역풍에서 비켜날 수 있는 요인인 셈이다.여기에 더해 휴온스는 최근 일반의약품 시장에도 정성을 들이고 있다. 복부비만치료제인 '#살사라진(방풍통성산건조엑스)'을 약국용으로 내놓으며 약국시장에 첫 진출했다.윤 사장은 "보험정책의 영향이 갈수록 커질 수 밖에 없는 상황에서 일반의약품 시장은 제약기업 성장의 한 축을 담당할 수 밖에 없다"며 "웰빙과 관련된 일반약 2~3종을 조만간 추가 출시할 방침"이라고 설명했다.제천에 제2공장 건설 추진, 선진국 시장 노크제천공장은 화성공장(사진)의 10배 규모다.휴온스는 수출시장을 또 하나의 블루오션으로 눈여겨 보고 있다.1997년 100만 달러였던 수출실적이 지난해 600만달러까지 늘었다. 이중 미국, 일본 등 선진국 시장이 1/3을 차지한다. 작년에는 생리식염주사를 미국에 수출하기도 했다.윤 사장은 "휴온스를 글로벌 제약사로 성장시키기 위해서는 선진국 시장을 공략하기 위한 제품력을 보유하는 것이 필수"라며 "어렵다고 도전을 하지 않아서 그렇지 꼭 신약이 아니더라도 경쟁력만 갖추면 선진국 시장에 들어갈 여지는 충분히 있다"고 강조했다.코스닥 상장을 통해 유보자금을 확보한 휴온스는 충북제천 바이오밸리에 제2공장 신축을 준비하고 있다. 부지 1만4,000평인 이 공장은 기존 화성 공장(대지 1000평, 건평 1200평)보다 10배 이상 크다. 선진국 시장을 겨냥한 준비작업인 셈이다."직원들 지지 덕 성장, 2009년 1,000억 돌파"휴온스 윤성태 사장.또 신공장에는 원료합성 공장도 들어선다. 이를위해 이미 지난해 10월 본사 내 합성팀을 신설했다. 합성팀은 특허만료의약품과 개량신약 등에 대한 발빠른 연구작업을 도맡게 된다.바닥을 치고 올라선 휴온스의 꿈은 2009년 1,000억원 돌파. 웰빙의약품 50%, 수출 30%, 일반 제네릭의약품 20%로 이 목표를 달성한다는 계획을 세워놓고 있다.윤 사장은 "회사를 다시 일으켜 세울 수 있었던 원동력은 나를 믿고 따라준 직원들의 전폭적인 지지 때문"이라며 "드러나는 또는 드러나지 않는 방식의 대화를 직원들과 끊임없이 시도함으로써 글로벌 제약으로 성장하는 발판을 마련하겠다"고 말했다.

서울 강남의 한 약국. 이 약국은 얼마전 2차원 바코드 처방전 시스템을 설치했다.월 사용료와 시스템 설치비용은 부담이었지만 약국 업무 효율화를 위해 도입을 결정했다.이 약국 약사는 "환자가 가져오는 처방전에 표시된 2차원 바코드를 리더기로 판독만 하면 처방전 정보가 약국청구 SW에 자동으로 입력된다"며 "환자 대기 시간을 물론 처방전 처리 속도가 5배 이상 빨라졌다"고 말했다.2차원 바코드 처방전 시스템을 도입하는 약국이 늘고 있다.관련 업계에 따르면 바코드 처방 시스템을 도입한 약국은 약 1,000곳을 넘어섰고 올해 안으로 3,000곳을 돌파할 것이라는 예측도 나오고 있다.특히 오는 7월 정률제가 시행될 경우 2차원 바코드 처방시스템을 도입하려는 약국은 대폭 증가할 것으로 보인다.◆약국, 정률제 시행땐 바코드 처방 시스템 도입 급증할 듯정률제가 도입되면 1,500원 정액환자가 사라지고 약국에서는 일일이 약제비를 계산해야 한다. 업체로서는 이만한 마케팅 호기도 없다.현재 처방전 바코드 사업을 하고 있는 곳은 (주)이디비 한 곳이다. 이디비는 병의원 대상 IT업체들과 업무 제휴를 마치고 지난 2004년부터 사업을 준비해 왔다.바코드 처방전 시스템을 도입한 약국 1,000여 곳도 모두 이디비 시스템을 사용하고 있다는 얘기다.이디비측 관계자는 "전국의 의원 약 60%에서 2차원 바코드 처방전을 발행 할 수 있다"고 말했다.그러나 거대 공룡기업 KT가 2차원 바코드 사업진출 채비를 마친 것으로 확인돼 대대적인 시장 재편이 예상된다.◆KT, 시장진출 채비 완료...업계 지각변동 예상KT는 이디비보다 저렴한 가격으로 시장에 뛰어들 가능성이 큰 만큼 이디비의 독주에 제동이 걸릴 것이라는 예상이 설득력을 얻고 있다.그러나 이디비는 KT의 진출이 내심 못마땅한 상황. 이디비 관계자는 "KT의 진출은 바코드가 표준화되지 않은 상황에서 혼란만 야기할 것"이라고 밝혔다.하지만 사용자인 약국으로서는 KT의 진출이 나쁘지 만은 않다.즉 시장이 경쟁 구도로 흘러갈 경우 가격 인하는 물론 다양한 부가서비스도 받을 수 있기 때문이다.처방전 바코드 시스템을 도입한 인천 연수구의 한 약사는 "월 10만원의 사용료와 70만원의 초도 설치비용은 약국에 부담이 되는 게 사실"이라며 "시장이 경쟁구도로 변화해 사용료가 싸지면 약국으로서는 이익 아니냐"고 말했다.이에 따라 '바코드 표준화' 문제가 핵심 쟁점이 될 전망이다.현 상황에서는 KT 바코드 처방과 선발주자인 (주)이디비에서 발행된 바코드 처방전은 호환이 안될 가능성이 크다.즉 KT 바코드 처방전 리더기로는 이디비 발행 처방전을 읽을 수 없고 역으로 이디비 리더기로는 KT 바코드 처방전을 스캔할 수 없다는 이야기다.◆표준바코드 없을 땐 처방 1장에 바코드만 수십개이렇게 될 경우 처방전 1장에 바코드가 2개 인쇄될 처지에 놓인 것. 사용자인 약국으로서는 이래저래 혼란스러울 수밖에 없다.이유는 간단하다. 현재는 표준화된 바코드가 없기 때문이다. 이디비는 암호화된 파일로 발행을 하고 있는 상황이다.KT도 아직 바코드 형식에 대해선 공개를 하지 않아 유동적이지만 이디비 바코드와 호환이 안 될 가능성이 크다.이에 따라 정부 차원의 바코드 표준화 작업이 진행돼야 한다는 목소리가 높다.국내에는 QR-Code, PDF417, Data Matrix, Maxi Code 등 4개의 바코드 형식이 표준으로 인정받고 있다.업계 관계자는 "바코드 표준화 없이 업체가 난립할 경우 처방전은 2차 바코드로 인해 누더기가 될 수밖에 없다"고 말했다.◆암호화 처방전, 담합·환자정보 유출 등 우려또한 표준화 없이 업체가 독자적으로 바코드 처방전 사업을 시작해 유사 업체가 난립할 경우 환자의 정보 유출, 담합 조장, 의약품 사용정보 유출 등 예상치 못한 부작용이 나올 가능성도 배제할 수 없다.여기에 처방전 서식 중 표준 바코드 항목도 추가해야 한다.현재는 처방전에 바코드를 인쇄하는 것을 놓고 탈법이나 합법이냐를 놓고 의견이 분분하다. 처방전 법정 서식에 바코드를 인쇄해도 된다는 규정이 없기 때문이다.이에 대해 약사회 관계자는 "처방전 서식 중 표준 바코드 처방전 항목을 추가해 바코드 인쇄 난을 법으로 규정해야 한다"며 "특히 암호가 걸린 2차원 바코드 발행은 법으로 금지토록 해야 한다"고 말했다.결국 2차원 바코드가 약국에 정착하려면 정부 차원의 제도정비가 우선돼야 한다는 의견이 설득력을 얻고 있다. 2차원 바코드란? 일반적으로 바코드는 1차원 바코드와 2차원 바코드로 구분된다.검은색의 길다란 막대(Bar) 모양으로 흔히 볼 수 있는 것이 1차원 바코드이며 2차원 바코드는 점자식(metrix) 또는 모자이크식 코드로 20mm 내외의 작은 사각형 안에 정보를 표현한다.1차원 바코드는 막대선의 굵기에 따라 가로 방향으로만 정보를 표현할 수 있는 데 반해 2차원 바코드는 가로와 세로 방향에 모두 정보를 담을 수 있다.따라서 2차원 바코드는 기존 1차원 바코드의 빈약한 정보용량(20 byte)에 비해 100배에서 수백배나 많은 고밀도 정보를 저장할 수 있다.

봉파라치가 시청에 제공한 증거물경기 안양의 K약사는 얼마전 남성 2인조 봉파라치로 인해 곤욕을 치렀다. 이들은 드링크를 구입, 1회용 봉투 영수증을 요구하며 교묘히 1회용 봉투 무상제공의 허점을 파고 든 것.이 약사는 봉투값 30원 때문에 과징금 처분을 받을 뻔 했다며 가슴을 쓸어내렸다.강남의 K약는 보험공단에서 보험환급금 32만5000원이 나왔으니 지급받으라는 ARS 전화를 받았다.이를 의심한 K약사는 공단에 확인전화를 했고 100% 사기전화라는 안내를 받고 혀를 찼다.이 약사는 "하루에만 전화가 2통이 왔다"며 "처음에는 젊은 목소리로 두 번째는 나이든 목소리로 전화가 걸려왔다"고 말했다.일선약국들이 활개를 치고 있는 봉파라치와 은행직원부터 공무원 사칭에 이르기까지 잇따르는 사기전화로 인해 스트레스가 가중되고 있다.6일 약국가에 따르면 서울 관악, 강남을 비롯해 대전, 제주, 경기 안양 등의 약국에서 1회용 봉투 무상제공 현장을 포착, 포상금을 타내는 봉파리치가 기승을 부리고 있다.◆봉파라치 피해 약국 속출봉파라치는 10평 이상의 소매점이면 약국, 문구점, 슈퍼 등을 가리지 않고 급습해 몰래 카메라로 현장을 촬영하는 수법을 사용하고 있다.최근 제주지역에서는 약국 28곳이 무더기로 관할관청에 신고 되는 사건이 발생했었다. 지역약사회서도 봉파라치 주의보는 단골 공지사항이 돼 버렸다.지역약사회 관계자는 "봉투를 제공할 때에는 꼭 영수증에 봉투가격을 기재해야 한다"며 "영수증에 '봉투가격포함' 이라는 문구도 소용이 없다. 꼭 가격을 써야 한다"고 강조했다.이 관계자는 "(포상금 제도가)행정편의주적 발상이라는 것은 알고 있지만 약국만이 아닌 모든 소매점이 신고를 당하고 있어 약사회도 뾰족한 방법이 없다"며 "지금으로서는 약국이 주의하는 방법이 최선"이라고 말했다.◆시도 때도 없는 사기전화잇따르는 사기전화도 약사들을 피곤하게 하고 있다. 피해를 당한 약국은 거의 없지만 하루 2~3통씩 걸려오는 사기전화는 약사들의 골칫거리.사기범들은 공단, 국세청 직원 사칭부터 이제는 경찰청 직원까지 들먹이며 약사들의 계좌번호와 주민번호를 묻고 있다.여기에 은행직원을 사칭, 특정 은행이나 카드사를 지칭하며 카드대금이 연체됐으니 입금을 바란다는 내용을 ARS 방식 즉, 다시 듣기는 1번, 상담원 연결은 9번으로 안내하며 개인 인적사항을 묻는 것.또한 경찰청 직원 사칭 사기범은 약국에 전화를 걸어 범칙금을 납부하지 않으면 불이익을 당할 수 있다며 약사를 협박, 개인정보를 캐내려는 시도를 하고 있는 것으로 알려졌다.건강보험공단 사칭 사기범도 요주의 대상이다. 공단을 사칭한 보험료 환급사기로 지난해 6월부터 12월까지 접수된 피해액만 2억4,300만원에 달하는 것으로 드러났다.약사회 관계자는 "사기성 전화가 오면 개인정보가 유출되지 않도록 전화를 끊고 의심이 되는 경우 해당 은행 및 카드사 등에 확인을 해야 한다"며 "대부분 개인정보 유출을 목적으로 하고 있다"고 설명했다.

동화약품 황태웅 주임|동화약품 중부지점 황태웅 주임|#동화약품 중부지점 약국팀 황태웅 주임(31)은 지난해 판매왕 1위에 빛나는 영업실적으로 오는 4월, 입사한지 3년 만에 대리로 승진한다. 3년차에 주임, 5년차에 대리 진급이 수순인 것에 비춰보면 초고속 승진인 셈.이러한 특전은 매월 판매율과 가동율을 평가하는 PS(point system)를 근거로 상위 7명에게 주어지며 황 주임은 지난 2006년 주임진급 이후 1년만에 또한번 특진의 기회를 잡았다.덤으로 회사에서 제공하는 해외여행 인센티브 행운도 안았다.황 주임은 2003년 12월 동화에 입사, 5년 안에 팀장이 되겠다는 목표를 세웠다. 이를 이루기 위해서 우선 자신에게 주어진 목표를 달성해야 했고 영업실적 상위 7명안에 들어야 했다.거래처 방문 손님 특성에서부터 지역적 특색 등을 파악해 차근차근 영업계획을 세웠다. 제품에 대한 지식은 기본으로 익히고 있어야 함은 물론이다."제가 담당하고 있는 종로구는 약국이 밀집돼 있어 지방 등 원거리 손님들이 많습니다. 이들은 거리가 멀어 자가용을 가지고 오지 않는 이상 부피가 큰 물약은 잘 사가지 않죠. 그래서 아토믹스 등 영양제를 주력 제품으로 밀었습니다."일에 대한 열정도 남다르다. 작년 새신랑이 된 황 주임은 마감기간과 신혼여행기간이 겹치자 여행을 미뤘을 정도.80개 남짓인 거래처를 한 달에 3~4번씩 방문하려면 시간과 건강관리가 뒷받침돼야 한다는 그는 자신의 동선과 거래처 약사들의 스케줄을 체크해 주간방문계획서를 작성하는 꼼꼼함도 보였다.황 주임은 마포구와 종로구를 담당하며 월평균 6,000~7,000만원 매출을 올리고 있다. 팀장자리에 오르기 전에 전대미문인 매출 1억원 돌파를 달성하고 싶다고.영업현장에서의 모습 "영업을 하면서 포기하고 좌절하는 후배들이 많습니다. 저는 '할 수 없는 것'이 아니라 '하기 싫은 것'이라고 생각합니다. 계획을 세우는 것은 누구나 할 수 있는 일이지만 어떻게 실천하고 좌절을 극복하느냐가 중요한 거죠."그는 비단 영업뿐만 아니라 인생을 살아가면서 어떤 분야든 '할 수 있다'라는 마인드가 기본이 돼야 성공할 수 있다고 말한다."성실한 후배, 존경받는 선배가 되고 싶습니다. 제가 그랬듯이 후배들도 슬럼프를 겪겠죠. 터놓고 얘기할 수 있는, 힘들 때 떠올릴 수 있는 선배이고 싶습니다."