상위 제약회사들이 러시아 수출 전략과 실행에 속도를 내고 있습니다.러시아 수출에 적극적인 관심을 보이고 있는 제약회사는 대웅제약과 JW중외제약으로 대별할 수 있습니다.다국적 제약사들도 이미 10년 전부터 러시아 의약품 시장을 최대 블루오션으로 판단, 수출과 현지화에 투자를 아끼지 않고 있습니다.러시아 의약품 시장 규모는 연간 14조원대에 이릅니다.이중 러시아 토종제약사가 차지하는 비중은 불과 20% 정도로 나머지는 수입에 의존하고 있습니다.국내외 제약사들이 러시아를 블루오션으로 보는 이유가 바로 여기에 있습니다.대웅제약은 러시아 진출 성공을 위해 미·거시적 전략 수립과 현지 전문 인력 영입 등 다각적 노력을 기울이고 있습니다.현재 수출계약을 완료했거나 예정 중인 품목만 8개에 달합니다.리딩 품목은 네오비스트(조영제)와 이지에프(당뇨성 족부궤양 치료제) 그리고 우루사 등입니다.이들 품목의 향후 5년 간 실적은 약 1천 500억원 달합니다.단일국가에 대한 수출로만 봤을 때, 괄목할 수준입니다.이 같은 전반의 상황과 관련해 대웅제약 관계자는 "러시아 또한 케미칼 의약품 격전지로 제네릭으로는 승부를 걸기 어렵다"며 "바이오의약품과 백신 등 생물제제의 틈새시장 겨냥이 보다 효과적일 것"이라고 조언했습니다.JW중외제약도 연간 400억원대 러시아 수출을 기대하고 있습니다.특히 페넴계 항생제는 2004년부터 평균 30억원대 매출을 꾸준히 올리고 있는 효자품목입니다.현재 진행 중인 3-챔버 영양수액제 계약(연간 100~200억원)도 기대됩니다.최대 200억원대 계약인 수액제 플랜트 수출은 이르면 내년 하반기부터 생산에 돌입할 수 있을 것으로 예상됩니다.수액제 플랜트 수출은 JW중외제약의 '기대주'로 단순히 생산시설과 기술판매를 넘어 브랜드 재고와 외형확대에 도움이 될 것으로 전망됩니다.냉전 이후 최대 의약품 수출시장으로 각광받고 있는 러시아. 현지 전문 인력 영입을 통한 전략 수립 그리고 파트너사와의 관계십만 형성된다면 충분한 도전가치가 있다고 전문가들은 입을 모읍니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

이른바 전문카운터 약국에 대한 지역약사회 퇴출 운동이 속도를 내고 있습니다.부산시약사회는 6일부터 약사법 위반이 확실한 17개 약국에 대해 청문 절차를 진행합니다.이들은 약사 없이 무자격자가 의약품을 조제하거나 판매하는 약국 입니다.약사회는 지난해 9월부터 제보를 바탕으로 사실 확인 작업을 벌여 왔습니다.추후 고발 근거가 될 위반 현장 영상 자료도 확보 했습니다.부산 지역의 무자격자 퇴출 운동 배경에는 '카운터 양산 지역'이라는 오명을 벗어나고자 하는 의도가 자리 잡고 있습니다.또 사법기관과 지역보건소의 감시 활동이 적극적이지 않다는 점도 약사회가 직접 사정의 칼을 뽑은 이유입니다.약사 없는 무자격자 약국을 지역에서 쉽게 찾을 수 있었습니다.부산 해운대구의 한 약국입니다.퇴근시간 무렵인데 약국에는 약사 가운을 입은 사람이 없습니다. 대신 무자격자 두 명이 손님을 맞습니다.이들은 의약품을 팔거나 조제까지 합니다.이 약국은 약사회 퇴출 대상 약국에 포함 됐습니다.[인터뷰 : 백형기 부회장/부산시약사회]"약사법위반이 심각한 17개 약국을 대상으로 청문회를 실시할 계획이며 무자격자 해고와 약사법 준수 약속을 지키지 않으면 사법기관에 고발할 계획입니다."부산지역의 퇴출 운동이 어느 정도 성과를 낼 지 앞으로 주목됩니다.데일리팜뉴스 정웅종입니다.

약국이 의약품 구입에 신용카드를 사용하면 현금으로 돌려받는 포인트 관리가 허술한 것으로 드러났습니다.국세청과 카드회사의 포인트 과세 자료가 일치하지 않아 애꿎은 약국만 세금을 더 낼 뻔 했습니다.어떻게 이런 일이 벌어졌는지 현장 취재 했습니다.서울의 A약국은 지난 1월 관할세무서로부터 종합소득세 해명자료 안내를 받았습니다.2009년 B카드사로부터 받은 포인트 225만원에 대한 종합소득세를 내라는 통지였습니다.해당 약사가 자신이 받은 포인트 금액이 국세청이 통지한 액수보다 적다고 주장하면서 문제가 발생 했습니다.곧바로 약사회의 도움을 받아 세무사를 찾았습니다.[녹취 : 해당약사회 관계자]"(카드회사가)국세청에 제시한 (신용카드 포인트)자료와 실제 자료가 다를 수 있다는 생각이…."약국의 주장에 관할세무서가 증빙서류를 요청했고, 약사는 카드회사에게 자신의 카드사용에 따른 포인트 내역을 요청했습니다.그런데 카드회사가 보내 온 사용내역을 본 약사는 깜짝 놀랐습니다.2009년 6월과 9월 두 차례에 걸쳐 현금으로 돌려받은 포인트 금액이 85만원에 불과했기 때문입니다.140만원의 포인트가 사라진 것입니다.국세청이 약국의 신용카드 과세자료의 근거로 삼은 것과 약국에 보내 온 포인트 사용내역이 서로 달랐습니다.해당 카드회사는 두 자료가 왜 다른지 명쾌한 답을 내놓지 못했습니다.[녹취 : B카드회사 관계자]"저희가 잘못 알려드렸든가 국세청이 아닌 나중에 요청했던 자료가…. 확인을 해봐야 말씀을 드릴텐데…."해당 약사는 현금으로 돌려받은 포인트 85만원에 대한 소득세만 내겠다고 세무서에 이의신청을 낸 상태입니다.카드회사에 포인트 사용내역을 요청해 실제 국세청으로부터 통지 받은 과세자료와 비교해 볼 필요가 있다고 전문가들은 조언합니다.[인터뷰 : 손한수 세무사]"(국세청이 통보한)종합소득세 해명자료에 나온 (약국 포인트)금액과 실제 발생 금액이 맞는지 반드시 확인을 해야 합니다."포인트와 관련해 과세 대상 약국은 1만4000여곳에 달하고 이로 인해 발생한 금액만 1000억원이 넘습니다.부당하게 과세 당하지 않기 위해서는 꼼꼼한 확인이 필요합니다.데일리팜뉴스 정웅종입니다.

의사와 약사, 제약인이 건강해야 환자도 질 좋은 의료·복약서비스를 받을 수 있습니다.데일리팜은 의약사 건강프로젝트의 일환으로 '송다은의 1분 요가'를 준비했습니다.좁은 진료실과 조제실에서도 쉽게 배우고 따라 할 수 있는 요가 프로그램으로 구성했습니다.함께할 요가강사 송다은(26)씨는 미스코리아 부산 선 출신으로 2009년 슈퍼모델 선발대회에서 3위에 입상한 재원입니다.현재 차병원 안티에이징라이프센터 요가강사로 활동 중이며 '송다은 아로마요가' 대표입니다.'송다은의 1분 요가'는 매주 월요일 방영됩니다.

감성 또는 과학적 마케팅을 올곧이 진행시키기 위한 필요충분조건은 뭘까요?바로 제품 자체에 대한 '완벽 이해'입니다.충분한 시장성과 제품력 그리고 의사와의 유기적 관계십이 형성돼 있더라도 정작 영업사원의 제품 이해도가 떨어지면 실적으로 이어지기는 어렵습니다.또 디테일 시 의사로부터 제품 정보에 대한 여러 가지 질문 공세를 받을 수 있다는 점을 감안한다면 상세한 Q&A 리스트는 반드시 필요한 자료입니다.데일리팜은 A제약사 영업마케팅팀에서 제작한 B신약 Q&A 리스트를 살펴봤습니다.이 리스트는 문답형식(20여 가지 예상질문)으로 구성돼 있으며, '임상시험과 약리작용' '제품 가격 비교' '타사 제품과의 장단점' 등을 골자로 하고 있습니다.표에서 보듯 타사제품과의 제형·가격비교는 기본 중에 기본입니다.「코자(Losartan·MSD)-50mg 730원, 디오반(Valsartan·노바티스)-40mg 661원, 아타칸(Candesartan·A/Z)-32mg 1241원, 올메텍(Olmesartan·대웅)-40mg 949원, 카나브(Fimasartan·보령)-60mg 670원 등」특히 공격적 질문에 대비하기 위한 문답 내용이 주목됩니다.「Q. B제품의 반감기는 7~10시간인데, 다른 ARB 제제에 비해 반감기가 길지 않다. 그런데도 1일 1회 복용이 가능한가?A. 반감기가 24시간인 Telmisartan에 비해 반감기가 짧지만 B제품은 7~10시간의 반감기로도 1일 1회 복용 시 24시간 동안 혈압강하 효과가 지속되는 것이 임상으로 확인됐다.」'파상질문'에 대한 답변은 최대한 유연하고 합리적으로 대처하고 있습니다.「Q. Losartan은 혈압강하효과가 크지 않다. Losartan과 비교했기 때문에 임상결과가 좋게 나온 것 아닌가?A. Losartan은 ARB제제 중 가장 먼저 개발된 약물로 오랫동안 전세계에 걸쳐 널리 사용돼 온 약물이다. 따라서 우선적으로 Losartan과의 효과를 비교하는 임상이 필요하다고 생각한다. 현재 B제품은 Candesartan과 비교 임상을 진행하고 있으며, 유효성 입증을 위해 다수의 임상을 진행할 계획이다.」공격적 질문에 대비한 제약사들의 '제품 Q&A 리스트'. 감성·과학적 마케팅 진행을 위한 가장 기본적이면서도 합리적인 디테일 기법으로 평가받고 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

영업사원과 PM들 사이에서 '가방'은 이른바 '생명과 같은 존재'다.종합병원과 의원 그리고 약국을 종횡무진 누비기 위한 '군장'이자 '보급품'이기 때문이다.그렇다면 블록버스터 PM·영업왕의 '007 가방'에는 무엇이 들어 있을까?겉으로 봐서는 여느 PM·영업사원의 '그것'과 같다.홍보책자·채권채무조회서·월말보고서·수금명세서·카드결제기·다이어리 등등.하지만 분명히 다른 '비밀병기' 하나는 가방에 넣고 다닌다.바로 '꿈과 희망' 그리고 '목표에 대한 도전'이다.긴밀한 상호협조와 커뮤니케이션을 요구하는 PM과 영업사원의 관계.영진약품 '블록버스터 PM' 남창훈 팀장(39·OTC팀)과 대우제약 '영업왕' 김성민 팀장(36·서울동부지점)의 가방 속을 들여다 봤다.

지역회장까지 지낸 한 약사가 무자격자에 의존한 약국 경영으로 결국 나락의 길로 떨어졌습니다.서울의 A약국을 운영하는 B약사.80~90년대 지역약사회장을 지냈던 그는 요즘 약국을 매물로 내놓은 상태 입니다.A약국은 몇년 전만 해도 지역에서 다른 약국들의 부러움을 샀던 랜드마크형 약국이었습니다.밤 늦게까지 유동인구가 많아 하루 처방 100건 말고도 일반약 매출이 100만원을 넘었습니다.[녹취 : 지역약사회 관계자]"위치가(좋고) 매약이 잘 되요. 거기가 주변 약국들 보다…."그랬던 약국이 왜 매물로 나왔을까요?처방과 일반약 매출의 급감이 직접적인 원인입니다.A약국과 오랫동안 거래를 해 온 제약회사 영업사원은 "하루 처방이 70건대로 떨어졌고 매약도 반토막이 났다"고 말했습니다.알짜약국이 몰락한 이유는 무자격자에 의존한 약국경영이 더 큽니다.몇 달 전 무자격자 의약품 판매가 보건소에 적발 되면서 경영이 나빠졌습니다.지역약사회까지 퇴출 요구가 높자 결국 약국을 내놓기로 결심한 것입니다.[녹취 : A약국 B약사]"(약국경영)애로가 많아요. (몸이)열개라도 모자라요."A약국의 사례는 왜 약국 운영이 정도를 걸어야 하는지 대변해 주고 있습니다.데일리팜뉴스 정웅종입니다.

일괄약가인하 벌충과 외형확대를 위한 제약사들의 OTC팀 신설이 속속 진행되고 있습니다.가장 대표적인 예로 노바티스 OTC팀(2010. 11월 신설)을 들 수 있습니다.국제약품도 오는 3월까지 20여명으로 구성된 OTC팀을 발족시킨다는 계획에 있습니다.이외에도 상당수의 제약사들이 기존 OTC팀을 강화하거나 신설 계획에 있는 것으로 관측되고 있습니다.하지만 수십에서 수백에 이르는 경쟁사들의 다양한 OTC품목·까다로운 약국 결제 등 진입장벽이 높아 섣불리 접근했다가는 낭패를 보기 십상입니다.그렇다면 성공적인 OTC시장 진입을 위해서는 어떤 전략과 전술을 구사해야 할까요?데일리팜은 광동·보령제약 등 OTC 전문가 10여명을 상대로 이에 대한 지속가능한 전략을 살펴봤습니다.우선 규모의 경제 실현이 무엇보다 중요합니다.전문가들이 말하는 OTC 전담 최소 영업인력은 50명, 품목 라인업은 30여 가지 이상입니다.둘째 과대목표 설정은 최대 금기사항입니다.초기 1~3년 간 영업사원 1인당 연간 판매실적은 3억원 정도가 적당하며, 이후부터는 6억원까지 목표를 높이는 전략이 유효합니다.특히 3~5년 동안은 정착단계로 '거점포지셔닝 전략'의 구사도 효과적입니다.기존 OTC 영업팀을 벤치마킹하는 것도 실패를 줄 일 수 있는 방법 중 하나입니다.저가가격정책은 초기 OTC 시장 진입 시 성패를 좌우할 만큼 중요한 '요소'입니다.전문가들은 "경쟁제품보다 5~10% 정도 낮은 가격에서 책정돼야 시장진입 초기 경쟁력을 확보할 수 있다"고 조언합니다.공격적 광고·마케팅도 OTC 성공의 필요충분조건입니다.TV·라디오·신문 광고는 브랜드 이미지 재고와 소비자 직접 구매 유도에 효과적입니다.통상의 '블록버스터급 OTC(50억~100억원)' 제품에 투자되는 연간 광고·마케팅 비용은 최소 20~30억원 가량인 것으로 알려져 있습니다.ETC 매출구조와는 성격이 판이하게 다른 OTC. 전문가들은 단기간 내 '대박'을 좇는 조급함을 버리고 과학적 마케팅과 지속가능한 전략수립이 최선의 방책이라고 조언합니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.