매년 연말 인보사업을 펼치고 있는 청주 해성약품이 금년에도 어김없이 사랑의 연탄나눔 행사를 개최했다.해성약품 측은 이와 관련 지난 24일 주말을 이용해 안형모 대표등 임직원 36명이 참여해 상당구 수동 소재 7가구를 대상으로 사랑의 연탄을 배달했다.해성약품측은 "연례 행사로 이웃 나눔 봉사를 실천해 오고 있으며 생활이 어려운 기초생활 수급세대와 독거노인을 위해 사단법인 징검다리에 500만원 상당의 연탄 일 만장을 기부하고 임직원들이 직접 수동 소재 7가구에 연탄 2000장을 배달했다"고 밝혔다.안형모 대표는 "추운 겨울을 대비해 훈훈한 정을 미리 나누어 따스한 온기를 불우한 이웃에게 전달할 수 있어 해성약품 임직원 모두가 보람된 봉사활동 이었다"고 강조했다.

영업현장에서 태블릿 PC를 활용한 디테일이 가장 활발한 곳은 GSK, 노트북을 가장 많이 활용하는 곳은 유한양행이었다.그러나 영업사원 절반 이상은 병원 방문시 아무런 보조자료 없이 디테일 활동을 했다.시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터( CSD)가 3분기 Promo data(영업, 마케팅 활동 평가)를 분석한 결과에 따르면 GSK가 최근 트렌드로 정착되고 있는 태블릿 PC를 활용한 디테일 활동이 가장 활발했다.GSK는 올 3분기 3575건의 태블릿 PC 활용 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐다. 이 조사는 표본으로 선정된 의사들의 영업사원 디테일 방법에 대한 설문으로 이뤄졌다.태블릿 PC와 노트북을 활용한 영업사원 디테일 건수(CSD)태블릿 PC를 활용한 영업의 경우 국내사 중에서는 종근당이 가장 앞섰다. 종근당은 3293건의 태블릿 PC 디테일을 기록해 전체 2위를 기록했다.GSK와 종근당은 3위권과 상당한 격차를 보였다.동아제약이 1792건으로 3위를 차지했으며 MSD(1775건), 대웅제약(1306건), 유한양행(1139건), 다케다(1081건), 릴리(1054건), 한미약품(1043건), 화이자(876건) 등이 뒤를 이었다.태블릿 PC 디테일 상위권에는 다국적사 5곳, 국내사 5곳이 고르게 분포하고 있어 상위제약사들의 새로운 영업 보조수단이 되고 있는 것으로 관측된다.노트북을 활용한 디테일은 유한양행이 선두를 차지했다.유한은 1848건의 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐으며 종근당이 1014건으로 2위를 기록했다.노트북 활용도는 다국적사보다 국내사가 많음을 보여주는 대목이다.한편 CSD측은 인쇄물, 노트북, 태블릿PC 등 시각보조자료를 활용한 영업사원 활동을 분석한 결과 과반 수 이상의 영업 사원이 별다른 보조 자료 없이 방문 활동을 하고 있다고 설명했다.주로 활용하고 있는 자료는 인쇄물이었으며 노트북이나 태블릿PC는 아직까지 활용도가 높지 않은 것으로 나타났다.올 1~3분기까지 제약시장 전체 영업사원 방문 활동의 트렌드를 분석한 결과 'Happy call (인사차 방문)'은 줄어들고 'Product call (제품 소개 목적 방문)'은 증가해 전체적으로 프로덕트 콜 비율이 늘어난 것으로 나타났다.3분기 프로덕트콜 GAP analysis(Gap = 해당 제약사 product call % - Average %, Average= 해당 과 내 상위 10개 업체의 Product call 평균)각 그룹별 상위 10개 업체의 평균 값 대비 업체의 '프로덕트콜' 비율 차이를 보여주는 차트를 살펴본 결과 종합병원 중 비뇨기과는 지난 분기 대비 '해피콜'(단순방문) 비율이 높은 것으로 파악됐다.또 산부인과, 소아과, 내분비내과 등의 경우 상대적으로 '프로덕트 콜' 비중이 높은 것으로 조사됐다.상위 10개 제약사 '프로덕트 콜' 평균은 88.6%였다. 영업사원이 제품소개를 목적으로 병원에 방문하는 비율이 88%로 나타났다는 설명이다.각 과별로는 SK케미칼이 정형외과에서, 일성신약이 소아과에서, MSD가 내분비내과에서 화이자가 비뇨기과에서 각각 가장 높은 프로덕트 콜 비율을 보였다.의원급 의료기관의 경우 전체적으로 '프로덕트콜’ 비율이 높아져 상위 10개 제약사는 평균 90.8%를 차지했다는 것이 CSD의 설명이다.CSD 관계자는 "전반적으로 일괄인하 시행 이후 단순 방문보다 제품소개를 목적으로 병의원에 방문하는 빈도가 높아지고 있는 추세"라고 말했다.

대웅제약이 파격적인 영업부 조직 개편에 나선다.28일 관련업계에 따르면 대웅제약은 영업지점장 체제를 폐지하고 영업사원 출입처를 지역에 따라 전면 재배치하는 등 전체 영업조직의 대대적인 개편을 진행했다.이는 지난 6월 3년만에 대웅제약 대표이사 자리에 복귀한 윤재승(50) 부회장의 혁신성을 앞세운 개혁 의지에 따라 이뤄지고 있다.가장 큰 변화는 단연 지점장 체제 전환이다. 대웅제약은 현 영업지점장 개념을 없애고 본사 '영업관리팀'체제로 전환한다.단 지점장 밑에서 영업사원 5~6명을 관리했던 영업소장직은 그대로 유지되며 일부 지역은 규모에 따라 지정잠 체제를 고수하게 된다.이에 따라 현재 내부적으로는 현직 지점장들의 대웅제약 마케팅 PM이나 대웅 계열사 등으로 자리 이동이 한창이다.영업사원의 출입지역 정리 역시 작은 변화는 아니다. 대웅은 그동안 애매하게 겹치는 부분이 존재하던 영업사원들의 거래처를 정확하게 지역별로 분할한다는 방침이다.제약업계의 특성상 국내사 영업사원들 간에는 출입지역이 겹치는 사례가 빈번히 발생한다.타사에서 영입됐거나 회사의 조정에 따라 새 출입처가 주어졌을때 해당 영업사원이 돈독한 관계를 유지하고 있던 특정 거래처는 그대로 유지하는 것이 일종의 관례였기 때문이다.즉 기존에 마포구를 담당하던 영업사원이 새로 강남구를 맡게됐을 때 마포구에서 해당 직원이 상당 수준의 실적을 뽑아내던 병·의원이 있을 경우 해당 병·의원 만은 그대로 해당 직원이 거래토록 한 것이다.같은 사례가 쌓이다 보면 회사에 정해준 큰틀의 출입지역은 존재하지만 각 영업사원의 출입처가 뒤죽박죽 섞이게 된다.대웅제약의 대규모 조직개편에 일각에서는 불만의 목소리도 제기되고 있다. 실제 몇몇 지부장 및 영업사원은 사측의 정책에 불만을 품고 회사를 그만두기도 했다.한 영업사원은 "알짜 거래처를 갑자기 내놓으라고 하면 일부 영업사원 입장에서는 치명적일 수도 있다"면서 "약가인하 이후 PM 기피현상이 심화됐기 때문에 몇몇 지부장들 역시 인사이동에 불만을 표했다"고 말했다.하지만 이같은 문제는 하나의 과정일 뿐이며 장기적인 관점에서 효율성을 확보할 것으로 회사는 내다보고 있다.대웅제약 관계자는 "새 조직의 세팅이 마무리된 것은 아니다"라며 "중간 관리자를 줄여 현장 소통을 원활히 하고 지역을 정확하게 구분, 통제를 용이하게 하려는 것"이라고 밝혔다.

카비드츄어블정스위스 나이코메드를 인수한 다케다제약이 과거 국내사가 갖고있던 '카비드츄어블정'의 영업판권을 회수했다.칼슘제 카비드츄어블정은 나이코메드 제품으로, 그동안 녹십자와 대웅제약에서 국내 영업·마케팅을 전담했었다.27일 관련 업계에 따르면 다케다는 그동안 카비드츄어블정의 국내 영업을 맡은 대웅제약으로부터 판권을 회수해 지난 9월 중순부터 판매하고 있다.카비드츄어블정은 연매출 10억원 안팎의 제품이라 판권회수로 인한 대웅제약의 손실은 미미할 것으로 보인다.하지만 지난 9월 다케다와 나이코메드가 국내 법인 통합을 완료한 이후 처음으로 나이코메드 제품 판권을 국내사로부터 회수했다는 점에서 주목받고 있다.현재 나이코메드 제품을 판매하고 있는 국내 제약사는 알베스코·옴나리스나잘스프레이의 한독약품, 판토록의 태평양제약 등이다.한독약품은 최근 나이코메드의 COPD치료제 '닥사스'의 국내 판매계약을 체결한만큼 앞으로도 양사간 협력은 계속될 것으로 보인다.판토록 역시 태평양제약과 계약을 연장하는 등 판권회수 기미는 보이지 않고 있다.이제 한국 진출 1년이 넘은 다케다가 얼마만큼 한국시장에 적응해 나갈지 이번 판권회수에 제약업계의 눈이 쏠리고 있다.

유한양행이 3분기에도 영업사원 방문율 1위를 지켰다. 비아그라 제네릭 '팔팔'정과 DPP-4계열 당뇨신약 '트라젠타'는 디테일 부문에서 눈부셨다.제일약품은 종합병원 각 과별 점유율 부문서 국내사 중 유일하게 소화기내과와 이비인후과에서 방문율 1위를 기록했다. 시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터( CSD)가 3분기 Promo data(영업, 마케팅 활동 평가)를 분석한 결과 전체 제약 시장에서 유한양행은 영업사원 방문율 1위를 차지했다. 한미약품, 대웅제약, 동아제약, SK케미칼 등이 뒤를 이었다.3분기 영업사원 방문율 분석(csd, 괄호안 숫자는 지난분기 순위)영업사원 방문율 부문에서 국내 제약사들은 상위권에 랭크되며 선전한 것으로 보인다.지난 분기 대비 영업 사원 방문 성장률을 보면, 시장 평균 약 1.3% 성장한 것으로 나타났으나(상위 50개 제약사 기준), 상위 10개 제약사는 전반적으로 마이너스 성장률을 보여 대조를 이뤘다.가장 높은 성장률을 보인 제약사는 한국다케다 (35.1%), 일양약품 (28.3%), 현대약품 (17.4%), 녹십자 (14.3%) 등으로 나타났다.제품별로는 한국베링거인겔하임과 유한양행이 공동 판촉하고 있는 당뇨신약 '트라젠타'가 1위를 차지했다.이어 한미약품 '팔팔', 한국화이자(유한양행) '프리베나', 한국베링거인겔하임(유한양행) '트윈스타', 안국약품 '시네츄라', 동아제약 '모티리톤' 등이 가장 많은 디테일 건수를 기록했다.종근당 '뉴라벨', 명인제약 '프로막', 한국베링거인겔하임(유한양행) '트라젠타', 한국사노피아벤티스 '악토넬' 등은 지난 분기 대비 성장률이 높았다.3분기 각 과별 영업사원 방문율 분석(csd, 삼각형은 순위변동 표시)각 과별 영업사원 방문율을 보면 정형외과에서는 한국화이자, SK케미칼, CJ가 순위와 성장률 모두 상승했다. 반면 동아제약, 대웅제약은 마이너스 성장률을 보였다.산부인과에서는 한국바이엘이 1위를 차지한 가운데 한국MSD 방문 활동이 줄어들어 한단계 하락하고, 한국다케다가 성장률이 상승해 순위권에 진입했다.소아과에서는 GSK가 여전히 선두를 지키고 있는 가운데 삼아제약, 일성신약 이 새롭게 5위권 안에 진입했다.내분비내과에서는 한국릴리가 1위를 기록했으며 대웅제약 순위가 상승했다.비뇨기과에서는 아스텔라스와 중외제약, GSK 등이 강세를 보였고, 이비인후과에서는 제일약품, 한독약품, 보령제약 등이 선전했다.정신과에서는 릴리의 방문 활동이 가장 활발했으며 한국오츠카, 환인제약, 한국화이자 등이 지난 분기 대비 순위가 상승을 한 것으로 나타났다.한편 의원급 방문율에서는 유한양행의 독주가 이어지고 있는 가운데 한미, 대웅, 종근당 등 국내사들의 영업활동이 상대적으로 활발했다.

"사람이 재산입니다." 일동제약(대표 이정치)은 지난 23일 영업목표달성 결의대회를 갖고 창의적인 아이디어 발굴과 비전을 공유했다.이날 행사에는 마케팅 부문 및 전국 영업지점 직원들이 한 자리에 모인 가운데 2012년의 성공적인 마무리와 2013년 목표달성을 위한 각오를 다졌다.특히 최근 급변하는 제약업계의 영업환경에 발 빠르게 적응하기 위해 새로운 패러다임과 창의적인 아이디어를 접목한 영업성공사례를 발굴하고 공유하자는 취지의 경연대회도 함께 진행됐다. 정연진 사장은 “구태에 머무르지 말고 변화에 유연하게 대처하고, 창의적이고 열정적인 자세를 가질 것”을 주문했다.정 사장은 "일동제약에서 가장 중요한 것은 여러분과 같은 인재들이며, 회사는 앞으로도 지속적으로 사람에 투자할 것"이라고 강조했다.회사 측은 이와 같은 변화의 시도가 일동제약의 경쟁력을 키우고 업계 우위를 점할 수 있는 원동력이 될 것이라고 기대했다.

그렇다면 마이크로 밸류는 어디서 출발할까요? 마이크로 밸류의 발견은 소비자 관찰을 통해서만 가능합니다. 관찰을 통해서 의식과 무의식 속의 진정한 문제나 불편함을 발견할 수 있으며, 이는 다른 관점에서 새로운 가치를 제공할 수 있습니다.관찰이 필요한 이유는 아래와 같습니다.첫째, 소비자도 자신의 니즈를 잘 알지 못하는 경우가 많습니다.둘째, 소비자는 니즈를 알더라도 잘 표현하지 못하는 경우가 많습니다.셋째, 소비자는 자신의 니즈를 표현함에 있어서 솔직하지 않게 응답하는 경향이 있습니다.(사회적 당위성으로 답변) 소비자 관찰에는 3가지 시각이 존재합니다. 총체적인 관찰이 필요한 "맥락(Context)"과 실제 사용에 따른 "행동(Behavior)" 그리고 근본적인 이유를 밝혀 낼 "동기(Motive)"입니다. '함께 짜여져 있다'라는 어원의 "맥락"은 소비에 영향을 미치는 사회적, 문화적, 상황적 배경 속에서 사용을 관찰하는 것으로 With Whom, When, Where에 해당되며, 그 예시는▶ 인도인 집에 비디오 설치 후 관찰을 통해서 인도인은 풍토병인 뎅기 바이러스를 가진 모기 때문에 고생한다는 것을 확인하고 LG에서 뎅기모기 퇴치 기능을 적용한 에어컨을 출시하여 1년 만에 33%(2010년) 시장 점유율을 차지한 사례▶ 사스, 황사와 신종 인플루엔자 등으로 바이러스나 세균에 민감한 중국인들은 세탁기를 불신하여 손빨래를 더 자주하며, 빨래를 할 때 반드시 소독을 먼저 하는 것을 관찰하여, LG에서 세제 투입구 이외에 소독제 투입구를 따로 만든 소독기능 세탁기 '프라임'을 출시하여 시장 점유율을 8%에서 14%로 끌어 올린 사례 "행동"이란 소비자 행동을 인간 공학적 관점에서 직접 관찰하거나, 말이나 행동으로 잘 드러나지 않는 소비자 욕구를 생체반응 분석을 통해 관찰하는 것으로 What, How에 해당되며, 그 예시는▶ 일반 청소기는 무거워 본체를 끌기 어려움이 있고, 휴대용 청소기는 허리를 자주 굽힘으로 불편함이 있어 Electrolux사에서 사람을 최우선으로 여기는 가치에 따라 합체하면 막대형, 분리하면 휴대형이 되는 경량 무선 청소기(에르고라피도 2in1, 국제 디자인 어워드 레드닷 수상)를 개발하여 크게 히트한 사례▶ 소형 포장한 간장은 비닐을 뜯는 과정에서 손에 묻는 관찰을 통해 소비자 불편을 파악하여 제일제당에서 더 나은 삶을 위한 가치에 따라 두부 한쪽을 움푹하게 안으로 판 공간에 간장을 넣은 "간장 품은 두부"를 출하한 사례 "동기"란 소비자 스스로 중요하지 않다고 여기거나 너무 세밀해 잘 표현되지 않는 욕구, 소비자 자신도 잘 모르는 욕구를 관찰을 통해 발견하는 것으로 Why에 해당되며, 그 예시는▶ 한 은퇴자 마을을 대상으로 기존 보행 보조기의 불만을 청취했으나 모두 불만이 없다고 응답하였으나 관찰 결과 테이프로 컵홀더, 뜨게질감 바구니, 자전거 경적 같은 필요한 도구를 붙이거나 매달고 있었으므로 Rubbermaid사에서 망사주머니를 장착한 보행보조기를 출하한 사례▶ 한 주부가 샤워실 천장 구석을 닦으려 했으나 빗자루가 닿지 않아, 욕조 모서리를 위태롭게 서서 닦는 장면을 목격한 P&G에서 여러나라에서 주부들의 비슷한 행동을 관찰한 후 손잡이가 늘어나는 '미스터클린매직리치'를 개발하여 크게 히트한 사례 마이크로 밸류 마케팅의 성공을 위해서는 3D(Desirable, Durable, Distinctive)를 만족해야 합니다.-Desirable : 마이크로 밸류 마케팅 산출물이 고객이 진정 원하는 것인가?-Durable : 마이크로 밸류 마케팅이 지속 가능한 것인가?-Distinctive : 마이크로 밸류 마케팅 산출물이 독특한 것인가? 현대 기업에서 마이크로 밸류 마케팅이 필요한 중요한 이유는 작은 것은 가슴으로 느끼고, 가슴으로 기억한 감동은 스토리가 되어 이를 경험한 고객은 우리의 팬이 되어 자발적 홍보맨 역할을 하기 때문입니다. 마이크로 밸류 마케팅은 100-1=0이 되지만, 100+1=200이 된다는 원리입니다. 여러분은 우리 약국을 방문한 고객을 위해 어떤 마이크로 밸류를 제공하시겠습니까?1. 우리 약국의 브랜드 약속은 무엇입니까? (교보-좌절하지 않도록 도와주는 것, 풀무원-바른 먹거리...) 우리 약국은? 진정성, 사랑, 몰입 등등2. 우리 약국의 제품/서비스를 사용하면서 고객이 느끼는 불편함은 어떤 점이 있을까요? (짜증, 성가심, 어려움, 불편함) 관찰해 보세요 - 맥락, 행동, 동기3. 우리 약국이 고객에게 줄 수 있는 마이크로 밸류는 어떤 것일까요? (다같이 한번 찾아 봅시다!)3D 관점에서 생각해 보세요. 진정 원하는 것, 지속 가능한 것, 독특한 것.4. 내가 발견한 마이크로 밸류를 3D의 기준에서 체크해 보고 실제 적용해 봅시다.

의약품 유통업계가 최근 논란이 되고 있는 일부 제약업체 운영 온라인몰의 저가제공과 관련해 확대해석을 경계하고 있다.문제의 본질은 제약사의 유통업 진출에 있다며 온라인몰이나 입점 도매업체에 비판의 화살을 겨눠서는 안 된다는 것이다.이번 논란은 지난 21일 제약도매 협의회 모임에서 황치엽 한국의약품도매협회장이 제약사가 운영하는 인터넷 쇼핑몰의 가격을 문제삼으면서 불거졌다.황 회장은 "쇼핑몰 판매가격이 도매 출하가격과 동일하다면 의약품 도매업계에 대한 도전"이라면 강력 대응하겠다는 입장을 표명했다.황 회장이 지목한 쇼핑몰은 대웅제약 관계사인 더샵과 한미약품 정보기술 전문회사인 한미IT가 운영하는 온라인팜이다.더샵은 대웅제약을, 온라인팜은 한미약품의 제품을 직접 판매하고 있다.문제는 이들 제품들이 도매업체에도 쇼핑몰 가격과 동일하게 출하된다는 점으로, 유통업계는 이를 두고 도매업의 기능을 무시하는 처사라고 비판하고 있다.하지만 업계는 이 문제가 온라인 입점 도매업체의 덤핑영업과 연관짓는 것은 무리라는 해석이다.도매업계 한 관계자는 "온라인몰에서 판매하는 가격은 제약업체도 통제하고 있는데다 밑지고 장사하는 경우는 거의 없다"며 "일부 쇼핑몰에서 가격덤핑으로 도매 가격과 동일해졌다해서 이 문제를 쇼핑몰이나 도매업체의 문제로 보는 시각은 잘못된 해석"이라고 설명했다.다른 관계자는 "도매업체들이 우려하는 부분은 제약업체들이 중개업에도 손을 댄 것 그 자체"라며 "최근 물류센터를 구축한 팜스넷이 도매업계의 물류기능을 빼앗은 것처럼 새로운 의약품 온라인몰의 출현이 반갑지만은 않다"고 강조했다.이런 논란을 의식해서인지 더 샵 측도 자신들은 도매업체가 아니라고 항변했다.더 샵 관계자는 "더샵은 약사가 온라인에서 원하는 의약품을 구매할 수 있도록 장을 마련해준 오픈마켓의 역할만 할 뿐 도매업체에 가격이나 유통 정책에 대해서는 관여해서도 안되고, 관여할 수도 없는 구조로 계약돼 있다"며 선을 그었다.하지만 더샵과 온라인팜은 관계 제약회사의 가격 논란과 관련해서는 언급하지 않았다.

헬스케어 특송 전문기업 TNT코리아(대표 김종철)는 독일계 제약사인 멀츠 코리아(Merz Korea)의 특송 파트너로 선정돼 보톨리늄톡신과 칼슘 필러 등 메디컬 에스테틱 제품의 국내 운송, 관리, 보관 등의 업무를 맡게 됐다고 26일 밝혔다.지난 8월 특송업계 최초로 식약청으로부터 KGSP인증을 받은 바 있는 TNT코리아는 제품의 운송과 물류센터 보관 등의 전 과정을 2도에서 8도로 유지해야 하는 보톨리늄톡신 제품 등을 비롯한 7가지 제품들을 각각의 특성에 맞는 적합한 환경으로 관리, 보관 운송하게 된다.이를 위해 헬스케어센터를 통해 온도변화 추적이 가능한 상자에 특수 포장을 해 전국의 성형외과 병원 등에 제품을 안전하게 배송한다는 계획이다.멀츠(Merz)는 100년 이상의 역사를 가진 독일계 제약사로 알츠하이머, 파킨슨병, 우울증, 신경이상, 간질환, 흉터 등의 개선을 위한 메디컬 케어 및 스킨 케어 제품들을 생산하는 세계적인 제약사다.국내에는 보툴리늄 톡신 '제오민(XEOMIN)'과 미국 FDA가 승인한 칼슘필러 '래디어스(RADIESSE)'등을 공급하고 있다.