[유망품목 PM인터뷰]⑥엑스원 유차균 PM(CJ제일제당)유차균 PM고혈압치료제 시장이 뜨겁다. 시장을 리딩하던 ARB-CCB 복합제군이 무한 경쟁시대에 돌입했기 때문이다.지난 1일부터 엑스포지 동일 성분 제품들이 시장에 진입하면서 각 제약사들의 제품경쟁에 불이 붙었다. 기존 시장을 지키려는 제약사에 맞서 CJ제일제당, 일동제약 등 국내사들이 무섭게 치고 올라오고 있다.이제 발매 한 달 밖에 안됐지만, 후발 제품들의 움직임이 심상치 않다. 정식 실적데이터가 나오면 초대박 결과가 나올 것이라는 의견이 지배적이다.특히 CJ제일제당의 ' 엑스원'은 기존 오리지널 제품을 위협할 만한 호성적도 전망되고 있다. CJ제일제당은 회사 최초로 제품 발대식을 진행하며, 엑스원에 사활을 걸고 있다. 목표를 향해 50명의 스페셜리스트 영업사원들도 조직됐다.엑스원이 과연 트윈스타(유한양행), 엑스포지(노바티스), 아모잘탄(한미약품), 세비카(대웅제약) 등 최강 4인방 속에 새로 이름을 올릴 수 있을까? 마케팅을 담당하고 있는 유차균(34) PM을 만나 엑스원의 미래를 조망해봤다.엑스원정-엑스원은 어떤 제품인가?원료부터 완제까지 CJ제일제당 자체 기술로 만든 제품이다. 오리지널 엑스포지와 달리 안전성이 높은 아디프산 염기를 선택했다. 무엇보다 경쟁제품보다 25% 저렴한 경제적 약가가 장점이다.-CJ제일제당은 다양한 ARB계열의 고혈압치료제를 보유하고 있다.엑스원까지 총 6개다. 2008년 로잘탄으로 시작해 아벨탄, 발사원, 텔미원, 올메액트, 엑스원까지 다양한 제품이 있다. 이를 관리하는 마케팅 담당자가 3명이고, 스페셜리스트 영업사원이 50명이다. 같은 계열 제품이 중복돼 불리할 것이라는 우려와 달리 각 제품들이 꾸준히 성장하고 있다. 시장에서도 성분마다의 특장점을 인정하고 있다는 해석이다.-엑스포지와 동일성분 제품이 지난 1일부터 발매됐다. 지금까지의 시장 상황이 궁금하다.상위사보다는 중소 제약사들의 제품출시가 많았다. 이 가운데 대원제약, 경동제약, 안국약품, 일동제약 등의 활동이 활발해 보인다. 그래도 회사 자체적으로는 엑스원이 단연 앞서가고 있다고 보고 있다.-엑스원이 리딩하고 있다는 조짐이 있나?구체적인 실적데이터는 받아봐야 겠지만, 거래처 확보면에서 기존 제품들을 압도하고 있다. 로자탄이 5년만에 1600처를 확보했는데, 엑스원은 지금까지 1400처를 확보했다.-이 정도면 기대 이상의 성적도 예상된다.첫달 처방조제액 5억원을 기대하고 있다. 아모잘탄이 첫달 6억원, 트윈스타가 5억원을 기록했는데, 엑스원도 첫 스타트만큼은 이들 제품들과 밀리지 않을 것으로 자신한다.-기세가 무섭다. 회사의 목표가 블록버스터 그 이상인 것 같다.자체 생산 동일성분 제품을 갖고 시장을 리딩하는 게 우리의 목표다. 구체적으로는 2016년 300억원을 목표로 하고 있다. 올 12월에는 10억원의 월처방액을 기록하고, 내년 12월에는 20억원의 처방액을 위해 노력할 것이다.-엑스포지 제네릭 시장의 성장 가능성은 어떤가?아토르바스타틴이 풀렸을 때 1000억 시장이 3년만에 3000억원으로 성장했다. 또 로잘탄이 제네릭이 나온 이후 700억원에서 2500억원으로 규모가 늘어났다. 물론 이때는 쌍벌제 이전이었지만, ARB-CCB 복합제의 연평균 성장률이 96%라는 점에서 성장 잠재력은 여전히 무궁무진하다. 제네릭사에는 오랜만에 온 기회다.-그렇다. 쌍벌제 시행 이후 프로모션 제한으로 제네릭이 예전같은 폭발력은 보이지 못하고 있다. 이를 극복하기 위해 어떤 마케팅 활동을 전개하고 있나내부 CP규정도 까다로워 마케팅 활동에 많은 제약이 따르는 건 사실이다. 이때문에 학술 디테일에 주력하고 있다. 동일 성분 제품이지만 심포지엄만 6번을 했고, 우수 영업사원 교육하기 위한 주단위 교육도 진행하고 있다. 전체 영업사원 300명 가운데 50명이 스페셜리스트로 활약하고 있다.특히 쌍벌제 이후 종합병원 시장은 제네릭 진입이 더 어려워졌다. 하지만 종병이 받쳐주지 않으면 성장하는데 한계가 있다. 지금은 클리닉 쪽에 마케팅을 집중하고 있지만 앞으로는 종병 시장에도 관심을 기울일 계획이다. 학술대회, 심포지엄, 제품설명회 등 활동을 꾸준히 개최할 것이다.ABB계열 고혈압치료제 마케팅을 담당하고 있는 CJ제일제당 순환대사팀(왼쪽부터 김용희 PM, 박연경 PM, 유차균 PM)-경쟁이 심해 무리한 판촉활동이 속출하고 있다는 제보도 있다.보름 간격으로 올메텍과 엑스포지라는 대형 고혈압 치료제 시장이 열렸다. 중소 제약사 대부분이 시장에 뛰어든만큼 영업활동이 어느때보다 치열한 게 사실이다. 또 오리지널사들도 자사 제품을 방어하기 위해 방문수를 늘리고 있다. 우리는 오래전부터 출시를 준비하면서 관련 부서끼리 협의체를 만드는 등 전사적인 노력을 기울이고 있다.-발사원, 텔미원, 엑스원까지 제품명에 '원'자가 계속 들어간다. 넘버원이 되겠다는 각오인가?씨제이 그룹의 철학이 '온리원'이다. 그래서 원자를 붙인거고, 이번에는 이름에만 머물지 않도 진짜 온리원이 되기 위해 노력하고 있다. 로컬제약사들이 하는 발대식을 회사 최초로 진행했고, 발매전부터 회사 전체적으로 이 제품 하나에 몰입하고 있다.우리로서는 엑스원이 자체생산한 자부심있는 제품이면서, 회사 전체적으로 도약의 발판을 마련해 줄 제품으로 기대하고 있다.

[현장방문] 백제약품 평택물류센터 백제약품(회장 김기운) 구로본사에서 자동차로 1시간쯤 달리면 국내 의약품 유통업계 단일로는 최대규모인 '평택물류센터'가 나온다.경기도 평택시 청북면에 위치한 평택물류센터는 연건평 5000평으로 3층 규모의 물류 보관시설, 4층에는 직원 기숙사를 갖추고 있다.이 곳에서 포장된 의약품은 백제약품 인천, 분당, 수원, 동부지점 등 수도권 대부분 지역으로 배송되고 있다.24일 오전 방문한 센터는 수납장 끝이 안 보일 정도로 넓은 구역을 자랑했지만, 작업자들은 생각보다 많지 않았다. 총 74명의 인원들이 2교대로 일하면서 하루에 세 번 출하를 하고 있었는데, 종전에 사람이 했던 일의 상당 부분을 기계가 대신하고 있었다.박스단위 및 다빈도의약품이 보관돼 있는 1층에는 피킹(picking)된 600여 거래선의 의약품을 1시간내에 분류할 수 있는 자동소터가 설치돼 있다. 또 지역별로 분류해 운송차량에 탑재할 수 있는 최신설비가 구축돼 있어 보다 빠른 배송이 가능해졌다.국내 의약품 물류센터 최대 규모를 자랑하는 평택물류센터.물류센터는 600여 거래선의 의약품을 1시간 내 분류할 수 있는 자동소터가 설치돼 있다.장동현 센터장은 "약국이 아침에 주문하면 점심 즈음 받아볼 수 있고, 밤에 주문된 물량도 다음 날 약국 문이 열기 전까지 도착된다"고 빠른 배송서비스를 자랑했다. 서비스 질 향상은 고객만족으로 이어져 센터가 문을 연 뒤 약 500곳의 약국 신규 거래처가 생겼다는 설명이다. 김동구 회장은 "기계적 배송시스템이 초기에는 혼란도 일으켰지만, 사람이 하면 생길 수 있는 오차를 없애는 데 결정적인 역할을 하고 있다"고 말했다.김 회장은 "유통규모가 큰 선진국은 2Km에 달하는 약품 자동방식의 라인을 갖추고 있지만, 우리나라에서는 아직 시기상조"라며 "하지만 예전 수작업 방식을 탈피해야 도매의 역할과 기능을 발휘할 수 있다"고 설명했다.그는 "1만5000여개 제품을 수용하는 종합도매가 구색을 맞추기 위해서는 상당한 공간이 필요하다"며 "그런 의미에서 평택물류센터는 약국이 아무때나 제품을 받아볼 수 있도록 집산·분산 기능이 잘 갖춰져 있다"고 덧붙였다.김동구 회장이 출하를 기다리는 의약품을 들어보이며 분류작업 과정을 설명하고 있다.여성작업자가 제품을 분류해 자동 소터로 보내고 있다.2층은 냉장 창고와 향정의약품창고, 저빈도의약품 보관시설이 있고, 피킹작업이 끝나면 1층 소터로 이송되도록 설계돼 있다. 중요한 약품이 많은 만큼 가운을 입은 약사가 관리하고 있었다.또 약품 특성에 맞는 적정 온도를 유지했다. 평택물류센터는 친환경 신재생 에너지인 지열시스템을 이용해 24시간 냉·난방 공종 기능을 갖추고 있는데, 일반 전력사용보다 한달에 약 2000만원이 절약된다는 설명이다.3층은 향후 3자 물류 등 물량증가에 대비한 공간과 반품창고로 구성돼 있다. 반품창고에는 유효기간이 끝나거나 종료가 임박한 제품들이 상당수 보관돼 있었다.김동구 회장은 "반품규모만 40억원대"라며 씁쓸한 표정을 지었다. 그는 "약국경영은 점점 어려워지는데 약사들로서는 부가가치를 만들 수 있는 다른 대안이 없다"며 "제약사가 보다 약국을 배려하는 정책이 필요하다"며 반품물량 정산에 비협조적인 제약사들의 모습을 아쉬워했다.향정신의약품을 관리하고 있는 약사. 평택물류센터는 온도와 습도, 작업 진행현황을 중앙센터에서 통제하고 있다. 김동구 회장이 직접 모니터를 가리키며 설명하고 있다.김 회장은 금융비용을 포함시키지 않는 일부 제약사들의 저마진에도 쓴소리를 했다. 그는 "도매업체 입장에서는 8% 이하 마진으로는 제품을 팔 수가 없다"며 "도매 기능이 마비되면 결국 제약사의 손실도 커질 수 밖에 없다"며 제약사들의 이해가 절대적으로 필요하다고 역설했다. 김 회장은 "최악의 경우 의약품 공급이 안 돼 약사와 국민들이 불편하지 않도록 '금융비용'이라는 구조적인 문제를 인식하고 비용을 올려야 한다"며 "수지가 안 맞으면 제품 매입을 할 수 없다"며 저마진 제약사들에게 경고했다.물류센터와 전국 영업망을 구축해 매출 1조원대 달성을 목표로 하고 있는 백제약품. 최근에는 전자상거래 시장에도 진출해 어려운 약업환경 속에서도 투자를 아끼지 않고 있다.하지만 구조적인 문제, 반품정산과 저마진 문제는 물류 선진화를 바라보는 67년 역사의 이 기업에게도 시급한 걱정거리다.

박호영 한국보건정보정책연구원장이 인사말을 하고 있다.서울대 보건대학원이 고령화 시대를 대비한 보건의료정책에 대해 논의하는 시간을 가졌다.사단법인 한국보건정보정책연구원이 주최로 서울대 보건대학원 H.P.M총동문회(회장 박호영)가 주관한 '2013 100세 시대 보건의료 정책포럼'이 23일 서울대병원 함춘회관에서 개최됐다.박호영 회장은 "한보연 정책포럼에서 우리나라 노인요양보장제도 도입 방안이란 주제로 열띤 토론을 벌인 바 있다"며 "오늘은 그 연장선이다. 우리나라가 국가 사회적 주요과제로 직면하는 저출산 고령화 사회대책의 한 획을 긋는 의미있는 시간이 되길 바란다"고 인사말을 전했다.이날에는 서울대학교 보건대학원 권순만 원장이 '고령 사회를 위한 보건의료 및 요양제도'를 주제로 발표에 나섰다.권 원장은 "장기요양은 사회적 서비스이므로 별도의 제도를 통해 장기요양이 의료화할 가능성을 줄일 수 있다"며 "다만 의료와 요양간 효과적 조합과 협력이 필요한데 두 제도가 별도의 보험으로 운영되는 점을 고려해야 한다"고 전했다.이어 순천향대학교 의과대학 박윤형 교수가 좌장을 맡고 순천향대 김용하 교수, 한국보건사회연구원 최병호 원장 등이 토론발표를 이어갔다.이와 관련 보건복지부 사회복지정책실 박용현 실장은 향후 노인의료정책 추진방향에 있어 20년까지 기대수명과 건강수명의 격차를 세계 최고수준으로의 목표를 잡고 ▲예방 중심의 정책 관점 강화 ▲건강 형평성 확보 ▲노인보건정책 패러다임 전환을 노린다고 밝혔다.이날 정책포럼에는 서울대 보건대학원 권순만 원장, 박상돈 H.P.M명예회장, 전혜숙 전 의원, 대한보건협회 임국환 회장, 대한약사회 유수현 정책기획단, 국민대 보건대학원 장근철 교수를 비롯해 많은 관계자들이 참석해 자리를 빛냈다.

황치엽 회장 황치엽 한국의약품도매협회 회장이 다국적제약사 대표들을 만나 유통마진에 포함된 금융비용은 제약사가 부담해야 한다는 점을 강조할 방침이다.황 회장은 조만간 5곳 정도의 다국적사를 차례로 방문해 유통마진에 금융비용을 포함시킬 것을 요구할 예정이라고 22일 기자와의 만남에서 밝혔다.그는 법적으로 의무화된 금융비용을 도매업체가 부담하는 현행 구조는 불합리하다며 카드수수료를 포함해 약 3.8% 비율을 다국적제약사들이 현행 유통마진에 포함해야 한다고 주장했다.이번 바이엘코리아의 마진인하를 계기로 금융비용을 포함시키지 않은 다국적제약사들의 저마진 구조를 개선시키겠다는 전략이다.다국적제약사들이 도매업체에게 제공하는 유통마진은 6~8%로, 도매업계는 이 마진율로는 이익을 내기 어렵다는 주장이다.특히 법적 의무화된 금융비용 1.8%의 한국의 특수한 상황을 다국적사들이 이해를 하고 유통마진에 포함시켜야 한다는 게 유통업계의 논리다.황 회장은 어느때보다 회원들이 금융비용 인정과 관련해 단결해있는만큼 이번 다국적사 방문이 좋은 성과로 이어질 것이라고 기대했다.그는 "지난 21일 열린 약업발전협의회에서 많은 대형 도매업체들이 이와 관련해 협조를 약속했고, 에치컬 도매업체들도 참여하겠다는 의지를 보이고 있다"며 "시장 자유거래를 넘어 금유비용 인정은 불합리한 문제인만큼 협회가 나서 반드시 개선시키도록 하겠다"고 강조했다.황 회장은 다국적의약협회나 제약협회 등에도 협조를 구할 의향이 있다고 덧붙였다.한편 도매협회는 회장 직속의 '불법행위 고발센터'를 신설 운영하기로 했다. 센터에서는 제약사 및 요양기관의 불공정거래, 회원사들의 구입가 미만 판매 등 약사법 위반 사례, 불량의약품 사례를 신고받아 도매업계의 자율 정화 능력을 키우겠다는 복안이다.

에소메졸과 나프록센을 결합한 진통소염복합제 '낙소졸'이 내달 본격 출시된다.이 제품은 한미약품 주력품목으로 올 하반기부터 전사적인 마케팅을 전개할 것으로 관측된다.한미약품(대표 이관순)은 NSAIDs 대표약물인 나프록센(Naproxen)과 미국 FDA 시판승인을 받은 에소메졸(Esomeprazole strontium)을 합해 개발한 진통소염 복합제 낙소졸정을 11월 1일 본격 발매한다고 23일 밝혔다.나프록센은 미국, 캐나다 등 전 세계적으로 처방되는 NSAIDs 대표약물로 진통소염 효과가 우수하며 타 NSAIDs에 비해 심혈관 위험이 낮은 것으로 입증됐다는 설명이다.그러나 NSAIDs를 주로 복용하는 관절염 환자들은 속쓰림 같은 위장관계 부작용이 흔히 발생하기 때문에 지속적 치료를 위해 항궤양제 등을 별도 처방 받아 복용해 왔다.한미측이 이번에 출시하는 낙소졸은 국내 개량신약 최초로 미국 FDA 시판승인을 획득한 항궤양제 에소메졸과 나프록센을 합해 개발함으로써 NSAIDs 복용에 따른 부작용 걱정 없이 관절염 환자의 지속적인 치료를 가능하게 했다는 설명이다.특히 보험약가가 정당 445원인 낙소졸은 1일 약값 부담(1일 2회 1정)이 890원으로 NSAIDs와 항궤양제를 따로 따로 복용할 때에 비해 환자의 경제적 부담을 획기적으로 낮추고 복약순응도도 높이는 것이 특징이다.한미 관계자는 "낙소졸은 위장장애, 심혈관 위험 등 부작용이나 약값부담 같은 문제점을 해결한 맞춤형 NSAIDs"라며 "진통소염제 장기복용이 필요한 노인이나 관절염 환자들의 치료효과를 높이는데 기여할 것으로 기대한다"고 말했다.한편 NSAIDs 소염진통제 전체 시장은 연간 약 2,400억원이며 이중 NSAIDs와 항궤양제 등을 병용하는 경우는 1000억원 규모로 추정된다.

대웅제약 조직 개편에 관심이 쏠리고 있다.21일 관련업계에 따르면 대웅제약은 10월부터 OTC조직을 대대적으로 정비했다.가장 눈에 띄는 변화는 대표품목 우루사 조직의 개편이다.대웅은 이달부터 우루사 전담팀을 별도로 신설해 영업과 마케팅에 집중한다는 전략을 세웠다.특정 품목 전담 조직이 만들어진 건 매우 이례적이다. 우루사를 집중육성, 관리하겠다는 의지를 반영한 것으로 분석된다.국내제약사 중에서 특정 품목 전담팀을 둔 곳은 동아제약 박카스 사업부 뿐이다.우루사 전담팀의 경우 1명의 비즈니스 매니저를 두고 전담 영업사원 7~8명이 우루사 1품목에 대해서만 디테일을 한다.전담팀엔 경험 많은 영업소장 출신 영업인력 투입된 것으로 확인됐다.우루사를 제외한 대웅의 나머지 OTC 품목은 영업인력 60여명이 제품을 세분화해 담당하는 내용으로 조직을 개편했다.이번 대웅의 조직개편은 영업환경이 갈수록 위축되고 있는 상황에서 생존을 위한 과감한 결단으로 풀이된다.최근 실적부문서 어려움을 겪고 있는 만큼 우루사 등을 집중 성장동력으로 삼고 인력 재배치를 통해 새 전기를 마련하겠다는 의도로 보인다.여기에 OTC 약국 외 판매 채널에 대한 적절한 대응전략을 사전에 마련하기 위한 시도로도 해석된다.한편 대웅제약은 이번 조직개편과 맞물려 영업과 마케팅 분야에서 대대적인 인력 순환보직도 진행하고 있는 것으로 알려졌다.

한국얀센 '브라본토'한국얀센 발기부전치료제 ' 브라본토'(미로데나필염산염)가 3년만에 시장에서 철수했다.식약처는 지난달 30일자로 브라본토에 대한 허가를 취소했다.이 약은 성분명에서 알 수 있듯 SK케미칼 엠빅스와 제품명만 다른 코마케팅 품목으로 프릴리지와 사실상 같은 배를 탔었다.조루치료제 '프릴리지'를 판매하면서 비뇨기과 시장 시너지를 위해 브라본토를 도입했기 때문이다.이 약은 발매 첫 해 10억원 가량의 매출을 기록하기도 했다.하지만 지난해 말 프릴리지가 메나리니로 판권이 넘어가면서 자연스레 이 제품의 영업도 중단됐다.얀센 관계자는 "프릴리지 판권이 넘어 가면서 해당품목을 담당하던 영업사원들도 다른 부서로 배치하게 됐다"고 말했다.프릴리지 판권이 없는 상태에서 브라본토만 가지고 영업부서를 유지하는 데 한계가 있었던 셈이다.이에 따라 한국얀센은 3년만에 제품 허가를 자진 취하하고 해피드럭 시장에서 완전 철수하게 됐다.

황치엽 회장한국의약품도매협회(회장 황치엽)는 시장형 실거래가 제도의 재도입 논의와 관련해 이 제도가 시행 기간 동안 많은 문제점을 드러낸 제도이므로 재시행돼서는 안 된다는 의견을 복지부 측에 전달했다고 밝혔다.22일 오후 황치엽 도매협회장과 이준근 상근부회장은 복지부 맹호영 보험약제과장 등을 만나 도매협회는 시장형 실거래가 제도의 문제점과 도매협회의 입장을 담은 건의서를 전달했다.이 건의서를 통해 도협은 시장형 실거래가 제도가 1원 낙찰을 유발하는 등 국내 약업계를 붕괴시키는 제도이며, 득보다 실이 훨씬 많은 제도라는 점을 집중적으로 지적했다.특히 제도의 허점을 악용한 일부 의료기관만 덕을 보는 상황이 자명한 상황에서 잘못된 제도를 지속적으로 유지하는 것은 정부가 스스로 리베이트를 용인하는 것과 다를바 없다고 강조했다.황치엽 회장은 "시장형 실거래가제도의 재시행은 절대 추진돼선 안 되며 반드시 폐지해야 한다"고 목소리를 높였다.