녹십자는 ' 비맥스'로 고함량 비타민제제 4대 회사로 우뚝 섰다. 대웅제약, 유한양행, 일동제약과 함께 상위권 경쟁을 펼치고 있는 녹십자는 고함량 비타민 시장에서 최소한의 마케팅 비용으로 돌풍을 이어가고 있다. 2012년 출시된 비맥스 브랜드는 작년 75억원(회사 자체 집계)의 매출을 기록했다. 올해는 녹십자 일반의약품 최초로 100억원을 목표로 두고 있다. 특히 대중광고없이 오로지 인력에 의해 높은 실적을 기록했다는 점에서 동종업계에서도 엄지손가락을 치켜세운다. 비맥스를 담당하고 있는 강성모(40) 녹십자 마케팅2팀 과장은 "경쟁회사랑 비교해 마케팅 비용을 최소화했음에도 비맥스는 고속성장률로 이제는 녹십자 일반의약품 최초로 100억원대 블록버스터를 바라보는 제품으로 성장했다"면서 "오로지 약국을 직접 공략한 94명의 영업사원들의 힘"이라고 설명했다. 비맥스는 현재 직거래로만 약국에 공급하고 있다. 개국약국 2만1000개 중 약 1만2500개를 94명의 영업사원이 커버하고 있다. 100% 직거래로 유통하다보니 유통비용 절약, 거래처 요구에 대한 빠른 대응, 제품 설명에서 장점을 발휘할 수 있었다. 당연히 약국의 반응도 좋다. 강 과장은 "고함량 비타민제제는 대중광고를 통한 지명구매보다 약사 권유에 의한 판매가 높은 제품군 중 하나"라며 "비맥스는 월등한 영업력을 바탕으로 '약사 본인이 복용하면서 권하는 비타민'으로도 유명하다"고 말했다. 약사들의 높은 선호도는 제품력이 바탕이 됐기에 가능했다. 지난 2014년 출시된 '비맥스골드'는 비타민 B1, B2, B3, B5 등 비타민 B군 10여종과 비타민C 등이 최적 섭취량(Optimal Daily Intakes) 기준에 따라 함유된데다 칼슘의 체내 흡수를 돕는 비타민 D와 해독과 세포보호작용을 돕는 엘시스테인(L-Cysteine) 등을 보강해 인기를 끌고 있다. 비맥스골드만 작년 59억원의 매출로 전체 브랜드를 이끌고 있다. 여기에 비타민C, 비타민E 등 항산화제와 미네랄을 추가한 '비맥스에이스', 활성비타민 B군 외에 비타민 10여종과 각종 미네랄이 함유된 제품 '비맥스 액티브'를 잇따라 출시하며 소비자 기호에 맞는 제품군을 구축했다. 특히 최근 출시된 비맥스액티브는 4종류의 활성비타민 B군(B1, B2, B6, B12)이 포함돼 일반 비타민보다 체내 흡수가 잘 되고, 생체이용율이 높아서 작용시간이 더 길다는 장점이 있다. 성인기준으로 식후 1회 1정 복용으로 편의성을 높였다. 여기에 조만간 근육경련 등에 효과가 있는 마그네슘이 추가된 활성형 비타민제제 '비맥스리퀴드연집캡슐'도 추가할 계획이다. 강 과장은 "비맥스골드는 고함량 비타민D를 보강해 타사와 차별화를 이끌었고, 4월 출시 예정인 비맥스리퀴드는 고함량 마그네슘이 함유되면서 활성형 비타민을 적용한 선제적 제품"이라고 소개했다. 아직까지 고함량 마그네슘을 함유한 비타민제제 중 활성형 비타민이 들어간 제품은 없다는 설명이다. 비맥스골드와 비맥스액티브는 피로회복이 필요한 20~40대 직장인을, 비맥스에이스는 50대 이상 노년층을 타깃으로 삼고 있다. 강 과장은 "기존 비타민제제들이 질병 예방 차원의 비타민 성분이 함유됐다면 고함량 비타민제제들은 1일 권장량 최대치로 비타민군들이 균형있게 함유돼 질병예방뿐만 아니라 치료 개념의 제품"이라고 설명했다. 그는 "특히 30~40대 젊은층에서 고함량비타민 수요가 높다"면서 "TV광고 품목이 아니지만 전체 500억원대 시장이 형성돼 있다"고 덧붙였다. 전체 비타민 제제 시장규모 2300억원에서 약 20%가 고함량 비타민이 점유하고 있다는 것이다. 하지만 성장률 면에서는 기존 종합비타민보다도 더 가파르다는 게 김 과장의 설명이다. 녹십자는 탄탄한 OTC 영업력과 다양한 마케팅을 통해 비맥스를 100억원 블록버스터 제품으로 성장시킬 계획이다. 현재 녹십자에서 연매출 100억원이 넘는 일반의약품은 없는데, 비맥스가 첫 스타트를 끊길 기대하고 있다. 강 과장은 "올해는 보다 다양하고 적극적인 마케팅을 펼칠 계획"이라며 "신제품 출시를 바탕으로 SNS, 블로그 등 온라인 소비자 마케팅과 약사들을 위한 심포지엄도 준비하고 있다"고 말했다. 또한 더 많은 판매처 확보를 위해 장기적으로 유통 다변화도 검토하고 있다고 덧붙였다. 강성모 과장은 "녹십자가 백신, 혈액제제로 유명하지만, 2001년 인수한 상아제약의 OTC DNA도 존재하고 있다"면서 "117명의 OTC 전문인력을 무기로 매년 8~9%의 성장을 이루고 있다"고 강조했다.

파마리서치프로덕트(대표 정상수·안원준)가 지난 9일부터 11일까지 중국 광저우에서 열린 '2017 국제 미용 엑스포(China International Beauty Expo)'에 참가해 전 세계 1000명의 바이어를 대상으로 파마리서치 특허 기술 적용 의료기기와 화장품을 소개했다고 13일 밝혔다. 광저우 국제 미용 엑스포는 미용 관련 세계 3대 박람회다. 2016년 광저우 국제 미용 엑스포에는 21개국 3800여 업체, 방문객 80만명이 참관했다. 이번 행사에는 약 1000명 이상의 바이어들이 파마리서치프로덕트(이하 파마리서치) 부스를 방문한 것으로 알려졌다. 이들은 DNA 최적화 관련 특허 기술을 적용한 재생의학 품목에 대한 수출입 상담을 진행했다. 파마리서치는 지난해 중국 국가식품약품감독관리총국(CFDA)로부터 c-PDRN 성분 화장품 '디셀 350' 허가 이후 중국 시장을 대상 마케팅 활동을 적극 펼치고 있다. 올해 초 유럽 CE 인증 의료기기 '리쥬란' 시리즈 제품은 특히 높은 관심을 받았다. 회사 관계자는 "올해 초 미국 현지 법인 설립과 화장품에 대한 중국 위생 허가를 취득하며 본격적인 글로벌 미용시장 진출을 위한 초석을 마련했다"며 "지속적인 연구개발과 세계적 행사 참가 마케팅 활동을 통해 재생 의약품 뿐 아니라 글로벌 미용시장에서도 경쟁력을 공고히 다져나갈 계획"이라고 말했다.

조용준 제약협동조합 이사장(51)은 2013년 이사장에 취임, 올해로 재임 5년째을 맞고 있다. 과거 오너 1세대들이 조합 이사장을 맡았지만 조용준 이사장은 2세대 오너로는 처음으로 중소제약사들의 소통창구 역할을 하고 있는 셈이다. 그래서인지 협동조합의 최근 행보는 매우 역동적이다. 끊임없는 협업을 통해 중소제약사 스스로 틈새시장을 찾고 있다. 조용준 이사장은 ICH(국제조화기구)와 같은 규제기구 가입 등으로 국내 중소제약기업들도 글로벌 수준의 시설과 품질관리 체계를 준비하기 위한 투자부담이 함께 요구되는 상황을 맞이했다고 전제했다. 따라서 향후 중소제약사들의 협동과 상생공존이 어려운 제약 환경을 극복하는 열쇠가 될 것이라고 강조했다. 이러한 비전을 실현하기 위해 조용준 이사장은 다양한 공동사업의 기반을 다지고 있고, 정부 등에 중소제약사들의 애로사항을 적극 건의하고 있다. 숙원사업으로 추진했던 향남제약공단 아파트 재건축사업이 최근 허가를 받고 본격적인 공사에 들어가는 등 중소제약사 복지정책에도 남다른 관심을 보이고 있다. 하지만 여전이 그는 목마르다. 중소제약사들의 실질적인 고민인 지방 연구소나 공장 등의 인력채용 문제 등이 해결할 과제로 남아있기 때문이다. 조 이사장은 "모 바이오기업의 경우 연구소가 충남 대덕에 있을때는 박사급 인재를 뽑으려 해도 지원자가 없어 고민했는데, 최근 서울로 연구소를 옮긴 이후에는 2명을 채용하는데 박사급 인력 100명이 몰렸다"며 "인력채용 등의 구조적인 문제를 풀기위한 노력에 집중할 것"이라고 말했다. 이런 의미에서 중소제약사 공동 연구개발이 가능한 '공동 R&D 센터'를 서울에 유치하는 것은 중소기업의 가려움을 긁어주는 효자손 역할을 할 수 있을 것이라고 그는 믿고 있다. 조 이사장의 실질적인 고민은 무엇이고, 중소제약사들의 비전은 어떻게 공유해야 할까? 그에게 길을 물었다. 픽스와 ICH 정회원으로 가입 등으로 국내 제약산업 위상이 격상됐다. 중소기업 입장에서는 다른 시각으로 볼수도 있지 않나? 그렇다. 국제기구 가입으로 이젠 국내 중소제약사들의 제조와 품질관리 수준도 함께 올라가야 한다. 과거보다는 이 부문에 인력과 장비투자가 확대되는 것은 어쩔수 없는 현실이다. 또 중소제약사 뿐만 아니라 현재 모든 제약사의 고민은 다품목 소량생산 구조에서 어떻게 소품종 다생산 체제로 체질개선을 이끌어 갈지에 대한 고민이 있다. 단기간에 품목 구조조정을 하기에는 어려움이 있다. 모든 회사들의 동일한 고민일 것이다. 그럼에도 불구하고 품목당 생산성을 높이고 대형품목화를 시키기 위한 노력은 이어지고 있다. 어차피 체질개선을 해야 한다며 최근 정부가 추진하고 있는 정책들은 의미가 있다고 판단된다. 식약처도 글로벌 진출을 돕고 있다. 결국 어려운 제약환경을 극복하는 길은 중소기업들에게도 글로벌과 R&D가 해답이라고 생각한다. 전통적인 내수중심의 국내 제약산업이 어떻게 글로벌로 나아갈 것인지가 고민일텐데, 중소기업 입장에서 해법은 무엇이라고 보는가? 국내 제약산업은 여전히 기회가 많이 남아있다. 중소제약사들도 적극적으로 노력해서 글로벌 진출을 이뤄보자는 의욕도 강하다. 말했듯이 R&D에서 답을 찾아야 한다. 중소제약사 입장에서는 복합제 등을 비롯한 개량신약 개발이 경쟁력이 있다고 판단된다. 지난해 전세계 수많은 국가를 방문하면서 찾은 해답이다. 글로벌 시장에서도 한국의 복합제와 개량신약은 기회요소가 있다. 통상적으로 한 회사가 개량신약 한 품목을 개발하려면 약 5년이라는 시간과 70억원대의 투자비용이 든다. 사실상 한품목 개발하기도 쉽지않은 것이 현실이다. 반면 5개 제약회사가 공동 R&D를 통해 개량신약을 개발할 경우 투자비용은 1년에 2억수준으로 내려가고, 개발품목수도 늘어나게 된다. 개발 의약품 독점구조가 불가능진 상황에서 마케팅 능력이 부족한 중소제약사들에게는 협업을 통한 개량신약과 복합제 개발이야말로 리스크를 없애고 진입장벽도 줄일수 있다고 생각한다. . 이를 위해 특허만료와 연계해 빠르게, 차별화된 제품을 개발하는 것이 급선무다. 한국은 특허경쟁이 남다르다. 충분히 특허 싸움에서 틈새시장을 노려볼 수 있다. DDS(약물전달기술) 등도 경쟁력이 있다. 중소제약 협업의 형태는 다양하게 이뤄질 것으로 보인다. 올해 이를 어떻게 구체적으로 실행할 것인가? 제약협동조합 이사장으로 조합 회원사에 강조하는 부문이 바로 협업이다. 힘을 모은다면 에 시너지를 만들수 있다는 확신이 있기 때문이다. 제약산업 특성상 협업이 요구되기도 한다. 구체적으로 제약협동조합은 지난해 시판후 안정성 시험 의무화에 따라 공동안정성시험센터 설립 준비를 마치고 시설 공사를 진행중이다. 하반기부터 시험 업무 수행이 가능해지고, 협동화 업무 첫번째 사업이 될 것이다. 공동 안정성시험센터 시험검사기관 설립 및 검사수주 등 공동 협력사업 추진을 통해 협업의 효과를 극대화할 계획이다. 다품종 구조에서 전품목 안정성시험 제도 도입은 회사 혼자 하기에는 다소 어려움이 있다. 많은 시간과 노력이 필요하기 때문이다. 협동조합과 여러 중소제약사들이 공동 출자를 통해 안전성 시험센터 건립을 추진하는 것이다. 비용절감과 효율성 측면에서 중소기업들에게 큰 도움이 될 것으로 기대하고 있다. 현재는 제약사 10여곳이 참여하고 있지만 기업수를 늘려나갈 계획이다. 이와함께 공동생동은 가장 효율적인 협업 아이템이다. 여기에 공동 제제연구 등에도 주력하고 있다. 협력이 필요한 분야는 많다고 생각된다. 중소제약사간 협업의 또 다른 중점 아이템은 무엇인가? 가장 중요한 부문은 중소제약 인력 채용 갈증을 해결하는 것이다. 서울에 공동 R&D 센터를 조성할 수 있다면 이러한 문제를 해소하는 데 가장 효과적일 수 있다. 하지만 예산 부문이 장벽이다. 중소기업들이 큰 땅을 사기에는 어려움이 있기 때문이다. 서울시 등에서 이를 도와줘야 한다. 서울시가 보유하고 있는 부지를 제공하고 중소제약사들이 십시일반 뜻을 모아 R&D 센터를 짓는다면 인력난에 허덕이고 있는 중소제약사들에게 큰 도움이 될 것이라는 확신이다. 정부가 중소제약을 위한 R&D 환경을 만들어줘야 한다. 대기업들은 연구소가 지방에 있어도 직원들 취업이 상대적으로 용이하다. 반면 중소제약사들은 지방에 있으면 구직자가 없다. 서울시에 공동 R&D 센터 건립을 위한 부지 제공을 요청할 계획이다. 연구개발 기반을 만들어주면 우수한 인재들은 분명히 올것이다. 중소제약 컨소시엄에 대한 정부지원 확대를 위한 현실적인 방법은 무엇이라고 생각하는가? 제약업종은 기본적으로 다품종 체제다. 1등하는 제약사가 모든 의약품 시장을 지배할수 있는 구조가 아니다. 정부는 늘 중소기업을 도와준다고 말한다. 하지만 현실은 녹록치 않다 제약산업이 기본적으로 규제산업이라는 측면에서 중소기업 입장에서는 좋은 제도와 정책이 만들어지길 원하지만 적응하기 힘든 제도도 있기 때문이다. 해서 정부와 제약기업간 소통이 필요하다. 중소기업중앙회가 소통의 창구 역할을 잘 해낼 것으로 기대하고 있다. 현재 중소기업중앙회 임원으로 활동중이다. 중앙회 안에는 헬스케어 위원회도 있다. 이곳에서 전체 산업에 대한 조율과 협업이 가능하다. 복지부, 식약처, 산업부, 기재부, 국세청 등 정부기관에 제약산업 애로사항을 건의할 수 있는 소통의 자리가 많이 만들어지고 있다. 협동조합도 중소기업중앙회를 통해 제약산업 애로사항에 대한 끊임없는 소통을 할 것이다. 중소기업들도 글로벌 시장 진출을 위한 다양한 전략을 수립하고 있다. 효율적인 해외시장 진출방안은 무엇이라고 생각하는가? 한국은 대기업과 중소기업이 대부분 갑을관계로 형성이 돼 있다. 예를 들어 현대자동차가 있으면 여기에 납품하는 중소기업이 수만개다. 하지만 제약산업은 대형제약과 중소제약으로 나눠지지만 각자의 영역에서 활동하고 있다. 예를들어 동구바이오제약이 피부과 리딩기업이고, 환인제약이나 명인제약 등은 CNS 분야에서 경쟁력을 갖고 있다. 제약계 선배들의 이야기를 들어보면 90년대 이전에는 국내 100대 기업에 제약사 5개정도 포함돼 있었다. 하지만 지금은 100대 기업이 되려면 5조 이상 매출을 해야한다. 국내 제약기업이 겨우 500대 기업에 들어가는 정도다. 그만큼 과거에는 제약산업이 차지하는 비중이 컸지만 현재는 전체산업에 비해 제약산업 비중은 크지 않다. 그러나 이는 분명히 다시 역전될 것으로 확신한다. 글로벌 시장 공략에 해답이 있다. 중소제약기업의 타깃은 아시아국가다. 아시아 시장은 전체 산업 성장률이 7%에 달하고 헬스케어산업 성장률은 매년 평균 13%이상 빠르게 성장하고 있다. 여전히 허가규정은 까다롭지만 국내제약기업도 선진화 과정에 있는 만큼 아시아 시장의 적극적인 공략이 가능할 것으로 기대하고 있다. 또 과거 2~3년은 기본적으로 소요됐던 글로벌 시장 진입도 ICH 가입 등으로 빨라질 수 있다고 판단된다. 앞으로 국가간 상호인증제도 활성화를 통해 제조와 품질관리 인증을 받게되면 해외시장 진출에도 큰 도움이 될 것으로 예상된다. 향남제약공단에 사원아파트 재건축을 한다고 들었다. 마지막으로 하고싶은 말은? 향남제약공단 사원아파트 재건축은 조합의 역점 사업중 하나였다. 14층 규모의 76세대가 들어갈 수 있는 사원아파트가 조만간 완공될 예정이다. 현재 건축허가를 받아 향남 신도시 내 1군 건설사하고 조율중이다. 완공은 내년 하반기쯤이 될 것으로 보인다. 앞으로도 제약협동조합이 직원들 복지를 위해 더 노력할 계획이다. 그동안 창업세대가 도맡았던 이사장을 젊은 오너 2세가 하다보니 많이 부담스러웠다. 제약사를 경영하고 있고 회사를 열심히 키워야하는 입장에서 협동조합 이사장을 맡고 있으니 더욱 그렇다. 조합 이사장이 생각보다 시간과 노력이 많이 들어가는 자리라는 것을 새삼 깨닫고 있지만 .이왕 하는거 열심히 해보자는 생각이다. 앞으로 제약조합 위상 강화를 위해 더 경주할 것이다. 중소기업중앙회와 함께 협동조합이 정부와 제약기업 간 소통창구 역할을 할 수 있도록 최선을 다하겠다. 지켜봐달라.

제약사가 도매 거래 내용을 일방적으로 바꿔 일방적으로 통보하는 방식이 도매업계 내부에서 계속해 도마 위에 오르고 있다. 가격 인상은 물론 마진과 반품같은 예민한 사안도 사전 논의 없이 조건을 바꿔 통보해 도매 불만은 높아지고 있으나 '도매간 경쟁을 파고드는 제약 우위 현실' 때문에 이러지도 저러지도 못하며 속앓이를 하고 있다. 최근들어 가격 인상에 앞서 제약사가 유리한 쪽으로 주문량을 유도하는 사례가 확산되고 있다. 일부 다국적사 OTC 정책인데, 특정 나라의 다국적사들이 점차 같은 방식으로 '밀어넣기 아닌 밀어넣기'를 한다는 주장이다. 최근 A사는 한 일반의약품 도매 공급가격을 인상했다. 인상 공지를 하며 도매에 '1년치를 미리 주문하라. 인상 전 가격으로 주겠다'며 영업하고 있다. 주문량을 도매가 아닌 제약이 유도하는 것인데, 도매가 섣불리 거절할 수 없는 게 경쟁사들이 인상 전 가격으로 제품을 매입하기 때문이다. 온라인몰 활성화되는 가운데 B, C, D 도매의 공격적인 판매가격 인하가 논란이 되는 상황에서 A사의 전략은 잘 먹혀들고 있다. 만약, 제약사 제안을 거부하고 인상 전 가격으로 물량을 충분히 확보하지 못하면 온라인몰 가격 경쟁에서 한참 밀려나기 때문이다. 한 관계자는 "도매가 거절할 수 없는 요구이기에 더 탐탁치 않다"며 "가격 인상을 빌미로 제약은 1년치 영업을 미리 해놓고, 도매는 신가와 구가를 두고 이전투구를 할 수 밖에 없는 것"이라고 지적했다. 그는 "마진 인하, 반품 조건 변경 등 타격이 큰 조건 뿐 아니라 이런 작은 조건들까지도 제약이 논의 없이 자사 편의대로만 움직이고 있다"고 덧붙였다.

한미약품그룹 임성기 회장의 차남 임종훈 전무가 주주총회를 통해 사내이사로 선임됐다. 아울러 권세창 R&D센터본부장도 사내이사가 됐다. 한미약품은 10일 오전 한미약품 본사에서 열린 주주총회를 통해 임종훈 전무와 권세창 부사장의 사내이사 선임을 원안대로 승인했다. 이번 주주총회를 통해 그룹 장남인 임종윤 한미사이언스 대표에 이어 임종훈 전무(한미 관계사 한미IT, 온타임솔루션 대표)까지 경영에 본격 참여하게 됐다. 한미약품 경영·정보 분야를 담당한 임 전무는 1977년생으로 2007년 입사 이후 10년 만에 등기이사가 됐다. 랩스커버리 기술 등 한미약품 신약개발을 이끌어 온 권세창 부사장도 사내이사로 선임되는 한편 사장으로 승진했다. 기존 등기이사로 생산부터 개발·전략기획·마케팅을 담당한 우종수 부사장도 사장에 올랐다. 이날 한미약품은 이관순 대표가 상근고문으로 남는다며 사임을 발표해, 앞으로 한미약품은 권세창·우종수 공동대표 체제와 총 8인의 이사회로 운영된다. 이전까지 총 6명의 이사(사내 3명, 사외3명)로 꾸려진 한미약품 이사회는 이관순 대표(총괄)가 물러나고 임종윤 전무와 권세창 사장이 등기이사에 들면서 총 4명의 사내이사진이 된다. 보건경제학(약물경제학) 전문가인 서동철 중앙대 약대 교수를 신인 사외이사로 선임하며 김창순, 이동호, 김성훈 씨 등을 포함한 4명의 사외이사까지 총 8인 이사회로 운영된다.

제약사의 반품 규정이 갈수록 까다로워지면서 도매와 약국 모두 울상을 짓고 있다. 최근 5년 사이 제약사가 정산을 거부한 약가인하·반품 물량이 최고 10배까지 증가했다는 주장이다. 9일 도매업계와 약국에 따르면 제약사가 반품을 원천적으로 봉쇄하는 교묘한 규정을 만들어 내세우고 있다. 특히 피해가 약국 반품을 받고 제약에 정산을 받지 못하는 도매업체에 집중되고 있다. 일부 제약사는 제품번호와 유효기간을 일일이 입력해 제품 확인이 돼야 반품을 할 수 있는 인터넷 페이지를 활용하고 있다. 입력작업도 까다롭지만, 입력 후에도 '자사에서 출하한 제품이 아니다', '번호가 일치하지 않는다'며 반품 자체를 거부하는 등 과정이 까다롭다. 업계 관계자는 "약국은 적어도 온라인몰, 직거래, 도매 등 5~6곳에서 약을 받아 반품을 하는데, 도매는 그때그때 제품번호를 확인하고 반품을 거부할 수 없다"며 "거부했다가는 거래가 바로 끊기기 마련이다. 제약이 일부러 반품을 거부하는 것으로밖에 볼 수 없다"고 지적했다. 문제는 이러한 분위기가 확산되고 있다는 점이다. 전반적으로 제약사가 반품 규정을 확대하는 추세다. 관계자는 "반품 뿐 아니라 약가인하 차액 정산도 기피하는 곳이 늘어 제약이 처리해주지 않은 도매 부채가 어마어마하다"며 "약가인하 이후 지금까지 아예 정산을 한번도 해주지 않은 제약사가 수십곳에 이른다"고 설명했다. 한편 도매는 제약사 담당자만을 탓할 수도 없다. 제약사 정책에 따라 담당자는 자신의 거래처에서 나오는 반품에 따라 실적을 평가받기 때문에 무조건적으로 편의를 봐줄 수도 없는 상황이다. 한 예로 모 제약사는 시장에 깔린 전체 반품 물량이 2억원이라는 것을 집계한 후 반품 예산을 1500만원만 잡았다. 담당자는 500만원을 전국 도매에 조금씩 분배하며 거래 도매를 달래는 형식이다. 도매가 약국 반품을 점차 기피할 수 밖에 없는 환경인 것이다. 다른 업체 관계자는 "일련번호제도가 시행되면 제품번호, 유효기간 뿐 아니라 일련번호까지 입력해야 반품이 처리될 판"이라며 "약가인하, 일련번호 제도와 같은 약사법 개정은 반품, 정산 등 사후관리를 담은 시행령과 시행규칙 개정이 반드시 함께 이뤄져야 한다"고 강조했다.

아로파약사협동조합(이사장 김진수)은 최근 KYPG, 참약사협동조합, 파씨엠 등 약사 단체 3곳과 연합해 약사, 제약사 간 협력을 통한 일반약 활성화 방안을 찾는 사업을 계획하고 있다. 첫 번째 사업은 연합 학술강좌다. 계획 중인 강좌는 그동안 해왔던 일방적인 제품 강의나 심포지엄과는 다른 방식으로 진행한다는 게 기획한 약사들의 설명이다. 참여하는 약사와 제약사가 쌍방향 소통 과정을 통해 약국에서 일반약을 활성화할 수 있는 방안을 함께 강구한다는 것이다. 강좌는 특정 주제를 정한 후 그에 맞는 제품을 선정해 다수 제약사들이 참여하게 하는 방식으로 진행된다. 약사 강사가 질환이나 기전에 대한 학술적인 설명을 하면 참여한 제약사들은 관련한 제품을 각각 소개할 수 있도록 하는 것이다. 오는 4월 30일 처음 진행되는 '피로회복제' 강좌는 양인규 약사가 강사로 나서 만성피로에 대해 강의하고, 그 주제에 맞는 제품을 보유한 8개 제약사 관계자가 나와 각각의 제품의 기저, 특장점, 판매팁 등을 소개하도록 할 예정이다. 강의 후에는 토론 시간을 갖고 참여한 약사, 제약사들이 제품에 대해 토의하며 약국에서 주제에 해당하는 일반의약품을 효율적으로 상담하고 판매할 수 있는 방법을 함께 찾는 시간을 갖겠다는 게 주최 측의 계획이다. 김진수 이사장은 "새로 나오는 일반약도 줄고 있는데 더해 최근에는 새로 약이 나와도 약사가 아닌 처방을 하는 의사를 찾는 게 현실"이라며 "제약사들도 일반약을 병원에 마케팅해 처방을 내는 방법을 이용하고 있다"고 말했다. 김 이사장은 "약사가 일반약 주최라는 점을 제약사들에 인식시키는 계기도 만들고자 한다"며 "제품에 대해 누구보다 잘아는 업체가 약사들에 관련 내용을 설명할 수 있는 장을 만들고 양 측의 의견을 교환하며 효율적인 방안을 강구해가자는 취지"라고 설명해다. 단체들은 이번 강좌를 통해 일반약 활성화의 필요성이 약사사회에 다시 인식될 수 있는 계기가 마련되길 바라고 있다. 이를 위해 일방적인 강좌를 넘어 약사들이 직접 참여할 수 있는 방안을 고민하고 있다. 각 주제에 맞춰 일반약 상담 차트를 만들어 배포하거나 강좌 전, 후 특정 질환이나 제품에 대한 참여 약사들의 생각을 묻는 미니 설문조사 등이 그것이다. 김 이사장은 "최근에는 약사들 조차 일반약 상담 필요성을 크게 느끼지 않는 것 같아 안타깝다"며 "제약사는 물론 일선 약사들에도 일반약에 대한 인식을 새롭게 하고, 약사의 주권을 되찾자는 생각에서 진행하는 만큼 정보를 나누는 동시에 소통하는 자리가 됐으면 한다"고 말했다.

오리지널보다 낮은 약가로 시장을 빼앗아오던 제네릭사의 전략 수정이 불가피해졌다. 약 800~900억원대 시장을 형성하고 있는 대형 오리지널 품목 트윈스타가 최대 200원 약가 인하로 개량신약과 오리지널 가격 역전현상이 발생했기 때문이다. 제네릭은 가격 경쟁우위를 단 두 달 만에 잃었다. 개량신약은 물론 오리지널과 동일하게 또는 저렴하게 출시한 제네릭 모두 트윈스타 대비 '효능'과 '가격'을 시장에 증명해야 하는 입장이다. 8일 관련업계에 따르면 ARB(텔미살탄)+CCB(암로디핀)복합제 시장의 마지막 알짜배기였던 트윈스타가 지난 2월 약가인하로 지난해 12월 출시한 제네릭 약물이 두달만에 바로 시험대에 올랐다. 트윈스타는 ARB+CCB제제 중 약 800억원대 규모로 고혈압치료제 중 가장 큰 시장을 형성하는 제품이다. 개량신약까지 합하면 시장규모는 1000억원을 넘는다. 지난해 9월 트윈스타와 개량신약인 종근당의 텔미누보 PMS(시판 후 조사) 만료로 제네릭 시장이 열렸다. 한독, 동국제약, 부광약품, JW신약, 현대약품, 대원제약, 광동제약, 삼진제약, 엘지화학, 제일약품, 휴온스, 한국콜마 등 67개 중·상위권 제약사들이 오리지널과 동일한 40/5, 40/10, 80/5mg 제형을 각각 선보였다. 고혈압 치료제 중 가장 큰 시장을 형성하는 트윈스타를 국내 제약사들이 시장성이 높다고 판단해 앞다퉈 제네릭 제품을 내놓은 것이다. 67개사 중 60곳은 오리지널 트윈스타의 약가인하로 가격이 동일해졌다. 다만 알보젠코리아, 현대약품, 부광약품, 한화제약, 한독, 삼진제약 등 7개사는 오리지널 대비 낮은 약가를 선택했다. 특정 품목은 오리지널 대비 최대 24%까지 차이가 났다. 트윈스타 40/5mg 제형 상한가는 706원이다. 제네릭 최저가는 672원에서 565원을 형성했다. 40/10mg 제형은 상한가 762원에 제네릭 최저가 686원~610원, 고용량인 80/5mg는 상한가 853원에 제네릭 최저가 814원~682원까지 가장 큰 폭을 보였다. '단순 복합제'인 트윈스타는 제네릭 출시에 따른 약가 가산우대를 적용받지 않아 바로 53.55%까지 약가가 인하돼 제네릭 상한가와 가격이 동일해졌다. 업계와 복지부에 따르면 오리지널사는 제네릭 급여 등재 이후 약가인하에 관해 의견을 표명할 수 있는 '재평가'를 요청할 수 있다. 이때 약가 재평가에 30일, 심평원·복지부 등 기관의 재확인에 30일, 총 60일 정도가 소요된다. 지난해 12월 1일 첫 출시한 일동제약 '투탑스' 이후 트윈스타 약가인하가 2월 1일에 이뤄진 점을 고려하면 베링거인겔하임 또한 재평가 절차를 통해 사실상의 유예기간을 가진 것으로 보인다. 2월 약가인하 뒤 개량신약 종근당 텔미누보는 40/2.5mg이 707원, 40/5mg 840원, 80/2.5mg 854원, 80/5mg 987원으로 전 제형에서 트윈스타보다 비싸졌다. 오리지널보다 가격이 역전된 것이다. 트윈스타 40/5mg와 텔미누보 40/2.5mg은 비슷한 약효를 보이지만 약가는 오리지널인 트윈스타가 '1원' 낮다. 이처럼 오리지널 대비 '저렴한 약가'를 내세우던 개량신약 및 제네릭이 장점을 잃게 됐다. 무엇보다 베링거인겔하임과 유한양행은 이를 시장 확대의 기회로 여기고 있다. 지난해 트윈스타는 제네릭 출시 이슈에도 전년 대비 6% 성장한 795억원(시장조사기관 IMS데이터 기준) 실적을 올렸다. 베링거인겔하임은 약가 인하 후 변경된 가격 정보를 시장에 전달하고 오리지널과 제네릭 비교 논문 및 차별점을 강조하는 마케팅을 전개하고 있다. 지난해 막판 체결한 베링거인겔하임-유한양행 공동판촉 계약 연장은 올해 안정적인 매출 확보를 전망케 한다. 종근당은 PMS 만료에 앞서 인습성을 개선한 업그레이드 제품을 선보여 조제 편의성과 제형 변형 방지 등 차별화에 노력을 기울였다. 지난해 186억원에서 219억원(IMS헬스데이터 기준)으로 약 17% 매출이 증가했다. 오리지널 보다 저렴한 약가를 택한 제약사들은 "장기복용이 필요한 고혈압제 특성상 환자 및 정부의 비용을 절감하기 위해서"라고 밝히면서 "시장에서 눈에 띄려면 가격적인 메리트를 가져야 한다"며 오리지널 보다 낮은 약가를 택한 이유를 설명했다.