도매업계의 유통일원화 염원은 연이은 게릴라성 폭우 속에서도 강행되고 있다. 지난 23일 오전 복지부 앞 1인시위에 나선 강대관 정진메디팜 대표이사는 "지난 13일 제약협회의 유통일원화 유예 동의는 생산자의 시각에서 내부적으로 많은 논의를 거친 후 결정한 것이라 더욱 의미있다"며 "복지부도 업계의 의견을 존중하고 충분히 반영했으면 한다"고 밝혔다. 이어 지난 24일 신민철 NS팜 부장은 "제약회사들이 종합병원 시장을 놓고 도매회사들과 영업경쟁을 하게 되면 제약 고유의 전문영역에 주력할 수 있겠냐"며 우려의 목소리를 높였다. 신 부장은 "세미병원을 주 영업망으로 갖고 있는 도매회사 직원들도 유통일원화 폐지 파급력을 우려하고 있는 상황"이라고 1인시위에 나선 취지를 밝혔다. 지난 25일 시위에 나선 이상헌 부림약품 대표(도협 이사)는 "이미 도매업계를 둘러싼 급격한 약업계 제도변화로 한 치 앞이 불투명한 시점인데, 유통일원화마저 폐지되면 도매업계는 큰 혼란기를 겪게 될 것"이라고 언급했다. 이 대표는 "복지부도 장관 신임 등 내부 변혁을 맞고 있는데, 유통일원화제도의 필요성에 대해서도 새로운 시각으로 접근하길 바란다"고 당부했다. 한편 17일째 이어지고 있는 릴레이 1인시위 현장에 격려 방문한 도협 이한우 회장은 "폭우 속에서도 이어지는 1인시위가 유통일원화 폐지로 풍전등화 같은 도매업계의 상황을 보여주는 듯 하다"며 "도매업계의 호소를 정부가 귀기울여주길 바란다"고 강조했다.

작년말 신종플루 불안감이 최고조일 때 앞다퉈 타미플루 제네릭 개발에 나섰던 제약사들이 신종플루 유행이 종료된 지금 자취를 감춰버렸다. 종근당이 작년 12월 최초로 타미플루 제네릭을 허가받기 전까지 제네릭 개발에 나섰던 회사는 모두 16곳. 이들 회사들은 식약청에 생동성시험을 승인받아 빠른 시일 내 허가획득을 자신했다. 하지만 올들어 이들 제약사들의 타미플루 제네릭 허가신청 소식은 들리지 않고 있다. 26일 식약청에 따르면 올해 타미플루 제네릭을 허가신청한 제약사는 대웅제약이 유일하다. 종근당과 대웅제약을 뺀 나머지 14곳은 생동성시험 승인 이후 허가신청을 위한 어떤 준비도 하지 않고 있다. 작년말 당시 생동성시험에 나섰던 회사는 종근당과 대웅제약을 비롯해 SK케미칼, 씨티씨바이오, 국제약품, 한미약품, 유니메드제약, 명문제약, 휴온스, 대한뉴팜, 하원제약, 광동제약, 동구제약, 일양약품, 진양제약, 알리코제약 등이다. 이들 회사 중 몇몇은 신종플루가 기승을 부릴 당시 타미플루 제네릭 개발 소식으로 주가 상승 수혜를 입기도 했다. 식약청 관계자는 "작년 제네릭 개발에 나섰던 회사들이 올해는 대웅제약말고는 단 한 군데도 허가신청서을 내지 않아 의아해하고 있다"며 "아무래도 신종플루 유행이 종료되자 생동성시험만 끝내고 자취를 감춰버린 것 같다"고 말했다. 제품 허가나 출시는 마케팅 차원에서 제약사가 고려할 일이다. 수요(환자)가 없으니 제품이 안 나오는 것은 어쩌면 당연한 일. 하지만 작년 신종플루 기승 당시 국내 환자를 위한 척 제네릭 개발에 나섰던 회사들이 이제와서 꼬리를 감춘 걸 두고 일각에서는 눈 앞에 이익에 급급해 기업윤리를 저버린 행동이라고 비난하고 있다. 사실 타미플루 제네릭에 너도나도 뛰어들 때 주가상승을 염두한 '단순 발 담그기'라는 비난은 당시에도 존재했다. 특히 타미플루 특허가 2016년에나 종료되고 현실적으로 강제실시는 어렵다는 점에서 제네릭 출시는 허황된 얘기라는 비판도 여기저기서 들렸다. 제약업계 한 관계자는 "당시 신종플루로 인해 관련 주식들이 급등하자 이를 노리고 제네릭 개발에 나섰던 회사도 있는 것 같다"며 "어느 업종보다 기업윤리를 더 강조하는 제약사로서 책임있는 자세가 아쉽다"고 한탄했다.

국제약품(대표 나종훈)은 외과수술, 빈혈환자 등 피가 모자라는 환자에게 조혈효과가 뛰어난 철분주사제 페로빈주를 발매했다고 25일 밝혔다. 출산, 수술 등과 같은 혈액 손실이 많은 의료 과정 중, 혈액 적정 재고량 부족과 수혈의 많은 부작용, 수혈 거부 환자 등의 경우가 종종 나타나고 있다. 이러한 이유로 혈액을 사용하지 않고 외과적 치료를 하는 무수혈치료를 많이 실시하고 있다. '수혈 치료란’ 내·외과적 치료를 하는 과정에서 발생하는 출혈을 최소화 해 수혈을 피하는 치료법이다. 무수혈 치료 시 수혈을 피하기 위해 적혈구 생산과 철분 흡수를 증가시키는 약물을 쓰게 되는데 대표적인 약물로 정맥·경구 철분제와 조혈 호르몬제인 EPO제를 사용한다. 이 중 가장 효과적인 치료방법은 정맥에 철분주사제를 투여하는 것으로 국내에서 Iron sucrose제제가 대부분을 차지하고 있다. 철분주사제는 주로 만성신부전 환자에 대한 빈혈치료용으로 처방돼 왔으나 현재 산부인과나 외과 등에서 수술전후 수혈대체요법으로 쓰이고 있다는 설명이다. 페로빈주는 적혈구를 생산하는 조혈작용에 필수 성분인 철분을 환자의 정맥에 주사해 혈액 내 적혈구 비율(헤마토크리트) 및 적혈구 내 헤모글로빈 농도를 증가시키는 제제로 헤모글로빈 증가 등 약효 발현이 신속하고 환자의 순응도가 높게 나타나는 등 치료 효과가 우수하다는 것. 또한 부작용으로 사용이 급감된 ‘Iron dextran’의 아나필락시스 반응 등 생명을 위협하는 부작용이 현저히 낮아 안전하게 사용할 수 있는 제제이다. 페로빈주는 신장내과 뿐만 아니라 산부인과, 외과분야에도 영업 영역을 확대하여 효과적으로 철분주사제 활용을 도모해 나갈 계획이며, 매출확대를 위해 마케팅을 강화해 나간다는 계획이다.

“학술정보를 원하는 의약사들이 있으면 제약사 콜센터에 연락만 하면 된다. 영업사원이 직접 방문해 다양한 학술정보를 디테일하고 있다.” “기존 영업방식에 한계를 느낀 국내 제약사들이 다국적제약사들의 마케팅 기법을 도입하고 있다. 제품설명회 횟수를 늘리고 임상 학술조직을 확대하고 있는 추세다.” “도입신약을 비롯해 주력제품에 대한 적응증 확대를 위해 임상시험을 강화하고 있다. 리베이트가 사라진 제약 영업환경을 돌파할 수 있는 길은 제품력이라고 생각한다.” 국내제약사들의 영업-마케팅 패러다임이 변하고 있다. 정부의 강력한 리베이트 규제정책으로 획일화된 영업활동을 할수 없다는 점에서 점차 학술마케팅에 무게중심을 두고 있는 것. 23일 관련업계에 따르면 최근 국내사들의 학술 마케팅 비중이 크게 늘어난 것으로 확인됐다. 이는 그동안 다국적제약사들의 전유물로 여겨졌던 학술마케팅에 국내사들의 관심이 증대되면서 제약시장의 패러다임이 점차 변화하고 있음을 보여주는 대목. 실제로 상위제약사는 물론 중위권 제약사들의 경우 새로운 마케팅 전략으로 ▲적응증 확대를 통한 임상시험 ▲제품설명회 확대 ▲소그룹 세미나 및 학술정보 교육 강화 등을 통한 학술마케팅 비중을 점차 높이고 있는 추세이다. 이같은 변화는 다국적제약사들의 브랜드 품목들이 제네릭 진입 이후에도 여전히 시장에서 강세를 보이고 있는 등 학술 마케팅 위력이 상당하다는 점을 국내사들이 인식하고 있기 때문으로 풀이된다. 따라서 기존 영업방식에 한계를 느낀 국내사들이 학술마케팅을 통해 새로운 돌파구를 마련하면서 제약시장 패러다임 변화를 주도하고 있다. 국내사 중 학술마케팅을 강화하고 있는 보령제약이 대표적인 케이스. 다국적제약사 CEO 경험이 있는 김광호 사장의 지휘아래 ‘학술’에 대한 중요성을 지속적으로 강화하고 있다. 김 사장은 “제약 영업환경이 변하면서 국내사들의 제품설명회 횟수가 상당히 늘었고, 병의원 방문 시에도 전문적인 디테일을 강화하는 등 학술 마케팅에 중점을 두고 있는 회사들이 점점 늘고 있다”고 말했다. 김 사장은 “새로운 영업환경의 돌파구는 역시 학술 마케팅”이라며 “도입신약 등 주력품목에 대한 임상 적응증 확대를 통해 경쟁력을 키우고 있는 것도 충분한 경쟁력이 될수 있다”고 말했다. 한올제약은 아예 콜센터를 설치해 학술정보를 원하는 의약사들에게 다양한 서비스를 제공하고 있다. 김성욱 사장은 “학술정보를 원하는 의약사들이 콜센터에 연락하면 영업사원이 직접 방문해 다양한 학술정보와 책을 전달하는 서비스를 제공중”이라며 “영업사원들에게 학술정보, 논문 요약집을 늘 상비하도록 해 필요한 의·약사들에게 전달하고 있다”고 말했다. 학술 정보 제공이 이뤄지다 보면 제품 처방도 자연스럽게 유도할수 있기 때문이라는 것이 김 사장의 설명이다. 최근에는 중외제약이 대규모 '비뇨기과 학술 심포지엄'을 신설하고 학술 마케팅 강화에 나섰다. 전립선비대증 치료제 트루패스의 발매 1주년을 맞아 비뇨기과 전문의들을 대상으로 '2010 중외 비뇨기과 심포지엄'을 개최하는 등 발빠른 행보를 보이고 있는 것. 중외제약 관계자는 “비뇨기과 심포지엄에 300여명의 전문의가 참가하는 등 성공적으로 마쳤다”며 “이번 행사를 시작으로 의약 전문가들에게 필요한 최신 의학 트렌드를 제공할 수 있는 다각적 학술 마케팅을 전개해 나갈 예정”이라고 강조했다. 이처럼 획일적인 마케팅 전략으로는 절대 생존할 수 없는 환경이 조성되면서 향후 국내 제약사들의 학술마케팅 행보에 관심이 모아진다.

"실적이 좋아졌다고, 좋아할 수만은 없는 상황이다. 복지부 등 보건당국에 찍힐 수 있기 때문이다. 보고서에 나온 수치만 보고 단순하게 판단할 게 아니라, 세부적으로 어떻게 성장을 했는지를 살펴봐야 한다." 최근 약진을 거듭하고 있는 모 중소 제약업체 임원의 호소다. 상위 제약사들의 영업이 위축된 틈을 타고 공격적 마케팅을 통해 성장가도를 달리고 있다는 시선이 부담스럽다는 것이다. 이처럼 국내 제약기업들은 양호한 상반기 성적표를 받아들었음에도 불구 '실적 호조=리베이트'라는 공식에 한숨이 깊어지고 있다. 한 중소제약사 관계자는 "최근 제약업계는 리베이트 규제 정책으로 위기 국면에 빠졌다"면서 "업체별로 돌파구를 찾아 외형성장을 겨우 유지하고 있는데 단순히 금융감독원에 보고되는 수치만 보고 '리베이트를 뿌려서 성장했다'는 식으로 매도되는 현실이 안타깝다"고 호소했다. 처방약 시장이 리베이트 규제 이후 고전하고 있음에도 불구 성장세를 겨우 유지하고 있는 것은 의료기기, 헬스케어 제품, 일반약 등의 시장을 개척했기 때문이라는 것이다. 때문에 업계 내부에서는 "이 같은 현실을 초래한 것은 정부의 잘못된 정책 때문"이라고 성토했다. 정부가 제약산업을 국가의 미래성장 동력으로 육성하겠다고 선언했음에도 리베이트 규제 등의 정책에 집중하고 있고, 육성정책 마저도 뚜렷한 방향성 없는 정책만을 펴고 있다는 주장이다. 특히 정부의 정책에는 명확한 전략이 부재, 제약산업의 미래상은 불분명해 졌다고 꼬집었다. 모 제약사 관계자는 "정부의 정책을 보고 있으면, 세계 시장을 공략할 신약을 개발해야 하는지, 아니면 인도처럼 제네릭을 전면 공략해야 하는지 도무지 모르겠다"고 말했다. 그는 "정부 정책이 현 상황을 유지한다면, 곪고 곪은 국내 제약산업은 결국 나병 꽃을 활짝 피울 것"이라며 "국내 제약산업 몰락이 정부 정책의 목표가 아닌 만큼, 보다 예측 가능하고, 제약산업에 도움이 되는 정책을 입안해야 한다"고 강조했다.

한국의약품도매협회(회장 이한우)가 약국유통 활성화를 위해 대한약사회(회장 김구)에 발전기금을 쾌척했다. 도협 이한우 회장과 회장단은 23일 오전 대한약사회를 방문, 김구 회장에게 '약국유통활성화를 위한기금'을 전달했다고 밝혔다. 이번 기금은 OTC의약품 활성화와 약국시장 확대를 도모하는 취지로 이뤄졌다. 이한우 회장은 "약국경영이 잘 돼야 도매업계도 함께 발전하는 것"이라며 "오는 9월 11~12일 열리는 팜엑스포가 약업계 상생의 의미를 되새기는 뜻깊은 자리가 되길 바란다"고 밝혔다. 이에 김구 회장은 "도매업계의 성원에 감사하다"며 "앞으로도 업계의 기쁜 일과 어려운 일을 함께 나누는 발전적인 관계를 이어가자"고 화답했다. 한편 이날 기금 전달식에는 ▲이한우 회장 ▲조선혜 부회장 ▲김성규 총무이사 ▲대한약사회 김구 회장 ▲약사공론 권혁구 주간이 참석했다.

토종 제약사들의 해외시장 진출 러쉬가 급물살을 타고 있다. 하지만 여전히 특정 국가와 원료의약품 수출에 집중되고 있다는 점은 문제점으로 지적되고 있다. 실제 제약사들의 해외 진출 면면을 살펴보면, 베트남을 필두로한 아시아권에 집중됐다. 물론 미국과 일본 등 선진 시장 진출도 활발해 지고 있지만, 여전히 원료의약품 비중이 높은 것으로 나타났고, 특히 독일을 제외하면 유럽권 진출은 갈 길이 멀어만 보였다. 여기에 세계적인 경기침체, 다국적제약사간 M&A, 각국 규제강화, 중국과 인도를 기반으로 하는 업체들의 저가 가격경쟁 등은 해외진출의 최대 걸림돌로 지적됐다. 태국-파키스탄 등 집중…선진 시장은 원료 수출 중심 한국의약품수출입협의회가 집계한 2008~2009년 주요 수출국 현황에 따르면, 국내 제약사들의 해외 진출 경로는 주로 베트남 등 개발도상국가에 집중되고 있다. 또 완제의약품 수출이 원료의약품 수출 증가율을 넘어서고 있지만, 여전히 원료 수출 비중이 높은 것으로 나타났고, 완제품 중에서도 비타민과 같은 일반약 수출이 상당부분을 차지하고 있다는게 각 제약사 수출담당부서 관계자들의 설명이다. 일단 주요 수출국 가운데 완제의약품 수출이 가장 많은 국가는 베트남이었다. 2년연속 1위에 오른 베트남의 지난해 총 수출액은 1억969만불로 완제의약품이 1억36만불에 달했다. 원료의약품은 933만불. 파키스탄 또한 수출 규모가 상대적으로 컸다. 3위 파키스탄 수출 실적은 8844만불으로 완제품 비중(8637만불, 원료 207만불)이 압도적으로 높았다. 반면 각 2위와 4위에 오른 미국과 일본 시장은 사정이 달랐다. 특히 일본의 경우 2억1952만불 가운데 3분의 2인 1억4948만불이 원료였고, 완제품은 7004만불에 그쳤다. 미국은 수출 총액 1억4068만불로 이 중 원료가 4502만불, 완제품이 9566만불이었다. 일본에 비해 완제품 비중이 높았지만, 베트남과 파크스탄에 비해 원료 수출 비중이 높은 것. 이밖에 유럽국가 중에서는 독일이 유일하게 탑 10에 이름을 올렸다. 하지만 독일 역시 총 수출 실적 5104만불 중 원료가 3762만불로 대부분을 차지했고, 완제품은 1342만불이었다. 의수협 관계자는 "완제의약품 수출 증가율이 원료의약품 증가율을 넘어서는 등 해외시장 진출에 청신호가 켜진 것은 사실"이라면서도 "다만, 수출이 베트남 등 동남아 시장에 집중되고 있다는 점은 여전히 문제점"이라고 말했다. 그는 이로 인해 동남아 시장, 특히 일부 국가에서는 국내 제약사가 100여 곳이나 허가를 받을 정도로 국내 업체끼리의 경쟁이 과열 양상을 띠기도 한다고 덧붙였다. 때문에 상대적으로 기준 가격이 낮은 동남아 시장을 넘어 선진 시장으로 수출 기반을 확대해 나가야 할 시기라고 이 관계자는 강조했다. "해외시장 진출 최대 걸림돌은 다국적사 바잉 파워" 하지만 업계 관계자들은 국내 제약사들의 선진 시장 진출에는 많은 걸림돌이 산재해 있다고 입을 모은다. 무엇보다 세계적 다국적제약사들의 시장 선점과 제네릭에서 강점을 보이고 있는 인도계열 제약사들의 저가 의약품 공세는 최대 걸림돌로 거론됐다. A제약사 관계자는 "세계시장 진출에 있어 최대 걸림돌은 이미 선진 시장을 선점한 다국적제약사들의 건재함"이라고 말했다. 오리지널로 무장한 다국적사들이 새로운 수익 창출을 위해 꾸준히 M&A를 시도, 다양한 제품라인을 구축하는 등 세계 시장에 대한 영향력을 넓혀가고 있다는 것. 이 관계자는 이어 미국이 의료법 개정으로 제네릭과 바이오시밀러 수출이 늘어날 것이라는 전망이 적지 않았지만, 이 또한 인도계열 제약사들에 비해 상대적으로 불리한 상황이라고 덧붙였다. 더불어 각국의 까다로운 의약품 허가 절차, 과거보다 강력해진 규제 등 진입장벽도 난점으로 지적됐다. 한 중소제약사 관계자는 "국내 제약사들도 cGMP 수준의 공장을 갖추는 등 선진 시장 진출을 위한 기본 토대를 갖추기 시작했다"면서 "하지만 수출국에 대한 정보가 적다는 점과 중국을 비롯 과거보다 강력해진 규제로 인해 어려움을 겪고 있다"고 말했다. 대다수 국가들이 서류 신청부터 CTD(국제공통기술문서) 형식을 갖출 것을 요구하는 등 어려움이 따르고 있다는 것. 이 관계자는 특히 미국과 유럽은 과거부터 의약품품질관리가 엄격했지만, 최근에는 중국의 경우에도 부패 공무원 사건 이후 서류 접수부터 임상까지 절차가 까다로워졌고, 베트남도 현지 생산을 선호하는 등 갈수록 진출이 어려워지고 있다고 덧붙였다. "시장정보 부족 등 내부적 한계도 많다" 다국적사들의 시장 선점 등이 외부적 한계라면, 시장 정보 부족, 현지 마케팅 능력 부재, 의약품등록 절차를 최소화할 수 있는 전문 인력 부족 등은 내부적 한계점으로 꼽힌다. 더욱이 내부적 문제들은 해외 진출의 기초가 된다는 점에서, 그리고 단기간 내 개선이 힘들다는 점에서 업계 관계자들의 한숨은 깊어만 깊어 갔다. B제약사 관계자는 "새로운 수출국을 모색할 때면 항상 어려움에 봉착한다"면서 "어떤 제품 라인을 가지고 그 나라에 가야 하는지부터 그 나라의 기준 약값까지 정보가 턱없이 부족하다"고 호소했다. 이로인해 시장 특성에 적합한 신제품의 개발과 공조 가능한 업체를 발굴하는데 있어 어려움이 따르고 있다고 이 관계자는 덧붙였다. 때문에 대다수 제약사들은 현지 상황에 밝은 바이에 의지할 수밖에 없는 상황으로 품목협상이 끝나고, 약가를 합의하는 과정에서 계약이 파기되는 경우도 허다하다고 한다. 그만큼 위험 부담을 안고 수출 판로를 개척하고 있는 셈이다. C제약사 관계자는 "FDA로부터 완제의약품에 대해 GMP 승인을 받은 기업이 단 한 곳도 없겠느냐"면서 "지금은 많이 알려졌지만, 미국 의약품 제도에 대한 정보, 그리고 의약품 등록 절차를 최소화할 수 있는 전문 인력이 부족했었기 때문"이라고 강조했다. 이 관계자는 이어 "해외 시장 진출은 제품 허가부터 마케팅, 그리고 판매까지 무에서 유를 창조 하는 일"이라면서 "거대한 자본과 기존의 점유율을 가진 다국적 제약사의 인지도와 영업력을 따라가기 위해서는 세계적 의약품 품질관리 체계를 갖추는 등 업체들의 노력이 중요하지만, 정부 차원의 강력한 지원책 마련도 시급하다"고 전했다.