레오파마 아시아 마켓 엑세스 총괄 임원에 김보경 이사가 선임됐다. 레오파마는 덴마크 코펜하겐에 본사를 둔 제약사회사로 피부질환 등에 전문성을 갖고 있다. 김 신임 이사는 6월 1일자로 싱가포르 지사에 부임해 아시아 지역 보험, 약가, 약물경제성평가, 대정부 및 언론 홍보 등 대외협력 업무를 담당한다. 김 신임 이사는 덕성여대 약학과를 졸업하고 서울대학교 보건대학원에서 보건학 석사를 취득했다. 또 쉐링푸라우코리아, 한국MSD 등 다국적제약사에서 마케팅, 커뮤니케이션, 의약품정책, 약가, 약물경제성평가 등 대외협력 업무 담당했다. 한편 레오파마는 1908년 설립된 연구 기반 제약회사로 건선, 피부염, 습진, 광선각화증 등 피부질환 치료 분야와 항응고요법, 신장요법, 암 지지요법 등 중환자 치료 분야에 두각을 나타내고 있다. 국내 후시딘연고와 건선치료제 다이보베트연고를 비롯해 전 세계 100여국에서 의약품을 제조·판매하고 있다.

다국적 제약사들이 국내 제약사들의 영업위축을 틈타 의원급 의료기관 공략에 적극 나서고 있는 것으로 확인되며 행보가 주목된다. 특히 일부 다국적사들은 쌍벌죄 도입과 관련한 국내 제약사들의 어려움을 오히려 기회로 삼아 자사 영업에 활용하고 있는 것으로 알려져 문제가 심각하다는 지적이다. 31일 관련업계에 따르면 올해부터 다국적 제약사들의 영업패턴이 종병시장 중심에서 로컬시장으로 확대되고 있는 것으로 분석됐다. 이같은 다국적제약사들의 행보는 최근 쌍벌죄 및 리베이트근절법 영향 등으로 국내 제약사들이 의원급 시장에서 고전하고 있는 틈을 이용해 처방변경을 유도하기 위한 전략의 하나로 풀이되는 것. 국내제약 모 영업본부장은 “최근들어 다국적제약사들이 의원급 시장 영업을 대폭 강화하고 있다”며 “영업패턴도 국내 제약사의 약점을 이용하고 있는 경향”이라고 말했다. 쌍벌죄 도입과 맞물려 국내 제약사들이 역풍을 맞자 이를 기회로 삼아 처방쟁탈에 나서고 있다는 것이 업계의 지적이다. 실제로 CSD가 조사한 영업사원 방문율을 분석한 결과 이같은 흐름은 3월부터 본격화되고 있는 것으로 나타났다. 의원급 의료기관 영업사원 방문율을 살펴본 결과 화이자가 지난 3월 영업사원 방문건수가 두달만에 무려 66%가 증가한 것을 비롯해, 바이엘(30%), GSK, MSD(23%) 등이 모두 의원급 방문건수가 대폭 늘어난 것으로 조사됐다. 반면 국내 제약사들은 영업사원 방문건수가 정체를 빚고 있어 대조를 이뤘다. 종근당이 두달만에 의원급 영업사원 방문건수가 10% 감소했으며, 대웅제약도 방문건수가 3% 줄어드는 등 연초대비 방문건수가 크게 위축됐음을 보여주고 있는 것. 업계는 특히 4~5월 두달동안 국내 제약사들의 처방이 20%이상 급감한 것을 비춰볼 때 영업사원 방문건수는 계속 줄어들고 있는 것으로 관측됐다. 또한 종병과 로컬시장 영업사원 토털 방문건수를 조사한 결과 국내사들은 대부분 마이너스 또는 정체를 빚었지만, 10위권에 랭크된 화이자와 GSK는 MR방문건수가 큰 폭으로 늘었다. 국내 제약사 한 관계자는 “종병에서 강세를 보였던 다국적사들의 영업이 의원급 시장으로 확대되고 있다는 것은 국내사들에게 엄청난 부담으로 다가온다”며 “다국적사들의 의원급 시장 장악은 갈수록 커질것으로 보인다”고 말했다.

토종 제약사들이 저가구매인센티브제도(시장형 실거래가제) 등 정부의 신약가정책 시행을 앞두고 생존을 위한 자구책 마련에 한창인 것으로 나타났다. 저가구매인센티브제도와 함께 오는 10월부터 시행 예정인 처방총액절감인센티브제도(이하 처방총액절감제)가 대표 사례이다. 특히 일각에서는 처방총액절감제를 그동안 판매부진으로 골머리를 앓았던 제네릭 제품군들을 처리할 대안으로 꼽고 있다. 1일 업계에 따르면 그동안 매출이 저조했던 제네릭 제품군 매출 확대를 위해 처방총액절감제를 적극 활용할 계획이다. 저가구매인센티브제도가 시행되면 시장에서 도태가 불가피한 제네릭 의약품 활용도를 최대한 높이겠다는 의지인 셈이다. 처방총액절감제에 적극적인 모습을 보이고 있는 곳은 경쟁사에 비해 상대적으로 대표 품목이 적고, 영업력 또한 열악한 중소제약업체들. A 중소 제약사 관계자는 "회사차원에서 연 매출 1억원 이하 제네릭 품목군의 상한가를 낮춰 의원 또는 대형병원에 공급하는 방안을 검토 중"이라며 "어차피 저가구매인센티브제도가 시행되면 시장에서 도태될 약들이기 때문에 생산원가가 보전되는 최저선까지는 가격인하가 가능하지 않겠느냐"고 말했다. 다만 이 관계자는 "생산원가 보전 최저선은 가정일 뿐"이라며 "이 전략은 저가구매 등 새로운 약가정책 정국에서 살아남기 위한 회사차원의 전략이기 때문에 구체적인 약가인하 가능폭은 밝힐수 없다"고 덧붙였다. B제약사 관계자 또한 "처방총액절감제와 저가구매를 대비 약가자진 인하와 저가공급을 고려하고 있다"면서 "다만 처방총액절감제나 저가구매 모두 제약사간 과도한 가격 경쟁으로 이어질 수 있는 사안이기 때문에 구체적 대응 방안을 공개할 수는 없다"고 전했다. 제약협회 차원에서도 처방총액절감제 시행에는 긍정적인 입장이다. 앞서 제약협회는 저가구매인센티브제 도입을 반대하며 처방총액절감제의 시행을 제안 한 바 있다. 당시 제약협회는 처방총액절감제를 통해 동일한 의약품 중에서도 제네릭과 같은 값싼 의약품을 처방토록 유도하면, 약제비를 절약할 수 있을 것이라고 강조했다. 특히 처방총액절감제를 통해 절약한 약제비는 인센티브 형태로 처방 의사들에게 주어지므로 리베이트 척결에도 한몫 할 것이라는 점을 제약협회는 주목했다. 한편, 처방총액절감제는 의원급 의료기관이 자율적 처방형태 개선을 통해 처방총액이 전년에 비해 감소한 경우 절감된 약품의 30%를 처방의사에 돌려주는 제도를 말한다. 정부는 지난해 5개 시도 소재 의원의 자발적 참여로 실시됐던 처방총액절감제를 오는 10월 전국으로 확대 시행할 계획이다.

[단박인터뷰]=20주년 맞은 한국콜마 제약부문 조홍구 대표 수탁전문 제약사인 한국콜마가 올해 20주년을 기점으로 신약개발 전문 기업으로 거듭나겠다는 의지를 불태웠다. 특히 콜마가 진행하고 있는 신약개발 프로젝트가 향후 3년 이내 가시화 되면 현재 전체 매출의 30%수준인 제약부문 매출이 크게 확대될 것으로 회사측은 전망하고 있는 것. 조홍구 한국콜마 제약부문 대표는 최근 20주년을 맞아 회사 현황 및 향후 글로벌 경영에 대한 포부를 밝혔다. 한국콜마 제약부문 성장세가 놀라운데 그렇다. 콜마는 화장품 사업 성공을 기반으로 지난 2002년 제약사업을 시작해 사업을 다각화시켰다. 이후 의약품과 의약외품을 전문적으로 연구, 개발하는 생명과학연구소를 독립적으로 인가 받아 연구개발 수준을 한층 더 향상시켰다. 특히 제약분야는 2002년 이후 평균 35%씩 성장해왔다. 지난해 매출이 570억에 달하고 올해는 670억원을 목표로 하고 있다. 제약 부문 투자를 위해 약 1만5천평 규모의 제약공장 설립을 계획하고 있다. 신약개발 과제를 설명해달라 현재 내용액제 위주인 ODM생산을 다변화 할 예정이다. 현재 추진중인 신약개발 역시 3년내 가시화 될 것으로 기대하고 있다. 개발중인 신약은 천연물 위궤양치료제와 골다공증치료제 등이다. 특히 콜마는 올해 제약부문 성장전략으로 신제형 수탁 등 블루오션 시장 개척, 수탁기기 CAPA확장을 통한 입지관리, 차별화된 신제품 개발 등을 염두하고 있다. 국내시장에서의 성장은 기본적인 것이다. 제약부문의 경우 아직 수출실적은 없지만 동남아시장을 시작으로 본격적인 판로를 만들어 나갈 것이다. 특히 신약개발을 위한 제약연구원도 계속해서 늘려나가고 있는 상황이다. 향후 경영전략을 설명해달라 이같은 지속적인 노력은 콜마가 개척한 OEM ODM시장에서의 선두위치를 확고히 하기 위한 것이다. 수탁분야에 경쟁업체가 부쩍 늘은것은 사실이나 지난 20년간 쌓은 노하우와 앞으로의 성장전략은 경쟁사가 따라올 수 없는 확고한 것이라고 생각한다. 콜마는 올해 경영전략을 C2C(Contribution To Customer)로 정했다. 고객에게 어떻게 공헌할 것인가를 고민하는 기업이 되겠다는 것이다. 화장품, 의약품을 제일 잘 만들어 주는 곳으로 인식되기 위해서 차별화된 가치를 제공해야 하며 우리는 우선 품질을 최우선으로 하고 있다. 개량과 개선의 방안을 끊임없이 찾아낼 것이다.

비씨월드제약(대표 홍성한)은 서방성 복합항생제 개발과제가 보건복지부에서 주관하는 보건의료연구개발사업 지원과제로 선정됐다고 31일 밝혔다. 이 과제를 주도적으로 추진하고 있는 구정 박사는 "차별화된 서방성 복합항생제 개발을 통해 항생제 오남용 방지 및 환자의 복약순응도를 상당히 개선할 수 있다"며 "이번 과제는 비임상과 IND승인을 목표로 하고 있으며 추가적인 임상시험을 통해 복합항생제 제품을 출시하여 해외시장까지 진출 할 계획”이라고 밝혔다. 비씨월드제약은 여주 소재 중앙연구소, 서울 양재동 소재 서울연구소에 이어 신림동에 약연구소를 개소한 바 있으며 이번 연구과제 선정으로 R&D 중심의 회사로 입지를 확고히 구축하게 됐다. 서혜란 박사는 3개 연구소의 효율적인 운영을 통해 “Global Standard에 부합하는 제품성과 시장성 있는 신약 및 개량신약의 제품 발매를 목표로 하고 있다”고 말했다.

신신제약(대표이사 김한기)은 최근 양, 한방 복합성분의 '명황고 카타플라스마'를 출시했다고 31일 밝혔다. 이번에 출시된 일체형 명황고 습포제는 기존 한방성분의 소염진통 첩부제와의 차별화를 위해 양, 한방 복합 성분을 통한 만성 통증 질환자들에게 적합한 파스제품이다. 특히 명황고 습포제는 토코페롤을 통한 혈행 개선 효과와 멘톨로 인한 시원한 효과로 만성 통증 질환자 치료에 주안점을 뒀다고 회사측은 설명했다. 또 이 제품은 7가지 주성분의 적정, 함량 비율을 통해 파스로서의 기능과 현시장 트렌드에 맞는 웰빙 습포제 제품으로, 일체형 습포제의 단점인 약물 보호를 위해 약물 보호 필름을 추가, 효과 전달에 탁월하다는 특징이 있다.

[이슈추적]쌍벌죄 시행앞둔 영업현장 경남 김해발 영업사원 진료실 출입금지령이 전국적으로 확산됨에 따라 영업현장이 위축되고 있다. 그러나 일각에서는 이 같은 혼란을 틈타 보다 공격적인 영업전략을 구사하는 회사들이 포착되고 있는 것으로 알려져 그야말로 영업현장은 불안과 혼란 그자체다. 진료실 출입금지에 신규보다는 기존 거래처 유대강화 경기도와 강원, 경남 등 7개지역을 비롯해 공보의까지 영업사원의 출입금지를 선언한 상황에서 제약사들은 자구책 마련이 한창이다. 이들 제약사는 신규 거래처를 방문이 차단돼 믿을구석은 기존 거래처밖에 없다는 입장이다. 한지역을 5년이상 담당한 국내 A제약사 영업담당자는 "시도의사회에서 내린 결정이지만 모든 개원의가 따르는 것은 아니기 때문에 신규는 어렵지만 기존 거래처는 방문하고 있다"고 귀띔했다. 이 담당자는 이어 "기존 거래처 원장들에게서 의료계 분위기를 듣거나 조언을 구하기도 한다"고 덧붙였다. 이와함께 새벽·야간방문, 주말출근, 세미정장 또는 캐주얼차림 등 복장변경해 거래처를 방문하는 등 영업사원들은 각각 거래처에 맞는 전략도 구사하고 있다. B제약사 영업본부장은 "각 거래처에 맞게 개원가 영업진료가 끝날때 또는 새벽같이 방문토록 권장하고, 필요하면 집으로 방문하는 것도 방법"이라며 "딱딱한 정장보다 세미정장 또는 캐주얼복장으로 거래처에 가는 것도 조언하고 있다"고 밝혔다. 특정 의원과 유대가 좋은 담당자들에게는 지금이 매출을 증대할 수 있는 기회로 작용하기도 한다. 의료계 5적 등 특정 제약사의 처방거부 움직임을 이용해 처방늘리기가 한창인 것. C제약사 영업사원은 "개원의들이 특정 제약사 제품을 처방목록에서 삭제하면서 일부는 오리지날로 일부는 타제약사 품목으로 변경하는데, 회사에서는 이를 놓치지 않고 처방을 늘리라고 주문한다"고 설명했다. 쌍벌죄 시행앞두고 '예산차용제'·'2년치 선지원' 등 등장 이 같은 상황에서 정부는 리베이트를 받은 의약사들에게 형사처벌과 자격정지도 최대 1년 범위에서 부과하는 내용을 골자로한 의료법, 약사법, 의료기기법 개정법률( 쌍벌죄 법률)을 지난 27일 공포했다. 잠시 주춤하던 리베이트 지급현상이 '마지막 한 탕'을 노리는 회사들의 등장으로 아수라장이다. 처방목록 입성 마지막 기회임에 따라 예산차용제부터 2년치 선지원을 제시하는등 쌍벌죄 도입이 오히려 이른바 '돈 영업'을 부채질했다는 불만까지 나오고 있다. 중소제약사 D사 영업팀장은 "모 제약사가 선지원을 2년치 집행하고 있는 것으로 알고 있다"며 "의사들도 이번기회에 거래사들을 정리하고 몇몇 제약사들로만 처방을 픽스하려는 생각이 있는 것 같다"고 설명했다. 그는 이어 "영업사원 출입금지, 의료계 5적 차단 등 대외적으로 어수선한 지금이 오히려 리베이트를 지급하거나 받는데 최적의 시기라는 얘기도 나오고 있다"며 "쌍벌죄 도입 부작용이 나타날줄 알았다"고 토로했다. 또다른 국내 제약사에는 예산차용제가 출현했다. 영업사원이 각자 자신의 거래처를 내년에 얼만큼 성장시킬 것인지를 계산해 제출하면 예산을 미리 집행해 주는 것이다. 큰 금액의 예산을 선지원하는 만큼 우량처 또는 집중육성처를 선별해 은밀하게 움직이는 것으로 알려졌다. E사 영업팀장은 "제약사들은 선지원을 통해 손해볼게 없다고 생각하고 있다"며 "쌍벌죄 시행이후 리베이트 분위기가 사라진데도 선집행한 거래처는 남아있을 것이란 계산이 있기 때문"이라고 말했다. 이 팀장은 이어 "쌍벌죄에 대한 정부의 의지가 얼마나 강력한지, 처벌 본보기가 나오지 않는 이상 정교한 방법의 리베이트가 계속될 것"이라고 예상했다.