허가가 최종 목표? 모든 R&D 종착역은 '상업적 성공'

• 제약 경영진, 조급증 버리고 10년 후 시장변화 꼼꼼히 살펴야

국내 대기업과 중견제약사에서 20년 넘게 R&D 개발에 참여했던 모 인사는 국내제약업계 신약개발의 가장 큰 문제점은 '조급증'과 상업화를 고려하지 않은 '허가가 종착점이라는 인식'이라고 진단했다.

연구개발 과정에서 성과가 보이지 않으면 바로 책임을 묻게 되는 현 국내제약 신약개발 시스템과, 어떻게든 허가를 받기위한 무리한 행보를 이어가는 관행이 상업적으로 성공할 수 있는 신약 탄생의 장애물이 되고 있다는 지적이다.

빅파마들의 신약개발 과정을 들여다보면 이러한 문제에 대한 해답을 찾을 수 있다는 설명이다.

#글로벌 법인들은 지금도 수많은 신약프로젝트를 가동시키고 있다.

하지만 이들 신약 과제 중에서도 임상 3상까지 도달하는 아이템은 극소수에 불과하다.

후보물질 탐색과 발굴, 전임상 과정에서 상당수 약물들이 탈락하고, 심지어 임상 2상에서도 대다수 신약과제들이 길을 멈춘다.

왜 일까? 글로벌법인들은 발매된 신약이 시장성이 없다는 판단이 설 경우 해당 과제를 임상3상까지 이어가지 않는다. 상업화에 대한 냉정한 판단이 대형 블록버스터를 만들어내는 밑거름인 셈이다.

그리고 이들은 특정 신약프로젝트가 가동되면 전임상 과정부터 연구소, 마케팅-영업부서, 생산부서 헤드들이 동시에 참여하는 라운드 테이블을 가동한다.

적어도 10년 후 시장상황을 예측하고, 신약 발매시점에 상업적인 성공 가능성이 있는지 여부를 주도면밀하게 파악하기 위한 과정이다.

이런 의미에서 R&D 전문가들은 신약프로젝트에서 가장 중요한 것은 인내심과 상업화를 고려한 치밀한 전략수립이라고 입을 모은다. 여기에는 #기술수출도 포함된다.

혁신신약 개발, '품목허가'가 완성은 아니다

국내제약사들이 선플라주 이후 20여개가 넘는 신약을 발매했지만 상업적 성공을 거둔 아이템이 소수에 불과하다는 점은 이 같은 전략수립의 부재와 조급증 때문이라고 분석하고 있다.

미국에서 오랫동안 신약개발 과정을 지켜본 바이오벤처 인사는 "그동안 글로벌 법인과 국내제약사의 신약개발 과정의 가장 큰 차이점은 자금력이 아니라 선택과 집중, 그리고 경영진의 인식 차이"라고 강조했다.

신약개발을 위한 투자 자금 부족이 혁신신약 탄생의 걸림돌이 되고 있다는 의견에 동의하지 않는다는 것이다.

글로벌의약품 시장서 성장가능성이 높은 약효군

글로벌 시장을 살펴보면 자금력이 없더라도 신약개발을 진행한 기업의 성공사례는 의외로 많다.

올해 C형간염치료신약 '소발디'를 탄생시킨 길리어드가 그랬고, 신약개발 전문기업 파마셋이 대표적이다.

이보다 더 큰 문제는 국내기업들이 신약과제에 착수하면 끝장을 보려고 하는 관행적 습관이라고 지적한다.

국내기업들은 이미지 메이킹을 위해서라도 신약과제를 한번 시작하면 대부분 중도에서 멈추질 않고 무리를 해서라도 과제를 끌고 간다.

이 바이오벤처 사장은 "이는 국내기업 신약개발의 궁극적 목적이 허가에 초점이 맞춰져 있기 때문"이라고 분석했다.

신약허가를 받으면 모든 것이 끝날 것이라는 인식의 오류를 개선하지 않는 다면 국내제약산업의 신약성공 스토리는 요원할 것이라는 게 신약개발 전문가들의 의견이다.

다국적기업의 신약개발 지향점은 '시장성'에 맞춰져 있지만, 국내사의 궁극적 목적은 '허가'에 맞춰져 있는 건 반드시 풀어야 할 숙제다.

대기업과 중견제약사에서 연구개발을 맡아왔던 임원은 "신약과제를 5년 프로젝트 정도로 인식하고 있는 것도 큰 문제"라며 "신약과제는 적어도 10년 시장 상황을 예측하고 준비하는 장기 프로젝트라는 점에서 연구자와 경영진의 공감대가 시급하다"고 지적했다.

이런 의미에서 실질적인 신약프로젝트를 가동하고 있는 국내 상위기업들의 행보를 벤치마킹 할 필요가 있다.

R&D의 궁극적 목표는 상업화라는 점에서 제품개발 단계부터 해외시장을 겨냥한 제품들이 하나둘씩 생겨나고 있는 것은 국내 제약산업 체질개선의 턴 포인트가 될 것이라는 관측이다.

차별화품목과 현지임상, 그리고 기술수출

신약 개발 성공스토리는 국내 상위기업에서 찾아볼 수 있다. 특화품목군 발굴, 현지임상, 그리고 기술수출로 요약된다.

지난해 6월 동아에스티가 미국 FDA허가를 받은 자체 개발한 슈퍼항생제 시벡스트로(성분 tedizolid)는 미국 트라이어스사를 통한 기술수출 전략을 통해 혁신신약을 탄생시킨 대표적 사례다.

동아ST 시벡스트로 로열티 수입 전망

동아측의 기술수출은 한국을 제외한 전 세계 판권 대상이고, 매출액의 5~7%를 로열티로 받게 되는 계약조건이다.

트라이어스는 또 다시 2011년 바이엘사에 테디졸리드에 대한 기술이전 계약을 체결했다. 중국, 일본 등에 대한 상업화 독점 계약이었다.

현재 바이엘은 중국에서 급성 세균성 피부 연조직 감염으로 임상 3상을 진행 중에 있고, 일본에서 MRSA 감염으로 임상 3상을 진행 중에 있다.

2013년에는 큐비스트가 트라이어스 인수를 발표했다.

동아는 이 같은 과정을 거치면서 테디졸리드 매출 관련 로열티 수입이 짭짤할 것으로 판단하고 있다. 그러나 블록버스터를 눈앞에 둔 결과론을 현 시점에서 보면 동아의 기술수출 조건이 아쉬울 것이라고 제약업계 관계자들은 보고 있다.

시벡스트로는 우수한 제품효능이 입증됐고, 경쟁품목 자이복스 미국 특허만료를 앞두고 있어 상업적 성공 가능성이 높을 것으로 판단된다.

관련업계는 시벡스트로의 미국과 유럽을 포함한 최대 매출액이 2019년 최소 6억~9억 달러를 예측하고 있다.

동아에스티는 이로 인해 2019년 최소 300~600억원대의 로열티가 예상된다. 바이엘 판매분 로열티까지 합치면 규모는 더욱 늘어난다.

종근당이 고도비만 치료제로 개발했던 CKD-732는 현재 미국 자프겐사가 호주에서 임상2b상(후기임상)에 진입했다. 이 과정에서 유전성 비만 질환인 프래더-윌리증후군(PWS)에도 치료효과가 있음이 밝혀져 주목받고 있다.

이와 관련 미국에서는 프래더-윌리증후군 치료제로 임상 3상을 진행 중이다.

종근당 고도비만치료제와 희귀질환치료신약 과제는 동아에 이은 또 하나의 기술수출 사례로 주목받는다.

2009년 미국 자프겐사에 기술수출한 종근당은 CKD-732가 임상시험의 다음 단계로 넘어갈 때마다, 신약으로 나와 판매되는 만큼 로열티를 받게 된다.

미국진출을 앞두고 있는 녹십자 면역글로불린제제

원료 공급으로 인한 수익과 함께 보유한 한국 판권으로 종근당은 적지 않은 성과를 거둘것으로 전망된다.

녹십자 행보도 눈에 띈다. 지난해 수출 2억불을 돌파한 녹십자의 철저한 글로벌 전략은 국내 제약업계게 던지는 시사점이 크다.

녹십자는 2016년 면역증강제 IVIG, 2017년 혈우병 치료제 그린진, 2018년 헌터증후군 치료제 헌터라제에 대한 미국 FDA 허가 획득을 목표로 오래전부터 프로젝트를 가동시켰다.

이같은 녹십자의 노력은 지난해 1월 IVIG 미국 임상 3상 시험 종료, 10월 미국 FDA cGMP 인증 및 품목 허가 목적 완제품 시험 생산을 개시했고, 올 2분기 미국 FDA 허가 신청이 유력시 된다.

절차가 순조롭게 진행될 경우 내년 3분기 미국 FDA 허가가 예상된다. 그린진, 헌터라제 등도 닮은 꼴 행보를 이어가고 있다. 헌터라제의 경우 올 상반기 미국 임상3상 신청을 할 것으로 보인다.

한미약품의 뚝심도 대단하다. 회사 이익구조상 적자를 떠안고 진행한 당뇨 신약 LAPS Exendin-4과제는 올해 기술수출 여부가 주목된다.

한미가 기술수출을 추진할 경우 당뇨 치료제에 대한 빅파마들의 관심이 높다는 점에서 좋은 계약조건이 예상된다.

과거와 비교해보면 국내제약사들의 글로벌 행보는 많이 달라졌음을 알수 있다.

파머징 마켓을 향한 국내제약사들의 구애

국내제약업계의 파머징 마켓 진출이 확산되고 있다

이른바 파머징(pharmacy+emerging)시장을 행한 국내제약사들의 시선도 관심을 모은다.

IMS헬스데이터에 따르면 2011년 파머징 시장의 비중은 20%에서 내년에는 30%까지 치솟을 것으로 예상된다.

파머징 시장은 중국, 인도, 러시아, 브라질 등 브릭스 국가 외에 태국, 이집트, 남아프리카공화국 등 총 17개국이 포함돼 있다.

이 시장의 핵심은 혁신신약이 아니라 특화된 제네릭이다. 국내사에게 가장 현실적인 아이템이 될 수 있을 것으로 보인다.

국내 제약기업들은 이미 다수의 제네릭 제품군을 가지고 있다는 점에서 파머징 시장 성장의 수혜를 직접적으로 받을 수 있다.

이런 점에서 파머징 마켓, 특히 중남미 시장 공략은 봇물을 이루고 있다.

상위제약사 수출팀장은 "글로벌 제약시장 판도가 선진국에서 신 시장으로 이동중"이라며 "중남미 지역이 G2G(정부간) 협력을 통해 수출 여건이 좋아지고 있는 점도 매력적인 요소로 꼽힌다"고 강조했다.

이런 흐름속에 동아의 브라질 현지법인과 보령의 카나브 수출 전략을 포함해 국내기업들의 중남미 시장 진출 소식은 잇따르고 있다.

보령 카나브는 파머징 마켓 공략의 롤모델로 꼽히고 있다

보령제약은 국산 고혈압 신약 카나브에 대해 브라질, 멕시코, 에콰도르 등을 포함한 중남미 13개국, 러시아, 중국 등 신흥제약 시장에 진출하며 국산신약의 성공가능성을 보여줬다

JW중외는 브라질 GMP인증을 받았고, 대웅제약은 보툴리눔제제 나보타에 대한 중남미 수출계약을 체결했다.

LG생명과학도 국산신약 제미글로에 대한 수출계약을 체결함으로써 시장 영역을 확대하고 있다. 녹십자도 남미에 면역글로불린 '아이비 글로불린 에스엔'을 진출시켰다.

국내사들의 중남미 시장 공략은 계속 확대될 것이라는 것이 업계의 관측이다.

실제로 중남미 시장은 매년 두자리수 이상 성장해 신흥시장으로 주목받고 있다.

제약사 수출담당 임원은 "동남아 시장의 경우 대부분 국내 제약기업들이 진출해 있고, 중동시장의 경우 등록절차가 까다로운 데다 외환결제 금지가 장애요소"라고 말했다.

이 임원은 "또 중국시장은 주사제 임상을 진행해야 하고 등록기간이 오래걸리는 단점이 있어 상대적으로 제약사들이 중남미 시장으로 몰리고 있다"고 덧붙였다.

북경한미와 휴온스 점안제 공장 준공의 의미

중국시장은 2013~2020년 연평균 12% 성장이 전망되는 세계 최대 파머징마켓이다.

2013년 중국 약품시장의 규모는 1조 위안 예상되며 세계 3위의 제약시장으로 부상했다. 또한 2019년에는 2조 위안, 2020년에는 2조3000억 위안을 돌파해 세계 2위의 제약시장으로 떠오를 것으로 전망했다.

북경한미 중국 현지 어린이의약품 매출 추이

하지만 중국시장은 자국시장 보호에 따른 까다로운 해외등록으로 인해 어려움을 겪고 있다.

현재 국내제약사 20여 곳이 중국시장에 의약품 등록을 성사시켰고, 10여곳은 직접 진출하기도 했지만, 현지 시장을 개척을 위해서는 시간이 필요하다는 관측이다.

중국시장의 롤모델은 북경한미를 들 수 있다. 지난해 점안제 현지 공장을 설립한 휴온스도 기대감이 높다.

북경한미는 지난 19996년 한미약품이 74%, 북경자중약업이 26%의 지분투자를 통해 회사를 설립했고, 2002년 현지 생산기지, 2008년 연구센터 출범까지 단계적으로 사업을 확장하며 현지 독자적 제약회사로 발돋움해 나갔다.

이제는 매출액 2000억원을 바라보는 중견 제약사로 성장했다

그동안 북경한미는 병원과 약국 중심의 직접 영업채널 구축 등 영업력 차별화를 시도하는 한편, 영업조직 70%를 의·약사 출신으로 꾸려 탄탄한 영업망을 구축해 나갔다.

이같은 노력으로 북경한미는 어린이 유산균 영양제 '마이아이', '이탄징' 등 어린이의약품을 900억대 넘버원 브랜드로 성장시켰다.

북경한미는 중소병원에 대한 전국 영업망을 갖추고 있다는 차별화 전략과, GSK와 항생제 '오구멘틴'에 대한 중국 내 판권계약 등을 통한 행보를 이어가며 현지화 전략에 성공한 기업으로 평가받고 있다.

휴온스가 지난해 준공한 중국현지공장 휴온랜드

휴온스는 중국 점안제 시장 공략을 위해 첫 번째 점안제 전용 현지 공장인 '북경 휴온랜드'를 탄생시켰다.

휴온스는 점안제 공장이 빠르면 올 상반기 첫 생산에 들어가 2020년까지 연매출 9억 위안(1600억원), 점유율 11.3% 달성을 목표로 잡았다..

이 금액은 지난해 휴온스 총 매출액과 비슷한 수준이다. 휴온스가 한 단계 도약할 수 있는 중요한 시점을 맞이한 셈이다.

회사측은 휴온랜드 통주공장을 발판 삼아 국내 상위제약사는 물론, 글로벌 헬스케어 그룹으로 성장한다는 계획이다.

글로벌 진출, 혁신신약이 능사? 길은 있다

결론적으로 신약 성공스토리와 글로벌진출 방점은 상업화에 초점이 맞춰져야 할 것으로 보인다.

혁신신약이 아니더라도 시장성을 연계한 철저한 준비와 차별화 전략을 갖춘다면 98% 글로벌 시장을 매료시킬 수 있다는 시각이다.

국내 상위제약사 연구소장 출신 인사는 "최근 전 세계 제약시장을 리드하고 있는 상위 50위권 제약사 면면을 살펴보니 혁신 신약개발만이 능사는 아니다"며 "제네릭 중심기업, CMO전문 기업, 희귀질환 치료제 전문기업, 혁신신약 개발 중심 기업 모두가 글로벌 시장에서 충분히 리딩기업이 될수 있다"고 말했다.

이들 기업의 공통점은 상업화 성공 가능성에 대한 시장성을 철저히 분석했다는 점과, 처음부터 해외시장을 타깃으로 삼았다는 점이다.

혁신신약, 바이오의약품, 개량신약, 천연물신약, 특화 제네릭 등 '잘할 수 있는 것'을 가지고 해외시장 문을 두드린다면 글로벌 기업으로 성공할 수 있는 길은 분명히 열릴 것이라는 것이 R&D 전문가들의 공통된 의견이다.