한국길리어드사이언스(대표 이승우)가 12월 ' 비리어드'의 급여출시와 함께 자사 영업사원 10명을 투입한다.B형간염치료제 비리어드(테노포비어)의 영업은 현재 독점판매계약을 통해 유한양행이 전담하고 있다. 이같은 상황에서 길리어드 소속 영업인력의 별도 편성은 업계의 이목을 끌고 있다.21일 관련업계에 따르면 길리어드는 올 상반기부터 진행한 채용을 통해 최종 합격한 경력직 영업사원 10명이 20일부로 출근, 업무에 들어갔다. 이로써 길리어드의 임직원은 총 24명이 됐다.해당 인력들은 3주간 교육과정을 거쳐 비리어드의 급여출시 후 전국 종합병원을 대상으로 영업활동을 전개할 예정이다.회사는 이들을 비리어드에 관한한 영업의 스폐셜리스트로 키우겠다는 복안이다.큰 그림의 영업은 유한양행이 진행하지만 비리어드외 타 품목의 영업도 함께 맡고 있기 때문에 발생할 수 있는 부족함을 특화된 10명의 브랜드 스페셜리스트들을 통해 보완하겠다는 것이다.길리어드 관계자는 "해당 직원들은 비리어드에 관한한 학술, 마케팅, 영업 등 모든 분야를 아우르는 전문가가 될 것"이라며 "단순 영업사원이 아니라 PM과 영업사원의 중간 개념으로 이해하면 좋을 듯 하다"고 말했다.이같은 사례가 전혀 없었던 것은 아니다. 실제 MSD 역시 당뇨병치료제 시장 1위 품목인 '자누비아(시타글립틴)' 런칭 당시 제휴사인 대웅제약이 있음에도 별도의 영업인력을 투입, 성공적인 효과를 얻어낸바 있다.하지만 단점도 있다. 해당 전략은 자칫 제조사와 판매사 간 위화감을 조성할 수 있다. 길리어드 소속 직원도 엄연히 개인 실적이 책정되고 그에 따른 인센티브를 지급받는 영업사원이다. 즉 유한양행의 인력과 직접적인 경쟁대상이 될수도 있는 것이다.길리어드 관계자는 "처음에 유한양행이 불편함을 느끼지 않았던 것은 아니지만 충분한 협의를 통해 별도 영업인력이 창출할 수 있는 시너지 효과에 공감을 얻어냈다"며 "10명의 인력은 양사에 피해가 아닌 이익을 가져다 줄 것"이라고 강조했다.유한양행 관계자 역시 "이번 일로 양사간 마찰은 없었다"며 "비리어드가 국내 시장에 성공적으로 안착하는데 도움이 될 것으로 판단된다"고 밝혔다.

매출 400억원대 중소제약사인 서울제약이 필름형 제형 기술력을 기반으로 글로벌기업 화이자와 판매 제휴 계약을 성사시켰다.이번 계약으로 화이자는 서울제약이 생산한 필름제제를 '비아그라' 이름으로 국내는 물론 세계시장에서 판매할 가능성이 높아, 서울제약은 상당한 위탁 수수료 수입이 예상된다.서울제약은 스마트 필름기술로 개발한 발기부전치료제 불티스(실데나필시트르산염) 에 대해 화이자와 66억 규모의 위탁생산 계약을 체결했다고 20일 밝혔다.이번 계약으로 서울제약은 필름형태의 실데나필시트르산염 제품을 화이자에 공급하게 되며 계약기간은 품목허가일로부터 10년간이다.서울제약은 비아그라 필름제제 생산을 전담하게 되며 화이자는 '비아그라'이름을 달고 마케팅을 전개할 것으로 보인다.특히 이번 계약은 국내 중소 제약사가 보유한 필름형제제 기술을 다국적제약사가 도입했다는 데 큰 의미가 있다는 평가다.화이자가 서울제약을 선택한 이유는 서울제약이 유일하게 비아그라 성분의 고용량 필름제형을 보유하고 있기 때문으로 관측된다. 서울제약은 국내 첫 100mg 필름제형을 개발한바 있다.한편 화이자와 서울제약은 지난 19일 화이자와 제휴 계약을 체결했다.

제약업계 영업사원 1년 평균 지출비용이 급여를 포함해 1억원대 수준인 것으로 조사됐다제약사에서 영업사원 1명당 급여를 포함해 1년에 지출되는 평균 비용은 얼마나 될까?MR 1년 평균 비용이 다국적제약사는 1억 2000만원대, 국내제약사는 7000~8000만원대 수준인 것으로 알려졌다.20일 제약업계 인사담당자 등에 따르면 각 제약사별 영업사원에게 투입되는 1년 지출 비용이 평균 1억원대 수준으로 확인됐다.1년 지출비용은 급여를 포함해 교육비, 인센티브, 일비 등 고정비용, 4대보험 등을 모두 합친 금액이다.다국적사의 급여수준과 영업사원 교육비 지출 내역 등이 국내사보다 높다는 점에서 국내-외자사 지출 편차는 약 4~5000만원까지 벌어져 있다는 것이 인사담당자들의 설명이다.이는 평균 지출비용을 조사한 것으로, 상대적으로 급여수준이 높은 것으로 알려진 GSK, 베링거인겔하임, 화이자 등은 이보다 훨씬 많은 비용이 투자되는 것으로 관측된다.또한 국내사 중에서도 유한양행, 대웅제약, 동아제약, 한미약품 등 상위제약사들의 1년 지출비용도 평균치를 상회할 것으로 전망된다.업계 관계자는 "인사담당자들 모임에서 조사한 업체별 평균 영업사원 지출비용이 평균 1억원대로 나타났다"며 "대다수 제약업체 인사팀에서 동의하는 금액"이라고 말했다.이처럼 영업사원 1명당 총 소요 경비가 억대를 상회하다 보니 수익성이 악화된 제약사들은 경비절감을 위한 고민이 깊어지고 있다는 설명이다.따라서 상당수 제약사들이 CSO를 활용한 역할분담 방안을 유력하게 검토하거나 시행하고 있는 것으로 확인됐다.매출액 대비 영업·마케팅 부문 비중이 높은 제약사들에게 CSO가 유효한 전략적 방안이 될 수 있을 것이라는 인식이 확산되고 있기 때문이다.실제로 인벤티브 등 전문 CSO업체의 출현과 도매업체의 기능 다변화 등 환경이 급변하고 있다는 점에서 제약사들은 영업-유통 기능에 대한 전반적인 아웃소싱 전략을 통해 영업·마케팅 비용을 절감할 수 있을 것으로 보고 있다.업계 관계자는 "유통·영업·마케팅 비용 등 판매관리비를 절감하고, R&D 역량을 집중시킬 수 있는 기회가 될 수 있다는 점에서 CSO활용이 늘어날 것으로 예상된다"고 말했다.

한미약품 R&D 역량이 주목받고 있다. MSD(2009년)와 GSK(2012년)에 이어 이번에는 자체개발 복합신약 '이베스틴'에 대해 사노피와 판권계약을 체결했기 때문이다.이베스틴은 한미약품이 자체 개발 중인 고혈압 및 고지혈증 치료 복합신약으로, 현재 임상 3상을 진행중이다.한미약품(대표 이관순)과 사노피-아벤티스 코리아(대표이사 장 마리 아르노)는 한미가 자체 개발 중인 고혈압 및 고지혈증 치료 복합신약 '이베스틴'에 대한 국내시장 판권 계약을 체결했다고 20일 밝혔다.두 회사는 지난 19일 한미약품 본사 2층 파크홀에서 이관순 사장과 장 마리 아르노 사장이 참석한 가운데 이베스틴 판권계약을 체결했다.이베스틴은 고혈압치료제인 '이베사탄(Irbersartan)'과 고지혈증치료제인 '아토바스타틴(atorvastatin)'을 합해 개발 중인 복합신약으로 한미약품은 현재 이 제품에 대한 임상 3상을 진행하고 있다.이번 계약으로 한미약품은 최종 시판 허가 후 이베스틴 완제품을 사노피에 공급하게 되며, 사노피는 추후 확정될 별도의 브랜드로 국내 영업 마케팅을 추진하게 될 예정이다.이처럼 한미약품이 이베스틴 국내 사업 파트너로 글로벌 제약회사인 사노피를 선정함에 따라, 향후 추진될 이 복합신약의 글로벌 진출에 대한 추가협력 논의 가능성도 열어 놓게 됐다.한미 이관순 사장은 "사노피-아벤티스 코리아와의 이번 계약으로 한미약품의 복합신약 개발 능력이 다시 한 번 입증 받게 됐다"며 "이베스틴이 고혈압과 고지혈증을 동시에 앓고 있는 환자들에게 더욱 편리한 대안이 될 것으로 확신한다"고 말했다.사노피 장 마리 아르노 사장은 "사노피는 그 동안 심혈관 질환 분야에서 혁신적 의약품을 공급해 왔다"며 "한미약품과의 계약으로 고지혈증 시장에 진출하는 것은 물론 국내 개발 제품의 상용화에 협력하는 기회를 갖게 돼 기쁘다"고 강조했다.이베스틴은 2013년 국내 출시될 예정이며, 이베사탄과 아토바스타틴 단일성분 국내 시장 규모는 연간 총 3500억원 정도로 추산된다.한편 복합신약 개발 성과로 잇따라 주목 받고 있는 한미약품은 사노피-아벤티스 코리아와의 이번 계약에 앞서 미국 MSD와는 고혈압 복합신약인 '아모잘탄'에 대한 51개국 수출 계약을, 영국 GSK와는 복합신약 공동개발 및 판매 계약을 체결한 바 있다.

다국적제약사들이 새 출발을 다짐하며 새 둥지 마련에 한창이다.20일 관련업계에 따르면 올해 초부터 내년 연초까지 사노피그룹, 라보라토리신파를 비롯 4개 다국적사들이 사옥 이전을 완료했거나, 혹은 계획하고 있다.먼저 올해 그동안 한지붕 아래 있던 한독약품과 지분정리를 단행한 사노피그룹은 한독약품 사옥을 벗어나 새 보금자리를 마련한다.사노피는 올해 말이나 내년 초를 전후로 서초구 반포동에 위치해 있는 서울성모병원과 팔래스 호텔 부근 빌딩으로 이전하기 위한 작업을 진행중이다.이번 이전은 사노피아벤티스, 사노피파스퇴르, 젠자임, 메리알 사업부로 구성된 사노피 통합경영 위원회와 운영 체제가 출범되면서 계획된 것으로 확인됐다.회사는 내부적으로 지원부서를 공유하고 젠자임의 일부 품목에 대한 영업과 마케팅을 사노피-아벤티스 코리아에서 담당케 하는 등 계열사 간의 연계를 강화한다는 방침이다.사노피 관계자는 "늦어도 내년 초에는 새 사무실에서 근무가 시작될 것"이라며 "통합된 4개 계열사간 업무협조가 원활히 이뤄질 수 있는 여건을 마련할 예정"이라고 밝혔다.스폐인계 제약사 신파는 지난 9월 한국법인 공식 출범과 함께 사무실을 이전했다.신파는 기존 여의도 사무실에서 서초구에 위치한 메디카빌딩으로 확장 이전을 마치고 등록, 품질관리, 마케팅, 커머셜 전문가 등의 인력 보강 마치고 사업준비 및 직원 역량 강화를 위한 본격적인 활동에 박차를 가하고 있다.회사 관계자는 "지난 해부터 진행한 한국인 임직원 채용에 이어 한국법인 설립을 마무리 지으면서 그에 걸맞는 사무실에 입성했다"며 "다국적사로 도약하기 위한 첫 진출 국가가 한국인 만큼 큰 기대를 갖고 있다"고 말했다.이밖에 페링도 올초 서초구 반포동에서 송파구 신천로 한국광고문화회관 으로 사무실을 이전했다. 회사는 이번 본사 이전과 더불어 영업 및 마케팅 조직을 더욱 강화, 새로운 도약과 발전에 나선다는 방침이다.다이이찌산쿄는 강남을 떠났다. 회사는 10월 대치동에 위치했던 사무실을 서울 종로구 종로 한국스탠다드차타드은행 본점 빌딩으로 보금자리를 옮겼다.신규 사옥은 내근사원들을 위한 개인의 집중업무, 소그룹 활동을 할 수 있는 개인업무 부스를 설치하고 영업부의 유연성 있는 근무형태에 맞도록 회의실을 늘리는 등 공간 효율성을 높였다.

마이크로 밸류 마케팅의 유형을 보면, 제품의 경우 기능과 디자인에서, 서비스의 경우 구매 전, 구매 시 및 구매 후에서 찾을 수 있습니다. 그 사례를 살펴보도록 하겠습니다. [제품의 기능]-대림 e-편한세상의 '진심이 짓는다'라는 컨셉으로 양폭이 각각 10cm 넓은 주차장 제공-조여진 정도에 따라 색상이 단계별로 변하는 스마트 볼트-허리 보호를 위해 빨래 투입구를 위쪽으로 기울여 만든 드럼 세탁기(대우 일렉트로닉) [제품의 디자인]-여성 운전자를 위해 겨울철 핸들을 따뜻하게 해주는 열선 핸들과 손톱이 다치지 않도록 그립타입 도어손잡이(기아 모닝)-누구나 쉽게 뽑을 수 있도록 손가락 끼울 수 있는 구멍이 뚫린 플러그(유니버설 플러그)-미국 뉴요커를 배려한 디테일 한 디자인으로 뉴욕 옐로캡(영업용 택시)에 선택된 닛산 자동차-기능 버튼인 LCD창을 밥솥 위로 하고, 최초의 말하는 밥솥인 쿠쿠 전기밥솥 -강아지를 쓰다듬듯 목 아래에 손을 대면 전등이 켜지고 꺼지는 강아지 전등 [서비스 구매 전]-학부모와 어린이들을 대상으로 '꿈나무 경제교실' 등 경제교육을 실시하는 대신증권-20대 대학생만을 위해 세미나룸, 미니카페 등 다양한 서비스를 제공하는 국민은행의 락스타(樂 Star) [서비스 구매시]-여성 고객을 위해 하차 후 야간에 골목 끝까지 헤드라이트를 비춰주는 서비스와 비오는 날 공짜로 우산을 배포하는 서비스, 타고 내릴 때 문을 열어주는 서비스(일본 MK택시)-새로 이사온 할머니에게 그림까지 그려가며 길 안내를 하고, 다음 날 2000원짜리 색색 매니큐어까지 선물한 기업은행 여직원에게 10억원을 예금한 할머니-시외통화로 자동차 문의를 해 온 고객에게 비싼 통화료를 걱정하며 다시 전화를 걸어 상담해 주는 작은 배려로 15대 화물트럭을 수주한 쌍용자동차 영업직원 [서비스 구매후]-목소리 만으로 고객을 알아보는 치과의원의 코디네이트-고객의 얼굴만 보고 이름을 기억해 주는 약국장-고객과 작은 약속도 기억하고 이를 실천하는 영업사원 등 수 많은 사례가 있습니다. 앞에서 언급한 사례에서 보듯이 고객은 전혀 기대하지 않는 작은 뭔가에 가슴 찡한 큰 감동을 받습니다. 가슴으로 느끼는 감동은 진정성에서 옵니다. 사람은 누구나 진심을 원하며, 진심은 사람을 끌어당기는 힘이 있습니다.암에 걸린 오빠가 항암치료를 받고 집으로 돌아오는 날, 자신의 머리카락을 잘라 오빠에게 주는 동생의 이야기나, 아내가 죽은 뒤 30년이 지나는 동안 매 아침마다 20km가 떨어진 아내의 무덤에서 악기를 연주하는 일본의 할아버지 이야기가 우리에게 감동을 주는 이유는 진정성 때문입니다.마이크로 밸류 마케팅의 출발점은 진정성이며, 진정성과 사랑을 갖고 몰입해야 고객들에게 통하고, 다르게 보이고, 감동을 줄 수 있습니다.

[이슈진단 下]국내제약 전략적제휴 패러다임 변화약가일괄인하 정책과 쌍벌제, 공정규약 시행은 제약업계 제휴 관계 흐름을 완전히 바꿔놓았다.불과 2~3년전만 해도 제네릭으로 경영이 유지됐던 국내 제약사들은 합종연횡에 대한 필요성을 느끼지 못했다.다국적사 개발신약에 대한 '코프로모션'이 필요했던 상위제약사를 제외하면 대다수 업체들은 자체적인 영업활동이 가능했기 때문이다.하지만 이제는 상황이 완전히 달라졌다. 쌍벌제 시행으로 제네릭 마케팅 툴이 막혀버린 국내 제약사들은 경쟁력 있는 품목을 찾아야 했다. 제품에 대한 '희소성'이 본격적으로 부각된 것이다.여기에 일괄인하 시행으로 수익성이 반토막난 제약사들은 새로운 사업 모델을 찾아야했고, 이와 맞물려 외형확대를 위한 제휴관계는 필수적인 요소로 자리잡게 됐다.다국적사도 예외는 아니다. 대형품목들의 특허만료가 이어지면서 새로운 성장동력을 찾아야했다.또한 바이오분야가 미래산업이라는 인식이 강해지면서 상위사들의 바이오기업과 중견제약에 대한 투자도 본격화되기 시작했다.이같은 흐름으로 인해 제약사간 짝짓기나 제휴관계도 다양화됐다.국내사가 개발한 개량신약이나 신약을 다국적사들이 국내에서 영업을 전개하거나 해외시장 진출을 모색하는 사례가 등장했다.상위제약사들의 바이오기업과 중견제약사에 대한 투자와 인수합병도 급물살을 타고있다.업계는 이같은 제휴관계 흐름이 ▲국내-국내 코프로모션 ▲국내사의 국내제약 투자 진행 ▲다국적사가 국내제품 도입계약 ▲국내제약의 바이오기업 투자 등으로 세분화되고 있다고 진단하고 있다.◆국내 상위사 지분투자 활발=유한양행과 한독약품의 최근 행보는 국내 상위제약사들의 제휴관계 방향을 단적으로 보여주고 있다.새로운 수익모델과 신성장동력이 절실한 국내 상위사들이 다양한 방법으로 투자와 제휴관계를 모색하고 있음을 입증한 것이다.유한양행이 바이오부문 투자에 적극 나서고 있다우선 바이오부문에 상대적으로 취약한 유한양행은 바이오기업 인수합병 전 단계로 국내사 지분투자를 진행하고 있다.개량신약, 복합제, 바이오제품 등 다양한 제품군을 확보하고 있는 한올바이오파마에 300억 지분투자를 통해 9%지분을 확보한 것이나, 유전자 진단서비스 분야가 강점인 테라젠이텍스에 투자를 유력하게 검토하고 있기 때문이다.한올과 테라젠이텍스 지분투자를 통해 공동 연구개발, 판권확보, 공동판촉 등을 통해 수익창출에 나서겠다는 전략이다.유한의 경우 궁극적으로는 바이오전문기업 M&A 성사 가능성이 유력하다. 업계 최고의 현금보유능력이 인수합병을 진행할 수 있는 최적의 조건을 갖추고 있다.사노피와 지분을 정리한 한독약품은 바이오기업 제넥신 투자를 통해 바이오베터와 바이오신약 연구개발에 주력하고 있다.최근에는 글로벌 제네릭 법인 테바사와 합작법인 설립을 타진하면서 이슈의 중심에 서기도 했다.유한과 한독의 행보는 새로운 수익모델을 꾸준히 찾아야 하는 제약업계 현 상황을 보여준 좋은 사례가 되고 있다.◆국내사 제품 다국적사가 도입=제휴관계의 또 다른 흐름은 이른바 '역 도입계약'이다.영업력으로 대변되는 국내사가 제품력을 보유한 다국적사와 코프로모션 계약을 통해 국내시장에서 마케팅을 전개하는 고착화 된 제휴방식에 변화가 온 것이다.사노피가 DPP-4 국산 신약을 개발한 LG생명과학과 손잡고 다음달부터 공동판촉에 나서는 것은 매우 이례적인 사례로 꼽힌다.이에앞서 MSD는 한미약품이 개발한 고혈압복합제 아모잘탄에 대한 국내 코마케팅과 해외시장 진출을 공동으로 진행하고 있다.'아모잘탄'과 '제미글로' 사례는 신약에 목말라 있는 다국적사들의 신제품 욕구와 국내제약사 들의 제품력이 적절하게 맞아 떨어진 것으로, 향후 확산될 가능성이 매우 높다.글로벌 제네릭 법인 테바는 중견제약사 유나이티드제약이 개발한 개량신약 클란자 CR을 선택했다.외자사가 국내개발 신약을 도입하는 사례도 등장했다테바가 유나이티드제약 품목을 유럽에서 판매하게 되는 이번 제휴 계약은 제품력만 있다면 다국적사들이 언제든지 손을 내밀 수 있다는 것을 보여준 사례로 평가된다.허가신청을 앞두고 있는 동아제약 수퍼항생제 DA-7218은 트리어스(미국, 유럽), 바이엘(아시아 등), 동아제약(한국시장) 등 3개 제약사가 글로벌 시장에서 마케팅을 전개하게 된다.이같은 '역 도입계약'은 향후 확산될 가능성이 매우 높다. 제네릭에서 탈피한 국내제약사들의 제품 개발력이 이제는 글로벌 수준과 어깨를 나란히 하고 있기 때문이다.특히 향후 다국적사들이 국내사 개발품목에 대한 공동판촉을 진행하는 사례가 국내시장서 확산될 가능성이 높다는 점에서 주목된다..◆국내사, 바이오기업 제휴 확산=최근 국내제약사들의 제휴관계 주된 흐름은 바이오기업 투자를 들 수 있다.바이오의약품이 위력을 발휘하기 시작하면서 국내 제약사들의 자금력과 영업력, 바이오기업 기술이 합쳐진 제휴계약이 잇따르고 있다. .동아제약-LG생명과학-안국약품(마크로젠), 유한양행(테러젠이텍스), SK케미칼(디엔에이링크) 등이 제휴관계를 통해 유전자정보 분석 및 진단시장에 관심을 보이고 있다.국내기업들의 바이오기업 러브콜이 이어지고 있다한독약품은 제넥신과 함께 바이오베터와 바이오신약 연구개발에 나서고 있으며, 지속형 성장호르몬에 대한 기술이전 및 공동개발 계약을 체결하기도 했다.녹십자, 바이넥스, 동구제약 등은 바이오기업 M&A를 진행했다.녹십자는 면역세포치료제 전문 바이오벤처인 이노셀을 인수했으며, 바이넥스는 에이프로젠 지분을 인수하고 레미케이드 시밀러 등 바이오제품 개발에 주력하고 있다.동구제약은 단백질 분석기술을 보유한 노바셀테크놀로지에 50억원의 지분 투자를 통해 최대주주가 되기도 했다.업계는 국내 제약사들의 바이오 제휴 및 인수합병이 더욱 확산될 것으로 전망하고 있다. 시장 자체가 급성장하고 있는 데다가, 기술력만으로는 한계에 봉착한 바이오기업들도 자금력을 보유한 국내 제약사와의 제휴를 원하고 있기 때문이다.업계 관계자는 "국내제약사들의 사장 현실적인 인수합병 모델은 국내사와 바이오기업 간 M&A를 꼽을 수 있다"며 "현재도 상당수 국내사들이 지분투자나 인수를 검토하고 있는 것으로 알고 있다"고 말했다.

안국약품(대표 어진)은 지난 9일 중국 주요지역(북경, 광동, 강서, 심천, 사천 등)의 소아과, 신생아과, 산부인과 및 진단센터 의사 약 20명이 참석한 ‘유전자 진단(G-스캐닝) 서비스 학술세미나’를 성공적으로 마쳤다고 14일 밝혔다.안국약품의 ‘G-스캐닝 서비스’ 한국 세미나에는 G-스캐닝의 원천 기술 보유사인 마크로젠의 김종윤 본부장과 박상진 박사가 연좌로 참석했다.G-스캐닝이 개발된 배경 및 이에 적용된 최첨단 유전자 진단 기술을 소개하고, 1400개 이상의 유전자 부위를 스캔하는 기술과 30개 이상의 다양한 유전체 이상 질환을 진단하는 원리, G-스캐닝의 필요성과 이를 통한 조기 치료의 타당성을 발표했다.세미나에 참석한 중국 베이징병원의 산부인과 전문의 와샤오웨이는 “최첨단의 DNA 칩을 이용한 G-스캐닝 서비스가 중국에서도 큰 호응을 얻을 것으로 확신한다”고 전했다.글로벌사업본부 천세영 상무는 “세미나에 참석한 의사들 모두 G-스캐닝 서비스의 필요성과 우수성에 공감을 나타내, 향후 중국시장에서의 선전이 기대된다”, “중국 현지의 마케팅 활동을 강화하여 중국 진단시장을 적극적으로 공략할 계획”이라고 말했다.‘G-스캐닝(G-scanning, 게놈 스캐닝)’ 서비스는 최첨단 생명공학기술인 DNA칩을 이용하여 신생아의 유전자 이상 유무를 진단하는 서비스로 안국약품이 원기술 보유사인 마크로젠과 중국 내 독점판매계약 체결하고 본격적인 중국 내 판매 활동을 수행하고 있다.안국약품은 앞으로도 중국시장에서 ‘G-스캐닝 서비스’가 성공적으로 자리 잡을 수 있도록 적극적이며, 다양한 마케팅, 영업활동을 전개할 계획이다.

[이슈진단 上]국내제약 전략적제휴 패러다임 변화제약사간 공동판촉과 도입계약 패러다임이 변하고 있다"코프로모션과 코마케팅은 더 이상 다국적제약과 국내사간 전유물이 아니다."제약사간 제휴 패러다임이 변하고 있다. 다국적제약사 제품을 국내사가 도입계약을 통해 영업을 전개하왔던 공동판촉 형태가 다변화되고 있다.그동안 도입계약은 국내 상위제약사와 다국적제약사 간 오리지널 제품에 대한 코프로모션이 대부분이었다.'영업력은 국내 상위제약, 제품력은 다국적사'라는 인식은 오랫동안 코프로모션 형태가 고착화됐던 주 요인으로 작용했다.하지만 이같은 다국적사의 공동판촉 영역은 중견제약사와 일반의약품으로 확산되면서 흐름이 서서히 변했다.대웅제약, 유한양행, 동아제약, 동화약품 등 국내 주요제약사들이 다국적사의 일반약을 마케팅 하는 사례가 늘면서, 일반약 제휴가 다국적사들의 중요한 판촉 전략이 됐다.의원 영업에 강세를 보이는 안국약품이나 특정질환군에 강세를 보이는 환인제약 등 중견사들이 속속 다국적사와 제휴관계를 맺고 의원시장을 맹렬히 공략하고 있는 것도 주목할 부문이다.하지만 최근들어 제약사간 짝짓기 패러다임은 확연히 달라지고 있다. 코프로모션 형태가 국내사-국내사간으로 진화하고 있기 때문이다.이같은 흐름의 배경에는 무엇보다 제약사들의 인식 전환이 한 몫을 했다. 쓸만한 제품을 개발한 이후 '나홀로 영업'을 고집했던 국내사들이 이제는 '함께하면 시너지를 창출할 수 있다'는 인식이 확산된 것이다.또한 국내사들이 제네릭 위주의 제품개발 전략에서 탈피해 경쟁력있는 품목 개발을 진행하고 있는 것도 국내사간 제휴 관계가 늘어난 주 요인으로 풀이된다.특히 다국적제약사와 도입계약을 통해 영업을 전개할 경우 사실상 '노예계약'처럼 이익면에서 고전할 수 밖에 없었던 현실은 국내제약사들이 국내사로 자연스럽게 눈을 돌리는 계기가 됐다는 평가다.국내사간 강점을 지닌 영업 영역을 공유함으로써 자연스럽게 매출 극대화를 추구하기 위한 니드가 맞아떨어졌다는 분석이다.업계는 이같은 제휴관계 흐름이 ▲국내-국내 코프로모션 ▲국내사의 국내제약 투자 진행 ▲다국적사가 국내제품 도입계약 ▲국내제약의 바이오기업 투자 등으로 세분화되고 있다고 진단하고 있다.◆국내사간 도입계약-공동판촉 확산=최근들어 국내사 간 도입 계약이나 공동판촉이 큰 폭으로 증가했다.국내상위제약사간 도입계약과 코프로모션이 확산되고 있다시장에서 통할 수 있는 제품군 개발이 활발히 이뤄진데다가 국내사간 제휴가 정서적으로 맞아떨어지고 있기 때문이다.최근 눈에띄는 대표적인 도입계약은 LG생명과학과 일동제약 사례가 꼽힌다.LG생명과학이 개발해 임상 2상이 완료된 B형간염치료신약을 일동제약이 가져와 임상 3상과 판매를 전담하는 계약은 향후 새로운 트렌드로 발전할 수 있다는 점에서 의미가 있다는 관측이다.도입계약 품목인 '베시포비어'는 LG생명과학이 개발한 차세대 B형간염치료신약으로, 지난 10년간 연구개발을 진행해 후기 임상 2상까지 완료한 혁신형 신약이다.이번 양사간 제휴로, 앞으로 이 제품의 임상3상 절차와 허가, 생산, 판매 등은 일동제약이 담당하게 된다.LG생명과학은 앞으로도 대사성 질환 치료제, 백신, 바이오의약품 분야를 제외한 치료제 분야에서 국내사를 비롯한 업체와 다양한 형태의 제휴를 확대한다는 전략이다.상위제약사간 영업영역 단점을 보완하는 코프로모션도 관심을 모은다.최근 녹십자가 개발한 천연물 골관절염 신약 신바로를 정형외과 영업력이 뛰어난 LG생명과학과 손잡고 공동 판촉하는 케이스다.◆중견제약 개발 품목 상위사가 영업=중견제약사가 개발한 '똑똑한' 품목을 국내 상위사가 영업부문을 담당하는 코프로모션이나 코마케팅 사례도 주목된다.상위제약사와 중견제약사 코마케팅도 증가할 것으로 전망된다(사진은 한미약품과 한림제약이 코마케팅하고 있는 골다공증 개량신약)한미약품이 한림제약과 제휴관계를 체결한 사례가 대표적이다.한미약품(리도넬디)과 한림제약(리세넥스)은 한림이 개발한 골다공증개량신약 비스포스포네이트-비타민 D 복합제를 의원과 종병 시장에서 각각 영업을 전개하고 있다.종병시장에서 입지를 구축하고 있는 한림제약이 병원영업을 맡고, 의원시장 영업력이 강한 한미약품이 로컬시장을 분담하는 코마케팅이다.한미약품은 휴온스가 최근 발매한 비만약 '알룬'에 대해서도 제휴관계를 맺었다. 휴온스는 알룬에 대해 마케팅을 담당하고, 한미(한미IT)측은 영업과 유통을 담당하고 있다.상위제약사 CJ는 중견제약사 유나이티드제약과 플라빅스 복합제에 대한 코마케팅을 전개하고 있다.유나이티드가 개발에 착수한 복합제에 대한 공동개발 계약을 통해 허가를 동시에 진행하고 각각 다른 제품명으로 영업을 진행하는 새로운 패턴으로 볼 수 있다.플라빅스 복합제는 휴온스 허가품목을 제일약품, 진양제약, 명인제약 등이 공동개발과 각자 영업을 전개하는 것도 비슷한 사례로 꼽힌다.중견제약사가 개발한 품목을 국내상위사와 공동판촉하는 것은 향후 제약업계 새로운 패러다임으로 정착할 가능성이 높다.◆중견제약사 "우리도 손잡자"=국내 중견제약사간 손잡기도 관심을 모은다. 최근 대우제약과 파마리서치 간 전략적 제휴 계약 체결이 대표적이다.중견제약사간 제휴 사례도 늘것으로 보인다대우제약은 파마리서치와 R&D 및 생산, 제품판매망 구축 등 사업전반에 대한 전략적 사업 부문을 제휴키로 결정했다.파마리서치는 강릉 BGMP 공장을 짓고 있고, 신세포재생물질로 알려진PDRN(폴리디옥시리보뉴클리오티드)을 활용한 국내 신약, 기존 라이센스 보유주사제 등 제품의 R&D와 생산에 박차를 가하고 있다.대우제약이 이같은 특화 된 사업에 관심을 갖게되면서 양사간 제휴는 성사됐다.바이오부문에 대한 중견제약사간 제휴관계도 눈에띈다. 슈넬생명과학이 CGMP급 바이오의약품 생산시설 및 공정개발 능력을 보유한 바이넥스와 손잡고 해외시장 공략에 나서고 있기 때문이다.양사는 바이오시밀러를 포함한 바이오의약품 개발사업에 관한 전략적 업무제휴 계약을 체결한 이후 바이오제품 개발 및 사업화 관련 상호 강점을 적극 활용하는 한편 기술과 인프라를 공유하고 있다.최근에는 바이넥스가 슈넬생명과학이 대주주로 있는 에이프로젠 지분을 인수하면서 레미케이드 바이오시밀러 개발에 박차를 가하고 있다.이와관련 상위제약사 마케팅 책임자는 "이제는 국내제약사들의 제품력도 좋아졌고 독자적인 영업만을 고집하려는 고질적인 인식도 많이 개선됐다"며 "앞으로 국내사간 제휴관계는 더욱 늘어날 것"이라고 진단했다.