|열일곱번째마당-일반약 PM의 어제와 오늘|뉴스따라잡기를 애독해주시는 독자 여러분! 오늘은 제약사 일반약 PM 이야기를 해볼까 합니다.제약사에서 제품을 관리하는 PM(프로덕트 매니저)들의 최종목표는 단 한가지입니다. 바로 자신이 맡은 품목의 시장 점유율을 끌어올리는 것이죠.PM은 자신이 담당하고 있는 제품의 최고전문가이기 때문에 마케팅 방향을 설정하고 정책을 결정하고, 프로모션 활동과 각종 프로그램을 기획합니다.이렇다보니 목표달성을 위해 밤낮 없이 뛰기 때문에 제약사 PM들은 스스로 '3D 직종'이라고 말하곤 합니다.PM들은 단기간 계획뿐만 아니라 5년~10년의 장기계획도 세워야 합니다. 혜안이 없다면 제품을 기획하고 시장성을 예측해 실행에 옮기는 PM의 역할을 감당하기 어렵겠죠?하지만 PM이라고 다 같은 마케터는 아닙니다. 전문약과 일반약 PM의 역할이 뚜렷하게 구분되기 때문이죠.모두 어려운 환경에서 일하고 있지만 그래도 실적 예측이 가능하고 의료기관이라는 확실한 창구(?)가 있는 전문약 PM들은 그나마 일반약 마케터들보다는 수월하다고 인식하고 있습니다.특히 일반약 PM들은 의약분업이라는 전환기를 통해 부침을 심하게 겪었습니다.분업전에는 일반의약품에 대한 프로모션이 활발했고, 상당수 제약사들이 OTC위주의 영업을 전개해 왔기 때문에 일반약 PM들의 인기는 매우 높았습니다.새옹지마라고나 할까요? 의약분업 시행으로 '잘 하는 사람'은 모두 전문약 조직으로 이동하고 회사 차원에서도 일반약 라인을 축소하다 보니 일반약 PM들은 찬밥 신세가 됐죠.의사들에게 쏟아부으면 결과물로써 매출이 연결되지만 약사들에게는 투자를 해도 실제 매출로 연계를 확인하기 쉽지도 않고 시일이 오래 걸리기 때문에 분업 후 제약사 일반약부서의 위기감은 오랫동안 이어져 왔습니다.이렇다보니 일반약 시장을 창출해야할 역량있는 PM들은 점점 부족해 졌습니다.하지만 최근들어 약가 규제정책이 본격화되고 비급여시장에 대한 관심이 고조되면서 일반약 PM들의 인기는 다시한번 오르고 있습니다. 천덕꾸러기 신세에서 백조로 거듭나고 있는 셈지요.그렇지만 일반약 PM의 잦은 스카우트와 부족현상이 오랫동안 이어져 왔다는 점에서 능력있는 경력자는 그리 많지 않다는 것이 업계의 설명입니다.결국 광고와 마케팅 능력을 겸비한 일반약 PM들의 몸값은 계속 치솟고 있습니다.여기에 일반약 PM 1명이 관리해야 할 품목이 많게는 10여품목 이상 늘어나면서 매출에 대한 부담과 압박으로 이직을 하는 마케터들도 많다고 합니다.하지만 OTC 시장에 눈을 돌린 제약사들이 경력자 이직을 막기위해 얼마전부터 일반약 PM 에 대한 지원을 확대하고 있다는 점에서 앞으로 어떻게 상황이 변화할지 지켜볼 대목입니다.상당수 제약사들이 앞으로 일반약 영업에 주력할 것으로 예상되기 때문에 이제는 능력있는 일반약 PM 모시기 전쟁이 다시한번 벌어질 수 도 있겠네요.

[뉴스분석] 연세대법인 소유 안연케어 지분매각 논란연세대세브란스병원의 직영도매로 알려진 안연케어가 최근 지분매각을 통해 영업재개에 시동을 걸어 유통업계가 술렁이고 있다.유통업계가 최근 51%의 지분을 매각한 연세대학교법인 소유 안연케어(구 제중상사)에 대해 엇갈린 반응을 보이고 있다.법망을 피하려는 꼼수에 지나지 않는다는 의견이 있는가하면 정상적인 절차로 문제될 게 없다는 이야기도 나온다.최근 보건복지부가 직영도매를 통한 대형병원의 리베이트 행태를 고발한면서 유통업계는 직영도매 척결의 단초를 기대하면서도 이번 안연케어 논란에 대해서는 조심스런 반응을 보이고 있다.26일 의약품 유통업계에 따르면 안연케어는 최근 연세대학교법인의 51% 지분 인수 우선협상대상자로 신성약품을 선정했다.관련 업계는 신성약품이 수백억원대의 인수금액을 제시, 다른 도매업체들을 제치고 인수전에서 승리했다고 보고 있다.연세대학교 세브란스병원은 원내의약품 공급업체로 올해부터 안연케어를 재선정할 것으로 알려져 앞으로 신성약품은 세브란스병원의 주거래처가 될 것으로 보인다.안연케어는 이번 지분인수로 관계 의료법인이 도매업체의 50% 이상 지분을 소유하지 못하도록 한 직영도매 제한법에서 자유로워져 세브란스병원과 직거래도 가능해졌다.유통업계는 그러나 안연케어의 지분 절반 이상이 타 법인으로 넘어갔어도 병원의 우월적 지위를 앞세운 영업은 크게 달라지지 않을 것으로 예측하고 있다. 예전 직영도매 논란이 있었을 때나 지금이나 다를 게 없다는 의견이다.특히 인수된 지분에 경영권이 없다는 소문이 돌면서 지분인수가 법망을 피하기 위한 꼼수에 지나지 않는다는 지적도 나오고 있다.업계 한 관계자는 "학교법인 지분이 49%로 절반이 안 된다고 해도 병원의 영향력을 감안하면 이전 권한이 줄어들 것으로 보이지 않는다"며 "다만 학교법인의 배당금 이익이 축소될 뿐"이라고 말했다.다른 관계자는 "의료기관의 우월적인 지위를 앞세워 공정한 유통경쟁을 무너뜨리는 직영도매는 반드시 척결돼야 한다"며 "복지부가 칼을 빼든 만큼 병원 직영도매뿐만 아니라 문전약국 직영도매들의 불공정 행위도 조사해야 한다"고 주장했다.반면 법적인 조건을 충족하기 위해 정상적인 절차를 밟은만큼 문제 없다는 반응도 있다. 오히려 장기간 납품권을 획득할 것으로 보이는 신성약품을 부러움의 시선으로 보는 업체들이 많다.도매업체 한 사장은 "안연케어로서는 영업을 지속하기 위해 어쩔 수 없는 선택이라고 본다"며 "직영도매 리베이트 논란을 이번 문제와 연관져서 보기엔 무리가 있다"고 말했다.다른업체 사장은 "애초부터 직영도매 설립의 제한을 둔 법 시행도 이익단체의 입김에 의해 무리하게 추진된 측면도 있다"며 "최근 법들이 과도하게 시장 자율경쟁을 침해한다"고 설명했다.

제약업계 영업 아웃소싱이 활성화 되기 위해서는 ' CSO'(Contract Sales Organizatin)들이 의사들을 공략하는 노하우를 갖고 있어야 한다.특히 한국 특유의 관계 중심 영업서 근거중심으로 패러다임의 전환은 틈새 시장을 노리는 CSO에게 있어 가장 중요한 과제다. 진정한 의약품 영업 스폐셜리스트로서 기존 영업사원들과 차별점을 내보여야 하는 것이다.그러나 아직까지 의사들은 CSO에 대해 잘 모른다. 영업 아웃소싱 개념을 이해하고 있는 의사들 사이에서도 국내 도입과 관련해서는 낙관론과 희의론이 양립한다.따라서 CSO들은 영업 아웃소싱 인력에 대한 인지도 제고와 함께 초기 그들만의 특화된 장점을 의사들에게 각인시킬 필요가 있다.인지도는 CSO나 CSO를 고용하는 제약사들 역시 신경을 쓰고 있다. 때문에 오리지널 의약품이라도 일부 CSO는 명함에 고객사 로고를 함께 넣어 영업을 전개하기도 한다.또 체계화된 교육과정을 통해 일종의 브랜드 스폐셜리스트를 양성해 의사들에게 다양한 정보를 제공한다는 게 CSO들의 복안이다.글로벌 CSO인 인벤티브헬스 관계자는 "해당 직원들은 담당 품목에 관한 한 학술, 마케팅, 영업 등 모든 분야를 아우르는 전문가가 되는 것"이라면서 "의사들에게도 특정 품목에 대한 광범위한 디테일링으로 충분히 어필이 가능하다고 본다"고 밝혔다.아울러 "특히 기존에 커뮤니케이션이 미약했던 의사들이 주 타깃이 될 것이기 때문에 해당 의사들은 그동안 잘 보지 못했던 품목 담당자를 접할 기회가 늘게 될 것"이라고 덧붙였다.일각에선 오리지널, 즉 업계의 현 상황에 적용하면 국내사보다 다국적사를 고객사로 유치하는 것이 바람직하다는 의견도 적지 않다.실제 의료계에 따르면 제약사들의 CSO 활용에 대한 긍정적인 평가는 오리지널 의약품으로 국한돼 있다. 이는 국내 설립된 CSO들의 방향성과도 부합한다.일부 글로벌 빅파마를 제외한 많은 다국적사들은 모든 보유 품목을 커버할 만큼 충분한 영업조직을 갖추고 있지 않다. 따라서 선택과 집중을 통한 영업 전략을 구사해 왔던 게 사실이다.물론 영업력의 부족함을 채우기 위해 국내사와 코프로모션, 코마케팅 계약이 활성화돼 있지만 이 역시 전문의들 입장에서 부족한 점이 없지 않았다는 평가다.S대학병원의 한 내분비내과 교수는 "품목 제휴를 맡은 제약사의 영업은 디테일 면에서 떨어진다는 느낌이 있다"며 "자사 품목, 타 제휴 품목 등의 영업도 대부분 함께 진행하기 때문에 집중력이 떨어지는 듯 하다"고 말했다.부양할 식구가 너무 많다는 얘기다. 반면 CSO는 특정 품목에 대한 계약이 체결되면 배치된 영업사원은 해당 품목 영업에만 몰두하는 시스템을 구축하고 있다.서울 노원구의 한 가정의학과 개원의는 "큰 매출을 올리는 약이 아닐 경우 제약사들이 영업에 게을러지는 성향이 강한데, 이중에서는 자주 처방되진 않아도 꼭 필요한 약이 있다"면서 "CSO가 이 부분을 해결할 수 있다면 의사들 사이에서도 인지도가 생길 것"이라고 전망했다.반면 제네릭 영업에 대한 의사들의 평가는 회의적이다.오리지널의 경우 약효와 안전성 등의 중요성이 제약사 브랜드 파워를 상회하지만 제네릭은 되레 브랜드 파워가 중요하다는 것이다.K대학병원의 한 심장내과 교수는 "상식적으로 생판 처음 보는 회사의 명함을 들고 와서 신약도 아닌 제네릭에 대한 설명을 하면 전혀 와닿지 않을 것 같다"며 "제네릭 제품명만 보고 제조사를 알기도 어렵지 않겠느냐"고 반문했다.이 뿐만 아니라 제네릭 영업의 아웃소싱은 음성적 형태로 활용되거나 오인될 확률이 크다는 우려도 적지 않다.서울 강남구 한 내과 개원의는 "리베이트 문제가 시끄러운 상황에서 제네릭 영업을 대행한다는 사원이 의원에 출입하면 주위 시선이 곱지 않을 것이 분명하다"며 "실제 해당 사원들이 리베이트를 제공한다는 얘기도 들었다"고 말했다.

다국적 의약품 유통업체 쥴릭이 최근 직거래를 확대하면서 토종 도매들이 불멘 소리를 내고 있다.특히 쥴릭과 도도매 거래로 약국에 공급하는 인기 일반약 제품의 경우, 쥴릭이 직거래 물량을 더 가져가면서 토종 도매들의 불만이 쌓여가는 모습이다.25일 관련업계에 따르면 쥴릭의 약국사업 확대에 따라 도도매로 받던 인기제품 물량이 줄어들자 일부 도매업체들이 해당 제약사와 직거래를 요구하고 있다.최근 도매협회를 통해 논의되고 있는 개비스콘 수입사 옥시레킷벤키저에 대한 직거래 요구도 이같은 상황이 반영돼 있다.옥시레킷벤키저는 쥴릭을 통해 개비스콘, 스트렙실 등의 자사 제품을 공급하고 있다. 그동안 토종 도매들은 쥴릭과 도도매 거래를 통해 약국에 해당 제품들을 공급해왔다.문제는 쥴릭이 재작년부터 약국 직거래 사업을 확대하면서 개비스콘같은 인기 제품들을 도도매보다 직거래에 더 활용하고 있다는 것이다. 토종 도매업체들은 거래물량을 더 요청해도 쥴릭의 직거래 물량으로 소화돼 추가 공급에 애를 먹고 있다고 하소연한다.도매업체 한 사장은 "추가 물량 50개가 쥴릭을 통해 들어오면 50개 모두 쥴릭이 약국 직거래 물량으로 소화해 도도매 공급이 제한되고 있다"며 "더구나 쥴릭이 직거래를 통해 공급되는 제품은 가격도 저렴해 토종 도매들의 경쟁력을 약화시키고 있다"고 불만을 털어놨다.이같은 토종 도매들의 불만에 최근 도매협회는 옥시레킷벤키저사에 국내 도매업체들과의 직거래를 요구했다. 이에 대해 옥시레킷벤키저사 측은 거래조건이 맞는 업체가 있을 경우 직거래를 검토하겠다는 입장을 전달한 것으로 알려졌다.당초 쥴릭 직거래 확대에 콧방귀를 뀌었던 토종 도매들도 최근 이같은 문제들이 발생하자 긴장하는 모습이다.유통업계 한 관계자는 "외자사들의 도매 직거래 제한이 풀리면서 쥴릭의 약국 직거래 시장 확대는 더욱 가속화할 것"이라면서 "불공정한 부분이 있으면 토종도매들이 목소리를 내 바꿔나가야 한다"고 주장했다.

올해부터 전문의약품에 2D바코드 또는 RFID 부착이 의무화됐다. (사진출처: 심평원 블로그)올해부터 전문의약품을 생산할 때 2D(2차원) 바코드 또는 RFID 부착이 의무화됐지만, 연착륙까지 시간이 오래 걸릴 것으로 보인다.제약업체들이 2D 바코드를 부착해 생산품목을 유통시키고 있지만, 유효기간 등 핵심정보가 담겨있지 않아 이를 기록해야 하는 도매업체들의 업무에 차질이 빚어지고 있다.이 상태로는 신속한 재고관리는 커녕 정확한 유통 추적도 어렵다는 이야기가 현장에서 나오고 있다.24일 유통업계에 따르면 올해 생산된 2D 바코드 불량 전문의약품 때문에 유통관리에 골치를 썩이고 있다.도매업체 한 관계자는 "현재 2D 바코드가 부착된 제품은 전체 유통품목의 절반 정도"라며 "이 가운데도 제대로 정보가 담긴 제품은 50% 미만"이라고 설명했다.대부분 제품들이 1차원 바코드 시절 정보만 담고 있어 제조일이나 유통기한은 표시되지 않고 있다고 이 관계자는 하소연했다.7월부터는 도매업체들도 전문의약품 유통기한 정보 기록이 의무화되기 때문에 만약 불량 바코드 제품이 나오면 입출고에 어려움을 겪게 될 전망이다.유통기한을 표시하지 않고 그대로 의료기관에 출고하면 최고 업무정지 15일(4차 위반시)의 행정조치를 받게 돼 있어 도매업체들이 부담을 느끼고 있다.더구나 현재 국내 유통되는 리더기로는 2D 바코드 정보를 제대로 읽어낼 수 없어 속을 끓고 있다.도매업체 관계자는 "최신 리더기를 구매해야 2D바코드를 정확하게 읽어낼 수 있다"며 "하지만 국내에는 아직 들어오지 않아 도매협회와 공동구매하는 방안을 추진하고 있다"고 말했다.이 관계자는 "아직 인프라가 제대로 갖춰지지 않는 상태에서 제도가 시행되다보니 혼란스런운 점이 한두가지가 아니다"며 "관계 당국에서 보다 관심을 갖고 인프라 구축에 먼저 신경을 써야 애초 취지대로 선진화된 유통체계를 만들 수 있다"고 하소연했다.

OTC 마케터들의 이직이 확산될 조짐을 보이고 있다국내외 제약사들의 일반의약품 마케팅 강화로 담당 마케터들에 대한 수요는 증가했으나, 그동안 방치의 영역이어서 공급은 원활하지 못한 것으로 관측된다.24일 관련업계에 따르면 제약업계가 일반약 마케팅을 확대하면서 일반약 PM영입에 적극 나서고 있다.최근 국내에 진출한 신규 다국적사와 일부 상위 다국적사들이 일반약 마케팅을 강화하고 있기 때문이다.실제 상위 다국적사 한 곳은 대규모 영업인력 경력직 채용하면서 국내 마케터들도 함께 영입에 나선 것으로 알려졌다.최근 국내시장에 새로 진출한 중견 다국적사들도 국내시장에 일반약을 론칭하며 국내제약사 일반약 PM들을 잇따라 접촉하며 영입하고 있다.국내 제약사들 또한 일괄인하 이후 OTC 정책을 새로 수립하며 일반약 PM 인력채용과 마케팅 확대에 적극 나서고 있다.하지만 정작 이같은 흐름에도 경험이 풍부한 마케터 채용은 쉽지 않다는 것이 업계의 설명이다.최근 국내사에서 일반약 PM을 맡다가 다국적사로 옮긴 한 관계자는 "전통적으로 국내 제약사들이 일반약 PM들에게 홀대했다는 점에서 광고경험이 있고 마케팅 경험이 풍부한 PM들을 찾기가 쉽지 않은 것이 현실"이라고 말했다."광고경혐과 마케팅 경험 갖춘 PM 찾기 어려워"OTC 품목의 경우 처방약처럼 실적을 담보할 수 없고 광고비 지출 대비 이익이 저조하다는 점에서 마케터들도 일반약 담당을 꺼리고, 회사에서도 적극적인 관심을 가지지 못했던 것이 주요인으로 분석된다.상황이 이렇다보니 현재 국내 제약업계에는 쓸만한 OTC PM을 찾기가 쉽지 않다는 지적이다.국내 상위제약사의 경우 일반약 전담 인력이 고작 4~5명이고, 중견제약사는 일반약 PM들이 1~2명에 불과하다. OTC 마케터들의 현주소다.특히 마케팅과 함께 광고를 경험한 인력은 손에 꼽을 정도로 많지 않아, 일반약 PM 스카우트 어려움은 지속되고 있다.하지만 향후 일반약 PM들에 대한 수요가 늘것이라는 전망이 지배적이어서 국내사들도 경력자 이직을 막기위한 지원을 확대하고 있다.제약사 한 일반약 마케터는 "일부 국내제약사들이 그동안 일반약 PM들에게 적용하지 않았던 프로모션 비용을 지원하는 사례가 늘고 있다"며 "일반약에 대한 회사의 관심이 높아졌음을 보여주는 대목"이라고 말했다.한편 제약사 마케팅 담당자들에 따르면 제약업계에 종사하고 있는 약 100여명의 일반약 PM들 중 광고분야에 정통한 사람은 약 20여명에 불과하다는 점에서, 일정 기간 경력을 가진 일반약 PM들의 몸값은 계속 오르고 있는 것으로 확인됐다.

보덕메디팜(대표 임맹호)이 올해도 변함없이 한국소아마비협회에 의약품을 기부했다.보덕메디팜은 지난 2011년 한국소아마비협회와 정기적 후원 협약을 체결하고 매년 1000만원 상당의 의약품을 기부하고 있다. 올해는 1500만원 상당의 의약품을 기부한 것으로 알려졌다.보덕메디팜 임맹호 회장은 "기업환경이 갈수록 어려워지고 있지만 처음 약속했던 그 마음을 잊지 않고 장애이웃들을 도울 수 있어 기쁘다"며 소감을 말했다.이에 이완수 정립회관 이사장은 "어려운 와중에도 장애이웃들을 위해 힘쓰는 임맹호 회장에게 감사하다"며 고마움을 전했다.한편 이날 전달식에는 ▲임맹호 보덕메디팜 회장 ▲이완수 정립회관 이사장 ▲전평배 보덕메디팜 사장 ▲박종오 정립회관 관장 ▲고현자 정립회관 사무국장 등의 인사가 참석했다.

대형병원들이 매년 의약품 구매예산을 줄여나가면서 도매업체들이 한숨을 내쉬고 있다.수익성이 담보되지 않는다는 판단에 덤핑 계약에는 눈길도 주지 않고 있다.24일 유통업계에 따르면 최근 2013년도 원내 소요약 입찰을 진행하고 있는 서울대병원은 공급업체 선정이 늦어지자 이전 업체를 대상으로 연장계약을 체결했다.병원의 연장계약 요청에 유통업체들의 반응은 싸늘했다. 의약품을 공급해봤자 남는 게 없다는 이유 때문이다. 애초에 너무 저가로 공급계약을 맺은게 화근이 됐다.도매업체 관계자는 "계속 약을 납품해봤자 손해만 불어가는 상황"이라며 "갑의 위치해 있는 병원의 연장계약 통보가 일방적이라는 생각은 들지만, 납품업체 입장에서는 울며 겨자먹기로 받아들일 수 밖에 없다"고 전했다.일부에서는 서울대병원이 계약 수량을 초과해 납품을 종용하고 있다며 불만을 나타내고 있다.도매업체들은 서울대병원 입찰이 길어질수록 추가 계약 기간도 늘어날 수 있다며 우려하고 있다.하지만 올해 입찰예산이 오히려 작년보다 줄어든 분위기라 계약업체 선정까지는 시간이 걸릴 것이라는 의견이 지배적이다.현재 서울대병원 입찰은 43개 그룹 중 8개 그룹만 낙찰자가 나왔다. 병원 측이 가격을 높여 입찰에 나설 것으로 예상되지만, 도매업체들의 반응은 여전히 시큰둥하다.업계 관계자는 "병원이 부르는 기준 가격이 오히려 작년보다 후퇴했다"며 "대부분 업체들이 작년 경험을 거울삼아 웬만한 가격에는 계약하지 않을 것 같다"고 말했다.이같은 분위기는 자연스레 1원 등 초저가 의약품 납품계약을 멀리하는 결과로 이어지고 있다.초저가 낙찰 이후에도 원외 시장에서 수익이 받쳐주지 못하다보니 병원의 저가 낙찰 요구를 도매업체들이 경계하고 있는 것이다. 제약업체들도 이 때문에 초저가낙찰에는 신중한 분위기다.상황이 이런데도 서울대병원을 비롯한 대형병원들은 올해 역시 의약품 구매액 절감에 초점을 맞추고 있어 납품업체들과의 가격협상에 애를 먹고 있다.제약업계 한 인사는 "지금의 현상은 이익에 눈이 멀어 스스로 초저가를 제시한 제약업체나 도매업체들의 책임도 크다"며 "병원과 공급자 모두 양보가 필요한 시점"이라고 설명했다.

신풍제약(대표 김창균)이 미국 NovaBay Pharmaceuticals Inc.(NBY)사와 상처치료세정제 뉴트로페이즈(NeturoPhase®) 제품에 대한 국내 독점 판매 계약을 체결했다..FDA 허가를 이미 마친 뉴트로페이즈는 욕창, 울혈성궤양, 정맥울혈, 다리궤양, 당뇨성족부궤양, 수술후 상처, 화상 등의 잘 치료되지 않는 만성적 상처들에 대한 상처세척, 세정제로서 상처의 병변을 소독하는 새로운 창상세정제다.신풍은 국내에서 식약청 허가 절차를 거쳐 내년 하반기에는 뉴트로페이즈 (NeturoPhase®) 를 출시할 수 있을 것으로 전망하고 있다.또한, 기존의 유착방지제 ‘메디커튼’과 수술후 상처에 사용되는 이식제 ‘콜라템프G’ 등과 함께 향후 종합적인 상처치료제 분야의 마케팅, 영업 전략을 수립해서 상호 시너지 효과를 높인다는 전략이다.한편 NovaBay 사는 새로운 개념의 항바이러스, 항균, 항생제, 상처 치료제 관련 연구 개발, 판매를 전문으로 하는 제약회사다.