매출 2100억원대 송암약품 폐업 충격에 도매업계에서는 출혈 경쟁을 자제하고, 새로운 인식 전환이 필요하다는 지적이 쏟아져 나오고 있다. 특히 외부 거래정책뿐만 아니라 내부의 출혈경쟁도 경영난을 부추기는 요인이라며 대승적인 차원에서 상생할 수 있는 방안을 모색해야 한다는 주장이 내부에서 제기되고 있다. 최근 대형 도매업체 중심으로 확산되고 있는 낱알반품 서비스와 '빈 깡통 영업이익'의 주범인 가격경쟁이 그것이다. 20일 관련 업계 관계자는 "서비스 경쟁에서 밀리지 않기 위해 최근 낱알반품 서비스가 확산되는 추세"라며 "특히 대형 도매업체들이 앞장서고 있다"고 비판했다. 낱알반품 물량은 제약사와 정산문제를 맞추기 어려워 중간 도매업체의 피해로 이어질 가능성이 높다. 하지만 최근 일부 대형 도매업체와 인터넷몰에서 낱알 반품 서비스를 시작하면서 다른 도매업체들도 출혈을 무릎쓰고 따라가는 추세다. 앞서 관계자는 "낱알 반품이 이미 포장을 뜯은 제품이기 때문에 결국 폐기처분될 수 밖에 없다"며 "도매의 서비스 경쟁으로 낱알 반품 물량이 늘어난다면 환경문제와 사회적 비용만 증가하는 셈"이라고 지적했다. 개별업체들이 낱알반품 경쟁에 휩싸이지 않기 위해서는 협회 중심의 반품 사업이 시스템화돼야 한다는 의견이 나오고 있다. 도매협회가 합리적인 시스템을 구축해 개별 업체들이 따라올 수 있는 방법을 모색해야 한다는 것이다. 또한 약국의 낱알반품이 최소화되도록 개별 업체들의 공급조절 노력도 병행돼야 한다는 주장이다. 공급가까지 무너지는 지금의 가격경쟁도 새로운 가격형성 구조를 만들어 지양해 나가야 한다는 의견도 나오고 있다. 세밀한 시장분석 후 제품의 합리적인 가격을 도출해 약국에 출하해야 한다는 것이다. 지금처럼 공급가까지 무너지는 경쟁으로는 중간 도매업체나 약국 모두 이익을 얻을 수 없다는 주장이다. 업계 다른 관계자는 "가격결정 구조에 대해 도매업체들의 패러다임 전환이 필요한 때"라며 "적정한 소비자 가격이 형성될 수 있도록 중간 도매업체들도 연구가 필요하고, 건전한 가격결정 구조를 만들어간다면 소비자들의 신뢰를 이끌어낼 수 있다"고 말했다.

특허만료 블록버스터를 대하는 다국적제약사들의 자세가 달라졌다. 마케팅 예산을 삭감하고 연구비용 투자를 중단하던 예전의 모습이 아니다. 오히려 새로운 전략과 데이터로 무장하고 있다. 대표적인 사례가 고지혈증치료제 '리피토(아토르바스타틴)와 '크레스토(로수바스타틴)'다. 두 약제는 해당 시장에서 매출 1, 2위를 다투는 블록버스터 품목이며 리피토는 약 6년 전(2008년)에, 크레스토는 지난 4월 물질특허가 만료됐다. 단연 이들 품목들의 매출을 빼앗기 위해 수십개 품목의 제네릭이 시장에 쏟아졌다. ◆리피토와 크레스토의 행보=먼저 시장 1위품목 리피토 보유사, 화이자의 남다른 행보는 이듬해부터 시작됐다. 이 회사는 리피토의 연구자주도 임상 지원했고 지난해 아마데우스(AMADEUS)라는 이름의 연구 결과를 발표했다. 해당 연구는 한국인 제2형 당뇨병 환자 440명을 대상으로 당뇨병 환자의 주요 사망 원인인 심혈관 질환과 밀접한 관계가 있는 LDL-콜레스테롤의 효과적인 관리 방법을 제시했다. 온전히 국내 환자들을 위해 진행된 아마데우스는 특허만료 품목에서는 굉장히 이례적인 사례로 손꼽힌다. 리피토는 현재까지도 1000억원에 가까운 매출을 기록하고 있다. 이같은 기류는 크레스토에게도 이어졌다. 아스트라제네카 역시 특허만료 이후 한국인을 대상으로 한 연구자 주도 임상을 기획, 지원을 시작했다. 아마데우스와 대조를 이루는 당뇨병 환자를 대상으로 한 HDL-콜레스테롤의 기능과 미치는 영향을 살피는 연구가 조만간 시작될 예정이며 이 밖에 2개 연구가 진행되고 있다. 크레스토의 경우 마케팅·영업 측면에서도 전투적인 전략이 전개되고 있다. 특허만료 시기에 맞춰 아스트라제네카는 유한양행과 공동판매를 위한 전략적 제휴를 맺었으며 CJ헬스케어는 크레스토와 원료 및 낱알 식별까지 똑같은 위임형 제네릭을 출시했다. 두 회사는 모두 "이는 한국인을 위한 맞춤 데이터의 제공으로 의사 및 환자와 특허만료 이후에도 신뢰를 쌓아가기 위한 회사의 노력"이라고 입을 모았다. ◆버리는 카드가 바뀐 이유=다만 이같은 투자가 무조건 이뤄질 수 있는 것은 아니다. 당연히 제약사들의 신중한 '주판알 팅기기'가 선행된 후 예산이 책정된 것이다. 물론 회사의 이득을 떠나 국내 환자를 위한 임상의 가치가 상당한 것은 사실이다. 리피토와 크레스토의 특허만료 이후 투자는 사실 이들 품목을 뛰어 넘는 클래스가 시장에 존재하지 않기 때문에 가능하다. 같은 만성질환이지만 당뇨병치료제의 경우 특허만료 후에도 활발한 프로모션 활동이 진행된 사례는 없다. 그만큼 후세대 약물의 개발·도입이 활발하다. 한국 정부의 '일괄 약가인하' 시행도 한몫했다는 평가가 적잖다. 제네릭과 오리지널의 가격차가 좁혀진 부분이 오히려 가격경쟁력으로 작용, 외자사 품목이 1위를 지키는 사례가 발생하고 있는 것이다. 제약업계 한 관계자는 "해당 치료제 시장의 상황에 따라 이제는 얼마든지 특허만료 오리지널 품목이 위용을 과시할 수 있게 됐다. 대형품목에 한해 다국적사들의 이같은 움직임은 앞으로 더 늘어날 것이다"라고 예상했다.

이달초 페업한 송암약품 후폭풍이 도매업계에 몰아닥치고 있다. 결국 600억원대의 금융권 채무가 전체 도매업계에도 부정적인 영향을 끼치고 있다. 20일 의약품 도매업계에 따르면 송암약품 자진정리 이후 은행권의 신규대출과 갱신기준이 까다로워졌다. 특히 작년 영업실적이 올라 신용등급이 높게 조정된 업체들의 신규 대출도 은행들이 외면하는 추세다. 지방의 도매업체 한 관계자는 "대부분 업체들이 지금쯤 신용평가를 받고 은행권과 여신 협의를 하는 시기"라며 "이럴 때 송암약품이 폐업하면서 신규나 갱신에 어려움을 겪고 있다"고 말했다. 이 관계자는 "웬만큼 신용등급이 높지 않고서는 신규대출이 어려운 지경"이라며 "지급보증 수수료나 이자율이 상향 조정됐고, 여신 축소 압박도 받고 있다"고 토로했다. 서울의 한 도매업체 대표 역시 "은행권 여신 문제로 골치가 아프다"며 "제약사 담보강화도 말이 많지만, 은행거래가 제한되면서 앞으로 사업을 어떻게 꾸려나가야할지 모르겠다"고 답답해했다. 유통업계는 업력 20년의 송암약품의 은행권 대출이 거래제한에 결정타가 됐다는 해석이다. 업계 관계자는 "신규업체도 아니고 20년이나 된 대형 도매업체가 은행빚을 못갚고 무너진 거 아니냐"며 "하필이면 은행과 여신 조정 논의가 한창일 때 이런 일이 생겨 상황이 더 어려워졌다"고 아쉬움을 토로했다. 도매업계 원로 인사는 "송암약품 문제로 인한 금융권의 여신강화, 새로운 약가인하 정책, 요양기관의 약품 저가구매로 도매업체 분위기가 그야말로 뒤숭숭하다"며 "앞으로 업체들이 외형을 키우기보다는 내실경영에 전념하며 소극적인 사업을 펼쳐나갈 공산이 크다"고 우려했다.

전국 종합도매업체 모임인 약업발전협의회(이하 약발협) 새 회장에 임맹호 보덕메디팜 회장이 선임됐다. 약발협 회장은 최근 폐업한 송암약품 김성규 회장의 퇴장으로 공석이었다. 약발협은 최근 월례회를 개최하고 김성규 회장 후임으로 보덕메디팜 임맹호 회장을 후임 회장으로 선출했다고 21일 밝혔다. 임맹호 신임회장은 취임 인사말에서 "어려운 도매업계 상황에서 약발협 회장직을 맡게 돼 부담이 크다"며 "대제약 관계에서도 무조건 투쟁보다 대화를 통해 상생 방안을 모색하는데 노력하겠다"고 말했다. 임 회장은 "도매업계가 최악의 환경에서 영업을 하고 있는 만큼 도매업체들간 소통하고 업체간 목소리를 담아내 공감대를 형성하는데 노력할 것"이라고 강조했다. 그는 "2014년 도매업계는 과거와는 달리 차원이 다른 도전과 변화에 직면해 있어 경쟁, 투쟁보다는 도매업계 내부의 비판적 목소리에도 귀 기울이겠다"고 설명했다. 임 회장이 투쟁보다 대화로 문제를 해결해 나가겠다고 밝히면서 현재 제약과 도매의 갈등요소인 유통마진 문제도 충돌없이 양측의 협의로 풀 수 있을지 기대된다.

지난해 특허분쟁 속에서도 발매를 진행했던 스티렌 개량신약들이 파죽지세다. 지난해 스티렌 개량신약 4개 품목이 연처방 50억원을 넘어선 가운데 올해는 3개 품목이 블록버스터가 가능한 것으로 관측된다. 제일약품 '넥실렌'과 대원제약 '오티렌'은 올 들어 월처방 10억원을 넘어섰다. 여기에 개량신약 원 개발사인 지엘팜텍과 CJ가 제휴를 통해 '지소렌'에 대한 마케팅을 강화하고 있다는 점에서 시장 변화에 관심이 모아진다. 반면 오리지널인 동아ST 스티렌은 개량신약이 보유하지 못했던 '비스테로이드항염제(NSAIDs)에 의한 위염의 예방'에 대한 급여기준 제한과 환수이슈가 이어지고 있어 올해도 가시밭길이 예고된다. 19일 데일리팜이 지난해 본격 발매가 이뤄진 스티렌 개량신약 처방실적을 분석한 결과 제일약품 넥실렌과 대원제약 오티렌이 각각 4개월간 42억원대 처방실적을 기록해 월 처방 10억원을 훌쩍 넘어섰다. 이같은 흐름이라면 이 두 품목은 올해 150억원대 실적도 바라볼 수 있을 것으로 보인다. 종근당의 유파시딘에스도 월 처방 6억원으로 4개월 누적 26억원을 기록하며 리딩품목들을 추격하고 있다. 종근당은 영업력 부문에 강점을 보이고 있다는 점에서 상황에 따라 넥실렌 등과 경합이 가능할 것으로 전망된다. 안국약품 디스텍의 경우 월 처방 5억원대를 기록하면서 산술적으로는 60억원대 처방실적이 예상된다. 60억원대 대형품목을 보유하고 있다는 점은 안국에게도 큰 강점이 될 것으로 예상된다. 유영제약 아르티스는 지난해 27억원대 처방실적을 기록해 상위그룹에 비해 실적이 크지 않지만 월 처방 2~3억원대를 기록중인 것으로 알려졌다. 올해 스티렌 개량신약 시장의 또 다른 변수는 올초부터 영업을 전개하고 있는 지소렌이다. 지소렌은 지엘팜텍이 개발한 개량신약 원개발 제품으로 CJ제일제당과의 판권계약을 통해 본격적인 마케팅을 전개하고 있다. 지소렌의 경우 CJ헬스케어 영업력과 시너지를 누릴수 있다는 점에서 올해 무섭게 성장할 가능성이 높다는 분석이다. 한편 지난해 스티렌 개량신약 처방실적을 살펴보면 오티렌이 97억원으로 1위를 기록했으며, 넥실렌(88억), 유파시딘에스(69억), 디스텍(50억), 아르티스(27억)순으로 조사됐다.

송암약품 폐업으로 의약품 도매업계에 놓여 있는 불합리한 환경에 대한 개선 목소리가 높아지고 있는 가운데 한편에서는 이번 사태를 교훈삼아 자생력을 키워야 한다는 내부 의견도 들리고 있다. 저마진이나 가격인하 등 구조적인 문제에서 벗어나기 위해서는 영업력부터 키워야한다는 주장이다. 그래야 제약사들과 다양한 제품 거래가 가능하고, 제품력은 다시 영업력 증대로 이어지는 선순환으로 연결될 수 있다는 것이다. 19일 도매업체 한 관계자는 "현재 업체들은 거래처 선점을 위해 가격인하와 낱알반품같은 출혈 경쟁만 하고 있다"며 "영업 능력을 키우고, 약국에 다양한 제품을 소개시킨다면 무리한 출혈경쟁없이 우위를 점할 수 있다"고 말했다. 이 관계자는 작년 한 OTC 제품의 약국시장 성공을 분석하면서 도매업체의 제품력이 영업력에 어떻게 긍정적인 영향을 끼쳤는지 이야기했다. 그는 "아마도 도매업체 영업사원들은 호텔에서 진행하는 제품 설명회는 처음 접했을 것 같다"며 "이런 과정들을 통해서 '내 제품'이라는 인식이 강해졌고, 해당 OTC 제품은 도매 영업사원들을 통해 단기간 약국시장에 성공한 제품이 됐다"고 설명했다. 이렇게 도매업체들이 디테일 능력을 강화하고 성공 경험을 쌓는다면 여러 제약사들과 다양한 제품의 프로모션을 전개시킬 수 있다는 것이다. 특히 다국적제약사들은 OTC 제품을 국내 약국에 판촉하는데 어려움을 겪는만큼 약국시장의 이해도가 높은 토종 도매업체들이 판매대행 역할에 제격이란 설명이다. 업체 다른 관계자는 "TV 광고없이 프로모션을 전개하는 OTC 품목의 경우 약국 유통 기반이 다져진 도매업체를 통해 판매하는게 유리하다"며 "이런 부분에서 국내 도매업체가 외국계 도매업체보다는 환경이 앞서 있다"고 전달했다. 이 관계자는 "저마진을 계속 거론하는데 만일 다국적사들이 직접 유통한다고 해도 도매업체들은 할 말이 없는 상황"이라며 "환경에 의존하기보다 제품 영업능력을 키우고, 제약사들과 협력을 통해 다양한 제품을 유통시킨다면 지금같은 깡통 이익에서 벗어날 수 있을 것"이라며 도매업체 스스로 변화를 주문했다.

대웅제약(대표 이종욱)은 아름다운가게 논현점 공동설립 10주년을 맞이해 19일부터 30일까지 서울·경기지역 소재 대학생들을 대상으로 '미라클 마케터(Miracle Marketer)' 프로젝트에 함께 할 재능봉사자를 모집한다고 밝혔다. 미라클 마케터(Miracle Marketer)는 젊은 시각과 감성을 가진 대학생들이 대웅제약 마케팅 실무자와 같이 팀을 구성해 자신이 가진 재능을 펼침으로써 아름다운가게 논현점에 대한 시민들의 관심을 유도하고, 자원봉사에 대한 대웅제약 임직원들의 관심을 제고시키기 위해 시작된 프로젝트다. 아름다운가게는 시민이 기증한 물품을 깨끗하게 손질한 뒤 판매하고, 그 과정에서 발생한 수익으로 어려운 이웃을 돕고 있는 나눔의 공간이다. 대웅제약은 2004년 제약사 중 최초로 아름다운가게 논현점을 기증했으며 매년 기증일에 맞춰 다채로운 이벤트와 함께 기념행사를 진행하고 있다. 대웅제약 홈페이지를 통해 응모할 수 있으며, 마케팅과 CSR활동에 관심이 있는 서울·경기 지역 소재 대학생이라면 팀별(홍보, 기획, 촬영/편집, 디자인 등 최대 5명)로 지원이 가능하다. 대웅제약은 4개팀을 1차적으로 선발 후, 대웅 멘토들의 면접을 통해 최종 1개팀을 선발할 계획이다. 최종 선발된 대학생 봉사자들은 6월 30일 발대식을 시작으로 7, 8월 두 달 간 대웅 멘토들과 협업하여 아름다운가게 논현점 매출향상 및 홍보에 대한 기발하고 다양한 아이디어를 구상 및 실행하는 등 홍보활동을 펼치게 된다. 또한, 프로젝트 완료 후에는 대웅제약 입사지원 시 서류전형 면제, CSR 프로젝트 활동인증서 및 다양한 특전을 제공받을 예정이다. 대웅제약 사회공헌 담당자 손명관 주임은 "기업, NGO, 지역사회 구성원의 상생협력을 통하여 기업과 지역사회가 동반성장 할 수 있는 계기를 만들고자 이번 프로젝트를 기획하게 됐다"며 "이번 재능봉사 활동으로 참가 대학생들이 마케팅 실무 지식을 배우고 지역사회 발전에 이바지할 수 있는 뜻 깊은 기회가 되었으면 한다"고 말했다.

일동제약(대표 이정치)이 최근 출시한 당뇨치료제 온글라이자(성분 삭사글립틴)와 고지혈증 치료제 로베틴(성분 로수바스타틴) 발매를 계기로 'TWO-TOP 심포지엄'을 개최했다고 밝혔다. TWO-TOP이란, 축구에서 두 명의 최전방 공격수를 두는 전략으로, 일동제약이 금년 이 두 신제품의 마케팅에 집중하겠다는 의지를 담고 있다. 일동제약은 최근 서울, 경기, 인천, 부산, 광주 등 전국적으로 6차례에 걸쳐 TWO-TOP심포지엄을 개최했으며, 추후 대구, 충청지역 등에서도 심포지엄을 진행한다는 계획이다. 심포지엄의 좌장은 경희의대 안규정 교수가 맡았으며, 여의도성모병원 송기호 교수 등이 연좌로 참여했다. 또 행사에는 200여명의 의사들이 참석, 온글라이자와 로베틴 관련 강의를 경청하고 이에 대한 의견과 정보를 활발히 교류했다. 특히 이번 심포지엄은 축구 중계와 같은 형식의 강의와 진행을 연출하여 참석자들의 흥미와 관심을 끌었다. 이번 심포지엄을 기획한 이경훈 PM과 김상근 PM은 "딱딱하고 지루할 수 있는 심포지엄을 흥미롭게 구성해보고자 재미있는 시도를 해보았는데 반응이 좋아, 제품에 대한 관심과 집중도 높았다고 생각한다"고 말했다. 온글라이자는 아스트라제네카가 개발한 DPP-4억제제 계열의 당뇨병치료제로, 최근 대규모 임상을 통해 같은 계열의 치료제들이 종종 야기했던 심혈관계 질환에 대한 안전성을 입증한 바 있다. 일동제약은 지난 3월부터 온글라이자의 국내 마케팅을 담당하고 있다. 또 로베틴은 로수바스타틴의 제네릭으로, 일동제약 중앙연구소가 자체합성에 성공한 바 있고 제법 특허를 보유하고 있는 강점이 있다. 일동제약은 다년간 축적한 이상지질혈증 치료제 분야의 기술력과 영업력을 바탕으로 만성질환치료제 시장개척에 더욱 속도를 낸다는 전략이다. 일동은 온글라이자와 로베틴을 2014년 주력 브랜드로 선정하고, 적극적인 시장 개척을 통해 톱브랜드로 육성한다는 계획이다.