이익없는 도매업계…"영업능력부터 키워라"

• 디테일능력 키우고, 다양한 제품 프로모션 필요

송암약품 폐업으로 의약품 도매업계에 놓여 있는 불합리한 환경에 대한 개선 목소리가 높아지고 있는 가운데 한편에서는 이번 사태를 교훈삼아 자생력을 키워야 한다는 내부 의견도 들리고 있다.

저마진이나 가격인하 등 구조적인 문제에서 벗어나기 위해서는 영업력부터 키워야한다는 주장이다.

그래야 제약사들과 다양한 제품 거래가 가능하고, 제품력은 다시 영업력 증대로 이어지는 선순환으로 연결될 수 있다는 것이다.

19일 도매업체 한 관계자는 "현재 업체들은 거래처 선점을 위해 가격인하와 낱알반품같은 출혈 경쟁만 하고 있다"며 "영업 능력을 키우고, 약국에 다양한 제품을 소개시킨다면 무리한 출혈경쟁없이 우위를 점할 수 있다"고 말했다.

이 관계자는 작년 한 OTC 제품의 약국시장 성공을 분석하면서 도매업체의 제품력이 영업력에 어떻게 긍정적인 영향을 끼쳤는지 이야기했다.

그는 "아마도 도매업체 영업사원들은 호텔에서 진행하는 제품 설명회는 처음 접했을 것 같다"며 "이런 과정들을 통해서 '내 제품'이라는 인식이 강해졌고, 해당 OTC 제품은 도매 영업사원들을 통해 단기간 약국시장에 성공한 제품이 됐다"고 설명했다.

이렇게 도매업체들이 디테일 능력을 강화하고 성공 경험을 쌓는다면 여러 제약사들과 다양한 제품의 프로모션을 전개시킬 수 있다는 것이다. 특히 다국적제약사들은 OTC 제품을 국내 약국에 판촉하는데 어려움을 겪는만큼 약국시장의 이해도가 높은 토종 도매업체들이 판매대행 역할에 제격이란 설명이다.

업체 다른 관계자는 "TV 광고없이 프로모션을 전개하는 OTC 품목의 경우 약국 유통 기반이 다져진 도매업체를 통해 판매하는게 유리하다"며 "이런 부분에서 국내 도매업체가 외국계 도매업체보다는 환경이 앞서 있다"고 전달했다.

이 관계자는 "저마진을 계속 거론하는데 만일 다국적사들이 직접 유통한다고 해도 도매업체들은 할 말이 없는 상황"이라며 "환경에 의존하기보다 제품 영업능력을 키우고, 제약사들과 협력을 통해 다양한 제품을 유통시킨다면 지금같은 깡통 이익에서 벗어날 수 있을 것"이라며 도매업체 스스로 변화를 주문했다.