기존 영업방식과 다른 새로운 패러다임으로 무장한 영업마케팅 회사가 주목을 받고 있다. 라이징팜은 다국적제약회사 출신 이진수 대표와 박철의 이사, 김민수 부장이 함께 만든 영업마케팅사다. 급변하는 제약 환경에서 라이징팜만의 새로운 시각으로 시장을 주도하겠다는 각오를 펼치고 있다. 현재 라이징팜의 주요 사업 분야는 일반의약품, 전문의약품의 영업마케팅 및 도매유통 서비스다. 전국 약 50여개 협력사와 약 100명의 영업사원을 비즈니스 파트너로 두고 있으며, 지오영, 티제이팜, 백제약품 등 유수의 전국 유통도매상과 거래 체계를 구축했다. 이는 의약품의 차별화·전문화된 마케팅 시스템이 완벽히 구축됐음을 의미한다고 회사 측은 밝혔다. 최근 첫번째 업무협약으로 한국파비스제약과 계약체결을 이끌어냈다. 최용은 한국파비스제약 대표는 "강한 영업마케팅 조직을 구축할 수 있어 좋은 성과를 기대하고, 이를 통한 세계화(Globalization)의 초석이 되기를 희망한다"고 말했다. 이진수 라이징팜 대표는 "지속적으로 핵심인재들이 들어와서 신명나게 자신의 역량을 발휘해 큰 회사로 만들어 갈 수 있기를 희망한다"며 "나를 통해 내가 행복하고, 나를 통해 우리 가족이 행복하고, 더 나아가 나를 통해 대다수의 많은 사람들을 행복하게 만들고 싶다"고 각오를 밝혔다.

시알리스 제네릭 시장 초반 승부에서 종근당 '센돔'이 가장 앞선 것으로 나타났다. 한미약품 '구구'도 처방량에서 오리지널 시알리스에 앞섰다. 60여개 제약사가 동시에 출격한 시장에서 예상대로 종근당과 한미약품이 초반 시장을 주도하고 있는 것으로 분석된다. 30일 데일리팜이 유비스트 자료를 토대로 지난 4일 시알리스 제네릭 출시 후 19일까지 약 3주간 처방실적을 분석한 결과 종근당 센돔이 누적 처방건수 1613건, 처방량 23544정(매)로 시알리스 시장에서 1위를 기록했다. 60여 개 사에서 약 150여 개의 제네릭이 쏟아져 나온 상황에서 종근당 센돔은 출시 3주차에 이미 시알리스 처방을 넘어섰다. 같은 기간 오리지널 시알리스의 처방건수는 1305건, 처방량 19264정으로 나타났다. 시알리스의 경우 1주차 대비 3주차의 처방건수는 약 32% 감소한 것으로 조사됐다. 한미약품 구구도 처방량에서 시알리스를 넘어섰다. 구구는 처방건수 1054회, 처방량 22658정으로 제네릭 중 2위를 차지했다. 그 외 대부분의 제네릭 제품은 처방건수 및 처방량이 미미했던 것으로 밝혀졌다. 종근당과 한미약품의 초반 결과는 출시 전부터 진행해온 마케팅 전략이 적중한 결과로 해석된다. 종근당은 센돔의 출시를 앞둔 지난 8월부터 독창적인 제품명과 패키지 디자인을 차례로 공개하며 화제를 모은 바 있으며, 티저광고와 대규모 심포지움을 진행하는 등 다양한 마케팅 활동을 실시하며 시알리스 시장 석권을 준비해왔다. 종근당 관계자는 "센돔의 우수한 약효와 마케팅 전략이 시너지를 창출해 좋은 결과로 이어진 것 같다"며 "초반의 상승세를 이어나가 시장 1위 자리를 굳힐 수 있도록 권역별 대규모 심포지움 등 다양한 마케팅 활동을 진행할 예정이다"고 말했다. 한미약품도 '9988 캠페인'을 통해 시알리스 제네릭 브랜드 알리기에 주력했으며, 대규모 심포지엄 등을 통해 초반 시장에서 승기를 잡은 것으로 보인다. 결국 향후 시알리스 제네릭 승부는 종근당과 한미약품의 2파전이 전개될 것으로 예상되는 가운데, 오리지널 처방실적이 어떤 변화를 보일지 관심이 모아진다.

모 제약사는 앞으로 사옥에 회의장과 세미나실을 만들어 의료계 에 학회장소를 대여하거나 지원하는 방안을 검토중이다. 이 회사 CEO는 "호텔에서 의학회가 열리는 사례는 점점 자취를 감출 것"이라며 "학회지원에 대한 스폰서들의 생각이 많이 달라졌다"고 말했다. 일본에서는 호텔 등에서 화려하게 학회를 개최하는 경우가 거의 없다. 병원 강당이나 세미나실을 이용하고, 학회 참석자들역시 도시락을 먹으며 학술대회를 치른다. 그 만큼 학회 외관은 간소화하면서 내실은 다지는 방향으로 운영한다는 설명이다. 우리나라는 어떨까? 국내 학회 풍속도도 최근 몇 년새 빠르게 달라졌다. 호텔에서 학회를 열었던 과거와 다르게 병원, 대학교, 컨벤션센터를 이용하는 학회가 크게 늘었기 때문이다. 부스참여도 마찬가지. 일부 상위사들의 경우 큰 학회 메인부스(플레티넘 등급) 참여는 여전히 진행하고 있지만, 대부분 하위등급 부스참여로 급을 낮추거나 아예 참가하지 않고 있는 경우가 적지 않다. 오히려 다국적제약사들이 학회지원에 적극적이라는 게 관계자들의 설명이다. 실제 한국의학회에 따르면 2015년 추계학회와 불과 5년 전인 2010년 추계학회 개최 장소는 그야말로 상전벽해다. 몇 년전만 해도 대다수 학회들이 호텔에서 학술대회를 열었다면, 올해 학회는 컨벤션센터, 학교, 병원 등에서 부쩍 많이 개최됐다. 예산이 풍부한 대형학회만이 호텔에서 학회를 연다. 이 같은 현상은 최근 2~3년째 이어져 오고 있다. 가장 큰 원인은 제약사들이 CP규정을 강화하고, 영업환경 위축으로 학회 지원 예산책정에 부담을 느끼는 탓이다. 특히 국내제약사들 중 학술대회 지원비용 상한선을 낮춘 곳이 꽤 많아졌다. 이렇다 보니 부스참여도 쉽지 않다. 스폰서 환경이 바뀌니 자연스레 학회 장소와 프로그램이 축소될 수 밖에 없는 것이다. 업계는 이 같은 현상이 더 심화될 것으로 추정한다. 호텔 학회는 자취를 감출 것이라는 관측까지 나온다. 업계 마케팅 책임자는 "과거와 달리 학회 마감까지 스폰서를 찾지 못해 학회임원들에게 연락이 오기도 한다"며 "공정경쟁규약과 예산부담 등이 작용하면서 학회 풍속도바저 크게 변하고 있다"고 말했다. 제약사 사옥에서 학술대회나 심포지엄이 열리는 날도 머지 않아 보인다.

민족 대명절 추석과 월 마감을 앞둔 제약업계가 분주하다. 제약사 대부분은 토요일부터 추석 연휴에 들어가 법정 공휴일인 다음주 화요일까지 휴무다. 이례적인 건 종근당이 공식 휴무일로 지정하지 않았지만 직원 일괄 연차를 유도해 24일(목)부터 연휴에 들어간다는 점이다. 이렇게 되면 목요일부터 6일간 달콤한 연휴가 생긴다. 녹십자도 금요일(25일)부터 29일 화요일까지 5일간 연휴다. 추석에 맞춰 '건강한' 선물세트를 선보인 제약사들의 명절 마케팅도 마무리되는 모양새다. 제약사들은 건강기능식품과 헬스케어 제품 위주로 패키지를 꾸려 선물 마케팅을 펼쳤다. 업계에 따르면 추석 선물 풍속도는 최근 '실속형' 선물이 대세다. 이 흐름에 맞춰 제약사들도 연령대 등을 고려한 실속 선물세트로 타깃을 명확히 했다. 제약사들의 추석 선물세트를 살펴보자. 부광약품은 추석을 맞이해 온 가족이 함께 사용할 수 있는 각종 생활용품을 풍성하게 담은 종합선물세트부터 치약세트까지 다양하게 준비했다. 부광의 추석 생활용품 선물세트는 프리미엄 '한아름' 시리즈와 온 가족용 '미소', 실속형 '행복' 그리고 기능성 치약 세트 등으로 나눴다. 오랄케어 대표브랜드인 안티프라그, 시린메드와 고급미용비누 및 내츄럴라이프 샴푸, 린스 등으로 알차게 채워 특정 브랜드와 제품을 선호하는 소비자에게 유용하다고 부광측은 강조했다. 회사 관계자는 "올 추석에도 부담 없는 가격대에 실속을 겸비한 생활용품 선물세트가 인기가 있다"며 "건강과 신뢰라는 기업이념에 걸맞은 다양한 선물세트를 앞으로 선보일 계획"이라고 말했다. 조아제약과 고려은단 등은 연령대별 추천 건강기능식품을 선보였다. 조아제약은 60대에게는 기미, 검버섯 등 피부노화가 걱정인 부모님들에게는 프리미엄 건강기능식품 '행복한 피부'를 추천하고, 관절 및 연골이 약하거나 관리가 필요한 사람에게 타깃화 할수 있도록 '스트롱조인트-F' 등을 선보였다. 또 40~50대 이상의 중& 8729;장년층에게는 해조류에서 추출한 식물성 오메가-3와 1,000 IU의 고함량 비타민D 및 비타민E가 함유된 '조아 식물성 오메가3' 등을 추석 마케팅에 활용했다. 국내 고함량 비타민C 제품에 강점이 있는 고려은단도 연령대 별 선물하기 좋은 제품을 내놓았다. 고려은단은 이중에서 부모님께 드리는 프리미엄 비타민으로 '고려은단 비타민C 골드 프리미엄' 등을 추천했다. 한독도 다양한 건강 관련 제품을 합리적인 가격에 구매할 수 있는 선물세트를 출시했다. 이중 지난 7월 발매된 울금테라큐민30 선물세트와 추석을 앞두고 업그레이드 제품인 '울금 테라큐민50'을 명절선물로 내놓았다. 이외에도 한독은 홈플러스와 함께 합리적인 가격의 건강기능식품, '100일의 약속 선물세트'를 선보였다. 100일의 약속 선물세트는 항산화에 도움을 줄 수 있는 프로폴리스와 성인 멀티비타민 20종 100일분, 홍삼과 고함량 비타민B군, 비타민C를 한 번에 섭취할 수 있는 '피로개선엔 홍삼Q' 등으로 구성됐다. 명절 이벤트와 가격 할인행사도 다양하다. 일양약품은 '온가족나눔세트', '자녀건강세트', '여성건강세트', '남성파워세트', '부모님관절세트' 등 명절선물세트에 대해 최대 44%까지 가격할인 이벤트를 진행했다. 이중 '온가족나눔세트'는 피로개선과 면역력증진에 도움을 주는 홍삼과 장 건강에 도움을 주는 유산균, 이밖에 칼슘과 멀티비타민으로 구성돼 다양한 영양소를 온 가족이 함께 섭취할 수 있는 건강기능식품이라는 것이 일양측의 설명이다. LG생명과학도 프리미엄 건강기능식품 리튠 브랜드 중 신제품 '리튠 하와이안 스피루리나' 출시를 기념해 '보름달에 소원을 말해봐' 이벤트를 실시하고 있다. 이벤트는 오는 30일까지 리튠 공식 온라인몰(www.retune.co.kr)을 통해 참여할 수 있다. 이번 이벤트는 리튠 이벤트 페이지에 한가위 보름달을 향해 빌고 싶은 소원을 댓글로 남기면 댓글 참여자 200명 이상 참여 시 20명을 선정해 신제품 '리튠 하와이안 스피루리나'를 증정한다. 리튠 공식 온라인몰에서도 한가위 가족 건강을 위한 '추석 선물 기획전'을 진행 중이다. '리튠 하와이안 스피루리나'를 비롯한 '부부 건강 기원 선물 세트', '부모님 혈관 건강 기원' 선물 세트, '온 가족 면역력 관리' 선물 세트 등 리튠의 건강기능식품을 최대 60% 이상 할인된 가격에 제공하고 있다.

다국적 제약사 한국노바티스가 의약품 유통마진을 소폭 인상하기로 결정했다. 한국노바티스는 최근 거래 유통업체들에 공문을 보내, 유통마진을 기존보다 0.5% 높게 제공하겠다고 밝혔다. 이 공문에 따르면 한국노바티스는 10월부터 월 마감 후 3개월 수금 때, 마진을 기존 6%에서 6.5%로 조정한다고 밝혔다. '엑스자이드'와 '타시그나'는 마진 5%로 조정하며, '글리벡', '자이카디아'는 현 마진을 유지한다고 통보했다. 별도 다른 수금 조건은 변경된 조건에 따른다고 명시했다. 이번 인상안은 유통협회가 다국적사와 협의로 추진해온 사항이다. 다국적사 저마진은 유통업체의 고질적인 문제 중 하나로 지적돼 왔다. 도매업체들은 배송비용을 비롯해 인건비, 물류 관리비 등을 포함해 유통 적정마진이 8.8% 이상이 돼야 한다고 주장하고 있다. 통상 다국적사는 이보다 낮은 마진을, 국내사는 이보다 높은 마진을 제공하고 있어 국내사는 형평성에 어긋난다고 이의를 제기하는 상황이다. 실제 최근 몇년 사이 몇몇 다국적사와 국내사가 마진 인하를 통보해 유통업계와 갈등을 빚어왔다. 이같은 상황에서 노바티스의 마진 인상 행보는 주목받고 있디. 특히 다국적사의 저마진에 불만을 가져온 유통업체들은 환영 분위기다. 한 업체 관계자는 "인상폭이 높진 않아도, 다른 업체들이 마진을 인하하려는 상황에 다국적사가 마진을 인상한 것은 환영할 만 하다"며 "유통업체와 마찬가지로 제약사도 약가 인하 등으로 어려운 상황에 고통분담 사례로 귀감이 될 만 하다"고 설명했다.

JW중외제약이 병원용 화장품을 새롭게 선보였다. JW중외제약(대표 한성권)은 글로벌 스킨케어 제조사인 HCT그룹의 로벡틴 래보러토리즈 아시아 퍼시픽(대표 이성수)과 '로벡틴 울트라크림' 국내 클리닉 독점 판매계약을 체결하고 본격적인 마케팅 활동에 돌입했다고 22일 밝혔다. HCT그룹은 명품 브랜드 화장품을 25년간 생산, 공급해온 글로벌 코스메틱 회사라는 것이 JW측의 설명이다. 로벡틴 울트라크림은 HCT그룹 전문연구소에서 암환자의 항암치료과정 중 나타나는 피부건조와 가려움증을 해소하기 위해 연구 개발된 기능성 화장품이다. 회사측에 따르면 이 제품은 해조류에서 추출한 ‘아스타잔틴’ 성분이 다량 함유돼 항산화 효과가 우수하고, 'BRC(Barreir Repair Complex) 천연 지질 성분'이 손상된 피부를 빠르게 회복시켜 준다. 또한 피부가 끈적이거나 번들거리지 않고 촉촉하게 유지된다는 것이 회사 측의 설명이다. 윤범진 JW중외제약 헬스케어사업본부장은 "로벡틴 울트라크림은 대다수 화장품에 사용되는 카시노젠과 파라벤 등 유해성분이 첨가되지 않아 피부 자극을 최소화한 인체 친화적 제품"이라며 "우수한 제품 경쟁력을 바탕으로 적극적인 마케팅 활동을 펼칠 계획"이라고 말했다.

한독이 자체개발에 성공한 당뇨복합제 '테넬리아엠'이 내달 출시될 전망이다. DPP-4 계열 '테넬리아(테네리글립틴)'가 지난 8월 출시한 데 이어 두달만에 메트포르민을 합친 복합제가 나오는 것이다. 테네리아는 일본 미쯔비시다나베로부터 도입한 약물이지만, 복합제 테넬리아엠은 한독이 직접 개발해 생산하는 제품이다. 사노피아벤티스로부터 도입한 아마릴(글리메피리드)을 한독이 복합제(글리메피리드+메트포르민; 상품명 아마릴엠)로 개발한 케이스와 유사하다. 후에 아마릴엠은 원개발사를 통해 해외에 역수출하는 성과를 나타내기도 했다. 국내에서도 아마릴엠은 DPP-4억제제가 나오기까지 시장을 평정했다. 한독은 테넬리아엠이 아마릴엠의 신화를 재현하기 고대하고 있다. 국내 출시한 DPP-4억제제로는 테넬리아가 7번째로 후발주자지만, 당뇨병 환자 10명 중 7명이 목표 혈당에 도달하는 높은 효과로 의료진들의 호평을 받고 있다. 여기에 1차 치료제로 권고되는 메트포르민을 합치면 더 많은 환자들에게 처방이 될 것으로 회사 측은 보고 있다. 실제로 시장에서도 DPP-4와 메트포르민이 합쳐진 복합제가 시장을 리딩하고 있다. 올해 상반기에는 자누메트(MSD)가 260억원(IMS기준)으로 수위를 달리고 있고, 트라젠타 듀오(베링거인겔하임)도 189억원으로 무려 27%나 성장했다. 한독이 테넬리아 도입계약과 동시에 복합제 개발에 나선 것도 한국의 이러한 특수한 상황이 반영됐다. 일본에서는 1차 치료제로 메트포르민을 반드시 권고하지 않기 때문에 미쓰비시다나베는 복합제를 개발하지 않았다. 테넬리아엠은 서방정으로 개발돼 1일1회 복용이 가능해졌고, 처방 편의를 위해 다양한 용량이 조합된 3개 품목이 출시된다. 한독은 아마릴, 가브스 판매를 통해 당뇨약 영업·마케팅에서 충분한 경험과 노하우를 획득하고 있다. 테넬리아와 테넬리아엠으로 당뇨시장을 정조준하고 있는 한독이 옛 영광을 재현해 새로운 성장동력을 구축할지 주목된다.