담당 품목 증가로 국내 제약사 마케터(PM, Product Manager)들이 업무 부담을 호소하고 있다. 9일 관련업계에 따르면 자율준수프로그램(CP, Compliance Program) 강화와 인력조정 실시가 잇따르면서 최근 이같은 현상이 심화되는 모양새다. 실제 국내 상위사를 포함, 다수 제약사들의 PM 5명 가량이 올해 상반기 중 업무과중을 이유로 회사를 떠나기도 했다. PM은 제약사 특정 제품의 마케팅을 총괄하는 판매관리자로 영업사원들의 업무를 보고 받기도 하고 디테일 방향 등을 설정, 지시하는 역할을 담당한다. PM은 그야말로 '특정제품의 어머니 역할'을 한다 해도 과언이 아니다. 원인은 '1PM 다품목 전담' 체제의 확산에 있다. 달리말해 PM 한명이 1개 이상의 품목을 맡는 사례가 늘고 있다. 물론 이전에도 있었던 기조다. 문제는 최근 현상이 심화된다는 점이다. 다국적제약사의 경우 대부분 PM 1명이 1개 품목을 맡아 마케팅을 총괄한다. 여기에 필요에 따라 홍보대행사를 통해 업무 지원을 받기도 한다. 게다가 회사의 기대 품목인 경우 3명 이상의 인원이 한 품목에 매달리기도 한다. 하지만 국내사는 상황이 다르다. 제네릭 중심의 국내사들은 한 PM이 많게는 5~7개 품목의 마케팅을 담당하기도 한다. 심지어 특정 질환군에 속한 전체 품목의 마케팅을 1명의 PM에게 맡기는 회사도 있을 정도다. 오리지널과 제네릭으로 나뉘는 제품력도 문제다. 약가인하 여파로 제네릭에 대한 프로모션 활동 니즈까지 하락했다. A사에서 PM으로 근무했던 P씨는 "사실 리베이트로 영업할때는 다품목을 맡더라도 전혀 부담이 없었지만 요즘은 그 많은 품목의 매출 하락을 어디서부터 만회해야 할지 엄두도 못낸다"고 말했다. B사 한 PM 역시 "회사 실적이 하락하니 세일즈 부서와 마찰도 빈번히 발생한다. 특히 영업 경험이 없는 젊은 PM들은 베테랑 영업사원들 컨트롤을 못해 더 힘들어 한다"고 밝혔다.

삼일제약(대표 허승범)은 한국엘러간(대표 김은영)과 인공누액인 '리프레쉬플러스점안액0.5%(카르복시메틸셀룰로오스나트륨, 이하 리프레쉬플러스™)'의 전국 유통 및 공동 판매계약을 체결했다고 9일 밝혔다. 이에 따라 삼일제약은 8월부터 리프레쉬플러스의 국내 유통을 담당하게 되며, 한국엘러간과 함께 종합병원 및 의원에 대한 프로모션을 공동으로 진행하게 된다. 리프레쉬플러스™는 보존제가 없는 일회용 인공누액으로 안구건조증이나 바람, 태양에 노출되어 생기는 자극, 작열감 및 불쾌감을 일시적으로 완화시키는 효과가 있어 발매 이후 꾸준하게 소비자들의 선택을 받고 있다. 작년 IMS헬스데이터 기준으로 국내에서 53억원의 판매액을 기록했다. 삼일제약과 한국엘러간은 1991년부터 오랜 기간 동안 지속적인 협력관계를 유지해 왔으며 2009년도에는 합작법인인 '삼일엘러간'을 통해 안과영역에 협력관계를 더욱 강화해 왔다. 삼일제약 관계자는 "이번 계약을 통해 양사의 협력 관계를 더욱 공고히 해 나갈 것"이라고 밝혔다. 앞으로 삼일제약은 핵심사업분야인 안과영역에서의 역량을 더욱 강화해 나갈 예정이며, 리프레쉬플러스의 매출 역시 지속적으로 성장할 것으로 기대하고 있다고 덧붙엿다. 앞서 삼일제약은 지난 6월 한독과 항균제인 가티플로점안액의 독점유통 및 판매계약을 체결, 경쟁력있는 제품확보에 최근 열을 올리고 있다.

TNF-α억제제 이후 크론병 옵션으로 주목받고 있는 '킨텔레스'가 종합병원 처방권에 빠르게 진입하고 있다. 9일 관련업계에 따르면 한국다케다제약의 킨텔레스(베돌리주맙)이 신촌세브란스병원, 서울아산병원에 이어 서울대병원의 7월 약사위원회(DC, drug commitee)를 통과했다. 2015년 6월 국내 허가된 이 약은 지난 1일부터 중등도 이상의 궤양성 대장염 및 크론병에 대해 보험급여가 적용됐다. 투여 대상은 1종 이상의 TNF-α억제제 치료에 반응을 나타내지 않거나 내약성이 없는 중등도에서 중증의 활성 궤양성 대장염, 크론병 환자이다. 킨텔레스 치료 이후에도 이전에 사용하지 않은 TNF-α억제제로 교체투여가 인정된다. 킨텔레스는 관해율 면에서 주목을 받고 있다. 다케다가 미국소화기학회 공식저널 Clinical Gastroenterology and Hepatology에 게재한 GEMINI1 분석결과를 보면 5년 이내 TNF-α억제제 치료를 받은 적이 없거나 치료에 실패한 궤양성 대장염 환자에서 킨텔레스의 관해율은 우수했다. 킨텔레스를 투여받은 TNF 억제제 치료 경험이 없는 환자의 52주차 관해율은 46.9%로 위약군 19.0% 보다 컸다. TNF 억제제 치료실패 환자의 킨텔레스 관해율은 36.1%로 위약군 5.3% 보다 역시 높았다. 한편 얀센의 건선약 '스텔라라(우스테키누맙)'도 크론병 시장 진입을 서두르고 있다. 작년 9월과 11월 미국FDA와 유럽지역에선 크론병 치료제로 허가 적응증을 확대한 스텔라라는, 인터루킨(IL)-12 및 IL-23 염증 사이토카인을 표적으로 하는 생물의약품 최초로 해당 시장에 진입했다. 이 약 역시 기존 치료제 또는 TNF-알파 억제제들에 충분한 반응을 나타내지 않거나 해당 약물들의 사용이 금지된 중등도 이상의 성인 활동성 크론병 환자를 타깃으로 하고 있다.

조아제약(대표 조성환, 조성배)은 장기능 개선제 '바시판포르미캡슐'을 출시했다고 8일 밝혔다. 새롭게 출시된 '바시판포르미캡슐'은 임상으로 확인된 바실루스리케니포르미스균(1일 복용 량 기준 15억CFU)이 주성분으로 급·만성 설사 뿐만 아니라 각종 장내 이상 발효 증상(장이 불편할 때, 설사나 묽은 변이 나올 때, 장염을 앓을 때, 가스가 많이 찰 때) 치료에 효과적인 일반의약품이라고 회사 측은 설명했다. 회사 측은 바시판포르미캡슐의 주성분인 바실루스리케니포르미스균이 내생포자(Endospore)를 형성하고 있는 활성 생균으로, 내산성이 높고 130℃에서도 50% 이상 생존할 정도로 산과 열 등 외부 환경 변화에 파괴가 적어 설사 증상뿐만 아니라 다양한 장내 이상 발효 증상 치료에 탁월한 효과가 있다고 설명했다. 또한, PTP 개별 포장으로 분할하여 휴대가 간편하며 캡슐 내용물의 용해도가 높아 유아의 경우 물이나 우유에 타서 복용할 수 있어 유소아부터 성인까지 누구나 복용이 가능하다는 것이 큰 장점이다. 회사 관계자는 "최근 불규칙한 식생활과 운동부족, 스트레스로 인해 장 질환을 앓고 있는 환자들이 급증하고 있다. 특히 7월~10월은 입시에 따른 스트레스를 심하게 받는 수험생에게서 이와 같은 장 질환이 많이 나타난다"며 "건강기능식품 유산균제제와는 달리 설사 등 장내 이상 증상에 강력한 치료 효과를 가지는 바시판포르미캡슐은 장 질환을 앓고 있는 수험생을 포함한 모든 환자들에게 많은 도움이 될 것"이라고 밝혔다.

베링거인겔하임의 2세대 EGFR TKI '지오트립'이 존재감을 드러내고 있다. 어엿한 상피세포성장인자수용체(EGFR) 타이로신키나제억제제(TKI) 처방옵션으로 자리를 잡아가는 모습이다. 데일리팜이 4일 원외처방액 데이터를 토대로 2017년 상반기 비소세포폐암 표적항암제 중 EGFR TKI제제들의 매출을 분석한 결과, 지오트립(아파티닙)은 41억9900만원의 처방액을 기록했다. 이는 전년동기 대비 무려 120% 성장한 수치다. 해당 영역의 선두품목인 '이레사(게피티닙)'는 135억원, '타쎄바(엘로티닙)'는 54억5800만원 가량의 매출을 올렸다. 수위 자체에 변동은 없지만 이레사는 전년동기 대비 21.7%, 타쎄바는 43.1%나 하락했다. 견고했던 EGFR TKI 2강구도에 변화가 일어나고 있는 셈이다. 지오트립의 경우 사실 출시후 저조한 실적을 보였지만 병원 랜딩 이후 의료진의 처방경험 축적이 중요한 항암제 특성상 실질적인 처방 유치가 이뤄지고 있는 것으로 판단된다. 연구 데이터 면에서도 경쟁력을 확보하고 있다. 지난해 유럽종양학회 인 아시아(ESMO in Asia)에서는 이레사와 효능을 직접 비교한 연구 LUX-Lung7을 발표해 주목을 받기도 했다. 지오트립은 해당 연구에서 이레사대비 무진행생존기간(PFS, progressive-free survial), 객관적 반응율에서 우위를 입증했다. 그러나 향후 대결구도는 지켜 볼 부분이다. 아스트라제네카의 3세대 EGFR TKI '타그리소(오시머티닙)'가 급여권 진입을 노리고 있고 면역하암제(키트루다, 옵디보) 2종 역시 등재가 유력한 상황이다. 다만 지오트립 역시 지난해 1차에 한정적 처방이 가능했던 상황에서 지난해 2차 치료에 대한 적응증을 확대하면서 사용폭 확대를 노리고 있다. 임상종양학회 관계자는 "지오트립의 비가역적이라는 점, ErbB Family 전체를 차단하는 점, 화학요법 치료군 대비 OS를 개선했다는 장점들은 분명 의미가 있다. 환자들에게 유용한 약이다"라고 밝혔다. 한편 지오트립은 비소세포폐암중 가장 흔하게 나타나는 상피세포성장인자수용체(EGFR) 변이 양성 비소세포폐암 환자에 대한 표적항암제로 EGRF만을 차단하는 1세대 약물과 달리 ▲EGFR(ErbB1) ▲HER2(ErbB2) ▲ErbB3 ▲ErbB4 등 4가지 ErbB Family 모두를 차단한다.

경영난으로 폐업하고 자취를 감추는 개원의가 늘어 제약회사 영업사원들이 골머리를 앓고 있다. 4일 관련업계에 따르면 거래약정서 작성 없이 의원급 의료기관에 백신, 보톡스, 필러 등 직거래의약품을 공급했는데 거래대금을 지불하지 않고 잠적하는 일부 개원의들이 발생하고 있다. 특히 경쟁이 심한 성형외과, 피부과 의원의 경우 이같은 현상의 발생빈도는 더 높다는 것이 업계의 설명이다. 업계 영업사원들은 일반적인 처방의약품 거래만 있었을 경우 MR들이 큰 피해를 보는 일은 없다고 말한다. 이 경우 영업사원 입장에서 입는 타격은 단순 실적 감소 정도다. 또 거래전 약정서를 작성한 경우에도 영업사원의 손해는 없다. 회사의 법무팀(채권팀)으로 업무 자체가 이전되고 영업사원에게는 책임을 묻지 않는다. 하지만 각종 주사제를 포함한 제약사와 의료기관 간 직거래 의약품을 거래약정서(주민등록번호 기입, 결제 기일 합의, 신용정보 조회) 없이 공급한 경우다. 이 경우 최대 100%까지 미납금을 영업사원 개인이 부담해야 한다. 다만 제약사마다 사측과 영업사원이 정해진 비율로 잔금을 분할 부담하는 곳도 있고 일부 회사는 약정서가 없더라도 영업사원 개인에게 책임을 전가하지 않는 곳도 있다. 그러나 다수 중소제약사들은 영업사원에게 미납금에 대한 책임을 묻고 있는 형편이다. 실제 피해금액은 100만원 이하 소액도 있지만 1000만원을 넘는 경우도 있다. A제약사 영업사원은 "피해액 규모가 감당할 수 없는 수준이라 주말이나 퇴근후 수시로 잠적한 의사의 행방을 찾고 있다. 현재는 결국 고민하다 못해 흥신소에 의뢰해 놓은 상황"이라고 토로했다. B제약사 영업소장은 "의사 수가 증가하면서 요즘은 물품대금을 갚지않고 잠적해 버리는 개원의들도 급속히 늘고 있다. 그저 '의사'라는 이유만으로 믿고 거래할 수 있는 시대가 아니다"라고 말했다.

삼일제약이 지난 6년간 판매해왔던 파킨슨병치료제 '미라펙스(프라미펙솔염산염일수화물)'의 판권회수 공백으로 제네릭약품으로 채우고 있다. 베링거인겔하임의 미라펙스는 연간 100억원대(기준:유비스트) 처방액을 기록하고 있는 블록버스터 파킨슨병치료제. 삼일은 지난 2010년 베링거인겔하임과 계약을 맺고 국내 독점 판매해왔다. 하지만 올해 베링거가 판권을 회수해 독자 판매에 나서면서 제품 하나를 잃어버리게 된 상황. 삼일은 재빠르게 제네릭을 확보해 공백을 메우고 있다. 4일 업계에 따르면 삼일제약은 올초 미라펙스 제네릭약물 '프라펙솔'을 확보해 활발한 마케팅을 전개하고 있다. 이 제품은 원래 한독이 허가권을 갖고 있었지만, 삼일이 인수한 것으로 알려졌다. 오리지널 판권 회수 리스크에 신속하게 제네릭 수혈을 받은 것이다. 프라펙솔은 삼일이 마케팅을 맡자 판매액이 급격하게 늘고 있다. 삼일은 여기에 멈추지 않고 서방정 개발도 진행하고 있다. 미라펙스서방정0.375밀리그램 제품과 동일한 제네릭약물 개발에 착수한 것. 이달 중순 식약처로부터 생동성승인도 받았다. 서방정은 1일3회 복용하는 일반정에 비해 1일1회로 편의성을 크게 개선했다. 업계는 삼일이 오리지널 제품을 6년간 판매해온만큼 거래처 흡수가 용이할 것으로 보고 있다. 관련 제약회사 마케팅 한 관계자는 "CNS 약물이 워낙 처방 변경이 어려워 오리지널 아성에는 못 미치겠지만, 삼일이 판매경험을 그동안 쌓아온만큼 제네릭으로도 충분히 경쟁력을 가질 것"이라고 전망했다.

제약사들의 홈쇼핑 채널 활용이 활발하다. 동국제약, 일동제약, 휴온스내츄럴 등 업체들이 화장품, 건강기능식품 등 소비재 론칭을 통해 매출 확보에 나서고 있다. 동국은 홈쇼핑 진출에 있어, 제약업계의 선두주자라 할 수 있다. 이 회사는 센텔리안24를 코스메슈티컬 시장의 대표 브랜드로 키우기 위해 세럼, 로션 등 기초케어 라인부터 선크림, 바디제품, 남성라인 '옴므'까지 제품군을 GS홈쇼핑을 통해 론칭했다. 최근에는 가정용 마사지 기기 브랜드 '스포테라(SPOTERA)'를 출시하면서 홈쇼핑에서의 영향력을 넓혀가고 있다. 일동제약은 얼마전 롯데홈쇼핑에서 출시한 유산균 발효물을 함유 기능성 마스크 '퍼스트랩 프로바이오틱 마스크'가 첫방송에서 완판되는 기록을 세웠다. 퍼스트랩 프로바이오틱 마스크는 '더마바이오틱스 조성물 3501(원료명: 락토바실러스발효물, 바실러스발효물, 아세틸글루코사민)'을 활용한 제품이다. 휴온스의 자회사인 휴온스내츄럴은 식약처로부터 '발효허니부쉬' 원료의 건기식 허가를 받고 첫 제품인 '휴온발효 허니부쉬 스킨솔루션'을 NS홈쇼핑을 통해 선보였다. 제품의 주요 효능은 피부주름 개선과 보습효과로, 인체시험을 통해 눈가주름 및 팔자주름 개선을 확인했고, 보습면에서 기존 이너뷰티 소재보다 더 좋거나 비슷한 수준의 시험 결과를 확인했다. 이처럼 제약사들이 내놓는 기능성 화장품, 건기식 등은 일반 브랜드 품목 대비 효능 면에서 소비자들의 신뢰도를 얻고 있는 것으로 판단된다. GS홈쇼핑 관계자는 "제약회사들의 문의가 점점 늘고 있다. 홈쇼핑 업체 입장에서도 업계의 품목이 반응이 좋기 때문에 많은 관심을 갖고 있으며 향후 론칭이 예정된 제품도 적잖다"라고 말했다.