급격한 생태계 변화에서 살아남기 위한 새로운 트렌드인 걸까. 공정경쟁규약 강화와 김영란법 시행 등 제약업계의 리베이트 척결 의지가 강해질수록 영업현장에도 변화의 바람이 거세지는 모양새다. 일부 상위제약사들이 영업사원( MR)들의 실적평가에 반영해 왔던 거래처 처방내역(통계표)을 받지 않기로 한 것도 그 일환으로 해석될 듯 하다. 내부적인 CP(자율준수프로그램) 강화 기조와 더불어 처방내역 제공이 불법 리베이트의 단서가 될까 우려하는 병원가 분위기가 영향을 미친 셈이다. 다국적 제약사들도 예외일 순 없다. 최근 1~2년 새 실적 위주로 이뤄졌던 MR 평가에 변화의 움직임이 하나둘 포착된다. 새로운 평가방식을 도입한다는 건데, 한마디로 영업의 '결과'가 아닌 '과정'을 보겠다는 얘기다. 매출 실적과 인센티브를 연동하는 기존 방식이 실적경쟁을 과열시키고 리베이트의 빌미가 될 수 있어 일찌감치 그 소지를 차단하겠다는 취지로 비쳐진다. ◆GSK·사노피·노바티스도 '질적평가' 동참= 이 같은 시도를 처음 강행했던 제약사는 GSK다. 2011년 영국 본사 차원에서 시도됐던 '환자 최우선 프로그램'을 2015년부터 전 지사로 확대하기로 결정한 데 따른 변화였다. GSK는 담당하고 있는 품목의 처방건수가 얼마인지를 따져 인센티브를 지급했던 기존 방식 대신, 질환이나 약물 등에 대한 영업사원의 지식수준과 전달능력 등이 새로운 평가항목으로 포함된다고 밝혔다. 각각의 요소에 일정 비율을 적용한 뒤, 팀장평가를 더해 최종 점수가 산출되는 방식이었다. 당시 회사 측은 "본사에서 시범 프로그램을 시행해 본 결과 영업 효율은 물론 의료진들의 만족도도 향상됐다"며 자신감을 내비쳤지만, 정작 업계 반응이 석연치 않았다. 취지 자체에는 공감하더라도 평가가 객관성을 잃게 될 경우, 영업사원들의 인센티브만 줄어드는 것 아니냐는 우려 탓이다. 영업력 약화를 우려하는 목소리도 상당했다. 하지만 비슷한 시기 사노피 아벤티스도 '차세대 리더 육성프로그램(MRCDP)' 도입을 계기로 정성평가 비중이 대폭 늘어났다. 본래 MRCDP 프로그램은 차장급 영업직들 가운데 승진 의향이 있는 신청자에 한해 필요한 역량을 강화한다는 취지였는데, 그 과정에서 자기관리나 대인관계, 팀워크, 사고영역 등 질적 평가항목들이 MR 평가요소에 추가됐다. 가령 콜수를 따지더라도 어떤 취지의 방문이었는지를 평가에 반영하는 식이다. 지난해 7월에는 수십억원대 리베이트 적발로 곤욕을 겪고 있는 노바티스마저 변화의 흐름에 동참했다. 인센티브를 책정하는 과정에서 영업사원의 매출목표(타깃)를 없애는 대신, 질환 및 제품에 대한 전문지식 등을 평가하는 방식이 GSK나 사노피와 유사하다. 노바티스 관계자는 "영업사원 평가기준에서 가장 중요한 변화는 목표 및 실적 중심의 기존 방식에서 벗어나 목표 달성 과정을 평가하는 다양한 기준들을 도입한 것"이라며, "영업 목표와 개인 인센티브 간 직접적인 연관성을 최대한 배제하는 대신 개인과 팀의 역량개발 노력, 고객 만족도 등이 고르게 반영될 수 있도록 했다"고 밝혔다. 성장률 등의 재정적 실적평가 비중을 현격하게 낮추고, 제품과 질환에 대한 영업사원의 지식과 대고객 커뮤니케이션 능력, 정보전달에 대한 고객 만족도 등이 중요한 직무역량 기준으로 추가됐다는 설명이다. ◆노사간 신뢰형성 필수…영업현장은 적응중?= 여전히 일부 회사들에 국한된 사례들이고, 시행된지 오래되지 않아 이를 평가하기엔 다소 이른 감이 있다. 하지만 최근 1~2년새 제약업계의 환경이 상당히 달라졌음을 부인하긴 힘들다. 국내사들 중에도 실적 자체를 배제하는 것 까진 아니라도 MR들을 평가할 때 학술역량 등 디테일 비중을 높인다던지, 새로운 평가방식을 고민하는 움직임을 엿볼 수 있다. 정성평가 시스템을 도입한지 어느덧 2년차가 된 GSK의 경우, 초기 시행착오를 겪으면서 차츰 변화에 적응해 가고 있는 것으로 파악된다. 2년 새 바뀐 부분도 있다. 시행 당시에는 분기마다 질환이나 약물, CP 관련 시험을 보고 디테일링 계획을 평가받게 해 점수비중(%)을 매기도록 하는 등 복잡한 과정을 거쳐야 했다면, 지금은 팀장에게 종합적인 평가를 맡겼다는 점이 가장 큰 변화다. 평가를 위해 별도 회의를 열어야 하는 수고로움을 덜자는 내부 논의가 있었단다. 회사 관계자는 "팀장이 최종 단계에서 점수를 합산하는 관찰자라기 보다 전반적인 평가과정에서 코치 역할을 할 수 있도록 세부 방식을 조정하게 된 개념"이라고 설명했다. 최근 인터뷰 자리에서 만난 GSK 홍유석 대표는 "영업사원 스스로에게 한장의 처방전이 현금으로 돌아온다는 사실이 도덕적 해이를 일으킬 수 있다는 우려 때문에 과감하게 변화를 시도를 하게 됐었다"며, "처음에는 익숙치 않은 탓에 저항이나 걱정도 있었지만 지금은 정착 됐다고 본다. 평가방식이 바뀐 다음에도 회사의 매출이 떨어지지 않았고, 오히려 내부 연자들의 역량이 강화됐다"는 평가를 내렸다. 또한 "수치에 집착하다 보니 평가를 위해 별도 회의를 잡아야 하는 등 불필요한 절차가 생기고, 영업사원들이 영업에 몰입하는 데 되려 방해가 된다고 느꼈다"며, 영업사원들의 업무 퀄리티를 가장 잘 알고 있는 것은 매일 현장에서 같이 근무하는 팀장이라고 판단해 팀장평가 비중을 높이게 됐다"는 설명도 곁들였다. 팀장의 권한이 지나치게 강화될 수 있다는 불만을 배제하기 위해서는 팀장들의 역량을 강화시키고 공정하게 평가할 수 있는 방법에 대한 트레이닝을 늘려가고 있다는 부연이다. 취재과정에서 만난 GSK 직원도 "오랜 기간 굳어온 관행에서 벗어나는 과정이 쉽지는 않지만 해결해가는 과정이라고 본다. 영업에 대한 부담이 줄어든 만큼 올바른 방법을 고민하게 되는 경향도 있다"는 의견을 전했다. 이처럼 새로운 평가방식이 제대로 정착되려면 '시간'과 '노사간 신뢰형성'이 반드시 선행돼야 할 것으로 보인다. 또다른 다국적 제약사 직원은 "객관성만 보장된다면 반대할 명분이 없지만 영업사원들 입장에서 제일 궁금한 건 공정성에 대한 의문"이라며, " 매니저의 주관적 평가에 치우칠 소지가 높은 것은 사실이다. 막상 업무의 질을 따지다가도 매출이 줄면 영업사원 개인에게 책임을 물을지도 모르는 일"이라는 의견을 전했다. 특히 10개월째 임시사장 체제가 지속되고 있는 노바티스의 경우, 불안정한 경영체제로 인해 평가방식이 다시 실적 위주로 돌아갈 수 있다는 불안감도 퍼져가고 있는 것으로 확인된다.

줄기세포 기반 바이오제약기업 파미셀이 항암백신 개발에 속도를 내고 있다. 기존 연구의 제한점으로 지적돼 왔던 치료용 세포수량 확보 문제를 극복함에 따라 상용화가 머지 않았다는 자체 평가다. 파미셀은 17일 위례 신도시 밀리토피아호텔에서 '차세대 세포치료제와 바이오 신약개발의 현재, 미래'라는 주제로 '제7회 파미셀 학술 심포지엄'을 개최했다. 이날 심포지엄에서 '항암 면역세포 유전자치료제 시장의 현재와 미래'를 발표한 이현아 박사는 "골수조혈줄기세포에서 분화시킨 새로운 아형의 수지상세포를 대량으로 증식시키는 배양법 확립에 성공했다"고 밝혔다. 항원제시 세포의 대표격인 수지상세포는 T세포와 같은 면역세포가 항원특이적으로 활성화 될 수 있도록 지시하는 일종의 면역계 사령관이다. 파미셀은 앞서 진행된 연구자 임상을 통해 수지상세포 항암백신의 효과를 확인했다. 해당 결과가 세계적인 학술지인 'Cellular and Molecular Immunology'(IF 5.193)와 'Journal of Translational Medicine'(IF 3.694)를 통해 발표됐으며, 지난해에는 보건복지부가 시행하는 '2016 하반기 첨단의료기술개발사업'에 선정되기도 했다. 이번에 차세대 수지상 세포의 대량 증식을 가능케 하는 배양법까지 독자적으로 확립하게 되면서 상용화 궤도에 도달할 가능성을 높이게 된 셈이다. 이 박사에 따르면 혈액 속 단핵구에서 분화시킨 수지상세포'를 이용하는 기존 항암백신 연구는 치료용 세포의 수량을 확보하는 데 어려움이 많았다. 종양제거반응이 낮을 뿐 아니라 세포의 양이 현저하게 적어 상용화를 위한 대량생산이 불가능했기 때문이다. 반면 골수조혈줄기세포에서 분화시킨 차세대 수지상세포는 대량증식이 가능해 한층 상품성을 갖추고 있다. 현재 파미셀은 독자적인 배양법을 이용해 조혈줄기세포에서 증식·분화시킨 차세대 수지상세포의 유효성을 사람 간암세포의 생체외시험(in vitro)과 마우스 폐암 및 전립선암 모델에 관한 생체내시험(in vivo)을 통해 평가 중인 것으로 확인된다. 회사 관계자는 "연구 초기 단계임에도 불구하고 상당히 고무적인 결과를 얻었다"면서 "항암백신이 본격적인 상업화 궤도에 오른 만큼 파미셀은 차별화된 치료제 개발을 위해 최선의 노력을 다할 계획"이라고 밝혔다.

외근이 많은 제약사 신입 영업사원들이 현장에 배치될 즈음 고민에 빠지게 된다. "어떤 차를 살까?" 자동차는 영업사원 발이자 효율적 업무가 가능하게 해주는 파트너. 외근 중 비가 오거나 눈이 올 때 피할 공간을 마련해주고, 가장 많은 시간을 보내는 곳이다. 전·현직 제약 영업부 직원들에게 신입사원이 '첫 차'를 고를 때 고려해야 할 사항을 알아봤다. 중고 VS 신차...지역·영업부서별 기준 달라 대부분 신입사원은 경제적 신생아다. 여기저기 ?아다니며 취업턱을 쏘는 기쁨을 만끽하는 것도 잠시. 회사가 강요하지 않지만 여러 얘기를 들어보니 "차를 구매하는 게 좋을 것 같다"는 판단을 하게된다. 취업은 했는데 모아놓은 돈이 없다. 부모님에게 손 벌리기 송구하다. 수백만원대 중고차부터 수천만원대 신차를 보지만 결정은 쉽지 않다. "중고차는 잘못 사면 수리비가 더 나온다"는 얘기도 많고, 새차를 살까 싶지만 "영업은 이동거리가 멀어 금방 중고차가 된다"고 한다. 모두 맞는 말. 제약영업은 지역별, 담당자별 거래처 수가 다르고 종합병원, 의원, 약국 영업이냐에 따라 이동거리가 차이난다. 어떤 거래처와 어느 영업부서에서 일하는지에 따라 차량선택을 달리할 필요가 있다. 도심을 벗어날수록 담당 지역이 넓어진다. 하루 100km에서 왕복 300km 이상 달려야 한다. 누적 주행거리 연 3만킬로는 금방이다. 이런경우 유류비와 감가상각비를 고려하면 새 차보다 중고차다. 보통 차량은 주행거리 1만킬로, 연식 1년이 지날 때마다 각각 100만원의 감가상각이 생기기 때문이다. 당연히 주행거리가 길수록 엔진오일 등 각종 소모품 교환시기도 짧아진다. 종합병원 담당자는 지방이어도 해당 병원 안에서 주로 활동해 신차를 구매해도 주행거리 걱정은 덜하다. 반면 의원, 약국 영업은 지속적으로 이동해야 하니 수도권 지역이라도 누적거리가 꽤 된다. 경제적 여건, 영업지역, 거래처 상황에 따라 차량을 골라야 한다. 경차? 준중형? 중형? 전·현직 영업사원들은 "주차공간, 유류비 등을 고려하면 준중형이나 경차가 좋다"고 추천했다. 종합병원과 달리 의원, 약국영업은 계속해 돌아다녀야 한다. 서울 등 수도권은 주차난이다. 주차위반 과태료로 하루 일비를 모두 날릴 수 있다. 골목골목 주차를 해야 할 경우가 많아 작은 차가 선호된다. 주차비, 세금, 통행료, 주차공간 등을 고려하면 유지비가 적게 드는 경차지만 연비가 좋은 것은 아니다. 또한 영업사원들은 차량에 판촉물도 싣고 다녀야 한다. 물건을 적재할 수 있는 공간 확보가 필요하다. H사·K사 준중형급 이상 추천이 가장 많다. 취등록세 포함 600~800만원대 사이, 누적거리 5만킬로 이하 준중형 중고 차량이 신입 영업사원 '첫 차'로 적당해 보인다. 유류비 지원 유무와 이동거리에 따라 가솔린, 디젤, LPG, 하이브리드를 택하면 된다. 서울 기준 종합병원, 의원, 약국영업은 가솔린이라도 유류비 부담이 크지 않다. 지역이 넓고 운행이 많으면 디젤, LPG가 좋다. 올해부터 액화석유 가스 안전관리 및 사업법 개정 시행으로 등록 5년이 지난 영업용 LPG차량을 누구나 구매할 수 있다. LPG중고차 또한 좋은 선택으로 보인다. 영업, 꼭 차가 필요할까 쌍벌제·리베이트·청탁금지법이 시행되기 전 환경이라면 제약 영업사원에게 자동차는 필수였다. 그러나 이제 시대가 바뀌며 거래처 '픽업' 등이 줄어들었다. 할부금, 자동차세, 유류비, 보험료 등을 지불하면서 차를 유지할 필요가 적어졌다. 준중형 기준 20대 후반, 운전경력이 없는 경우 자차 포함 연 150만원대 보험료가 책정된다. 차량 보유여부에 따라 한 달 약 50만원 정도 수입증감이 이뤄지는 셈이다. 여러 걱정과 달리 "차가 없어도 할만하다"는 전·현직 영업사원들 경험담도 있다. 영업직이어도 꼭 처음부터 차를 구매할 필요는 없다는 게 이들의 조언이다. 신입사원 퇴사율이 높은 영업직 특성상 최소 3개월 이상 다녀보고 꼭 필요하다고 느낄 때 중고차를 구매하는 게 알뜰한 선택으로 보인다.

차바이오텍이 지난 16일 종속사 차헬스케어가 싱가폴 SMG(Singapore Medical Group Limited)의 주식 3000만주를 제3자 유상증자 방식으로 120억원에 취득했다고 17일 자율공시했다. 차바이오텍은 이번 증자에 대해 "싱가폴 의료기관 지분취득을 위한 해외시장 진출 목적이다"고 밝혔다. SMG는 보건의료 및 헬스케어서비스를 업으로 삼는 메디칼 그룹이다. 대표는 Dr. Beng Teck Liang다. 주식인수 대금은 1500만달러로 차헬스케어는 SMG 지분 약 9%를 가진다. 주당 발행가액은 0.5달러다. 차헬스케어는 해외병원 투자개발, 해외병원사업 관련 컨설팅, 해외병원운영을 주요사업으로 하고 있다. 윤경욱 차헬스케어 대표는 "싱가폴 메디칼 그룹의 동남아시아시장 인프라 및 네트워크를 통해 사업 포트폴리오를 확대할 계획이다"고 인수 이유를 밝혔다.

씨젠(대표 천종윤)이 지난해 올플렉스 제품 판매 호조로 매출액이 지난해 같은 기간 대비 13% 증가했으며, 영업이익은 17% 올라 호실적을 달성했고 17일 잠정공시했다. 2016년 씨젠의 연결기준 누적 매출액은 737억원이며 영업이익은 101억원이다. 4분기 실적은 매출액 202억원, 영업이익 25억원으로 각각 19%, 7% 성장했다. 씨젠 측은 "분기 매출액이 200억원을 상회한 것은 창사이래 처음이다"고 밝혔다. 그러면서 "유럽과 호주 등 해외에서 차세대 분자진단 제품 올플렉스(Allplex) 시리즈에 대한 호평이 이어져 매출이 급증하고 있다"며 "실제 지난 2015년 20곳에 불과했던 올플렉스 제품 고객 수가 지난해 말 기준 209곳으로 늘었으며 올해도 증가세가 이어질 것"으로 전망했다. 씨젠은 올플렉스 호조로 2017년 해외영업에 가속도가 붙을 것으로 내다봤다. 지난해 9월 이탈리아 국립병원연합 입찰 성공, 10월 캐나다 현지 검사센터 공급계약을 이뤘다. 최근 스페인 대학병원과 이스라엘 보험등록을 완료하며 대형 고객사에 제품공급을 확대 중이다. 천종윤 대표는 "단기적으로 올플렉스 매출 본격화와 ODM제품 출시 등 구체적 성과를 거두겠다"며 "중장기적으로 분자진단 표준화 및 대중화를 위한 '시약개발자동화 솔루션' 토대를 마련하겠다"고 올해 포부를 밝혔다. 천 대표는 "2017년은 매출 성장과 더불어 회사가치를 제고해 나가는 의미있는 한 해가 될 것으로 기대한다"고 말했다. 씨젠은 시약개발자동화 솔루션을 통해 올해 10개 이상의 제품 개발을 완료하는 등 분자진단 대중화에 속도를 올린다는 계획이다.

JW홀딩스가 지난해 매출액이 연결기준 6848억원으로 10% 증가하고 영업익도 26% 오른 425억원을 기록했다고 16일 공시했다. 당기순손실은 150억원으로 적자전환했다. JW중외제약은 "매출과 영업익은 해외사업 수출 증가와 사업회사 실적호조에 따른 것이지만, 순이익 적자전환은 자회사 법인세 추납액에 따른 법인세비용 증가 및 파생상품평가손실이 발생했다"고 밝혔다. JW신약도 지난해 매출액이 연결기준 833억원, 영업익 66억원, 당기순손실 8억9000만원으로 집계됐다. JW신약은 "매출액 증가와 원가개선 등으로 영업익이 증가했다"며 "자회사 JW크레아젠의 상환전환우선주 평가손실에 따른 손실이다"고 밝혔다. 한편 JW홀딩스는 주당 75원, JW신약은 주당 60원의 결산배당을 정하고 오는 17일 주주총회를 통해 결정한다.

현대약품이 오는 18일 서초구 야마하 아티스트 서비스 서울에서 전통굿 음악을 선보이는 '제92회 아트엠콘서트'를 개최한다고 16일 밝혔다. 아트엠콘서트는 지난 2009년 시작해 올해 9년째를 맞는다. 문화체육관광부에서 문화예술 후원 우수기관으로 선정한 현대약품 문화예술지원활동이다. 평소 접하기 힘든 정상급 연주자의 공연을 매달 선보인다. 이번 공연은 사라질 위기에 처해있는 마지막 남은 전통 굿 가운데 하나인 동해안별신굿과 한국전통 음악 정수를 경험할 수 있는 산조, 전통춤의 예술성을 선보일 경기굿 등으로 구성됐다. 현대약품은 "한국전통음악과 전통굿을 제대로 감상할 기회가 될 것으로 기대한다"고 밝혔다. 가야금 연주로 대통령상을 수상한 추정현, 무형문화재 제92호이자 강선영류태평무 이수자 박지혜, 동해안 별신굿 전수자이자 중요무형문화재로 선정된 문소영 등이 함께 출연한다. 회사 관계자는 "전통음악에서도 굿이라는 장르는 많은 사람들에게 생소하고, 계승이 점점 어려워지고 있는 것이 사실이다"며 "많은 분들이 이번 아트엠콘서트 '윤호세의 굿(Good)이야기' 공연을 통해 전통굿에 한 걸음 다가가는 계기가 되길 바란다"고 말했다. 한편 이번 아트엠콘서트'굿(Good)이야기' 주인공은 20년에 걸친 필드워크로 전통굿을 익힌 전통 타악 연주자 윤호세다. 그는 어린 시절 자연스럽게 국악을 접해오며 20여 년 간 전국 방방곡곡을 돌았다. 숨은 명인을 찾아 각지에 이어져 내려오는 풍물굿과 전통굿을 체득했다. 윤호세는 외교 일환으로 진행된 여러 해외 초청공연을 맡아 성공적으로 이끌기도 했다. 경기문화재단 '굿음악제' 음악 코디네이터로 활동하는 등 전통음악의 변화를 놓치지 않기 위해 왕성한 활동을 해오고 있다. 현재 한국예술종합학교 전통예술원, 음악원, 무용원과 전남대 국악학과에서 후학 양성에 힘쓰고 있다.