[기자의 눈] '초보 영업팀장의 징크스' 탈출법

'제약산업계 중간관리자인 영업팀장과 지점장들은 부단한 자기계발과 교육을 통해 리더로 만들어진다. 취재현장에서 만난 신임 지점장들의 한결 같은 고민이 있다. 바로 '통솔력을 어떻게 배가시키느냐'를 두고 벙어리 냉가슴을 앓는 사례를 취재 현장에서 적잖게 만난다.

팀원들의 성향은 각양각색이다. 이리저리 머리만 굴리고 매일 핑계만 대는 팀원, 무표정으로 아무 말도 안하는 팀원, 남이야 어떻게 되든 말든 그저 자기 일만 하는 팀원, 아부만 하는 팀원 등등. 그들의 고민은 여기서 끝나지 않는다. 업무를 효율적으로 배분하고, 지시하는 과단성 부족을 어떻게 뛰어 넘을 것인가를 놓고 머리를 싸맨다. 이처럼 성향이 다른 십수명의 팀원을 하나의 목표로 결집하고, 성과를 내기란 쉬운 일이 아니다.

물론 이런 문제는 지점장 발령 후 6개월여의 허니문기간이 지나면 대부분 극복하지만 그렇지 못하고 보직 해임되는 케이스도 심심찮게 발생한다. 최소 15년 이상 업무에 매진하며 제약영업의 꽃이라 할 수 있는 지점장 위치에 올라 괄목할 실적을 내기도 전에 낙마의 고배를 마시는 일은 없어야 한다. 그러기 위해서는 회사 차원의 체계화된 리더십 교육도 중요하지만 본인 스스로의 부단한 노력과 담금질이 먼저다.

리더십의 요체로 평가받는 손자병법과 군주론을 살펴보자. 장수는 부하 장졸을 사랑으로 대하되 예하 지휘관들의 눈치를 살피거나 심약한 모습을 보이면 군기가 서지 않고, 군주는 집정 초기 각료들에게 업무 분량을 적게 주다 갈수록 폭증시키면 불만이 반역으로 돌아온다는 손무와 마키아벨리의 말에 수긍이 간다. 내성적 성격의 신임 지점장이라면 저서 속 문구를 새겨 볼 필요가 있다. 팀장, 지점장, CEO를 막론하고 리더라면 자신이 권한과 책임을 자진 최고지휘관이라는 사실을 한시도 잊어서는 안된다. 지시하고, 판단해야할 리더가 선택장애로 다수결로 모든 결정을 내려서야 되겠는가.

강한 정신력을 길렀다면 다음은 팀원과의 커뮤니케이션으로 조직을 하나로 묶는 작업이 중요하다. 조직관리론의 기본은 직위를 이용한 권위·강압적 자세가 아닌 공감의 언어와 배려, 공평한 태도, 눈치와 촉을 들 수 있다. 각론으로 들어가면 역량이 조금 부족한 팀원에게도 믿고 일을 맡기고, 업무의 가치를 느끼고 해낼 수 있도록 해야 한다. 상황 체크도 안하고 잘못된 결과만 보고 팀원을 질책하는 것은 방임이다. 업무를 마친 후 잘한 점과 잘못한 점을 알려줘야 시행착오의 반복을 막을 수 있다. 아울러 느낌과 감으로 팀원의 상황을 간파하고 감정싸움을 피하는 것도 전력 손실을 막는 중요 덕목이다.

지점 매출액 증대는 지점장 지상 최대의 목표이자 책임이다. 그리고 이를 현실화하기 위한 조건은 리더십 역량이다. 다시 말해 그 위치를 감당할 그릇이 되느냐다. 팀원 시절에는 처방 실적 초과 달성만 하면 인센티브와 승진이 보장된다. 하지만 지점장이라는 별을 달게 되면 평가항목이 늘어난다. 프리젠테이션 능력, 조직 관리 및 기획력 등등이 대표적이다.

지점의 수장이 바뀌면 조직원들도 술렁이기 마련이다. 좋니 싫니 뒷담화도 무성하다. 단기적으로 매출이 하락하는 경우도 있다. 그렇지만 이 같은 현상은 신임 지점장의 능력이 부족해서가 아니다. 팀장과 팀원이 서로를 맞춰가고 알아가는 과정으로 누구나 겪는 일이다. 사자는 자기가 사자임을 알았을 때 비로소 밀림의 왕자로 태어난다. 신임 지점장 역시 자신이 지휘권을 가진 리더라는 점을 깨닫고 스스로 단련해 간다면 '초보 팀장 징크스'를 훌훌 털고 비상하지 않을까.