"비타민, 종류별 다 구비하면 잘 팔릴 줄 알았는데"

• [앗, 실패다] 비슷한 콘셉트 여러 브랜드 제품 구색에 고객 시큰둥

건강에 대한 관심도 많아지고, 건강 정보도 넘쳐나는 요즘. 누구나 비타민과 같은 건강기능식품 한 두가지 이상은 복용하고 있지요. 판매처가 홈쇼핑, 인터넷 등으로 다양해졌다고 하지만 아직까지 비타민은 약국의 효자 상품 중 하나입니다.

최근에는 약국을 통해 전문적으로 '약국 브랜드'임을 내세우고 판매되는 제품도 많아졌습니다. 질 좋은 원료를 사용했음에도 불구하고 유통단계를 줄여 약국에 합리적인 가격으로 공급하는 제품들이 늘어나면서 약국도 전보다 취급할 만한 브랜드가 많이 늘어나기도 했으니, '누이 좋고 매부 좋은 일'이지요.

그럼 다양한 제품을 진열할 수록, 그래서 환자 선택권이 넓어질 수록 환자는 만족도 높은 제품을 고를 수 있을까요? 아울러 약국도 구색을 다양하게 갖출 수록 매출도 비례해 늘어날까요?

경기도 한 약국이 바로 '약국 비타민', '약국 건기식' 매출을 늘리고자 취급 제품을 확대한 경우입니다. 이 약국의 B약사는 비타민 매출을 올려보자 싶어 약국 전용제품은 물론 유명 제품, 중소기업의 경쟁력 있다는 제품들을 취급하려 거래를 시작했습니다.

약국 한 면을 아예 건기식 파트로 이름 붙이고, 진열장 섹션을 나누어 브랜드별로 진열하니, 일고여덟가지 브랜드를 취급할 수 있었다는데요, 이상한 건 매출은 기대만큼 썩 오르지 않더랍니다. 그러다 보니 이 많은 제품들이 그대로 재고가 되겠다 싶어 시간이 지날수록 부담감만 커졌습니다.

이에 대해 건강기능식품 전문업체에 조언을 구해보았습니다. 판매하려고 노력하고 제품 진열에도 신경을 쓰는데, 왜 매출이 늘지 않을까. 한 업체에서 그럴듯한 이유를 얘기해주었습니다.

사진은 기사 내용과 무관합니다.

"건강기능식품이 의약품과 전적으로 다른 부분은 '상담'이 필수라는 점이에요. 약은 당장 아픈 걸 해결하고자 찾으니 판매 동기가 분명하죠. 하지만 건강기능식품은 말 그대로 '보조제'이기 때문에, 고객에게 '왜' 먹어야 하는지, '어떻게' 먹어야 하는지, '어떻게' 좋아질 건지를 설득하는 과정이 꼭 필요합니다."

고객 입장에서 생각해 봐도 이 의견은 꽤 설득력 있어 보입니다. 예를 들어 비타민D가 좋다는 말을 듣고 약국에 간 고객은 너무 많은 제품을 맞딱뜨리면 하나를 선택하는 데 어려움을 느끼죠. 약사가 그 고객 상태에 '딱' 적확한 제품을 추천하기 전까지는 말이죠.

이 업체 관계자는 이렇게 말하네요. '제품 가짓 수보다 중요한 건, 약사가 얼마나 그 제품을 잘 알고 있는지'라고요. 구색이 많으면 오히려 약사가 그 모든 제품을 파악하고 자신있게 설명할 수 있을만큼 깊이있게 공부하기 버겁지 않겠느냐고요.

건강기능식품 판매에 막 도전하는 약사라면, 처음에는 한 가지 브랜드를 선택해 깊이있게 공부해 판매에 익숙해지는 게 필요하답니다. 그리고 자신감이 붙으면 브랜드를 하나, 두개씩 추가하는 거죠. 그렇게 늘려가며 같은 원료라도 회사 별, 브랜드 별 차이점을 익히다 보면 상담으로 매출을 끌어올리고, 아울러 주민건강도 책임질 수 있는 약국이 되겠죠.