3000억 시대 개막…매출 27% 성장 목표

• 제일약품 유승철 상무

유승철영업본부장

제일약품은 2004년 매출 2000억원을 돌파한 이래 3년 만에 3000억원 시대를 열었다. 지난해 매출액 3004억원으로 20% 성장률을 기록한것.

유승철상무는 그 동안 미래에 대비한 혁신과 변화에 적응하며 믿고, 열정적으로 노력해준 직원들이 있었기에 3000억원 돌파가 가능했다고 말했다.

유상무는 이러한 성장세를 원동력으로 올해 매출 목표를 27% 성장한 3818억원 원으로 잡았다. 상위제약사 매출 성장목표 중 최고수준이다.

유상무는 절대 불가능한 목표가 아니라고 말하고 있다. 제일약품에서만 24년 영업경력을 자랑하고 있는 조직 장악력과, 전략품목 육성을 통한 매출 확대가 가능하기 때문에 올해 장밋빛 전망이 가능하다는 설명이다.

다음은 유상무와의 일문일답.

-영업조직에 변화가 있다면?

=영업조직은 2007년 5개 사업본부 32개 지점에서, 올해 서울종병사업본부, 수도권사업본부, 중부, 호남사업본부, 영남사업본부, 항암사업본부, 일반의약품 사업본부 등 6개 사업본부에 36개 지점으로 확대 개편한 것이 특징이다.

마케팅팀 또한 소화기, 정신계, 항생제, 마취과, 순환기, 첩보제의 질환별 팀제로 개편해 영업과 마케팅, MRS가 시장 변화 및 업무추진에 신속한 협조 및 의사 결정이 이루어지게 개편했다. 이는 사업본부별 책임영업을 실현하며 약업계의 시장 변화에 신속히 대응하고 현장영업활동을 적극적으로 하기위한 조직으로의 변화를 의미하고 있다.

지점조직 또한 품목별 Unit1, Unit2로 전국을 분리하였고 대형병원은 Unit 1,2,3로 세분화하여 다수품목의 영업으로 인한 역량분산을 방지하고 전략품목에 대한 역량집중으로 대형품목을 육성해갈 계획이다.

-지난해 영업성과를 말해달라

=지난해 처음으로 연 매출 3000억원 시대가 도래했다. 지난해 매출액은 3034억원으로 2006년 대비 20%의 신장을 했으며 2004년도에 2000억원을 돌파한 이래 3년 만에 매출 3000억원 시대를 열었다.

또한 100억원 이상의 블록버스터도 품목 3개가 추가됐다. 2006년 5개(란스톤, 케펜텍, 옴니세프, 리피토, 뉴론틴)에서 2007년도에는 위궤양 위염치료제인 가스트렉스, 빈뇨 및 요실금치료제인 BUP-4를 각각 100억원 매출을 달성하였고, 신경병증성 통증 및 간질 치료제인 리리카는 125억원의 매출을 하여 총 8개의 대형품목을 보유하게 됐다.

-전략품목도 많은 성장세를 보이지 않았나?

=그렇다. 전략품목 또한 많은 신장을 보여줬다. 위궤양, 십이지장궤양 치료제인 란스톤이 전년대비 49% 신장한 220억원의 매출을 달성한것이 돋보인다. 또한 우울증 치료제 스타브론이 166% 성장한 것을 비롯해 크라비트 주사제 49.5%, 레비아 39.1%, BUP-4 32.5%, 알맥스 27.8%의 신장율을 보였다.

-영업성과의 가장 큰 요인은 무엇인가?

=조직 및 질환별품목을 유닛별로 세분화, 전문화 하여 영업집중력을 배가시킨것이 주효했다.

MR 교육을 강화한것도 영업성과의 요인으로 분석된다. 지난해는 FTA 및 CP 도입등으로 약업환경이 급변하는 한해 였으며 달라진 환경에 적극적으로 대응하기 위해 MR의 교육을 강화해 디테일 능력을 배양했다.

체계적, 분석적, 과학적인 시장재분석으로 타깃 거래처의 선택과 집중으로 대형거래처를 육성했으며, 현지 출퇴근제를 통한 시간활용 극대화로 현장영업을 강화한 것이 많은 효과를 거뒀다. -올해 영업 마케팅 전략을 말해달라

=대형품목 육성을 위해 100억원대 이상 대형품목을 8개에서 11개(TS-1, 카듀엣, 습포제)로 성장 시키는 것을 목표로 개별품목에 대한 디테일 능력을 강화하고, 품목별 인센티브제를 도입하여 품목경쟁력을 극대화 할 계획이다.

클리닉 시장 공격적 공략을 위해 품목별 대형처 육성, 세미병원 활성화, 거래율 확대 및 처방처수 및 처방액 증대를 위해 시장변화 및 전략수립을 위한 테스크포스팀을을 구성하는 한편 신속한 의사결정으로 고객의 요구에 맞는 마케팅 전략을 구사할 것이다. -신제품 출시계획은?

=항암제 이리테칸주, 메게록스 현탁액을 비록하여 당뇨병용제 액토존정, 생제 파니프론주, 위장관 운동 촉진제 이토프렉스정 등을 2008년에 출시할 예정이다.

-개인적인 비전이 있다면

=2009년이 회사 창립 50주년이 된다. 2009년 창립 50주년에는 4000억원대, 2010년에는 5000억원대의 달성율 목표로 하고 있다.

그러기 위해 2008년 영업은 정말 중요한 시기라고 생각하고 매출 확대에 도전적, 적극적 활동을 해 갈 것이다.

또한 올해 3818억원 목표를 초과달성해 직원들에게 자신감과 비전을 만들어 주고싶고 믿고 열정적으로 업무에 매진해준 후배직원들이 더욱 큰 꿈을 가지고 발전하는 계기를 만들 수 있도록 서포트 해주고 싶다.

열심히하는 조직문화, 실력과 능력이 있는 조직문화, 창조적-독창적 새로운 시도를 하는 조직문화를 만들어 업계 최고의 영업조직으로 만들고 싶다.