"영업, 품목담당서 지역담당제로 전환"

• LG생명과학 방두순 상무(영업·마케팅 본부장)

영업마케팅 본부장 방두순 상무

LG생명과학의 영업마케팅 본부장으로 부임한지 한 달여 되는 방두순 상무(53)는 올해 공격적인 영업을 계획하고 있다.

외부영입 임원으로서 부담을 안고 있지만 어느정도의 부담은 자신의 역량을 분출하는데 기폭제가 된다는 방 상무.

그는 "우선 고용량 자니딥20mg를 통해 지난해 제네릭 공세에 시달렸던 자니딥의 명성을 회복하는데 노력할 것"이라며 "이 외에도 팩티브, (코)타렉, 디클라제, 히루안플러스, 유트로핀 등을 주력 및 대형 품목으로 육성할 것"이라고 밝혔다.

또한 품목담당 영업체제에서 지역담당제로 전환하고 한 지역을 책임질 수 있는 선택과 집중전략을 세웠다.

방 상무는 "국내 1위 생명과학기업이라는 방향을 설정해 놨으니 이를 달성하기 위해 직원들을 이끌수 있는 카리스마를 발산할 것"이라며 "회사의 강점인 R&D와 시너지 효과를 발휘할 수 있는 영업·마케팅력을 강화하겠다"고 강조했다.

다음은 방두순 상무와 일문일답.

-2007년도 성과에 대해

=지난해 의미있는 제품 발매가 많았다. 이들 중 폴리트롭주 신제형 발매한 것이 내세울 만한 성과라고 생각한다. 이 제품은 특히 임부들한테 투여가 용이해 2명 이상 자녀 출산을 장려하는 정부 시책에도 맞게 부응했다고 생각한다. 또한 성인 성장호르몬 결핍증 환자(AGHD, Adult Growth Hormone Deficiency)를 위한 주1회 제형 성장호르몬 디클라제를 출시했다.

수출성과도 있었다. 지난 11월 독자기술로 개발한 혁신형 신약인 신규 간질환치료제 ‘LB84451’에 대해 미국 바이오제약기업인 길리아드 (Gilead Sciences, Inc.)사와 2억달러 규모의 초대형 기술 수출 계약을 체결했다.

-자니딥 특허가 풀리면서 제네릭공세에 매출하락을 가져왔는데. 매출보전할 수 있을 만한 다른 고성장한 품목이 있었나.

=제네릭 주도형 시장이 확대되는데 자니딥이라고 예외일 수는 없었다. 오리지날 제품을 수성하느냐 어느정도 제네릭을 용인하느냐의 문제로 시련을 겪었다고 본다.

그러나 자니딥외에 다른 품목이 있었기 때문에 위기를 극복할 수 있었다. 근골격치료제인 히루안 플러스가 고성장했고 성장 호르몬제인 유트로핀 등도 매출 성장세를 이끌었다.

하지만 작년 하반기에 발매한 고용량 자니딥 20mg을 앞세워 옛 자니딥 명성을 되찾으려고 한다. 작년 실전을 통해 얻은 노하우도 많고 고객으로부터 조언도 많이 얻었다. 연구하는 영업을 지향토록 할 것이다.

-영업마케팅 조직 현황은 어떠한가. 변화가 있는가

=물론 변화가 있다. 지난 12월 영업·마케팅 총괄담당자로 부임해오면서 나와 함께 마케팅 책임자로 박희재씨와 수도권 종합병원사업부 책임자로 이원관씨가 영입됐다.

병의원 영업 담당자는 기존 치료제군에서 지역담당체제로 전환시켰다. 이는 선택과 집중전략의 하나로, 한 지역을 책임지고 그 지역에 대한 시장을 분석해 보다 공격적인 영업이 가능토록 하게 한 것이다.

아무래도 한 지역을 여러사람이 담당하다보면 놓치는 부분도 많을 것이다. 따라서 지역관련 전문가로서 전략을 펼 수 있도록 했다.

사실 그동안 LG생명과학의 아이덴티티 국내사도 아닌 외자사도 아닌 어정쩡한 위치에서 이제는 선택과 집중 전략에 올인했다고 할 수 있다.

영업의 달인을 길러내 R&D뿐만 아니라 영업마케팅력도 강한 LG로 거듭날 것이다. 초등학교 선생님 7년간 했었는데 인재양성하는데는 자신있다. 현장주도형 교육으로 인재를 길러내겠다.

지금 영업마케팅 인원이 300여명된다. 1인당 영업생산성이 도출되면 얼마든지 보강할 계획이 있다.

-최근 부임해왔다. 부담도 있을 것 같은데.

=12월 1일부터 엘지생명과학에 출근했으니 1달여 됐다. 외부영입 임원으로서는 혼자 밖에 없다는 것이 부담으로 와 닿는다.

대표이사는 시간을 두고 천천히 일하라고 하지만 비즈니스는 냉정하다. 시간이 삶을 기다려주지 않듯이 비즈니스 역시 넋놓고 있으면 결과를 이끌어내기 힘들다.

영업마케팅 업무만 25년을 해왔다. 영업은 늘 계획한대로 딱딱 들어맞는 것이 아니고 생각한 것처럼 녹록한 것도 아니다. 그러나 현재에 안주하지 않고 발전 지향적으로 변화해 나가겠다는 LG생명과학의 요구를 들었고, 이 자리에 부임해온 이상 내 역량과 모든 열정을 분출할 계획이다.

회사의 회전의 축이 나로부터 이뤄지지 않겠지만 나의 이 같은 열정과 욕심을 직원들도 따라올 것이라고 생각한다.

-올해 구체적인 계획에 대해 알려달라. 주력품목은 무엇이며 신제품도 있는가. 몇 % 성장을 예상하는가.

=작년 말 발매한 고용량 자니딥20mg을 통해 잠시 잊혀진 자니딥의 명성을 되찾을 것이다. 신제품 출시도 예정돼 있어 제품 포트폴리오가 강화될 것이다.

올해 주력 품목은 자니딥, 팩티브, (코)타렉, 디클라제, 히루안플러스, 유트로핀 등이다.

회사 전체적인 매출도 물론 중요하지만 제품군별 시장에서의 포지션이 더욱 중요하다고 생각한다. 카테고리별 전략을 펼칠 것이다. 성장목표 수치를 구체적으로 밝히기는 힘드니 이해해달라.

-급변하는 제약환경 속에서 LG가 나아가야할 방향을 설정했는지.

=현재 제약업계는 빈사상태에 있다. 이 상황에서 국내시장의 1위 탈환이 LG가 나가야 할 방향이다. '국내 1위 생명과학기업'.

지금 유용한 시스템은 잘 이용하고 벤치마킹을 체득화해야 한다. 우리가 힘든것은 미래를 향해서 준비를 하는 단계이기 때문이다.

포텐셜을 키워나가는 측면에서 난국타개는 인력, 조직원의 실력으로 극복할 수 있다. 영업사원의 능력을 키우는 방향으로. 고객이 제일 만나고 싶어하는 영업사원으로 만들겠다. 고객 감동을 실현할 수 있는 LG가 되겠다.

방두순 상무 약력

출생월일 1956년 5월 인천교육대학, 홍익대학교 경영학 졸 1984: 롱프랑 코리아 Sales & Product Manager 1988: 썰 코리아 Product Manager 1989. 07: 유한 사이나미드, Group Product Manager 1992. 09: GSK Sales & Marketing Director 2001. 01:한독약품, 마케팅 상무 2005. 04:쥴릭파마, 한독약품 전담사업부 상무 2007. 11: LG생명과학 영업마케팅 본부장

LG는 R&D가 강한 것이 장점이다. 이를 활용해 고객이 바라는 고객 지향적인 연구로 변화시키고 매출 주도형 회사로 변화시켜야 할 것이다. 연구개발력에 영업마케팅을 강화해서 시너지를 발휘할 수 있는 LG를 만들 것이다.

-지난해 기억에 남는 일과 개인적인 새해 소망이 있다면.

=회사를 옮긴 것이 가장 기억에 남는다.

올해는 LG생명과학에 있는 모든 직원들에 희망을 불어넣을 전도사역학을 할 것이다. 성과급을 가져갈 수 있도록 비즈니스를 열심히 하겠다. 변화를 시도하는 원년을 맞이해서 국내 1위 생명과학기업의 꿈을 이뤄나가겠다.

회사의 기대치에 부흥할 수 있도록 영업마케팅 카리스마를 분출할 것이다. 또한 고객 친화적인 나의 능력을 십분 발휘하겠다. 제약업계에 수십년간 근무하면서 시행착오를 겪었으니 이제 방향을 잡았다.

신기들린 모습으로 살고 싶다. 귀신 '신'자가 아닌 신바람 나는 '신'자를 말한다. 건강이 허락되지 않으면 일을 할 수 없으니 건강을 지키고 싶다. 자기관리에 철저하겠다.