"매출 7천억 달성, 해외시장 집중 공략"

• 동아제약 허중구-신동욱 상무

동아제약은 올해 매출 7000억 달성을 첫번째 목표로 설정했다. 스티렌 등 전문약 빅 5 품목 매출을 2000억원대로 끌어올리고, 매출 30억~100억원대 중견품목 포트폴리오를 강화해 매출 성장을 견인토록 한다는 방침이다.

여기에 국내 대표 일반약인 박카스를 중심으로 일반약 활성화를 위한 다양한 전략을 마련하겠다는 방침이다.

이밖에 스티렌-자이데나 등 순수 개발 의약품의 해외시장 진출에도 박차를 가한다는 방침이다.

다음은 영업1본부장인 허중구(51)상무와 영업2본부장인 신동욱(52)상무와의 일문일답.

[허중구 영업 1본부장]

◆영업 마케팅 전반적인 조직현황은?

허중구 상무

영업1본부는 전문의약품 뿐만 아니라 진단시약, 의료기기에 이르기까지 병원에 필요한 모든 제품 및 정보를 제공하고 있다. 영업1본부는 종합병원사업부, 일반병원사업부, 의약실, 의료기기사업부, 진단사업부의 총 5개 사업부로 구성돼 있다.

이중 종합병원사업부는 총 32개의 병원팀을 두고, 300여 종합병원을 대상으로 최상의 의료정보를 소개하고 있으며, 일반병원사업부는 2만5000여 병 의원과 1만 여 치과병원을 대상으로 우수한 치료제를 알리고 있다.

Staff 조직인 종합병원지원팀, 일반병원지원팀 및 의약실(ETC PM팀, 순환기팀,소화기팀, 전문의약팀, 자이데나팀)과의 원활한 정보 공유를 바탕으로 최상의 의료정보 및 의약품이 원활히 공급될 수 있도록 최선을 다하고 있다. ◆전문약 2008년도 영업 마케팅 전략은?

2007년 종합병원사업부와 일반병원사업부는 3890억원(추정)의 매출을 올렸다. 이는 2006년 대비 22.8% 성장한 수치이다.

동아제약은 ETC분야에서 100억원이 넘는 제품을 2006년 10품목에서 2007년에는 15개 품목(스티렌, 니세틸, 오팔몬, 그로트로핀2, 가스터, 플라비톨, 오로디핀, 글리멜, 에포세린, 자이데나, 타리온, 타나트릴, 슈프락스, 오논, 콜레스논, 아크로펜)으로 늘리는 등 거대품목 육성에 주력했다.

2008년에는 마켓쉐어 확대, 영업 효율 극대화를 통해 2007년보다 22% 성장된 4750억원의 목표를 설정했다.

이를 위해 2008년에는 영업력 극대화를 통해 대형거래처 육성과 함께 빅5제품과 전략제품인 자사제품의 매출 증대 및 이익의 극대화를 꾀할 예정이다.

또한 매출효율 극대화를 위해 프로(pro)MR을 집중적으로 육성해 2008년에는 전통적으로 강했던 종합병원 외에 클리닉 시장에서도 국내 1위를 하는 것이 목표이다.

◆2008년도 전문약 주력품목은?

올해는 동아제약 빅5 제품인 스티렌, 니세틸, 플라비톨, 오로디핀, 오팔몬의 매출 합계 2000억원 돌파가 첫번째 목표이다.

특히 동아제약기 개발한 스티렌, 자이데나, 그로트로핀, 오로디핀, 플라비톨, 글리멜, 아크로펜, 콜레스논의 매출증대를 통한 이익의 극대화를 추구하고자 한다.

◆최근 제약 이슈에 대한 의견은?

최근 수년간 두자리 수 이상의 성장세를 지속하고 있는 외자사들의 제품력과 한미 FTA체결을 통해 외자사 오리지널 품목들이 강세로 국내 제약사에 위기가 올 수도 있다.

하지만 외자사의 제품력은 국내사의 영업력으로 대처할 수 있는 부분이 있고, FTA를 통해 미국시장에 진출할 수 있는 기회가 올 수도 있다. 특히 동아제약은 2006년부터 순수 국내제(완제품)으로 해외진출에 박차를 가하고 있어 위기와 더불어 기회의 요인도 많을 것으로 판단된다.

[신동욱 영업2본부장]

◆일반약 조직을 설명한다면?

신동욱 상무

영업2본부는 박카스를 비롯한 일반의약품 및 의약외품의 약국 공급과 건강식품, 생활용품을 일반 유통채널에 공급하고 있다.

영업2본부는 박카스 Route Sale을 담당하는 박카스 사업부, 일반의약품을 전국의 약국과 도매상에 공급하는 OTC사업부, 의약외품 및 건강기능식품을 공급하는 건강증진사업부의 총 3개 사업부로 구성되어 있다.

이중 박카스 사업부는 전국 14개 지점, 3개 사업소에 영업망을 두고 유통혁명이라고 불리운 Route Sale을 통해 전국 약국에 박카스를 신속 정확하게 공급하고 있으며, OTC 사업부는 약국 1,2부 및 도매부, 전국 14개 지점, 5개 사업소로 구성되어 전국 약국과 도매상을 통해 70 여종의 의약품을 공급하고 있다.

◆2008년도 영업 마케팅 전략은?

전반적인 약국경기 침체 속에서도 박카스의 매출을 유지시키며, 내년에는 박카스가 성장할 수 있는 토대를 마련했다. OTC부분 역시 대형품목들의 리뉴얼 등을 통해 약국 매출을 유지할 수 있었으며, 건강기능식품 등은 성장하였다.

2007년 영업2본부 매출은 2370억원을 달성했으며, 올해에는 3.9% 향상된 2417억원으로 매출 목표를 설정했다.

박카스의 경우 대 약국 서비스를 강화하고, 충성 고객 유지 및 주소비자층의 확대에 마케팅을 집중 하려고 한다. 이를 위해 10~20대를 위한 커뮤니케이션을 확대하고, 광고도 공익적 특성과 휴머니즘과의 조화를 이루도록 할 것이다. 박카스는 일반의약품의 대표 품목이다. 현재 침체되어 있는 일반의약품 시장의 활성화가 약국 경영에 꼭 필요할 것이며, 또한 급격한 제약산업 환경 변화로 어려움에 직면하게 된 국내 제약사의 하나의 돌파구가 될 것이라고 생각한다. 이와함께 약국에 종합적인 서비스를 제공하고자 지명도가 높은 5개 품목(판피린, 써큐란, 비겐, 비겐크림톤, 하노백)에 대해 유통일원화를 실시할 예정이다.

이는 약국에는 경영의 편의성을 도모함과 동시에 좀 더 차별화된 서비스 제공을 목적으로 하고, 일반의약품 분야가 재도약 할 수 있는 토대를 마련하기 위함이다.

◆2008년도 주력 품목은?

박카스는 적절한 광고와 함께 약국에서의 긴밀한 마케팅 강화를 통해 지속적 매출증대를 이룰 것이며, 판피린을 200억원대 유지시킬 것이다.

또한 비겐크림톤, 써큐란, 모닝케어, 해리치 등 100억원대 제품을 지속적으로 강화할 예정인 가운데, 신제품 출시로 시장점유율을 계속 확대시킬 것이다.

◆일반약 활성화에 대한 의견은?

지난 8월부터 소액 외래진료 본인 부담금이 정액제에서 정률제로 전환 되는 등 정부에서는 의보재정에 대한 부담을 경감시키고자 여러 가지 대책을 세우는 것들이 결국에는 OTC시장의 활성화로 연결되었으면 하는 바램을 갖고 있다.

또한 현대인들의 건강에 대한 인식이 질병의 '치료'에서 건강을 지키는 '예방'으로 바뀌면서 영양제 및 건강기능식품의 시장이 확대되고 있으며, 이에 따라 각 제약사들이 다양한 효능의 제품을 생산하여 OTC활성화를 도모하고 있다.

이에 동아제약에서도 새로운 영역을 발굴하고, R&D 효율 증대 및 품질 관리를 보다 강화하고 있다.