오늘은 어느 마케팅에서나 중요한 Segmentation & Targeting(시장세분화와 표적시장 선정)에 대해서 간략하게 공유하고자 합니다. 제품이나 서비스가 경쟁품에 비해 차별화되고, 가용할 수 있는 자원으로 충분히 경쟁자를 압도할 때 성공적인 마케팅이 가능해집니다. 시장세분화와 표적시장 선정을 중요시해야 하는 이유는 1. 제품이나 서비스가 경쟁품에 비해 더 쉽게 차별화시킬 수 있는 대상고객과 시장을 선정해야 하기에 2. 제한된 자원으로 경쟁자를 압도하기 위해서는 경쟁우위를 보일 수 있는 크기의 시장을 선정, 집중해야 하기에 3. 회사의 조직이 커버할 수 있는 고객을 선정하고, 아울러 제품의 장점을 더 잘 받아들일 만한 특징적인 고객/시장을 선정해야 현실적이고 성공할 가능성이 크기에 등의 이유로 고객이나 시장을 세분화하고 표적 시장을 선정해야 합니다. 전문의약품 마케팅에서는 일반적으로 1. 채널 별 접근(대학병원, 종합병원, 세미병원, 개원의 등) 2. 고객 연령대별/지역별 접근(때로 새로운 치료옵션에 대한 감수성 차이를 나타내기도 합니다.) 3. 학교별 접근(대학별로 특징적인 치료 우선순위나 관심사가 차이 날 경우) 4. 고객의 관심사, 치료 우선순위, 치료의 패턴 등에 따른 접근 5. 우리제품으로 차별화시킬 수 있는 unmet needs를 지닌 고객(치료전문인이나 환자 등)이나 시장을 찾아 접근 등이 있습니다. 즉 현재의 치료 패턴, 우선순위, 성향, 관심사 등을 고려하여 자사 제품을 선호할 가능성이 높은 고객을 선정하는 과정이 표적시장 선정입니다. 최종 선정된 시장은 상대적으로 우리제품의 차별화가 잘 될, 동시에 상업적으로 의미가 있는 적당한 크기의 시장이어야 합니다. 시장 세분화와 표적시장 선정할 때 중요하게 고려해야 할 사항은 1. 우선 제품의 차별화 포인트를 명확하게 잡는 것 2. 차별화 포인트가 잘 팔릴 가능성이 높은 고객, 시장을 선정하는 것 3. 가용 자원이 경쟁우위를 지닐 수 있도록 집중할 만한 크기의 시장인지를 확인하는 것(실제 일을 하다 보면 표적시장을 너무 크게 잡는 실수가 많습니다.) 4. 이 시장에서의 확실한 성공 이후 인근 표적시장으로 확산해가는 작업입니다. 마케팅은 이길 수 있을 때까지 싸우는 전투가 아니라 이길 수 밖에 없는 시장을 규정하고 그곳에 자원을 쏟아부어 승리를 확인하는 절차로 진행되어야 성공의 가능성이 높기에 이러한 세분화와 표적시장 선정은 마케터가 지속적으로 발전시켜야 하는 중요한 전략 중 하나입니다. 대표적인 사례 중 하나로서 통증 치료제 시장에서 커다란 성공을 거둔 A사의 B라는 제품은 초기 발매 시 특정환자를 Target하는 것이 불충분하고 기존제품을 대체하는 것으로 진행되었습니다. 그 결과 기존 제품을 대체하여 처방될 때 효과의 차별화가 크지 않았으며, 경미한 통증환자의 경우구역, 소화불량 등의 부작용이 상대적으로 부각되어 판매가 부진하였습니다. 이후 확실한 효과를 전달할 수 있는 USP(Unique Selling Proposition)을 정하여 기존 치료제에도 통증이 잘 잡히지 않는 환자에게 처방을 집중하고 기존치료제에 더해 추가처방으로 확실한 효과차이를 경험하게 하여 부작용보다는 효과의 강점을 확실히 전달함으로 성공을 만들어냈습니다. 즉 제품의 차별화포인트가 제대로 포지셔닝될 수 있도록 환자를 적절히 targeting하는 것이 전문의약품 마케팅에서는 갈수록 중요한 Segmentation & Targeting이 되어가고 있습니다. 사우스웨스트 항공의 경우, 기존의 항공고객을 넘어 기차, 자동차 고객까지 표적시장에 포함시킴으로써 기존의 항공고객을 유치하기 위한 출혈경쟁에서 벗어나 성공을 이룬 사례로 회자됩니다.이는 미국 내 국내선 항공에 있어서 표적고객을 다르게 정의함으로 새로운 비즈니스 모델을 만들어 낸 좋은 사례가 아닐까 싶습니다. 관련된 질문은 1. 세분화와 목적 시장 선정을 잘할 수 있는 방법은 무엇일까요? 성급함을 절제하면서 목적시장에서의 성공을 확실하게 하고 이를 통해 확산해가는 비결은 무엇일까요? 2.일반적인 Targeting이 아닌 내 제품의 철저한 분석을 통해 차별화 포인트를 찾고 그것을 바탕으로 표적시장을 선정해야 합니다. 전문의약품 시장에서는 고객에 대한 정보가 제한적이기에 이를 극복하고 모아진 정보를 토대로 최적의 Targeting 하는 방안은 무엇일까요? 책을 두 권 추천 드립니다. 1. 장사의 신, 장사의 신-실천편(우노 다카시 지음) : 200명이 넘는 직원들을 이자카야 사장으로 만든 일본 이자카야의 신이라 불리는 저자. 자신의 역량(전문 요리사가 아닌)과 부족한 자본에 맞는 이자카야를 개척하는 모습은 결국 segmentation & Targeting이 어떻게 이루어지는가 잘 보여줍니다. 2. 딜리버링해피니스(토니 셰이 지음) : 재포스라는 고객만족을 최우선 비젼으로 설정하고 전 직원의 행복을 만들어가는 '와우(WOW)*'(고객이 감탄할 정도의 서비스를 지향하는 catchphase)를 통해 새로운 기업문화, 우선가치, 고객우선에 있어서 새로운 지평을 만들어가는 회사의 이야기. 어떤 고객을 대상으로 targeting하고 어떤 직원들을 채용하는 것 등도 결국 Targeting에 관한 좋은 사례가 될 듯합니다. 그리고 선정된 표적시장에서 성공을 거둘 때까지의 집중이 중요합니다. 제대로 된 선정 못지않게 표적시장에서 성공을 만들어내는 끈기와 집중은 무엇보다 중요합니다. 충분한 성공을 이루기 전에 확산전략을 실행하는 실수가 제품의 성공에 큰 장애가 되는 경우가 많습니다. 다음에는 전문의약품 마케팅에서의 포지셔닝과 차별화(Positioning & Differentiation)에 대해서 함께 공유하겠습니다.

빅데이터가 시장을 지배할 것이라는 시대를 살면서 약국은 빅데이터에서 한참 멀리 있어왔다. 약국의 판매 데이터를 하나로 모아 의미있는 정보를 만들 경로가 전무했다. 더샵이 약국 빅데이터 서비스에 도전한다. 더샵은 시범 적용 100개 약국 신청을 받아 이미 지난 11일 첫번째 빅데이터 분석 자료를 약국에 전송했다. 오는 11월 즈음엔 정식 서비스를 오픈해 고객 약국에 데이터를 무료로 전송할 계획이다. 어떻게 가능할까. 엠서클 전략기획팀 류상직 팀장(39), 더샵 기획팀 송범희 팀장(36)을 만났다. - 약사들 뿐 아니라 업계도 관심있게 지켜보고 있다. 언급한 대로다. 100개 약국의 경영분석 자료를 지난 11일 발송했다. 정식 오픈 전 더 좋은 서비스를 위한 '베타 테스트' 기간으로 보면 된다. 자료를 받은 약국들이 좋은 점, 개선할 점 등 피드백을 주고 있다. - 준비한 기간, 과정은 어땠나. 사실 빅데이터는 마케팅을 위한 더샵 내부 분석자료를 위해 준비했다. 그러다 온라인몰 경쟁이 치열해지고 약국에 차별화된 서비스를 제공하기 위해 우리가 만들어 놓은 빅데이터를 활용하자는 의견이 나왔다. 사실 1년반 전부터 더샵 영업인력이 거래 약국에 상권분석 자료를 제공해왔으나, 이걸 온라인 서비스로 기획하며 '빅데이터 서비스'를 가시화한 건 지난해 말부터다. 이번에 오픈한 서비스만 놓고 보면 약 반년 가량 준비한 셈이다. - 빅데이터 서비스를 기획한, 독특한 계기가 있다고 들었다. 그렇다. 우연한 곳에서 아이디어를 얻었다. 지난 1월에 생태계 교란생물 뉴트리아 쓸개즙에 간 질환 치료제 '우르소데옥시콜린'(UDCA) 성분이 곰 쓸개즙보다 많이 들어 있다는 뉴스가 보도됐었다. 뉴스가 보도되면서 뉴트리아 뿐 아니라 UDCA, 웅담, 쓸개, 우루사 등 온라인에서 관련 키워드 검색량이 증가하며 최고점을 쳤다. 주목할 건 그 다음이다. 우루사 관련 검색량이 증가하자 약국의 우루사 주문량과 판매량도 함께 증가한 것이다. 두 팩트 사이에 연관성을 확신할 수는 없지만 시기적으로 정확히 일치했다. 여기에서 더샵은 '소비자 반응 키워드가 약국 매출에 영향을 미친다'->'약국이 소비자 반응 키워드를 알면 경영에 도움이 되겠다'->'약국에 소비자 트렌드, 소비자 키워드를 알려주자'라고 생각했다. 마케팅 용어로 '소비 예측 데이터'라고 하는데, 우리는 뉴트리아 사례에서 소비 예측 데이터를 약국에 알려주는 서비스로 온라인몰 사이에서 차별성을 가져가자고 결정했다. - 그 키워드와 데이터는 약국 내부의 것이 아니라 일반 소비자 트렌드다. 누구나 접근 가능한 정보 아닌가. 그렇다. 요즘은 포털 네이버에서 키워드 검색 현황을 알 수 있을 정도로 보편화됐다. 우리는 더샵 내부의 정보 뿐 아니라 이러한 소비자 트렌드, 정부가 발표하는 인구 동향 데이터, 헬스케어 데이터를 접목해 '약국이 원하는 빅데이터'를 만들 수 있다고 봤다. - 더샵의 제품 주문 데이터만으로 '빅데이터화'가 가능할 지 의문이었다. 주로 어떤 통계 자료를 활용하나. 그 자료들로 더샵이 약국에 제공하는 빅데이터는? 누구나 접근 가능한, 공개된 데이터를 많이 활용한다. 더샵은 이걸 약국에 필요한 데이터로 재가공할 뿐이다. 통계청이 발표하는 인구통계학적 분석으로 A약국 지역의 연령대, 성별, 인구 수 등을 알 수 있다. 이를 다른 지역 평균과 비교하면 ▲약국 상권 분석이 가능하다. 같은 자료에서 ▲유동인구 분석도 가능하다. 주거인구가 아니라 요일별, 시간대별로 유동인구를 분석해 약국 영업시간에 주로 그 주변을 지나는 주요 소비자 특성을 알 수 있다. 질병 분석도 가능하다. 심평원 자료를 활용해 그 연령대 국민들의 주요 질병, 병원과 약국을 이용하는 빈도 등을 알 수 있다. 약국 입장에서는 약국 반경 1km 내 병원의 종류와 갯수도 필요한 정보다. 내과에는 내과 환자들이 모이니 말이다. 이런 식으로 정부가 발표하는 자료와 상권·매출 자료, 포털 등에서 제공하는 소비자 검색 키워드, 더샵의 판매 데이터 등을 묶어 약국에 도움이 되는, 의미 있는 데이터를 만드는 것이다. - 약국이 받는 데이터는 얼마나 구체적인 것인가. 바로 공개할 수는 없지만, 받아본 약국 중 많은 도움이 된다는 의견이 들어오고 있다. 예를 들어 소아과 인근 약국이라 해도 20·30대 직장인 유동인구가 많은 곳에 위치할 경우 아기 용품보다 젊은 층이 원하는 제품이 더 많이 판매된다. 약국은 주변 의원만 의식하기 쉽기에 놓치는 부분이 있을 수 있다. 우리 데이터에서 이런 점을 보완하고 새로운 경영 전략을 약국이 세울 수 있도록 돕는 것이 목표다. 이미 공개된 데이터들을 활용한다는 점도 의미 있다고 본다. 사실 대부분 약국들이 이러한 정보들을 거의 활용하지 않고 있다. 정보는 물론 IT시스템에서도 한참 멀리 있는 게 사실이다. 더샵이 약국 경영과 관련된 데이터를 추려 약국이 보기 쉽게 제시한다는 점 만으로도 약국에는 큰 도움이 될 거라 예상한다. 그러기 위해서는 더샵 데이터를 받아든 약국이 더 적극적으로 자료를 해석해야 한다. 해석을 바탕으로 어떤 제품을 어디에 진열하고 어떻게 판매할 지는 약사가 하기 나름이다. - 결국 의미를 찾아내는 건 약국 몫이라는 뜻인가. 그렇다. 데이터 분석은 물론 데이터를 이를 어떻게 활용할 지, 얼마나 받아들일지는, 더 나아가 어떤 제품을 주문하고 진열하고 판매할 지 전적으로 약국 몫이듯 말이다. -빅데이터 서비스가 더샵의 방향을 단적으로 보여주는 듯 하다. 그렇게 볼 수 있다. 더샵은 온라인몰을 이용하지 않는 약국을 끌어들여 더 큰 파이를 만드는 데 관심이 있다. 그러기 위해 최종 목표는 '약국에 대해서라면 뭐든지 알 수 있고 볼 수 있고 가능한 곳'이 되는 것이다. 준비하고 있는 더 많은 서비스가 있다. 빅데이터 서비스는 그 과정 중 하나다.

서정선(65) 서울대 의대 유전체의학연구소 소장은 지난 7월 3일 47년 간의 교수 생활을 마무리하는 정년 퇴임 강연을 했다. 한국바이오협회 회장과 유전체분석기업 마크로젠 회장을 맡고 있어 벤처가와 협회장으로 언론에 많이 알려져 있지만, 그는 일생을 교수와 연구자로 살아왔다. 국내 유전체학 학문을 이끌어 온 산 증인이라는 평가도 받는다. 데일리팜은 최근 서 교수를 만나 학자로서 살아온 길과 정년 퇴임에 대한 소감을 들어봤다. 서울대 의대는 연구하고 결혼하고 자식도 키워낸 내 인생. 서 교수는 공무원 임용기준 40년 6개월이란 긴 세월을 서울대 의대에서 지냈다. 그 스스로 정년 퇴임 공문을 받고서 놀랐을 정도의 시간이다. 1970년 의과대학 입학부터는 47년 6개월이 된다. "참 오래 있었구나 생각이 듭니다. 삶이라는 게 치열합니다. 경쟁도 하고, 나쁜 일과 좋은 일도 겪지만 지난 일을 돌이켜 보면 저는 복받은 거죠. '모든 날이 참 좋았다'고 할 수 있습니다. 얼마 전까지 실감이 안 났는데 이렇게 퇴임을 생각하게 됩니다." 수많은 연구에 매진하면서 각광을 받기도 하고, 경쟁에 지기도 했다. 문제가 잘 풀리기도 한 반면 억울하게 놓치는 일도 많았다. 그는 이 모든 게 고맙다며 회상했다. 그동안 자신을 되돌아 볼 시간과 여유가 없었다며 "계속될 줄 알았던 모든 일들이 어느 순간 탁 끊어지고 보니 번뜩 생각이 들었다"며 다른 의미로는 고마운 순간이라고 했다. 광장, 세상에 많은 풍문이 있다. 길을 떠난 사람은 많은 운명을 만난다. 선생님과 제자들과의 만남, 결혼, 학자로서 성공과 실패, 퇴임까지 걸어온 길은 민들레 홀씨를 따라 온 '운명'이었다. 예과 시절 가장 좋아했다는 소설가 최인훈의 광장 중 "세상에 많은 풍문이 있다. 사람들은 그 풍문을 확인하기 위해서 길을 떠난다. 사람들은 길을 떠나면 운명을 만난다"는 구절을 말하며 유전체학이란 풍문을 확인하기 위해 길을 떠났고 이는 자신의 운명이라고 했다. 1970년대 의대 입학 이후 가설중심 과학으로 암 유전자 연구를 하면서 논문 등 인정을 받았다. 생화학으로 시작해 생화학분자생물학으로 DNA 연구를 이어오다 2000년대 '패러다임 쇼크'를 맞게 된다. 1999년 인간게놈 프로젝트가 나오고 가설중심에서 데이터중심 과학으로 바뀐 것이다. 유전체학은 네이팜탄이었다. 기존 연구방식과 달리 한 번 터진 불빛을 통해 데이터가 계속 나오기 시작했다. 그는 "영화로 치면 불란서 심리영화를 만들던 사람들이 미국식 블록버스터를 만들게 된 것"이라고 말했다. 방향이 바뀔 때는 과감하게 턴을 하는 게 중요하다. 기술의 변화는 매번 새로웠고 빨랐다. 그러나 유전체 공부는 물론, 데이터를 만드는 기계, 분석을 위한 컴퓨터와 인력이 필요했다. 분자생물학에서는 유전체학을 인간의 창의력을 죽이는 것으로 여기며 "제정신이냐"는 소리를 듣기도 했다. '실험 잘하고 리더감'이라는 평가를 받던 그가 유전체학에서는 알아보는 사람도 없이 초라해졌다. 학회에 참가해 이해하고 배우기에 급급했다. 기존의 자신을 버리고 무모하면서도 과감하게 '턴'을 했다. 그의 인생과 학자로서의 중요한 타이밍이었다. 때를 기다리자 기회는 찾아왔다. 2000년 전세계 8개국, 3000명의 과학자와 25억달러가 투입된 유전체 분석 비용은 2004년 100만불로 감소했다. 2007년 개인별 게놈연구로 개념이 바뀌자 기존 연구자들은 떨어져나가기 시작했다. 30만불로도 연구 할 수 있게 됐으며, 이때 설립한 마크로젠을 통해 서버와 서열분석기 사용이 가능해지자 유전체 연구에 속도가 붙었다. 현재 네이쳐(자매지 포함)에 게재된 논문만 12편에 이른다. 2016년 10월에는 아시아인 표준 게놈을 처음으로 만드는데 성공했다. 글로벌 수준보다 한 단계 위이며, 전세계에서 가장 정확한 게놈지도라는 평가가 나온다. GMI SNU(서울대 유전체의학연구소)는 글로벌에서 인정받고 있다. 지난 6월 고별 강연에서 그는 학생들에게 토끼와 거북이의 경주에 대한 뜻을 물으며 "거북이는 토끼와 경쟁을 한 게 아니다. 완주가 목표라면 토끼가 가든 말든 한발씩 다가가 마지막까지 최선을 다 한 것이다"며 경쟁 중심의 사회지만 경쟁만 의식하지 말고 자신이 하고 싶은 일을 했으면 좋겠다는 바람을 전했다. 정확한 준비와 목표를 크게 잡고, 끈질기게 가면 그 자체가 성공을 의미한다고 덧붙였다. 앞으로 5년 이내에 30억개의 유전체를 분석해 의사들이 네비게이션처럼 사용할 수 있는 지도로 완성할 계획이다. 특히 공우(텅빈 소라는 의미) 생명정보재단 이사장으로서 유전체 분석을 통해 질병을 무료로 진단해주는 봉사활동에 묵묵히 나설 생각이라고 서 소장은 강조했다.

'밤을 새워도 끝낼 수 있을까. 시험범위 다 하려면 아직도 아득한데, 졸음은 밀려오고…' 시험을 하루 앞두고 벼락치기 해본 분들이 공감할 만한 상황입니다. 시험기간 졸음과의 사투를 벌이며 시험범위 필기를 외웠던 기억, 그 때 조급함이 아직도 기억납니다. 시대가 변해도 벼락치기 하는 학생들이 여전하지만 학교 앞 약국 풍경은 여전하지 않은 듯 합니다. 중간고사와 기말고사가 치러지는 때 대학가에 위치한 약국들이 이렇게 전합니다. '이제 시험기간이면 의외의 것들이 팔린다'고요. 서울 한 유명 사립대 가까이에 위치한 약국, S약사는 시험기간이 되고 깜짝 놀랐다고 합니다. '시험기간이니 박카스 같은 각성효과 있는 제품들이 팔리겠지' 생각했다가 그 예상이 크게 빗나갔기 때문인데요. 박카스 판매량은 거의 변동이 없고, 피로 회복제가 약간 더 판매될 뿐이랍니다. 충격적인 건 '수면유도제'를 찾는 학생들이었습니다. "커피전문점에서 공부를 하고, 하루에 커피를 몇잔 씩 먹는 대학생들에게 '박카스'는 더이상 시험기간에 찾는 제품이 아니었어요. 커피와 에너지음료로 밤을 새워 공부한 학생 중에 '단 1~2시간이라도 자고 시험보려고' 수면유도제를 찾는 경우가 있더라고요." S약사의 말에서 유추할 수 있듯, 요즘 학생들에게 카페인은 아주 익숙한 성분입니다. 카페인이 염려될 만큼 함유된 음료도 여기저기서 출시되고요. '레드*', '*식스' 같은 고카페인 에너지 음료는 편의점에서 너무 쉽게 살 수 있습니다. 카페인이 과다하게 함유돼 논란이 된 커피우유도 얼마든지 살 수 있습니다. 그래서인지 학생들은 이제 더이상 '잠 안 오게 해주세요'라며 약국을 찾지 않습니다. 대신 카페인에 지친 머리를 맑게 하려고 '잠깐이라도 푹 잘 수 있는 약 있나요'라고 물어오죠. 물론 이 경우 '카페인을 너무 먹어 속도 불편하다'고 하소연하는 사람도 있습니다. 중요한 것은 '그러니 이제 수면유도제를 더 준비하자'가 아닙니다. 약국이 이러한 학생들의 몸상태를 총체적으로 상담해주면 좋겠다는 것이죠. S약사는 "이런 학생들이 오면 카페인 너무 많이 먹지 말라 당부하고 고카페인이 얼마나 위험한 지 얘기해주려 노력한다"며 "카페인 뿐 아니라 두통 여부를 묻거나 속이 편해지는 일반약을 권하기도 한다"고 덧붙였습니다. 스트레스와 피로에 지친 손님에게 약사가 체크할 수 있는 요소는 무궁무진합니다. 그 환자가 박카스를 사러 오든 수면유도제를 찾든지요. 좀 더 큰 틀에서 환자를 보고 '빅 픽쳐' 안에서 환자를 케어한다면 이 환자는 분명 그 약국을 다시 찾을 겁니다.

[데일리팜 비타민Card] 포도당 두개가 만나 이룬 보습력-촉촉한 비밀 ① 이 코너는 데일리팜이 약국 경영에 필요한 학술, 마케팅 정보를 카드뉴스 형태로 보여드리는 코너입니다. 핵심만 콕콕 짚어 드립니다. #sb[편집자] #eb # # # # # # # # # #

"약대생때 부터 개국이나 제약사 입사보다 창업에 관심이 많았어요. 특히 신약 등 의약품과 더불어 콘텐츠 디자인에 관심이 컸죠. 의약품과 질환 정보를 의사·약사·환자에게 효과적으로 커뮤니케이팅하기 위해 기획하고 콘텐츠로 개발하는 일이 하고 싶었고, 이런 욕구가 저를 창업자로 만든 원동력이에요." 올해로 서른살을 맞은 약사가 글로벌 헬스케어 광고회사에 사표를 내고 회사를 차렸다. 수 많은 의약품들과 잘 알려지지 않은 질환 정보를 의약사, 환자에게 알기 쉽게 전달하는 '메디컬 커뮤니케이터' 역할을 할 수 있는 회사가 없었다는 게 젊은 약사의 창업 이유. 이 약사는 급변하는 약사사회에서 살아남으려면 과거와 또 남과는 다른 약사업무를 고민해야 한다고 말한다. 16일 데일리팜은 SO&COMPANY 공동창업자 정유리(동덕여대약대) 약사를 만나 메디컬 커뮤니케이션이 무엇인지, 약대생들이나 젊은 약사들이 어떤 미래를 그려야 할지 이야기를 들었다. 국내에서는 아직 생소한 메디컬 커뮤니케이터는 미국과 영국 등 제약 선진국에서는 이미 하나의 산업으로 자리잡았다. 국내에서는 메디컬 커뮤니케이터 업무를 일부 광고홍보대행사 등 수행중에 있다. 하지만 약사나 의사가 아닌 일반 마케터나 광고홍보 전공자들이 커뮤니케이션 업무를 대행하다보니 의학적 전문성을 높일 필요가 있다는 지적이 나온다. 정 약사는 메디컬 커뮤니케이팅에 대해 "의약품·질환 정보와 의약사·대중을 잇는 연결고리"라고 말한다. 분초를 다투며 개발·생산되는 방대한 양의 약물정보와 최신 질환 치료동향을 일일히 접하기 어려운 의약사와 환자들에게 의학적 근거에 기반한 정확한 정보를 일목요연하게 정리해 소통하는 일이 메디컬 커뮤니케이터의 역할인 셈이다. 정 약사는 약대 졸업 후 미래 진료를 고민하던 중 정확한 약학정보를 원하는 대중의 수요를 충족시키는 일에 짙은 흥미를 느꼈다. 정 약사는 글로벌 광고전문 대행사인 맥켄(McCann) 헬스케어 부서에 입사해 메디컬 라이터 업무를 맡아 수행했지만, 자신이 추구하는 메디컬 커뮤니케이터 직무와는 다소 거리가 있다고 느끼고 창업을 계획했다고 떠올렸다. 그는 "맥켄 헬스케어에서 하고 있는 일과 제가 지향하는 메디컬 커뮤니케이터는 간극이 컸다. 더 학술적이고 더 창의적인 약물 콘텐츠를 생산해 의약사, 대중과 소통하고 싶었다"며 "또 주고객인 글로벌 제약사가 내게 원하는 일들을 맥켄에서 하기 어려운 경우도 많았다. 결국 퇴사와 창업을 결정했다"고 말했다. 창업 후 순탄한 길만 걸었던 건 아니다. 정 약사는 메디컬 커뮤니케이터가 '니치 마켓'인 만큼 꾸준한 수요가 존재하지만, 니치 마켓을 니치 버스터로 성장시키려면 더 많은 창의적 아이디어가 필요할 것이라고 했다. 정 약사는 "이제 막 2년이 지난 신생회사다. 창업은 회사를 3년만 유지해도 성공한 것이라고 하는데, 현재까지는 큰 문제없이 경영을 지속중"이라면서 "그런데도 초반 회사가 업계에 자리잡는 과정이 쉽지 않았다. 발생한 수익을 어떻게 관리하고 추가 수익창출을 위한 비즈니스 모델 발굴은 어떻게 할지가 만만치 않았다"고 설명했다. 또 "내부 조직 안정 역시 스타트업 회사가 초반에 성공하기 어려운 일이다. 밖에서 보기엔 그저 재밌어 보일 수 있지만 실제 업무강도는 높은 편이고 기획이나 홍보에 들이는 정신적 노력도 상당하다"며 "특히 회사를 어떻게 발전시켜나갈지도 고민이다. 지금은 글로벌 IT기업 구글처럼 메디컬 분야 다양한 사업을 실현하는 '메디컬 엔터테인먼트'를 목표로 하고 있다"고 했다. 메디컬 커뮤니케이터의 필요성에 대해 정 약사는 "앞으로 점점 더 학술적이고 의학적인 약물정보가 중요해 질 것이다. 특히 단순한 정보의 나열이 아닌 디자인 요소가 접목된 커뮤니케이션 콘텐츠가 각광받을 것"이라고 했다. 정 약사가 SO&COMPANY를 창립한 2015년 7월 당시만 해도 약물이나 질병 정보를 논문에 근거한 자료로 시인성을 높여 콘텐츠화하는 직무가 지금보다 더 생소했다. 하지만 의약품과 질환에 대한 대중 관심이 증가하면서 메디컬 커뮤니케이팅 역할이 차츰 부각되기 시작했다. 정 약사는 "의약품과 질환 인지도를 높이는 일이 메디컬 커뮤니케이터의 본질"이라며 "특히 제약사들이 자신들이 원하는 의약품 정보를 더 심도있게 다루는 딥-다이브 콘텐츠를 원하는 빈도가 늘어나면서 회사 지명도 역시 늘어났다"고 했다. 특히 정 약사는 단순히 학술적인 콘텐츠만을 만들어내는 것에서 탈피해 더 재미있고 창조적인 결과물을 얻기위한 노력을 게을리 하지 않았다. 정 약사는 "고객사로부터 커뮤니케이션 요청이 오면 제일 먼저 하는 것은 논문 분석이다. 제대로 된 의학적 뼈대를 세운 뒤에는 가장 효율적으로 정보를 전달할 수 있는 툴을 고민한다"며 "이를 위해 세계적으로 가장 유명한 칸 국제 광고제에 참석하며 신선한 아이디어를 얻기 위해 애쓴다. 학술과 창의적 아이디어를 결합해 커뮤니케이션 콘텐츠를 만든다"고 했다. 정 약사는 진로와 미래를 고민중인 약대생들과 젊은 약사들에게 약사직능을 진화시킬 수 있도록 쉼 없이 고민하라고 제언한다. 인공지능(AI)의 등장으로 약사가 없어질 것이란 뉴스에 수동적으로 대처하지 말고, AI를 활용하거나 약학을 기반으로 만들어 낼 수 있는 자신만의 일을 창의적으로 떠올려보라는 것이다. 정 약사는 "약학이 좋아 약대를 갔지만 약사면허를 따고 난 뒤에는 정작 뭘 해야할지 몰랐었다. 그냥 제약사에 입사하거나 개국약사가 돼야겠다는 생각을 했다면 오히려 편했겠지만 좀처럼 관심이 가지 않았다"며 "차라리 놀면서 내가 진짜 좋아하는 게 뭘까 고민을 했다. 그 때 접했던 것들이 디자인과 미술 관련 서적들"이라고 했다. 정 약사는 "약학과 디자인을 접목시키면 하나의 콘텐츠로 만들어 낼 수 있겠다는 생각을 했고 이때의 아이디어가 창업의 씨앗이 됐다"며 "약대생이나 젊은 약사들도 단순히 개국이나 입사에만 치우치지 말고 약사의 길을 넓게 볼 필요가 있다. 약학 외 다른 나만의 키워드를 찾아내 시너지 효과를 내도록 고민해야 한다"고 덧붙였다.

"국내 신약개발의 역사에서 실패는 실패가 아니다." 정부의 신약 R&D 지원 초창기 때였던 2000년대 초반, '가물에 콩나듯' 했던 성과와 가치를 평가하는 데 있어서 각계의 이견은 적지 않았다. 성과물을 도출하지 못했거나 상업화에 성공하지 못한 연구와 R&D 지원은 실패로 규정해야 할까. 한국보건산업진흥원 김현철(고려대·45) R&D단장은 "정부가 제약기업에 투자한 신약개발이 실패로 귀결됐다고 하더라도 이는 결코 '손해보는 장사'가 아니다"고 단언했다. 실패가 자산으로 축적돼 오늘날 국내 제약사들의 신약개발이 빛을 발하고 있다는 얘기다. 김 단장은 "많은 실패를 거듭할수록, 그 실패가 마중물이 돼 성공적인 신약이 탄생하는 것이고, 지난 10여년은 그 과정을 제약사들이 경험으로 축적해온 시기였다"며, 정부 투자와 성과를 긴 안목에서 바라봐야 한다고 강조했다. 데일리팜은 김 단장을 만나 보건복지부와 진흥원의 제약 R&D 투자의 큰 그림과 시각을 들어봤다. -정부의 신약개발 R&D 지원의 특징을 설명해 달라. 제약사 신약개발은 고비용에 비해 긴 시간, 상업화 실패에 대한 리스크를 수반한다. 수천억원 이상의 비용과 10년 이상이 소요되는 R&D에 안전판이 필요한 것이고, 정부의 역할이 여기에 있다. 개발 초기에 겪는 제약 오너들의 불안감을 정부 투자로 상쇄하기도 하는데, 그 과정에서 성공의 기미가 보이면 민간 투자가 확산되면서 신약이 시장에 나오게 되는 것이다. 이제 4차 산업혁명으로 정부 정책도 이에 부합하게 될 것이다. 다만 복지부는 산업 혹은 경제적 논리의 잣대로만 기업을 지원할 순 없고, 다양한 이슈들을 판단해 '리스크 쉐어링' 역할을 할 것이다. 예를 들면 개발이 필요한 희귀질환 약제이지만 기업의 입장에서 R&D에 적극 뛰어들 수 없는 신약개발은 정부 투자로 산업 발전과 접근성을 동시에 도모할 수 있다. -최근 가시화 성과, 어떤 것을 꼽을 수 있나. 최근 몇년 새 정부가 투자한 제약 R&D 부문 중 가장 두드러진 성과는 골관절 유전자치료제인 코오롱생명과학 '인보사케이주'와 한미약품의 대규모 라이선스 기술수출일 것이다. 한미약품의 경우 1상 임상시험 돌입까지 무려 12년이나 걸렸고, 인보사는 최근 품목허가까지 19년이 걸렸다. 경험과 개발 노하우를 많이 갖고 있는 다국적사들이 통상 R&D부터 허가 취득까지 평균 12년이 소요되는 것과 비교하면 오랜 시간이 걸린 셈이다. 즉, 그간 역량이 뒷받침 되지 못한 국내 제약사들이 긴 시간에 걸쳐 여러 시행착오를 겪으면서 시쳇말로 '맨땅에 헤딩'한 결과다. 한미약품의 성과가 나오기 전인 2015년 이전만 해도 제약 R&D를 바라보는 주변의 시각은 '투자해도 나오는 게 없고, 나와봤자 매출이 별로'라는 평가가 지배적이었다. 그러다가 한미가 물꼬를 트면서 최근 인보사까지 이르게 된 것이다. 우리 제약 R&D가 외국계 다국적 제약사들에 비해 '+α'가 더 소요된 건 경험 축적의 시간이 필요했던 것이다. 서울대 이정동 교수가 말한 '축적의 시간'을 빗대어 말하자면 우리 제약은 무수한 실패를 경험해 축적해야 하는 시간이 필요했고, 그 시각에서 R&D 투자 성과를 바라봐야 한다고 본다. -그런 시각에서 정부의 R&D 투자를 재평가 해보자면. 앞서 말했듯 정부의 제약 R&D 투자의 성과가 최근 들어 조금씩 빛을 보이기 시작한 것을 되짚어 보자. 한미나 코오롱의 성과를 위해 정부 투자가 이뤄진 게 2000년대 초중반이다. 이것이 정부 투자로 성과를 독려하고 실패와 경험, 그에 따른 지식을 축적한 결과물이라면, 정부의 R&D 투자는 보다 긴 정책적 안목을 갖고 진행돼야 한다는 걸 방증한다. 물론 경쟁약물 신규진입이 빨라지는 상황에서 개발 기간은 앞으로도 계속해서 단축될 것이다. 2015년 이후 혁신신약의 개발 기간이 약 100개월, 즉 10년 미만이라는 통계도 나온 바 있다. -신약 특허에 대한 시각은 어떤가. 초기 단계 R&D는 지적재산권이 나와야만 진행이 가능하다. 문제는 신약개발이 지적재산(Intellectual property, IP)을 기반으로 하고 있음에도 특허가 제대로 유지되지 못하는 허점이 있다는 데 있다. 예를 들어 특정 타깃의 약물 개발을 할 때 보다 촘촘하게 IP를 내고 방어할 기전을 염두하는 것이 필요한 데 그렇지 못한 경우가 종종 있다. 심지어 특허 청구항이 한 개뿐인 경우도 있었다. 이러한 전략 부재가 '보틀넥(bottleneck)'이 되는 것이다. -제약 R&D와 정부 방향성을 이야기 해 달라. 오랜 시간에 걸친 R&D가 실패로 귀결될 순 있다. 그렇지만 실패를 자산삼아 마침내 결과를 내는 건, 결국 실패가 '손해보는 장사'가 아니란 것을 의미한다. 많은 실패가 뒷받침 돼야 성공을 할 수 있고, 이것이 자산이 된다고 볼 때 실패는 모두 다 실패가 아니다. 지금의 가치를 미뤄볼 때 '마중물'이란 얘기다. 정부 또한 단순히 성공과 실패를 보고 투자하는 건 아니다. 제약산업을 둘러싸고 보다 길고 넓게 보는 안목이 필요하다.

오늘은 제약 마케팅, 특히 전문의약품 마케팅에서 중요한 원칙들 또는 성공요인들 중 하나인 고객에 대해서 이야기해 보려고 합니다. 전문의약품 마케팅에서 고객은 누구이고 니즈 파악에 있어서 생각해 볼만한 사항을 공유하고자 합니다. '오늘날 마케팅의 실패는 고객 정보의 부족이 아니라 고객 이해의 부족에 기인한다', '기업은 고객과 소통하는 것 같지만 많은 기업이 고객이 아닌 경쟁사와 소통한다'(야생의 고객(김경필 지음) 중 112P, 114P 에서) 에서 언급된 것처럼 고객에 대한 이해 부족(선입견/편견, 또는 정보과다/부족)이나 경쟁사 대응 위주의 프로그램 등에 의해 진정한 고객의 니즈를 통한 마케팅이 때론 부족하다고 느껴지게 됩니다. 전문의약품 마케팅의 고객에 대해서는 아래와 같이 생각해보면 어떨까 합니다. 1. 내 고객을 사랑하고 존중하려고 노력한다(내 일의 의미를 확인하고 강화하기 위해 더욱 필요한 과정): 누구나 즐겁고 행복하게 일하고 싶어합니다. 가능하면 좋은 사람들, 아픈 사람보다는 건강한 사람, 부정적인 사람보다는 긍정적인 사람, 불행한 사람보다는 행복한 사람들과 함께 하고 싶은 것은 인지상정입니다. 전문의약품 마케팅의 고객들은 궁극적으로, 상대적으로 아프고, 부정적이기 쉽고, 불행감을 더 느끼는 사람들(환자)이며, 현실적으로는 환자를 치료하는 의료 전문가들(의사, 약사, 간호사 등)입니다. 특히 의료전문가들의 일은 쉽지 않고 필수적인 일이기에 존중 받아야 하고 더 많이 사랑 받을 수 있는 배경이 된다고 생각합니다. (물론 이 일을 하는 분들 모두가 이상적으로 전부 좋을 수는 없겠지만, 동시에 사명감을 느끼고 환자를 위하는 마음 없이는 지속하기 힘든 일임에도 틀림없을 듯합니다.) 따라서 불특정다수가 아닌 의료전문가들을 고객으로 만날 수 있다는 것은 다른 마케팅에 비해 장점이라고 생각할 수 있습니다. 그들의 일을 존중하고 그 역할을 수행하는 고객에 대한 존중과 사랑으로 시작한다면, 또한 힘든 환자를 도울 수 있는 일을 하고 있다고 생각한다면 제약 마케팅과 고객을 더 잘 이해하고 효과적으로 진행할 수 있을 듯합니다. 2. 고객의 일상적 practice를 이해하고 이를 통해 unmet/ hidden needs를 파악한다: 직접 환자와 대면하며 그 치료, 처방과 조제에 대한 책임을 지는 사람들이 지니는 고뇌나 고충을 이해하고 함께 하고자 한다면 이해와 공감으로 시작할 수 있겠지요. 제 경험상, 가장 중요한 것은 실제 진료, 치료 상황에서 고객이 필요로 하는 정보와 지원입니다. 이를 깊이 있게 이해하여 현재 상태에서 채워지지 않고 있는 니즈(unmet needs)나 본인이 인식하지는 못하지만 규정되고 채워질 때 더 나은 치료가 이루어질 수 있는 감추어져 있는 니즈(hidden needs)를 파악하여야 합니다. 이러한 니즈들의 파악은 실제 고객의 practice에 대한 깊이 있는 관찰과 이해, 공감을 필요로 합니다. 3. 다양한 고객들에 대해서도 Need 파악은 필수적입니다. 제약 마케팅의 주요 stakeholder인 정부관계자, 언론사, 도매관계자, 협회 관계자, 수출입관계자, 등도 광의로 보면 주요한 고객의 범주에 포함되어야 합니다. 각각 고객의 목적이 어디에 있는지 우선 알아야 합니다. 적절한 파트너쉽을 형성하기 위해서는 반드시 필요로 하는 다양한 정보는 상당부분 대면, 미팅 등을 통해서 이루어집니다. 따라서 이를 축적하고 효율적으로 활용하기 위해서는 마케팅 부서 뿐만 아니라 다양한 부문들(RA, EA, PR, Wholesales Dept. etc)간의 협업과 통합적인 데이터 관리/활용이 중요합니다. 4. 모든 정보를 다 모을 수도, 모아서도 안됩니다: 제품의 차별화 또는 더 나은 치료을 위한 협력 등에 필요한 채워지지 않는/ 감추어진 니즈를 파악하기 위해 다양한 정보를 모을 수 있습니다. 최대한 노력해서 정보를 모아 분석하고 활용해야겠지만 때론 완벽한 정보를 수집하려고 지나친 시간과 자원을 쏟아 붓거나 적절한 타이밍을 놓치는 경우도 있습니다. 우리 제품이나 서비스로 차별화를 할 수 있는 부분을 찾아내기 위한, 채워지지 않은 니즈를 찾아내기 위한 목표를 가지고 정보를 모으고 아울러 여러 가정을 대입하여 결정하고 프로그램으로 실행해가면서 지족적으로 수정, 개선시켜가야 합니다. 이러한 정보 수집, 축적은 장기적인 과정이어야 하지만 동시에 단기적인 정책실행을 위한 데이터로도 활용되어야 합니다. 전문의약품 마케팅에서는 약효, 안전성, 편의성에 대한 고객의 만족도와 희망/발전 영역, 약물 선택의 우선순위, 연구/개발의 니즈, 발전된 치료를 위한 지원방향 등이 보통 우선 필요시하는 정보들입니다. 5. 고객 시장조사를 위해서는 반드시 명확한 조사 목적, 이 조사를 해야 하는 이유를 통해서 구체적인 방법을 설정해야 합니다: 고객 시장조사 방법에는 시장조사, 1:1대면 조사, Advisory group에 대한 FGI형태의 모임, 임상 및 발표자료의 리뷰, 영업/다양한 팀들의 보고 등 다양합니다. (국내 학회에 발표되는 포스터형태의 자료 중 병원 별 치료데이터 분석자료는 좋은 자료이기에 더 많은 관심을 받아야 하고, 주요 고객별 임상발표자료, 학회 연자 발표자료 등도 고객을 이해하고 기회를 발견하는 데 중요한 자료로 더 큰 관심과 활용이 필요합니다.) 그 어떤 것이든 조사의 목적이 명확해야 하고 이에 따른 적절한 방법이 선택되어야 합니다. 조사결과를 바탕으로 구체적인 활용이 이루어지지 못하거나 단순히 조사만을 위한 시장조사는 시간, 자원의 낭비를 유발할 수 있습니다. 구체적으로 무엇을 알고 싶고 왜 그것을 알아야 하는지에 대한 명확성과 구체적인 목표를 가진 질문들(research questions)을 마케팅에서 가지고 있어야 조사기관의 전문성을 활용하여 적절한 시장조사가 이루어질 수 있습니다. 함께 생각해 볼만한 질문은 1. 내 고객은 이럴 것이라는 선입견을 넘어 고객이 가진 주요한 Agenda를 이해하고 win-win하는 협상, 협업이 이루어지기 위해서는 어떤 마음가짐과 데이터가 필요할까요? 2.보다 효율적인 고객이 니즈를 파악하는 방법은 무엇인가? 새로운 기술, 기법(온라인 설문, 투표, 마케팅직원의 직접조사를 더욱 효과적으로 만드는 방안 등) 또는 효율적인 시장조사로 보다 비용효율적이면서도 좋은 데이터를 만들 수 있는 방법은 무엇일까요? 재미있고 인상적으로 읽은 책 중 두 권을 소개합니다. * 블라인드 스팟(매들린 L. 반 헤케 지음) : 인간 사고의 맹점 10가지를 분석, 갇힌 사고에서 열린 사고로 이끌어주는 책. 고객을 이해하기에 앞서 인간사고의 맹점을 아는 것도 좋지 않을까요? * 야생의 고객(남경필 지음) : 고객의 사고하는 방식을 먼저 이해하라고 조언하는 책. 고객의 사고방식을 잘 이해해 성공한 브랜드 소개 등 고객에 대해서 어떻게 이해하고 접근해야 할지를 잘 보여주는 책입니다. 고객 지향의 마케팅을 하기 위해서 가장 먼저 신경 써야 할 고객은 누구일까요? 전문의약품 마케팅에서는 어쩌면 내부, 우리 직원들 일지도 모릅니다. 회사가 모든 고객을 직접 만날 수는 없습니다. 특히 전문의약품의 경우, 고객이 만나는 회사는 바로 우리의 현장 직원들이 대부분이고 이들의 전문성, 애사심, 제품에 대한 자부심, 태도, 파트너쉽 등이 결국 고객의 회사, 제품에 대한 이미지/컨셉에 직접적인 영향을 끼칩니다. 따라서 어떠한 고객의 니즈를 파악하거나 이를 충족시키는 마케팅 활동의 출발은 내부 직원의 채용, 개발, 유지를 위한 인사/교육이며 이들 직원들을 향한 소통과 참여(communication & engagement)입니다. 고객지향의 회사라면 직원들의 동기부여와 교육을 통해 회사를 대표해서 고객을 만난다는 역할을 제대로 수행하도록 하는 것이 매우 중요하고 아울러 내근, 관리부서가 관리를 넘어 고객, 현장지향적인 mind-set과 문화를 강화하도록 운영되어야 좋은 성과를 지속시킬 수 있습니다. 따라서 전문의약품 마케팅은 긴밀한 현장성(고객들과의 직접적인 접촉 강화, 영업직원들과 협업/교류 중시/강화 등)을 통해서 고객의 니즈를 제대로 파악하여 이를 제품과 서비스로 충족시킴으로 차별화를 이루어내는 것이 다른 산업의 마케팅에 비해서 더욱 중요하다고 할 수 있습니다

"노인약료에서 가장 중요한 부분은 약물 부작용과 상호작용, 주의사항입니다. 이 분야에 대한 약사들의 관심은 뜨겁지만 현재까지 전문적이고 보편적인 교재가 많지 않아 출판을 결심하게 됐습니다." 군포시 편한약국 엄준철 약사가 최근 펴낸 전문서적 '노인약료 핵심정리'의 총집필기간은 17년에 달한다. 2001년부터 아마존을 통해 해외 직구로 사들인 미국, 영국 약물치료학 교재만 30여권이다. 내과, 정신과 등의 처방을 받아 조제하면서 쌓은 지식과, 데일리팜 부작용리포트를 통한 자료정리도 저술에 큰 도움을 줬다. "약물에 대한 학술적 지식은 교재와 논문을 참고하면 되지만 사회/제도적 측면에서 노인 환자를 관리하는 과정은 외국과 한국이 다르기 때문에 선진국 사례를 그대로 적용하기에는 무리가 있었습니다. 이 부분은 앞으로 한국형 노인전문약사 제도를 정립하는 과정에서 정부조직과 약사회가 함께 만들어가야 할 문제라고 봅니다." 심평원 자료에 의하면 전체 약품비 중 노인 소비 비율은 36.8%다. 노인 90.4%가 만성질환을 가지고 있으며, 2가지 이상의 질병을 가지고 있는 경우는 72.2%다. 한 논문에 의하면 부적절한 노인 약물 처방 비율은 42.7%에 이른다. 4차 산업혁명, 인공지능에 대비하려면 단순 처방조제가 아닌 환자중심 약료가 이루어져야 한다. 어떤 약이 어떠한 부작용 우려가 있는지 현재 환자가 복용하는 전체 약물을 보고 파악할 수 있어야 하는데 그러한 정보를 알려주는 책이 바로 '노인약료 핵심정리'다. -'노인약료학'을 왜 출간한 거죠? 약사 연수교육 등의 강의를 나가면 강의내용을 책으로 출판해 달라고 요청하는 분들이 좀 있었습니다. 출판사에서도 책을 써달라고 하셨고요. 제가 기존에 강의하던 내용이 부작용과 상호작용 중심의 복약지도, DUR 상세 학술, 부작용 상세 학술, 만성질환약료 등이고 노인약료에서 가장 중요한 부분이 의약품에 대한 부작용, 상호작용, 주의사항이기 때문에 노인약료 교재를 출판하게 되었습니다. 노인약료에 대한 약사님들의 관심은 뜨겁지만 현재까지 전문적이고 보편적인 교재가 없었습니다. 한국 의사들은 2000년대 초반부터 각종 논문을 통해 노인의료에 대한 연구 자료를 발표하였고 미국, 캐나다, 유럽 등의 선진국에서는 이미 노인약료교재가 출판되어 있으며 노인전문약사 시험제도를 운영하고 있습니다. 한국도 대한약사회와 서울시약사회를 중심으로 노인전문약사 제도를 도입하려고 하고 있습니다. 서울시약사회와 성남시약사회에서는 노인약료 전문가과정 강의를 진행한 바가 있습니다. -에비던스를 필요로 하는 책을 내려면 어려운 점이 적지 않았을 텐데요. 본격적인 집필기간은 약 1년 정도지만 관련 자료와 경력은 17년 정도 누적되었습니다. 2001년부터 아마존을 통해 해외 직구로 사들인 미국, 영국 약물치료학 등의 교재가 30여권 되고요. 2003년도부터 내과, 정신과 등의 처방을 받아 조제하면서 쌓인 지식들이 출판에 도움이 되었고 2014년 5월부터 데일리팜 부작용리포트를 연재하면서 누적된 부작용에 관한 학술적 내용도 도움이 되었습니다. 어려웠던 점은 사회학적인 노인약료 부분입니다. 약물 자체에 대한 학술적 지식은 선진국 교재와 논문들을 참고하면 되지만 사회적, 제도적 측면에서 노인 환자를 관리하는 과정은 외국과 한국이 다르기 때문에 선진국 사례를 그대로 적용하기에는 무리가 있었습니다. 이 부분은 앞으로 한국형 노인전문약사 제도를 정립하는 과정에서 정부조직과 약사회가 함께 만들어가야 할 문제라고 봅니다. -약사들은 왜 노인약료에 관심을 가져야 하죠? 노인약료는 부작용 관리에서 출발합니다. 4차 산업이나 인공지능 로봇에 대한 대비를 하려면 단순 처방조제가 아닌 환자중심 약료가 이루어져야 합니다. 어떤 약이 어떠한 부작용 우려가 있는지 현재 환자가 복용하는 전체 약물을 보고 파악할 수 있어야 하는데 그러한 정보를 알려주는 책이 ‘노인약료 핵심정리’입니다. 심사평가원 자료에 의하면 전체 약품비 중 노인이 소비하는 비율은 36.8%입니다. 노인의 90.4%가 만성질환을 가지고 있으며 2가지 이상의 질병을 가지고 있는 경우가 72.2%입니다. 대한약국회지 논문에 의하면 노인에게 부적절한 약물 처방 비율이 42.7%나 되었습니다. 무엇이 부적절한지 학술지식을 보강해야 합니다. -과문한 탓이겠지만 노인약료의 개념과 정의가 확 안와 닿습니다. 노인은 다중질환을 가지고 있고 때로는 부적절한 약물을 복용합니다. 약물 부작용으로 인해 새로운 증상이 나타나면 이 증상을 완화시키기 위해 또 다른 약을 처방받곤 합니다. 이렇게 약이 약을 부르는 현상을 연쇄처방(Prescribing cascade)이라고 합니다. 노인들은 보통 5가지 이상의 약을 먹곤 합니다. 한 병원에서 이렇게 처방 받기도 하고 여러 병원에서 처방받기도 합니다. 약을 많이 먹는 경우를 다약제복용(Polypharmacy)이라고 하고요. 다약제복용을 하면 부작용도 증가하고 상호작용도 증가 합니다. 물론 노인이라는 생리적 특성 자체 때문으로도 부작용이 증가합니다. 같은 질환도 일반성인과 노인성 질환이 약간 다르기도 하고요. 이러한 현상을 포괄적이고 통합적으로 학습하며 개별 질병과 약물 특성에 따라서 어떻게 달라지는지 정리한 학문이 노인약료입니다. -노인약료학의 특징은 뭔가요. 노인약료 책은 한국 최초의 출판물입니다. 기존 출판물이 없었습니다. 다만 외국의 경우에는 약 10여개의 노인약료 교재가 있고 노인약료를 공부하기위해 미국 일부 약대에서는 졸업 후 2년 과정을 별도로 운영하고 있기도 합니다. 노인약료 핵심정리는 현존하는 외국 교재와 다양한 논문, 미국 노인약료 대학원 커리큘럼과 미국 노인약료 시험문제를 분석하여 복잡한 내용은 생략하고 꼭 필요한 주요 내용만 뽑아서 알기 쉽게 정리한 책입니다. 미국약사회에서 발행한 정규 노인약료 교재보다 더 알찬 내용이 수록되어 있습니다. -노인약료학 어떤 내용으로 되어 있나요. 노인약료 핵심정리 파트1에는 노인약료가 무엇인지 통합적인 설명이 담겨 있습니다. 기본적인 개념과 대표적인 예가 제시되어 있고 미국 노인약료 시험에 대한 설명과 샘플문제, 외국 노인환자 관리과정을 수록하였습니다. 약물 사용 관점에서 노인의 생리적 특징과 노인증후군 설명이 있고 노인약료의 근간이 되는 Beers criteria, STOPP/START 상세 설명 및 주요 약물 부작용 설명을 포괄적으로 정리하였습니다. 파트2는 각 질환별 노인약료입니다. 노인에게 흔한 대표적 74가지 만성질환을 복약지도 시 알아야할 질환의 특징, 대표 처방약물, 각 약물의 임상적 특징, 알아야 할 대표 부작용, 상호작용, 주의사항 등을 엄선하여 정리하였습니다. 일반 성인의 임상 약물학 교재로 구입 하셔도 매우 좋습니다. 보너스인 부록으로 약물상호작용을 기초부터 다시 설명하고 DUR 병용금기 해설을 추가하였으며 약물 유전학도 담았습니다. 총 394페이지 분량입니다. -미국, 영국 등 선진국의 노인약료와 우리나라 노인약료의 차이점, 어떻게 다른가요. 선진국의 노인약료는 역사와 전통이 있고 제도적으로도 잘 정비되어 있습니다. 노인전문약사를 따로 채용하는 경우도 많고요. 월급도 더 주고 있습니다. 노인약료 시행으로 인해 사회적 의료비 지출도 감소하고 노인환자들이 보다 적절하게 약물을 복용합니다. 우리나라는 아직 생소한 학문이고 이제 시작단계입니다. -노인약료와 관련해 전문약사 시험은 어떻게 이뤄져 있나요. 한국은 아직 노인전문약사 시험이 없으므로 미국 노인약료 전문약사 시험을 설명해 드리겠습니다. 1997년에 처음 만들어졌고 국가로부터 정식 자격증을 부여받습니다. 총 150문제로 이루어져 있고 노화에 대한 생리학적, 사회적 문제와 노인의 병태생리, 약물치료, 관찰, 복약지도, 문서보고 등의 문제로 이루어져 있습니다. 응시자격은 약사면허증을 소지하고 관련 분야에 일정기간 경력이 있는 사람으로 제한되어 있습니다. -출간을 준비 중인 개국약사분들 적지 않은데, 혹시 팁을 주실 수 있나요? 개인적으로 시중에 약학 관련서적이 선진국에 비해 부족하다고 느끼고 있습니다. 여러 약사님들께서 출판을 많이 해 주시면 한국 약학이 더 발전할 것으로 생각 됩니다. 출판을 준비 중인 개국약사님들께서는 보다 적극적으로 집필을 해주시면 감사하겠습니다. -앞으로 출판 계획 더 있나요? 특별한 계획은 없습니다. 지금까지 하던 대로 데일리팜 등을 통해 약사 전문성강화를 위한 복약지도나 의약품 주의사항에 관한 정보를 지속적으로 공유할 생각입니다.