[분석] 일괄 약가인하 한달 지낸 제약업계는 지난달 1일 일괄적으로 약값이 인하되면서 매출하락이 불가피한 제약업계는 망연자실이다. 더구나 오리지널과 제네릭이 동일한 가격으로 동반 인하되면서 국내 제약업체 비즈니스의 핵심인 '제네릭' 처방도 점점 줄고 있다는 진단이다. 여기에 4월 한달이 반품처리 문제로 곤혹스러웠다면 이달부터는 본격적으로 차액 보상이 이뤄질 전망이어서 제약사 경영진은 실적하락을 우려하고 있다. "인력시장에서 제약영업은 인기 없어요" 약가인하로 많게는 20% 가량의 매출액이 줄 것으로 예상됨에 따라 제약업체는 저마다의 극복 방안을 짜고 실행에 들어갔다. 하지만 원가절감, 수율향상, 신제품 도입 등 생존책이 약가인하를 상쇄하기엔 턱없이 부족하다는 설명이다. 특히 물건을 파는 영업·마케팅 파트에게 약가인하는 '눈뜨고 코베인' 격이다. 별다른 대응책이 없다는 것이다. A제약사 영업본부장은 "예상한대로 약가가 인하됐고 해당제품 매출이 크게는 20%까지 떨어질 것 같다"며 "이를 상쇄하려면 (영업사원들이) 거래처(병의원·약국)에 더 자주 방문하고, 열심히 디테일하는 것 밖에는 별 수가 없다"고 전했다. B제약사 영업임원도 "영업 쪽에서 준비하고 있는 특별한 대비책은 없다"며 "어차피 벌어진 일이고 열심히 하는 거 외에는 방도가 없다"고 전했다. 이들 영업본부장은 정작 문제는 이번달부터 진행될 것이라고 진단했다. 올 초 약가인하 대비 재고조정이 이뤄진데다 4월 한달은 반품 처리로 약가인하가 피부로 와 닿지 못했지만 5월부터 차액보상이 본격화되면 실적하락 충격이 터져나올 것이라는 분석이다. 더군다나 병원 입찰 시장에서 이전 '시장형 실거래가 상환제 틀의 저가 납품'을 고수하면서 약가인하 충격이 배가되고 있다는 지적이다. 제약업계의 불황 징후는 인력시장에서도 나타나고 있다. B제약 영업임원은 "제약업계가 실적이 저조한데다 매스컴의 부정적 보도로 제약 영업을 희망하는 지원자 수 자체가 줄고 있다"며 "게다가 기존 사원들은 근무환경이 좋은 외자사로 이직하는 경향이 많아 자연적으로 인력감축 현상이 나타나고 있다"고 우려했다. "정부가 제네릭 버린 것 같아요" 오리지널과 제네릭이 동일 가격으로 하락하면서 이에 따른 부작용도 국내 제약업계는 호소하고 있다. 벌써부터 처방현장에서는 오리지널 쏠림 현상이 두드러지고 있다는 진단이다. B제약 임원은 "몇몇 종합병원에서 제네릭 처방코드를 정리하기 시작하면 전국적으로 오지널 쏠림현상이 확산될 것"이라며 "이렇게 되면 외자사들은 비교적 영업을 쉽게 하고, 제네릭하는 국내사들은 더욱 버거워질 것"이라며 양극화를 우려했다. 이러한 오리지널 쏠림현상 이면에는 정부의 책임도 있다는 쓴소리도 나오고 있다. C제약 마케팅 임원은 "정부가 약가인하를 홍보하면서 제네릭은 수준낮은 '복제약'이라는 왜곡된 인식을 일반 국민에게 퍼뜨렸다"며 "최근 현장에서는 환자들이 복제약은 먹기 싫다며 오리지널로 바꿔달라는 불만도 제기하고 있는 상황"이라며 정부의 대처를 비판했다. 그는 "4월 한달 처방패턴을 비교해 오리지널 쏠림 현상이 눈에 띄게 나타난다면 제약업체에게는 굉장한 타격이 아닐 수 없다"며 "정부가 제네릭=복제약이라는 광고만 중단했으면 좋겠다"고 지적했다. 언제는 일반약 시장이 좋았나요? 다수의 제약업체들은 약가인하 타격이 없는 OTC·비급여의약품 시장에 눈독을 들이고 있다. 하지만 경영진의 주문만 있을 뿐, 실제 진출 전망은 밝은 편이 아니다. D제약 마케팅 관계자는 "회사마다 매출액이 줄어드니까 OTC나 비급여 제품으로 방향을 잡는 회사들이 많은 것 같다"며 "하지만 갑자기 키울 수 있는 시장이 아니어서 걱정이 큰 것으로 알고 있다"고 전했다. E제약 개발 임원도 "예나 지금이나 OTC 시장이 활성화되지 않았기 때문에 조심스런 측면이 있다"며 "신제품 개발에 대한 주문은 많지만 현실은 녹록치 않다"고 맞장구쳤다. 원료교체, 수율향상 등 원가절감 방안도 새록새록 실행되고 있다. E제약 임원은 "라이센스 품목의 경우 공급가를 낮춰달라는 요청을 한 상태고, 자체 개발 품목은 값싼 원료로 교체하는 방안도 고려하고 있다"고 말했다. F제약 기획실 관계자는 "외부컨설팅 업체에 맡겨 원가절감 방안을 수립하고 있다"며 "내부적으로는 같은 비용을 투입해도 종전보다 150% 이상 성과 내기를 바라고 있다"며 종전 직원들의 생산성 향상에 무게를 뒀다. 4월 약가인하 한달동안 반품처리로 분주했던 공장도 이제야 정상을 찾는 분위기다. G제약 공장장은 "지난 한달은 반품이 많이 들어와 분류하는데 정신이 없었다"며 "4월 전까지 재고조정으로 공장이 제대로 안 돌아갔는데 이달들어서부터 차차 정상적으로 움직이고 있다"고 현장 분위기를 전했다.

골다공증 치료제 포사맥스 복합제 시장을 놓고 올 하반기부터 국내 제약사간 경쟁이 뜨거워질 전망이다. 현재까지 시장에 진입한 포사맥스플러스디(성분명 알렌드로네이트) 제네릭은 한미약품과 유한양행에 불과하지만 최근 5개 제약사가 시판 허가를 받고 출시를 준비 중이기 때문이다. 30일 식약청 허가현황에 따르면 삼진제약, 유나이티드제약, 국제약품공업, 대원제약, 광동제약 등이 포사맥스 플러스디 제네릭에 대한 허가를 받은 것으로 나타났다. 이들 제약사는 급여등재 절차를 거쳐 대부분 7월에 제품을 출시한다는 계획이다. 유한양행과 한미약품이 이들 제약사보다 약 2개월 가량 앞서 출시했다는 점에서 선점 효과를 누릴 수 있을 것으로 기대되지만 후발 주자의 추격도 만만치 않을 것으로 전망된다. 포사맥스 복합제 시장은 연간 300억원이 넘는 매출을 기록하고 있는 데다, 단일제 시장에 비해 급속도로 성장하고 있어 후발 주자들 역시 공격적인 마케팅이 예상되기 때문이다. 또 이달 허가를 받은 5개 제약사 외에도 10개 가량의 제약사가 포사맥스 복합제 제네릭에 대한 허가 심사를 진행 중이다. 이에 따라 제네릭 출시가 완료되는 올 하반기부터 국내사들의 본격적인 시장 쟁탈전이 벌어질 것으로 예상된다. 한편 현재 골다공증 치료제시장은 리세드로네이트 제제가 500억원대 매출로 1위를 달리고 있으며, 알렌드로네이트, 이반드로네이트 순으로 3강 체계를 형성하고 있다.

'비슷한 인생을 살고 있거나 혹은 살았던 2명의 삶'. 바로 '평행이론(Parallel Life)'이다. 제약업계 인사들 중에도 '평행이론'의 사례가 있다. 주인공은 보령제약 김승호 명예회장과 김광호 사장이다. 두 사람은 우선 김(金)씨로 성씨가 같다. 이름도 '승호' '광호'로 '호'자 돌림이다. 출생지 역시 충남 보령으로 동향이다. 학력도 비슷하다. 김 회장은 강원대 명예의학박사며, 김 사장은 건국대 수의학박사다. 경영(영업·마케팅·대관업무 등 망라)전반과 관련된 자전적 저서를 집필한 부분도 닮았다. 김 회장·김 사장의 저서는 '끝은 생각지도 마라' '사람보다 중요한 게 어디 있겠습니까?'. 우연인듯 필연인듯 경영철학의 맥도 같다. 김 회장이 지향하는 경영마인드는 '기업 최고의 자산은 사람'. 김 사장의 경영신념은 '인간중심의 경영'이다. 한편 평행이론의 사례는 미국 16대 대통령 링컨과 35대 대통령 케네디의 삶이 대표적이다.[링컨(1839)과 케네디(1939)는 남부 출신이다. 하원의원으로 정치입문(1846·1946). 링컨의 비서이름은 케네디, 케네디의 비서 이름은 링컨. 두 사람 모두 금요일에 암살당함.]

서울·경기 등 수도권 지역이 국내 의약품 시장의 절반가량을 점유하고 있는 것으로 나타났다. 27일 관련업계에 따르면 우리나라 의약품 유통 시장 규모는 약 18조3181억원 규모로 추정된다. 이를 지역별로 보면 서울시가 26.58% 점유해 시장 규모가 가장 컸다. 총 유통량은 4조8700억원에 달했다. 경기인천지역이 4조3100만원으로 뒤를 이었다. 이 지역 점유율은 23.53%였다. 이로써 서울과 경기인천 지역이 차지하는 비중은 절반 수준인 50.11%(9조1800억원)로 집계됐다. 경상도 지역이 17.85%인 3조2600억원, 전라도 지역은 11.4%에 달하는 2조800억원의 시장을 형성했다. 이박에 충청도 1조6400원(8.99%), 부산 1조5300억원(8.39%), 강원도 6000억원(3.24%)으로 나타났다. 도매업계 한 관계자는 "이번 데이터는 의약품시장 분석을 통한 마케팅 전문 컨설팅업체에서 지역별 의약품도매업체를 선정해 분석한 것"이라며 "이는 국내 지역별 의약품 시장 현황을 가늠할 수 있는 잣대로서 가치가 있다"고 말했다.

SK케미칼(대표 부회장)의 무릎관절염치료제 트라스트 패취와 혈액순환개선제 기넥신 F정이 '2012 대한민국 대표 브랜드'를 수상, 브랜드의 위상을 재확인했다. 올해로 8회째를 맞는 대한민국 대표브랜드 대상은 매출액과 시장점유율 등의 사전기초조사와 함께 16세 이상 소비자가 직접 참여하는 온라인 조사를 통해 소비자와 전문가가 함께 각 부문별 최고브랜드를 선정하는 명실공히 국내 최고 권위의 브랜드 시상이다. 올해 시상에서 트라스트는 온라인 조사를 통한 M.B.I.(Master Brand Index)산출 결과, 관절염치료제 부문에서 6년 연속 대표브랜드로 선정되었으며, 지난해부터 조사에 참가한 `기넥신`도 혈액순환개선제 부문에서 2년 연속 대표브랜드로 이름을 올렸다. 트라스트는 국내 컬러마케팅으로 대표사례인 노란약시리즈와 무릎엔 역(力)시 트라스트라는 구체적이고 직설적인 광고 컨셉을 통해 최초상기도가 50%를 돌파한 관절염치료제의 국민브랜드이다. 혈액순환개선제의 대명사 기넥신은 92년 발매 이후 20년간 `100% 푸른 우리은행잎`이라는 일관된 광고 컨셉으로 다시다(고향의 맛), 초코파이(情)와 함께 국내 3대 장수 캠페인으로 소비자들의 사랑을 받아왔다. 최낙종 마케팅 본부장은 "트라스트와 기넥신은 광고의 3대 요소인 단순화, 차별화, 일관성을 적용하여 성공한 대표적인 브랜드 사례"라고 소개하고 "체계적인 브랜드관리를 통해 더욱 사랑받는 글로벌브랜드가 될 수 있도록 노력할 것"이라고 수상소감을 밝혔다.

"이제와서 차액보상 규모가 크다며 정산에 미온적인 제약사가 있다. 우리도 해당 제약사에 대해 4월말 결제부터는 약가인하율을 적용, 대금을 지급할 수밖에 없다." 26일 관련업계에 따르면 도매 일각에서 차액보상에 부정적인 자세를 취하고 있는 제약사에 대해 대금 결제시 약가인하율을 적용하자는 분위기가 형성되고 있다. 대다수 제약사들이 보상규모에 문제를 제기하며 차일피일 정산을 미루고 있어 이에 맞대응하겠다는 의지를 표현한 것이다. 심지어 일부 제약은 표본 조사를 실시한 후 보상하겠다는 입장을 표명하고 있는 것으로 알려졌다. 이처럼 제약사 도매 보상이 늦어지면서 5월말까지 완료하기로 했던 약국 보상도 늦어질 가능성이 높아졌다. 물론 도매업체들은 제약사 보상이 없더라도 5월말까지는 약국 보상을 하겠다는 입장을 유지하고 있다. 하지만 여전히 보상 규모가 수억원대에 이르는 대형 품목 정산이 문제다. 상황이 이렇다보니 일부 도매업체는 제약사 대금 결제 제한이라는 강수를 들고 나왔다. 5월말 약국 보상을 위해 제약사에 지불해야 하는 대금을 약가인하율 만큼 참감하고 결제하겠다는 것이 이들 도매업체 입장이다. 한 약국주력 도매업체 관계자는 "5월 약국 보상을 위해서는 4월말까지 제약사 보상이 완료되어야 한다"며 "하지만 25일 현재까지 서류를 보낸 제약사는 3~4곳에 불과하다"고 주장했다. 또 다른 도매업체 관계자는 "줄곧 보상을 하겠다던 제약사들이 돌연, 표본약국을 정해 실사한 이후 보상하겠다고 하는데 이제와서 이러면 약국 보상은 어떻게 하냐"며 "제약사들이 바람에 흔들리는 갈대처럼 갈피를 못 잡고 있어 답답하다"고 지적했다. 따라서 그는 "차액정산에 미온적인 제약사는 4월 결제부터 약가인하율을 감안해 대금을 지불할 수밖에 없는 상황"이라고 했다.

최근 몇 년새 다국적 제약사와 국내사 간 코프로모션과 코마케팅 등 다양한 형태의 파트너십이 이어지고 있다. 그 동안 수십건 이상의 파트너십이 체결됐지만, 그 기준은 아직까지 공개되지 않고 있다. 과연 다국적 제약사의 국내사 파트너 선정 기준은 뭘까? 27일 보건산업진흥원이 개최하는 정책 포럼에서 이 같은 궁금증이 어느 정도 해소될 것으로 보인다. 다국적사와 국내사 파트너십에 대한 세세한 부분이 공개되기 때문이다. 진흥원 관계자는 "포럼은 다국적사 협력 모델에 중점을 두고 있다"며 "국내사가 궁금해 하는 파트너사 선정 기준에 대해서도 발표를 요청한 상태"라고 전했다. 이와 함께 포럼에 참여하는 다국적사가 향후 진행하게 될 파트너십과 함께 국내사와 다국적 제약사 간 발전적인 모델상도 제시된다. 또 국내사가 다국적사와 파트너십을 맺었을 때의 실질적인 득과 실에 대한 내용도 공개될 예정이다. 이번 행사에는 다국적 제약사 대표로 노바티스, GSK, 다케다제약이, 국내사는 한미약품과 유한양행이 참여한다. 한편 행사는 오는 27일 오후 3시 서울 을지로입구역 인근 페럼타워 3층 페럼홀에서 개최된다.