지난해 큰 폭의 성장을 기록했던 유명 OTC 품목 등이 최근 유통가에 ' 밀어넣기'로 공급되는 사례가 발생하면서 도매업계의 불만이 쌓이고 있다는 지적이다.14일 유통가에 따르면 지난해 40% 성장을 기록했던 일부 유명 OTC 품목이 과잉공급되고 있다는 설명이다.해당 제약사는 지난해 처방약 일괄 약가인하로 일반약에 강한 드라이브를 걸면서 매출 상승을 주도했다.하지만 올해는 내수불황에 따른 환자감소가 두드러지면서 전년도의 매출을 유지하기가 어려운 상황이다. 결국 실적을 맞추기 위해 유통가에 과도한 밀어넣기를 하고 있는 것으로 전해진다.도매업체 한 관계자는 "이 제품의 밀어넣기 때문에 도매업체들의 불만이 이만저만이 아니다"며 "지난번 도매업체 관리자들끼리 모인 자리에서는 심지어 불매운동을 하자는 이야기까지 나왔다"고 말했다.특히 6월 상반기 실적마감을 앞두고서는 일부 제약사의 밀어넣기가 더 극성을 부렸다는 설명이다.도매업체 창고마다 수천여개의 제품이 재고로 쌓여 있다는 불만의 목소리도 나오고 있다.하지만 워낙 유명 품목이다보니 밀어넣기를 차단하기 어려웠다는 게 도매업체들의 공통된 설명이다.업계는 작년 제약사들의 오버페이스가 올해 부작용을 낳고 있다는 분석을 내놓고 있다.특히 지난해 처방약 약가인하로 떨어진 매출을 일반약으로 보전했기 때문에 올해 일반약 부문의 실적 맞추기가 어려워졌다는 풀이다.업계 관계자는 "일반약 부문의 인원을 늘리고, 가격인상도 진행하고 있지만, 경기가 워낙 안 좋다보니 뚜렷한 실적상승으로 이어지고 있지 않다"며 "결국 출혈을 감수하면서 밀어넣기 영업 등으로 실적을 유지하고 있는 실정"이라고 토로했다.

이상의 제현팜 사장"시작은 미비하지만 정도, 투명 경영을 통해 의약품 유통질서 확립에 기여하는 의약품 도매업체로 자리잡도록 하겠습니다"현대약품에서 20여년간 병원영업을 담당하고 올초 퇴직해 최근 영등포구 당산동에 의약품 도매업체 '제현팜'을 설립한 이상의 사장은 정도·투명유통에 일조하겠다고 목소리를 높였다.제현팜은 클리닉·개인병원·요양병원 등을 주거래처로 비급여, 특성화된 제품 등을 공급하는 영업 활동을 전개할 방침이다.또 독자 브랜드 제품을 개발, 총판을 통해 대리점 등에 유통시키는 방식의 차별화된 영업을 통해 소형 도매업체들의 활로도 제시한다는 계획도 갖고 있다.중장기적으로는 병원 의약품 입찰 시장 진입, 약국시장 거래선 구축하는 등 종합도매업체의 발족을 도모하고 있다.이상의 사장은 "흔히 소형 도매업체들은 품목영업만 한다는 부정적 인식을 갖고 있는데 이같은 오해를 불식시키기 위해 '정도 영업'을 최우선 경영방침으로 세웠다"며 "또 소형 및 중대형 도매업체가 모두 윈-윈하는 상생하는 모델도 제시하도록 하겠다"고 강조했다.한편, 제현팜은 약업신문 편집국 부국장과 현대약품 대외협력실장을 역임한 박병우씨가 창업 멤버로 참여해 부대표 직함을 맡고 있다.

종근당이 텔미살탄 계열 신제품을 발매한 이후 시장 재편이 주목된다 텔미살탄 특허가 만료된 올 상반기 고혈압시장이 상반기 뜨거운 격전지로 재편되고 있다.종근당이 4월 발매한 s암로디핀+텔미살탄 복합제가 발매 2개월만에 12억원대 처방액을 기록하는 등 무섭게 시장을 잠식하고 있기 때문이다.여기에 텔미살탄 제네릭들이 시장에 쏟아진 가운데 종근당과 CJ가 일단 시장을 선점하면서 시장에 안착한 것으로 평가된다.특히 종근당의 텔미살탄 계열 신제품 3개 품목은 발매 3개월만에 처방액 30억원대를 기록하면서 올해 확실한 효자품목이 되고 있다.11일 데일리팜이 텔미살탄 계열 고혈압치료제 5월 누적처방액을 분석한 결과 제네릭 군에서는 종근당과 CJ가 처방규모를 확대하며 시장을 장악하고 있다.텔미살탄 계열 신제품 실적(단위=백만원)이 시장은 1월 오리지널 특허 만료이후 수십여품목이 일제히 쏟아졌으나 시장에 안착한 품목군은 텔미트렌과 텔미원 등 2개 품목군으로 관측된다.텔미트렌(복합제 포함)은 5월까지 약 17억원대 처방실적을 올려 50억원대 대형품목으로 성장할 것이 유력하다.텔미원도 5월까지 10억원대 처방액을 기록했지만 영업력과 성장세를 감안한다면 30억원대 실적이 가능할 것으로 보인다.주목할점은 종근당이 지난 4월 발매한 텔미누보(s암로디핀+텔마살탄) 행보다.CCB+ARB복합제 5월 처방실적(단위=백만원)트윈스타와 같은 조합인 텔미누보는 발매 두달만에 12억원대 처방액을 올렸다. 첫달에는 5억원이었지만 두 번째 달에는 7억원대로 상승세가 지속되고 있다.이같은 흐름이 이어질 경우 텔미누보는 발매 첫해 블록버스터 등극이 가능할 것이라는 것이 업계의 관측이다.이 품목은 고혈압시장의 트렌드인 ARB복합제라는 점에서 트윈스타(텔미살탄+암로디핀), 엑스포지(발사르탄+암로디핀), 아모잘탄(로살탄+암로디핀), 세비카(올메살탄+암로디핀) 등이 경쟁하고 있는 복합제 시장에 새로운 다크호스가 될 것이 확실시 된다.특히 텔미누보는 트윈스타 발매 초기와 행보를 같이하고 있다. 지난 2010년 11월 발매된 트윈스타의 발매 첫달 처방액이 5억원이었는데, 텔미누보도 4월 발매 첫달 동일하게 5억원을 찍었다.여기에 트윈스타를 마케팅하고 있는 유한양행과 텔미누보를 보유하고 있는 종근당의 영업력 등을 감안할 때 텔미누보는 향후 트윈스타의 강력한 경쟁자가 될 것이라는 관측이다.종근당은 텔미살탄 계열 신제품 마케팅 강화를 위해 인력을 대거 보강한 가운데 전사적인 마케팅을 전개하고 있다. s암로디핀을 조합한 차별성을 내세워 트윈스타를 압박하고 있는 셈이다.트윈스타는 5월 처방액만 72억원대를 기록하며 시장 리딩품목으로 성장했지만 하반기 이후 텔미누보의 강력한 도전이 불가피 할 것으로 관측된다.이처럼 텔미살탄 계열 복합제와 제네릭들이 시장에서 맹위를 떨치면서 시장에 약간 늦게 진입한 올메살탄 개량신약들은 현재까지 입지를 구축하지 못하고 있는 형국이다.따라서 올 하반기 텔미누보 처방실적 변화와 제네릭군의 시장 잠식, 올메살탄 개량신약의 행보와 기존 ARB+CCB 계열 복합제의 시장 수성 등이 어떤 양상으로 전개될지 관심이 집중되고 있다.

고용규 이사장유통조합이 도매업체 창고에 쌓여있는 '부동재고' 해결을 위해 나섰다.한국의약품유통업협동조합 고용규 이사장은 9일 조합원 부동재고 현황을 파악, 상호간 필요한 의약품은 손쉽게 구입 및 판매할 수 있는 교품 시스템을 구축할 계획이라고 밝혔다.현재 고 이사장은 각 조합원에 부동재고 현황 파악을 위한 공문 발송을 마친 상태다.통상 도매상 제약사 반품은 유효기한이 경과된 경우만 가능하다. 때문에 대다수 도매업체 창고에는 처방변경 등 사유로 사실상 유통이 중단된 제품들도 수년째 방치되는 사례가 허다하다.더욱이 이렇게 방치된 부동재고 역시 제약사 담보물량에 포함되다보니 원활한 의약품 수급에도 문제가 발생하고 있는 상황이다.따라서 과도한 부동재고 문제를 조합원간 교품을 통해 해결한다면 자금 흐름은 물론 제약사와의 거래에도 상당부분 도움이 될 수 있다는 것이 고 이사장 설명이다.고 이사장은 "불용재고를 비롯해 창고에 쌓인 부동재고가 조합원들을 괴롭히고 있다"면서 "이는 도매업체와 제약사는 물론 국가적인 차원에서 낭비가 될 수 있다. 이러한 불필요한 낭비를 줄이는 방안으로 조합원간 교품시스템 구축을 고려중"이라고 말했다.그는 또 "물론 법 위반 소지가 있는 사입가 미만 판매 부분에 있어서는 조합원간 약사법을 준수하도록 독려할 방침"이라며 "국가적으로도 자원 낭비는 막자는 분위기가 형성되고 있는 만큼, 많은 조합원들의 참여를 당부한다"고 덧붙였다.

동아제약(대표 신동욱)은 9일 역류성 식도염 치료제 '애시논 액'을 출시했다고 밝혔다.역류성식도염은 위의 내용물이나 위산이 식도로 역류해 가슴통증, 속쓰림, 신물, 소화불량 등의 증상들이 나타나는 질환이며 스트레스, 음주·흡연, 과식은 이러한 증상들을 악화시킨다.최근 현대인의 불규칙하고 서구화된 식습관으로 역류성 식도염 환자가 증가하고 있으며 특히 과도한 다이어트로 여성환자가 증가하는 추세다.애시논 액의 주성분은 100ml 중 알긴산나트륨(Sodium Alginate) 3.333g, 탄산수소칼륨(Potassium Bicarbonate) 0.667g 이며 식품첨가물로도 널리 사용되고 있는 안전한 성분이다. 1일 4회 1~2포(15~30ml) 복용으로 위산역류, 속쓰림, 역류성 소화불량 등 위·식도 역류의 증상 치료에 효과를 나타낸다.알긴산나트륨은 위에서 위산과 반응해 겔(Gel) 층을 형성하고 탄산수소칼륨은 위산을 중화시키는 역할과 알긴산나트륨에 의해 형성된 겔 층을 위산 상층부로 떠오르게 하는 역할을 함으로써 겔 층이 위와 식도 사이를 가로막아 위산과 위 내용물의 역류를 막는 작용을 한다.특히 애시논액은 점도가 낮은 액상형태로 끈적거림이 적고 청량감이 추가돼 복용의 거부감을 줄였고 부작용 발생 우려가 있는 보존제를 사용하지 않아 안전성을 향상시킨 제품이다.또한 146명의 임신부를 대상으로 실시한 임상시험에서 임신기간 중 산모 및 태아·신생아의 건강에 미치는 부작용 사례가 없는 것으로 나타나 임신부 복용이 가능한 장점이 있다.회사 마케팅 담당자는 "이번에 출시한 애시논 액은 소화성궤양용제로 허가를 받은 제품으로 단순히 위에서 위산을 중화시키는 제산제와는 달리 식도에 손상을 줄 수 있는 위산뿐만 아니라 담즙, 펩신 등의 위 내용물이 식도로 역류하는 것을 방지해 주는 제품"이라고 소개했다.또한 "부작용이 적어 장기간 복용이 가능하고 임상을 통해 임신부들이 사용해도 안전한 것을 확인한 만큼 앞으로 제품의 효과와 안전성을 알리는 적극적인 제품 홍보를 통해 시장 선두 제품으로 성장시켜 나가겠다"고 밝혔다.

"약가를 자진인하 하면 당연히 마케팅 비용의 축소도 뒤따를텐데 과연 시장에서 성공할수 있을지 의문이 든다."오리지널 제네릭 동일가 정책과 영업환경 급변에 따라 제네릭 가격파괴 현상이 본격화 될 것으로 전망되는 가운데 자진인하 정책의 성공가능성 여부에 업계의 관심이 모아지고 있다.제네릭 가격파괴는 현재까지 일부 항암제와 비급여 약물에 집중돼 있었지만 향후 대형 품목 특허만료 이후 일부 제약사들이 낮은 약가로 제네릭을 등재하는 방안을 유력하게 검토하고 있다는 점에서 시장의 트렌드로 정착할 가능성이 높다는 관측이다.따라서 글리벡으로 시작된 제네릭 가격 인하는 향후 특허 만료 품목 제네릭 등재과정에서 번질 것으로 업계는 우려섞인 진단을 하고 있다.업계 관계자는 "제네릭 가격인하는 전적으로 최고경영자의 판단에 따라 결정된다"며 "일부 회사의 경우 회사의 전략적인 정책으로 결정하는 사례도 감지되고 있다"고 덧붙였다이와 관련 제약업계 일각에서는 영업력이 기반되고 있는 업계 현실상 시장에서 통할 수 있을지 물음표를 던지고 있다.이는 제네릭 가격인하와 동시에 마케팅 비용 축소는 뒤따를 수 밖에 없다는 판단에 기인한다.업계 한 관계자는 "약가를 초저가로 등재 할 경우 영업비용도 크게 줄일 수 밖에 없는데 과연 그것이 가능할지 의문이 든다"고 말했다.제약사별로 품목별 원가를 고려해 약가 자진인하 폭을 결정하겠지만 의약품 생산성을 종합적으로 판단했을 경우 마케팅 비용은 감소할 수 밖에 없다는 지적이다.결국 회사의 영업력과 마케팅을 고려하지 않고 순간의 실적에 연연해 가격파괴를 선택했을 경우 낭패를 볼 수 있다는 지적이다.다른 시각도 존재한다. 원가율을 충분히 검토해 가격 자진인하 품목을 선별할 경우 의외로 성공할 수 있다고 판단하고 있는 것이다.업계 관계자는 "제네릭 중에는 영업력으로 승부를 내지 않아도 가능한 품목이 존재한다"며 "품목 선별을 통한 가격 경쟁력으로 승부를 본다면 성공 가능성이 높을 수 있다"고 강조했다.이처럼 가격 자진인하와 관련된 입장이 엇갈리는 가운데 업계는 내년 하반기 쯤 시장에서 성공여부가 판가름 날 것으로 전망하고 있어 향후 시장 변화가 주목되고 있다.

제약사들의 최근 고민은? cGMP제도와 맞물려 너도나도 진행했던 대규모 GMP 시설투자와 이에 따른 공장 가동률이 고민거리가 되고 있다.실제 상당수 제약사들은 수백억원대에서 천억원대를 훌쩍 넘는 시설투자를 진행했지만 예상외로 공장 가동률은 저조해 어려움을 겪고 있는 것으로 파악된다.이같은 흐름 때문인지 수년전부터 제약업계의 CMO(Contract Manufacturing Organization: 의약품 계약생산 대행기업) 사업은 치열한 경쟁구도를 형성하고 있다.이런 가운데 국내 상위제약사의 의미있는 계약 한건이 업계의 관심을 끌고 있다. JW홀딩스가 글로벌 수준의 의약품 생산 인프라와 R&D기술력을 활용해 수익을 창출하는 새로운 사업모델을 선보였기 때문이다.JW홀딩스(대표 이경하)는 8일 일본 SUZUKEN GROUP 산하 제약사 SKK(Sanwa Kagaku Kenkyusho)사와 약 995억원대 규모의 글로벌 중장기 공동개발 협력 계약을 체결했다.SKK사는 당뇨병 영역에 강점을 가진 제약사이면서, 국내에서 지오영과 같은 훌셀러 개념의 제약업체로 알려져 있다. . 중외와 SKK사는 일본 시장을 타깃으로 순환기용제 등 3개의 개량신약 품목을 공동으로 개발하고, JW중외제약 당진공장에서 이들 제품을 생산하기로 했다.995억원대 규모는 SKK사가 판매 예정인 개량신약 3개 품목 합산 예상 매출 규모이다.JW홀딩스와 일본 SKK사의 의약품 공동개발 수탁 계약 체결식그렇다면 일본 SKK사는 왜 중외를 선택했을까? 우선 JW중외는 일본 수출에 강세를 보이고 있는 기업이다. 또한 일본계 품목에 대한 마케팅 경험도 많다는 점도 수탁과 공동 품목개발의 적임자로 판단했을 것이라는 관측이다.특히 일본에서 자체적인 공장생산을 하는 것이 SKK사에게는 비용부문에서도 큰 부담이 될 수 있다는 점에서 글로벌 기준에 부합하는 중외 당진공장을 선택했을 가능성이 높다.일본 기업이 국내 제약 공장을 글로벌 생산기지로 선택한 셈이다.따라서 이번 계약은 중외홀딩스와 일본 SKK에 윈윈이 될수 있을 것이라는 전망이 우세하다.특히 양사는 개량신약 3품목 이외에도 2021년까지 10여품목에 대해 공동개발과 수탁계약을 추진하고 있다는 점에서 중외측은 계약이 성공적으로 성사 될 경우 수천억원대 규모의 의약품을 생산할 수 있을 것으로 기대하고 있다.이번 중외와 SKK의 계약은 국내제약사의 생산인프라를 활용해 해외 제약사와 장기간에 걸쳐 전략적 제휴를 맺고 개발, 생산, 판매에 이르기까지 토탈 협력 계약을 체결하는 GMP분야의 롤모델이 될수 있다는 점에서 의미가 있다는 평가다.여기에 JW홀딩스는 자회사인 JW중외제약 당진생산단지의 공장 가동률을 획기적으로 높이는 등 큰 폭의 실적 향상을 기대할수 있게 됐다.한편 공동 개발된 3개 품목은 2016년부터 일본에서 발매될 예정이며, JW홀딩스는 이번 계약을 통해 일본내 대형 유통채널을 추가로 확보했다는데도 의미를 두고 있다.국내사가 보유하고 있는 GMP 공장의 글로벌 수탁 사업이 JW를 시작으로 본격화 될 수 있을지 관심이 모아지고 있다.

최근 영업활동이 가장 왕성한 DPP-4 억제제와 ARB복합제는 병의원 어느 과에 디테일이 집중될까?당뇨시장 왕좌의 지위를 차지하고 있는 DPP-4 계열 억제제와 고혈압시장을 리드하고 있는 ARB복합제는 현재 제약 영업현장에서 디테일이 가장 치열한 품목군으로 꼽힌다.주요 품목들이 수백억원대의 매출을 시현할 만큼 시장의 반응도 뜨겁고 처방도 가장 많이 이뤄지는 품목들이기 때문이다.5일 시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터(CSD) 자료를 토대로 DPP-4 억제제와 고혈압복합제 병의원 각 과별 영업활동(1분기 기준) 현황을 분석한 결과 2개 품목군 모두 의원시장에선 내과와 가정의학과 디테일 집중도가 60%를 넘고 있는 것으로 나타났다.ARB복합제 병의원 각 과별 디테일 현황우선 ARB 복합제의 각 과별 디테일 현황을 살펴보면 로컬에선 내과와 가정의학과 영업 활동 비중이 62%를 차지하고 있다.내과와 가정의학과 디테일 중 가장 왕성한 영업활동을 전개한 품목은 3제 복합제인 세비카 HCT로 나타났다.이 품목은 대웅제약과 한국다이이찌산쿄가 올해 초 공동프로모션 계약을 통해 판매를 시작한 국내 최초의 고혈압 3제 복합제다.그동안 디테일 1위를 기록했던 트윈스타(유한양행 국내 마케팅 전담)는 세비카HCT에 밀려 2위를 차지했다.이어 텔미누보, 엑스포지, 아모잘탄 등이 내과·가정의학과 디테일이 활발한 상위 품목군으로 조사됐다.종병에서는 역시 순환기내과에 디테일이 집중됐다. 순환기내과 영업활동 비중은 31%를 점유하고 있다. 이어 신경과가 15%, 소화기과에서 12%대 점유율을 기록해 순환기내과의 뒤를 이었다.순환기내과에서 디테일이 가장 왕성한 품목은 트윈스타로 집계됐다. 이어 세비카, 아모잘탄, 엑스포지, 세비카HCT 순으로 나타났다.따라서 국내 첫 3제 복합제인 세비카 HCT는 종병보다 로컬 영업에 더 비중을 주고 있음을 유추할 수 있다.트윈스타는 종병과 로컬에서 모두 상위권에 랭크되며 여전히 영업활동 부문에서 강세를 보이고 있다.DPP-4억제제 병의원 각 과별 디테일 현황 DPP-4억제제 시장은 의원 시장의 경우 내과와 가정의학과 디테일 비중이 60%를 점유하고 있다.이중 트라젠타 복합제인 트라젠타듀오가 1위를 차지한 가운데, 제미글로, 트라젠타, 자누비아, 가브스메트 순으로 나타났다.종병에선 당뇨과에 대한 디테일 비중이 43%를 차지한 가운데 신장내과 디테일 점유율이 14%를 기록하며 뒤를 이었다.소화기과 영업활동도 13%를 차지하고 있어 DPP-4억제제의 경우 당뇨, 신장내과, 소화기과에서 활발한 디테일이 전개됐음을 보여줬다.가장 높은 비중을 보이고 있는 종병 당뇨과에선 트라젠타가 1위를 차지했으며, 제미글로, 자누비아, 가브스, 트라젠타 듀오 순으로 나타났다.따라서 DPP-4 계열 억제제 종합병원 마케팅의 경우 복합제 보다 단일제 영업활동이 아직까지 강세를 보이고 있는 것으로 관측된다.

조아제약(대표 조성환)은 7월 1일~2일 천안 상록리조트에서 2013년 하반기 영업목표달성을 위한 '2013 영업력강화 프로그램' 워크숍을 진행했다. 전국 14개 영업소 직원 및 임직원 등 144명이 참석한 이번 워크숍의 첫째날은 회사 대표제품 및 신제품에 대한 교육이 진행됐으며, 둘째날은 체육행사가 진행됐다.이번 프로그램은 2013년 영업목표 달성을 위한 전국 영업사원들의 각오와 의지를 다지는 자리였다.조성환 대표는 "제약업을 둘러싼 국내외 어려운 환경에서도 올 2013년 1분기 실적 역시 작년 동기 대비 성장했다"며 "분기실적 성장을 위해 애쓴 영업직원들이 고생이 많았다"고 말했다. 한편 조아제약은 바이오톤, 헤포스, 잘크톤 등 주력제품들의 매출 성장이 이뤄졌다고 영업활동을 평가했다.특히 바이오톤은 집중력을 향상시켜주는 일반의약품으로 수험생들 대상으로 공격적인 마케팅을 펼친 결과 매년 성장세를 보이고 있다는 설명이다.