국내사 지역중심 영업조직 탈피?…외자사 스타일 표방

• 품목중심 조직 점진변화, 대형품목군 영업 별도 TF팀 가동도

영업사원 한명이 백화점식으로 품목을 맡아 특정지역을 관리하며 영업하는 국내제약사들의 '지역별 영업조직'이 변모하고 있다.

종전 지역중심에서 과감히 품목중심으로 영업조직을 재편하거나, 지역별 조직을 유지하면서 순환기 등 대형약물에 대해서만 별도 TF팀을 가동하는 등 지역과 품목을 병행하는 조직개편이 이뤄지고 있다.

품목중심의 영업조직은 대다수 다국적제약사들이 선택하고 있는 방법으로, 영업사원 한명이 소수의 특정품목을 담당하며 제품에 대한 디테일을 강화시키는 영업방식이다.

전문적인 품목 디테일이 가능하지만 광범위하게 의료기관을 관리하기 어렵다는 단점이 있다.

반면 국내제약사들은 대부분 지역별 영업조직을 가동하고 있다. 영업사원이 많은 품목을 담당해야 하기 때문에 전문성은 떨어질 수 있지만, 지역별로 담당 영업사원들의 거래처 관리가 효율적이라는 점은 장점이다.

하지만 최근들어 국내제약사를 중심으로 이같은 지역별 영업조직도 변화를 맞고 있다.

26일 관련업계에 따르면 국내 중상위제약사들은 품목별 영업조직으로 선회하거나, 품목+지역을 조합한 조직으로 개편하고 있다.

과거 제네릭 위주의 영업이 주류였던 국내사들의 품목 포트폴리오가 다양화되고, 전문적인 디테일이 필요한 품목들이 생겨난데 따른 필요성 때문이다.

관계중심 영업에서 근거중심 영업으로 자연스럽게 무게중심이 이동하고 있다는 점도 이같은 영업스타일 변화에 영향을 미쳤다는 분석이다.

동아ST는 올초부터 종합병원-일반병원 2채널 영업에서 종합병원-내과(일반병원)-비내과(일반병원)로 영업채널을 변화시켰다.

한사람이 모든 제품을 전담하는 시스템에서 내과와 비내과로 구분해 영업활동을 전문화 세분화 시킨것이라는 것이 동아측의 설명이다.

일동제약도 올해부터 전통적인 지점 문화를 과감히 탈피해, 약국지점, 병원지점, 유통지점 등으로 변화를 줬다. 지역별 영업지점 형태서 업무 영역별로 영업조직을 분리시킨 것이 특징이다.

여기에 이 회사는 순환기 품목 등 대형품목군에 대해서는 별도의 TF팀을 가동해 전담시키는 등 변화를 꾀하고 있다.

LG생명과학은 아예 지역별 조직에서 품목별 조직으로 완전히 탈바꿈시켰다.

사업군별 책임경영 강화를 위한 영업-마케팅 조직의 변화라는 것이 회사측의 설명이다.

기존에는 각 지역별로 조직을 관리했지만, 이제는 질환군별, 품목군별로 영업조직을 세분화시켰다.

업계 관계자는 "국내사들이 아직까지 전통적인 지역별 영업조직과 방식을 선호하고 있는 것은 분명하지만 조직 변화에 대한 다양한 검토도 이뤄지고 있다"며 "향후 품목중심의 영업조직이 정착될 가능성은 높다"고 말했다.