[데일리팜=정새임 기자] 암젠코리아(대표 노상경)와 종근당(대표 김영주)은 지난 11일 골다공증 치료제 '이베니티(성분명' 로모소주맙)'의 국내 공동판매 계약을 맺었다고 12일 밝혔다. 이날 양사는 '프롤리아(성분명 데노수맙)'의 공동판매 재계약도 함께 체결했다. 계약에 따라 암젠코리아는 종합병원에 집중하고, 종근당은 준종합병원과 의원을 중심으로 프롤리아·이베니티의 영업·마케팅을 담당할 예정이다. 암젠이 보유한 모든 골 질환 치료제를 종근당과 협업하면서 양사는 골 질환 치료 분야에서 탄탄한 파트너십에 기반한 시너지 효과를 극대화할 계획이다. 프롤리아는 파골세포의 생존과 형성 기능에 핵심적인 단백질인 RANKL을 표적해 골흡수 억제 효과를 보이는 골다공증 치료제로 2016년 11월 국내 출시됐다. 프롤리아는 6개월에 1회 투여로 척추·비척추·고관절 등 주요 골격 부위에서 골절 감소 효과를 확인했으며, 골다공증 치료제 중 가장 긴 10년 장기 임상 데이터를 통해 장기적인 골밀도 증가, 골절 감소 효과를 보여준 바 있다. 이베니티는 골형성을 저해하는 단백질인 스클레로스틴(Sclerostin)을 표적하는 골다공증 치료제로, 골절 위험성이 높은 환자에서 사용 가능하다. 골형성에 관여하는 조골세포의 활동을 활성화시키는 동시에 골흡수를 촉진하는 파골세포의 활동을 감소시키면서, 최초이자 유일하게 골형성 촉진과 골흡수 억제의 이중효과4를 보이는 치료 옵션으로 2019년 12월 국내 출시됐다. 노상경 암젠코리아 대표는 "프롤리아에서 이베니티까지 암젠이 보유하고 있는 혁신적인 골다공증 치료 포트폴리오를 국내 환자에게 제공하는 데에 있어 종근당과 지속 협력할 수 있게 돼 매우 기쁘다"라고 말했다. 김영주 종근당 대표는 "종근당이 보유하고 있는 우수한 영업력과 시장 내 입지를 최대한 활용해 더 많은 환자에서 혁신적인 치료 혜택을 누릴 수 있도록 최선을 다 할 예정"이라고 전했다.

[데일리팜=정새임 기자] 의약품유통업계가 대내외적인 어려움이 심화되면서 내부 변화가 필요하다는 지적이 높아지고 있다. 일각에서는 내부 힘을 집중하기 위해 내년 회장 선출을 추대하자는 분위기도 감지된다. 최근 유통업계는 대외적으로는 입지·영역 축소로 인한 어려움, 과다 경쟁으로 인한 출혈이 심화되면서 자성의 목소리가 높아지고 있다. 외부 위기는 CSO 난립, 마진 인하 등에서 비롯한다. CSO의 경우, 최근 국내 중견제약사들이 CSO 전환을 시도하면서 유통업계의 영역이 점차 축소되는 요인으로 작용했다. 약사법의 적용을 받는 도매업체와 달리 약사법상 의약품 공급자에 해당하지 않아 규제 사각지대에 있는 CSO는 빠른 속도로 영역을 넓혀갔다. 반면, 전자어음 최장만기 기한은 점차 축소되고 있다. 만기 기한은 5개월에서 4개월로 줄었고, 내년 5월부터는 3개월이 될 예정이다. 기존 회전기일과 불일치 되면서 유통업계의 자금 유동성 문제가 발생할 우려가 커졌다. 고정적인 금융비융과 카드수수료 등으로 인한 지급수수료의 부담 역시 늘 지적되는 부분이다. 과거 의약품 배송은 물론 마케팅 역할을 담당하면서 힘을 키웠던 의약품 유통업계는 점차 배송 업체로 전락하면서 제약사는 물론 약국, 병·의원에서의 역할이 축소되고 있다. 대외적인 시선이 달라지면서 업계는 다국적제약사들의 1~2% 마진 제공, 국내 중소제약사들의 끝없는 마진 인하 등에 직면하고 있다. 일부 대형 제약사는 의약품유통업체 담당 부서를 폐지하는 등 소통 창구도 없애는 실정이다. 대외적인 변화로 인한 역할 축소로 내부 경쟁은 더욱 치열해졌다. 의약품 입찰 시장에서의 저가 낙찰, 지역 월경으로 인한 출혈 경쟁은 업계 스스로 체질을 약화시킨다는 점에서 문제로 지적된다. 이에 의약품유통협회는 자체적으로 국공립병원에 대한 기준가 이하 낙찰 시 약가인하를 가능하게 하도록하는 등 내부 경쟁을 최소화하는 방안을 제시하기도 했다. 또 내부 체질 개선을 위해 물류 시스템 선진화·총판 계약 등 변화를 시도하고 있다. 유통업계 관계자는 "변화는 지속되고 있고 업계 역시 변화에 선제적으로 대응하지 않으면 존재 가치가 사라 질 것"이라며 "인력 감소 등을 생각하면 미리 시스템을 구축하지 않은 업체들은 살아남기 힘들 수 있다"고 전했다. 일각에서는 내년에 치러질 의약품유통협회장 선출에서 선거가 아닌 추대로 힘을 모아야 한다는 분위기도 감지된다. 상호 비방과 경쟁보다는 단합으로 힘을 모아야 한다는 맥락에서다. 다른 업계 관계자 역시 "현 시점에서는 코로나19 등으로 전체적으로 힘든 시기인 만큼 여러 논의 등도 진행 중인 것으로 알고 있다"고 덧붙였다.

[데일리팜=정새임 기자] 일동제약 간판 종합비타민 '아로나민골드'의 약국 공급가가 최대 8.7% 인상된다. 10일 제약 업계에 따르면 일동제약은 이달 23일부터 아로나민골드 공급가 인상을 도매 등 거래처에 통지했다. 인상률은 아로나민골드 100정이 8.7%로 가장 높다. 이어 300정이 6.4%, 120정이 6.7% 각각 인상될 예정이다. 아로나민골드의 공급가 인상은 지난 2012년 이후 약 9년 만이다. 그간 유명 일반의약품의 줄줄이 인상 속에서도 아로나민골드는 가격을 유지해 '착한 제품'으로 인식됐다. 그러나 원자재 등 비용 증가의 부담을 더 이상 버티지 못했다. 일동제약 측은 "원자재를 포함한 물가 상승과 제조, 유통 비용 증가에 따른 원가 부담 등을 고려할 때 불가피한 인상이었다"라고 설명했다.

[데일리팜=안경진 기자] 종근당의 골관절염 치료제 '이모튼'이 처방의약품 시장에서 거침없는 성장세를 과시하고 있다. 신종 코로나바이러스감염증(코로나19) 혼란 정국에도 두자릿수 성장률을 거듭하며 처방신기록을 기록했다. 도입신약 '프롤로아'와 시너지를 내면서 회사 실적을 견인하는 알짜품목으로 자리매김하는 모습이다. 9일 의약품 조사기관 유비스트에 따르면 지난 3분기 '이모튼'의 외래처방액은 125억원으로 전년동기 106억원대비 17.6% 증가했다. 지난 1997년 국내 발매 이래 분기처방 최대 규모다. 2년 전인 2018년 3분기와 비교하면 2년 만에 처방 규모가 46.2% 늘었고, 4년 전인 2016년 3분기 59억원에서 2배 이상 확대했다. '이모튼'은 올해 코로나19 본격 유행으로 국내 경기가 크게 위축된 중에서도 분기처방 신기록 행진을 이어갔다. 1분기 외래처방액은 106억원으로 전년동기대비 16.7% 올랐고, 2분기에는 지난해 같은 기간보다 18.0% 상승한 118억원어치 처방됐다. '이모튼'의 올해 누계처방액은 349억원이다. 지난해에 이어 연처방액 400억원 돌파를 예고했다. '이모튼'은 아보카도 소야 불검화물의 추출물로 골관절염과 치주질환에 의한 출혈 및 통증 치료용도로 처방된다. 골관절염 증상을 완화할 뿐만 아니라 연골파괴를 억제하고 질병 진행을 늦춘다는 기전 특성으로 인해 근본적 골관절염 치료제(DMOAD)로 구분되고 있다. 발매 20년을 훌쩍 넘긴 '이모튼'이 최근 가파른 상승세를 나타낸 배경에는 골다공증 신약 '프롤리아'와의 시너지 효과가 거론된다. '프롤리아'는 다국적 제약사 암젠이 지난 2016년 11월 국내 첫 골다공증 치료 생물학적제제로 선보인 제품이다. 종근당은 지난 2017년 9월부터 암젠과 손잡고 '프롤리아' 공동판매에 나섰다. 암젠코리아는 종합병원에서, 종근당은 준종합병원과 의원에서 프롤리아의 영업과 마케팅을 담당하는 방식이다. '프롤리아'는 종근당이 가세한 2017년 4분기부터 건강보험 급여가 인정되면서 처방실적이 급등했다. 신약 도입을 계기로 정형외과 분야 영업마케팅 활동이 강화되면서 스테디셀러였던 '이모튼' 처방에도 긍정적 영향을 끼쳤다는 분석이다. 골관절염 환자 증가 추세와 더불어 근본적 골관절염 치료제라는 장점도 꾸준한 성장을 가능케 하는 요인으로 평가받는다. 종근당 관계자는 "고령화 영향으로 골관절염 환자수가 지속적으로 늘어나면서 '이모튼' 처방수요가 꾸준히 증가하는 추세다. 근본적 골관절염 치료제라는 장점을 인정받으면서 발매 20년이 지나도록 독보적인 시장 지위를 유지할 수 있었다"라며 "프롤리아 도입 이후 정형외과 분야 영업마케팅 활동이 한층 강화된 점도 최근 처방상승세에 영향을 끼쳤다"라고 말했다.

[데일리팜=안경진 기자] 테바가 셀트리온 '트룩시마'를 제네릭의약품 사업부 핵심제품으로 꼽았다. 전 세계 '리툭시맙' 성분 시장의 60%를 차지하는 미국에서 발매 1년만에 점유율 20%를 넘기면서 실적상승을 견인하고 있다는 평가다. 테바는 지난 5일(현지시각) 투자자 대상의 컨퍼런스콜을 열어 3분기 경영실적을 소개했다. 발표에 따르면 테바는 지난 3분기 매출 39억7800만달러로 전년동기대비 3% 감소했다. 신종 코로나바이러스감염증(코로나19)의 전 세계 확산 여파로 특정 의약품 수요가 감소했고, 기존 주력 품목이 부진을 나타내면서 매출감소가 불가피했다는 분석이다. 반면 같은 기간 테바의 북미 지역 제네릭의약품사업부 매출은 9억2800만달러로 전년동기대비 2% 올랐다. 회사 측은 "코로나19로 어려운 상황에서도 바이오시밀러를 포함한 제네릭의약품 사업부의 북미지역 매출이 크게 오르면서 매출감소분을 만회할 수 있었다. 트룩시마를 포함해 최근 발매한 신제품들이 실적성장을 견인했다"라고 설명했다. 트룩시마는 셀트리온이 개발한 항암항체 바이오시밀러다. 오리지널 제품인 '맙테라'(성분명 리툭시맙)는 혈액암 외에 류머티스관절염 등 자가면역질환 적응증을 기반으로 미국에서만 약 5조원 규모의 매출을 형성하고 있다. 글로벌 매출의 60%가량을 차지하는 핵심 시장이다. 셀트리온은 지난해 11월 테바와 손잡고 '트룩시마'의 미국 판매에 나섰다. 미국에서 리툭시맙 성분 바이오시밀러가 발매된 첫 사례다. 이날 발표에 따르면 '트룩시마'는 지난 9월 기준 미국에서 리툭시맙 성분 시장 점유율 20.6%를 기록했다. 발매 첫달 6.4%로 출발해 올해 상반기 10%를 넘겼고, 하반기 이후에는 상승세가 더 가팔라졌다. 퍼스트무버라는 강점을 앞세워 보험사와 병원, 의사 등 미국 내 주요 이해관계자들과 적극 소통하면서 빠른 시장 침투가 가능했다는 진단이다. 리툭시맙 성분 바이오시밀러 중 유일하게 류마티스관절염 적응증을 보유하고 있다는 점도 시장에서 긍정적 요인으로 작용한다고 판단했다. 테바 카레 슐츠(Kare Schultz) 최고경영자(CEO)는 "트룩시마가 발매 1년만에 미국 시장점유율 20%를 돌파했다. 리툭시맙 성분 바이오시밀러 중 유일하게 류마티스관절염 적응증을 보유한 제품이라는 차별성을 기반으로 성장세를 지속할 것이라 자신한다"라며 "북미 시장에서 바이오시밀러 제품군을 계속해서 확대해 나갈 계획이다"라고 말했다.

[데일리팜=천승현 기자] 연간 800억원 규모 시장을 형성하던 뇌기능개선제 ‘아세틸-L-카르니틴’ 성분 시장의 침체가 지속되고 있다. 임상재평가 결과 일부 적응증 삭제로 시장 규모가 40% 가량 축소된 이후 좀처럼 반등의 기회를 찾지 못하고 있다. 현재 진행 중인 나머지 적응증의 재평가 결과에 따라 더 큰 위기를 맞을 수 있다는 우려도 나온다. 5일 의약품 조사기관 유비스트에 따르면, 지난 3분기 아세틸-L-카르니틴 성분의 외래 처방금액은 120억원으로 전년동기보다 11.6% 감소했다. 2년 전인 2018년 3분기에 비해 35.3% 줄었다. 올해 3분기 누계 처방금액은 351억원으로 전년보다 30.4% 감소했다. 노인 인구의 급증으로 뇌기능개선제의 사용량이 크게 확대되고 있는 것과 비교하면 아세틸-L-카르니틴의 시장 축소는 이례적인 현상이다. 또 다른 뇌기능개선제 ‘콜린알포세레이트’ 성분 시장은 지난 3분기 처방규모가 1308억원으로 전년동기보다 26.5% 증가했다. 4년 전인 2015년 3분기보다 3배 이상 시장 규모가 확대할 정도로 처방량이 급증하고 있다. 아세틸-L-카르니틴의 부진은 임상재평가에 따른 적응증 축소 여파로 지목된다. 동아에스티의 ‘니세틸’이 오리지널 제품인 아세틸-L-카르니틴은 ‘일차적 퇴행성 질환’ 또는 ‘뇌혈관 질환에 의한 이차적 퇴행성 질환’에 사용이 가능하도록 허가받았다. 식약처는 지난 2013년 아세틸-L-카르니틴제제에 대한 임상재평가를 지시했다. 그러나 ‘일차적 퇴행성 질환’ 효능을 입증하지 못하면서 지난해 7월 적응증이 삭제됐다. 아세틸-L-카르니틴 시장은 분기마다 200억원에 육박하는 처방시장을 형성했다. 지난 2018년에는 연간 748억원의 처방실적을 기록했다. 하지만 ‘일차적 퇴행성 질환’ 적응증 삭제 이후 처방규모가 급감했다. 적응증 삭제 직후인 지난해 3분기 처방규모는 전분기보다 24.5% 추락했고, 이후에도 부진이 지속되는 양상이다. 대다수 아세틸-L-카르니틴제제가 부진을 나타냈다. 시장 선두 제품 한미약품의 ‘카니틸’은 3분기 누적 처방액 112억원으로 전년보다 27.2% 감소했다. 동아에스티의 ‘니세틸’은 지난해 3분기 누계 76억원에서 올해는 55억원으로 27.0% 줄었다. 아세틸-L-카르니틴제제는 현재 진행 중인 임상재평가 결과 추가 적응증 삭제 가능성도 남아있다. 식약처가 지난 2013년 임상재평가를 지시하자 동아에스티가 주도적으로 ‘일차적 퇴행성 질환’ 임상시험을 실시했다. 한미약품은 ‘뇌혈관 질환에 의한 이차적 퇴행성 질환’ 임상시험을 담당했다. 한미약품이 진행 중인 임상시험은 아직 마무리되지 않은 상태다. 임상 결과 ‘뇌혈관 질환에 의한 이차적 퇴행성 질환’ 효능을 입증하지 못하면 남은 적응증도 삭제될 수 있는 상황이다. 임상재평가가 추진 중인 콜린알포세레이트제제도 재평가 결과 일부 적응증이 삭제되면 처방 축소는 불가피하다는 전망이 나온다. 콜린알포세레이트는 ▲뇌혈관 결손에 의한 2차 증상 및 변성 또는 퇴행성 뇌기질성 정신증후군 ▲감정 및 행동변화 ▲노인성 가성우울증 등 3개의 적응증을 보유 중인 약물이다. 식품의약품안전처는 지난 2018년 콜린알포세레이트의 품목 허가 갱신을 인정했지만 효능 논란이 끊이지 않자 지난 6월 콜린알포세레이트의 임상 재평가를 실시하겠다고 공고했다. 식약처는 134개사 255개 품목을 대상으로 국내 임상시험 결과를 제출할 것을 주문했다. 임상시험을 실시할 경우 오는 12월23일까지 임상시험 계획서를 제출할 것을 지시했다. 제약사들은 현재 임상 수행 업체 선정과 임상디지인 설계를 논의 중이다.

[데일리팜=김진구 기자] 말초신경병증성 통증치료제인 프레가발린 시장이 최근 3년간 급팽창했다. 2017년 3분기 198억원이던 원외처방액이 3년 만에 320억원으로 61% 증가했다. 특허만료 이후 제네릭의 성장이 시장 확대에 크게 기여했다는 분석이다. 오리지널인 '리리카'는 주춤한 모습이다. 화이자는 저용량제품과 서방형제제를 새로 발매하며 제네릭 방어를 꾀했지만, 기대만큼의 성과를 올리진 못하는 것으로 관찰된다. 4일 의약품 시장조사기관 유비스트에 따르면 올해 3분기 프레가발린 성분의 시장규모는 320억원에 달한다. 작년 3분기 294억원보다 9% 증가했다. 범위를 확장하면 2017년 3분기 이후 빠르게 확대되는 모습이다. 3년 전인 2017년 3분기 198억원과 비교해 61% 커진 것으로 확인된다. 특히 이 기간 동안 제네릭의 처방실적이 크게 늘었다. 프레가발린 제네릭의 처방실적은 2017년 3분기 15억원에서 올 3분기 152억원으로 10배 이상 증가했다. 반면, 오리지널인 리리카는 같은 기간 183억원에서 167억원으로 9% 감소했다. 최근 3년간 분기별 실적을 살피면 대체로 160억~170억원의 처방실적으로 정체된 모습이다. 3년 전을 기점으로 이 시장이 급격히 팽창한 배경에는 리리카의 특허만료가 있다. 이 특허의 핵심은 적응증(용도특허)이었다. '성인에서 말초와 중추신경병증성 통증의 치료'에 제네릭 제품을 사용해도 되는지를 두고 오리지널사와 제네릭사간 특허분쟁이 이어졌다. 대법원까지 간 분쟁에서 화이자가 최종 승소했다. 제네릭사들은 리리카의 PMS가 만료된 2011년 이후 잇달아 제품을 내놓았지만, 적응증을 확보하지 못한 탓에 만족스런 실적을 내지는 못하는 상황이었다. 그러다가 2017년 8월 이 용도특허가 만료됐다. 제네릭의 처방실적은 이 시기를 기점으로 급성장했다. 2017년 3분기까지 10억원대 처방실적을 내던 리리카 제네릭들은 당장 그해 4분기 40억원으로 처방실적이 뛰어올랐다. 제네릭이 전체 프레가발린 시장에서 차지하는 비중 역시 종전 10% 미만에서 20%로 늘었다. 2018년부터는 제네릭의 처방실적이 더욱 가파르게 늘었다. 프레가발린 시장에서 제네릭 점유율은 2018년 2분기에 30%를, 2019년 3분기에 40%를 돌파했다. 올 3분기엔 점유율이 48%까지 늘었다. 이 추세라면 이르면 올 4분기에 오리지널 처방액 규모를 추월할 것이란 전망이다. 제품별로는 올 3분기 기준 HK이노엔의 '카발린'이 30억원, 대웅바이오 '리리베아' 12억원, 한미약품 '프레발린'과 한림제약 '가바뉴로' 각 7억원, 삼진제약 '뉴로카바피지' 6억원 등의 순이다. 시장의 폭발적 성장에 리리카 제네릭에 대한 인기는 식지 않는 모습이다. 국내사들은 특허만료 후 3년여가 지난 최근까지도 제네릭 허가를 획득하고 있다. 올해 들어서만 17개 제약사가 41개 제품을 신규로 허가받았다. 리리카 제네릭 총 품목수 338개 중 12%에 해당한다. 오리지널사인 화이자는 특허만료 후 제네릭 침투에 대비해 다양한 전략을 내놨다. 2018년 2월엔 저용량 제품을, 2018년 7월엔 특허만료에 맞춰 서방형제제를 허가받았다. 다만, 아직까지 이같은 전략은 힘을 내지 못하는 것으로 관찰된다. 서방형제제를 예로 들면, 지난해 4분기에서야 겨우 1억원의 실적을 냈다. 올 3분기엔 1억6000만원어치가 처방되는 데 그쳤다.

[데일리팜=안경진 기자] 유한양행은 조기 임신진단키트인 '센스데이 얼리체크'를 출시한다고 5일 밝혔다. '센스데이 얼리체크'는 계획된 일정에 앞서 임신 확인이 필요하거나 인공수정 후 착상 확인, 난임으로 습관성 유산이 있는 소비자 등을 위한 제품이다. 일반 임신진단 키트보다 분석적 민감도가 더 뛰어나 hCG호르몬 수치가 15mIU/mL 수준일 때부터 임신 여부를 측정할 수 있다. '센스데이 얼리체크'의 특장점은 생리예정일 4~5일 전에 검사함으로써 임신예정일보다 임신 여부를 빠르게 확인할 수 있다는 점이다. 소변을 통해 1~3분 이내 결과 판독이 가능하다. 유한양행은 2019년 5월 사전피임약 '센스데이'를 출시한 데 이어 '센스데이 콘돔 시리즈'를 선보이면서 '센스데이' 라인업을 확장하고 있다. 기존 임신진단키트 시장 1위 제품인 유한홈스틱도 '센스데이 체크'로 리뉴얼하면서 제품 패키지를 변경했다. 유한양행 관계자는 "사전피임약 '센스데이'를 시작으로 여성을 위한 제품을 지속적으로 선보이고 있다"라며 "향후 유한양행이 가진 강점과 새로운 광고 마케팅 활동으로 소비자들에게 사랑 받는 브랜드로 키워 나가겠다"라고 말했다.

[데일리팜=안경진 기자] 제약업계에서 경쟁구도를 형성하는 업체간 공동판매를 통해 시너지를 내는 사례가 늘어나고 있다. 과거 다국적 제약사가 국내 제약사와 손잡고 부족한 영업력을 보완하는 제휴 형태가 주를 이뤘다면 최근에는 유사한 강점을 지닌 국내 업체간 손을 잡는 실속형 제휴도 많아졌다. 야심차게 선보이는 신제품을 대형 품목으로 키우거나 성장정체에 접어든 품목을 전성기 실적으로 되돌리면서 윈윈하려는 전략이다. ◆동아ST-일동, '모티리톤' 공동판매 효과...전성기실적 재현 4일 의약품 시장조사기관 유비스트에 따르면 지난 3분기 동아에스티의 '모티리톤' 외래처방액은 74억원으로 전년동기 67억원보다 10.8% 올랐다. 2년 전인 2018년 3분기 54억원보다는 외래처방 규모가 37.1% 확대했다. '모티리톤'은 현호색과 견우자에서 얻은 천연물 성분을 약제화한 기능성 소화불량증 치료제다. 위 배출 촉진과 같은 소화 기능 개선과 위순응장애 개선, 위팽창 과민 억제 등의 기능을 나타낸다. '모티리톤'은 2011년 발매 이후 한해 200억원 이상의 처방을 내는 대형품목으로 성장했지만, 2016년 이후 상승세가 주춤했다. 하지만 작년 2월 동아에스티가 일동제약과 코프로모션 협약을 맺은 이후 처방액이 반등세로 돌아섰다. '모티리톤'의 월처방액 추이를 살펴보면 코프로모션 계약 전후로 차이가 뚜렷하다. 20억원을 밑돌던 '모티리톤' 처방액은 공동판매를 시작한지 5개월 여만에 22억~25억원 규모로 올라섰다. 올해 들어 신종 코로나바이러스감염증(코로나19) 확산 여파로 대면 영업 마케팅활동에 차질이 생겼지만 월평균 22억원 이상의 안정적인 처방실적을 유지하고 있다. '모티리톤'의 올해 3분기 누계 처방액은 211억원으로 지난해 같은 기간보다 11.6% 늘었다. 현 추세를 지속할 경우 지난해 달성한 260억원의 외래처방기록을 갈아치울 수 있을 것이란 전망이다. 업계에서는 동아에스티가 '큐란'(성분명 라니티딘) 등으로 소화성궤양 치료제 시장에서 탄탄한 입지를 구축해 온 일동제약과 손잡고 적극적인 영업 마케팅활동을 펼친 점이 처방상승세에 주효했다고 바라본다. 양사의 계약은 동일 품목에 대해 공동으로 영업마케팅을 펼치는 더블 히트 코프로모션 형태다. 회사 측은 거래처를 종합병원과 의원급으로 나눠 각각 공략하는 대신, 긴밀하게 소통하면서 신규 거래처와 진료과 확산에 가장 큰 비중을 두는 전략이 실질적인 처방액 증가로 이어질 수 있었다는 진단을 내놨다. 동아에스티는 작년 10월부터 일동제약과 소화성궤양 치료제 '가스터' 공동판촉에도 나섰다. 지난 3분기 '동아 가스터'의 외래처방액은 전년동기 6억원보다 3.8배 상승한 28억원이다. 올해 3분기 누계처방액은 81억원으로 지난해 같은 기간보다 254.5% 오르면서 H2수용체길항제 처방 2위 품목으로 등극했다. '동아 가스터'의 처방액이 급증한 데는 공동판매 요인보다는 불순물 사태 영향이 컸다. 지난해 9월말 H2 수용체길항제 계열 항궤양제 중 처방 비중이 가장 높았던 라니티딘 성분 의약품이 발암가능물질 'N-니트로소디메틸아민(NDMA)' 초과검출 사유로 판매중지 처분을 받으면서 '가스터'를 포함한 파모티딘 성분으로 처방층이 이동했다. 다만 코프로모션 계약 체결 직후 불순물 파동이 터지면서 일동제약이 기존 '큐란'의 영업인력이 집중 투입된 점이 반사이익을 극대화하는 데 일부 영향을 끼쳤다는 분석도 나온다. 일동제약 입장에선 적기에 동아에스티와 공동판매 제휴를 확대하면서 예기치 못한 '큐란'의 공백을 일정 부분 만회하게 된 셈이다. ◆DPP-4 억제제 후발주자 '슈가논', HK이노엔 투입 이후 처방 수직상승 동아에스티는 품목이 겹치지 않는 국내 기업과 적극적인 제휴를 펼치면서 전문의약품 시장 영향력을 확대해 왔다. 자체 기술로 개발한 당뇨병 치료제 '슈가논'과 '슈가메트'를 에이치케이이노엔과 공동판매하면서 블록버스터 반열에 올려놓은 사례가 대표적이다. 유비스트에 따르면 '슈가논'과 '슈가메트' 2종은 올해 3분기 누계기준 176억원의 외래처방액을 합작했다. 전년동기 116억원대비 51.9% 상승한 규모다. '슈가논'(성분명 에보글립틴)이 77억원의 처방실적으로 전년동기보다 47.2% 증가하고, 슈가논에 메트포르민을 결합한 복합제 '슈가메트'가 99억원으로 55.8%의 성장률을 과시했다. '슈가논'은 동아에스티가 개발한 DPP-4 억제제 계열 당뇨병 치료제다. 인슐린 분비 호르몬 분해효소(DPP-4)를 저해하는 작용기전을 갖는다. 동아에스티는 2016년 3월 '슈가논'을 발매하면서 국내 DPP-4 억제제 시장에 뛰어들었다. 같은 해 5월에는 슈가논에 메트포르민을 결합한 복합제 '슈가메트'를 출시했다. '슈가논'과 '슈가메트'는 국내 판매 중인 DPP-4 억제제 9개 제품 중 가장 늦게 시장에 진입하면서 발매 초기 점유율 확보에 어려움을 겪었다. 발매 2년차인 2017년 '슈가논' 외래처방액은 38억원, '슈가메트'는 37억원에 불과했다. 하지만 2018년 5월 에이치케이이노엔(옛 CJ헬스케어)와 손잡으면서 처방상승세가 가팔라졌다. 2018년까지 '슈가논'과 '슈가메트'의 외래처방액은 월평균 3억원 수준에 머물렀지만 6월부터 나란히 4억원대로 올라섰다. 지난해부턴 복합제인 '슈가메트' 처방액이 '슈가논'을 훌쩍 뛰어넘고 상승세에 가속도가 붙으면서 매월 처방기록을 갈아치우고 있다. 에이치케이이노엔과 공동판매를 시작하고 한국인 대상의 임상 데이터를 적극 어필하면서 영업 마케팅활동을 강화하는 전략 외에 '슈가메트'의 크기를 줄여 복용 편의성을 개선하는 등의 노력을 기울인 점이 성공요인으로 꼽힌다. 특히 SGLT-2 억제제 '포시가'를 판매하면서 당뇨병 분야 영업망을 구축해 놓은 에이치케이이노엔을 파트너로 선정하는 전략도 효과적이었다는 분석이다. ◆LG화학 '제미글로' 시리즈, 파트너사 교체 이후 고공행진 경쟁이 치열한 시장일수록 판매제휴 효과는 두드러진다. LG화학의 당뇨병 치료제 '제미글로'(성분명 제미글립틴) 패밀리의 약진은 궁합이 맞는 파트너사 선택의 중요성을 시사하는 대표적인 사례다. LG화학(옛 LG생명과학)은 2015년까지 다국적 제약사 사노피아벤티스와 DPP-4 억제제 계열 당뇨병 치료제 '제미글로'를 공동 판매하다 2016년부터 대웅제약과 손 잡았다. LG화학은 사노피가 계약상 정해진 판촉의무를 제대로 이행하지 않았다는 불만이 쌓이면서 새로운 파트너사가 필요했고, 대웅제약은 같은 계열의 당뇨병 치료제 '자누비아'(성분명 시타글립틴) 판권을 종근당에 뺏기면서 양사의 니즈가 맞아떨어졌다. 양사는 계약 체결 4년 여만에 '제미글로' 1000억원대 품목으로 키웠다. '제미글로' 단일제의 올해 3분기 외래처방액은 92억원으로 전년동기 86억원보다 6.4% 증가했다. 2015년 4분기 46억원보다는 2배 증가한 액수다. 지난 9개월 동안 단일 품목으로만 270억원의 누계처방실적을 냈다. 제미글로와 메트포르민을 결합한 복합제 '제미메트'는 '제미글로'를 크게 상회하는 성장세를 과시하고 있다. '제미메트'의 3분기 누계 처방액은 593억원으로 전년대비 상승률이 27.3%에 달한다. 제미글로에 고지혈증 치료제 성분 로수바스타틴을 결합한 '제미로우'는 전년대비 11.5% 오른 3억원가량의 분기처방액을 기록했다. '제미글로' 기반 단일제와 복합제 3종을 포함한 '제미글로' 시리즈의 올해 누계 처방실적은 866억원이다. 전년동기 746억원보다 20.1% 오르면서 월처방액 100억원을 넘보기에 이르렀다. '제미글로' 시리즈의 성공 배경을 두고는 양사가 각자 역량을 발휘한 결과라는 분석이 제기된다. LG화학은 '제미글로' 출시 이후에도 연구개발(R&D) 투자를 지속하면서 우수한 혈당강하효과와 안전성, 편의성 등 임상 데이터를 확보했다. 대웅제약은 차별화된 검증 4단계 마케팅 전략과 우수한 영업력을 기반으로 LG화학의 영업마케팅 역량과 시너지를 내며 시장 확대를 이뤄냈다. 양사는 최근 '제미글로' 시리즈 관련 파트너십을 2030년까지 이어가기로 결정했다. LG화학이 대웅제약에 '제미글로' 관련 협력관계 종료를 통보하면서 결별 위기에 놓였지만, 수개월간 협상 끝에 협력관계를 유지하자는 데 합의한 것으로 알려졌다. 양사는 각 사의 해외법인 및 지사의 판매망을 활용해 양사가 개발한 신약에 대한 해외사업 상호 협력도 추진한다는 방침이다. ◆에이치케이이노엔 '케이캡', 흥행돌풍...종근당과 공동판매 시너지 공동판매 성과에 대한 학습효과가 쌓이면서 발매 단계부터 공동판매를 펼치는 업체들도 늘어나고 있다. 에이치케이이노엔의 '케이캡'(성분명 테고프라잔) 사례에서 여실히 드러난다. '케이캡'은 지난 3분기 200억원의 외래처방액을 기록했다. 전년동기 76억원대비 164.1% 오른 규모다. 올해 누계처방액은 508억원에 이른다. 발매 첫해 300억원에 육박하는 처방실적을 올리면서 화려한 데뷔전을 치른 데 이어 올해도 자체 기록경신을 예고하고 있다. 국내개발 신약 중 발매 첫해 100억원 이상의 매출을 기록한 제품은 케이캡이 유일하다. '케이캡'은 에이치케이이노엔(옛 CJ헬스케어)이 지난해 3월 발매한 '칼륨 경쟁적 위산분비억제제(P-CAB)' 계열의 항궤양제다. 위벽세포에서 산분비 최종 단계에 위치하는 양성자펌프와 칼륨이온을 경쟁적으로 결합시켜 위산분비를 저해하는 새로운 작용기전을 나타낸다. 첫 적응증으로 위식도역류질환을 확보하고 작년 7월 위궤양 치료적응증을 추가 승인받았다. 업계에서는 기존 프로톤펌프억제제(PPI) 대비 약효발현이 빠르고, 야간 위산분비를 억제하는 약물 자체의 차별성 외에 종근당과 공동판매를 '케이캡' 흥행요인으로 꼽는다. 에이치케이이노엔(옛 CJ헬스케어)은 지난해 1월 종근당과 코프로모션 계약을 맺고 케이캡 발매 준비에 나섰다. 국내 종합병원과 병·의원 등 전 부문에서 '케이캡'의 국내 영업, 마케팅 활동을 함께 진행하는 조건이다. 소화기계 분야 강한 영업력을 지닌 종근당과 일찌감치 손을 잡고 발매 초기 영업 마케팅 역량을 집중시킨 점이 시너지를 냈다고 평가받는다.