[칼럼] 선택과 감동, 약사와 다시 사람들

• 정석원 부광약품 마케팅 이사

“햇볕의 신선한 밝음과 살갗에 탄력을 주는 정도의 공기의 저온 그리고 해풍에 섞여 있는 정도의 소금기, 이 세 가지만 합성해서 수면제를 만들어 낼 수 있다면 나는 이 세계에서 가장 돈 잘 버는 제약 회사의 전무님이 될 것이다.”

1964년 23살의 김승옥이 발표한 단편소설 무진기행 속 주인공인 제약회사 임원 윤희중의 상상 속 내용입니다. 주인공은 햇볕과 공기, 그리고 해풍을 혼합한 수면유도제 카테고리의 신제품을 생각하고 있는 것 같습니다.

“왜냐하면 사람들은 누구나 조용히 잠들고 싶어 하고 조용히 잠든다는 것은 상쾌한 일이기 때문이다.”

신제품을 발매한다면 소비자의 니즈가 확실하기에 성공할 수 있을 것이라 생각하고 있습니다. 그렇습니다. 제약회사에서 제품의 발매와 연관된 일을 하는 사람들이라면 소비자의 니즈를 가장 먼저 생각합니다. 그리고 그 니즈가 충족되어 자신이 발매한 제품이 성공하는 것을 상상합니다.

열거되는 기사의 제목들은 최근 제약회사와 관련된 내용입니다.

“품절약 사태 근본 대책 마련해야.” “품절약 문제 심각하게 인식.” “OTC 주요제품 가격 인상설”.” XX % 인상예상.” “가격 인상 카드 만지작.”

이번엔 약국을 찾는 소비자에 대해 생각해보겠습니다. 약국방문 소비자는 다른 판매 플랫폼 소비자에 비해 좀 더 확실한 목표를 가지고 방문을 합니다. 방문 목적이 치료, 회복, 예방 등 자신의 건강과 관련된 것이기 때문입니다.

그러기에 약국을 찾는 소비자에게 자신이 필요로 하는 제품을 살 수 없다는 것은 매우 큰 실망을 가져다 줄 것입니다. 아마도 그 실망은 분노로 바뀔 확률이 매우 높습니다. 그 이유는 바로 자신의 건강과 관련되어 있기 때문입니다.

이번에는 약국과 관련된 최근 기사 제목들입니다.

“약국간 판매가격 1.4배 차이.” “약국간 가격차 컸다.” “일반약 난매.”

사회적 불경기는 소비자의 가격 민감도에 많은 영향을 주곤 합니다. 건강기능식품의 가격 중 최대 20배까지 차이가 나는 제품이 있다고 합니다. 물론 함량, 원산지 등의 차이는 있을 수 있지만 과연 소비자가 느끼는 제품에 대한 ‘신뢰’에는 부정적인 영향을 미칠 수 밖에 없을 것입니다.

지난 칼럼들을 통해 지역약국의 활성화를 위한 세일즈 콘텐츠라는 주제로 여러분께 저의 생각을 말씀드렸습니다.

지역약국과 다른 유통과의 가장 근본적인 차이점, 지역약국이 다른 유통과 대비되는 비교우위는 바로 정보의 전달자이자 건강 전문가인 ‘약사’의 존재라고 저는 생각합니다. 지역약국의 비교우위인 ‘약사’는 소비자의 신뢰를 바탕으로 그 힘을 발휘합니다. Opinion Leader, 전문가, 국가가 인증하는 자격이 있는 ‘약사’이기에 소비자는 신뢰를 갖게 되는 것입니다.

하지만 세일즈의 최종 결과인 ‘구매’를 위해 소비자 지갑이 열리는 그 순간에 만약 판매가격에 대한 ‘의심’이 든다면 어떨까요? 제가 지금까지 말씀드린 지역약국의 공간 디자인을 통한 다양한 세일즈콘텐츠는 물거품이 되지 않을까요?

일반의약품 정가제, 다빈도 일반약 정가제 도입 등 정가제 도입에 대한 논의가 이루어지길 희망합니다. 정가제에 대한 예상되는 부작용이 있음에도 ‘약사에 대한 신뢰’를 그 논의의 중심에 두고 생각해 보았으면 합니다.

앞서 무진기행 속 제약회사의 전무는 생각합니다. 가장 돈 잘 버는 제약회사 전무가 되고 싶다고!

신약개발, 전문의약품의 처방활동, 기타 다양한 유통의 확장 등 제약회사의 업무영역은 매우 방대합니다. 그 중 제약회사를 소비자의 마음속에 인식시키는 가장 효과적인 방법은 지역약국을 통한 제약회사 제품의 세일즈라고 생각합니다. 매출액의 크고 작음의 문제를 떠나 소비자에게 친숙한 브랜드(제품, 제약사)의 인지는 매우 중요한 것이기 때문입니다.

그러기에 제약회사는 결국 지역약국의 활성화에 중요한 파트너가 되어야만 할 것입니다. 제약산업에서 20여년 넘게 근무하며 제가 오랜기간 고민한 내용을 바탕으로 2022년에 박사논문을 작성하였습니다. 논문에서 저는 지역약국의 유형을 12가지로 분류하였고 각 유형에 맞는 세일즈콘텐츠를 제안했습니다.

그 내용을 근간으로 지난 칼럼들을 통해 지역약국 활성화를 위한 세일즈콘텐츠는 과연 어떻게 정의할 수 있고, 구성 요인은 무엇인지에 대해 이야기해보았습니다.

지역약국의 세일즈콘텐츠 제작에는 어쩔 수 없이 ‘비용’이 발생할 수 밖에 없을 것입니다. 이러한 지역약국 활성화를 위한 ‘비용’의 분담에 대한 제약사, 약사회 등 관련된 단체와의 논의가 필요할 것으로 생각됩니다.

어느 책에서 읽은 글로써 제 칼럼을 마무리 하려 합니다.

새로운 제품이 소비자에게 감동(move)을 주지 못한다면 이미 소비자의 마음속에 자리잡은 NO.1 브랜드에 비해 소비자에게 선택(move)받을 확률은 매우 낮다. 약국을 방문하는 소비자의 마음속에 자리잡은 NO.1 유통 플랫폼은 무엇일까요? 그러한 플랫폼과의 경쟁에서 지역약국은 어떤 감동(move)을 줄 수 있을까요?

필자 약력

- 고려대 문화콘텐츠학과 박사

- 논문: 지역약국(Community Pharmacy) 활성화를 위한 세일즈콘텐츠 개발 연구

- 부광약품 마케팅 이사

- 세일즈 콘텐츠 및 헬스 커뮤니케이션 등 연구