국내사, 다국적제약 전략적 제휴 '실속없다'

• 영업위축 극복·외형 확대 불가피한 선택, 계약조건 열악

[뉴스분석]=국내 상위제약 외형 확대 위한 제휴전략

국내제약사와 다국적사간 전략적 제휴가 늘고 있다

국내 상위사들이 다국적 제약사와 제품 도입 계약 및 판매 전담 등을 통한 제휴를 선택하고 있지만 영업 활동과 마케팅에 비해 이익구조는 턱없이 열악해 고민이 커지고 있다.

그럼에도 불구하고 국내사들이 전략적제휴를 선택하고 있는 것은 실적 부진을 만회하기 위해 외형 확대가 필요하기 때문으로 관측된다.

7일 관련업계에 따르면 국내 주요 상위제약사들이 지난해부터 다국적사 제품 판매 전담 계약 및 전략적 제휴가 활발하게 전개된 것으로 분석됐다.

올초 대웅제약이 베링거인겔하임 일반약 7개 품목에 대한 영업을 개시했으며, 유한양행은 유씨비 제약의 ‘지르텍’을 비롯한 주요 제품에 대한 영업 및 마케팅을 진행중이다.

대웅제약은 올해 베링거 일반약 영업을 통해 적어도 200억~300억원대 외형 성장이 예상된다. 유한양행도 지르텍과 씨잘 등을 합쳐 400억원대에 육박하는 매출 확대가 가능할 것으로 전망했다.

상황은 약간 다르지만 동아제약이 GSK와 판매 제휴를 통한 의원 영업을 전담한 사례도 주목해야 할 것으로 관측된다.

동아제약은 올 하반기 GSK 4개 품목에 대한 의원 영업을 담당하는 가운데, 내년부터는 30여개 제품으로 품목군을 대폭 늘린다.

국내 상위제약과 다국적사와의 제휴 관계는 이외에도 셀 수가 없다. 한독약품이 릴리와 '심발타'와 '시알리스' 판매 계약을 체결한 것이나, SK케미칼이 MSD 주요 제품을 판매하고 있는 사례도 주목된다.

녹십자가 GSK 6개 백신 제품 판매 계약을 체결한 것도 비슷한 사례로 볼수 있다.

이처럼 국내 상위제약사와 다국적사간 제휴 사례가 증가하고 있는 것은 전반적인 영업 위축으로 국내사들은 외형 확대가, 다국적사들은 영업 유통망이 필요하기 때문으로 관측된다.

다국적사 입장에서는 영업력과 마케팅력을 보유한 국내 상위제약사 들에게 제품 판매를 전담시킴으로 매출 확대에 기여할 수 있다는 강점이 있다는 것.

국내사들도 다국적사 제품 도입과 판매 전담을 통해 실적 상승을 견인할 수 있다는 점에서 다국적 제약사들의 제품 판매 전담 유혹에서 벗어나지 못하고 있다는 지적이다.

하지만 국내사들의 경우 다국적제약사와 제품 판매 제휴 시 턱없이 열악한 조건으로 계약을 한다는 점에서 다국적사들의 시장 장악력만 키워주고 있는 것 아니냐는 지적도 제기되고 있는 실정이다.

실제로 제품 도입 계약의 경우 다국적사들이 주도권을 쥐고 있다는 점에서 국내사들에게 엄청나게 불리한 조건이 적용돼, 이익적인 측면에서는 고전할 수 밖에 없다는 설명이다.

국내제약사 한 관계자는 “로컬 영업망이 부족한 다국적 제약사들이 국내제약과 다양한 제품 판매 제휴를 선택하고 있지만 속을 들여다보면 국내사들의 현실은 매우 열악하다”며 “그럼에도 불구하고 외형확대를 위해 국내제약사들의 제휴 계약은 늘고 있다”고 말했다.

결국 국내 상위제약사들이 다국적사와의 열악한 제휴 관계를 극복하기 위해서는 '스티렌', '아모디핀', '알비스' 처럼 효자품목 노릇을 톡톡히 할 수 있는 독자적인 제품 개발에 전사적인 노력을 기울여야 한다는 설명이다.