"공동판촉, 시너지 극대화"…판매제휴 확대 조짐

• 국내-외자, 영업위축 대안 부상…외자간 공동개발 추진도

처방약 시장의 영업위축을 타개할 대안으로 판매제휴가 새삼 주목을 받고 있다.

대형병원 판로에 한계를 느낀 다국적사들이 로컬 시장 확대를 겨냥한 신규 판매제휴를 적극 검토하는 분위기다.

21일 제약업계에 따르면 최근 국내외 회사간 품목제휴가 다시 활기를 띠고 있는 가운데, 타사 사례를 벤치마켕하는 움직임이 눈에 띈다.

'심발타'와 '시알리스' 판매계약을 잇따라 체결한 한국릴리와 한독약품의 파트너십은 가장 최근 사례다.

양사는 복수 적응증을 가진 '심발타'와 관련, 우울증 분야는 정신신경용제 전문성을 지닌 한국릴리가, 당뇨병성통증은 당뇨병약 시장에서 우위를 점한 한독약품이 분담했다. 발기부전치료제 '시알리스'도 판매제휴를 통해 의원 영업 확장을 노렸다.

동아제약과 포괄적 사업제휴를 통해 외연 확장을 기대하는 GSK의 품목제휴 다각화 전략도 눈에 띈다.

GSK는 녹십자와 6개 백신제품 판매제휴를 체결했으며, 최근 동아제약과 포괄적 제휴로 공동판매 품목이 늘어났다.

이 가운데 일부 회사들도 판매제휴를 신규 검토하고 나섰다.

외국계 제약사 관계자는 "로컬시장 영업망이 취약한 다국적사와 매출 확대를 겨냥한 국내사의 판매제휴가 새로운 전략은 아니지만, 전문약 시장의 영업위축이 심화된 최근 전략적 차원에서 물밑 접촉이 일어나고 있다"고 말했다.

또 다른 제약사 관계자는 "전문약 시장의 매출확대가 최근 리베이트 규제 정책 여파 등으로 가로막힌 상황에서 외연 확장의 일환으로 판매제휴 품목을 물색하고 있다"고 설명했다.

한편 연구개발 노하우를 보유한 외자사간 신약 공동개발 행보도 주목할만하다.

화이자, 아스트라제네카 등 다국적기업과 공동 품목개발에 나서 성과를 가사화한 BMS가 대표적 사례다.

BMS는 현재 아스트라제네카와 제2형 당죠병치료제 '다파글리플로진'을, 화이자제약과 경구용 항혈액응고제 '아픽사반'을 공동개발해 제품화에 성공했다.

치료제 개발 및 상용화 분야에서 양사의 글로벌화 역량과 전문성을 결합해 시너지를 내겠다는 복안이다.

제약업계 관계자는 "신약 개발이 점점 어려워지는 상황에서 연구개발 역량을 보유한 다국적사간 합종연횡이 늘어날 것으로 예상된다"고 말했다.