거래처 뺏기면 MR 잘못? 결국 개별 리베이트로 전환

• "회사 차원 현물품지원 사라지니 신규거래처 불가능"

"중상위제약사 70% 이상은 회사 차원의 현금과 물품지원이 사라졌다. 처방유인을 위한 '총알'이 없으니 영업사원들의 의료기관 방문 감소와 함께 신규거래처 확보는 불가능해졌다."

"거래처를 뺏기면 고스란이 영업사원의 몫으로 돌아온다. 영업사원 개별적인 리베이트가 끊이지 않고 있는 이유가 여기에 있다."

제약 영업사원들의 이중고가 여전히 이어지고 있다는 지적이다. 회사 차원의 현물품지원은 크게 줄었지만 실적 부진에 대한 책임은 영업사원이 져야 한다는 점에서 딜레마에 빠져있기 때문이다.

30일 관련업계에 따르면 최근 2년새 영업사원 신규거래처 확보가 하늘의 별따기가 됐다는 설명이다.

실제로 의약품 조사전문기관인 CSD자료를 살펴보면 영업사원들의 단순방문은 15~20%이상 감소하고, 제품소개 목적 방문인 프로덕트 콜이 약 10%이상 늘어난 것으로 관측된다.

썽벌제 이후 영업사원들이 불필요한 방문을 줄이고 효율적인 영업 활동을 하려는 제약회사의 체질개선이 이뤄지고 있음을 보여주고 있다.

일괄인하제도와 리베이트 규제정책 강화 등이 상당수 제약사들의 영업정책을 변화시켰다는 분석이다.

이같은 정책변화는 자연스럽게 영업사원들의 의료기관 방문감소와 맞물려 신규거래처 확보가 제약 영업사원들의 가장 큰 관심사로 자리매김하고 있다.

물론 회사차원의 현물품 지원 중단은 MR들도 수긍하는 부문이다. 투명경영 정착을 위해 제약사들이 다함께 동참해야 한다는 입장이기 때문이다.

하지만 영업사원을 힘들게 하고 있는 것은 제약사 차원의 내부고발자 단속 강화와 함께 실적에 대한 모든 책임을 해당 영업부서와 영업사원에게 돌리고 있다는 점이다.

A제약사 영업사원은 "회사차원의 현물품 지원 중단이후 자연스럽게 거래처 방문이 줄었고, 경쟁업체의 리베이트가 이어지면서 거래처를 뺏기는 현상은 비일비재하다"고 말했다.

이 관계자는 "하지만 이같은 실적부진에 대해 회사차원에서 용납하지 않다보니 영업사원 개별적인 리베이트 제공이 양산되고 있는 것"이라고 덧붙였다.

의사들의 현물품지원 요구가 사라지지 않고 있는 이유도 한 몫을 하고 있다는 지적이다.

제약 영업사원들은 아직도 의사들 절반 이상은 여전히 현물품지원을 요구하고 있다는 반응이다.

이와 함께 CP이행각서 등을 비롯한 내부고발자 단속 강화가 보편화되면서 회사에 대한 신뢰감이 떨어지고 있다는 것이 영업현장의 목소리다.

상위제약사 모 영업사원은 "최근 회사차원에서 CP이행각서를 작성토록 요구하면서 직원들이 동요하고 있다"며 "실적부진과 리베이트에 대한 모든 책임을 영업사원들에게 돌리는 방식은 더 큰 부작용을 가져올 것"이라고 강조했다.

따라서 회사 최고경영자들이 결과만 중시하는 관점에서 벗어나 장기적인 안목으로 영업현장을 바라보고. MR들과 함께 호흡해야 한다는 것이 영업현장의 목소리다.