"자누비아 자존심, 탄탄한 팀워크 지켰다"

• MSD 배정현·서상구-종근당 하준철·오성호 PM

자누비아팀과 인터뷰 현장

오리지널 의약품이 보장하는 신뢰도와 국내 제약사가 다져온 탄탄한 영업망.

다국적 제약사와 국내 제약사간 #코프로모션을 통해 기대하게 되는 시너지 효과다. #DPP-4 억제제로 대표되는 경구용 혈당강하제 시장이야말로 이러한 코프로모션이 활발하게 진행되는 대표 분야가 아닐까. 9개 성분이 치열한 경합을 벌이고 있는 국내 DPP-4 억제제 시장은 무려 7개 브랜드가 코프로모션 계약을 맺고 있다. 그 중 5개 제품이 다국적사와 국내사의 공동판매 형태다.

2007년 국내 허가를 받은 '#자누비아(시타글립틴)'부터 메트포르민과 복합제인 '자누메트'에 이르기까지 꾸준하게 시장 선두를 지켜온 MSD의 파트너에 업계 관심이 쏠리는 건 당연한 일일 것이다. 오랜 기간 협력관계를 맺어온 대웅제약에 이별을 고한 채 종근당과 새로운 파트너십을 시작했을 때도 우려가 많았는데, 다행히 짝꿍이 교체된 첫 해의 성과는 비교적 성공적이었다는 평가다.

데일리팜이 만나본 #MSD의 배정현 차장, 서상구 대리팀과 #종근당의 하준철 차장, 오성호 대리팀은 이 같은 성과의 비결을 '빛나는 팀웍'에서 찾았다. 애인보다 자주 통화하면서 1년의 세월을 동거동락했다는 이들의 이야기를 정리해 봤다.

(왼쪽부터)MSD 배정현·서상구, 종근당 하준철·오성호 pm

본론에 들어가기 전, 간략히 인터뷰이들을 소개하자면 MSD 자누비아팀의 배정현 차장(이하 배)은 제약업계 몸 담은지 15년차 베테랑으로서 세일즈팀에서 경력을 쌓은 뒤 1년 전부터 자누비아 마케팅 업무를 맡고 있다. 서상구 대리(이하 서) 역시 세일즈팀에서 만 5년의 내공을 쌓고 마케터로서는 2년차를 맞는다.

종근당 하준철 차장(이하 하)은 다국적 기업에 근무하다 2015년 말 종근당에 합류하면서 자누비아 마케팅에 참여하게 됐으며, 오성호 대리(이하 오)는 세일즈와 기획 파트를 두루 거친 뒤 작년 초부터 하 차장과 팀을 이루게 됐다.

- 네 분이서 한 팀을 이루고 자누비아의 코프로모션을 진행한지 만 1년이 지났다. 회사 내부적으로 포상도 있다고 들었는데, 자체 평가를 내린다면?

오: 포상이라기 보단 행사의 개념인데, 코프로모션사 직원들간 협력을 잘 한 분들을 치하하자는 취지로 각 회사에서 최고의 협력사원을 선정해 수상했다. 그 중 자누비아팀이 포함된 것이다. 실적이 아닌 다른 기준으로 모범이 되는 협력관계를 조명하고, 다른 직원들에게도 좋은 영향을 줄 수 있었다는 점에서 반응이 좋았던 것 같다.

서: '칭찬합시다' 컨셉으로 양사간 협업에 기여한 직원을 서로 추천하는 방식이었는데, 칭찬 글들이 굉장히 흥미로웠다. 개인적으로는 "몸과 마음을 바쳐 일하는 직원"이란 칭찬글이 기억에 남는다. 서로가 잘 하는 영역에 대해 칭찬하다 보니 협력과정의 시너지 효과를 더 크게 볼 수 있었던 것 같다.

최고의 협력 사원상 대표자_종근당 곽승태 과장(남), MSD 김서윤 대리

- 결과가 긍정적이라 다행이지만 초반에는 파트너 교체로 인한 부담도 컸을 것 같다.

배: 당장 실무담당자가 바뀌는 데 대한 부담감이 있었던 건 사실이다. 선두품목인 만큼 그간 고객들에게 보여온 브랜드 이미지나 신뢰를 유지하는 게 중요하다고 판단했고, 최대한 빨리 실무진끼리 손발을 맞추자는 데 초점을 맞췄다. 당뇨병 분야에 대한 종근당의 투자의지가 상당히 강력해서 회사 차원에서도 지원을 많이 해주셨고, 덕분에 중요한 시기를 무난히 넘길 수 있었다고 본다. 코프로모션 시작과 동시에 내부 직원들 교육과 고객 대상의 심포지엄 등 많은 활동들이 바로 진행됐다.

오: 맞다. 현장은 계속 돌아가고 있는데 파트너십 계약이 변화됐다고 해서 리셋할 순 없지 않나. 당장 추진해야 할 사항들이 산적해 있어서 양사 PM들이 수없이 미팅을 가지다 보니 한편으론 부담을 느낄 겨를도 없었던 것 같다. 심포지엄 장소는 물론 실무진 미팅, 임원진 미팅 때마다 만나고 매일 통화하다보니 우스갯소리로 주변에서 애인관계라고 오해할 정도다.

하:'우수 의약품을 개발하여 인류 건강을 지키고 복지사회 구현에 이바지하자'는 게 종근당의 기업 이념이다. MSD와의 업무 협력이 이러한 정신에 부합한다는 생각이 있었기 때문에 우려보다는 기대감이 컸다.

오: 지난해 1월 심포지엄 슬로건이 '같이 합니다'였다. 이 슬로건이 양사의 코프로모션 시작 당시 상황을 한 마디로 잘 정리해주는 표현이라 생각된다.

- 단일제와 복합제를 불문하고 DPP-4 억제제 시장경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 자누비아 브랜드와 양사가 갖는 경쟁력은 무엇이라고 보나?

하: 종근당은 75년 전통을 기반으로 의료진들과 지속적인 신뢰 관계를 구축해오고 있다. 당뇨병 분야에서 듀비에라는 국내 2번째 신약을 보유한 것도 강점이라고 본다.

오: '75년 전통'에도 불구하고 경직되지 않았다는 점도 자랑하고 싶다. 자누비아 프로모션을 처음 맡게 되었음에도 불구하고, MSD와 협력하는 과정에서 새로운 시도를 빨리 받아들이고 필요한 부분에 대해서는 긴밀히 협조할 수 있었던 건 그 덕분이라 생각된다.

배: 제품 자체가 많은 임상자료와 경험을 통해 검증을 받았기에 고객으로부터 신뢰를 받을 수 있었지 않았을까. MSD가 제약업계에서 새로운 마케팅 툴(tool)을 시작하는 경우가 많은데, 그 점도 중요한 경쟁력인 듯 하다.

서: 그렇다. 당뇨병 치료제는 MSD가 가장 주력하고 있는 부문 중 하나다. 영업 마케팅 환경 변화에 효과적으로 대응하기 위해 필요한 툴을 선제적으로 확보하고, 멀티채널을 통해 고객들의 경험을 넓혀주는 것도 강점이다.

- 11월 말에 양사가 진행한 웹 심포지엄에 1293명의 의료진이 접속하는 이례적인 성과를 냈다고 들었다. 자세한 소개를 부탁한다.

배: 기존에도 진행해오던 프로그램이지만 지난 11월에는 한 해의 마지막 온라인 심포지엄인 만큼 1000명 참석 목표를 달성해 보자고 양사간 미팅에서 합의했다. 종근당에서 협조를 잘 해주신 덕분에 목표인원보다 200명 넘게 참석하는 성과를 거둘 수 있었다고 본다.

하: MSD가 좋은 컨텐츠를 많이 보유하고 있어 배울 점이 많다. 당뇨병 치료 전반에 관한 관리 차원에서 의료진들의 진료 일선에 도움이 될 수 있는 콘텐츠로 준비했던 점이 주효했다고 본다. 학술대회 기간 부스 활동만 보더라도 MSD가 VR 기기를 업계 최초로 활용해 이슈가 됐었다. 종근당도 디지털 부스라는 디지털 콘텐츠를 제작했는데, 양사가 마케팅 적인 측면에서 서로 긍정적인 영향을 주고 받고 있다는 점이 고무적이다.

서: 콘텐츠가 브랜드 위주로만 진행되다 보면 참석자의 집중도가 낮아질 수 있어서 환자 교육이나 질환 관련 내용 등 진료에 도움이 될 수 있는 컨텐츠들을 개발하고 있다. 종근당과의 코프로모션을 통해 더 많은 수의 의료진들에게 좋은 컨텐츠를 전달할 수 있어 기쁘게 생각한다.

오: 예를 들자면 이런거다. 자누비아의 주요 메시지 중 하나가 '전 세계 No.1 DPP-4 억제제'라는 것인데, 이를 어필하기 위해 종근당 디지털부스에 방문한 선생님들께 영상, 게임 등의 기술을 이용해 다른 나라로 간접적인 여행 체험을 하게 했다. 마지막으로 '방금 다녀오신 그 곳에서도 자누비아가 No.1입니다'이라는 스토리를 통해 메시지를 전달하는 방식이다. 당시 반응이 아주 좋아 앞으로도 많이 활용할 계획이다.

- 올 해 계획은 어떻게 되나?

오: 여러 가지 멀티채널 마케팅 툴을 접목해 보려 한다. 고객에게 제품에 대한 정보를 정확하게 전달하고 환자별로 적절한 처방이 가능하도록 내부직원들의 역량강화에 집중할 계획이다. 자누비아가 국내 당뇨병 치료제 중 리딩품목이면서도 신선하다를 이미지를 형성할 수 있도록, 재미있고 쉬운 방식으로 메시지를 전달하려 노력할 것이다.

하: 종근당 입장에서는 '당뇨 하면 종근당'이 떠오를 수 있도록 메시지를 굳히는 것도 중요한 목표다.

서: 당뇨병 분야 선두기업으로서 질환에 대한 정보를 더욱 많이 전달하고 환자들의 질환 인식도를 증진시키는 것도 중요한 임무라 본다. 웹 컨퍼런스 등의 활동을 통해 의료진들을 대상으로 한 브랜드 상기도 조사에서 1위를 유지해 온 것처럼 AR(Augmented Reality)이나 VR(Virtual Reality) 등 한 단계 진화된 형태의 마케팅 활동으로 시너지 효과를 창출해내고 싶다.