코프로모션 품목 자리이동 공백, 누가 누가 잘 메웠나

• 대웅 글리아타민, CJ 루키오 등 대체품목 성공적

대형품목 #코프로모션 계약 중단이 해당 제약사에 꼭 부정적인 것만은 아니다. 그간 판매경험을 살려 독자적 영업을 진행할 수 있고, 아니면 새로운 코프로모션 기회가 되기도 한다.

올해 일부 제약사들은 코프로모션 중단을 자체 생산품목 또는 새로운 코프로모션으로 수습했다. 기존 대형품목 실적까지는 아니지만, 계약기간 동안 쌓아온 영업력을 발휘해 적지않은 성과를 올렸다.

대웅제약이 올초 코프로모션 계약 중단후 보인 기민한 수습책도 성공적이었다. 이탈파마코와 맺은 뇌기능개선제 '글리아티린'의 코프로모션계약이 지난 1월 중단되자 계열사 대웅바이오의 '글리아타민'을 내세워 시장점유율을 유지했다.

26일 업계에 따르면 대웅제약이 판매하던 작년 3분기 글리아티린의 원외처방액(기준 유비스트)은 177억원. 올해 3분기 대웅제약이 판매하는 글리아타민은 128억원으로 다소 차이가 있다. 비록 실적은 조금 줄었지만, 종근당으로 판권이 이동한 글리아티린보다 처방액수가 높다는 점에서 대웅제약의 전략은 성공적이라는 평가다.

DPP-4 당뇨병치료제 MSD의 '자누비아' 판권종료후 LG생명과학의 같은 계열 당뇨병치료제 '제미글로'를 도입해 빠르게 공백을 메웠다는 점도 주목할 만 하다.

자누비아는 지난해 3분기 122억원의 처방액을 올렸고, 제미글로는 올해 3분기 72억원의 실적을 보이고 있다. 역시 실적은 줄어들었지만, 제미글로의 성장세를 감안하면 공백을 최소화했다고 볼 수 있다. 다만 MSD의 고지혈증복합제 '바이토린'은 자체품목 '크레젯'으로 대체했지만, 치열한 제품경쟁 속에서 시장안착에 어려움을 겪고 있다. 대웅제약과 코프로모션 계약이 유효했던 작년 3분기 바이토린은 185억원의 원외처방액을 기록한 데 반해 크레젯은 올해 3분기 약 7억원의 실적에 그쳤다.

주요제약 코프로모션 종료 전후 실적비교(백만원, 유비스트, *보령만 IMS)

유한양행도 지난 4월 고지혈증치료제 '크레스토'의 코프로모션 계약이 종료되자 곧바로 제네릭약물인 '모노로바'를 출시해 공백을 메웠다. 작년 3분기 크레스토는 185억원의 원외처방액을 기록했고, 모노로바는 올해 3분기 15억원의 처방액을 기록했다. 오리지널과 제네릭과의 브랜드 차이 등으로 실적차는 크지만, 모노로바가 제네릭약물 중 후발주자로 나섰음에도 랭킹 5위 안에 드는 등 시장안착에는 성공했다는 평가다.

보령제약은 올해 항암제 '탁솔'의 코프로모션 계약이 중단되자 동일성분의 국산약물인 '제넥솔'로 갈아탔다. 작년 3분기 탁솔은 판매액(IMS헬스 기준) 179억원, 올해 3분기 제넥솔은 77억원을 기록했다. 보령제약이 그동안 탁솔로 거래처를 키우면서 제넥솔 판매상승에도 기여하고 있다는 분석이다.

CJ헬스케어는 지난 6월 MSD와 천식치료제 '루케어'의 위임형제네릭 계약을 중단했다. 이에 8월에는 자체 품목 '루키오'를 출시했는데, 신속하게 시장점유율을 확대하고 있다. 계약 중단 전 5월 루케어는 원외처방액 10억원을 기록했는데, 루키오는 지난 9월 4억원으로 빠르게 격차를 좁혀나가고 있다.

제약업계 관계자는 "코프로모션에 실패한 제약사들이 비록 계약전 오리지널 대형품목 실적에는 못미치지만, 기존 쌓아온 영업력을 활용해 대체품목을 신속하게 선보였다"면서 "전체 매출규모는 크게 줄었을지 몰라도 코프로모션 계약의 낮은 수수료를 감안할 때 이익률 감소는 최소화했을 것으로 보인다"고 말했다.