한국얀센 고기현 주임|한국얀센 병원영업팀 고기현 주임| 한국얀센에서 '별중의 별' 스타어워드(Star Award)를 따낸 약사출신 영업사원이 있다는 소식이 데일리팜에 전달됐다.기자가 수소문 끝에 찾아낸 인물은 한국얀센 병원영업팀 고기현 주임(28, 중대약대 97학번). 그는 기자와 만난 지난 3일, 사내 공식 휴일임에도 불구하고 거래처인 건국대병원을 찾아 영업라인을 점검하는 열성을 보였다.타이레놀, 듀로제식 패취, 울트라셋 등 진통제 분야 병원영업을 맡고 있는 고 주임은 지난해 얀센에서 영업사원 실적 상위 5%에 포함되고 목표실적을 40% 이상 초과달성해 '2006년 스타어워드'와 주임 진급 자격을 거머쥐었다.매출 실적 상위 10%, 목표실적 120% 이상을 달성해야 오를 수 있다는 스타어워드는 기본급의 1,000% 성과급과 4박5일간의 동남아 투어가 제공되고 진급과 직결될 뿐만 아니라 사내에서 영예로운 자리로 인식된다.의사와 신뢰쌓기가 핵심 포인트지난해의 경우 전체 영업사원 300여명 중 단 10여명만이 최고 등급에 올랐다는 점을 감안하면 지난 2005년 입사해 채 2년을 채우지 못한 신입사원이 스타어워드를 따냈다는 것은 흔한 사례가 아니다.고 주임은 지난해 높은 실적을 올린 비결에 대해 치밀하고 장기적인 계획과 이를 실천하는 노력을 꼽았다. 장기계획을 짜는 것도 중요하지만 고객(의사)의 신뢰를 쌓아가는 것이 가장 중요하다는 의미다.그가 내세우는 성공 영업 전략은 고객에 대한 '마이크로 마케팅'. 마이크로 마케팅이란 직접적으로 고객의 성향을 체크할 뿐만아니라 주변 인물 한명, 한명을 분석해 고객의 니즈를 찾아가는 방식이다."점점 더 많은 경쟁 영업사원이 생기고 시간이 갈수록 고객도 까다로워지기 때문에 그들의 성향을 분석하는 작업이 가장 중요합니다. 또 병원영업의 경우 회사가 제공하는 임상계획, 투자여건 등 1~2년의 장기플랜을 꼼꼼하게 수집해 타겟 고객에게 수시로 전달하는 노력도 병행해야 합니다.""약사 메리트보다 노력이 중요하다"물론 그가 스타 영업사원으로 오른 것은 약사출신이라는 장점과 그만의 영업 전략이 시너지 효과가 발휘됐기 때문이다.기본적으로 의사들은 학문적인 부분을 좋아하기 때문에 의학 지식과 정보가 풍부한 영업사원에게 더 많은 시간을 할애할 수 밖에 없다.하지만 단순히 약사라는 메리트만 믿고 움직이면 성공할 수 없다는 것이 그의 지론이다. 노력을 게을리 하지 않는 영업사원은 성공할 수 없다는 의미다."방문 횟수를 꾸준히 늘리고 고객의 니즈를 장기적으로 공유하는 방식이 기본입니다. 병원은 처방을 한 번하고 끝내지는 않기 때문에 영업사원은 회사의 비전, 의학정보, 니즈를 의사들과 함께 오랜 기간 공유할 수 있는 방법을 찾아야 합니다."약사가 영업사원이 되는 일도 쉬운 것은 아니다. 그는 얀센 입사 당시 약사 동문 출신만 35대 1인 높은 경쟁률을 어렵게 뚫었다.필드 경험 갖춘 전문 마케터가 꿈입사 이후에도 초반에는 타사 영업사원들에게 물어서 정보를 얻기도 하고 실적을 올리기 위해 학회나 심포지엄에 수도 없이 다니다 보니 일주일 동안 입에서 '단내'가 났다.그정도로 달려야 성공할 수 있다는 생각 때문이었다. 지금도 고객과 대화하기 위해, 꿈을 성취하기 위해 꾸준히 학술 논문을 접하고 영어공부도 게을리 하지 않고 있다."앞으로 2~3년의 목표는 마케터입니다. 필드 경험을 기반으로 남보다 더 나은 자료를 구할 수 있는 능력과 창조적 아이디어가 뒷받침된다면 영업사원들을 아우를 수 있는 진정한 마케터가 될 수 있을 것 같습니다. 더 장기적인 목표라고 한다면 MR들을 교육시키는 MR 트레이너와 본사의 전략 컨설턴트가 되고 싶은 마음도 있습니다."약대를 졸업한 후배들에게 조언을 부탁하자 "약국은 언제라도 할 수 있지만 제약사원은 지금이 아니면 안된다는 얘기를 해주고 싶다"고 말했다. 그는 더 많은 후배들이 넓은 분야에서 성취감을 느끼는 모습이 보고 싶다는 말을 남기며 환하게 웃었다.

SK케미칼 이인석 상무."SK-동신간 합병조직 정착과 기존품목 처방확대를 통해 3,100억원을 달성하겠다."#SK케미칼 이인석 상무(1본부장)은 데일리팜과의 신년 인터뷰에서 이같은 영업계획을 밝혔다.이 상무는 "동신과의 합병으로 외형이 2,700억원대로 성장했지만 양조직간 화학적 결합을 완성해야 하는 숙제를 안고 있다"며 "올해는 SK-동신 조직간 화학적 결합을 이루는데 주력하겠다"고 밝혔다.이 상무는 또 신제품 보다 기존 품목을 앞세운 처방확대 전략으로 15%대 성장한 3,100억원을 달성하겠다는 계획도 밝혔다.이와함께 복지부가 추진하는 첩부제 비급여 전환에 대비해 트라스트의 중국시장 개척과 #트라스트 생산라인을 활용한 타 첩부제 생산에 돌입할 계획임을 설명했다.다음은 이 상무와의 일문일답.◆작년 동신제약과 합병했다. 합병 후 조직구조상 변화는? 2개 본부체제로 전환했다. 1본부는 경구용 제품을 모두 담당하고 2본부는 백신제제를 포함한 주사제제를 맡았다. 사실상 1본부는 SK케미칼 원래 제품이고, 2본부는 동신제약 제품이라고 볼 수 있다.◆합병효과로 외형적 성장도 이뤘지만 SK케미칼 생명공학부문 자체의 매출 성장률도 괜찮았던 것으로 안다. 그렇다. 우선 합병 후 외형이 2,700억원 수준으로 커졌다. SK케미칼 생명공학부문만 따지면 전년대비 14% 성장한 1,300억원 규모다.◆작년 영업성과를 구체적으로 설명해달라. 특별한 신제품을 발매하지 않았기 때문에 기존 제품에 대한 처방영역 확대작업과 직원교육에 주력했다. 작년에는 영업 성장률을 상당히 높게 잡았지만 영업사원 25명을 추가 채용하는 등 노력을 펼쳐 계획대비 달성률은 무난했다고 볼 수 있다. 특히 최소 180시간에서 최대 300시간까지 영업사원 대상 교육을 집중적으로 실시한 것도 영업성장에 크게 도움이 된 것으로 평가받는다.이같은 노력을 바탕으로 스카드정의 경우 60%대 성장한 170억원 규모의 매출을 달성했다. 또 트라스트도 300억원대 제품으로 키우면서 1위인 태평양제약 케토톱을 20억원~30억원 격차로 따라 잡았다.이밖에 조인스, 레보프라이드, 오메드, 백신제, 혈액제, 기넥신 등이 100억원대 이상 매출을 올린 품목으로 기록됐다.◆SK는 품목수는 적지만 대부분 매출볼륨을 갖춘 블록버스터급이라는 특징이 있다. 이같은 성장패턴을 가능하게하는 동력은 무엇이라 생각하나. 국내 제약사들 대부분이 영업사원을 소모품 취급하지만 SK는 인력양성을 최우선 과제로 두고 있다. 이같은 환경을 통해 조성된 영업사원들의 마인드가 가장 큰 성장동력이라고 할 수 있다.회사와 직원이 비전을 공유할 수 있는 문화를 교육과 공정한 평가를 통해 만들어 낸 것이 가장 중요한 자산이다. '글로벌 플레이어'가 되겠다는 SK의 비전을 공유할 수 있는 마인드가 직원들 사이에 형성돼 있다. 당연히 거래처 관리에 있어서도 단기이익 보다는 신뢰를 쌓아가는 방향으로 접근할 수 밖에 없다.SK에는 한 번 들어오면 나가는 영업사원이 거의 없다는 점이 이를 잘 입증한다. 이같은 교육의 결과가 적은 품목수에도 불구하고 400억원대 1품목, 300억원대 2품목, 200억원대 1품목, 100억원대 4품목을 보유하는 결과를 낳았다.◆품목수가 적은데다 대부분 매출규모를 갖추고 있기 때문에 다른 회사와 달리 품목 구조조정 작업의 필요성이 없을 것 같다. SK만 있을때는 품목수가 10여개에 불과했지만 동신 품목이 결합되면서 숫자가 늘었다. 그러나 이들 중 30품목 정도에 주력할 계획이고 이에대한 구조조정 방향을 수립하고 있다. 1분기 내 품목 조정작업을 마칠 계획이다.◆SK와 동신이 외형적 합병은 이뤘지만 화학적 결합은 아직까지 이루어지지 않았다는 점에서 합병효과에 의문을 제기하는 경우도 있다. 옳은 지적이다. 합병 이후 SK 인력이든, 동신 인력이든 구분없이 똑같이 일할 수 있는 기회를 줬고 거래처도 공평한 기준으로 나눴다. 공평하게 평가받을 수 있는 기회를 모든 직원에게 부여하는 것이 화학적 결합의 최우선이다.또 직원간 호흡을 위해 SK 직원 중심인 1본부와 동신 위주인 2본부 직원간 자리이동을 작년 12월 15일자로 했다. 직원 30~40%를 섞음으로써 이질감을 해소하고 서로간 장점을 취할 수 있는 기회를 만들고자 했다.일부 업계 관계자들은 "동신직원을 왜 구조조정 하지 않느냐"고 묻기도 하지만 SK는 그런 방향으로 회사를 운영하지 않는다. 일할 기회를 주고 열심히 이끌어나가는게 중요하다. 임원을 포함해 동신 직원 중 단 1명도 그만둔 사람은 없다.◆첩부제 비급여 전환을 복지부가 추진하는 것으로 알려져 있다. 이에 대한 대응책은 무엇인가. 트라스트는 작년에 300억원대 매출을 올린 주력품목이다. 확정되지 않았지만 복지부가 이에 대한 비급여 전환을 고려하는 것으로 알려져있다. 우리 경우도 처방용이 전체 판매분의 40%를 차지하기 때문에 비급여 전환에 따른 타격을 입을 수 밖에 없다.그러나 이 부분은 개별업체가 할 수 있는 사항은 아니다. 결정된 대로 대비해야겠다만 일단 비급여 전환될 경우 시장이 줄어드는 것은 불가피하다.대신 중국 시장을 겨냥한 수출시장을 확대하고 트라스트 생산라인을 이용해 다른 패취제를 생산하는 계획도 세워놓고 있다.◆첩부제 비급여 전환에 대비해 약국영업을 별도로 강화할 계획은 있나. 유통은 도매업체가 맡는 것이 바람직하다는 생각에는 변함이 없다. SK가 직접 유통시장에 뛰어들 생각은 없다. 다만 비급여 전환시 20% 정도 줄어들 것으로 예상되는 미래시장에 대비하기 위해 대중광고를 지속적으로 실시하는 방안을 검토하고 있다.또 중국시장 개척을 통해 국내 매출부진을 메울 계획인다. 중국의 경우 올해 7월쯤 본격적인 판매가 이루어질 전망이다.◆2007년 영업목표와 구체적인 전략을 설명해달라. 15%대 성장한 3,100억원 규모를 매출목표로 잡았다. 올해에는 리도카인패취나 발기부전치료신약, 천식치료제, 고혈압치료제 등을 새롭게 출시할 계획이지만 이밖에 특별한 신제품 발매는 구체화되지 않았다.예년과 마찬가지로 올해도 기존 제품을 앞세은 매출확대 전략을 구사할 방침이다. 동신과의 합병으로 맨파워가 커졌고 이로인한 시너지도 가시화될 것으로 본다.스카드는 250억원, 인플루엔자백신은 300억원을 각각 돌파하겠다는 방침을 세워놓고 있다.◆약제비 적정화 방안으로 신제품 발매가 지연되고 있다. 이에따른 업계의 대응책은 무엇인가. 개인적으로는 나는 영업사원을 잘 만난 복있는 사람이다. 난세일수록 정도영업을 해야 살아남을 수 있다는 생각이다. 결국 제대로 된 영업사원을 양성하는 일이 무엇보다 중요하다. 교육을 통해 인재를 양성하지 않으면 독립적인 영업성과를 거두기 힘들다.◆끝으로 2007년 개인적인 소망은 무엇인가. 1983년 종근당에 디테일 요원으로 입사하면서 제약업계에 첫 발을 내딛었다. 이후 종합병원 담당하다가 PM으로 활동했고 1995년 2월 SK에 입사해 3명이서 병원부문 영업을 개척했다. 기넥신이나 트라스트 등 품목을 앞세워 병원시장을 개척했다. (이 상무는 SK 병원부문을 개척한 인물로 평가받고 있다)이런 세월을 보내는 동안 내가 개인적으로 품었던 꿈은 후배들에게 흠잡히지 않는 사람이 되자는 것이다. 깨끗한 사람으로 회사를 떠나고 싶고 그랬다는 평가를 받고 싶다. 사심없이, 편견없이 조직을 평가하는 사람이었다는 소리도 듣고 싶다.정말 개인적인 소망은 몸무게를 5.5kg 정도 빼는 것이다. 목표 체중인 70kg 정도까지 감량하고 이 상태를 계속 유지하는 것이 꿈이다.

광동제약 김신원 소장|광동제약 OTC영업팀 김신원 소장|광동제약에는 의약분업 이후 침체된 일반약 시장에서도 매년 매출을 꾸준히 성장시키며 5년 연속 영업왕을 차지한 이가 있다. 경기남부지점 김신원 소장(35)이 그 주인공.경기 평택과 안성지역 OTC를 담당하고 있는 김 소장은 자신에게 주어지는 월 평균 4,000만원이라는 영업 목표액을 110% 초과달성한 것은 물론 매년 10% 이상씩 성장시켜 지난 2002년부터 2006년까지 5년 연속 영업왕으로 선정됐다.더욱 놀라운 사실은 자신이 관리하는 거래처의 가동률을 92%까지 끌어올렸다는 것.김 소장은 광동에 입사한 이후 한 번도 넥타이를 사본 적이 없다고 한다. 매년 2~3개씩 본사에서 선물을 받기 때문. 이뿐만 아니라 회사로부터 받은 금뱃지가 30여개가 넘고 인센티브로 제공되는 해외여행에도 빠진 적이 없다.철저한 시간 관리와 특성에 맞는 영업전략 필요그의 하루 일과를 살펴보면 매일 아침 5시 30분에 기상, 아침식사를 꼭 하고 출근한다. 사무실에 도착하면 7시 30분, 내근 업무를 끝내고서 늦어도 9시30분에는 출장을 나간다."아침식사를 하는 것이 가장 중요합니다. 아침을 거르고 출근하면 출장 나와서 식사를 하기 때문에 그만큼 시간을 허비하게 되죠. 90개에 이르는 거래처를 적어도 한달에 3~4번씩 모두 방문하려면 철저한 시간 관리는 필수입니다."김 소장은 시간 관리에 이어 시대와 지역 특성에 맞는 영업전략 수립을 영업왕 등극 비결로 꼽았다."예전에는 한 가지 약을 2~3달치 한꺼번에 주문했다고 하더군요. 하지만 저는 거래처에서 소화할 수 있는 만큼만 약을 사입합니다. 대신 품목을 많이 투입해 매출을 보완해야죠. 회사의 전 제품을 투입하는 것은 무리가 있겠지만 60~70%까지는 심어두고 있습니다."입사 4년만에 소장...중국집 실패가 성공 밑거름김 소장은 평택과 안성의 지역적 특성을 고려해 어린이영양제나 고가약보다는 쌍화탕, 청심환, 파스류를 중심으로 영업한다. 고객의 니즈를 파악하는 것이 가장 중요하다고.김 소장은 이러한 영업력과 성실함을 무기로 입사 4년만에 소장 자리에 올랐다.그가 소장으로서 직원들을 독려하고 이끌어나가는 리더십은 대학 1년 반 동안 중국집을 경영했던 경력이 도움이 됐다."중국집을 운영하면서 사람을 대하는 방법을 알게됐고, 어떤 일을 하기 위해서는 그것에 대해 충분히 알아야 한다는 것도 깨달았습니다. 물론 실패의 쓴 맛을 봤죠. 하지만 후회는 없습니다. 비록 금전적인 면에서는 마이너스였지만 제 사회생활에는 플러스가 됐으니까요."김 소장은 영업부터 차곡차곡 단계를 밟아나가 영업사원 출신 CEO가 되는 것이 목표다. 발로 뛰고 가슴으로 느끼는 경영인이 되고 싶단다.거래처 약사 '재산'...영업사원 출신 CEO 목표"중국집 운영하던 때와는 다르겠죠.(웃음) 주변의 동료들과 거래처 약사님들이 제가 가진 가장 큰 재산입니다. 제가 영업왕이 될 수 있었던 것도 이들 덕분이죠. 지금에 만족하지 않고 더 나은 미래를 위해 노력해야죠."이어 그는 OTC영업을 기피하는 후배들을 위한 충고와 격려의 말도 잊지 않았다."어떤 직종이든 비전은 자신이 찾는 것입니다. 아무리 일이 편하고 회사가 좋다고 하더라도 본인의 노력이 없으면 도태되기 마련이죠. 어렵고 힘들어도 최선을 다하고 난 후에 평가해보라고 말하고 싶습니다."

한국GSK 김광호 주임|한국GSK CV영업팀 김광호 주임|다양한 직군을 옮겨다니며 두각을 나타내기는 쉽지 않다. 특히 깊이있는 실무경험을 요하는 전문직의 경우는 오히려 다양한 경험이 마이너스 요소로 작용하기도 한다.글락소스미스클라인 CV영업팀 김광호 주임(31)은 다양한 분야에서 활동하다가 제약영업 분야에서 두각을 나타낸 대표적인 인물로 주위의 관심을 모으고 있다.성남과 분당지역 클리닉을 담당하는 김 주임은 최고 실적을 내야 들어갈 수 있다는 엘리트클럽에 작년 2분기와 3분기 연속으로 입성, '실버엘리트'의 자격을 얻은 베테랑 영업사원이다.흥미로운 것은 그가 베스트 영업사원에 이르기까지 완전히 다른 영역의 3가지 직무를 경험했다는 사실이다. 그의 인생 행보는 '도전' 그 자체다.반도체 장비 딜러에서 영업사원까지조선대 전기공학과를 졸업한 그가 처음부터 제약영업을 염두에 둔 것은 아니었다. 그의 주전공은 사실 IT분야였다.그는 지난 2002년부터 소니에서 반도체 딜러로 활동하다가 헤드헌터의 추천으로 이듬해인 2003년 GSK에 입사해 기획실 SFA팀에 배속됐다.SFA(Sales Force Activity)는 영업사원의 활동을 시스템화하고 데이터베이스를 만드는 부서로, 쉽게 말하자면 영업사원의 활동반경을 체크하고 이를 분석해 영업 효율 방안을 모색하는 직무다.이곳에서 영업실무에 매료됐던 그는 장차 유능한 영업사원이 되겠다는 꿈을 키우게 된다."사실 IT분야에서 활동할 것으로 생각했는데 기획실에 배속돼 놀라긴 했습니다. 그런데 SFA에서 영업사원의 활동을 체크하다보니 점점 현장에서 일어나는 일들을 알고 싶다는 욕구가 생겼습니다. 영업사원들이 경험하는 어려움을 느끼기 위해 뛰어들었다고 표현해야 되겠지요."하지만 처음 경험하는 제약영업이 쉬울리 없다. 2004년 여름부터 선배들의 조언과 팀원들의 지적을 새기며 발로 뛰었지만 실적을 키우는 일은 쉽지 않았다.그가 두각을 나타낸 것은 CV팀 이전 세레타이드 영업을 담당할 때였다. 장기목표를 갖고 자신만의 영업 노하우를 만들어 내면서 담당 실적을 단숨에 40% 상승시킨 그는 사내에서 서서히 두각을 나타내기 시작했다."영업사원은 우선 고객(의사)에 대한 존경이 가장 중요합니다. 기본중의 기본이죠. 그 다음에는 고객을 사업가라고 생각하고 제품 설명보다 환자진료에 도움을 줄 수 있는 아이템들을 우선 공유해 나가는 것이 좋습니다. 환자를 가장 중요하게 생각하기 때문에 환자의 신뢰도를 높일 수 있는 방법을 같이 모색해 나가는 것이죠."장기계획과 고객과의 니즈 공유가 필수엘리트클럽을 상징하는 반지와 메달. 김광호 주임은 2분기 연속 엘리트클럽에 포함된 실버엘리트다. 그는 의사와 니즈(NEEDS)를 공유하는 방법에 대해 집중적으로 연구했다. 한 예로 그는 환자에게 혈압수치를 메일로 발송하는 작은 이벤트를 개발해 의사들의 신뢰를 쌓았고 사내에 건의해 전국 규모의 마케팅 기법으로 발전시키기도 했다.또 의사를 만나기 전 대기하는 시간을 그냥 허비하지 않고 마케팅 서적을 읽고 실력을 쌓았다. 1주일에 1권을 꾸준히 독파하고 새로운 영업 스타일과 마케팅 기법을 개발하는데 공을 들인 것이다.현재 그가 관리하는 의사만 70여명. 그는 각각의 의사들이 요구하는 부분을 충족시키기 위해 1년 단위의 계획을 세우고 임상 데이터나 학술행사 등에 대한 정보를 제공한다. 장기계획은 영업사원들에게 필수요소라는 것이 그의 지론이다."의사들에게 제공하는 서비스를 한번하고 끝내느냐, 아니면 1년을 계속하는냐는 큰 차이가 있습니다.올해 어떤 정보를 제공해야 하는지, 심포지엄이나 강의는 어떤 것을 원하는지 체크하다보면 진땀이 나기도 하죠. 하지만 체계적이고 꾸준한 노력만큼 중요한 부분도 없다고 보면 됩니다."영업사원으로서의 자세에 대해 조언을 부탁하자 "목적없는 방문은 안하느니만 못하다"고 시원스레 답했다. 단순히 의사와의 만남에서 그치면 무의미한 방문이 되고 시간 낭비일 뿐이라는 영업사원의 기본 철칙을 지키라는 뜻이다."목적없는 방문 안하느니만 못하다""뚜렷한 목표를 세우고 사전에 필요한 정보를 제공한다고 고지한 뒤 방문했을때는 짧더라도 소기의 성과를 거둘 수 있습니다. 그냥 아무 의미없이 해피콜(인사수준의 만남)만 하면 실없는 사람이라고 보는 경우가 많죠. 장기적인 목표를 기초로 뚜렷한 목적을 갖고 움직이라고 조언하고 싶습니다."그는 마지막으로 팀원이나 주변의 조언에 귀를 기울이는 자세와 조직 속의 화합을 강조했다. 주변의 어떠한 조언도 향후 성장을 위한 노하우를 쌓는데 도움을 준다는 것이다.팀내 선후배 뿐만 아니라 현재 인생의 동반자인 아내 박혜숙 과장(현 GSK 교육팀)도 과거 그가 SFA에서 영업사원으로 적을 옮기려 할 때 훌륭한 롤모델(Role Model)이 된 조언자였다.팀원들의 조언과 도움으로 엘리트에 올랐다고 말한 그는 "영업경력이 적다면 선배들의 영업 노하우를 배우는데 최선을 다하라"고 강조했다.

"국내임상 등 과학적 영업·마케팅 활동 기반을 통해 올해 매출 4,000억원을 반드시 넘기겠다."#중외제약 #김지배 부사장은 데일리팜과의 신년 인터뷰를 통해 이같이 밝혔다.김 부사장은 "#리바로, 글루패스트의 영업·마케팅 비용 중 임상과 같은 과학적 마케팅에 투입되는 비율이 75%에 달한다"며 "다른 회사와 달리 이같은 마케팅에 주력한 그동안의 노력이 올해 가시적인 수치로 나타날 것"이라고 말했다.김 부사장은 오리지널과 제네릭 비율을 7대3 수준으로 유지하는 동시에 과학적 마케팅에 집중 투자한다는 전략을 유지하겠다는 뜻을 밝혔다. 다만, 현재 60% 수준인 원내제품 비율을 10% 포인트 낮춰 원내와 원외처방 매출비율을 50대50으로 조정하겠다는 의지는 내비췄다.이를위해 산부인과, 정형외과, 외과, 비뇨기과 등 의원급 의료기관에 대한 신규처방 활동 강화방침도 밝혔다.이와함께 350억원을 목표로 잡은 #가나톤과 300억원이 목표인 리바로의 경우 내분비 영역 강화를 통해 시장을 확대하겠다는 구상도 제시했다.이밖에 피톤치드 등 생활용품과 건강기능식품 등 웰빙경향에 맞는 헬스케어사업에도 신규 진출하겠다고 설명했다.환경부의 입법예고 움직임으로 주목받고 있는 PVC수액백 전면금지 방침에 대해서는 "시장수급에 전혀 지장이 없으며 이미 오래전부터 드러난 문제였던 만큼 시행해야 한다"는 강한 입장을 제시했다.다음은 김 부사장과의 일문일답.◆먼저 2006년 경영성과부터 구체적으로 설명해달라. 회사 전체실적은 10.1% 늘어난 3,427억원이고 이중 순수 의약품은 9.4% 증가한 2,816억원이다. 품목별로는 소화관운동촉진제인 가나톤이 경쟁품과의 처방 에비던스(evidence) 차별화를 통해 280억원을 달성했고 협심증치료제인 시그마트도 제네릭이 많이 출시됐음에도 불구하고 점유율 26%로 마켓리더 지위를 유지했다.고지혈증약 리바로는 30여개 국내 종합병원에서 임상을 실시했고 영업력 집중을 통해 80여개 종병에서 처방이 나온다. 이를통해 발매 첫 해 100억원 규모의 매출을 기록했다.이밖에 호중구감소증약인 뉴트로진은 46.7% 늘어난 88억원을, 차세대항생제 이미페넴은 장영실상 수상을 비롯해 중국시장 진출과 산도스 등과의 마케팅 계약 체결을, 철분주사제인 베노훼럼은 산부인과 처방확대로 50억원의 성과를, 뇌혈전증치료약인 키산본은 20여개 종병 신규랜딩을 통해 70% 성장했다.이와함께 OTC분야는 ETC에 비해 활동이 미약했지만 렌즈관리용품 통합 브랜드인 프렌즈의 시장진입이 성공적이었던 것으로 평가한다.◆지난해 영업·마케팅의 핵심전략은 무엇이었나. 중외는 오리지널약과 제네릭약 비율을 7대3으로 유지하고 있고 이를 통해 관련시장에서 리더십을 지키고 있다. 모든 영업·마케팅 활동은 이 점에 초점을 맞추고 있다.우선 대형 신제품인 리바로의 시장정착과 연말 발매된 신제품 글루패스트(당뇨)의 프리마케팅에 집중했고 성과를 거뒀다. 특히 이 두 제품은 마케팅 비용의 75%를 임상시험 등에 투입할 만큼 사이언티픽한 활동에 주력했다.이와함께 세계 수준의 첨단 수액공장을 당진에 준공함으로써 글로벌 수액 전문 메이커로 도약할 수 있는 기반을 닦았다. Non-PVC 제제의 우수성 홍보를 통해 꾸준한 성장을 달성했다.◆수액 얘기를 이어가겠다. PVC백 사용을 전면금지하는 개정안을 환경부가 입법예고할 것으로 보인다. 중외의 입장은 어떤가. 수액용기는 유리병, PVC, Non-PVC 등 세 종류다. 물론 유리병이 제일 좋지만 취급상의 불편함이 문제가 된다. PVC백의 프탈레이트 성분이 문제가 된다는 건 이미 다 밝혀진 일이다. 당연히 Non-PVC로 가야하고 이에따른 수급상의 문제도 없다.정말 문제는 이미 끝난 PVC냐 Non-PVC냐가 아니라 수액자체의 보험약가가 너무 낮다는 것이다. 특히 원가가 PVC에 비해 상대적으로 높은 Non-PVC는 말할 것도 없다. Non-PVC로의 전환은 적극 찬성하지만 이에앞서 원가보전 등 조치가 필요하다는 점도 정부당국이 감안해야 한다.◆올해 영업·마케팅 전략과 주요제품 매출목표를 알려달라. 임상시험을 통한 종병시장 처방기반 확대와 소규모 학술모임 개최로 의원급 시장을 넓히는데 주력할 계획이다.350억원을 목표로 잡은 가나톤은 내분비 영역 임상을 통해 처방기반을 확대하고 300억원이 목표인 리바로도 내분비 영역 확대 방안을 강구할 생각이다. 클리닉에서는 피나스타나 큐록신 등 집중 마케팅 품목을 선정해 운영한다.이밖에 시그마트 150억원, 글루패스트 70억원, 베노훼럼 70억원, 수액제품군 884억원 등 매출달성을 통해 올해 21.3% 성장한 4.156억원(의약품 3,453억원, 22.6% 증가)을 목표로 잡았다.◆일반의약품에 전략도 소개해달라. 일반약은 전체 매출의 5% 정도에 불과해 솔직히 활동이 저조한 편이다. 그러나 올해는 순수 일반약 뿐만 아니라 헬스케어 분야를 강화하기 위한 투자도 전개할 예정이다.종합감기약 대표품목인 화콜은 증상별 패밀리 제품을 발매하고 금연보조제 니코매직은 보건소 금연 클리닉과의 연계를 검토하고 있다. 특히 작년 출범해 80억원 규모의 매출을 올린 프렌즈(렌즈관리용품)를 100억원대 브랜드로 육성할 계획이다.이밖에 피톤치드를 원료로 한 생활용품군 사업과 다이어트 제품인 예슬림 등 헬스케어 사업, 건강기능식품 진출도 예정돼 있다.◆2007년 신제품 발매계획과 신제품 매출 목표는? 작년말 출시한 글루패스트는 사실상 올해 영업이 시작된다. 이와함께 포스레놀(2세대고인산혈증치료제), 모나스타(탈모치료제), 실니디핀(순환기용제), 노바로핀(고혈압약), 네오파렌(비타민함유수액제) 등을 통해 150억원의 신규매출을 달성할 방침이다.중외는 주사제와 같은 원내제품을 많이 보유하고 있다. 원내제품과 원외처방 제품간 비율이 6대4 정도된다. 향후 이 비율을 5대5 정도로 조정할 필요가 있고 그런 방향으로 매출구조가 변화되고 있다. 첫 출시한 리바로 등 원외처방 제품의 성장폭이 커 자연스럽게 매출구조도 변할 것으로 본다.◆영업·마케팅 조직 운영상 변화는 있나. 기존 3개사업본부 아래 7개지점 체제에서 본부를 폐지, 신속한 의사결정을 가능하게 했다. 또 의원(종병이외)급 시장을 강화하기 위해 기존 1개 사업부를 서울과 지방 2개 사업부로 나눴고 하부 팀 조직도 세분화했다.특히 의원급 시장의 경우 그동안 강세를 보였던 의원, 내과, 가정의학과, 일반병원, 보건소 외에 산부인과, 정형외과, 외과, 비뇨기과 등에서의 신규처방 활동을 강화할 방침이다.◆정부의 약제비 적정화 방안이 본격화되면서 제약업계의 위기의식이 가중되고 있다. 업계 차원의 대응책은? 보험등재나 약가관리 등 모든 게 타이트해지게 됐다. 이럴수록 내부적으로 축적한 강점분야를 더욱 강화해서 생산성을 높여야 한다. 중외의 경우 디테일력을 높이기 위해 주요품목의 임상시험을 강화했고 그 결과는 실제 디테일력을 강화해주고 있다.대형 오리지널 품목에 진출할 수 있는 길이 열리면 발빠르게 뛰어드는 것도 좋지만, 반드시 장점만 있는 건 아니다. 내부 역량을 갖춘 분야에 집중하는 것이 필요하다. 중외가 신제품을 쉽게 내지 않는 이유도 바로 여기에 있다.◆신제품이 적다는 것 역시 꼭 장점인 것 같지는 않다. 물론 그렇다. 중요한 것은 제품출시 전략을 더욱 강화해야 한다는 것이다. 중외의 경우 2~3년 후면 전립선비대증이나 발기부전 치료 도입신약을 발매한다. 중외도 제네릭을 내지만 시장이 크다고 들어가는 것이 아니라 향후 발매될 이런 신약시장을 미리 개척해두는 차원에서 접근한다. 신제품 수가 적다는 것은 타회사에 비해 상대적으로 그렇다는 말이다.◆원래 R&D 출신이다. R&D에서 영업·마케팅으로 전향했다. 어떤가? 2002년부터 본격적으로 했으니 벌써 6년째다. 개인적으로 영업·마케팅에 대한 공부도 많이 했고, 실전을 통해 현장감각도 익힌 좋은 기회였다. 다만 내가 맡은 2002년부터 고성장을 달성하지 못했다는 점은 유감스럽다. 그러나 그동안은 임상데이터 등 사이언티픽(scientific)한 마케팅 활동에 주력했고 이를 정착시켰다는데 의미가 있다. 다시말해, 고성장을 위한 기반을 마련했다는 것이다. 2007년에는 이같은 성과가 가시화될 것으로 본다.◆끝으로, 2007년 개인적인 소망이 있으면 말해달라. 중외제약 김지배 부사장 약력 -1950년생-1974년 서울약대 졸업-1975년 중외제약 입사-1982~1989년 약사과장-1990~1992년 개발부장-1993~1995년 개발담당 이사-1996~2000년 개발담당 상무이사-2001~2003년 마케팅본부장(전무이사)-2004년~현재 마케팅본부장(부사장) 내가 생각할때, 솔직히 나는 인기없는 상사인 것 같다. 후배들이 함께 일하면서 자기 발전을 충분히 이룰 수 있게 끌어주면서 회사목표도 달성해내는 상사가 되고 싶다. 당연히 영업·마케팅 종사자들의 퀄러티(Quality)를 높여야 하고 이를위한 과제를 많이 부여한다. 그러다보니 인기가 없을 수 밖에 없다.그러나 몇 년 후 우리 후배들이 자신의 발전을 느낄 수 있고, 그 발전의 밑거름 중 일부에 나도 한 몫했었다는 사실을 기억해줬으면 좋겠다. 그런 사람이 되고 싶은 게 내 소망이다.또 하나, 후배들과 한 달에 한 번씩은 자유로운 시간을 갖고 싶다. 한 꺼번에 다는 안되겠지만 인원을 그루핑(grouping)해서 등산을 가든, 뭘 하든 스킨십을 나누고 싶다.그리고 정말 개인적인 건데, 살을 2kg쯤 더 빼려고 한다. 작년에는 6kg를 뺐는데 2kg을 더 빼서 예전 몸매(?)로 돌아가는게 희망이다.

정부의 약제비 적정화 방안은 시행단계부터 암초가 곳곳에 널려 있다. 의료계와 제약·유통업체들의 부정적인 시각은 물론, 한미 FTA를 통한 미국의 무력화 움직임이 경계 대상 1호가 될 것이다.실제로 지난해 5.3조치 발표 이후 국내외 제약업계는 조직적인 반발 움직임을 전개했다. 복지부는 이런 저항속에서도 포지티브를 법제화하는 데 총력을 기울였고, 일단은 성공한 것처럼 비춰지고 있다. 그러나 제도가 안착되기까지 여정은 순탄해 보이지만은 않는다.의료계 고가약 처방행태 개선시 인센티브 제공복지부가 포지티브와 관련 의료계를 위한 각종 인센티브제를 검토하고 있다.복지부는 의약품 사용에 가장 결정적인 영향을 미치는 의료계를 설득하기 위해 당근책을 마련할 방침이다.의료계가 #고가약 처방을 지양하고, 장기처방 개선, 처방품목수 감소 등의 효과로 약제비가 절감될 경우 일정분을 수가에 반영하겠다는 것이다. 이를 위해 처방의 질을 평가할 수 있는 지표를 개발, 평가를 수행하는 한편 그 결과에 따른 인센티브 부여방안을 개발하겠다는 의미다.우선 약제급여 적정성 평가대상을 확대하고, 평가결과 문제기관에 대한 지속적인 모니터링을 통해 재정적 #인센티브와의 연계하는 방안을 검토하고 있다.여기에 투약일당 약제비 평가를 강화하는 기전도 동시에 마련할 계획이다. 약품비에 대한 목표금액을 정하고 이를 벗어난 의료기관에 대해서는 정밀심사를 거쳐, 재정적 불이익을 주는 방안도 함께 고려하고 있다.저가구매 인센티브제 도입...약가 마진의 50∼100% 지급동일한 보험약 가격의 적정화를 유도하기 위한 방안과 함께 의약품을 저가로 구매하는 요양기관에 대한 인센티브제 도입도 추진하고 있다.현재 심평원에서 그 방안을 구체화시키고 있다. 의료기관에서 경쟁입찰이나 전자상거래 등 실거래가가 파악되는 투명한 방식으로 의약품 저가구매한 요양기관에 대해 상한가와 차액의 일정 부분을 지급하는 방안이 그것이다.인센티브의 규모는 최저 50～100%까지 고려하고 있는 것으로 알려지고 있다. 다만, 경쟁입찰 등으로 파악된 실거래가의 약가 조정반영 여부는 의약품 공급에 미치는 영향과 관련업계의 의견을 수렴한 뒤 검토할 방침이다. 복지부는 아직까지 마진폭과 도입시기를 구체화시키지는 않았지만, 조만간 이를 도입할 것으로 전해졌다.저가구매 인센티브와 관련된 연구를 진행했던 숙명약대 이의경 교수는 “인센티브를 부여하는 대신 음성적 뒷거래를 통해 리베이트를 수수하는 경우에는 형사처벌 등 강력한 처벌조항이 뒤따라야 한다”고 주장하고 있다.복지부, 제약업계 설득이 관건...대체조제 활성화 방안도 강구복지부의 가장 큰 고민은 ‘위헌소송 불사’를 외치고 있는 제약업계를 설득하는 일이다. 당장은 별다른 뾰족수가 없는 탓이다.복지부도 약제비 적정화 방안과 관련 생동의무화, GMP 강화 등 제도개혁으로 제약업계의 비용은 증가하는 반면 약가인하, 사용량 억제 등으로 제약업계 전체 매출액은 감소할 것으로 전망하고 있다.다만, 장기적으로는 신약 및 개량신약의 개발, 품질확보 등으로 인한 제약업계의 경쟁력이 강화되고, 경쟁력 없는 다품종 제품을 정리함으로써 주력분야 제품선정의 기회로 제약업계의 관리비용 감소, 전문화 및 대형화 촉진 등으로 이어질 수 있다는 논리를 내세우고 있다.어쨌든 복지부는 약제비 적정화 방안에 의한 매출감소 및 비용발생에도 제약산업이 발전할 수 있는 방안을 마련하는데 고심하고 있는 것은 사실이다.그러나, 복지부 내부에서는 국내 제약산업에 보다 직접적인 영향을 미칠 수 있는 대체조제 활성화 방안을 고려하고 있는 것으로 전해졌다. 대체조제는 현재 사후통보조항 탓에 약사들이 기피하고 있는 만큼 이를 폐지함으로써 제네릭의 사용을 촉진시킬 수 있기 때문이다.열린우리당 장복심 의원은 대체조제 활성화와 관련된 법안을 마련하고 있는 것으로 알려져 있다.복지부에서는 당장 이 방안에 대해서는 구체적으로 언급하고 있지 않지만, 내심 기대하고 있는 것은 분명하다. 복지부가 포지티브로 인한 제약업계의 반발이 심화될 경우 ‘히든카드’를 빼들 가능성도 없지 않다.복지부 관계자도 “포지티브 시행 초기에 관련단체들의 이해관계가 걸려있는 대체조제까지 언급했다가는 포지티브조차 제대로 갈 수 없을 것”이라고 밝힌 것도 같은 맥락이다.의외로 대체조제 활성화의 목소리는 국회에서 촉발될 가능성이 크다. 실제로 열린우리당 장복심 의원은 지난해 국정감사에서 “국내 제약기업을 보호·육성할 수 있는 제도적 장치인 성분명처방과 대체조제 활성화가 약제비 적정화 방안에서 누락됐다”며 복지부를 비판한 바 있다.미 요구 방어가 포지티브 실효성 여부 결정한미 FTA 협상에서 미국의 요구사항을 어떻게 방어할 것인가도 쉽지 않은 과제다. 미국은 이미 지난 4차 협상에서 약가결정을 번복할 수 있는 독립적 이의신청기구를 마련해야 한다고 요구한 바 있다.복지부는 미국의 의도가 약제비 적정화 방안의 무력화에 있다고 판단하고, 일단 수용불가 입장을 분명히 했다.복지부 관계자는 이에 대해 “현 제도 하에서도 충분히 이의신청을 논의할 수 있는 틀이 갖춰져 있다”면서 “미국과의 협상이 남아 있지만 수용할 수 없는 요구사항”이라고 말했다.참조국가를 A7국가로 하고, 협상 하한가를 책정해야 한다는 요구도 약가협상권을 심각하게 제한할 수 있다는 점에서 복지부와 공단은 절대 수용불가 입장을 피력했다.그러나 한미FTA 협상 과정에서 의약품이 ‘희생양’으로 내몰릴 경우 약제비 적정화 방안은 적지 않은 타격을 입을 게 뻔하다.조정신청 약제, 처리방안 미비...포지티브 초반 혼란 예고시민단체는 지난해 3월 혈압강하제 등 약가조정 신청관련 기자회견을 가진 바 있다.포지티브는 이밖에도 넘어야 할 산이 많다. 한마디로 포지티브 시스템의 안착을 위한 구체화 작업이 그렇다.당장 가입자 등이 제기한 조정신청 약제에 대한 처리 문제도 마찬가지. 복지부 발표내용을 보면 가입자 등이 조정신청을 제기할 수 있다고 규정하고 있다. 그러나, 처리절차와 주체 등에 대해서는 구체적인 언급이 없다.건강세상네트워크가 지난해 3월 제기한 혈압강하제 약가 조정신청이 약제비 법령 개정 이후로 미뤄져 있었던 점을 감안하면 연초부터 이 부분을 둘러싸고 논란이 불가피해 보인다. 건강세상은 또 최근 5년 동안 신규 등재된 신약에 대해서도 조정신청을 준비하고 있다.현재 경제성평가가 필요한 내용은 심평원 약제급여평가위에서 논의하고, 약가 조정만이 쟁점이 될 경우 공단에서 직접 처리하는 방안이 논의되고 있는 것으로 알려졌다.공단이 조정신청 약제에 대한 약가를 협상할 경우 가중평균가가 기준점이 될 수 있지만, 제약사들의 반발이 예상된다. 명확한 기준점을 마련하는 것이 과제로 남아있는 셈이다.기등재약 정비 제대로 될까...세부 시행방안 보완 필요기등재의약품 정비방안도 예정대로 순조롭게 진행될 수 있을지 의문이다. 복지부는 일단 올해 두 개 약효군을 대상으로 시범평가한 뒤, 내년부터 4년 동안 본평가를 실시한다는 방침이다. 시범평가를 거쳐 평가기준과 내용에 대한 보완작업도 수반될 예정이다.하지만 제약업계 등의 반발이 상존하는 상황에서 정부의 의지가 확고하지 않다면 본평가 작업이 더 늦춰질 수 있고 유야무야 될 가능성도 전혀 배제할 수 없다.아울러 약효군별 평가가 끝난 약제에 대한 비급여 전환 또는 약가인하분을 언제부터 시행할 지도 논란이 될 수 있다. 스웨덴의 경우 평가가 끝난 뒤로부터 1년간의 유예기간을 준 것으로 알려졌지만, 한국의 경우 구체적인 언급이 없다.심평원측은 최근 수년간의 청구 데이터가 있기 때문에 굳이 유예기간을 1년까지 두지 않아도 될 것으로 판단하고 있다. 그러나, 제약업계나 의약계, 환자들의 관계 등이 종합적으로 고려될 경우 그 기간은 유동적일 가능성이 크다.이처럼 포지티브 시스템의 안착을 위해서는 정부의 세부전략이 세워지고, 구체적으로 진행되지 않을 경우 자칫 사회적 논란만 야기시킬 수 있다. 포지티브를 둘러싼 장애물을 제거해 나가기 위해서는 정부의 적극적인 의지가 필요한 시점이라고 할 수 있다. 복지부 "후퇴는 없다"...국민 위해 의약계 협조당부 ?????? ?̻??? ???迬????å??????.지난해 포지티브의 선봉에 서 있었던 복지부 이상용 보험연금정책본부장(사진)은 데일리팜과의 인터뷰에서 관련단체들의 반발이 예상되지만, 후퇴는 없다는 입장을 분명히 했다.포지티브로 인해 고가약 비급여 처방이 늘어날 수 있다는 일각의 지적에 대해서도 이 본부장은 별다르게 걱정할 필요가 없다고 전했다.그는 “동일한 효과를 지닌 의약품을 비급여로 처방할 경우 환자의 본인부담이 훨씬 늘어날 것인 만큼 의사들도 함부로 처방을 하지 못할 것”이라며 “그만큼 의약품에 대한 정보가 환자들에게 열려 있기 때문”이라고 설명했다.이 본부장은 이어 제약업계의 위헌소송 방침에 대해서도 “국내 건강보험에서 높은 가격을 주는 제도 하에서 그동안 제약사들이 편하게 장사를 해왔던 것은 사실”이라며 “그러나, 세계화 되는 추세 속에서 포지티브 시스템에 적응하지 않으면 경쟁할 수 없을 것”이라고 응수하기도 했다.이 본부장은 끝으로 “제약산업이 이번 기회에 투명화된 구조로 가고, 관행에 안주하지 말고 힘들더라도 미래를 위해 국민에게 다가갈 수 있었으면 한다”면서 적극 협조를 당부했다.

생동조작 파문 후 제약사와 생동기관은 기존 관행적인 양상을 버리고 상호 협력하는 관계로 진전중이고, 식약청도 제도적인 보완을 통해 인위적 조작을 원천 차단하려는 노력중이다.또 생동시험 제도가 안착될 경우 임상시험 선진국, 믿을 수 있는 ‘제네릭 코리아’로 진일보하는 계기가 됐다는데 이견을 다는 이는 없다.그러나 아직도 개선돼 나가야 할 과제들은 산적해 있다. 특히 제약사와 시험기관 간 불평등 거래관행, 그리고 CRO와 달리 생동파문의 책임을 전가받은 후 불만이 팽배한 약대교수들과의 관계 개선, 제약사와 식약청의 법정 소송 등은 조작파문이 남긴 유수 과제로 남아있다.특히 “5천만원 들여 생동시험 맡기면 끝난다”는 과거 관행에 파묻힌 제약사들의 인식은 제네릭 의약품의 질적 성장을 가로막은 가장 큰 적이라는 지적이다.아울러 취재과정에서 아직도 대다수 생동시험기관과 제약사들은 기존 관행에 대한 이야기를 꺼리면서 덮어달라는 요구를 하는 등 진취적 행보와는 상반된 모습을 보이기도 했다.“5천만원 계약서로 끝나서는 안된다”데일리팜이 기획취재 과정에서 확인한 바에 따르면 제약사와 시험기관 사이에서 “계약당시 계약금 10%만 먼저 입금하며 시험기관은 생동성시험을 끝내고 식약청의 생동성시험에 대한 승인이 끝나야 나머지 90%의 연구용역비를 받을 수 있다”는 계약내용이 다수 확보됐다.결국 업계에 만연한 불평등 계약내용으로 인해 시험기관들은 무리한 일정에 쫓기게 됐고, ‘동등’이라는 결과가 나와야만 용역비를 받을 수 있는 등 조작을 야기할 수 있는 모순을 떠안고 있다는 것.이에 시험기관들은 연구계약의 종료일이 ‘식약청의 승인일’이 아니라 동등이든, 비동등이든 ‘시험이 끝난 날’로 개선돼야 한다는 점을 주장하고 있다.모 생동기관 관계자는 “비동등이 나올 경우 계약당시 맺은 연구용역비를 전혀 받지 못하는 불평등 구조”라며 “인위적으로 동등을 만들 우려를 원천 차단하기 위해서는 이같은 관행이 먼저 없어져야 한다”고 강조했다.또 계약서 명시사항 중 “제약사가 품목허가를 위해 필요한 경우 시험기관에게 결과보고서의 보완을 요청할 수 있으며 시험기관은 이에 성실히 응해야 한다”는 등의 조항도 없어져야 할 문구로 지적됐다.이에 대해 제약사 한 관계자는 “솔직히 계약서에 이같은 내용이 존재하지만 조작을 위해 삽입한 문구는 분명 아니다”면서 “오해의 소지가 있는만큼 추후 계약 과정에서는 지양해 나가야 할 부분”이라고 공감의 뜻을 전했다.다른 제약사 실무자도 “생동기관과 제약사간 계약 대부분이 이같은 구조로 움직인다”면서 “거시적으로 볼 때 CRO와 제약사 서로가 양성적인 계약관계를 유지할 수 있도록 하는 것도 중요한 과제”라고 덧붙였다.생동 기여자 약대교수들 “생동시험 안하겠다”약대 교수들은 생동조작 파문이 불거진 지 한참이 지났지만 식약청에 대한 불만은 여전하다. 특히 교수들의 도움이 필요할 때는 식약청이 몸소 도움을 요청했지만, 이후 파문이 확산되자 약대들까지 그대로 조작의 책임자로 몰고 있다며 불편한 심기를 드러낸다.생동조작 발표에 포함됐던 모 약대 교수는 "제네릭 활성화를 너나없이 외치던 시기에 가장 먼저 약대를 찾아와 원군을 요청하던 사람들이 이제는 교수들도 조작자라며 몰아세우는 형국“이라고 말했다.다른 한 교수도 “솔직히 앞으로는 생동시험 의뢰가 들어와도 시험 분석하기도 싫고 하지 않을 예정”이라며 “제도 시행초기 시험의 근간을 만들었고 인프라를 키웠던 약대들은 상당한 좌절감에 빠져 있다”고 했다.이에 추후 생동성시험 제도 안착을 위해서는 식약청과 의대, 약대교수들의 자문과 교류가 꾸준히 진행돼야 한다는 의견이 다수 제기되는 상황이다.제약사 한 관계자는 “약대에 시험 의뢰하기가 상당히 곤란해졌다”며 “CRO에 의뢰를 하고는 있지만 생동재평가 등 수요가 늘어날 것을 고려할 때 약대 등의 역할이 상당히 커질 것”이라고 말했다.줄잇는 생동조작 법정공방 언제까지? 식약청-제약사, 앙금해소 급선무3차에 걸친 생동조작 결과 발표와 관련해 제약사들이 식약청을 상대로 제기한 법정 소송이 무려 14건에 달하는 등 조작파문의 후폭풍이 법정에서 거세게 불어닥치고 있다.식약청이 집계한 '생동조작 처분일자별 소송건'에 따르면 1차 처분(5월30일) 관련 품목허가 취소 4건, 2차 처분(9월5일) 관련 품목허가 취소 4건과 공고 삭제 1건 등 5건, 3차(12월 예정) 위탁제조원 변경철회 등 5건이었다.소송제기 내용별로는 '품목허가 취소건'이 8건으로 가장 많았고, 위탁제조원 변경신고수리 철회 및 판매금지 각 2건, 생동성인정품목 공고 삭제 1건, 판매금지 1건(한미약품) 등이다.결국 생동조작 결과발표는 지난해 11월로 일단락됐지만, 끊이지 않는 제약사들의 소송으로 인해 ‘생동파문 2라운드’라는 말이 나올 정도다.하지만 식약청 측과 제약사 측 모두 “소송에 자신있다”는 평행선만 긋고 있다. 이들 소송과 아울러 3차 처분이 끝난 이후에도 소송이 쏟아질 경우 지리한 법정공방은 장기화될 가능성도 제기되고 있다.제약사 한 관계자는 “억울한 부분을 호소할 길은 소송밖에 없지 않느냐”면서도 “다만, 소송이 장기화되면 될수록 자꾸 입에 오르내리게 돼 양측 모두 마이너스 요인만 커질 것”이라고 우려했다.이에 제약업계에서는 생동조작 파문의 조기 진화를 위해 그간 앙금이 쌓여왔던 식약청과 제약사 간 관계 개선이 우선 해결돼야 한다는 지적이다.식약청도 생동제도 개선과 함께 허가관련 규정상 불필요한 규제나 불합리한 부분들의 개정작업에 착수하는 등 ‘제약사 기살리기’에 동참하고 있다.결국 2006년을 달군 ‘생동조작 사건’은 부족했던 제도와 관행의 악순환을 끊는 ‘값비싼 교훈’을 남겼다. 하지만 추후 100년을 바라보는 생동성 제도 정착이라는 또 다른 과제를 제시하고 있다.

포지티브는 추진 단계부터 많은 내우외환에 시달렸다. 안으로는 국내외 제약사가, 밖으로는 한미FTA협상이 그것이었다. FTA 협상과정에서 미국은 노골적으로 국내 약가정책의 발목을 잡는 요구안을 제시했다.대표적인 것이 ▲의약품 특허와 허가의 연계 ▲혁신적 신약과 제네릭의 경제성평가 및 약가결정시 동일절차 적용 ▲독립적 이의신청기구 설립 ▲윤리적 영업행위 등이다. 그러나, 이는 사실상의 포지티브 정책의 철회를 촉구하는 것과 다르지 않다는 지적이다.지난해 7월 한미FTA 제1차 협상 당시 모습.미국, 경제성평가-약가협상 '눈엣가시'지난해 세 차례의 별도협상과 다섯 차례의 본협상에서 미국이 드러낸 속셈은 신약에 대한 가격보장이 핵심이었다.복지부가 시행에 들어간 ‘국민건강보험 요양급여에 관한 규칙 개정안’과 ‘신의료기술등의 결정 및 조정기준’에 대한 불만 표출도 마찬가지다.포지티브 시스템이 제일 먼저 타깃을 삼고 있는 것이 신약이고, 신약의 보험등재를 위해서는 식약청의 허가뿐만 아니라 심평원의 경제성평가와 공단의 약가협상을 거쳐야 하는 탓이다.이 두 가지 장벽을 통과하면서 신약은 결국 약가인하로 귀결될 수밖에 없다는 점을 미국은 우려하고 있다.실제로 2005년 심평원의 약제전문위원회가 50품목의 신약 및 신규성분을 심의한 결과 36품목 밖에 급여목록에 등재되지 못했다. 이 가운데 13품목은 가격을 14% 인하조정해 급여대상으로 평가했다.이같은 평가 기전이 앞으로는 더욱 강화될 것이고, 신약개발의 선두주자인 미국은 당연히 눈엣가시일 수밖에 없다.국내외사 차별우려...원심번복 이의신청기구 강력 요구이렇다 보니 미국은 경제성평가 및 약가결정 과정의 투명성을 강하게 요구하고 있다.우선 경제성평가와 관련 제네릭이 아닌 신약에 대해서만 진행하겠다는 한국 정부의 방침에 대해 강하게 문제을 제기하고 있다. 이미 등재된 의약품에 대해서는 경제성평가를 거친 것으로 간주, 약식절차로 대신하겠다는 것이 그것이다.여기에 공단의 약가협상 과정에서도 국내 제약기업과 다국적사의 차별이 발생할 수 있다는 것. 공단이 수요독점적 지위를 활용, 우월적 입장에서 협상을 진행할 수 있다는 우려다.그러나, 복지부는 신약의 경우 공급독점으로서 쌍방독점적 지위를 가지고 협상을 진행하는 만큼 대등한 관계에서 협상이 가능하다고 강조하고 있다.그런데도, 미국은 이같은 의구심을 떨치지 못하고 있다. 지난해 11월12일부터 13일까지 서울에서 개최된 추가협상과 12월초 개최된 제5차 본협상에서 ‘신약에 대한 최저하한가 보장’과 공단의 약가협상지침을 시행령 이상의 법률로 승격시켜줄 것을 요청한 것도 같은 맥락이다.또, 제주도에서 개최된 제4차 협상(10월23일∼27일)에서는 독립적 이의신청기구에 대한 입장을 노골적으로 표출했다. 복지부도 이미 캐나다 수준의 독립적 이의신청기구에 대해서는 수용의사를 밝혔지만, 미국은 그 이상을 희망한 것이다.복지부로부터 독립된 조직에다 약가결정의 원심까지 번복할 수 있는 기구를 원했던 셈. 그러나, 복지부로서는 경제성 평가의 재실시와 소송의 남발을 우려, 수용할 수 없다는 입장을 견지하고 있다.특허만료시 약가인하 등 약제비 적정화 방안 철회 '압력'지난해 8월 싱가포르 협상에 반대하는 시민단체들의 항의집회.미국의 요구는 사실 지난해 7월 제2차 본협상이 파행으로 끝난 뒤 8월21일부터 이틀간 진행된 싱가포르 협상에서 보다 구체화됐다. 미국은 앞서 언급한 신약에 대한 가치인정에 초점을 맞춘 16개항을 제안했다.심평원과 공단의 기능강화 측면에 대한 문제제기와 가격협상 실패시 필수의약품의 직권등재, 직권결정 및 사후 약가, 급여재조정, 기등재품목의 보호, 복제약 가격산정 및 급여기준 및 방법, 윤리적 영업관행, 전문약 대중광고 허용 등이 주요 내용이었다.특히 약가재평가, 특허만료 이후 첫 제네릭 진입에 따른 약가조정, 사용량과 약가의 연계 등에 대해서도 꼬투리를 잡았다.여기에 윤리적 영업관행에 관한 부분은 국내 제약사의 약가거품이 30%에 육박하고, 이것이 영업과정에서 리베이트로 활용되고 있다는 판단에 따른 것으로 이에 대한 강력한 처벌 등을 요구하기도 했다.한국이 이를 수용할 경우 사실상 약제비 적정화 방안이 껍데기만 남게 되는 만큰 수용할 수 없다는 입장을 고수하고 있는 상황이다.허가-특허 연계 등 국내 제네릭 ‘숨통조이기’...3조 피해 예상미국이 신약의 가치를 인정받기 위해 FTA에서 가장 강력하게 요구하고 있는 것중 하나는 바로 특허와 관련된 내용이다. 미국은 유사의약품(similar product)를 포함한 자료독점권 강화와 의약품 허가 및 특허연계, 강제실시권 제한 등이다.이를 통해 신약의 특허기간을 연장, 시장선점 효과와 함께 제네릭의 시장 진출을 지연시킴으로써 ‘최대의 이익’을 챙기겠다는 계산이다.허가 및 특허연계의 핵심은 지적재산권. 특허 물질이나 신약 등에 대해 특허권자의 동의 없이는 후발의약품(개량신약)을 아예 시판하지 못하도록 허가단계에서부터 금지하자는 것이다.또, 미국은 신약허가시 허가일로부터 5년, 효능추가 의약품에 대해서는 3년간 ‘관련정보’를 독점하도록 보호할 것을 주장하고 있다.열린우리당 이기우 의원.특히 자료독점권의 범위에 단순히 염변경 의약품 등 유사의약품까지 포함하도록 미국은 요구하고 있다. 이 경우 특허를 침해하지 않고 개발하는 염변경 의약품까지도 오리지널 자료의 일부를 인용하거나 원용하지 못하게 된다.이로 인해 개량신약 개발 의욕을 저하시키는 동시에 최소 5년 이상의 허가가 지연되는 결과를 초래한다는 주장이 제기되고 있다.이와 관련 열린우리당 이기우 의원은 지난해 10월말 국감에서 “미국의 요구를 수용하면 오리지널 품목의 시장독점이 장기화되고, 후발의약품에 대한 허가지연으로 인해 국내 제네릭 업계에 큰 타격을 미칠 것”이라고 지적한 바 있다.이 의원은 한미FTA 체결과 약제비 적정화 방안으로 인한 절감액은 다국적 기업이 아닌 국내 제약업계의 수입감소와 직결된다며 향후 5년간 최대 3조원의 피해가 예상된다고 주장하기도 했다.FTA협상 '흔들'...미, 약가정책 흔들기 멈출까한미FTA 협상과정에서 가장 우려되는 부분은 빅딜이었다. 한국의 무역구제 개선요구를 미국이 수용하는 대가로 자동차와 의약품 시장을 내줄 수 있다는 것이다.그러나, 지난달 27일 미국이 반덤핑 등 보호무역 장벽을 개선하라는 한국의 요구를 수용할 수 없다는 뜻을 자국 의회에 보고함으로써 이같은 가능성은 줄어들었다고 할 수 있다.그렇다고, 미국이 한국의 약가정책을 흔들지 않을 것이란 전망은 섣부르다. 아직까지 오는 15일부터 19일까지 서울 신라호텔에서 진행키로 한 제6차 협상이 살아있을 뿐 아니라, 낮은 수준의 FTA가 진행될 가능성도 점쳐지고 있기 때문이다.낮은 수준의 FTA란 한미 양측간 민감한 쟁점현안은 유보시키고, 이익의 균형이 맞는 부분에서만 우선 협상을 진행하는 것이다.따라서, 한미간 이익의 균형점을 찾는 선에서는 의약품 분야에 대한 논의는 계속 이어질 것으로 예상된다.하지만, 미국 계열의 다국적 제약사가 포지티브 시행과정에서 역차별 요소가 발견되거나 보험권 진입률이 떨어질 경우 언제든지 문제제기를 할 수 있다는 점에서 안심할 수는 없다. 적어도 의약품이 자본의 논리에 따라 움직여지는 구조하에서는 말이다.

생동시험 조작 파문으로 적지않은 충격에 휩싸인 식약청도 제도 시행후 6년간의 시행착오를 만회하기 위해 제도 개선에 분주하다.특히 조작 조사과정에서 인위적으로 시험결과를 첨삭하는 사례들을 다수 확보한 이상, 생동시험에 사람의 의지대로 결과가 도출되는 과오를 되풀이하지 않겠다는 분명한 목표를 갖고 있다.“생동시험 결과 손대는 자, 가만두지 않겠다”식약청은 이번 조작 파문 이후 생동조작에 대한 법적 패널티 기준 마련과, 생동시험의 윤리적 측면 보강과 질 보증을 체계화한다는 두 가지 큰 줄기에서 접근하고 있다.이에 제도적 모순이 가장 많이 드러났던 위탁생동 제도를 전면 폐지하기로 결정했고, 공동생동 제도도 2품목 정도로 제한하는 방안을 신중히 검토중이다.아울러 세계에서 찾아볼 수 없었던 ‘생동기관 지정제’를 전격 도입하는 등 질 보증 장치 마련에 심혈을 기울이는 중이다.식약청 문병우 의약품본부장은 “조작 파문 이후 생동시험, GLP, GCP 등에 이르기까지 임상시험에 대한 관행이 개선되는 계기가 됐다”며 “임상결과에 대한 조작이나 인위적인 첨삭은 없어져야 하며 식약청도 이를 위해 제도 개선에 나섰다”고 설명했다.식약청은 또 기존 생동시험에 대한 기준이 시험에 대한 기준이었다면, 추후 관리기준을 강화해 조작 등의 폐해를 미연에 막겠다는 의도로 풀이된다.이에 생동시험도 GCP, GLP 등 임상시험기관의 잣대에서 필수적으로 지켜야 하는 사안으로 분류, 물샐틀 없이 하나로 통합해 관리하는 쪽으로 입장을 정리하고 있다.청 관계자는 “기존 생동시험은 약대교수와 CRO를 통해 진행되는 과정이었지만 앞으로는 이에 대한 관리기준의 토대를 마련해 나가겠다”면서 “이를 공론화해서 생동시험의 질 보증을 시스템화 해나가자는데 모두가 공감하고 있다”고 전했다.생동시험도 임상시험 기준과 동일하게 관리식약청은 이에 생동조작 파문 이후 사태 재발방지를 위해 피험자의 안전과 복지 등 윤리 측면과, 시험결과의 신뢰성 강화를 위한 '질 보증장치'를 마련하기로 했다.또 생동성 시험기관 지정 요건 중 인력과 장비 등의 세부 요건에 대해서도 조만간 구체적 가이드라인을 확보할 방침이다.생동성시험 연구윤리 준수와 관련해 식약청은 생동시험 의뢰자인 제약사와 시험기관 모두에게 적절한 기준을 마련하고 책임을 강화시킬 복안을 내비쳤다.청 관계자는 “임상시험을 진행할 때는 수도 없이 병원을 찾아다니면서 생동시험에는 무관심한 전례를 들 수 있다”며 “제약사들도 생동시험이 SOP와 관련 규정에 따라 잘 진행되는지를 점검하는 등 치밀한 모니터링 과정을 정착해 나가야 할 것”이라고 했다.이어 “기관들에게 시험결과를 빨리, 그리고 동등하게 해달라는 요구가 심했다”며 “결과를 빨리달라는 요구보다는 중간점검과 모니터링을 통해 질적 측면을 강화해 나가야 한다”고 강조했다.세계 최초 시도되는 ‘생동기관 지정제’특히 식약청은 생동시험기관 지정요건에 연구윤리 준수를 위한 장치를 보강하기로 하고 미국, 일본 등에서도 전례가 없는 ‘생동시험기관 지정제’ 도입을 서두르고 있다.식약청이 고려하고 있는 가이드라인에 따르면 상설 IRB, 인력, 관련 업무 SOP 작성과 준수 등을 명시해 시험 담당자에 대한 명확한 관리체계를 갖추겠다는 의도로 풀이된다.이중 가장 중요한 부분으로 인식되고 있는 인력 요건에서도 시험책임자로서의 경험과 학식을 갖춘 사람, 관리약사, 신뢰성 보증업무 담당자, 자료보관 책임자 등으로 명확히 선을 그었다.청 관계자는 “생동기관 지정제나 GCP기관 지정제 등은 우리나라에만 있는 제도로 문제가 된 사항들을 모두 공론화해 정비하겠다”면서 “오히려 새로운 표준을 만드는 과정인만큼 제네릭의 중요도가 커지는 만큼 외국에서 우리 제도를 밴치마킹 할 수 있을 정도로 신중을 기하겠다”고 했다.이어 “제약사들의 의식도 많이 변했다”고 운을 땐 뒤 “임상시험 프로토콜은 잘 하면서 생동시험은 쉽게 생각해왔지만 앞으로는 시험기관과 제약사가 윈윈하는 계기가 됐으면 한다”고 덧붙였다.위탁폐지, 공동생동 축소도 유념해야식약청은 이와 함께 피험자의 중복참여 방지를 위한 데이타베이스 구축, 결과보고서 제출시 컴퓨터 원본자료 사본 첨부 의무화, 분석기기에 자료 임의수정 방지 프로그램 설치 등 재발방지를 위한 제도적 장치도 병행하기로 했다.특히 국내 제약사의 제네릭의약품 개발을 장려하기 위해 생동성시험을 직접 실시한 경우에만 생동성을 인정하기로 했다.이는 그동안 위탁제조 계약만으로 손쉽게 생동성 인정을 받은 동일성분 의약품이 과다하게 허가돼 시장 교란의 한 원인이 된다는 지적에 따른 조치로 위탁 제조품목에 대한 생동성 인정제도를 폐지하기로 했다.이에 대해 제약사 한 관계자는 “위탁, 공동생동은 품목수 확대를 위해 도입된 제도지만, 이제는 품목수가 4천개까지 확대된 이상 제도 취지를 감안해 축소, 폐지한데 동감한다”고 전했다.식약청 관계자도 “생동조작 파문을 겪으면서 달라진 또 하나의 모습은 제약사나 시험기관 등 이해 관계자들과 꾸준히 대화를 통해 의견을 모아가는 과정을 정착하게 됐다”고 덧붙였다.