의사와 제약사 영업사원간에 행해지는 불법 리베이트 역사는 국내 제약산업의 역사와 함께 한다. 다른 산업과 마찬가지로 의약품을 구매하는 소비자에게 생산자가 일종의 프리미엄을 제공해온 것.과거에는 이러한 영업방식이 판촉을 위한 자연스러운 행위로 인식됐던 게 사실이다. 하지만 최근 공정거래위원회 등이 적용하고 있는 '처방과 연계됐을시 단돈 만원도 불법 리베이트'라는 잣대에 따르면 국내 제약산업 태동과 함께 리베이트는 공존해왔다는 얘기가 된다.지난 2006년 국가청렴위원회(현 국가인권위)가 밝힌 의약품 리베이트 흐름도의약분업 이전, '할인·할증의 시대'의약분업이 시행되기 이전에 의원과 약국에 대한 제약사의 영업 시스템은 별반 차이가 없었다. 의원과 약국 모두 조제를 할 수 있었기 때문에 원내에서 취급하는 주사제, 약국에 납품되는 일반의약품을 제외하고는 의원과 약국에 납품하는 의약품의 종류가 유사했다.때문에 제약사 영업사원들은 의원과 약국에 동일한 비중을 두고 영업활동을 펼쳤으며 주 내용은 자사 의약품을 의사나 약사에게 납품하고 처방을 유도하는 방식이었다.이 때 사용한 판촉행위는 대부분 할인·할증으로 진행됐다. 할인은 의약품 10병을 구매시 5병 가격으로 인하해주는 것을 의미하며 할증은 5병을 구매시 5병을 추가로 제공하는 대신 장부에는 5병 가격만 기재하는 방식이다. 제약사나 의원·약국에서 입장에서는 두 가지 방식이 체감상 똑같다고 해도 무방하다.개별 품목에 대한 판촉 도구로는 주로 할증이 많이 이용됐으며 거래처별 매출액에 대해서는 수금할 때 결제액의 일부를 깎아주거나 백마진으로 수금액의 일부를 되돌려주는 또 다른 '할인방식'이 사용됐다.지금도 많이 이용되는 할인·할증은 의원·약국 및 제약사간 이해관계가 절묘하게 맞아떨어진 방식이다.의원·약국에서는 현금과도 같은 의약품을 무료로 제공받을 수 있으며 제약사 입장에서는 의약품의 원가를 감안하면 현금보다는 의약품 제공이 경제적으로 이점이 있기 때문이다.제약사가 한 거래처에 매출 1000원의 대가로 원가가 50원인 100원짜리 의약품을 할증으로 제공한다면 제약사 입장에서는 매출의 5%를 리베이트로 제공하면서 거래처에는 10%의 효과를 누릴 수 있는 이치다.당시 고시가상환제하에서는 제약사와 거래처와의 단가 계약이 가능했기 때문에 제약사는 의원 및 약국과의 단가 계약을 체결하고 의약품 가격을 깎아줬다.의약분업 이전의 리베이트는 할인·할증이 대세를 이뤄졌다(사진은 기사내용과 무관)하지만 단가 계약에 따른 할인 비율이 커질 경우 고시가상환제에서도 약가 인하로 이어질 소지가 있었기 때문에 의원 및 약국 장부에는 할인된 금액을 장부에 기재했더라도 제약사 장부에는 고시가를 그대로 기재하고 자체적으로는 할증의 방식을 이용해 할인 분량을 제공하는 경우가 많았다.이를테면 약국과 거래시 100원짜리 약을 50원에 할인, 100개를 납품키로 계약했을 경우 약국 장부에는 5000원(50원x100개)을 기재하지만 제약사 장부에는 5000원(100원x50개)에 추가로 50개가 할증으로 지급되는 방식으로 기재했다.업계에 따르면 당시 통상 10% 정도로 적용되던 할인·할증 비율은 1990년대에 중소제약사들이 주도적으로 공격적인 마케팅을 펼침으로써 경쟁이 더욱 치열해졌다.심지어 일부 제제의 경우 10개를 주문할 경우 100개를 제공하는 1000%까지 할인.할증 비율이 치솟기도 했다.이 때 최초로 선지원 방식의 리베이트가 등장했다. 선지원 방식은 제약사와 의사간 비공식 계약을 통해 미리 현금 및 물품으로 병의원에 지원을 하고 약정된 비율로 매달 지원 금액을 차감하는 방식이다.예를 들어 A제약사가 B의원에 매월 처방액의 10%를 차감키로 하고 1년 계약으로 120만원을 지원했다고 가정하면 B의원은 A업체의 의약품을 매달 100만원 처방해주면 계약이 이행된다는 의미다.매달 처방금액 100만원의 10%인 10만원씩 12번 차감되면 선지원 금액 120만원이 소진된다는 얘기다. 반면 B의원에서 매달 A사의 처방액이 50만원밖에 나오지 않을 경우 총 24개월로 계약이 연장돼야 한다.이 때 선지원 방식은 주로 개업하거나 이전하는 의원을 대상으로 이뤄졌으며 현금보다는 의료기기, 인테리어 비용 등 물품 등을 제약사가 대신 결제해주는 방식으로 진행됐다.종합병원의 경우 랜딩비 차원의 기부금 지원 및 의사들에게 처방액의 일정 금액을 제공하는 형식으로 진행됐으며 이는 의약분업 이전과 이후에도 큰 변화는 없었다.의약분업 시행…현금·상품권 지원 등장의사가 제약사에 발급해주는 처방 내역표지난 2000년부터 시행된 의약분업은 제약사 영업시스템의 큰 변화를 가져왔다.전체 매출의 80% 이상을 차지하는 전문의약품의 경우 처방권자인 의사의 결정에 절대적으로 좌우되기 때문에 의사들에게 자사 제품의 처방을 유도하는 것이 영업전략의 최우선으로 떠오른 것이다.때문에 제약사들은 기존에 의원과 약국에 엇비슷한 비율을 할애하던 영업력의 무게중심을 의원쪽으로 옮기기 시작했다.영업사원들은 의원에는 적극적인 디테일을 통해 자사 제품의 처방을 이끌어냈으며 약국에는 처방에 따른 전문의약품을 납품했다. 의원에 납품하는 주사제 등 원내 사입품 및 약국에 납품되는 일반의약품은 종전과 동일했으며 이 때도 할인·할증 방식이 널리 행해졌다.이에 따라 의사들에 제공되는 리베이트도 새로운 변화를 맞이했다.기존에는 의원에도 전문약을 납품할 수 있어 때문에 할인·할증 방식으로 약을 제공했지만 더 이상 의원에 전문약이 납품될 수 없어 할증에 해당하는 혜택을 다른 방법으로 지급하는 방법을 강구해야 했기 때문이다.상당수 업체들은 처방금액의 일정 부분을 후불로 제공하는 후지원 방식을 택했으며 그 도구로 상품권 및 현금이 이용됐다. 종합병원에서 진행되던 리베이트 지급 방식이 의원급에도 적용되기 시작한 것이다.즉 처방금액의 10%를 리베이트로 지급한다고 계약한다면 매월 해당 제약사에 대한 처방 내역표를 의사로부터 접수하고 10%에 해당하는 금액을 상품권 및 현금으로 매달 지급했다.또한 품목별로 리베이트 비율을 산정, 주력품목에는 더 높은 비율로 리베이트를 지급함으로써 처방을 이끌어내기도 했다.앞서 언급한 선지원 방식도 보다 공격적으로 변화했다.의사에게 인테리어 비용 및 의료기기 비용 등을 지원해주고 매달 처방액에 따라 일정금액을 차감하는 선지원 방식은 의사로 하여금 자사제품을 일정기간동안 처방토록 하는 일종의 안정장치가 될 수 있기 때문에 시장경쟁이 치열할수록 자본에서 여유가 있는 제약사들은 선지원 방식을 선호했다.물품에 한정돼 있던 지원 방식이 현금으로도 통용되기 시작했으며 선지원, 후지원을 막론하고 지원하는 방법은 골프접대, 각종 물품지원 등 의사에 수요에 따라 다양해졌다.약국의 경우 의약분업 이전에 비해 리베이트 제공 관행이 상당히 수그러들었다는 평가다.전문의약품에 대한 할증이 사라진 대신 일부 업체를 시작으로 전문의약품 수금액에 대해 백마진이 제공되기 시작했다.하지만 약국의 수요에 따라 일반약으로 지급됐던 백마진도 업체간 경쟁이 치열해지면서 이마저도 상품권, 현금으로 제공되기 시작했으며 상권이 발달한 지역에 따라 백마진 비율도 경쟁적으로 높아지는 경우도 비일비재했다.개량신약·제네릭 전쟁 본격화…'PMS 카드' 등장2003년 이후 조코, 아마릴 제네릭을 비롯해 노바스크 개량신약 등 복제약 시장에 대형제약사들간에 치열한 전쟁이 펼쳐졌다.당시 제약사들은 주로 선지원 및 후지원 방식으로 의사들의 처방을 유도했으며 대형제약사들간의 경쟁에 시판 후 조사(PMS)가 본격적으로 판촉 도구로 사용되기 시작했다.제약사는 의사에게 PMS를 의뢰함으로써 자사의 제품을 랜딩시키는 효과를 누릴 수 있으며 의사에게 PMS 비용으로 제공하는 금액도 통상 10~20%에 달하는 후지원보다 월등히 높기 때문에 효과가 있었기 때문이다.이를 테면 500원짜리 고혈압약을 case당 5만원의 PMS 비용으로 의사에게 지급한다고 가정하면. 이 환자가 한달 동안 복용하는 의약품 비용은 1만 5000원(500원x30일)이다.1만 5000원의 매출보다 세 배가 넘는 비용을 지급하기 때문에 의사들의 선호도가 높아질 수밖에 없었으며 관행적으로 의사가 PMS 등을 통해 한 제약사의 제품을 처방하기 시작하면 추후에도 처방한다는 점을 감안하면 제약사 입장에서는 손해보는 장사가 아니었다.또한 의사 입장에서도 리베이트가 아닌 '깨끗한 돈'이라는 인식으로 거부감이 덜해 PMS를 이용한 판촉 행위가 확산됐다.즉 제약사 입장에서는 PMS 절차를 거치면서 의사의 통장에 당당하게(?) PMS 비용을 입금시키면서 이른바 PMS를 '합법적 리베이트'로 이용한 것.제약사들간의 경쟁이 치열해지면서 경쟁적으로 의사들로부터 PMS를 따내기 위한 경쟁도 치열해지는 이례적인 현상도 펼쳐졌다.부작용 보고를 위한 시판 후 조사가 아니라 출시된지 몇 년이 지난 제네릭도 매출을 증대하기 위한 방법으로 PMS를 이용한 편법도 등장했으며 PMS 비용도 5만원에서 7만원, 10만원으로 폭등하기 시작했다.특히 상당수 국내사의 경우 제네릭에 대한 PMS를 진행하면서 식약청에 보고도 하지 않았으며 일부 업체는 의사에게 알리지도 않고 PMS도 진행하기도 했다. 영업사원으로 하여금 허위로 부작용을 작성하는 행태도 펼쳐지는 등 PMS에 대한 부작용이 극에 달했다.PMS 차단, '100대300' 등 무차별 '쩐의 전쟁' 시대PMS가 제약사들에게 합법적인 리베이트로 통용되면서 각종 부작용을 양산할 때쯤 PMS를 이용한 리베이트도 제동이 걸렸다.2007년 공정거래위원회가 제약산업 불공정거래 행위에 대한 집중단속을 벌인 결과 상당수 업체들이 PMS를 이용, 불법 리베이트를 제공하다 덜미를 잡힘으로써 PMS를 통한 리베이트 제공 행위가 만천하에 드러난 것이다.특히 한 업체의 경우 거래처 특징별로 PMS 종류를 세분화하는 등 PMS에 대한 제약사들의 도덕적 불감증은 도를 넘어서기도 했다.그러자 제약사와 의사들은 PMS를 이용한 판촉행위를 기피하기 시작했으며 올해 식약청이 제네릭에 대한 PMS를 원천적으로 차단하자 현실적으로도 PMS를 리베이트 도구로 사용하는 것은 사실상 차단됐다.이 때부터 국내제약업계는 대형제약사를 위주로 기존의 선지원과 후지원 방식을 혼합한 방식인 처방금액의 100%를 리베이트로 제공하는 '100대100' 방식이 새롭게 등장했다.처방 첫 달부터 많게는 석 달까지 처방액만큼 현금이나 상품권으로 보존해주는 일종의 랜딩비 개념이 의원급에도 자리잡은 것이다.이는 PMS가 차단되자 제약사들이 이 비용을 그대로 현금으로 의사들에게 지원해준 것으로 풀이된다.PMS를 판촉 목적으로 이용한다고 가정하면 첫 달에 처방금액의 3~4배를 현금으로 지원한다는 계산이 나온다. 즉 PMS가 원천적으로 차단되자 이 금액을 현금으로 전환하는 대담한 수법을 펼친 것이다.한정된 시장에서의 제네릭 경쟁이 가열될수록 100대100 리베이트는 확산되기 시작했으며 급기야 올해에는 처방액의 3배를 현금으로 보존해주는 100대300도 등장할 정도로 무차별 리베이트 전쟁이 펼쳐졌다.또한 PMS처럼 첫 달에만 이 금액을 지원하는 것이 아니라 많게는 석달까지 처방액의 100~300%를 지원하기도 했다. 이후에는 회사의 후지원 정책에 따라 매달 처방액의 10~30%를 지원했다.일부 업체의 경우 신제품이 출시하기도 전에 미리 약정된 처방액의 100%를 선지원하고 처방이 나오면 이에 대해 100~300%를 지원하는 등 현금을 통한 리베이트 전쟁은 날로 대담히지면서도 치열해졌다.한 국내사 임원은 "제네릭 시장의 경우 전적으로 영업력에 희비가 좌우된다"면서 "제네릭 제품이 출시하자마자 매출이 100억원이 넘는다는 것은 다 그만한 이유가 있지 않겠느냐"며 의미심장한 말을 남겼다.제약산업의 경쟁이 뜨거워질수록 약국 영업 역시 치열해졌으며 약국 개국시 자사 제품을 납품하는 대가로 각종 물품을 지원해주는 것은 언제부턴가 관행으로 자리잡게 됐다.

의약분업이 정착된 후 약국 성공의 키워드는 처방전 유입이었고 경영 또한 여기에 맞춰져왔다.그러나 처방전 유입량이 같다고 할지라도 수입과 지출의 안배, 현금유동성의 크기, 즉 약국장의 경영방식과 전략적 결제방식에 따라 그 편차는 놀라우리만치 크다.환자들의 본인부담금과 청구액 수입, 매약이 다른 업소에 비해 현금으로 결제돼 수입으로 잡히기 때문에 비교적 안정적이고 전략적인 경영수립이 가능한 것이 약국이지만 자칫 하다가는 그 반대로 치달을 수 있기 때문이다.약국 경력 1년이 채 못된 경기도 안산의 A약국 M약사. 내로라하는 여대약대를 나와 처방전 유입 일 70건에 일 매약 20만원 수준의 건실한 약국을 인수해 열심히 운영했지만 당시, 4개월이 다되도록 계속 마이너스에 재고약만 쌓였다.때문에 월말만 되면 자금압박에 계속해서 대출을 받기를 반복해야 했던 것. 급기야 M약사는 ‘약국을 접어야 하나’ 하는 심각한 딜레마에 빠졌다. 그 이유가 뭘까. 원인은 M약사의 경영방식에서 쉽게 찾을 수 있었다.먼저, A약국의 수익과 결제주기를 살펴보자. 약국의 기본적인 결제주기를 살펴보면 처방약이 30~60일, 일반약·외품이 30~90일이라고 볼 때 첫 의약품 사입액이 1000만원이었던 A약국은 그달 처방약 매출액에 해당하는 금액만큼만 결제, 사입을 반복해야 했다.즉, 그달의 조제 청구액은 다음 달에 나오고 인건비, 임대료, 공과금 등은 꼬박꼬박 청구된다고 할 때 의약품 결제를 형편에 맞게 조절해야 한다는 것이다.그러나 M약사는 약국 매출 가운데 비용과 경비에 대한 개념을 파악하지 못하고 무작정 결제를 다 해준 것.일반약의 경우, 조제약에 비해 한동안 재고로 남을 가능성이 크기 때문에 신경을 더 써야 했지만 M약사는 마진율을 확인하지 않고 한번에 400만원의 결제를 했다.A약국 일반약은 월매출 500만원에 마진율이 20%이니 한 달에 100만원이 남는 셈인데도 매출의 4배에 달하는 결제를 한 번에 한 것이다.월 매출 1000만원에 근접한 수익을 얻는 A약국이었지만 결과적으로 M약사는 마이너스 통장을 돌려 메우는 식으로 약국을 힘겹게 꾸려갈 수밖에 없었던 것이다.약국과 같은 소매점은 물품의 순환이 지속적으로 이뤄지는 특성상 현금유동성이 가장 큰 관건이다. 때문에 약국의 재고액 만큼의 현금유동성이 확보되는 것이 가장 안정적인 수익구조라고 할 수 있다. 그러기 위해서는 최소 1개월 재고액수만큼의 현금을 순수익으로 보유해야 한다.서울 강북구 B약국의 수익구조를 보면 안정적인 현금유동성 확보와 이의 선순환이 어떻게 이뤄지고 있는 지 잘 알 수 있다.개국 6년차에 접어든 B약국 K약사는 월 4500만원의 매출을 올리고 있지만 현금유동성을 최대한 확보하기 위해 결제액수를 철저히 지킨다.매주, 약국의 매출을 체크하면서 1개월치의 재고분을 함께 파악해 그 액수에 맞는 결제를 하는 것. 의약품은 매출이 아니면 재고이기 때문에 재고분액만큼의 현금을 확보하는 것이 매출만큼의 결제라고 보면 된다.이는 약국 상태가 최악일 경우를 가정해 최소 2개월을 버틸 수 있어야 한다는 전제 하에 위기관리 대처를 어떻게 하느냐에 대한 방법이라고 할 수 있다.실제 자신의 약국의 재고분을 파악치 않고 결제만 한다면 매출은 한정돼 있는데 약만 지속적으로 사입해 결국 재고약과 빚만 쌓이는 꼴이 되는 셈이다.사상최대의 경제한파가 약국가에도 휘몰아치고 있는 가운데 더 이상 조제수입만이 약국의 소득을 담보할 수 없다는 위기의식이 팽배해졌다.경기침체는 고객들의 소비패턴과 성향까지 변모시켜, 더 이상 재화와 용역만으로 이상적인 약국경영을 할 수 없게 됐다는 것이다.때문에 약국은 이제 '최소비용으로 최대효과를 거둔다'는 철저한 경제·경영 원칙에 따라 경영 다각화와 맡물린 시스템 혁신, 절세와 꼼꼼한 약국자리 계약 등을 통한 세·재테크와 효과적인 경제·경영전략 수립으로 도약을 꿈꿔야 할 때다.

사진은 본 기사와 무관.[사례] 지난 2003년 10월. 인천의 한 재래시장에 위치한 A메디컬빌딩(총 7층) 1층에 40평짜리 규모의 약국자리가 매매됐다. 가격은 약 10억원. 2층에는 내과 및 이비인후과의원 등이 입점한다고 했다. B약사는 계약금과 중도금을 치렀다. 불행히도 최종 잔금을 내기 직전 의원들이 입점하지 않는다는 소식을 접하기도 했다.하지만 B약사는 계약을 해지할 수 없어 어쩔 수 없이 개국했다. 나중에 내과의원 하나가 입점했지만, 1일 30건의 처방이 나오지 않아 이마저도 자리를 옮겼다. 약국은 2008년 12월까지 울며 겨자 먹기로 자리를 지키고 있다.겨울 한파처럼 불경기가 약국가를 엄습하고 있다. 이런 상황에서는 기존 약국을 폐업하고 더 목 좋은 자리로 이동하고픈 욕구가 물밀 듯 밀려온다.그러나, 불경기일수록 약국 개설은 신중할 필요가 있다. 자칫하면 수천만원에서 수억원까지 손해를 보는 경우가 발생할 수 있는 탓이다.반면 불가피하게 약국을 이전할 경우 기왕이면 좋은 입지를 선택하는 것도 불황극복의 한 방법이 될 수 있다.매년 전체 약국 15% 이상 개폐업…"반드시 발품 팔아야"지난 2003년부터 2006년까지 4년 동안 연평균 3037곳의 약국이 폐업하고 3758곳의 약국이 개설했다. 매년 전체 약국의 15% 이상이 각각 폐업과 개업을 하고 있다.이런 상황에서 약국을 대상으로 한 브로커의 농간이나 사기가 극성을 부릴 수 있는 만큼 각별히 주의해야 한다.앞선 사례는 약국부동산 전문가인 김우영 약사가 소개한 것이다. 김 약사에 따르면, 해당 약국에 대한 거래가 한참 지난 뒤에 자문요청을 받았고, 막상 입지조건을 검토한 결과 안타까움을 금치 못했다고 전했다.약국자리가 좋지 않은 이유는 A메디컬빌딩 대로변에서 100m 이상 안쪽으로 들어가 있었고, '평지'가 아니라 1m 정도 높았기 때문이었다. 재래시장 내에서 메디컬빌딩이 성공한 사례가 거의 없다는 점도 마찬가지다.따라서, 김 약사는 약국 입지 대상지역을 선정할 때는 몇가지 유의할 점이 있다고 당부했다.먼저 현장에 가서 직접 눈으로 보고 주변시장 조사를 하는 등 발품을 팔아야 한다는 것. 이 과정에서 해당 지역의 의원수 및 약국수, 총세대수, 거주인구, 유동인구, 의료시장 및 의약시장 등을 관할 구청과 보건소를 통해 정보를 구해야 한다는 말이다.여기에 입점 대상 약국의 ▲1일 처방건수 및 1일 매약판매고 추정액 ▲월매출 및 연매출 ▲비용 등을 스크린하는 등 약국입지에 대한 분석을 해야 한다고 김 약사는 조언했다.다만, 1일 처방건수나 1일 매약판매액 등은 다른 사람이 아닌 해당 약사가 직접 조사해야 하며, 이같은 검증을 거쳐 6개월 이내 손익분기점 초과 순이익이 발생할 것으로 예상되면 최종 약국 후보입지로 확정하면 된다."절대 서둘러 계약하지 마라"…자칫하면 계약금만 떼여사진은 본 기사와 무관.[사례]2007년초 경남에서 약국을 운영하고 있던 여약사. 평소 서울에서 개업을 희망하던 이 약사는 컨설팅업자의 소개로 서울의 한 메디컬빌딩 인근 약국자리를 계약하게 됐다. 여약사는 휴일날 서울역 '만남의 광장'에서 컨설팅업자, 메디컬빌딩에 입점해 있는 의사와 함께 만나 계약을 체결키로 했다.컨설팅업자가 "이 매물은 서둘러 계약하지 않으면, 다른 약사들에게 빼앗길 수 있다"며 가계약부터 하자고 재촉한 것이다. 가계약을 한 뒤 메디컬빌딩에 가보았더니, 그 자리에는 횟집이 있었고 나중에 확인한 결과 의사도 가짜였다. 결국 가계약금 2000만원만 날렸다.약국 부동산은 계약 전 충분히 자료를 종합하고 판단할 필요가 있으며, 덜컥 계약부터 하고 나면 계약금을 떼일 우려가 있다.계약금을 건넨 뒤에도 2차로 중도금까지 지불하고 나면, 뒤늦게 약국 자리가 좋지 않다는 것을 깨닫고 계약을 해지하려해도 사실상 불가능하다.계약해지를 위해서는 법원에 소송을 제기해 매물이 계약사실과 다르다는 점을 입증해야 하지만, 중도금까지 치른 상황이라면 이미 계약을 이행한 것으로 판단하기 때문이다.김우영 약사는 “입지조건을 직접 확인하지 않고 서둘러 계약했다가 계약금을 떼이거나 중도금을 지불하고 난 뒤 소송을 제기하는 경우를 수도 없이 본다”면서 “약사들이 계약을 체결할 때 보다 신중해야 한다”고 주문했다.실제로 서울 동작구 한 약국은 지난해 11월 '의원이 입점한다'는 브로커의 말만 믿고 1층 약국자리를 선뜻 계약했다가 매월 1000만원 이상 적자를 보고 있다.이 약국은 사기혐의로 건물주와 브로커 등을 경찰에 고발을 했지만, 무혐의 처분이 내려져 속앓이를 하고 있다.권리금 사기 당할라…계약서에 '특약' 명시하라[사례] 서울 마포구의 C약사. 지난 2006년 12월 H약국 자리를 임차하면서 기존의 D약사에게 권리금 3800만원을 지불했다. 인근에 병원 한 곳을 끼고 있는데다 유동인구를 고려해 상담전문약국을 개설할 작정이었다. 그러나, C약사가 권리금을 지불한지 겨우 두 달이 지나자 병원은 이사를 가버렸다. C약사는 '병원 이전'을 이미 알고 있었던 D약사에게 권리금의 절반이라도 돌려달라고 했지만, 거절당했다.약국 권리금은 법적 보호를 받지 못한다는 점을 명심하고 '적정성' 여부를 꼼꼼히 따져봐야 한다. 위의 사례처럼 병·의원 이전계획은 물론 처방 발행건수 등을 직접 확인해야 한다.특히 1일 처방전수 등을 계약서에 명시하고 '이 내용과 다를 경우에는 권리금을 삭감하거나 계약금을 다시 돌려 준다'는 조건의 특약을 체결하는 것이 좋다.또, '특정기간(3개월, 6개월 등) 이내 병·의원이 이전할 경우 권리금의 일부를 되돌려준다'는 내용도 삽입하는 것이 필요하다.이와 함께 권리금 계약서 특약사항에 '본 계약은 적정한 임대조건으로 소유주와 계약이 이뤄져야 한다. 소유주와 임대차 계약이 이뤄지지 않을 시 본 계약은 위약금 없이 무효로 한다'는 내용은 반드시 명시해야 한다.권리금 계약금을 건넸지만 최종 건물주와 임대차 계약이 체결되지 않았을 경우 계약금을 되돌려주지 않는 약사들도 있기 때문이다.따라서, 권리금 계약금은 임대차 본 계약이 이뤄질 때까지 중개인이나 제3자가 보관토록 해 계약금 회수를 위한 안전장치를 마련하는 것이 중요하다.아울러 인근 또는 동일 영업권에서 향후 일정기간 동일업종 영업을 금지하고, 이를 위반할 경우 위약금을 지급토록 하는 내용도 명시하는 것이 유익하다. 일반계약에서는 '특약'이 우선인 만큼 이같은 사항들을 잊어서는 절대 안 된다.임대차 계약 체결 후 한달 정도 약국에 근무하면서 처방전수와 일반약 매출 등을 꼼꼼히 따져보는 것도 리스크를 최소화하기 위한 방법이다.권리금을 계약한 이후라도 건물주에게 권리금 지급 사실을 알리는 한편 권리금을 수표로 지급한 경우 이를 복사하고, 현금일 때는 송금영수증을 보관해야 한다.임대차 계약서 단서조항에 건물주로부터 권리금을 인정받는 것은 매우 중요하다. 자칫 건물주가 임대기간이 끝난 뒤 다른 업종으로 전환하는 경우 권리금을 날려버릴 수도 있는 탓이다.불경기땐 약국 임대시 동향·선후배도 믿지 마라약국 부동산과 관련 아주 우스운 사실은 약사의 등을 치는 사람이 전문브로커 외에도 '동료약사'가 있다는 사실이다.선후배는 물론 친분관계가 있는 약사를 통해 직접 계약하는 경우 문서를 구체적으로 작성하지 않는다는 허점을 이용, 사기를 치는 약사도 있다는 것이다.실제로 서울 강남의 한 약국이 그랬다. 여기엔 앞서 언급한 D약사가 또다시 개입돼 있다. E약사와 D약사는 4, 5년 전부터 안면이 있던 사이. E약사는 2008년 1월 임대차 계약서를 작성하고 2월초 약국을 오픈했으며, 권리금 9000만원을 D약사에게 지불했다.그러나, 얼마 지나지 않아 E약사가 약국을 개설한 동일건물의 같은 층에 경쟁약국이 들어섰다. E약사는 D약사가 경쟁약국이 들어선다는 사실을 알고 있으면서도 이를 속인 채 높은 권리금을 챙겨갔다고 주장했다.E약사는 "친분이 있거나 선후배간이라 하더라도 인정에 이끌리지 말고 권리금 계약서만큼은 구체적으로 명시해야 낭패를 피할 수 있다"고 조언했다.김우영 약사도 "약국 경기가 어려울 땐 오히려 높은 권리금을 받고 약국을 넘기려는 약사들이 많다"면서 "부풀려진 권리금으로 손해를 보지 않으려면 아무리 가까운 선후배 사이라도 계약서 작성부터 꼼꼼히 해야 할 것"이라고 주문했다.취재 과정에서 가끔 부동산 사기를 당한 약사들의 억울한 사연을 접하게 된다. 그러나, 너무 성급하게 계약을 체결하고 후회하는 경우가 많다. 불경기의 시대, 약국 입지를 잘 선택하는 것도 불황을 극복하는 지혜가 될 수 있다.

"IMF때와는 또 다르다."제약업계에서 잔뼈가 굵은 임원들의 한결같은 말이다.기등재약 목록정비 등 약가인하 관련 제약사들의 관심은 뜨겁다.글로벌 스탠다드에 맞춰 품?수준을 향상시키려는 GMP 정책변화와 보험재정 절감을 목적으로 시행되는 약가인하 움직임에 전 세계를 강타한 미국발 금융위기 여파까지 겹치면서 제약산업은 한 치 앞을 내다보지 못하는 위기의식에 싸여있다.데일리팜이 국내 제약사와 다국적 제약사 한국법인 CEO를 대상으로 지난해 12월 한달 동안 실시한 의식조사 분석 결과에서도 올해 제약산업 경기에 대해 ‘어둡다’고 응답한 비율이 70%에 달했다.제약업체들은 살아남기 위해 앞다퉈 체질개선에 나서고 있다.특허·연구 등 '씽크탱크' 강화글로벌 시장 진출 움직임이 활발한 한미약품은 최근 기존 특허팀에 법률업무를 추가한 특허법률팀을 새롭게 발족했다.국내는 물론이고 글로벌 제약회사들과의 제품출시 경쟁에서 우위를 점하기 위해서는 특허 및 법률 측면에서의 전략강화가 필요하다고 판단했기 때문이다.또 특허법률팀 수장에 황유식씨를 이사대우로 전격 발탁했고 변호사를 영입하는 무게를 실었다.일반의약품 부문에서 강점을 보였던 광동제약은 전문약 부문으로 사업영역을 확장하면서 연구개발력을 강화하는데 주력하고 있다.신약과 개량신약 등 자체 아이템 및 국내외 공동연구 수행을 목적으로 R&D I를 설립한 것. 의약품개발본부가 단기진행과제를 수행하고 R&D I 가 장기진행과제를 수행하는 형식이다.연구개발기획부는 제품과 과제도입 등에 대해 특허검토를 포함한 적정성여부, R&D I 및 의약개발본부간의 과제분배, 과제실행점검 및 평가 업무를 맡았다.또 제품개발 속도를 높이기위해 개발본부내 제품개발프로세스 등을 관리할 제제실을 편입시켰다.LG생명과학은 2007년 발족한 제네릭 제품 개발업무 담당 'SD개발팀'(speed-dynamic)을 올해 '웰빙사업부'로 업무를 확장시켰다.연구생산 인력을 분리해내고 영업력을 충원했다.제네릭과 함께 건강식품, 피부미용제품 등 웰빙영역까지 확대한다는 방침이며 올해 건선치료제, 항구토제, 주름제거 피부미용 신제품 등을 선보일 계획이다.녹십자, 대웅 등 체질개선 가시적 성과 '주목'이같은 체질개선 움직임이 가시적인 성과로 나타난 업체도 있다.녹십자는 지난 2007년 제네릭 개발 전담인 'STP팀'(short term product)을 발족하고 제제연구부터 원료 연구까지 제네릭 시장에서도 경쟁력을 높였다.비타민B1 결핍증 치료주사제 '푸르설타민'을 시작으로 리포머에스(리덕틸 제네릭), 네오페시아(프로페시아 제네릭), 메가그린주(비타민C주사제), 그린셋정(울트라셋 제네릭), 글루리스(액토스 제네릭) 등 SPT팀 주도하에 출시된 품목이 6가지다.이들은 각종 비타민 주사제 등 웰빙제품 개발출시에 초점을 맞춰 기존 제네릭 시장과는 차별화를 꾀했다.대웅제약은 약가팀을 마케팅기획팀 산하로 옮겨 사전 마케팅이 원활하게 이뤄질 수 있도록 하고있다.기획팀에서는 라이센스 인한 제품의 전략 수립 및 원개발사의 이슈 등을 캐치하고 약가팀에서는 국내 약가이슈를 발빠르게 파악해 마케팅 방향을 설정하는데 도움을 주고 있다.대웅측은 "약가에 따라 마케팅 방향이 많이 좌우되기 때문에 양 부서가 유기적인 관계로 효율적 성과를 내고있다"고 설명했다.일반약 한계…전문약 시장 진출일반의약품으로 명성을 쌓아올린 동성제약과 경남제약은 ETC 시장에 본격 가세했다.51년간 OTC로 명성을 쌓아올린 동성제약은 고 이선규 회장의 별세로 아들인 이양구 사장이 경영을 주도하면서 전문약 사업에 뛰어들었다.작년 1월 옥우석 전문경영인을 영입하고 '동성 A&C'라는 전문약 법인을 만들어 계열사로 분리해내면서 전문약 사업의 기틀을 갖췄다는 평가다.신규인력을 보강해 ETC 영업조직을 65명으로 늘렸다. 지역관리 시스템과 웹 베이스 보고 시스템을 도입해 부서 운영기반을 구축했다.동성은 항암보조제를 비롯해 울트라셋, 카듀엣 등 대형 품목의 제네릭 제품을 시장에 선보여 올해는 이를 전략품목으로 지정해 집중 육성하겠다는 계획이다.53년동안 일반약시장에 매진해온 것은 경남제약도 마찬가지. 경남은 지난해 OTC만으로 550억원의 매출을 올렸다.박무식 상무를 영업수장으로 50여명의 인력을 보강했다. 또 비타민연구학회와 산학협동 조인식을 갖고 웰빙제품 라인을 선보이고 있다.태반, 비타민, 감초, 마늘주사 등으로 정형외과와 가정의학과 등을 대상으로 영업을 전개하고 있으며 내년 하반기에는 순환기와 내분비 약물도 출시할 계획이다.경남은 향후 5년간 200억원 이상을 R&D에 투자해 신약개발에 나설 예정이며 이를 위해 충북제천에 450억원 투자한 신공장 준공을 준비중에 있다. 2010년까지 종합병원 조직 세팅도 계획했다.박 상무는 "2년안에 OTC로 1000억원을 달성하는 것은 물론 ETC조직도 점차 강화해 상위 제약사로 도약할 수 있도록 하겠다"고 강조했다.이처럼 속속 이어지고 있는 제약업체들의 체질개선 노력은 업계 전반으로 확산되고 있는 위기의식과 결합되면서 국내 제약산업 구조조정에 긍정적인 신호탄으로 해석될 것으로 보인다.

이제 약국도 더 이상 ‘운영’이 아닌 ‘경영’의 측면에서 냉철하게 바라봐야 한다.자신의 약국에서 겉으로 산출되는 매출과 순 매출 간 차이를 객관적 수치와 통계를 통해 ‘실제로 얼마를 벌고 있다’는 계산이 나와야 경영전략을 수립할 수 있고, 소득을 증가시킬 수 있는 것이다.POS관리, 재고 50% 절감·마진율 상승에 결정적약국 IT 가운데 가장 매출과 소득에 직접적인 영향을 미치는 것은 단연 조제청구 프로그램과 POS다.POS는 단순히 제품을 편리하게 관리하는 것에서 그 기능이 그치지 않는다. 통상 약국에서 여겨지는 ‘번거로움’도 약간의 오해가 있는 것이 사실.그렇다면 조제전문이든 매약 전문이든 관계없이 약국에서 POS를 사용하면 재고율이 적어지고 마진이 높아진다는 말이 과연 사실일까?경기도 파주시에 위치한 33㎡ 남짓의 A약국 C약사는 POS를 사용하고부터 보통 약국들이 3개월치는 기본적으로 보유하고 있다는 재고약을 절반 이상으로 줄였다.C약사가 3개월 기준, 4500만원에 달했던 A약국의 재고약을 2500만원이나 줄일 수 있었던 비결은 POS를 이용해 발주→수납→매출→반품의 흐름, 즉 매입·판매·결재·재고 관리를 정확히 했기 때문이다.POS를 활용하면 일 평균 내방고객 수와 객단가, 마진율을 주기적 또는 실시간으로 비교해 사입량을 조절하고 각 품목마다 연도별, 분기별, 월별 분석을 통해 인기·비인기 제품을 구분해 비인기 품목을 걸러내 경영전략을 수립할 수 있다.A약국은 일반약은 제품가격 인상으로 마진율을 통계 내 제품을 재배치하거나 주력제품을 구분해 내방고객이 적어 매출이 줄어든다 해도 결과적으로 마진율과 객단가를 높일 수 있었던 것이다.이 외에도 POS의 가장 큰 부가적 효과는 고객과의 가격시비가 줄어든다는 점이다. 판매가를 리더기로 찍어 직접 보여줌으로 해서 신뢰를 쌓고 고객별 약력관리를 전산으로 활용할 수 있어 상담 시 효과적이다.그러나 아직까지는 POS가 번거롭고 약국의 물품 또는 재고 입력에 상당수 시간이 소요된다는 인식이 약국가에 팽배한 것이 사실이다. 때문에 구비하고 있는 약국들도 엄두를 못 내고 구석에 비치만 해놓는 경우가 다반사.그러나 이는 오해다. POS를 사용하는 약국가는 제품 3000개를 기준으로 전 제품 입력에 7~10일이 소요되며, 재고약 파악에는 1~2일 소요된다고 입을 모으고 있다.1인 약국의 경우 무리하지 않고 매입 시마다 바로 입력하는 것을 전제로 하면 전체 6개월 가량 소요된다.요즘에는 PDA로 구비품목들을 바로 찍어 약국 시스템에 입력시켜주는 용역도 있는데, 일 평균 50만원이 소요되며 물품이 많은 대형약국이 아니면 대부분 하루 만에 완료해준다.문전약국 'POS+2D 바코드=인건비 절감' 효과도이 같이 POS로 사입·판매·결재·재고 관리를 함으로써 효과적 약국경영 전략수립을 세워 재고 비율을 절반으로 떨어뜨리면서 다른 IT 장비를 접목해 추가적인 경비를 줄일 수도 있다.서울시 강남구 소재 클리닉빌딩 문전약국인 B약국은 3년전만 해도 전산, 재고 등 의약품 관리 직원이 4명가량 됐다.주택가가 인접해 일반약도 적잖게 나가고 있지만 주변에 경쟁 약국만 5곳이 넘는 관계로 매출에 한계를 느낀 H약사는 경비절감에 대한 필요성이 절박했다.H약사는 3년 전 2D 바코드와 함께 POS를 접목하고 나서 1년 내 직원 1명을 줄일 수 있었다.POS와 2D 바코드 접목을 통해 재고비율을 줄이고, 일반약 주력품목 분석을 통해 일반 매출을 늘리는 한편, 인력의 재배치와 동시에 인건비(세금 포함)도 연간 1500만원까지 절약해 약국을 새롭게 구조조정 한 것이다.이같은 약국 경비절감은 결국 약국의 현금 유동성을 높여 소득을 증가시키는 데 결정적인 역할을 할 수 있고 특히 규모의 경제이론에 따라 매출 단위가 큰 대형약국일수록 체감 효과가 매우 크다. 약국 전산 '찰떡궁합' IT 다 모여라 조제청구 프로그램이 처방약·환자 부분에 한정된 것이라면 POS는 처방약과 일반약, 외품 등 약국에서 취급하는 모든 제품과 매매자 관리가 가능한 프로그램이다.PM2000에서 조제청구 프로그램과 POS를 함께 사용하는 약국의 경우, 이 둘을 합쳐서 사용할 수 있는 유틸리티 ‘Uni-TAS’가 개발됐다. 이 유틸리티는 한 고객이 조제약과 일반약 모두 구매할 때 유용하게 관리할 수 있다.스캐너와 2D 바코드 또한 빼놓을 수 없는 약국 IT다. 지난해 비약적으로 발전한 약국 IT 환경에 힘입어 이들 제품 성능과 서비스도 나날이 향상되고 있어 보급률도 꾸준히 증가하고 있다.최근에는 이 두 제품이 모두 합쳐진 제품도 나와, 약국 IT가 또한번 진화할 지 주목된다.그 다음으로는 카드단말기. 약국에 카드 이용자가 급속도로 증가하면서 무료 제공되는 것들이 상당수다.서울지역 약사들의 경우, 서울시약에서 공식 추진하고 있는 팜페이 사업으로 무료이용할 수 있다. 팜페이는 카드승인 시 ▲전화비 절감 ▲가맹제약 결제 시 1.3% 현금적립 ▲영수증 롤 용지·관리비·설치비 무료 혜택이 있다.이 외에 알리미팜에서 카드결제 월 300건 이상 시 단말기를 무료로 설치해주고 있다. 월 300건은 한달 25일 근무기준, 일당 평균 12건에 해당되기 때문에 약국가에 빠르게 보급되고 있다.가장 최근에는 엣팜과 유팜포스 사용자를 대상으로 출시된 거래명세서 자동입력 서비스 '유팜 오토빌'이 나왔다.업체들에게 받은 거래명세서를 POS로 찍어 컴퓨터에 바로 입력하는 편리한 시스템으로, 차후 확산될 가능성이 있는 서비스다.

새해에도 계속되는 약국 불황, 약국 포화로 인한 무한경쟁, 이에 따라 줄어드는 소득은 약국 상황을 더욱 어렵게 만들고 있다.불경기에는 허리띠를 졸라매고 지출을 줄이는 것이 가장 최선이겠지만 때마다 오르는 약가와 제반비용은 이에 한계가 있음을 반증한다.하지만 효과적인 지출 줄이기 방법이 한 가지 남아 있었으니, 이는 바로 절세다. 단순히 ‘지정 세무사가 알아서 해주겠지’하면 세무사도, 약사도 모르는 사이에 줄줄 세는 돈을 막을 길이 없다. 약사가 정확히 알고 세무사에게 문의해야 절세효과를 극대화시킬 수 있다는 것이다.먼저, 절세를 하기 위해서는 자신이 납부하고 있는 세금의 종류와 소득세 계산구조를 파악해야 한다. 우선 개국약사들의 소득세 계산구조를 살펴보자.소득세 계산은 수입금액에서 출발한다. 때문에 수입금액이 잘못 책정되면 소득세 자체가 어그러진다.기본적으로 소득금액은 총 수입금액, 즉 총매출에서 필요경비를 제해 산출된다. 필요경비를 최대한 늘려야 소득이 줄어드는 것.그렇다면 필요경비를 최대한 늘릴 수 있는 방법은 이를 최대한 계상하는 수밖에 없다.지출 필요경비에 손실분도 포함된다방법은 많다. 개봉·유효기간 경과로 반품도 불가능해 폐기한 의약품에 대해 사진을 촬영해 증거를 남기고 목록을 작성, 가액을 확정하는 것이 대표적인 방법. 즉, 손실분 자체가 필요경비에 포함된다는 것이다.단, 반드시 사진 촬영을 해두고 품명, 수량, 단가, 금액 등 목록을 작성해 근거자료를 마련해야 한다.무상제공 드링크는 실질적으로 약사사회에서 좋은 이미지는 아니지만 이 또한 경비다. 매입세금계산서 가운데 부가세를 포함한 금액으로 세법상 ‘광고 선전비’에 해당하기 때문에 경비처리가 가능하다.임차료 등 세금계산서를 수취하지 못한 비용일지라도 약국사업용계좌에서 출금된 사실만 있으면 걱정할 것 없다. 단, 임대인(건물주) 또는 해당 거래대상과 사전협의 후 비용을 상호 정확히 계상해야 한다.이밖에도 올해부터 개설약사 본인의 건강보험료가 약국경비로 인정돼 전체적으로 형평성이 제고됐다는 것 또한 포인트다.즉, 나홀로약국을 운영하는 약사 또한 자신의 건강보험료와 노인장기요양보험료를 직장가입자 약국(2인 이상 약국)의 개설약사와 동일하게 필요경비로 적용, 공제받을 수 있게 됐다는 의미다. 기타 지정기부금의 한도를 초과한 정치헌금도 비용으로 계상 가능하다.여약사가 약국장이면 무조건 공제 대상소득공제의 종류는 크게 기본공제, 추가공제, 특별공제로 나뉜다.대부분이 잘 알고 있는 기본공제는 본인과 배우자, 20세 미만 자녀, 부모, 배우자 부모까지 중복이 안 되는 선에서 공제가 되는 일반사항을 말하며 추가공제는 경로우대자와 장애자에 해당하는 사람에 한한다. "약국서 POS 쓰면 세무조사 나온다?" 약국에서 POS를 사용하고 싶어도 매출이 그대로 노출돼 세무조사가 나오지 않을까 두려워 도입하지 못하는 약사들이 종종 목격된다.그러나 이는 틀린 것으로, 전형적인 약국가의 세법상 오해에 속한다.왜냐하면 ‘조특법 제122조 수입금액의 증가 등에 대한 세액공제’에 따라 POS 매출액과 신용카드 매출액 중 하나만 택일해 공제가 가능하기 때문이다.절세 측면으로 따져볼 때 수입금액의 100% 노출에 따른 세액증가와 POS에 의한 소득세액 공제를 비교해도 별반 차이가 없다는 것이 사용 약국가의 조언이다.또한 약국에 세무조사가 나오는 경우는 일부 처방전 유입 상위의 특정약국의 감사 정도를 제외하고는 극히 드물기 때문에 걱정하지 않아도 된다. 그러나 대부분의 약사들이 자신이 어떤 특별공제에 해당하는 지 잘 몰라 세무사와 상담 시 빠뜨리는 경우가 많다.특별공제는 부녀자세대주공제, 기부금공제, 6세 이하 자녀양육비공제 등 다양하다.특히 여약사가 약국장일 경우 무조건 공제된다. 미혼을 포함해 배우자가 없고 부양가족이 있으며 세대주로 등재된 경우도 해당된다.또한 자원봉사와 같이 금품 외 용역도 기부금 공제가 가능하다는 사실도 봉사와 인보사업을 자주하는 의약사들에게는 매우 유익한 정보다. 공제액은 1일 5만원.10만원을 초과하는 정치헌금도 공제 대상. 단, 후원회장의 영수증을 교부받아야 한다.6세 이하 자녀양육비공제의 경우, 여약사 약국장은 무조건 해당되며, 남자 약국장은 배우자가 없을 경우 해당된다. 공제액은 100만원.이밖에 조세특례법상공제로 개인연금신탁, 개인연금저축, 노란우산공제 등이 있다.누락세 밀리면 4대보험 차액까지 징수부가가치세 확정신고 기한 또한 엄수해야 한다. 부가세 및 누락세 수정신고 안내서를 송달받은 약국들은 반드시 기한 내 수정신고를 마치지 않으면 20%에 육박하는 가산세가 징수된다.설상가상으로 미납 시 최악의 경우 4대보험 차액까지 징수돼 차압까지 당할 수 있음을 유의해야 하는 것도 유념해야 한다.부가세 수정신고는 국세청에 신고서를 제출하기 전 ▲전국 또는 인근약국 평균부가가치율과의 비교 ▲면세 매입액 안분방법 개선에 의한 추정수입금액 ▲기본경비지출액 대비 신고수입금액의 타당성 여부를 분석, 보완하는 것이 좋다.이 가운데 실납부 할 부가세액은 추가납부 할 부가세액과 불성실신고 가산세, 불성실납부 가산세를 모두 합한 금액으로 산출된다.기납부세액, 정확한 사전집계도 절세 포인트기납부세액은 건보공단의 원천징수세액, 즉 요양급여 원천징수액과 의료급여 원천징수액을 합한 액수와 근로복지공단 원천징수세액, 보훈병원 원천징수세액을 합산하면 된다.이 기납부세액을 정확히 사전집계 해 결정세액에서 차감해야 정확한 실납부액수를 가늠할 수 있는 것.이는 차후 정기납부 기간에 대비해 자금을 준비할 수 있도록 여건을 만들어 줘 자금난에 허덕이는 것을 방지할 수 있다.이밖에 세무사에게 기장을 의뢰해 기장신고해 무기장가산세를 피하는 방법도 있지만 의뢰비용이 무기장가산세보다 월등히 많다면 감수하는 것이 오히려 경제적이다.무기장가산세는 산출세액의 20% 또는 총수입금액의 1만분의 7 중 큰 금액에 해당된다.

중소제약사들이 심각한 위기에 봉착했다는 지적이 제기되고 있다. 강력한 정부의 약가인하 정책과 수익 감소에 따른 연구개발(R&D) 투자 감소, 여기에 cGMP의무화에 따른 시설투자 악순환으로 중소제약사들이 줄줄이 도산위기를 맞고 있는 것.특히 블록버스터 품목을 보유하고 있는 상위제약사들은 이러한 환경변화에 대응할수 있는 인프라 구축이 마련돼 있으나, 중소제약사들에게는 사실상 경영악화로 이어질 것이 분명하다는 점에서 이들의 어려움은 가중될 것으로 보인다.결국 이러한 악순환은 국내 제약산업 기반 붕괴로 이어지는 것은 물론, 다국적제약사들이 시장을 장악하면서 ‘제약 주권’마저 잃을 수 있다는 우려의 목소리가 나오고 있다.이런 가운데서도 틈새시장 공략을 통해 입지를 다져나가고 있는 중소제약사들이 소리없는 강자로 자리매김하고 있다.이러한 특화전략만이 향후 중소제약사들의 생존전략이 될수 있다는 점에서 경쟁력을 보유하고 있는 중소제약사들의 경영을 벤치마킹할 필요가 있는 것으로 판단된다.이미 데일리팜은 수차례 기획을 통해 중소제약사들의 특화경영을 소개해왔다. 이들은 전문수탁생산 제약사로 발전하거나 특정 약효군에서 발군의 기량을 발휘하는 등 다양한 형태로 특화경영을 시도해왔다.의약품 종합 수탁기업으로 기반을 마련한 한국콜마의 경우 국내 처음으로 제약 개발, 생산 전문기업(의약품 종합 수탁 1호 기업)이라는 경쟁력있는 아이템을 통해 제약부분 사업에 진출한지 5년만에 매출 300억원대를 돌파했다.꾸준한 연구개발로 푸로스판-레보텐션 등 거대품목을 만들어낸 안국약품이나 ,개량신약 개발과 수출확대를 통해 입지를 다지고 있는 한림제약, 비만 등 특정분야 전문기업으로 자리매김하며 한창 주가를 올리고 있는 휴온스 등도 앞으로 주목해야할 기업으로 평가받는다.또한 지난 85년 설립된 명인제약은 환인제약과 함께 신경정신과 분야를 특화시킨 국내 대표적인 제약사다.연 매출 400억원대를 기록중인 삼아제약은 매출의 60% 이상을 소아과 약물 분야에서 올리고 있다. 최근 가장 두드러진 성장세를 보이고 있는 삼일제약은 지난 1986년 국내사 가운데 최초로 안과사업부를 조직하며 본격적으로 안과시장을 공략하며 특화기업으로 자리매김했다.특히 매출 1000억 중 수출 비중이 90%를 차지하고 있는 베르나바이오텍, B2B영업 특화로 직원 40명이 매출 680억원을 기록하고 있는 삼오제약, 연구개발 전문 기업으로 새롭게 변신하고 있는 한올제약 등도 미래 지향적인 중견제약 모델로 손색이 없다. 이들의 경영전략을 살펴보았다.매출 1000억, 수출비중 90%이상 달해안상점 사장베르나바이오텍코리아는 네덜란드에 위치한 생명공학기업 크루셀 그룹(Crucell)의 한국 자회사로 세계적인 백신 제품들을 한국에서 개발 및 생산하여 완제품을 수출하고 있는 백신 전문기업.이 회사가 주목받고 있는 것은 이제 매출 1000억대를 돌파한 중견제약임에도 불구하고 수출 1억불을 돌파한 기업이기 때문이다.2007년 매출 960억원을 달성한 베르나바이오텍은 총 매출의 91%가 수출 실적이었으며, 지난해 약 1000억원대 매출을 올린 가운데 수출 비중만 전체 매출의 92~93%에 달하고 있다.베르나바이오텍이 이처럼 수출전문기업으로 도약한 배경은 역시 뛰어난 제품력에 기인한다.5가 혼합백신 퀸박셈2000년 경기도 용인에 한국법인을 설립하여 세계적 수준의 최첨단 시설을 갖춘 백신 제조 공장을 준공했다.세계일류상품으로 선정된 B형 간염 백신 헤파박스-진과 5가 혼합백신 퀸박셈과 같은 세계적인 백신을 약 210여 명의 한국 우수 인력들과 연구개발에서 생산, 완제 의약품 수출에 이르는 전 과정을 함께 진행하고 있다.특히 다국적 제약사들이 생산성을 이유로 공장을 철수하고 있는 상황에서도 베르나바이오텍코리아는 지속적인 한국 내 투자를 통해 국내 바이오 제약 산업 발전에 일조하고 있다.안상점 사장은 “백신 투자개발 비용만 7년간 1680억원에 달한다”며 “이러한 장기적인 R&D 투자의지에 힘입어 전체 매출 중 수출액이 91% 정도로 국내 수출에도 기여하고 있으며, 올해 무역의 날에 ‘1억불 수출의 탑’을 수상하는 영예도 안았다.”고 강조했다.특히 국내 시장에 백신을 판매하는 다국적 제약회사 중 국내에 백신의 원료 및 완제품 생산 시설을 운영하고 있는 곳은 오직 베르나바이오텍코리아 뿐이다.안 사장은 “베르나바이오텍코리아가 한국에서 생산하는 백신은 국내뿐 아니라 전세계적으로도 그 품질을 인정받아 현재 전 세계로 수출되고 있다”며 “베르나바이오텍코리아가 한국에서 생산하는 백신은 UN 등 국제 기구를 통해 전 세계에 수출되어 세계 인류 보건증진에 이바지 하고 있다”고 설명했다.베르나바이오텍 연구소현재 베르나는 B형 간염 백신 헤파박스-진, 5가지 질병을 한번에 예방하는 5가 혼합백신 퀸박셈 (Quinvaxem), A형 간염 백신 이팍살 베르나(Epaxal® Berna), 인플루엔자(독감) 예방 백신 인플렉살 브이(Inflexal® V) 등을 보유하고 있다.이중 헤파박스-진, 헤파박스-진 티에프, 퀸박셈 등 3개 제품이 한국에서 연구, 개발, 생산, 판매 중이다.안 사장은 “이중 퀸박셈은 세계적으로 시장점유율이 50% 차지하는 한국경제에 기여하는 수출 효자상품이며 세계적으로는 베르나바이오텍코리아를 포함해 현재 두 회사만 생산 가능 정도로 개발이 어려운 희소가치품목”이라며 “이러한 가치를 인정받아 지난 2007년에 지식경제부 ‘세계일류상품’으로 선정되기도 했다”고 말했다.B2B영업 특화…직원 40명이 680억 매출오성석 삼오제약 전무삼오제약은 삼오제약은 자매회사인 삼오파마켐 및 새한제약과 함께 B2B 토탈서비스를 지향하는 기업이다. 또한 희귀의약품을 통한 리치마켓 확보, 의약품 원료 사업 등 3가지 분야를 특화시킨 중견제약사로 명성이 높다.삼오제약은 이러한 특화경영을 통해 지난해 매출 680억을 달성했다. 의약품 원료 사업을 통한 수익 비중이 약 300억원대에 달하고 있으며, 국내제약사를 대상으로 완제수입과 희귀의약품 공급을 통해 약 200억 이상의 매출을 기록하고 있다.특히 세레자임주(고셔병치료제), 파브라자임주(파브리병치료제), 알두라자임주(MPS I형) 와 같은 여러 리소좀저장질환(희귀질환) 치료제를 공급하고 있다.삼오제약 매출추이삼오제약은 이미 지난 99년 고품질의 원료의약품 공급을 위해 합성공장을 설립했으며, 아세클로페낙, 카로베린, 레보설피리드 등 생산품목과 외국 제약사 수입 원료를 국내 제약사에 공급하고 있다.1인당 매출액도 상당하다. 오성석 삼오제약 전무는 “직원이 40명에 불과하지만 매출은 680억원에 달한다”며 “40명의 직원 중 22명이 공장과 연구소에 배치되는 등 의약품 개발에도 주력하고 있다”고 강조했다.이같은 특화경영을 통해 삼오제약은 올해에도 매출 850억 달성이 충분히 가능할 것으로 전망하고 있다. 사업 영역을 다국적제약사까지 확대하며 승승장구 하고 있기 때문.특히 삼오제약은 국내 제약사에서 판매하고 있는 의약품 원료를 공급하며 틈새시장을 적절히 공략하고 있다. 국내사들이 판매하고 있는 제품 중 상당수가 삼오제약에서 공급한 원료이다.여기에 외국품목 수입과 관련한 컨설팅 업무도 진행하는 등 특화된 사업영역을 확대해 나가고 있다.희귀의약품 사업도 확대를 진행하는 가운데, 올해부터는 뮤코다당증 2형과 6형을 국내에 공급한다.오성석 전무는 “삼오제약은 서비스와 지식기반을 근거로 한 기업”이라며 “국내제약사를 대상으로 원료/완제 수입-수출 알선과 컨설팅 업무, 최신 정보제공 및 라이센싱, 기술이전과 관련한 업무를 수행하고 있다”고 강조했다.결국 의약품 원료사업과 희귀의약품 사업, B2B영업이라는 특화 경영이 삼오제약의 경쟁력으로 풀이되고 있다. R&D투자 업계 2위…기능성복합신약 개발김재환 부사장한올제약의 변신은 대단하다. 1973년 창업 이후 치료제 전문회사로 성장해 왔지만 특별한 특화전략이 없었던 이 회사는 최근 연구개발에 올인하면서 R&D전문기업으로 자리매김하고 있다.지난해 상반기 쟁쟁한 상위제약사들을 다 제치고 연구개발 투자비중이 LG생명과학에 이어 두 번째로 높았다는 사실은 이같은 한올제약의 변화를 잘 대변해주고 있다.따라서 현재 한올제약은 R&D 전문 제약사라는 이름이 더욱 잘 어울린다. 이는 한올 독자기술로 연구한 기능성복합신약과 바이오신약, 당뇨병치료신약 등 다양한 신약 파이프라인을 보유하고 있기 때문.김재환 부사장은 “한올제약은 우수한 R&D 능력을 기반으로 하는 새로운 비즈니스 모델을 구축했다”며 “자체개발 신약을 개발 초기단계부터 다국적 제약사에 라이센싱 아웃하여 계약금 및 임상 단계별로 중간 보수를 지급받고, 최종 상품화 후에는 로열티 수수료를 지급 받는 비즈니스 모델을 통해 2015년에는 총 매출 1조원, 영업이익률 50%를 기대하고 있다”고 강조했다.특히 한올제약은 DDS기술과 Xenobiotics 기술, chronotheraphy 기술을 기반으로 하는 개량신약 개발과 뛰어난 스크리닝 기술을 기반으로 하는 신물질신약, 아미노산치환 기술을 기반으로 하는 경구형 바이오신약 개발을 위해 끊임없이 연구하고 있다.미국 현지법인 HPI를 비롯해 중앙연구소, 수액연구소, 서울연구소, 바이오연구소 등 국내외 R&D network을 갖춘 한올제약은 80여명의 연구진이 100여개의 신약 과제들을 연구하고 있는 것.한올제약 경영 비전김 부사장은 “이미 지난해 상반기에 매출액의 8.7%를 R&D 비용으로 사용하는 등 임상단계에 있는 신약의 제품화를 위해 현재 박차를 가하고 있다‘고 설명했다.한올 R&D센터의 주요 연구과제는 기능성 복합신약과 경구형 바이오신약, 당뇨병치료신약, 부작용 없는 아토피치료신약 등 모두 네 가지다.이중 기능성 복합신약은 약물의 동시 투여시에 예측되는 Oxidative stress를 감소시켜 간독성, 신장독성 등 과산화 지질로 인한 약물 부작용이 감소하는 특징을 지닌 개량신약으로 큰 기대를 걸고 있다.또한 경구형 바이오신약은 경구로 복용했을 때 단백질이 분해되어 인체내에 전달되지 않던 문제를 아미노산 치환을 통해 파괴되지 않고 높은 농도로 흡수될 수 있도록 하는 혁신적 바이오신약이라는 것이 김 부사장의 설명.당뇨병치료신약은 부작용이 전혀 없으며 혈당강하 효과와 속도가 뛰어나 안전하게 장기 복용이 가능한 개량신약이며, 아토피치료신약은 비타민 B12 제제의 치료제로 스테로이드제제가 가진 부작용은 전혀 없으면서 치료효과는 가장 뛰어난 독점적 제품이 될 것으로 기대하고 있다.김 부사장은 “현재 기능성복합신약중 HL-007, 008, 013과 아토피치료제 HL-009는 미국 FDA에서 pre-IND 미팅을 마치고 임상을 준비중에 있으며, 해외 파트너에게 라이센싱 아웃을 통해 세계적인 신약으로 자리매김 할 것”이라고 밝혔다.김 부사장은 “한올제약은 국내 최초의 글로벌 신약개발 기업을 목표로 하고 있다”며 “신약개발을 위한 열정은 계속 될것”이라고 강조했다.

"전문가로서의 자질 외에 세일즈맨으로서의 기질도 필요하다."약사라면 누구나 이 말에 공감할 것이다. 최근 사회적 불황이 약국시장을 엄습하면서 더욱 그렇다. 이는 '약의 전문가'로서의 약사와 '의약품과 건기식 등의 판매장소인 약국 경영자로서의 약사'를 의미한다.아이러니하게도 일선 약국가에서 이런 마인드를 갖고 있는 약사를 찾아보기란 쉽지 않다. 그것은 ‘약의 전문가’이자 ‘선생님’이라는 사회적 우월의식에 매몰돼, 매출 측면에서 처방조제에 집중하거나 상대적으로 약국약을 소홀히 하기 때문이다.건기식 시장, 30%를 잡아라…'약사 전문성' 유리건강기능식품 전체 시장은 약 2조5000억원으로 추정된다. 이 가운데 약국의 시장 점유율은 1% 미만이다.지난 2006년 건강기능식품협회가 조사한 ‘유통단계별 매출현황(시장점유율)’에 따르면, ▲다단계 판매 37.9% ▲방문판매 29.6% ▲전문매장(대리점) 판매 12.1% ▲홈쇼핑 판매 8.2%의 비율을 보이고 있다.그러나 약국 및 병원의 점유율은 0.9%에 그치는 것으로 나타났으며, 특히 2004년 1.4%, 2005년 1.1% 등으로 매년 줄어드는 양상까지 보이고 있다.이는 과거 건강 관련 물질을 약국에서만 취급할 수 있었던 것이 매스미디어의 발달과 약국 수용성 저하로 유통경로가 많이 이탈했다는 것을 반증한다.그 이유는 의약분업 이후 '처방전이 곧 매출'이라는 인식이 팽배해 소위 약국약을 도외시한 탓이다.건강기능식품협회와 약국가에 따르면, 건기식 시장은 매년 10%씩 성장하고 있다고 한다. 따라서, 약국이 나머지 99%의 시장 가운데 30%만 점유할 수 있다면 불황을 극복하는데 효자역을 톡톡히 할 수 있을 것이다.부천시에서 자연건강약국을 운영하고 있는 이재관 약사는 "약국이 소비자에게 건강상담을 할 수 있는 여건이 우리나라처럼 좋은 곳이 없다"며 불황 극복방안으로 건기식 시장의 개척을 제안했다.건강기능식품협회 김연석 본부장도 "약사는 전문가라는 인식이 있는 만큼 건기식 시장을 적극 개척해나간다면 가능성은 충분하다"면서 "특히 인터넷 판매기법을 활용하는 것도 가격 경쟁력과 신뢰성 측면에서 두 마리 토끼를 잡을 수 있는 방법"이라고 소개했다.질환별 특화약국을 모색하라…'약국 공생' 가능약국 불황이 심화될수록 장기적으로 처방조제보다는 특화약국이 살아남을 가능성이 크다. 앞서 언급한 건기식이나 영양제, 일반약, 생약제제 등 소위 약국약을 적극 활용한다면 말이다.특히 특정질환과 관련된 특화약국으로 입소문이 나면 약국경영에 적지않은 도움이 되고, 궁극적으로 약국간 출혈경쟁 없이 공생이 가능하다는 주장도 나오고 있다.서울 영등포의 산호약국과 이문동의 자연율례약국 등이 질환 관련 특화약국으로 소개할만하다. 산호약국의 경우 3, 4년전부터 처방조제가 급감하자 이를 극복하기 위해 '아토피' 특화약국으로 전환했다. 자연율례약국도 아토피에 관해 약사가 적극적인 관심을 갖고 생약제제를 투여한 결과 좋은 효과를 보고 있다.이밖에도 어린이 건기식에 집중하는 건강샘약국(성남시 분당구)과 '웰빙'에 초점을 맞춘 신삼성약국(경기도 군포시)이 있으며, 이들 모두 처방조제보다는 환자와의 상담에 많은 시간을 할애하고 그만큼 높은 매출을 올리고 있다.약국 한약은 한약분쟁 이후 바닥을 치고 있지만, 여전히 한약조제약사들에게 유효한 '불황 탈출구'이다. 전체 한약시장은 3000억원 규모. 과거에는 약국 한약이 15∼20%를 점유했지만, 지금은 10% 미만이다.한약을 적극 활용해 쏠쏠한 재미를 보고 있는 곳은 광주광역시의 국제약국. 초제와 관련된 환자들의 약력을 꼼꼼히 기록하고 있으며, 그 수자만 해도 1만4000여명에 이른다.제주시에서 유일하게 한방과립제를 활용, 경쟁력을 키운 약국도 있다. 새우리약국은 분업 이후 기계적인 조제행위에 염증을 느껴 의료기관을 찾지 않는 약국 고객을 타깃으로 삼아 승부수를 띄웠다.서울 금천구 별장약국은 기능성화장품으로 특화를 시도한 곳이다. 중저가의 제품을 선택해 약국 고객을 공략한 결과 화장품 단골 100여명에 월 매출만 700만원에 달한다.피부미용사 자격증 시대…약국서 '숍인숍' 운영 모색2007년 4월 피부미용사의 국가자격증 시대가 열렸고, 지난해 9월 제1회 시험에 약사 수천명이 응시했다. 일부 약사들이 피부미용사 자격증에 적지 않은 관심을 보이고 있는 것은 피부특화약국 때문이다.기존 약국 공간을 활용, 피부미용실을 숍인숍 개념으로 운영하거나 같은 건물의 2층에는 피부미용실을, 1층에는 약국을 운영하는 방식을 염두에 둔 것이다.피부미용실 운영을 통한 수입과 약사라는 전문지식을 살려 건기식이나 영양제, 한약 등의 매출로 연결시킬 수 있다는 것이다.즉, 약사가 피부미용실을 찾은 고객의 피부상태를 분석하거나 마사지를 통해 서비스를 진행하면서 건강에 관한 상담도 자연스레 진행할 수 있다는 의미이다.자칫 의료법상 불법진료로 오인돼 의료계와의 마찰을 불러일으킬 소지도 없지 않다. 그러나, 현재 약국에서 행해지고 있는 건강상담 수준에서 진행될 경우 논란을 피해갈 수 있을 것으로 보인다.서울시약사회 한약정책단 홍순용 단장은 "피부마사지와 경락마사지 등 피부미용적 요소를 활용하고, 환자의 몸 상태를 확인한 뒤 한방 및 의약품 지식을 활용해 권매를 할 수 있다"면서 "또다른 형태의 특화약국으로 자리잡을 전망"이라고 말했다.특화약국, 단계별 준비 필요…"기본기 없으면 성공 못해"앞서 언급된 특화약국들의 공통점은 모두 처방건수가 많지 않다는 것이다. 지리적으로도 전형적인 동네약국이거나 대로변에 위치해 있지도 않다. 그런데도, 이들 약국이 성공한 이유는 뭘까.우선 간과하지 말아야 할 것은 약사들의 노력이다. 철저한 고객의 약력관리 등은 기본이며, 틈나는 대로 건강관련 서적을 독파하고 세미나 등에 참석하고 있다. 즉, 약사로서의 기본기에 충실한 것이다.다만, 기본기는 쌓지 않고 '(판매)기술'만 배우려고 하면 절대 성공할 수 없다고 전문가들은 꼬집는다.전문가들은 인체생리학, 영양학, 생화학 등과 관련된 건강서적을 탐독하라고 주문한다. 소비자의 요구를 충족시키기 위해서는 인체에 대한 이해를 해야 하고, 이를 바탕으로 적재적소에 필요한 영양소나 의약품을 투여할 수 있기 때문이다.이와 함께 특화약국과 관련 어떤 질환에 포커스를 맞춰야 할지, 연도별 소비자 확보 방안은 무엇인지, 철저한 소비자 약력관리 등이 전제돼야 한다고 강조한다.부천 자연건강약국 이재관 약사도 약국 불황을 극복하기 위한 방안으로 자신도 특화약국을 운영하고 있으며, 이의 성공을 위해서는 학습이 중요하다고 역설했다.이 약사는 "충분한 학습을 통해서만이 약사로서, 전문가로서 신뢰를 확보할 수 있고 이는 약국 매출에 결정적인 역할을 한다"고 부연했다.향후 몇년간 약국의 불황은 외부환경 변화로 극복되기는 어려워 보인다. 이런 때일수록 약사 스스로 시장개척에 대한 열정과 변신 노력을 기울이지 않으면 해법을 찾을 수 없다. 특화약국은 더욱 그렇다.

#LG생명과학이 지난해 세계 70여개 국가에 총 1억2천만불을 #수출해 국내 제약업계 최초로 1억불 수출 탑을 차지하는 영광을 안았다.LG생명과학이 수출실적으로 경쟁력을 확보할수 있었던 가장 큰 이유는 ‘제품력’이지만, 그보다 더욱 중요했던 것은 해외 현지에서 제품의 제조부터 사후관리까지 책임지는 품질관리 시스템 운영의 결과라고 해도 과언이 아니다.제품의 질을 높이는 ‘하이엔드 전략’과 ‘토탈 품질관리 시스템’ 가동이 인도나 중국 등 가격에서 우위를 보이는 국가와 경쟁할 수 있다는 논리이다.중견제약중에서는 #한국유나이티드제약의 수출전략이 롤 모델로 손색이 없다.이 업체는 철저한 현지화 전략으로 경쟁력을 확보하며 향후 전망을 밝게하고 있다. 여기에 단순제네릭만으로는 세계시장에서 승부가 나지 않는 다는 점을 절실히 깨닫고 블록버스터 급 개량신약 수출 품목 육성에 주력하고 있다.한미약품도 현지화 공략의 성공사례로 조금도 부족함이 없다. #북경한미의 지난해 매출은 34.3% 늘어난 3억 6천만 위안에 이르고 있다.이제 국내 제약업계도 수출 3000억불 시대를 돌파한지 오래다. 2007년 3260억불 이상의 실적을 기록하며 세계 11위권의 무역강국으로 자리매김하고 있다.결국 글로벌경영과 해외시장 공략만이 경쟁력 확보의 길이 될 수 있다고 제약업계 대다수가 인식하고 있는 것이다.동아제약, 유한양행, 한미약품, 대웅제약, 중외제약 등 주요 상위제약사들이 3년이내 1000억불~3000억불의 수출 목표를 수립하고 있는 것은 이같은 글로벌 경영의 중요성을 이들이 누구보다도 잘 알고 있기 때문이다.이렇기 때문에 정부는 지속적인 의약품 수출 진흥정책 개발과 지원을 분명히 할 필요가 있다는 지적이다. 이제 제약업계가 힘과 동력을 늘려 능력이상으로 실력을 발휘할 수 있는 수출 기반 형성이 필요하기 때문이다.수출 1억불 쾌거를 달성한 LG생명과학 홍사철 해외영업사업부장, 중견제약으로 2000만불 수출을 기록하고 있는 김승호 유나이티드제약 상무의 수출전략을 들어보고, 현지화 공략의 성공사례로 기록되며 매년 30% 성장을 기록하고 있는 북경한미를 집중 해부해본다.제품력-품질관리 시스템이 성공열쇠홍사철 해외영업 사업부장LG생명과학은 B형간염백신 유박스B, 젖소산유촉진제 부스틴, 불임치료제 등 의약품, 동물의약, 의약품 원료 수출과 미국 길리아드사 간질환치료제 기술수출 등에 힘입어 전년대비 34.1% 증가한 1억 2천만불의 수출을 달성했다.인도, 중국, 브라질, 폴란드에 법인, 지사를 설립하고, 현재 70여 개국에 13개 제품군 30개 제품을 수출하는 등 적극적인 해외시장 진출을 추진하고 있으며, B형간염백신은 UN 구호 물량의 50%를 공급하는 등 현재까지 70여 개국에 총 165백만불을 수출했다.미국 FDA 신약 승인을 받은 퀴놀론계 항균제 팩티브를 비롯해, 간질환치료제(美 길리아드, 보건복지가족부 지원과제), 비만치료제(日 다케다) 등 자체 기술력으로로 개발한 신약후보물질을 해외 다국적 제약사에 기술 수출하여 외화를 획득고 있으며, 기술강국으로 국내 제약산업의 위상을 제고하고 있다.특히 브라질, 멕시코, 중국, 인도, 터키, 러시아, 중동북아프리카 지역 등을 수출 전략 국가로 결정하고 이들 국가에게 팩티브를 비롯해 성장호르몬, EPO제제, 히루안플러스, 부스틴 등의 품목을 수출하며 성과를 내고있다.FDA승인 신약 팩티브이러한 LG생명과학의 해외시장 개척과 성과는 대표적인 내수산업으로 분류되는 제약산업에서 국내 제약산업의 해외 시장 개척의 새로운 이정표가 될 것으로 판단된다.수출을 총괄하고 있는 홍사철 사업부장은 이처럼 LG생명과학이 수출로 성공할수 있었던 가장 중요한 비결은 제품력과 품질관리 시스템이라고 주저없이 말한다.홍 사업부장은 “바이오제네릭 등은 정교한 기술력이 요구되고 있다”며 “수출을 위해서는 GMP등 실사과정이 반드시 선행돼야 하기 때문에 제품력이 선행되지 않고서는 수출을 활성화 시킬수 없다”고 말했다.특히 수출분야에 있어서 가격 경쟁은 공멸로 가는 지름길이라고 홍 사업부장은 조언했다.홍 사업부장은 “수출 품목에 대한 전반적인 시스템 관리가 성공의 열쇠”라며 “환자의 모든 부문을 케어하지 않으면 안된다”고 덧붙였다.즉, 수출 계약이 이뤄져서 특정 품목을 수출했다면 환자가 물건을 사서 실제 복용하고 병이 완치 될 때까지 책임을 져야한다는 것이 홍 사업부장의 논리.홍 사업부장은 “제조부터 사후관리까지 이뤄지는 ‘롱텀 비즈니스’가 결국 중국이나 인도 등 가격 위주의 정책을 펼치고 있는 국가와 경쟁에서 승리할수 있다”고 설명했다,.단순 제네릭 안된다…특화품목 개발해야김승호 유나이티드 제약 상무한국유나이티드제약은 해외 40개국 이상에 2000만 불의 수출실적을 기록하며 글로벌경영을 주도하고 있다.특히 매년 15~20%씩 수출 실적이 성장하고 있는 것을 주목해야 한다는 것. 결국 유나이티드제약은 수입 일변도의 국내 제약시장에 라이센스 아웃이라는 새로운 패러다임을 제시하며 경쟁력을 확보하고 있다.김승호 유나이티드제약 수출 담당 상무는 "지난해 완제 수출만 1500만불을 기록한 것을 비롯해 베트남, 미국 등 현지공장에서 500만불의 실적을 올리는 등 수출실적이 2000만불에 달하고 있다“고 말했다.현재 유나이티드는 필리핀, 미얀마, 베트남 사무소를 비롯해 동남아 30여개국에 약 600만불 규모의 수출실적을 기록하고 있으며, 아프리카, 케냐, 나이지리아, 탄자니아 등 아프리카 국가에 약 5~600만불 규모의 실적을 올리고 있다.여기에 중남미에 300만불 실적을 보이는 등 전세계 국가에 꾸준히 수출을 주도하고 있는 것으로 평가된다.김승호 상무는 “최근 2년간 미국(IND)-유럽(CTD) 시장 진출을 위해 준비했다”며 “올해에는 미국시장과 유럽시장을 본격 노크할 계획”이라고 덧붙였다.유나이티드제약 수출 전략특히 현지화 전략의 일환으로 미국 LA에 판매법인을 만들고 OTC품목 위주로 집중 공략에 나서고 있으며, 유럽 지역의 경우 세르비아, 루마니아 등 동류럽 국가를 중심으로 수출 규모를 늘려나가고 있다.효과적인 수출전략과 관련 김승호 상무는 “현지화 전략과 특화된 품목 개발이 수출 성공의 해법”이라고 주저없이 말했다.김 상무는 “수입장벽이 높다는 점에서 현지에 영업사원을 두고 판매를 주도하는 현지화 전략이 안정적인 수출 실적을 올릴수 있는 방법”이라고 강조했다.베트남 현지공장실제로 유나이티드 제약은 베트남(2000년), 미국(1999년), 이집트(2006년), 필리핀(판매법인, 2006년), 인도(2008년) 등 현지법인과 함께, 베트남 2곳(1996년, 2006년), 필리핀(1997년), 미얀마(2000년) 등 현지 사무소 운영을 통한 현지화 전략을 충실히 수행하고 있다.여기에 단순 제네릭으로는 절대 승부가 나지 않는 다는 것이 김 상무의 조언. 개량신약 개발과 특화 품목을 통해 해외시장을 공략해야 한다는 지적이다.김 상무는 “영양제인 ‘홈타민 진생’ 한 품목만으로 약 300만불의 수출실적을 기록하고 있다”며 중견제약사의 경우 특화 품목 개발만이 수출 경쟁력을 확보할 수 있는 길이 될 것이라고 주장했다.북경한미, 30% 이상 고성장 행진 계속한미약품의 중국 현지법인인 북경한미약품(총경리 임종윤)은 최근 5년간 40%에 육박하는 가파른 평균 성장률을 기록하며 국내 제약업계 사상 가장 성공한 해외진출 사례로 손 꼽힌다.북경한미 전경중국 전역에서 활동하는 630여명의 영업사원을 포함해 총 861명의 직원이 근무하는 북경한미는 올해 3분기까지 전년 동기대비 24.2% 증가한 2억4천만위안의 매출을 올렸으며 2008년 총 매출은 34.3% 늘어난 3억6천만위안에 이를 것으로 추정된다. 1996년 설립된 ‘북경한미약품 유한공사’는 한미약품(70%)과 북경제3의약창(25%) 및 천축공항공업개발총공사(5%)의 공동출자로 출범했다.2002년 6월부터는 중국 GMP 허가기준에 적합한 현지 합작공장이 본격 가동됐다. 북경천축공항개발구 내 위치한 합작공장은 대지 4,000여평에 건평 2,500여평 규모로 약 70억원의 건설비가 투입됐다.현재 10품목을 시판 중이며 2007년 기준으로 어린이용 제품인 정장제 ‘마미아이’와 감기약 ‘이탄징’이 각각 69%와 17%를 차지했고 성인용 정장제인 ‘매창안’이 8%를 점유하고 있다. 이밖에 근육통치료제, 탈모치료제, 무좀치료제, 항생제 등 제품들이 현재 발매되고 있다.한미약품의 성공적인 중국진출은 철저하게 계획된 장기전략의 결과물이다. 한중 국교(1992년 5월)가 수립되기 5년 전부터 면밀한 검토를 거쳐 단계적으로 접근했으며, 그 결과 국교수립 직후 국내업계 최초로 제품허가(항생제 ‘세포탁심’)를 획득하는 성과를 거두기도 했다.북경한미 성장률이는 잠재력이 큰 거대시장이라는 환상에 사로잡혀 대규모 투자를 먼저 집행했던 국내기업들의 중국 진출 관행과는 대조적인 것이었다. 중국 수출을 통해 마진을 먼저 확보한 다음 이를 기반으로 현지 공장설립을 추진하는 장기 마케팅 전략을 한미약품은 구사했다.의사, 약사 등 현지 전문가들은 물론 약정국을 비롯한 정부 및 관련기관과의 네트워크 구축에도 심혈을 기울였다. 그 결과 중국 고위관료인 위생부 약정국장이 국내 제약업계 최초로 한미약품 본사를 방문하기도 했다.중국어로 엄마의 사랑을 뜻하는 어린이 유산균정장제 ‘마미아이’의 성공은 이같은 마케팅 전략의 전형을 보여줬다.중국정부의 ‘1가구 1자녀’ 정책으로 어린이 과잉보호 경향이 생겨났고 이로인해 어린이용 고가제품의 수요가 증가할 것이라는 점에 착안한 한미약품은 법인설립 이전인 1993년부터 이 제품의 중국 런칭을 시도했다.북경한미 제품군중국 7개 병원에서 임상시험을 실시했고 이를 토대로 1994년 10월 마미아이 등록을 완료했다. 또 임상을 담당한 소아과 권위자들을 초청해 북경, 상해, 광주 등 주요 대도시를 순회하며 대대적인 세미나도 개최했다.그 결과 마미아이는 북경한미약품 매출의 69%를 차지할 정도로 괄목할만한 성장을 일궈냈고 중국의 대표적인 어린이 유산균정장제로 자리 잡았다.이와함께 한국 시장에서 이미 검증된 한미약품의 영업전략을 중국 현지에 이식하기 위한 노력을 폈고 병원과 약국 중심의 직접 영업채널을 구축하는데 성공했다.북경한미는 향후 매년 100명씩 영업사원을 충원하고 성인용 의약품 분야로포트폴리오를 확대함으로써 고성장을 지속한다는 방침이다.특히 2008년 8월부터 북경한미약품 연구센터가 본격적인 가동에 들어가면서 한국과 중국을 잇는 R&D 네트워크가 구축됐다는 점도 주목할 대목이다.북경 연구센터에는 박사 7명, 석사 21명 등 총 29명의 연구인력이 포진해 있으며 신약 및 바이오 등 국내 연구센터와 보조를 맞춘 연구개발 활동이 동시다발적으로 진행될 예정이다.북경한미약품 관계자는 “전국민 의료보험 제도가 시행되고 양약시장이 폭발적으로 확대되는 등 중국 의약품 시장의 발전 가능성은 무궁무진하다”며 “연구센터 가동으로 한국과의 R&D 네트워크를 통한 경쟁력 있는 신제품 출시가 가능한 만큼 내년에도 30% 이상 성장률을 달성할 계획”이라고 말했다