돈도 잘벌고 사회적으로 인정받는 직업을 사람들은 '좋은 직업'이라 부른다.의사는 단연 '좋은 직업'이다. 부모들은 아이가 공부를 잘하면 높은 확률로 의대 진학을 권유하고, 지금도 의대에는 수재들이 몰려든다.하지만 '돈'과 '명예' 두가지 가치 모두에서 의사의 직업적 만족도는 하락하고 있다. 경쟁은 심화됐고 저수가로 인해 진료소득은 물가 상승률을 쫓아가지 못한다. 개원의들은 너도나도 비급여 진료에 목을 매고 있는 실정이다.명예 역시 바닥으로 떨어졌다. 서울 마포구의 한 내과 개원의는 "인터넷의 발달로 국민들의 의식 수준이 높아지고 의료에 대한 구매성향도 고급화됐다. 다른 한편 #쌍벌제 시행후 대대적인 #리베이트 조사가 진행됐고 언론들은 뒷돈 챙기는 의사들을 지탄한다. 국민들은 더이상 의사를 존경하지 않는다"고 토로했다.리베이트는 의료계 내부의 또다른 시장경쟁과 비급여를 양산할 수 밖에 없는 수가구조 속에서 수많은 의사들이 선택한 잘못된 해결책이다.의협은 '단절선언' 했지만 개원가는 미동도 안해하지만 상당수 #개원의들은 리베이트가 당연한 소득이라 생각한다. 데일리팜은 전문의 간판을 내건 개원의들이 리베이트에 대해 어떤 생각을 갖고 있는 지 이야기를 들어봤다. 이들은 '험란한' 수련과정을 거친 의사들이다.리베이트 쌍벌제 시행이후에도 이들의 의식은 좀처럼 변하지 않고 있다. 대한의사협회가 자정선언을 하고 '불법 리베이트와 단절'을 천명해도 태반은 관심조차 없다. 오히려 리베이트를 옹호하는 게 역설적인 현실이다.개원의들의 주장을 정리하면 이렇다. 먼저 리베이트를 받는 것은 당연한 시장 이치다. 마트에서 1+1 행사를 통해 물건을 덤으로 주는 것과 다를 바 없다는 것이다.서울 강남구 한 이비인후과 원장은 "상품을 1개 더 제공하는 것을 빌미로 고객을 유인하고 그 비용까지 상품 가격에 반영하는 것은 당연한 일"이라며 "약도 마찬가지다. 약의 소비자로서 '덤'이 있으면 챙기는 건인데, 왜 잘못인지 모르겠다"고 말했다.같은 지역의 한 가정의학과 원장도 "김밥집 주인은 김밥을 본인이 직접 먹지 않지만 단무지, 햄 등의 재료 등을 싸게 구입함으로써 이윤을 남길수 있다. 리베이트도 같은 논리"라고 목소리를 높였다.의사는 약의 소비자가 아니다. 약값을 내는 쪽은 의사가 아닌 환자인데, 다만 적정한 치료를 위해 환자에게 필요한 의약품을 선택하는 역할이 의사에게 주어진다. 하지만 개원의들은 대리구매에 따른 '마진'논리까지 펴면서 리베이트를 스스로 정당화하고 있는 셈이다.리베이트가 국내 제약사들의 보호장치라는 주장도리베이트가 국내 제약사를 외국 자본으로부터 보호하기 위한 장치라는 '궤변'을 늘어 놓기도 한다.서울 서초구 한 내과 개원의는 "많은 국내 제약사들이 리베이트를 무기로 영업을 전개한 것은 엄연한 사실"이라며 "만약 리베이트가 없었다면 이렇게까지 생존하지 못했을 것"이라고 주장했다.신약개발에 투자해 자생력을 키우지 못하고 리베이트 영업에 의존해온 것은 국내제약사들의 원죄다. 하지만 리베이트 거래를 통해 의사들이 국내 제약사를 살리는 데 일조했다고 생각한다면, 이는 국내 제약산업을 보호한 것이 아니라 '뒷거래의 전장'을 방조한 것에 불과하다.다수 의사들이 얘기하는 또 하나의 리베이트 정당화 명분은 저수가다. 진료행위에 적절한 보상이 뒤따르지 않아 경영난을 겪고 있는 의료기관이 많고, 불가피하게 리베이트로 수익을 보전해 왔다는 게 핵심논리다. 정부도 이런 상황을 잘 알기 때문에 그동안 눈감아왔다는 게 이들 의사들의 주장이다.실제 건강보험공단 자료를 보면, 보험 급여비를 압류당한 요양기관이 2005년 이후 5년간 1062곳에 달하고 있으며 압류금액도 3779억에 이르고 있다.특히 의원급 의료기관(처방중심 진료과) 중 하루 20~30명을 진료하는 곳은 리베이트 없이는 도산할 정도로 취약한 경영구조를 갖고 있다는 게 개원의들의 주장이다.물론 잘 버는 의사들은 고소득을 올린다. 다만 의사들 사이에서도 부익부 빈익빈 현상이 발생하고 있다."저수가 문제 해결하면 리베이트는 상당수 사라질 것"그러나 저수가 문제는 많은 논란을 함축한다. 과연 어느 수준이 돼야 적정한 보상수준인 지 판단하는 것 자체가 쉽지 않은 일이다. 무엇보다 저수가 문제가 리베이트를 받아도 된다는 식의 명분으로 용인될 수는 없을 것이다. 게다가 현실을 보면 생계 유지마저 어려운 의사는 리베이트도 받을 수 없다. 처방량이 없기 때문이다.서울 용산구의 한 소아청소년과 개원의는 "진료수입이 기본은 되는 의사들이 대부분이라고 생각하지만 진료 소득만으로는 의원을 유지하기 어려운 곳이 적지 않다"며 "리베이트가 그릇된 선택이라면 정부가 옳은 해결책을 내놓아야 한다"고 주장했다.그는 "당장 수가 개선이 어렵다면 개원의들에게 임대료 등이라도 보전해주는 지원책이 필요하다"며 "적정한 수익 보장만 이뤄져도 리베이트는 상당수 사라질 것"이라고 덧붙였다.2013년 4월, 전문의 출신 개원의들의 리베이트에 대한 인식은 이처럼 아직도 쌍벌제 이전 단계서 서성이고 있다.

"전공의 때 제약사가 사준 밥 한 번 안 먹은 사람이 어디 있겠나. 조금만 지나면 당연한게 된다. 회식 자리에는 제약사 직원이 끼거나 선배가 '이상한' 카드를 꺼내 값을 치른다."대학병원 보직교수였던 한 의사의 수련시절 이야기다.수도권 소재 병원에서 근무하고 있는 의국 4년차 치프레지던트는 이렇게 말했다. "회식이나 컨퍼런스 때 제공되는 간식 같은 것까지 불법 리베이트라고 치부한다면 지금도 흔한 일이다."한국의 의사 인력은 기형적일만큼 전문의 숫자가 많다. 복지부 통계를 보면, 2011년 기준 등록면허자 중 73.2%인 7만6379명이 전문의다. 지금도 전국 250여개 병원에서 1만6000명이 넘는 의사들이 전문의 자격을 취득하기 위해 수련중이다.의국은 수련의들의 또다른 요람이다. 그러나 전·현직 전공의들에 따르면 상당수 병원들은 의국 운영비 뿐 아니라 피교육자이면서 동시에 의료서비스를 노무로 제공하는 피고용자인 이들의 복리후생에 나몰라라 한다.제약사 영업사원들은 저임금, 장시간 노동에 시달리는 수련의들의 든든한 '수발자다'. 간식을 챙겨주고 간단히 처리할 수 있는 사적인 일들을 대신 해결해 주기도 한다.한달에 몇 번 있는 회식이나 순번으로 도는 레지던트 학회참가비 등도 제약사 영업사원이 챙기는 주된 일 중 하나다.회식에 동석하는 일도 있지만 '치프'에게 카드를 제공하거나 음식점에 장부를 만들어 놓고 정기적으로 결제해주는 방식이 더 선호된다.수련과정을 마치고 커리어를 쌓기 위해 무보수로 일하는 펠로우나 연구 펠로우의 월급을 챙겨주기도 한다. 의국비서 인건비를 지원하는 경우도 많지는 않지만 제약사의 몫이다.과거에는 학회 참가비와 체류비, 유흥비도 잘 챙겨줬다. 격무에 시달리는 수련의들에게 학회는 일종의 휴가다. 제약사는 돈봉투나 카드를 건네준다.한 전문의는 이렇게 말했다."일종의 생계형 리베이트다. 정당화 될 수는 없지만 선배들이 그렇게 해왔으니 자연스럽게 동화되고 무뎌진다. 4년차 레지던트는 이런 방식으로 살림을 잘 하는 지 여부가 스텝들의 평가대상이 되기도 한다."그는 "의국을 운영하려면 당연히 관리비가 필요할 텐데 예산이 배정되지 않는 경우가 많다. 사실상 수련의의 복리후생은 제약사에게 떠넘겨진다"고 주장했다.한 제약사 임원도 "금액만 놓고보면 귀여운 수준이지만 회식비를 내거나 특별한 이벤트를 거치면 담당교수가 당분간 이 회사 약을 쓰라고 대놓고 얘기하기도 한다"고 귀띔했다.그는 "수련 때 맺어진 스킨십을 계속 이어가기는 어렵다. 하지만 적어도 회사에 대한 우호적인 감정은 남길 수 있다. 제약사들이 의국을 챙기는 이유"라고 덧붙였다.하루 서너시간 씩 새우잠을 자고 식사를 거르는 날이 그렇지 않은 날보다 곱절이상 많은 수련의들에게 제약사들의 '보살핌(?)'은 적어도 그들에게는 '죄(?)' 일 수 없다.이런 일은 머나먼 옛 이야기가 아니다. 한 수련의는 "(수련과정에서) 제약사와의 스킨십은 가랑비에 옷이 젖듯 교수, 선배들로부터 지금도 대물림된다"고 고백했다.

2006년 B약사가 인수해 지금까지 운영 중인 서울 송파지역의 A약국.당시 인수비용은 권리금 1억원에 보증금 5000만원이 투입됐고 월세는 430만원이다. 임대평수 20평에 실평수 10평의 소형약국이다.약국장 1명과 근무약사 1명, 전산직원이 근무하고 있다. 입지는 유동인구가 많지 않고 병의원 처방고객이 대다수다. 같은 건물 내에 소아과, 비뇨기과, 내과 등이 입점해 있다.약국 현황과 일반약 매출 현황처방전 유입은 나쁘지 않다. 월 평균 3300건에 평균 조제료를 1870만원 수준이다. 소아과 입점으로 조제료가 상승했지만 근무약사 채용에 따른 인건비 추가 지출로 수익 변동은 크지 않았다.매약매출은 2012년 기준으로 월 평균 700만원대 였다. 평균 마진율은 40%대 수준.약국의 개선 사항은 무엇일까? A약국의 B약사가 원하는 것은 비처방 부분의 수익 극대화였다.인테리어 분석을 통한 약국 개선 사항먼저 인테리어에 대한 분석이 나왔다. 디자인담의 김오영 실장은 ▲상품홍보 부족과 진열문제 ▲고객의 동선과 공간 활용성 문제 ▲고객시선의 상품진열 부족과 전시효과 부재 등을 지적했다.약국진열 및 POP에 대한 개선책도 나왔다. 김현익 약사는 약사 저관여 구역에 가격표 부착과 다양한 제품을 집중화해 연관 진열하는 방안을 제시했다.약가 고관여 구역(매대근처)에는 효자상품군을 전진 배치하고 단가가 낮고 선택이 빠른 제품, 권매가 용이한 제품 단가가 낮고 선택이 빠른 제품을 진열해 보는 방안도 제안됐다.조제실 전면은 고객이 가장 많이 볼 수 있는 곳은 최고 하이라이트 존. 그러나 현재 모습은 고객의 눈을 잡는데 효과적이지 않다.오랜된 POP가 부착돼 효과를 보지 못하고 있다A약국의 신규매출 가능성은 어떨까? 약국의 내방고객과 매출추이 분석 결과 ▲파스류 매출 부진 ▲변화된 고객층에 대한 매출변화 미확인 ▲낮은 객단가 등이 문제점을 제시됐다.김현익 약사는 "외부 유입고객이 낮아 처방고객에 대한 구매유도 및 선택의 폭을 넓히는 작업이 필요하다"며 "이에 파스진열장 설치, 스페이스월 재구성, 약사 재교육 등이 필요하다"고 설명했다.약국의 조제 매출현황A약국의 경영 다각화 전략은 이렇게 정리됐다. ▲스페이스월 재구성과 파스 판매대 전지 배치 ▲판매대와 조제실 칸막이 매대 재구성 ▲경비관리 등 수익분석 ▲약사 직원 마인드와 근무방식 변화 등이었다.A약국의 약사는 "일단 변화가 중요하다고 본다"며 "약국 매출과 순익이 어떻게 변화될지 기대된다"고 말했다.

"갑자기 처방목록서 삭제된 이유를 모르겠다." "똑같은 제네릭인데 왜 저 제품이 선택됐을까?"종합병원 #약사위원회를 바라보는 의혹의 눈초리는 이런 물음들에서 출발한다. 그만큼 '코드인', '코드아웃'이 투명하지 않게 이뤄지거나 납득할만한 기준이 없다는 이야기다.오래되기는 했지만 각 병원의 약사위원회 운영 현황을 조사해 비교한 서울대병원 약제부의 2003년 논문을 보면, 신규사용 의약품을 채택할 때 1순위로 고려하는 것은 '효능·효과'(77.5%)였다. 이어 2순위는 '보험적응증'(30%), 3순위는 '가격'(35%) 요인이 가장 컸다.사용약이 제외되는 것은 대부분 '사용저조'(98%)와 '공급차질'(90%) 때문이었다. '보험삭제'(64%)도 영향이 컸고, '가격'(약가상승, 2%) 요인도 일부 존재했다.약사위원회는 이 같은 사실을 공문(79.6%)이나 전자메일(42.9%) 등으로 해당 제약사에 알린다. 간행물(30.6%)이나 게시판(26.5%)에 게시하는 경우도 적지 않다. 그런데 왜 제약사 직원들은 이런 반응을 나타낼까?개량신약, 제네릭과 동일시…국산신약도 우선고려 안돼진입장벽도 매우 높다. 제약업계와 병원계 관계자들에 따르면 어느 병원은 제약사 매출기준 상위 50위 순위에 들어야 서류라도 낼 수 있다. 또 어느 병원은 '빅5' 병원에 '랜딩'시킨 뒤 6개월 후에나 보자고 한다. 개량신약의 가치를 인정하는 병원이 있는가하면 다른 병원은 제네릭과 동일하게 취급한다.동일성분 '코드'를 1개 제약사로 한정하기도 하고 많게는 4~5개까지 지정하기도 한다. 오리지널을 유지하면서 제네릭을 지정하기도 하지만 오리지널을 아예 삭제하고 제네릭만으로 채우는 병원도 있다.이 같이 제각각인 '코드' 관리기준은 공정경쟁을 제한하거나 '부적절한 스킨십'(뒷거래)의 토대가 될 수 있다. 신약을 개발한 제약사조차 작은 규모의 회사라면 넘기 힘든 산이다.이에 대해 민주통합당 김성주 의원은 "약사위원회는 환자들에게 유용한 의약품을 선택해 안전하고 비용효과적으로 사용하자는 데 목적이 있다"면서 "불법의 고리가 될 수 있는 요소가 있다면 신속히 제거하는 것이 합당하다"고 지적했다.따라서 "공공병원부터라도 병원별로 제각각인 약사위원회 운영규정을 표준화할 필요가 있다"면서 "이를 위해 정부가 약사위원회 운영에 대한 전반적인 실태를 조사할 필요가 있다"고 제안했다.표준 가이드라인에는 구체적으로 '코드인'이나 '코드아웃'은 반드시 약사위원회를 통해 결정하고, 신규 등재와 변경사유를 서면으로 남기도록 명시한다. 일정규모 이상 병원의 경우 약사위원회에 외부인사를 참여시키는 것도 투명성을 확보할 수 있는 방안이라고 김 의원은 주장했다.병원 인증과 표준 가이드라인 연계…투명성 제고필요다른 한편 표준 가이드라인은 의료기관 평가인증과 접목시킬 경우 실효성을 확보할 수 있다는 의견도 제기됐다. '약물관리체계' 평가항목에서 표준가이드라인 도입여부를 포함시키고, 이 가이드라인대로 운영되는 지 엄격히 평가한다면 사후관리 효과가 클 것이라는 주장이다.실제 #의료기관평가인증원은 격년으로 평가문항에 대한 자체평가 결과를 보고하도록 하고, 재인증 때는 4년치 실적 전체를 들여다본다.인증원 관계자는 "약사위원회가 기준대로 운영되지 않고 있거나 불법리베이트 등과 연계된 사실이 확인된다면 인증심의위원회를 통해 인증취소도 가능하다"면서 "검토해 볼만한 지적"이라고 말했다.그러나 복지부 약무정책과 관계자는 "불법소지가 명백한다면 조사하면 되겠지만 의료기관이 의약학적 판단을 위해 자율적으로 운영하는 위원회에 대해 정부가 무작정 실태파악에 나서거나 표준가이드라인을 권고하는 것은 신중히 접근해야 할 사안"이라고 조심스런 반응을 나타냈다.자칫 약사위원회에 대한 지나친 간섭이 전문성과 자율성을 훼손할 수 있다는 우려의 표현이다.하지만 불공정한 뒷거래를 조장할 수 있는 구조가 단 1%라도 존재한다면 적절한 조치를 강구하는 것이 정부의 책임있는 태도라는 게 약사위원회 운영에 의혹을 갖고 있는 제약계 종사자들의 중론이다.

각 병원의 #약사위원회(DC, Drug Committee)가 열리는 시기가 되면 자사 품목의 랜딩을 위한 제약사들의 전쟁이 벌어진다.모든 전쟁이 그렇듯 DC 전쟁도 승자와 패자가 결정된다. 문제는 반드시 이길 만한 회사가 승자가 되고, 질 만한 회사가 패자가 되지만은 않는다는 점이다.물론 쌍벌제, 공정경쟁규약 등의 시행으로 병원 DC도 비교적 투명성을 찾아가고 있는 기조다. 의료진이 아무리 제약사와 커넥션이 있어도 근거가 명확하지 않는 이상 DC 통과를 담보해줄 수 없는 병원이 늘고 있다.한 주요 대학병원의 내과 교수는 "약을 DC에 상정하는 것은 어디까지나 병원과 의료진의 고유 권한"이라고 전제하며 "요즘은 제네릭, 오리지널, 경쟁품목 등 여부를 떠나 가격이나 효능을 고려해 약의 '코드인'(처방목록등록), '코드아웃'(처방목록삭제)이 결정된다"고 밝혔다.그러나 일부 종합병원에 약을 랜딩하기 위해서는 여전히 약의 효능·효과를 입증한 우수한 임상결과보다 '부적절한 뒷거래'가 더 중요하다. 특히 오리지널 의약품의 특허가 만료되고 제네릭이 출시됐을때 이같은 현상은 두드러진다."제네릭 나왔던데…코드 유지해야지?"병원의 DC는 약제부장(약사)을 제외한 대부분 구성원이 각각의 진료과목 교수들(의사)로 구성돼 있다. 하지만 재단의 입김이 들어가면 생각지도 못한 약들의 코드인, 코드아웃 사례가 발생한다.제약업계에 따르면 DC에 지대한 영향력을 발휘하는 대표적인 병원은 서울의 A병원과 인천의 B병원이다. 두 병원은 현재도 오리지널 의약품의 특허가 만료되면 해당 제약사를 불러 들여 이른바 '코드 유지비(#리베이트)'를 요구한다.실제 이들 병원에서는 지난 2~3년간 보건의료계 종사자라면 누구나 알고 있는 고혈압, 고지혈, 항혈전 약물의 대표 오리지널 품목이 사라졌다. 해당 품목 보유사들이 재단이 요구하는 비용을 지불하지 않았기 때문이다.특히 A병원의 경우 '중앙DC(본원 DC를 통과해야 계열 병원 랜딩이 가능)' 체제이기 때문에 해당 약들은 모든 계열 병원에서도 '코드아웃'됐다.한 제약사 관계자는 "대신 해당 의약품의 빈자리는 3개 제약사가 출시한 제네릭들로 대체됐다"며 "이들은 자사 제네릭의 코드인과 오리지널 품목의 코드아웃을 조건으로 랜딩비를 재단에 지급한 것으로 알고 있다"고 주장했다.이들이 지급한 리베이트는 절대 재단으로는 직접 유입되지 않는다. 재단이 운영하는 별도 법인, 깊은 관계를 맺은 도매업체 등으로 우회해 흘러 들어간다는 것이 제약업체 관계자들의 증언이다.DC 로비는 오리지널 품목 간에도 존재한다. 같은 세대 신약이 잇따라 출시되는 경우다.B병원에서는 C사가 출시한 당뇨약의 3상이 진행됐다. 주요 임상이 제약사의 지원 아래 특정 병원에서 진행될 경우 해당 의약품이 랜딩되는 것이 통상적이다. 하지만 B병원의 DC를 통과한 약은 D사가 출시한 당뇨약이었다. 이는 재단과 은밀한 거래가 이뤄진 결과라는 게 제약계 종사자들의 주장이다.랜딩 다음은 매칭?…병원별 특성따라 타깃 제각각재단만 챙긴다고 다 해결되지는 않는다. 코드가 잡혀도 의사들이 약을 처방하지 않으면 아무 소용이 없기 때문이다. 병원에서 약이 제대로 처방되기 위해서는 코딩과 함께 의사들에 대한 '매칭'(실진료과 처방)이 필수적이다.B병원은 지난해 유방암, 비소세포폐암 등에 쓰이는 오리지널 항암제 1개 품목을 E제약사의 제네릭으로 대체했지만 처방량이 거의 나오지 않았다. E사가 종양내과 의료진과의 관계십에 소홀했던 것이다. C제약사의 한 마케팅 임원은 "DC위원(의료진)이 막대한 영향력을 미치는 병원도 적지 않다"며 "약의 적응증에 따라 가장 처방량이 많은 메인 진료과를 잘(?) 관리하는 것이 중요하며 의료진의 파워로 응급DC를 통한 랜딩이 이뤄지기도 한다"고 말했다.응급DC란 말 그대로 아직 병원에 코딩되지 않은 약을 급하게 필요하다고 판단되는 경우 DC기간이 아니더라도 코드를 넣어 주는 것을 말한다.보통 응급DC의 대상이 되는 의약품은 항암제 등과 같이 환자의 생명과 직결되는 품목들이다. 하지만 일부 병원들에는 응급DC를 통해 진통제, 소화제 등이 랜딩되고 있다는 후문이다.결국 제약사가 이들 병원에 하나의 약을 '코드인' 시키기 위해서는 여전히 재단, 교수 가리지 않고 눈치를 봐야하는 얘기다. 일부 병원은 약제부장의 힘이 막강해 약제부에 '뒷돈'을 대야 DC 통과가 가능하다는 주장도 제기됐다.D제약사의 한 영업사원은 "아직까지 필요한 약을 심사한다는 본래 취지를 상실한 병원 DC가 존재한다. 코드인, 아웃 사유조차 공개하지 않고 있다"면서 "공정한 기준 공개가 이뤄져야 한다"고 주장했다.

영업사원 A씨는 고민에 빠졌다. 그의 미션은 새로 출시예정인 항궤양제를 담당 종합병원에 '#랜딩'시키는 일이다.일단은 소화기내과 교수를 잡는 게 급선무다. 종합병원 '랜딩'을 위해서는 #약사위원회(DC, drug commitee)를 통과해야 하는데, 교수 추천이 필수적이다.그러나 가정의학과나 신경외과 쪽 교수들과는 '스킨십'이 있지만 정작 소화기내과 쪽은 일면식도 없다는 데서 그의 고민은 시작됐다.그는 줄을 댈 병원인맥을 찾기 위해 오전내내 컴퓨터에 저장된 인명록을 뒤적이는 중이다. 마땅한 사람을 찾지 못하면 차선책으로 가정의학과 등을 통해 약사위원회에 우회 상정하는 방법을 택해야 한다. '리스크'는 크다.자칫 소화기내과 교수들의 감정을 자극하면 약사위원회를 통과해도 병원 안에서 한톨의 약도 처방되지 않을 수 있기 때문이다.종합병원은 제약영업의 꽃으로 불린다. 회사에서 가장 잘 나가는 영업사원 반열에 올라야 '빅5'로 불리는 이른바 초대형병원을 맡게 된다. 영업은 병원 원내의약품 '코드'(처방목록)에 자사 제품을 밀어넣는데서부터 시작된다. 제약 영업에서 종합병원 '랜딩'을 '꽃 중의 꽃'이라고 부르는 이유다.건강보험심사평가원에 따르면 종합병원급 이상 의료기관은 지난해 말 현재 상급종합병원 44곳을 포함해 총 337곳이다. 한 제약사 마케팅 담당임원은 "제약사들이 부르는 통칭 '랜딩' 전략은 이중 적게는 100곳, 많게는 130곳 가량을 타깃 삼는다"고 말했다.제약, 신제품 랜딩 주요타깃은 300병상 이상 종합병원업체마다 기준이 다르기는 하지만 대략 300병상이 넘는 종합병원이 우선 대상이 된다. 그 중에서도 다른 종합병원의 가이드라인 역할을 하는 '빅5' 병원이 가장 중요하다. 대학병원들조차 서울대병원이나 서울아산병원, 삼성서울병원 등에 '랜딩'됐는 지를 먼저 묻기 때문이다.'랜딩'은 이렇게 '빅5' 병원, 대학병원, 다른 종합병원 순으로 각 병원의 약사위원회 회기에 맞춰 순차적으로, 때로는 동시에 진행된다. 제약사들은 짧게 6개월, 길게는 1년 안에 타깃 종합병원을 잡아야 안정적으로 시장을 일궈갈 수 있다. 중소병원이나 의원급 의료기관도 대형병원 처방을 중히 여기는 탓이다.종합병원 약사위원회는 이처럼 새로 시장에 진입하는 의약품의 성패를 좌우하는 결정적인 관문이다. 보험의약품 등재를 책임지고 있는 건강보험심사평가원 위에 약사위원회가 있다는 말도 이런 연유에서 나온다.현재 급여목록에 등재된 의약품은 1만4000개 품목이 넘지만 초대형병원조차 원내 사용 품목이 4000개를 넘지 않는다. 신약도 이 관문을 넘지 않으면 시장에 안착하기 어렵다. 약제급여목록보다 병원 약사위원회 처방목록이 더 중요한 것이다.병원·진료과별 특성 맞는 맞춤형 전략없인 '낭패'실제 해외에서 처방량이 많은 다국적 제약사의 한 신약은 '랜딩' 전략에 실패해 시장에서 고전을 면치 못했다. 골다공증치료제인 이 신약은 해외에서는 내분비계 진료과에서 주로 임상과 처방이 이뤄졌다.이 회사는 국내에서도 내분비계에서 임상을 진행했고, 이를 발판삼아 '랜딩'을 시도했다. 문제는 국내 상황이 다른 나라와 다르다는 데서 발생했다. 국내 골다공증치료는 정형외과가 주로 담당하고 있기 때문에 임상이나 '랜딩'도 이 쪽을 잡지 않으면 쉽지 않다는 게 제약업계 관계자들의 중론이다.결국 이 신약은 종합병원 '랜딩'에 어려움을 겪었고, '랜딩'한 병원에서조차 의사들의 처방이 제대로 이뤄지지 않아 블록버스터로 성장하지 못했다.종합병원은 중소제약사에게는 말그대로 '철옹성'이다. 최근 상황이 조금 달라졌다고는 하지만 여전히 상위 제약사 위주여서 중소제약사에게는 기회조차 주어지지 않는다. 한 중소제약사 임원은 "일부 예외적인 품목을 빼면 대형병원 교수들의 서랍에는 중소제약사 영업사원의 명함조차 없을 것"이라고 귀띔했다.

식약청의 '처' 승격에 따라 오송보건의료행정타운이 지난 주말 분주했다.정부조직법 본회의 통과 이후 곧바로 식약청 지우기 작업에 착수했기 때문이다.식약청을 상징하던 CI, 간판 등은 이미 모두 정리하고 새 옷으로 갈아 입었다.겉모습만 달라지는 것은 아니다. #식약처 승격은 내부적으로 많은 의미를 담고 있다.◆식·의약 안전 컨트롤타워로 격상= 식약처의 승격의 가장 큰 의미는 식·의약 업무에 독자적인 업무영역을 구축할 수 있는 기반이 마련됐다는 것이다.그동안 복지부 산하 조직으로 운영됐던 조직이 국무총리 산하로 변경돼 식·의약 안전관리 업무에서 독자 권한을 행사할 수 있게 됐다.여기에 약사법 등에 대한 단독입법권도 생겨 복지부, 농식품부로 나뉘어져 있던 식의약 안전관리의 총체적인 컨트롤이 가능해졌다.◆식약처 조직 대폭 개편= 처 승격에 따라 식약처 조직에는 큰 변화가 있다.승격 이전 식약청은 1관 5국 1정책관 4부·42과 1팀에서 1관 7국 1기획관 44과로 개편됐다.식품안전국이 식품안전정책국, 식품영양안전국, 농축수산물안전국으로 확대 개편됐다.박근혜 정부의 불량식품 근절이라는 철학과 맞물려 식품분야 조직 비중이 늘어난 점이 가장 눈에 띄는 변화다.식약처 조직도식품 분야에 비해 의약품 분야는 상대적으로 변화의 폭은 적지만, 효율성 강화를 위한 방향으로 조직이 개편됐다.우선 본부에 있던 심사부는 평가원으로 전부 이관됐다. 의약품심사부인 허가심사조정과, 의약품기준과, 순환계약품과, 종양약품과, 소화계약품과, 약효동등성과 등을 비롯해 15개 과가 해당된다.또 의약품안전국에 있던 의약품안전정보팀은 의약품관리총괄과에 TF팀으로 흡수됐다. 위해예방국 소속이었던 임상제도과는 의약품안전국으로 소속을 옮겼다.의약품안전정책과와 마약류관리과는 명칭이 각각 의약품정책과 마약정책과로 변경됐다.서울지방청과 대전지방청에는 의료제품실사과, 서울지방청에는 의료기기관리가가 신설됐다.또 그동안 복지부 소속으로 운영됐던 중앙약심이나 위원 선정 등도 식약처가 관할하게 된다.◆본부-정책·지방청-집행 기능 집중= 이 같은 변화로 식약처 본부는 정책 기능, 지방청은 감시 등 집행기능에 집중할 수 있게 됐다.식약처 본부는 정책과 중심으로 운영된다. 그동안 허가나 심사업무, 정책 기능 등 정책수립 외에도 다양한 기능을 맡고 있었다.하지만 조직변화로 심사업무 전반은 평가원이, 제네릭 등 허가업무는 지방청이 나눠갖게 됐다.본청은 신약이나 자료제출의약품 등의 최소한의 허가 업무를 수행하게 되며, 정책 수립에 집중할 수 있게 됐다.감시업무 등도 대부분 지방청 중심으로 운영된다. 총괄관리과는 감시업무 계획 수립 등 전반적인 컨트롤만 하고 집행은 지방청이 맡는다.◆식품에 집중, 의약품은 뒷전?= 식약처 승격으로 관련 업계는 전반적으로 환영과 우려가 교차되고 있다.신속한 정책 시행이나 법령정비 등은 긍정적인 영향이지만, 안전 업무에 너무 치중할 수도 있지 않겠냐는 우려다.또 식품 분야가 식약처에서 차지하는 비중이 전보다 늘었다는 점도 의약품 분야에서 걱정하는 부분이다.이 같은 우려 때문에 향후 차장을 발탁할 때 의약품 분야를 담당하던 인사로 균형을 맞춰야 한다는 시각도 존재한다.업계 관계자는 "조직 개편만 보더라도 식약처 역량의 상당부분이 식품에 집중돼 있다"며 "의약품과 관련한 정책 등이 뒤로 밀리지 않을까 걱정된다"고 말했다.하지만 식약처 관계자는 "처로 격상됨에 따라 식품과 의약품 할 것 없이 역량이 강화될 것"이라고 이 같은 우려를 일축했다.또 다른 관계자는 식약처 승격에 따른 기대감을 나타내기도 했다.그는 "그동안 식약처는 업계와 소통을 통해 친화적인 정책들을 내놨다"며 "처 승격에 따라 발전적인 정책 수립에 힘이 실릴 것"이라고 덧붙였다.

#식약청이 개청 15년만에 #식약처로 승격됐다. 개청 이래 최고의 사건이라 할만큼 큰 경사였다.이에 따라 '식약청'이라는 단어는 역사 속으로 사라지게 됐다.미국 FDA나 일본 후생성 등 의약선진국에 비해 식약청의 역사는 비교할 수 없이 짧지만, 선진국에서 시스템을 배워갈 정도로 많은 발전을 이뤄냈다.데일리팜이 식약청의 시작과 끝, 그리고 성과에 대해 알아봤다.◆복지부 소속기관에서 독립외청으로 분리= 식약청의 전신은 1996년 보건복지부 소속 식품의약품안전본부와 6개 지방청이었다.2년 후인 1998년 복지부에서 떨어져 나와 서울 불광동에서 식품의약품안전청으로 개청했다. 당시 소속기관으로 식품의약품안전평가원의 전신인 국립독성연구소와 6개 지방청이 있었다.이후 식약청 조직은 본청과 지방청, 평가원의 부서가 하나 둘씩 늘어나 승격 이전까지 1관 5국 1정책관 4부, 평가원(3부), 6개 지방청, 8검사소로 확대됐다.개청 당시 정원은 776명이었으며, 연간예산은 333억원에 불과했다. 이랬던 식약청이 15년이 지나면서 정원 1470명, 예산은 2437억원까지 늘었다.◆떠들썩하게 했던 대형 악재= 식약청 조직과 예산이 늘어난 이유 중 하나는 식의약 안전 업무의 중요성이 커진 데 따른 것이다.식약청은 개청 이후 여러 악재를 겪으면서 내성을 키워갔다.완벽한 가이드라인을 가지고 시작한 것이 아니기 때문에 시행착오를 겪으면서 '땅'(조직)을 굳힌 것이다.의약품 분야에서는 PPA 파동, 생동조작, 탤크 파동 등이 업계에서 아직도 회자될 만큼 큰 사건이었다.PPA 파동은 감기약 성분 중에 인체에 유해한 성분이 발견돼 식약청이 판매금지 조치를 내리면서 시작됐다.이 과정에서 식약청이 사실을 알고도 오랫동안 사실을 감췄다는 등의 의혹이 불거지면서 식약청장이 사퇴하는 사태까지 벌어졌다.생동조작 파문은 생동성 시험을 기관들이 고의로 조작한 사실이 적발된 사건이다.이 일이 벌어지면서 생동시험에 대한 신뢰성이 땅바닥에 떨어졌으며, 전직 식약청장이 구속까지 되는 사태가 벌어졌다.수입 탤크에서 석면이 발견되면서 벌어진 탤크파동도 잊을 수 없는 사건이다. 탤크를 사용한 의약품을 모두 회수 조치하는 등 국가적인 이슈로 부상했다.이 같은 대형 악재를 겪으면서 식약청은 독자적인 의약품 안전성 관리가 필요하다는 교훈을 얻게 됐다.이는 다양한 안전관리 정책과 기구 등 식약청의 향후 발전을 위한 밑거름을 만드는 기반이 됐다.식약처 승격의 이면에는 이 같은 대형악재를 거치면서 사태 수습 능력이 향상됐다는 점도 한 몫 했을 것으로 보인다.◆규제에서 시작해 탈규제로 진화= 식약청의 역사는 규제에서 시작해 탈규제로 끝났다는 말로 요약할 수 있다.식약청이 시작될 당시만 해도 규정이나 조항이 정비되지 않았거나 아예 없어 새로 만들어야 하는 것들이 대부분이었다.밸리데이션, GMP 조항 신설 등은 업체에서 경험해 보지 못한 일들이었다.시행착오도 많았다. 제도나 정책의 상당 수가 최초로 시작하는 것들이어서 업계가 보기에 문턱(기준)이 너무 높았다.하지만 정책과 제도는 지나면서 정착돼 식약청과 업계의 간극이 많이 줄어들어 적응할 수 있는 구조가 됐다.이제는 제도나 정책을 시행하기 전에 의견을 적극적으로 수렴하는 것이 일상이 됐다.업계에서는 식약청의 시작은 규제로 시작됐지만 끝은 최소한의 규제만 있는 구조로 방향을 선회하고 있다고 보고 있다.◆"빨라지고 똑똑해졌다"= 이 같은 변화에도 제약업계가 식약청을 어렵게 생각하는 것은 여전하다. 업계에 큰 영향을 미치는 정책을 만드는 규제기관이기 때문이다.하지만 15년의 세월을 거치면서 식약청의 발전상을 본 이들은 '빨라지고 똑똑해졌다'는데 공감한다.제약사 관계자는 "식약청 초창기와 비교해보면 허가 등의 업무는 말도 못하게 빨라졌다"며 "식약청 직원의 노고를 인정한다"고 말했다.이어 "과거에는 전산화돼 있지 않은 작업들이 많아 서류를 들고 직접 찾아가는 일이 빈번했으나 이제는 전과 비교할 수 없이 편해진 업무가 많다"고 덧붙였다.특히 업계에서는 허가나 심사업무 기간이 많이 단축되고, 식약청 문턱도 낮아졌다고 여기고 있다.이는 식약청이 운영되면서 각고의 시행착오를 겪으면서 업계와 다양한 T/F를 구성하며 의견교류를 한 것도 한 몫했다.다른 관계자는 "식약청이 식약처로 거듭나게 된 것을 환영한다. 식약청이라는 말은 없어도 본질은 변하지 않는다고 본다. 지금처럼 하던대로 업계와 상생할 수 있는 정책을 만들어주길 기대한다"고 덧붙였다.

"일본에선 드럭스토어 시장 역시 생존경쟁에 놓여 있다. 난립하는 드럭스토어 시장서 살아남기 위해 업체들은 전쟁과도 같은 마케팅 경쟁을 펼친다."현장서 바라본 일본 드럭스토어들은 경쟁 우위를 점하고 생존하기 위해 다양한 마케팅 기법을 개발하고 있었다. 급성장세를 보이며 철저한 판매 기법과 고객, 지역 친화적 서비스로 지역 주민으로까지 깊숙이 파고들고 있는 일본 드러스토어 시장 전략에 대해 살펴봤다.드럭스토어, 철저한 고객 니드 분석으로 트렌드 선도일본 드럭스토어 업체들을 매년 3월, 9월 전쟁같은 시간을 보낸다.4월과 9월 진행되는 대대적인 점포 리뉴얼에 맞춰 3월과 9월 업체들은 매대 진열과 관련한 레이아웃을 새롭게 편성하기 때문이다.일본 드럭스토어 내 일반약 진열 모습. 매대 리뉴얼은 각 업체별 상품 판매와 매출 POS 데이터 분석을 통해 진행된다.그만큼 드럭스토어에 상품을 납품하는 업체들은 이른바 '황금자리'에 자신의 제품을 진열하기 위해 치열한 마케팅 경쟁을 펼친다는 것이 현지인의 설명이다.하지만 일본에선 단순 영업기법이나 일명 리베이트 등이 통하지 않는다.'가장 우수한 영업사원은 곧 제품'이라는 말이 있을 정도로 제품의 판매율과 철저한 고객 니드 분석을 통해 제품의 진열 위치 등이 선정되기 때문이다.이렇게 해서 탄생한 것이 바로 4단 매대의 신화다. 일본 드럭스토어들에는 가로 90cm 5단 매대가 주를 이루는 데 이 중 업체들은 4단에 자신들의 제품을 진열하기 위해 치열하게 경쟁하는 것이다.드럭스토어 내 의약품 코너에서 현지인들이 제품을 고르고 있다. 5단 매대에서 4번째 칸이 일본인들의 평균 신장 등을 고려했을 때 가장 시선이 많이 머문다는 것이 분석을 통해 밝혀졌기 때문이다.이에 더해 일본 드럭스토어들은 다양한 방법을 통해 점포를 찾는 고객의 동선을 분석, 해당 내용을 전반적인 점포 레이아웃과 제품 진열에도 활용 중에 있다.일본 드럭스토어의 한 관계자는 "일본 드럭스토어엔 점포마다의 매대와 제품 진열에도 과학과 스토리가 숨겨져 있다"며 "제품 한 개를 진열해도 모두 이유가 있고 트렌드를 확인할 수 있다고 할 수 있을 정도로 철저한 고객 분석이 반영된 결과"라고 설명했다.건강상담·실버 마케팅…고객 맞춤형 서비스 드럭스토어 'HAC'는 최근 점포 내 대규모 건강상담 코너를 신설했다.코너엔 전문건강상담원과 영양사가 상주하며 고객들의 영양지도와 운동지도를 시행 중에 있다.드럭스토어 내 자가 검강검진 코너에서 자신의 건강을 체크하고 있는 고객의 모습. 코너에는 드럭스토어를 찾은 고객들이 직접 자가 측정이 가능하도록 몸의 연령이나 혈류, 혈압, 체지방, 근육량, 피부상태 등의 자가 체크기계가 설치돼 있다.환자 스스로 자가 건강을 체크하고 회원으로 가입한 고객에 대해선 건강상담도 진행된다.건강상담 코너 옆엔 판매 중인 의료기기를 진열해 환자들이 자가건강 측정에 대한 필요성을 자각해 구매를 하도록 유발하는 마케팅을 펼치고 있다.이 밖에도 일본 드럭스토어들은 최근 고령화 사회에 초점을 맞춰 실버 상품군들의 진열과 판매 범위를 넓히고 있다.건강상담 코너 옆에는 의료기기 코너가 배치돼 있다. 노인용 의료기기나 요실금 기저귀 등과 같은 생활용품 등의 판매율을 높이고 있는 것이다.HAC 관계자는 "드럭스토어들의 경쟁이 확산되면서 고객 친화적 마케팅 기법을 연구하기 위한 개별 점포들와 체인업체들의 노력이 계속되고 있다"며 "고객들의 니드를 고려한 상품군과 마케팅 기법 개발에 일본 드럭스토어들은 사활을 걸고 있다"고 설명했다.