제약회사의 요직 MR "여성들에게 최고 직업이죠"

• 술자리 대신 감성영업..."육아도 문제없어요"

여자는 의약품 영업을 잘 못할 것이다? 이러한 편견에 사로잡혀 있다면 지금 소개하는 5명의 여자를 만나봐야 한다.

이들은 의원, 종병, 약국 영역에서 남자들과 똑같이 일하면서 더 높은 승률을 자랑하고 있다.

술자리 회식, 무거운 짐 들기, 육아. 이들에겐 아무런 문제가 되지 않는다. 술자리 대신 감성영업으로 커버하고, 남성보다 약한 체력은 복싱으로 단련하며, 육아 문제는 #MR이기 때문에 더 자유롭단다.

영업은 성별보다 적성이 중요하다는 6인의 원더우먼을 데일리팜이 만나봤다. 인터뷰는 지난 22일 오후 6시 방배동 데일리팜 사무실에서 진행했다. 진행은 제약산업팀 어윤호, 가인호 기자가, 질문답변 정리는 이탁순 기자가 맡았다.

5명의 여성MR 프로필. 화연씨는 종합병원에서, 한나씨는 약국, 미소, 유미, 혜민 씨는 의원 영업을 담당하고 있다.

-자랑 한번 해주세요. 영업하면서 가장 뿌듯하고 만족할만한 성과를 낸 적은 언제였나요?

(미소) 바이엘에서 GSK로 이직하고 아보다트를 동아제약과 코마케팅했었던 때가 있었어요. 당시 처음으로 팀이 만들어졌는데, 그때 제가 6개월 성장률 평가에서 3등을 했어요. 이를 계기로 스페인에 갔던 일이 있었는데요. 사장님과 다른 임원분들이랑 식사도 하고, R&D센터도 방문하면서 뭐랄까 영광스럽게 느껴졌어요. 잘해서 금전으로 보상받는 것보다 훨씬 많은 성취감을 느꼈을 때죠.

화연씨는 좋아진 환자의 모습에서 MR로서 성취감을 느꼈다고 했다.

(유미) 아무래도 매출이 높을때 영업사원들은 성취감이 높죠. 처음으로 영등포 지역을 맡았었는데, 한 가정의학과에 6개월동안 1000만원 매출을 달성한적이 있었죠. 그 가정의학과 선생님 덕분에 신장률에 관한 어워드도 탔고. 사실 그분이 소개해준 신랑과 결혼에도 골인했죠. 하하. 지금은 병원을 정리하고, 아이티에 선교사로 나가셨는데요, 가시면서도 고마웠다고 해주시는데, 저한테는 정말 인생의 선배처럼 느껴졌어요. 영업을 안 했으면 이같은 소중한 인연도 만나지 못했겠죠.

(화연) 제약회사 직원들 모두 똑같은 마음일 거에요. 내가 담당하는 약을 많은 환자들이 복용하고 좋아지는 걸 볼 때 가장 보람있고, 성취감이 높았습니다. 실제로 얼마전 벨케이드를 투여한 환자의 인터뷰를 옆에서 지켜본 적이 있는데요. 그분이 제 손을 잡아주시면서 '암에 걸렸을때는 절망적이었지만, 약 투여 후 희망을 갖게 됐다'고 말씀하는 걸 보고 보람도 있으면서 MR로서 희열도 느꼈어요.

(한나) 거래처에서 우리 품목이 점점 늘어가면 그만큼 뿌듯한게 없죠. 최근 내일엔이라는 숙취해소 음료가 거래처에서 숫자가 늘어나는걸 보면서 보람을 느낍니다.

(혜민) 저는 항궤양제 넥시움을 맡고 있는데요. 처음 판촉했을때 생각이 나네요. 제가 맡은 지역 검진센터는 내시경 검사만 많고 약품 처방이 잘 안 나오던 곳이었어요. 하지만 지속적으로 세미나와 심포지엄에 초청하고, 판촉물도 등 여러 작업을 해서 하위 10%였던 이 지역이 지금은 넥시움 처방이 세번째로 많이 나오는 곳이 됐어요. 이를 바탕으로 저도 어워즈를 받고 스타(영업왕)가 됐죠.

-물론 사회 전반적으로 직장 여성 비중도 높아지고, 그만큼 배려도 많아지긴 했는데. 여전히 의약품 영업은 남성의 영역이라는 뉘앙스가 큰 것 같습니다. 의약품 영업하면 007가방을 든 정장 입은 남성이 떠오르니까요. 이런 부분들이 여성으로서 의약품 영업을 하는데 어렵지는 않은가요? (유미) 사실 거래처보다는 회사에 남자 직원들이 많아서 느끼는 여자의 고충이 더 커요. 오히려 여성 담당자이기 때문에 거래처 분들이 심하게 대하지를 못하는데요, 전 그걸 즐기는 편이에요. 고충이라면 거래처분들이 마음을 덜 여는 것 같아요. 저는 가까이 가려고 하는데, 약간 거리감을 둔다거나 이런 부분에서 어려움이 있죠. 하지만 여성성으로 어필해서 그런 부분을 커버해 나가고 있어요. 예를 들면 생일선물을 챙긴다는지, 남자가 못하는 섬세한 부분으로 다가가려 노력합니다.

혜민씨는 올해로 입사 4년차지만 이미 스타(사내 영업왕) 경력이 있다. 그녀는 스타를 넘어 영웅이 되는 것이 꿈이란다.

(혜민) 여자MR로서 장단점이 있는것 같아요. 거래처에서 원하는 말을 다 못할 때가 있는데, 그런거는 그냥 모른척 하면서, 감성영업으로 다가가면 오히려 장점이 되더라고요. 사실 제일 힘든 것은 체력적인 부분이에요. 여름에 많이 지치고, 겨울에는 춥고, 가끔씩 체력적인 한계를 느낄 때가 있어요.

(한나) OTC 영업은 거의 남자밖에 없다시피해요. 처음에는 거래처에서 여자라고 눈치보면서 힘쓰는 일들은 잘 기대를 안 하시더라고요. 그래서 처음엔 시행착오도 겪고 했었는데, 그런 부분은 남자들이 하는만큼 똑같이 했어요. 창고정리라든지, 진열, POP를 고친다든지, 먼저 이야기가 나오기 전에 제가 달려들어서 하니까 그때부터는 편하게 대해주시더라고요. 처음 어떻게 여지를 만드느냐가 성별을 떠나 중요한 것 같아요.

(화연) 사실 교수분들은 여성MR을 그렇게 좋아하지 않아요. 그래서 저만이 할 수 있는 걸 많이 찾으려고 노력했죠. 아무래도 감성영업같은. 생일을 챙겨드린다거나 가장 빠르게 약물정보를 준다든지. 만약 다음날 워크숍이 있다면, 밤에 메일을 통해 약물 데이터같은 것을 전해드리죠. 어떤 교수님은 심포지엄 자리에서 저희 임원님한테 가장 빠른 직원이라고 저를 칭찬해준적도 있어요.

(미소) 여자로서 힘든것보다 적성에 맞지 않으면 힘든 것 같아요. 아까 혜민씨가 말했듯이 힘든건 체력적인 부분이랄까. 처음엔 출퇴근 시간이 3~4시간이 걸려 힘들었어요. 그래서 체력 보충 차원에서 저녁마다 복싱을 하고 있어요. 여자라서 장점인 경우는 남자들보다 더 싸이언티픽하다는 것. GSK 자체가 환자에게 포커스를 맞추고 있으니까, 환자 중심으로 섬세하게 다가가려고 노력하고 있습니다.

-들리는 바에 의하면 남성들보다는 실적 압박이 적다고 하는데요?

(일동 고개를 저으며) 전혀 그런 것 같지 않은데요.

-아, 그렇습니까, 제가 잘못 알았나 보네요. 빨리 다음 질문으로 넘어갈게요. 각자 거래처가 다른데. 거래처마다 원하는게 차이가 날 것 같아요.

(화연) 저는 선생님들이 암 전문의다보니 레퍼런스에 대해 중요하게 생각하시는 것 같아요. 조금의 데이터도 눈여겨보죠. 아무래도 사람의 생명이 왔다갔다하는 분야니까. 실제로 최신 지견 공부에도 게을리하지 않아요.

한나씨는 남자도 힘들다는 약국 영업에서 자기만의 스타일로 새로운 영역을 개척 중이다. 그녀는 기회가 있을때 뛰어들라고 예비 여성 MR에게 조언한다.

(한나) 약사님들은 아무래도 개개인이 사업체 성격이 강하다보니까 소비자에게 어필할 수 있는 판매방법들을 좋아하시는 것 같아요. 소비자 눈높이에서 약물을 설명하고, 어떻게 접근할 수 있는지 이러한 방법들을 전달하는 MR들을 약사분들은 선호하시더라고요.

(미소) 저는 담당 선생님이 비뇨기과나 피부과 선생님이 많아요. 작은거 하나에도 신경쓸 정도로 정말 세심합니다. 작은 피부변화에도 민감해하시죠. 그래서 저한테 테스트도 해보고 그러는데. 피드백을 해드리면 좋아하세요. 이게 여자MR로서 장점일 수 있겠네요.

(유미) 선생님들이 그래요, 환자분들을 많이 상대하지만, 정에는 무척 약해요. 그래서 대부분 케이스에서는 정에 많이 무너지는 경우가 많아요. 제품 얘기보다는 솔직히 인간적인 만남을 중요시하는 것 같아요. 로컬은 특히 그래요.

(혜민) 글쎄요. 요즘에는 보험삭감 문제나 가이드라인 변화, 이런 부분들을 중요시하게 생각하세요. 그래서 제가 먼저 숙지해서 알려드리고 그러면 나중에는 당뇨 급여 가이드라인이 바뀌었다는지 하면 저한테 먼저 문의하시더라고요. 이런쪽으로 신뢰를 확실히 얻고 가는게 중요한 것 같아요.

-육아 부분을 언급 안 할 수가 없는데, 회사마다 정책 차이는 있겠지만, 여성MR로서 고민일 것 같습니다.

(유미) 유일한 엄마로서 제가 얘기할게요. 오히려 영업사원이 육아 문제에서는 훨씬 자유로운 것 같아요. 내근직은 자리를 비우면 로테이션이 되기 때문에 휴가를 많이 못 쓰지만, 영업은 어차피 몇년마다 로테이션하기 때문에 법정휴가를 다 써도 문제없어요. 저같은 경우는 육아휴직 15개월을 쉬고 나왔어요. 그래서 '애엄마들은 영업을 해야 돼' 애찬론자가 됐죠. 더구나 영업은 시간활용면에서도 유들리가 있어서 아이가 아프거나 그럼 잠깐 갔다올 수 있으니까, 그런 면에서 훨씬 나은 것 같아요.

5명중 유일하게 기혼자면서 애엄마인 유미씨는 육아문제는 MR이어서 더 자유롭다고 말한다. 그녀는 오랜 노하우로 많은 의사들과 인적 네트워크를 구성하고 있는 베테랑 MR이다.

(화연) 제 선임은 육아휴직 전에 인수인계를 했어요. 3개월만 휴직 쓰면 다시 그 자리로 돌아올 수 있지만, 더 오래 쉬면 교체할 수 밖에 없으니까, 그런 부분에서는 어려움이 있을 거 같아요.

(미소) GSK 자체가 여성이 많아서인지 육아휴직에는 관대한 편이에요. 대부분 원하는 휴가 다 쓰는 편이죠.

(혜민) 저희도 비슷한데, 다시 그 자리로 돌아오고 싶으면 3개월, 그 이상 쉬면 바뀌는 것 같아요.

(한나) 글쎄요, 임신을 해봐야 할 것 같은데요. 하하. 저희도 복지는 굉장히 좋은 편이에요. 육아휴직 부분도 정책이 잘 돼 있는 걸로 알고 있어요.

-영업 말고 해보고 싶은 다른 업무가 있나요?

(유미) 글쎄요, 전 아직도 영업직에 대해 매력을 느끼고 있어요. 할수만 있다면 계속하고 싶네요. 그런데 만약 지금 기회가 있다면 해외사업부, 특히 해외 영업도 하고 싶네요. 그만큼 영업에 대한 성취감이 높은 것 같아요.

미소가 예쁜 미소씨는 복싱으로 체력을 단련하며 영업활동에 전진하고 있다. 영업도 결혼도 두 마리 토끼를 잡는게 목표다.

(미소) 저 역시 영업 파트에 만족하고 있는데요, 저희 회사가 순환보직하기 때문에 다양한 경험도 나쁘진 않은 것 같아요. 기회가 된다면 특별히 트레이닝 파트에서 일하고 싶은 마음은 있어요.

(한나) 능력이 됐을때는 마케팅적인 부분도 하고 싶은데, 아직은 영업을 더 배워야 하는 시기라고 생각해요.

(화연) 다른 부서로 가더라도 영업이 가장 기본이라는 생각에는 변함없어요. 그래서 지금 영업파트에서 잘 배우고, 인정받고, 어워드도 타보고 싶네요. 그 다음에 부서를 옮기는 것이 가장 이상적이라고 생각합니다. 관심있는 부서라면 제가 약학을 전공했으니까 메디컬 부서나 개발 부서에서 일하고 싶네요. -마지막으로 올해 목표에 대해 말씀해 주세요?

(미소) 실적뿐만 아니라 모든 평가면에서 1등 영업사원이 되는 게 꿈이에요. 결혼하는 것도 목표네요. 하하.

(유미) 여담이지만, 목표라기보다는 관악구 원장님들, 영등포 원장님들, 의정부 원장님들, 저 신문에 나왔어요.

(한나) 약사님 마음에 드는 담당자가 되고 싶어요. OTC 분야에서 여성이 적은데, 선입견이 많아요. 업무 자체가 힘든거보다는 기회가 있는데 뛰어들지 않아서라고 생각해요. 저는 여기에 뛰어들었고, 앞으로도 좋은 선례를 남기고 싶어요.

(혜민) 일적으로는 영웅(1등 영업왕)이 되는거고, 아직 여자 영웅은 없었는데, 제가 여자 영웅 1호가 되고 싶어요. 지금도 여자 임원분들은 많지만, 여성 MR들이 더 성장해서 영업 분야에서도 크게 성공했으면 합니다.

(화연) 제가 담당하고 있는 서울대병원, 강북삼성병원, 한양대병원, 건국대병원, 순천향대병원, 서울백병원 혈액암 교수님 너무 감사하고, 더 열심히 하는 영업사원이 되겠습니다. 하하.