인터뷰 | 염도영 제노포커스 기획이사 맞춤효소 전문기업인 제노포커스가 건강기능식품 시장에 본격 진출한다. 그동안 제노포커스는 산업용 효소 공급에 주력해왔지만, 연구개발을 통해 식품, 건강기능식품, 의약용 효소 기술을 완성하고 국내 소비자 시장에 적극 문을 두드릴 예정이다. 효소는 단백질로 만들어진 생체촉매로, 기질을 분해하거나 또는 합성하는데 사용된다. 효소는 식물, 동물, 미생물 등 자연계 어디에서나 존재하지만, 실제 산업용으로 사용할 수 있는 효소는 1% 이하로 극소수다. 제노포커스는 분자진화 기술과 단백질 분비발현 기술을 통해 미생물에서 개량 효소를 대량생산할 수 있다. 특히 세계 최대 반도체 회사에 친환경 맞춤 효소 카탈라제(Catalase)를 공급하며 이름을 알렸다. 카탈라제는 반도체 공정에서 사용된 과산화수소를 산소와 물로 분해하여 이차 환경오염을 막을 수 있는 친환경 효소이다. 카탈라제를 필두로 제노포커스는 작년 매출액 70억원을 기록했다. 이 같은 산업용 효소에서 얻은 자신감을 토대로 앞으로는 식품, 건강기능식품 사업까지 확장할 계획이다. 이미 해외에서도 인정하는 기술력은 확보하고 있다. 염도영(56) 제노포커스 기획이사는 "이달 온·오프라인에 출시하는 락타자임B 효소를 사용해 만든 갈락토올리고당을 함유한 건강기능식품 '비우자腸'을 시작으로 면역증강제품, 여성 이너뷰티 제품 등을 연달아 선보일 계획"이라며 "궁극적으로는 효소를 활용한 치료제 등 의약품 개발 계획도 갖고 있다"고 말했다. 엄마 모유에 있는 면역증강물질 GOS 함유 '비우자腸' 출시…유산균과 섭취하면 효과 배가 이미 제노포커스는 온라인 쇼핑몰을 통해 효소가 함유된 일반식품·건강기능식품을 판매하고 있다. 하지만 약국 등 오프라인 시장에서는 모습을 드러내지 않았는데, 이번 비우자腸을 통해 유통채널을 확대한다는 방침이다. 비우자腸에는 모유 면역 증강 물질로 알려진 모유올리고당(HMO)과 구조적으로 가장 유사한 GOS(galacto-oligosaccharide)가 함유돼 좋은 유산균만을 선택적으로 증식시켜, 현대인의 장 건강에 도움을 준다. 제노포커스는 GOS 제조용 고효율 효소 '락타아제(lactase)'를 전 세계에서 두 번째로 개발, 세계 최대 GOS 생산 회사인 L사에 공급하고 있다. 제노포커스의 락타아제B는 국내 최초로 미국 FDA가 GRAS(Generally Recognized As Safe)로 인정한 효소로 안전 원료로 입증을 받은 바 있다. GOS(갈락토올리고당)는 병원균 감염의 예방·증식억제, 식중독, 알러지, 아토피 예방에 효과가 있어 분유 등에 사용된다. 또한 최근 연구에 의하면 GOS는 식욕을 억제하고 체내 염증을 완화시켜 비만 측정지표를 개선하며 장의 염증을 완화하고, 칼슘의 체내 흡수율을 높이는 것으로 밝혀지고 있다. 그리고 장내 미생물이 우리 몸의 항상성을 유지하는 중요한 역할을 하는데 특히 장뇌축(gut-brain axis)와 관련하여 신경, 정신, 심리와 깊게 연관돼 있음이 밝혀지고 있다. GOS는 장내 유익균을 증식시켜 코티졸 각성 반응을 크게 감소시키고 내분비적 스트레스 반응을 억제하는 것으로 보고되고 있다. 염 이사는 "정상인의 장에는 1천여 종의 미생물이 존재하는데, 가공식품 섭취에 따른 영양불균형, 독소와 오염물질, 약물 복용, 육류에 잔류된 항생제, 식품원료에 잔류된 제초제, 스트레스, 감염, 라이프 스타일 등 장내 미생물 균총을 건강하게 유지하기 어려운 상황에 노출되어 있기 때문에 유산균 복용만으로 장 건강을 유지하는 데는 한계가 있다"고 설명했다. 하지만 GOS는 체내 유익균만을 선택적으로 증식하는 효과가 있기 때문에 단독으로 섭취하거나, 유산균과 함께 먹으면 장내 미생물 균총을 건강하게 회복하는데 도움을 줄 수 있다고 염 이사는 전한다. 비우자장은 식약처로부터 기능성 원료로 개별인정을 받은 건강기능식품으로, 변비가 심한 여성이나 장 건강이 나빠진 현대인에게 도움을 줄 수 있다. 젤리 형태여서 복용하기도 쉽다. 제노포커스의 또 다른 기대주는 SOD(Superoxide dismutase)를 활용한 제품이다. SOD는 지속성 항산화 효소로, 만성질환의 근본적 원인인 활성산소를 제거하는 데 탁월한 효과가 있다. 신체 내부에 존재하지만, 나이가 들어감에 따라 급격하게 SOD 등 항산화 효소가 줄고, 그만큼 질병에 걸릴 확률도 높아진다. 제노포커스는 바실러스 미생물에서 세계 최초로 발효공학 기술을 이용하여 SOD를 순수하게 대량 생산하는데 성공했다. 식물성 SOD를 공급하는 프랑스 회사에 이어서 세계에서 두 번째다. 염 이사는 "비타민, 플라보노이드 등 항산화 물질은 ROS(활성산소)와 한번 반응하면 소모되어 버리지만, SOD는 효소반응에 의한 지속성 항산화제로 체내에서 지속적으로 작용 한다"며 "노화의 원인인 활성산소를 제거함으로써 염증 및 자가면역질환과 감염성질환, 암, 심혈관 질환, 신경정신 질환 등 만성질환을 예방하는 효과가 있으며 전 세계적으로 피부미용, 웰빙 및 안티 에이징 제품으로 개발 되고 있다"고 강조했다. 제노포커스는 이미 미생물 SOD를 특허출원했고, 건강기능식품으로 만들기 위해 개별인정형으로도 추진 중이다. 또한 의약용으로 염증성 장질환이나 고지혈증 치료제로 개발하는 것도 추진 중이다. 2015년 제노포커스에 합류한 염도영 이사는 연세대학교 생명공학과 박사로, 이전 회사에서는 의약단백질을 개발했다. 그는 앞으로 증상제거 보다는 질병의 원인을 근 본적으로 해결하고 부작용이 적어 환자의 삶의 질을 높일 수 있는 치료제 개발에 열정을 바칠 예정이다. 그는 효소가 그 역할을 할 수 있다고 믿고 있다"는 소망을 내비쳤다.

심사위원들 앞에서 화려한 조명을 받으며 피와 땀으로 만들어낸 자신의 몸을 마음껏 뽐낸다. 운동만 전문적으로 하는 선수들도 쉽게 순위권 안에 들기 힘들다는 쟁쟁한 대회에서 당당히 순위권에 들었던 날 그는 느꼈다. '노력해서 안될 일은 없구나.' '머슬마니아, 섹시한 약사'란 한 언론 제목대로 화려할 것만 같던 예상과 달리 단정하고 다소곳한 모습으로 기자를 반기던 그. 바로 삼성서울병원 약제부에서 근무 중인 신아름하나 약사(숙명여대 약대·32)다. 신 약사는 지난 9월 열린 국내 대표 피트니스 대회 머슬마니아에 출전해 당당히 순위권에 들었다. 이 대회는 우리가 잘 아는 유승옥, 레이양 등 다수의 머슬퀸을 배출해낸 대회로 매년 2회 진행되고 있다. 대회 여러 종목 중 '피트니스' 부문에서 당당히 2위를 차지한 그는 다음달 미국 라스베이거스에서 열리는 세계 머슬마니아 대회에도 출전할 기회를 얻었다. 평소에도 꾸준히 헬스와 필라테스와 같은 운동을 해오긴 했지만, 건강을 위한 수준이었다. 올해로 10년차 약사인 그가 적지 않은 시간과 노력을 투자해야 하는 이번 대회를 출전하게 된 것은 우연한 기회였다. "지난해 말 자전거 전복 사고를 겪었어요. 사고가 커 응급실에 실려갔고 뇌진탕 진단을 받기도 했죠. 당시는 좌, 우 구분이 어려울 정도로 심각해 잠깐이지만 ‘삶과 죽음은 종이한장 차이구나’하는 허무함도 느꼈어요. 그때 번뜩 내가 정말 해보고 싶은 게 뭐였지란 생각이 들었어요. 왜그랬는지 춤이 떠올랐어요." 평소 춤을 좋아했던 그는 약대 재학 시절 대학 댄스 동아리 활동하며 축제에서 춤으로 개인 부문 우승을 차지하기도 했다. 이전부터 끼가 많다는 이야기는 많이 들었지만, 그 중요한 순간에 왜 '내일 세상을 마감해도 춤을 추고 싶다'는 생각을 했는지 그도 의문이라고. 그렇게 퇴원해 곧장 유명 안무가가 강사로 있는 댄스 학원에 등록했고, 원없이 춤을 췄다. 더불어 몸의 재활을 위해 헬스를 시작했다. 처음에는 재활이었던 것이 운동에 소질을 보이는 그의 모습을 보며 주변에서 몸을 잘 만들어 대회에 출전해보는 건 어떠냐는 제안도 했다. 처음에는 크게 신경쓰지 않았던 그도 점점 마음이 움직이기 시작했다. 그렇게 준비를 시작했다. 전문 선수들은 지역대회를 거쳐 전국 대회로 옮겨가며 꾸준히 커리어를 쌓아가지만 신 약사는 도전 정신 하나로 무턱대고 전국대회부터 도전했다. 준비 기간도 3~4개월 남짓이었고, 더구나 일과 병행하기도 쉽지 않은 일이었다. 매일 새벽 5시에 일어나 1~2시간 운동을 한 후 병원에 출근해 일을 마친후에는 곧바로 헬스클럽에서 새벽까지 운동을 했다. 그러던 중 대회를 한달여 앞두고 다리 부상으로 깁스를 하게됐다. 하지만 포기는 없었다. ''출근해서도 점심시간에 20층 정도 되는 병원 계단을 5번씩 왕복했어요. 출퇴근 시간에는 대회 의상이나 메이크업, 동작 등을 연구했고요. 모든 것을 혼자해야 하니 하나하나 신경을 써야했죠. 깁스를 했을 때 주변에선 ‘이젠 포기하겠지’ 다들 말씀하셨어요. 어떻게 온 건데 물러나고 싶진 않았어요. 그렇게 나간 대회인데, 정말 운동은 노력한 만큼 결과가 나오더라고요. 무엇보다 평소에 좋아서 해왔던 댄스가 대회에서 저만의 무기가 돼 좋은 결과가 나오는 계기가 됐고요. 뭐든 열심히 해두면 다 어딘가에서 빛을 발하더라고요.'' 대회가 끝나자마자 신 약사는 곧바로 세계대회 준비에 돌입했다. 다음주에 출국해 오는 17일과 18일 진행된 머슬마니아 세계 대회에서 국내를 넘어 해외 선수들과 실력을 겨루게 된다. 그는 이 모든 과정이 약사란 자신의 본업에도 도움이 되고 있다는 확신을 갖고 있다. 아파본 사람이 아픈 사람의 심정을 가장 잘 알 수 있다는 이야기가 있듯, 어려움을 겪고 또 그것을 극복해본 그는 누구보다 환자들에 용기를 주고 싶은 마음이 있다. 더불어 피트니스 운동을 하며 생각보다 많은 사람들이 건강기능, 보조식품에 관심이 많다는 것을 알게됐다는 신 약사. 그는 피트니스 선수란 이력과 약사의 전문성을 접목해 이 분야를 더 집중적으로 공부하고 관련 활동을 하고 싶은 꿈도 있다. "사고 이후 몸이 약해지니 마음도 약해지더라고요. 전 이번 대회를 통해 자존감 회복에 큰 도움이 됐어요. 이런 제 경험들이 제가 앞으로 만날 환자들이 힘을 내는데 동기를 부여해 줬으면 해요. 건강을 회복하는 것에 더해 이전보다 오히려 더 좋아질 수 있다는 용기를 북돋아 주고 싶은거죠. 내년에 필라테스, 생활체육 자격증을 따 강의를 해보고 싶은 생각도 있어요. 기회가 되면 운동할 시간이 부족한 약사님들이 조제실에서 간단히 하실 수 있는 요가나 필라테스 동작 등을 소개해 볼 수 있는 기회도 가져봤으면 합니다."

이번 내용은 실패에 대한 것은 아닙니다. 굳이 설명하자면, 의심 없이 하던대로 해오던 패턴을 바꿔보니, 의외로 좋은 효과가 나더라 하는 경험자의 팁을 소개할까 합니다. 최근 약국을 오픈한 경기도의 H약사. 이 약사는 약국체인에 가입해 체인본부 관계자들과 상의하고 고민하며 약국 매장을 꾸몄는데요. 약국이 그리 크지 않은 규모인데다 유동인구가 많지 않은 한갓진 곳에 위치해 처음엔 걱정이 많았는데, 동네 주민들이 많이 들르는 지역 밀착형 약국으로 자리잡아가고 있답니다. 나홀로약국이다 보니 조제와 매약을 함께 해야 해서 카운터와 조제실을 왔다갔다 할 일도 많았고, 무엇보다 환자가 없을 때에는 카운터에서 보내는 시간이 많았다는데요. 이런 점을 감안해 H약사는 좁은 공간을 잘 활용하기 위해 처음부터 약국 프랜차이즈 본부와 구체적인 것까지 의견을 교환해 인테리어와 집기를 세심하게 골랐다 합니다. 그래서 H약사의 최종선택을 받은 의자는 두가지 종류였습니다. 바로 편한 의자와 불편한 의자입니다. 편안한 의자는 당연하지만, 불편한 의자는 무엇일까요. 우선 약국 안쪽 조제실 안에는 환자가 보지 않을 때에는 잠시라도 의자 깊숙히 앉아 휴식을 가질 푹신하고 편안한 의자를 두었습니다. 그리고 또 다른 한 곳, 카운터 앞에는 높이가 높고 등받이도 낮은 스탠딩 의자를 배치했습니다. "공간이 작아 카운터 주변 골든존에 이런저런 OTC가 많이 진열돼있는데, 그러다 보니 일반적인 높이의 의자에 앉으면 카운터 진열대가 제 얼굴을 완전 가리더라고요. 진열대와 제품 POP 등이 제 앉은키보다 높기 때문이죠. 저는 카운터 건너편이나 약국 밖에서 봤을 때, 카운터에 있는 약사가 보이는 게 좋겠다 생각했어요." H약사는 지나가던 사람들도 약국을 바라봤을 때 카운터에 앉아있는 약사 얼굴이 보일 수 있길 바란거죠. 스탠딩 의자는 편안한 의자는 아닙니다. 등받이가 없어 뒤로 한껏 기댈 수도 없고요. 하지만 환자 입장에서 약사를 잘 볼 수 있을 뿐 아니라, 고객이 많이 방문하는 시간대에는 약사 입장에서도 얼른 앉았다 일어났다를 반복하기에도 편합니다. 프랜차이즈 본부 관계자도 말합니다. 약사가 모니터와 진열대에 가려 안 보이는 약국과 약사 얼굴이 잘 보이는 약국, 환자들이 어떤 약국을 더 선호하겠느냐고요. 약국 분위기와 콘셉트에 따라 다르겠지만, 스탠딩 의자도 한번쯤 고려해보면 어떨까요.

건강보험공단의 병·의원 금연치료지원사업이 시행된지 3년차가 되어간다. 금연치료사업 프로그램 이수율이 증가하는 추세고, 챔픽스 등 금연치료제 처방률이 급등하는 등 사회적 공감대도 높아지고 있다. 그럼에도 넘어야 할 산은 많다. 의료진 대상의 온라인교육이 도입되고 지원횟수를 3회까지 확대하는 등 사업활성화 방안이 수차례 도입됐지만 현장에선 여전히 낮은 수가로 인해 의료기관의 동력이 부족하다는 목소리가 나온다. 금연지원 예산이 늘어난 데 비해 실질적인 금연 성공률이 낮다는 뼈아픈 지적이 제기되는 것도 사실이다. 금연을 위해 병원을 찾는 흡연자수가 많지 않다는 근본적인 문제도 남았다. 뉴질랜드는 이 같은 고민에 빠진 우리나라에게 좋은 표본이다. 20년 전 금연가이드라인을 제정할 만큼 적극적인 금연정책을 펼쳐온 뉴질랜드는 전체 금연정책 예산의 50% 이상을 약제비 지원에 투입한다고 알려졌다. 지역금연지원서비스는 물론 금연전화, 온라인상담서비스 등 국가 차원에서 운영되는 프로그램도 풍성하다. 의료진 대상의 가이드라인에는 금연권유에 방해가 되는 요소와 상황별 금연권유 방법, 질문예시가 담긴 프로토콜 등이 포함돼 금연상담의 시뮬레이션을 가능케 한다. 가장 중요한 포인트는 흡연자의 금연의지나 동반질환, 주위환경 등 개별적인 특성을 고려하라는 것. 데일리팜은 뉴질랜드 금연가이드라인의 주저자로서 영국과 뉴질랜드의 금연정책 자문을 맡아온 헤이든 맥로비(Hayden McRobbie) 교수(영국 런던 퀸메리대학)를 만났다. 금연가이드라인 제정작업에 한창인 우리나라에는 어떤 시도가 가능할지, 맥로비 교수의 금연상담 노하우에 귀를 기울여보자. - 한국은 의료기관 참여형 금연치료지원사업이 시행된지 3년가량 됐다. 의료진 대상의 온라인 금연치료 교육이 도입됐고, 환자의 치료비용, 진료상담수가 지원 등 많은 변화가 있었는데, 어떻게 평가하시는지 궁금하다. 큰 틀에서 긍정적으로 평가한다. 담뱃값 인상이나 금연치료지원정책 모두 금연을 위해 중요한 요소다. 하지만 그것만으론 부족하다. 효과적인 금연정책을 위한 요소로 'Tension(긴장도)-Trigger(계기)-Treatment(치료)의 3가지를 꼽을 수 있다. 첫 번째 Tension은 담뱃값을 올리고 금연구역을 확대하는등 담배를 피우기에 불편한 환경을 조성해, 흡연자들로 하여금 금연 해야겠다는 생각을 하도록 만드는 방식이 긴장도를 높인다는 의미다. 두 번째로 담뱃값이 오르거나 의사가 금연을 권유하는 자체가 금연행동을 유발하는 방아쇠, Trigger 역할을 할 수 있다. 세 번째 Treatment는 흡연자가 금연을 시도할 때 효과적으로 금연할 수 있게 지원하는 과정에 해당한다. 한국도 이 3T가 어우러진다면 향후 흡연율을 빠르게 낮출 수 있으리라 생각한다. - 뉴질랜드는 금연가이드라인이 1999년에 제정됐다고 들었다. 이토록 금연정책이 빠르게 시행될 수 있었던 배경이 있나? 현재 뉴질랜드의 평균 흡연율은 15% 정도로 추산된다. 그런데 원주민과 같은 특정집단에선 흡연율이 약 45%로 높게 나타나기도 한다. 이처럼 특정집단 내 흡연율이 높았던 점이 정부정책을 마련하는 데 결정적 계기가 됐다. 흡연율이 높은 집단의 흡연율과 질환, 사망 위험을 낮추자는 분위기가 형성된 가운데 ASH(Action on Smoking and Health) 등 시민사회단체와 국립심장협회(Heart Foundation NZ), 뉴질랜드암학회(Cancer Society NZ) 등 의료단체의 영향이 컸다. 특히 의료계는 가격인상이나 담뱃갑 디자인, 금연환경 조성과 같이 더 나은 금연정책환경을 마련해야 한다는 목소리를 적극적으로 냈다. - 금연 관련 연구분야에 오랜 기간 몸담아 오시지 않았나. 최근 금연치료의 주목할 만한 특성이 있다면? 17년 전과 비교하면 변화가 많다. 과거에는 금연을 돕는 행동요법 외에 패치, 껌, 스프레이 등 니코틴 대체제를 통해 금연을 유도하는 방법이 유일했다. 2001년 오랜 공백 끝에 부프로피온이 런칭했을 때 클리닉 수요가 상당히 높았던 걸로 기억하는데, 그만큼 흡연자와 의료진들의 요구가 높았다는 의미로 해석할 수 있을 것이다. 2006년 챔픽스가 등장한 이후로는 신약개발보단 기존 치료제들을 활용하는 방식에 관한 연구가 주를 이룬다. 예를 들어 챔픽스는 단번에 금연하는 방식 말고도 단계적으로 줄여가는 감연에 활용될 수 있다. 금연하려는 생각은 있지만 즉각 끊을 자신이 없는 흡연자들에게 12주동안 서서히 흡연량을 줄이도록 한다거나 흡연자 본인에게 4주 이내 금연하는 날을 선택하도록 만드는 것도 가능하다. 꼭 약물치료가 아니라도 근무시간이나 일상생활 중 문자나 어플리케이션, 웹사이트 같은 기술적 도움을 받을 수도 있다. - 뉴질랜드 가이드라인에는 이 같은 금연치료 방식의 변화가 어떻게 반영됐나? 뉴질랜드 가이드라인은 1999년 초판이 나온 뒤 여러 차례 개정됐다. 1999년 버전에선 흡연자가 얼마나금연할 준비가 되어있는지, 금연의지를 확인하는 데 초점을 맞췄다. 2005년 버전 부턴 병원을 방문한 모든 흡연자에게 흡연 상태를 물어보고(Ask), 금연에 관해 짧게 권유하고(Brief adviece) 근거에 기반에 조언하라(Cessation support)는 'ABC 모델'이 소개된다. 2014년 버전은 흡연자가 금연을 시도할 수 있는 구체적인 방법을 알려주고 적극 제안하는 형태로 의료진의 역할이 변화됐다. - 금연을 돕는 의료진의 역할이 점차 중요해지고 있다는 의미로 해석하면 될까? 가이드라인의 실용성도 높아진 듯 하다. 그렇다. 일선 의료진들의 역할이 지속적으로 중요해지고 있다. 뉴질랜드 정부는 금연에 관한 보건목표(health target)를 설정하고 흡연에 의한 질병으로 입원한 환자의 95%에게 간략하나마 금연권유 및 치료를 시행했다는 내용을 문서화 하도록 의료기관들에 권고한다. 최근에는 흡연자들이 장기적으로 금연을 유지할 수 있게 지원하는 방향으로 금연정책의 초점이 바뀌고 있다. 흡연율이 눈에 띄게 감소할 수 있었던 건 이러한 금연정책 덕분이다. 물론 원주민이나 정신질환, 만성질환을 동반한 환자 등 여전히 흡연율이 높은 일부 집단에 대해서는 지속적으로 주목할 필요가 있다고 본다. 대개 흡연율이 높은 집단은 사회경제적으로 어려운 환경에 처한 경우가 많다. 최신 가이드라인은 1차 의료기관 등 현장 활용도를 높이기 위해 6페이지의 짧은 분량으로 간소화 한 점이 특징적이다. 가이드라인 내에는 금연권유, 지원과 관련된 알고리즘을 제시함으로써 실제 흡연자에게 금연을 권유하는 기본 절차를 소개하고 있다. - 흡연자 특성에 따른 금연전략을 구체적으로 소개한다면? 금연치료 과정에선 개별 환자가 처한 환경에 대한 이해가 선행돼야 한다. 가령 배우자가 함께 흡연을 한다면 가족 내 흡연자가 없는 경우보다 훨씬 금연하기 어렵다. 또한 정신질환을 동반한 흡연자는 그렇지 않은 경우에 비해 금단증상을 견디기 어려워하는 경향을 보이므로 집중적인 관리가 필요하다. 장기적으로 금연을 유지하면 스트레스도 덜 받고 우울이나 불안감도 낮아지는 효과가 있지만 금연을 시작한 직후에는 금단증상으로 인해 우울, 불안, 스트레스 등이 극심해진다고 느끼므로 이를 잘 견딜 수 있도록 지원하는 게 의료진의 역할이다. 이미 흡연은 많은 사람들에게 일상생활 속 스트레스 대응방안으로 자리잡았기 때문에 몸에 덜 해로운 방식으로 스트레스를 잘 관리할 수 있게 상담기술을 발휘해야 한다. - 가장 효과적인 금연방법은 무엇인가? 상담요법과 약물치료를 병행하는 것이다. 수차례에 걸친 상담과 약물치료를 병행하면 본인의 의지로만 금연하는 데 비해 장기적인 금연유지 가능성이 4배이상 높아진다는 연구 결과도 나와있다. 다만 환자가 처한 개인적인 환경을 이해하고, 적절한 방법을 선택해야 한다. 의료진이 금연상담을 할 때는 5가지 전략을 따르는 게 유용하다. 첫째 환자와 좋은 관계를 유지하고, 둘째 치료과정에서 일산화탄소검사를 활용하는 것이다. 금연 시 즉각적으로 눈에 보이는 변화를 확인하기란 쉽지 않은데, 금연 전후의 일산화탄소 검사 결과를 보여주면 환자의 체감도가 크다. 세 번째는 환자에게 정확한 치료정보와 보조옵션을 함께 제공하는것이다. 금연치료 보조옵션이 금단증상을 줄이는 데 효과적이지만 지나치게 드라마틱한 효과를 기대하지 않도록 현실적인 기대치를 제공해야 한다. 넷째 딱 한모금이 금연의지를 무너뜨릴 수 있으므로 결심한 이후로는 한모금도 피우지 않도록 주지시키고, 마지막 다섯번째로는 환자가 금연에 적극적으로 임할 수 있도록 의료진이 적극적으로 상담하는 것이 중요하다. - 뉴질랜드 금연가이드라인의 약물치료 부분을 살펴보면 항우울제'노트립틸린'이 포함된 점이 한국과 가장 큰 차이인듯 하다. 금연치료 적응증을 가진 항우울제는 부프로피온과 노트립틸린 두 가지다. 노트립틸린은 뉴질랜드와 태국에서 1차치료제로 권고되지만 선호되는 약은 아니다. 대부분의 국가에선 부작용 우려로 인해 2차치료제로 권고되고 있다. - 말씀하신 것처럼 이상반응 우려 때문에 금연치료 시 약물치료를 꺼리는 흡연자들이 여전히 많은 걸로 알고 있다. 그렇다. 챔픽스 역시 EAGLES 연구를 통해 신경정신과적 이상반응이 약 자체보단 다른 요소에 영향을 받은 결과일 수 있음을 확인하게 되어 라벨 업데이트가 이뤄졌는데, 일각에선 여전히 부정적인 시각을 가지고 있는 것으로 안다. 일선 현장의 의료진들이 이러한 연구 결과를 잘 이해할 수 있도록 소통하는 과정이 필요할 것이다. 흡연자들 중에서도 금연치료의 부작용에 대해 걱정하는 경우가 있던데, 어떠한 치료 부작용보다 심각한 문제는 흡연 자체라는 점을 강조하고 싶다. - 최근 금연연구 동향은 어떤가? 뉴질랜드 금연 가이드라인도 개정 계획이 있는지 궁금하다. 뉴질랜드는 새로운 정보가 나올 때 마다 가이드라인을 업데이트하는 것이 목표로, 머지 않아 개정될 것이다. 개인적으론 시티신(Cytisine)이란 약물 관련 연구에 참여하고 있는데, 챔픽스처럼 α4β2 수용체에 부분적으로 작용하는 약물이다. 금연보조제에 대한 연구도 다수 진행 중이며, 최근에는 전자담배에 관한 연구가 주목받고 있다. 현재는 잘 설계된 임상이 2개밖에 없기 때문에 전자담배가 금연에 도움이 되는지에 대해 많은 연구가 필요할 것 같다. - 한국에서 금연 가이드라인을 준비하고 있는 의료진들에게 조언한다면? 의료진들조차 100 페이지가 넘는 가이드라인은 보지 않을 가능성이 높다. 뉴질랜드 가이드라인처럼 금연상담 방법을 체계화하고 간단하게 정리함으로써 실용성을 갖추는 게 가장 중요하다. 원내에서 간략하게 상담할 수 있는 시스템을 갖추고, 병원을 방문하는 모든 환자들에게 금연을 권유할 수 있게 하는 제도적 지원도 필요하다. 다만 한국의 문화적 특징을 고려해야 한다는 점을 명심해야 할 것이다. 서구에서 성공한 가이드라인이라도 한국의 여건을 고려하지 않은 채 그대로 도입하면 위험요소가 있을 수 있다. 지나치게 많은 비용, 시간을 들이기 보단 새로운 근거가 확보됐을 때 쉽게 반영할 수 있는 유연성도 갖추길 당부드리고 싶다.

약국 풍경 하나. 기껏 상담하고 복약지도까지 마친 후 영양제를 구입해 간 고객, 며칠 지나 "정제가 너무 커 목넘김이 어렵다" "약에서 냄새가 나 도저히 못 먹겠다"며 이미 개봉한 상품을 들고 들어옵니다. 이런 저런 설득을 해도 통하지 않던 이 고령의 고객. 급기야 다른 약으로 바꿔달라고까지 이야기합니다. 이 때 약사는 생각합니다. "아, 내가 이러려고 약사가 됐나." 서울 서초구에서 약국을 운영 중인 한 약사도 포장 속 제품을 확인하지 못한 채 사 간 후 다시 돌아와 반품을 요구하거나 문제를 제기하는 고객들을 보면 할말을 잃곤 했습니다. 개봉한 제품은 반품이 불가하다며 돌려보내면서도 얼굴을 붉히고 약국을 나가는 고객 모습을 보면 마음이 편치 않을 수 밖에 없었다고 합니다. 그래서 약사는 요즘 아이디어를 하나 착안했답니다. 영양제와 건강기능식품 등 일부 제품의 개별 소포장이나 PTP를 겉 박스 포장에 부착해 고객이 눈으로 정제의 색이나 모양, 크기 등을 확인할 수 있도록 한 것입니다. 일반약 중 일부는 약사의 전용 상담 매대 뒤 약사의 손이 잘 닿는 곳에 진열하고, 샘플 제품을 박스 포장 위에 부착해 놓아 상담 시 활용하는 방식입니다. 또 매대 밖에 진열된 일부 환자가 직접 만저보거나 냄새를 맡아보는 게 유용한 제품의 경우는 샘플을 함께 배치해 직접 체험해 볼 수 있도록 했습니다. 이 약사는 "약의 효능, 효과도 중요하지만, 냄새에 민감하거나 정제가 크면 목넘김을 힘들어 하는 등 개인적인 특성도 분명 중요하다"며 "소비자에 확인할 수 있는 기회를 주니 골치 아픈 시비도 줄고 셀프 매대에 대한 고객 관심도 늘어났다"고 말했습니다. 매약을 전문으로 하는 서울 서대문구에 한 약국도 셀프 매대 진열대에 일일이 놓여있는 샘플들로 약국을 찾은 고객의 발길을 잡고 있습니다. 일반약 중 일부와 건강기능식품, 약국 화장품, 의약외품, 동물약 등 셀프 매대에 진열한 수많은 제품에 일일이 샘플을 함께 비치해 고객이 포장 속에 감춰진 제품을 확인해 볼 수 있도록 한겁니다. 최근 셀프매대에서 샘플을 체험하고 자신에 맞는 제품을 직접 선택하는데 익숙한 젊은 고객들에 특히 반응이 좋다고 합니다. 약사는 무엇보다 고객이 제품에 대해 호기심을 유발하고, 필요한 것은 약사에 물어볼 수 있는 통로를 만들어 준다는 점에서 만족하고 있다고 했습니다. 이렇게 내놓는 샘플 비용이 아깝지 않냐는 질문에 이들 약사는 한목소리로 대답했습니다. 이 비용 아끼면 약국 못한다고. 또 그 이상의 효과를 봤다고. 혹시 포장에 감춰진 제품의 ‘속살’ 때문에 소비자와 갈등을 빚은 경우가 있다면, 한번쯤 고민해 보셨으면 합니다.

"대의원총회에서 정부 협상통로로 전권을 위임받았다. 우리가 대화를 안한다고 하는데 잘못된 이야기다. 언제든 응할 수 있다" 대한의사협회 비상대책위원회 이동욱 사무총장은 1일 건강보험정책심의위원회 종료직후 전문기자협의회 소속 기자들과 만나 이렇게 말했다. 이 사무총장은 이날 비대위 추천위원으로 건정심에 처음 참석했다. 이 사무총장은 "우리는 한번도 '대화는 없고 투쟁만 있다'고 이야기 한 적 없다. 왜곡된 사실다. 투쟁과 협상을 함께 해야 한다"고 대화 가능성을 재차 시사했다. 실제 보건의료연구원에서 열린 회의 등에 참여하기도 했다고 했다. 이 사무총장은 이어 "문재인케어를 통해 의료기관에 공공성을 강요하는 건 의약분업만큼 심각한 문제인데 이런 사안을 추진하면서 의료계와 소통이 없었던 건 문제라고 건정심에서 지적했다. 복지부도 공감했다"고 했다. 또 "손영래 과장이 이번 비급여 통제와 관련해 사회적 합의가 있었다고 했는데 의료계가 결사반대하는 상황에서 합의라는 말을 꺼내지 말라고 지적했다"면서 "사회 전체 구성원이 합의해야 합의라고 말할 수 있는 것"이라고 했다. 그러면서 "필수의료에 대한 보장성을 강화하자는 데 누가 반대 하겠나. 그러나 정부가 말하는 예비급여는 본인부담율을 90%로 전환해서 진료의 자율성을 보장한다는 건데 어불성설이다. 비급여 통제 목적이다. 의료계와 의견 차이가 있다"고 했다. 다음은 이 사무총장과 일문일답 -지금까지 비대위 관련 보도를 보면 협상 자체가 정부에게 명분을 준다고 보고 경계하는 것처럼 비쳐졌다. 비대위에서 대화 시작이 공론화 된 것인가. 대화는 발대식 날 회의에서 시도의사회장이 강력히 비대위에 요청했던 사안이다. 나머지 사람들은 복지부가 대화 제의도 하지 않았는데 어떻게 대화하느냐는 의견이었다. 대화불가를 말한 사람은 없었다. 복지부에 그런 부분은 왜곡돼 있다고 전했다. 투쟁과 협상을 병행 해야한다. 비대위가 비상식적 집단이라는 이미지를 주기 위한 의도로 보여진다. -수가만으로 경영수지를 맞추기 힘든 의료기관이 비급여로 메워왔는데 비급여를 급여화 해서 보장성을 강화하려고 하면 저수가 정상화가 전제돼야 한다는 게 의료계의 일반적 시각이었다. 복지부도 거듭 적정수가를 보상하겠다고 했다. 표면적으로는 큰 이견이 없어 보인다. 필수의료 보장성 강화도 그렇고. 단지 제한된 재원범위 내에서 순서의 문제다. 정부는 비급여 전면 급여화를 위한 구체적 로드맵을 마련하겠다고 했다. 그렇다면 수가정상화도 구체적인 로드맵이 나와야 한다. 선심성 발언이 아니라면. -결국 수가정상화에 대한 구체적인 계획이 마련돼야 대화가 가능하다는 건가. 그렇다. 정부가 적정수가 보상에 대한 진정성이 있다면 대화를 못할 이유가 없다. 우선은 정부가 ‘2달’이라는 강박을 없애야 한다. 그렇게 가면 파국이 될 것이다. '2달' 내 전면 급여화 계획을 마무리한다는 방침을 수정하지 않으면 대화해봐야 무슨 진전성이 있겠나. -고려하고 있는 적정수가 수준은. 학자에 따라 69%라는 사람도 있고, 충분하다는 사람도 있다. 이견들이 많다. 우리는 글로벌 스탠다드를 이야기 하고 싶다. 가령 맹장수술을 보면 왜 대한민국만 낮은가. 원가는 상식선에서 접근해야 한다. 객관화 해서 합리적으로 판단할 필요가 있다. 너무 싸니까 과도하게 이용되는 측면도 함께 봐야 한다. -개원가 원가자료가 제출되지 않는 문제가 있다. 수가 정상화 논의를 시작하면 비급여를 포함한 원가자료를 제출할 의향이 있나. 정부가 원점에서 다시 생각해보겠다고 하면 못할 이유가 없다. -결론적으로는 적정수가안을 만들어야 대화든 협상이든 시작한다는 의미 아닌가. 그렇다. 저수가에 대한 원가 보전이 먼저다. 그 다음이 필수적인 비급여에 대해 보장성을 강화하는 게 상식적인 해법이다. 보장성 강화를 먼저하고 적정수가를 고려하자는 건 순서가 틀렸다. -동시에 논의를 시작할 수도 있지 않나. 오해 소지가 있을 수 있다. 의료 정상화에서 순서가 중요하다는 이야기를 하는 것이다. 수십년간 원가이하를 보상해온 것 자체가 말이 안됐다. 상식적으로 제대로 원가를 보상하고도 재정이 남으면 보장성을 강화하는 게 맞다. 공공성이라는 이름으로 희생을 강요하면 안된다. -12월 집회는 강행하나. 그건 이미 정해져 있는 것이다. 하지만 협의 또는 합의 상황에 따라 안할 수도 있다. 일단 정해놨으니까 집회는 계속 추진한다. 상황에 따라서는 더 높은 수위의 투쟁으로 갈 수도 있을 것이다. -정부 의지는 보이는 것 같나. 정부도 의료계가 파트너이고 파국으로 가면 바람직하지 않으니까 방법을 찾으려고 노력할 것이다. -건정심에서 정부 측 반응은. 공감은 하는 분위기였다. 물론 쉽지 않은 문제다. -오늘 보고된 ‘의병협의체’엔 참여할 건가. 비대위에서 긍정적으로 논의할 것이다. 대화를 해야 한다는 건 누구나 안다. 다만 쉬우면서도 어려운 측면이 있다. -다른 단체와 공조는. 병협은 입장이 비슷한데 간호사협회가 건정심에서 병의원 경영 정상화에 반대하는 입장을 취해 유감이었다. 그런 태도를 가진 사람들과 공조가 가능하겠나. 공동운명체라는 생각을 가져야 풀리는 문제다. 그게 간협의 공식 입장인지는 의문이다. 인식이 같으면 충분히 같이 할 수 있다. 우리는 회원과 국민만 보고 간다. 단순히 의사 밥그릇 문제로 생각하지 않는다.

지난번 '앗, 실패다'에 연재된 영남지역 K약사 사례를 기억하시나요? 두가지 종류의 오픈매대를 써보고 나서야 비로소 '내 약국에 알맞은 적절한 크기와 높이'의 매대를 찾았다는 K약사 말입니다. 그 사례가 나가고, 약국체인 전문가의 조언이 잇따랐습니다. '그럼 구체적으로 몇cm 정도가 좋으냐'는 독자들 문의도 있었고요. 궁금증을 해결하고자 100여개 약국 매장 리모델링을 지켜본 약국체인 전문가에게 문의했습니다. 결론부터 말하자면 '경우에 따라 다르다'지만 '작은 매장은 낮은 매대를, 넓은 매장은 높은 매대를 쓰는 것이 좋다'고 합니다. 여기에서 말하는 '경우'라는 건 매장 크기를 포함해 매장 밝기, 진열 품목 가짓수, 진열하는 제품들의 대략적 크기 등을 말합니다. 그래서 이 모든 걸 고려해 종합적으로 판단하는 소위 '인테리어 전문가'가 필요한 것이죠. 그런데 매장 크기만 놓고 보면 꽤 심플한 답이 나온답니다. 넓은 매장과 작은 매장은 손님이 유입되는 동기부터 차이가 나기 때문이라는데요. 이 전문가는 말합니다. 큰 매장, 마트, 드럭스토어는 고객이 들어설 때부터 '내가 원하는 제품이 있을 것'이라 기대하고 유입된다는 것이죠. 그는 "큰 매장은 누군가의 설명보다는 내가 편안하게 제품을 비교하고 직접 선택할 수 있는 공간적 여유가 더 필요하다. 그러나 작은 매장은 그런 공간적 여유보다 약사와의 소통이 더 중요하기에 눈높이를 넘지 않는 낮은 매대가 효율적이다"라고요. 약국 매장에 여유가 있고 겉 보기에 규모가 있는 크기라면 고객이 높은 매대 앞에서 고민하고 생각할 '쇼핑'이 가능한 높은 매대가 필요합니다. 반면 작은 매장이라면 굳이 높은 매대로 시야를 가리거나 공간을 답답하게 느끼지 않도록, 가슴께에서 허리 높이 사이의 낮은 매대가 어울린다고 말합니다. 그렇다면 어느 정도 크기를 기점으로 높은 매대와 낮은 매대를 구분해 설치해야 할까요. '몇 ㎡를 기점으로 매대 높이를 몇cm 이상 이하로 구분한다'고 자로 잰 듯, 무 자르듯 할 수는 없겠죠. 하지만 우리 약국이 지역 밀착형·상담형 약국인지, 넓은 매장과 많은 제품을 구비한 대형 매장 콘셉트인지 각자의 약국 상황에 따라 매대 높이도 감안하여 도움이 되시길 바랍니다.

오늘은 실제적인 영역으로 점프해서 프로그램을 디자인하고 실행하는 것에 대해서 이야기해볼까 합니다. 결국 마케팅은 제품이나 서비스가 경쟁품에 비해 고객의 마인드 속에서 차별화되어 시장 내에서 우월한 지위를 가지고자 하는 경쟁입니다. 즉 시장, 고객분석을 통해 기회요인을 찾고 전략을 세우며 프로그램을 기획해서 고객에게 효과적으로 전달하여 제품에 대한 포지셔닝을 잡아가는 과정입니다. 궁극적으로 고객들의 perception에 영향을 미치는 실제적인 것은 Action(프로그램 등)을 Planning하고 Execution을 하는 것입니다. 전문의약품의 판촉은 크게 Sales promotion과 Non-sales promotion으로 나뉩니다. Sales promotion은 영업직원, 마케팅 직원이 직접 고객을 대면하고 제품을 디테일하는 일련의 활동입니다. Non-sales promotion은 여러 가지 프로그램(해외연자 초청 심포지엄, Round table meeting 등 다양한 학술모임/좌담회, Phase IV trial 기획, 환자/고객 니즈 또는 만족도 조사, 등 sales promotion을 제외한 활동들)을 기획하고 집행하는 것입니다. 성공적 시장 분석을 통해 기회요인을 찾아, 전략을 잘 세웠다고 가정하고 이를 프로그램으로 만들어 집행할 때 생각해 볼만한 원칙들은 아래와 같은 것들이 있습니다. 1. Customer Involvement/Consultation 고객의 니즈 파악이나 의견이 충분히 반영되었는가 : 때로 고객의 현재 unmet need를 제대로 파악하지 못하거나 프로그램 진행에 대한 고객의 의견이 충분히 반영되지 못할 때 프로그램의 진행은 기획단계부터 문제점을 안고 출발하게 됩니다. 고객의 입장에서 바라보려고 노력하고 다양한 고객의견을 포함시키려는 노력은 프로그램의 성공을 위해서는 필수입니다. 2. Initial/Internal selling 현장 실행직원(영업 등)의 의견이 충분히 반영되고 사전에 교감되었는가 : 프로그램을 고객에게 전달하고 승인을 받고 지속적으로 follow-up 해야 하는 영업, 마케팅, 임상부서 등 다양한 내부 직원들의 Insight는 사전에 솔직하게 공유되고 검토되어져야 합니다. 아울러 실행 개시 전에 프로그램 자체가 내부적으로 제대로 selling되지 않고서 실제적인 성공은 상당히 어려워집니다. 3. Pessimistic planning 위험요인, 실패요인이 충분히 고려되었는가 : 사전에 고객의 반응(거부반응, 반대의견 등)을 예상하여 대응 메세지를 세심하게 만들고 충분히 교육, 활용하는 것(FAQ, objection handling message 등); 어려운 거래선에서 초기 성공사례를 만들어 내는 것(영업관리자의 초기 참여/ 관리, 초기 성공사례를 빠르게 시상하고 격려하는 것); 그리고 초기 부진이 나타날 때 신속하게 수정, 변화시킬 수 있는 Plan B, C의 사전 기획이 있어야 합니다. 4. Optimistic Execution 성공에 대한 믿음이 확산되고 투지를 충분히 살렸는가 : 일단 기획이 되었다면 열정적으로 영업 관리자 교육, 팀원 교육, 관련 자료/도구 배포, 사전 follow-up dash board management 기획, 적절한 사기 진작방안 등이 공유되어 열정적이고 Tight한 분위기를 만들고 집행하여야 합니다. 5. In-depth monitoring 철저하게 프로그램의 진행과정을 모니터링해서 관리하고 있는가 : 많은 프로그램은 초기 몇 일 사이에 고객 초기 방문으로 perception이 형성되고 성패가 결정됩니다. 이 때 관리자가 얼마나 깊이 관여하여 어려운 거래선 관리, 초기 성공사례를 만들어내고 빠르게 그 성공을 다른 거래선, 팀으로 확산시키느냐가 중요한 성공요인이며 이를 강화시키기 위해서는 철저한 모니터링이 필요합니다. 특히 Dash board는 많은 마케팅 관리에서 활용하지만, 많이 사용되는 주 별, 2주 간격, 월별 관리는 초기 성공요인을 관리하는데 미흡해서 초기에는 매일, 2-3일 간격의 관리가 필요한 경우가 많습니다. 사례 중에 하나는 A사에 오래 전 해외 연자 초청 심포지엄을 개최할 때였습니다. 매번 일정수준의 참석자들이 모이기에 큰 우려 없이 진행했다가 비용 지불을 약속한 식사의 절반도 못 채우는 등 참담한 결과를 낳았습니다. 이때 그저 해오던 대로 참석가능 수 체크, 초청장 전달, 참석 독려는 했지만 많은 심포지엄에 식상한 고객들과 동일한 날에 생긴 다른 모임과의 충돌 등을 잘 파악하지 못해서 큰 실패를 하였습니다. 이후 같은 지역에서 심포지엄이 열릴 때 더욱 섬세한 좌장섭외, 국내 연자 선정, 관심을 받을 만한 주제 선정 등을 통해 프로그램 자체의 매력을 높이려고 노력했습니다. 아울러 해외 연자의 프로필 전달, 초청장 전달, 참석 독려 방문, 재 독려방문 등 3-4차례 지속적으로 방문하도록 철저한 모니터링과 팀웍으로 최대한 많은 참석자를 이끌어 내었습니다. 즉 실행이 얼마나 프로그램의 성공에 있어서 중요한지를 보여주는 사례라고 생각됩니다. 관련된 질문은 1. 나만의 signature program이라고 얘기할 만한 프로그램은 있었나, 그렇다면 왜 그런가요? 2. 조직에서 실행력을 높일 수 있는 관리 방법과 동기부여 방안은 어떤 것들이 있을까요? 책을 두 권 추천 드립니다. 1. 실행이 답이다(이민규 지음) : 저자가 제시하는 명확한 목표에서 눈을 떼지 않는 것, 역산하는 스케쥴링, 작게 시작해서 크게 성공하는 것, 포기하지 않는 것 등은 말로는 쉽지만 결코 쉽지 않은 실행력을 높이는 좋은 교훈이 될 것입니다. 2. 질문이 답을 바꾼다(제럴드 파나스, 앤드류 소벨 지음 ): 솔직함, 경청에 대해서 얘기하고 '어떻게' 보다는 '왜'를 물음으로 보다 많은 답을 효과적으로 찾아가는 길을 제시하는 책입니다. 실행도 마찬가지 일듯 합니다. 성공적 프로그램에서 중요한 것은 많습니다. 하지만 가장 중요한 한 가지만 뽑으라면 단연 실행입니다. 실행해가면서 전략, 전술은 수정, 발전시킬 수 있지만, 부실한 실행으로는 아무리 좋은 전략, 전술도 큰 성공을 만들기에는 충분하지 않기 때문입니다.