전세계 주요 기업의 공장이 몰려있는 베트남. 중국에 있던 대규모 공장지대가 베트남으로 이동한 건 비단 싼 인건비 때문만은 아니었다. 깨끗한 환경, 부지런하고 성실한 국민성을 기반으로 한 베트남에는 우리나라 기업도 다수 진출해있다. 홍콩에 본사를 둔 스위스계 의약품유통업체 쥴릭 파마(Zuellig Pharma)도 베트남 세 곳에 물류센터를 두고 있다. 남북으로 긴 베트남 지형 특성 상 북부 하노이, 중부에 다낭, 남부에는 호치민 등 세곳의 도시에 4개의 물류센터를 두고 전국에 의약품을 배송하고 있다. 쥴릭파마 베트남은 2015년 기준으로 1000여명의 직원을 두고 제약, 일반의약품, 의료 기기 및 동물 의약품 등 제약 시장에 집중하고 있다. 1994년 베트남에 진출한 쥴릭파마는 현재 베트남에서 가장 큰 의약품 유통업체로 자리잡았다. 병원, 약국, 에이전트, 의료 상점, 도매 등 거의 모든 헬스케어 채널과 거래하고 있는데 거래 주체만 1만9000여 곳에 이른다. 물류창고는 우리나라에서 볼 수 있는 여느 창고와 크게 다르지 않은 풍경이지만 규모 면에서 압도적이다. 쥴릭파마 관계자가 가장 먼저 강조한 것은 'Reach and Access' (도착과 접근)정책. 쥴릭파마 베트남은 2015년부터 고객 성장을 촉진하고, 회사의 서비스 우수성을 강화하기 위한 취지로 'Reach and Access' 사업을 시작했다. 이는 판매와 배송에 연간 100만 달러 규모의 투자를 수반하기로 결정한 것인데, 구체적으로는 서비스 질 향상을 위한 종합적인 정책으로 해석된다. 쥴릭파마 관계자는 "새로운 사업을 통해 고객, 즉 제약사의 약국 커버리지를 60%까지 상승시켰고, 환자 접근성도 크게 상승시켰다"고 설명했다. 여기에는 배송 일정을 효율적으로 조정한 것도 일조했다. 올해 7월부터 쥴릭파마 베트남은 전국을 1,2,3구역으로 구분해 배송 일정을 조정했다. 예컨대 주요도시는 1구역으로 분류해 매일 배송을 실시하고, 2 구역은 주요 도시와 그렇지 않은 지역으로 구분해 각각 매일 배송과 일주일에 두 번 배송 지역으로 선정했다. 나머지 3구역은 일주일 두 번 배송을 원칙으로 했다. 이같은 배송 네트워크를 지원하기 위해 영업팀 확대가 필수적이었다. 또한 우리나라에서도 운영하고 있는 온라인 주문 시스템 '이지알엑스(eZRx)'를 통해 고객이 주문하고, 제품, 가격, 주문내역을 검토할 수 있도록 했다. '이지알엑스'를 중앙 플랫폼에서 포괄적으로 관리해 주문 사이클 시간을 단축하고 주문 추적과 가격, 판촉행사, 재고 등을 온라인으로 확인할 수 있게 됐다. 또 '이지쿨러(eZCooler)'는 베트남에 혁신적인 냉장 유통 기술을 가져다 준 쥴릭파마 베트남의 고유 전략이다. '이지쿨러'는 온도 유지 시간을 기존 2일에서 5일로 연장하기 위해 고안된 시스템. 기존에 사용해온 스티로폼 아이스 박스를 재사용이 가능한 '단계 변화(phase change)' 박스로 대체해 의약품 배송에 있어 냉장 온도 유지 수준을 끌어올렸다. 쥴릭파마 관계자는 "이지쿨러를 통해 효율성과 품질관리는 물론, 박스 수명을 개선해 박스 제작비용 낭비를 상당히 줄이고 있다"고 설명했다. 아울러 '탄 타오 2 창고'라는 이름의 2만3000 팔레트 규모의 신축 창고를 계획하고 있어 내년 7월부터는 베트남에서 가장 큰 규모의 첨단 시설을 갖춘 창고가 운영될 전망이다. 관계자는 "면적과 규모 뿐 아니라 에너지 효율 면에서도 가장 선진적인 기준을 도입한 창고가 될 것"이라며 "쥴릭의 이같은 설비 투자는 앞으로도 지속해 안전하고 빠른 의약품 유통 환경을 만들어가겠다"고 강조했다.

의약품 유통업계가 제약회사 담보강화 정책에 불만을 드러내고 있다. 36년 전통의 아세아약품이 회생신청을 하면서 업계가 또 한번 충격에 빠졌다. 아세아약품은 업계 피해를 최소화하기 위해 회생절차를 선택했고 현재 도매업체 간 피해가 없도록 대부분 결제를 정상적으로 처리한 것으로 알려졌다. 그러나 올해 들어 제신약품과 열린약품, 아세아약품까지 굵직한 중견 도매업체가 잇따라 경영악화에 빠지면서 도매업계 어려움을 가중시키는 요인으로 제약사 담보가 지목되고 있다. 제약사가 도매에 요구하는 빡빡한 담보 설정과 이에 따른 수수료부담이 업계를 더욱 힘들게 하고 있다는 것이다. 또 '어렵다'는 평판이 있는 도매를 담보로 더욱 옥죄 '힘든 회사를 더 힘들게' 하고 있다는 하소연이다. 한 도매업체 관계자는 "제약사들이 직거래 약국은 담보를 받지 않으면서 도매에만 철저히 담보를 요구해 형평성이 떨어진다"며 "담보가 거래 관계에서 기본적인 신용을 위해서라기 보다 도매에 갑질을 하기 위해 요구하는 것으로 느껴지기도 한다"고 말했다. 이번 아세야약품도 담보 내 결제를 하면서도 제약사의 엄격한 채권 관리를 받아 부담이 더 해진 것으로 알려졌다. 지난 8월 말 부도 처리된 열린약품은 제약사의 갑작스런 담보 회수가 부도의 직접적인 원인이 되기도 했다. 또다른 도매업체 관계자는 "담보 내 거래인데도 주문금액이 전월보다 많아지면 약을 보내지 않는 제약사도 있다"며 "요즘 도매업체가 부도처리돼도 제약사 피해가 거의 없다. 담보 내 거래를 하기 때문인데, 어떤 경우는 결제금액보다 큰 담보를 제약사가 그대로 챙겨 오히려 이익을 내기도 한다"고 지적했다. 최근 잇따른 도매업체 부도가 제약의 여신을 강화하기도 했다. 국내 모 제약사 뿐 아니라 몇몇 다국적사도 신용도에 따라 담보 관리를 엄격하게 하면서 도매업체 항의를 받기도 했다. 상황이 이렇게 되자 협회 차원에서도 담보 수수료를 제약사가 함께 부담하게 하자는 목소리가 나오고 있다. 그러나 개별 업체 간 계약사항이고, 도매업체는 제약사 약을 받아야 하는 입장이라 협회의 주장이 쉽게 관철되긴 어려울 것으로 보인다. 한 도매업체 관계자는 "최근 도매업체 정리 패턴을 봐도 제약사 약이나 결제금액을 떼어먹는 사례는 극히 드물다"며 "신뢰를 기반으로 거래하며 서로 윈윈하려면 불필요한 수수료를 내야 하는 담보를 합리적 수준으로 인하하는 것이 대안"이라고 강조했다. 이어 "다국적사들은 거래 기간이 길어지면 담보 조건을 완화하기도 하는데 국내사들은 여신을 점점 더 팍팍하게 관리해 도매업체 원성을 사고 있다"고 덧붙였다.

해림후코이단이 12월 제품 구입고객과 기존 회원들을 대상으로 항암식이요법 지침서 및 식이요법 플래너를 제공하는 건강계획 이벤트를 진행한다. 해림후코이단은 항암 식이요법에 대해 알기 쉽게 풀어 쓴 지침서와 자신의 생활습관을 점검할 수 있는 플래너를 제공한다고 밝혔다. 지침서는 보건의료정보센터, 엘란비탈암의학연구소가 출간한 '1분 1초가 아까운 암환자들의 식이요법 공식'으로 항암 식이요법의 핵심을 31개 공식으로 정리했다. 또 '엘란비탈 힐링 플래너'는 하루하루 먹은 음식과 행동들을 체크할 수 있도록 꾸며져 실제 항암식이요법을 적용하는데 도움을 받을 수 있다. 자세한 내용은 해림후코이단 쇼핑몰(www.fucoidanmall.or.kr)을 통해 확인할 수 있다.

한독테바가 파킨슨병치료제 '아질렉트(라사길린)'를 룬드벡과 함께 판매한다. 양사는 지난달 30일 서울 한국룬드벡 본사에서 한국룬드벡과 파킨슨병 치료제인 아질렉트의 공동 프로모션 (co-promotion) 협약을 체결했다고 밝혔다. 이번 협약을 통해 양사는 50:50의 비율로 아질렉트의 영업 및 마케팅을 시행할 계획이다. 이번 공동 프로모션 협약은 유럽 여러 국가에서 성공했던 비즈니스 모델을 바탕으로 진행되는 것이다. 아질렉트는 미국, 캐나다 등 55개국에서 허가를 받아 전 세계의 많은 파킨슨병 환자들이 복용하고 있는 치료제로 뇌 흑질 내 도파민 농도를 증가시키는 '도파민 효력 증강 효과(Enhancement of dopamine activity)'를 통해 치료 효과를 나타내고 있다. 국내에서는 한국룬드벡이 지난해 선보였으며 출시 당시 10여년 만에 출시된 새로운 파킨슨병 치료제로 주목 받았다. 이 약의 개발사는 테바이다. 박선동 한독테바 사장은 "전략적인 공동 프로모션을 통해 한독테바의 포트폴리오를 강화하고 향후 지속적으로 혁신적 신약과 믿을 수 있는 제네릭을 함께 출시해 CNS(중추신경계) 분야의 선두주자로 도약할 수 있을 것으로 기대한다"고 말했다. 오필수 한국룬드벡 사장은 "원 개발사인 테바와의 협약을 통해 아질렉트를 더 많은 환자들에게 제공할 수 있을 것으로 기대한다. 향후 적극적인 협력을 바탕으로 아질렉트 에 대한 더 많은 제품 정보를 제공, 파킨슨병 환자들의 삶의 질 향상에 도움을 줄 수 있도록 노력할 것이다"라고 밝혔다.

한국코와가 위장약 '카베진'의 광고 모델로 배우 성동일을 재계약하고 12월 초부터 새 광고를 방영할 예정이다. 10일 한국코와에 따르면 올해 방영한 카베진의 1차 광고 콘셉트가 반복되는 위장병의 근본적 치료, 위점막 수복에 초점을 맞췄다면 이번 광고는 1회용 증상개선제에 비해 '위 건강을 위해 하루 3번'이라는 규칙적인 치료의 중요성을 알리는 메세지를 전한다. 광고에는 성동일이 특유의 푸근한 감성으로 속쓰림과 소화불량에 시달리는 직장인들에게 "결국엔 위 건강"이라는 메시지를 전달하며 카베진을 추천하는 내용을 담았다. 이번 광고에는 한국코와의 마케팅 PM 2명이 직접 광고에 참여해 눈길을 끌기도 했다. 회사 관계자는 "배우 성동일씨가 가지고 있는 국민 아빠의 이미지와 푸근한 감성이 브랜드의 신뢰감을 더해 준다. 대한민국의 모든 아버지를 응원하는 카베진과 성동일씨와의 시너지 효과를 기대한다"라고 말했다. 한편 카베진 코와 S정은 양배추 유래성분인 MMSC가 위점막 수복작용을 하며 외층과 핵층의 2중정(Double Layer)구조로 설계돼 위통과 속쓰림을 진정시킴과 동시에 소화 활동과 위 건강을 돕는다.

해마다 시장규모가 커지고 있는 치매치료제 콜린아포세레이트(오리지널제품 글리아티린) 제제 간 경쟁이 심화되고 있다. 오리지널의약품은 내년 판매처가 바뀔 조짐이고, 경쟁 제네릭 약물들은 제형을 추가해 마케팅 강화에 나섰다. 2012년 치매관리법관리법 시행으로 조기검진이 확대되면서 뇌기능개선제 1위 약품인 콜린아포세레이트 제제의 처방액은 꾸준히 늘고 있다. 30일 제약업계에 따르면 내년 2월부터 치매치료제 글리아티린연질캡슐 판매처가 대웅제약에서 종근당으로 변경될 전망이다. 글리아티린의 오리지널사인 이탈리아의 이탈파마코와 대웅제약 간에 체결한 원료의약품 공급계약이 내년 1월로 만료된다는 설명이다. 종근당은 이미 판매준비에 돌입한 것으로 알려졌다. 유안타증권의 김미현 연구원은 "대웅제약 글리아티린의 국내 판권이 내년 2월에는 종근당으로 넘어갈 예정"이라며 "글리아티린의 매출은 작년 647억원에서 올해 3분기 누적까지 460억원에 이르는데, 유통재고 등을 고려해 내년 매출 400억원이 예상된다"며 종근당의 외형성장을 전망했다. 반대로 대웅제약은 실적감소가 불가피하다. 다만 대웅제약 관계사인 대웅바이오가 올해부터 판매하고 있는 콜린아포 제제 '글리아타민정'이 처방액이 급증하고 있다는 점이 위안거리다. 글리아타민은 상반기 약 20억원의 매출로 동일 제제 랭킹 5위권에 자리잡았다. 2위권 제약사들도 영업에 드라이브를 걸고 있다. 유한양행은 '알포아티린' 캡슐에 이어 정제를 새롭게 선보일 계획이다. 유한 알포아티린은 상반기 38억원으로 전년 동기 4.6% 처방액이 급증했다. 일동제약은 이미 정제를 통해 점유율 확대를 꾀하고 있다. 알포그린연질캡슐로 3위에 위치했던 일동제약은 올해부터 알포칸정을 새로 출시해 판매량을 늘렸다. 대원제약 알포콜린, 한국유나이티드제약 글리세틸도 최근 처방액이 급증했다. 후발주자들은 콜린알포 제제를 블록버스터 품목으로 키운다는 복안이다. 따라서 새롭게 오리지널을 판매하게 될 종근당을 포함해 업체 간 경쟁은 더욱 치열해질 것으로 보인다. 업계 관계자는 "콜린알포 제제는 신경전달물질인 아세틸콜린의 콜린을 직접 주입해 뇌기능을 회복시키고, 뇌세포를 일정 부분 회복시킨다는 점에서 치매와 경도인지장애 1차 치료제로 중용되고 있다"며 "정부의 치매관리 의지와 조기검진율 확대로 인한 환자증가로 앞으로도 판매액이 늘어날 것"이라고 전망했다. 이 관계자는 "종근당과 대웅제약, 유한양행, 일동제약 등 상위제약사들이 이 시장에 관심을 기울이고 있어 내년에는 어느때보다 경쟁이 심화될 것 같다"고 덧붙였다.

청주시 소재 해성약품(대표 안형모)은 지난 27일 충북 청주시 오창 지역 소외 이웃 10가구에 '사랑의 연탄'을 배달했다. 이날 사랑의 연탄 나눔 행사에는 안형모 대표를 비롯해 임직원등 47명이 함께했다. 해성약품 임직원은 매년 연말 찬바람이 불면 생활이 어려운 기초생활 수급 세대와 독거노인 등 소외이웃들을 위해 사단법인 '징검다리'(대표 임동현)를 통해 연탄 1만장(500만원 상당)을 기부하고 있다. 이에 따라 해성약품 측은 이중 2000여장을 임직원들이 직접 전달했으며, 이날 행사에서는 각 가구에 쌀 20kg 씩 전달하는 등 지역 사회를 도왔다. 안형모 해성약품 대표는 "이번 행사에는 불우한 지역 이웃들에게 따뜻한 온정을 함께 배달하며 나눔과 봉사의 참된 의미를 되새기는 보람된 행사였다"며 "앞으로도 해성약품은 지역주민들에게 더 많은 나눔의 미학을 실천 할 것이며 더불어 행복한 지역사회를 만들 수 있도록 노력하겠다"고 강조했다.

권진숙·김대중·노용환·이의경·이재현·최승찬 참여 국내 내로라하는 제약 마케팅 전문가들이 집필에 참여한 제약 마케팅 지침서 '제약 마케팅, Pharmaceutical marketing'이 지난 26일 출판기념회를 갖고 시중에 발간됐다. 글로벌 시장에서 상업적 성공을 거두기 위해서는 글로벌 수준의 R&D, 등록 및 제품 상용화 분야에 대한 전문가 양성이 시급한 과제로 떠오르고 있다. 이에 보건복지부와 한국보건산업진흥원에서는 글로벌 수준의 전문인력 양성을 위해 제약산업 특성화대학원 지원을 비롯한 다양한 지원 정책을 시행하고 있다. 하지만 글로벌 시장 진출에 필요한 제약 마케팅 교재는 전무한 상황이다. 또한 국내에서는 리베이트 관련 규제 준수 법규의 강화로 인해 새로운 방식의 마케팅 및 영업의 모델이 필요한 시점이지만, 제약 마케팅 전문가를 양성하는 시스템 및 국내 제약 상황을 반영한 제약 마케팅 교재도 찾아보기 힘들다. 이에 보건복지부 '제약산업 교재개발 지원 사업'의 일환으로 한국보건산업진흥원과 국내외 최고 제약전문가들은 1년의 집필 과정을 거쳐 제약 마케팅 담당자뿐만 아니라 제약 마케팅과의 협업이 필요한 다양한 분야의 종사자 및 경영자, 제약 마케팅 전공 학생, 제약 마케팅 지원자에게 유용한 지침서가 될 '제약 마케팅, Pharmaceutical marketing'을 발간했다는 설명이다. 이 책은 보건복지부와 한국보건산업진흥원의 지원을 통해 제약산업에 직접 몸담고 있는 마케팅, 교육 전문가의 지식과 경험을 바탕으로 기본적인 정보부터 실무에 활용 가능한 전략까지 담고 있다. 저자로는 권진숙 지명컨설팅 대표(성균관대학교 약학대학 겸임교수), 김대중 다이이찌산쿄 대표, 노용환 오비다트 대표 전 와이어스 글로벌전략마케팅 부사장, 이의경 성균관대학교 약학대학 교수, 이재현 성균관대학교 약학대학 교수, 최승찬 미국 럿거스대학교 교수가 참여했다. 이 책은 제약 마케팅의 목적을 재정립하고, 목적에 맞게 전략을 수립하고 실행하는 과정을 제시하고 있다. 또 국내 신약을 위한 글로벌 진출전략을 담고 있다고 출판사는 전하고 있다. 출판사 관계자는 "현재 제약산업의 발전을 막는 것은 R&D투자의 부족이나 글로벌 진출 의지만큼이나 제약산업에 대한 불이해와 제약 마케팅에 대한 잘못된 인식의 영향이 크다"면서 "'제약 마케팅'은 독자를 제약산업에 종사하고 있는 사람들로 한정짓지 않고, 제약업계에 관심을 가진 제약업계 비종사자들도 전체 10장으로 구성된 제약 마케팅의 목적, 전략 및 실행과정에 대해 가능한 쉽게 이해하고, 흥미를 가지고 따라갈 수 있도록 구성돼 있다"고 설명했다. 이어 "'제약 마케팅'을 통해 보다 많은 사람들이 제약 마케팅의 참역할과 삶에 미치는 직·간접적인 의미를 알게 되기를 기대한다"고 덧붙였다.