제약사가 허리띠를 졸라매기 위해 도매 유통마진부터 인하하려는 움직임이 본격화되고 있다. 그 과정에서도 유통업계 반발을 최소화하기 위해 이원화 정책을 펴고 있다. 최근 유통업계에 따르면 제약사가 마진을 인하하기 위해 대형 도매와 소형 도매 별 대응 방안을 따로 마련해 전략적으로 움직이고 있다. 그동안 유통업체 거래 규모에 따라 제약사가 주는 마진이 조금씩 다르다는 것은 암묵적으로 용인되던 사실이었다. 그럴 수 밖에 없는 것이 업체마다 취급 품목이 다르고 거래 품목에 따라 특정 제품의 박한 마진을 보전해주는 장치도 필요해서다. 거래량이 클 수록 더 많은 마진을 받을 여지도 컸다. 하지만 최근 몇년 사이 마진 인하를 꾀하다 번번이 실패한 제약사 사례가 본보기가 되면서, 최근에는 제약사들이 대형 도매에 '공론화 하지 말고 수용해주면 추후 마진을 보전해주겠다'고 제안하고, 소형 도매에 '인하된 마진이 싫으면 거래를 끊어도 좋다'고 이중적인 태도를 취하고 있다. 최근 유통가에서 문제가 된 한 국내제약사도 마진 인하를 통보하는 과정에서 대형 도매와 중소형 도매에 이같은 이중적인 태도로 대응해 업계 구설수에 올랐다. 업계 관계자는 "제약사 대응이 확연히 지역별로, 제품별로 나뉘었다"며 "수도권 대형 유통업체에는 어떻게든 논란이 되지 않게 낮은 자세를 취하고 다른 제품을 통해 마진을 보전하겠다 약속하고, 그밖의 업체는 소위 '찬밥' 대접"이라고 꼬집었다. 작은 유통업체 거래를 줄여도 전체 매출에서 큰 타격이 없다는 계산이 깔린 것이다. 한 유통업체 관계자도 같은 의견을 내놨다. 큰 제약사 뿐 아니라 중소 제약사도 큰 유통업체 아니고선 강압적으로 마진인하를 통보하고, 제품별 마진을 다르게 책정해 유통업체를 어렵게 만든다는 것이다. 그는 "아무리 작은 제약사라도 약국에서 원하면 도매는 거래를 할 수 밖에 없다"며 "이점을 이용해 병의원 영업에만 힘쓰고 약국과 도매 관리는 허술한 분위기가 강해지고 있다"고 토로했다. 유통업체 수가 너무 많다는 의견도 있다. 그러나 대부분이 품목 도매와 리베이트 영업을 위한 위수탁 도매들이며, 약국과 제약사를 잇고 의약품의 정상적인 유통·반품을 담당하는 유통업체 수는 점차 줄어들고 있다. 제약사의 이중적인 도매정책은 점차 어려워지는 환경과 맞물려 업체 설 자리를 더 어렵게 하고 있다. 업계 관계자는 "대형과 소형 유통업체가 단결하는 수 밖에 없지만, 쉽지 않다"며 "'우리 업체만 아니면 된다'는 사고방식에서 벗어나 전체 시장 크기를 유지하는 데 힘을 합치지 않으면 종래엔 유통이 제약사에 완전히 종속될 수 밖에 없다"고 강조했다.

한국의약품유통협회(회장 황치엽)가 의약품 물류 위수탁, 표준거래약정서 등 현안을 논의했다. 유통협회는 15일 회관에서 3차 이사회를 열었다. 이사회는 위수탁 문제에 대해 내년부터 식약처 등과 협조해 관련법을 훼손하며 위법 행위를 일삼는 업체를 관리할 필요가 있음에 공감, 회의에서 위탁사 관리방안 대책 책임자로 윤성근 KGSP위원장을 선정했다. 각 지부와 식약처의 협조를 얻어 문제가 되는 업체를 단속하기로 결정했다. 협회에 따르면 현재 의약품 물류 위탁사는 383곳, 수탁업체는 83곳 등이다. 이사회는 위수탁 문제 뿐 아니라 표준거래계약서 제정 추진 건, 병원직영도매 고발 추진 건 등 안건을 다뤘다. 2017년도 회기 최종이사회는 내년 2월 8일, 55차 정기총회를 2월 15일 개최하기로 결정했다.

유통업체 동원헬스케어가 수입한 유기농 화장품 브랜드 '아야라야 캐롯오일'이 홈쇼핑 채널을 통해 판매된다. 동원헬스케어(대표 현준재)는 자사가 직수입한 독일 유기농 화장품 '아야라야'를 17일 자정 GS홈쇼핑에서 판매한다고 밝혔다. 국내 유통업체로서 홈쇼핑 진출은 처음 있는 일이다. 회사측에 따르면 '아야라야'(Arya Laya)는 독일의 110년된 유기농 화장품 브랜드로, 당근을 원료로 한 '캐롯오일'과 '캐롯크림' 등 제품이 출시돼있다. 17일 홈쇼핑 채널에서 판매되는 제품은 '아야라야'의 캐롯 오일과 크림 세트로, 기존 독일 론칭 제품보다 품질이 높은 프리미엄 라인이라고 한다. '아야라야'는 독일 레폼하우스에서 2011년부터 2016년까지 6년 연속 최우수 브랜드로 선정됐으며, 100% 식물성 성분을 사용한 'BDIH' 인증브랜드다. 동원헬스케어는 다른 제품을 지속 론칭할 계획이다. 동원헬스케어 관계자는 "유럽은 정부가 인증제도를 운영하고 소비자가 정부 인증 제품을 믿고 구매하는 시스템"이라며 "유럽이 좋은 제품을 보다 저렴한 가격에 판매할 수 있는 건, 제조사들이 마케팅·홍보비용보다 제품 개발비에 치중해 정부 인증에 힘쓰기 때문"이라고 분위기를 설명했다. 이어 "동원헬스케어는 홈쇼핑을 통해 '아야라야' 인지도를 높이고, 인지도 있는 제품을 약국에서 지속적으로 공급해 소비자들이 약국을 찾도록 하겠다"고 강조했다.

대웅제약(대표 이종욱)은 글로벌 우수인재 24명이 중국, 인도네시아, 태국 등 5개국의 지사·공장을 방문해 직접 경험하며 글로벌 역량을 한층 강화했다고 밝혔다. 이번 해외지사 탐방은 임직원의 글로벌 역량 강화를 위한 '글로벌우수인재' 프로그램 중 하나로, 직접 현지에 방문해 시장을 분석하고 현지 직원 및 전문가와의 소통을 통해 해외 제약산업에 대한 이해를 높이기 위해 진행됐다. 각 국가별로 7일간 진행된 이번 탐방은 ▶현지 생산 시설 견학 ▶현지 직원과의 1:1 매칭으로 생산, 영업·마케팅 등 전문 분야에 대한 깊이 있는 학습 ▶현지 의사& 8729;약사 등 전문가를 통한 현지 의약품 시장 분석 등의 일정으로 진행됐다. 특히 시장 조사시에는 1:1로 매칭된 현지 직원과 대중교통을 이용해 병원·약국 등의 전문가를 찾아다니며 해당 국가의 제약시장, 판매 1위 의약품, 진출 전략 등에 대해 소통함으로써 현장을 직접 경험할 수 있게 했다고 회사 측은 설명했다. 글로벌우수인재 2기는 지난 6개월간 현지 언어를 포함해 문화, 기초 회계, 주재원으로서의 역할 등에 대해 학습했고, 시험, 면접, 탐방기간 동안의 미션 수행 등의 평가를 거쳐 11월 중 최종 합격자가 발표될 예정이다. 지사 탐방을 다녀온 김보은 씨는 "인도네시아 지사와 대웅-인피온 공장을 방문해 업무는 물론 현지 시장을 직접 경험하고 이해할 수 있어 유익했다"며 "글로벌우수인재를 통해 서로 다른 부서 사람들과 학습하며 성장하고 회사생활을 더 열심히 하는 계기가 됐다"고 소감을 밝혔다. 글로벌우수인재 1기로 인도네시아지사에서 근무하고 있는 이지현 씨는 "처음에는 언어와 문화가 다른 인도네시아에서 근무할 걱정이 많았지만, 동료와 함께 학습하고 협력하며 성장할 수 있었다"며 "현지 직원과 소통하며 글로벌 역량 강화는 물론 지사 전체를 아울러 볼 수 있어 시야가 넓어졌다"고 말했다.

주요 제약사들이 보유한 대표 OTC 브랜드들이 올한해 좋은 성적을 거두고 있다. 특히 유한양행 '안티푸라민'과 한독 '케토톱'이 각각 전년동기대비 32%, 53% 의 성장률을 기록하며 신바람을 내고 있다. 15일 주요 제약사들이 분기보고서에서 공개한 OTC 제품의 3분기 누적 매출을 살펴본 결과, 대부분 상승세를 유지했다. 동아제약 '박카스'가 1660억원(전년동기대비 7.7%↑), 대웅제약 '우루사' 519억원(13.6%↑), 일동제약 '아로나민'이 498억원(7.6%↑)으로, 여전한 인기를 나타냈다. 동화약품 '까스활명수큐'가 307억원으로 전년동기대비 약간 떨어진 것을 제외하고는 대부분 전통 브랜드들의 강세가 이어졌다. 특히 유한양행과 한독 OTC가 폭풍성장에 성공하며 안정적인 매출 기반을 확보해나가고 있다. 유한양행의 소염진통제 '안티푸라민'은 최근 롤파스, 코인플라스타 등 신제품 가세에 힘입어 전년동기대비 32% 오른 1122억원의 매출을 기록, 회사의 새로운 간판품목으로 등극했다. 주인이 바꼈지만 국내 판매를 이어가고 있는 머시론도 83억원으로 전년동기대비 23.9% 상승했다. 이밖에 신제품 메가트루포커스 론칭과 함께 이세돌9단을 앞세워 집중적인 마케팅을 펼치고 있는 메가트루도 62억원으로 돌풍을 일으키고 있다. 한독은 옛 태평양제약에서 건너온 케토톱이 효자 노릇을 톡톡히 하고 있다. 케토톱은 209억원으로 전년동기대비 52.6%나 올랐다. 한독은 플라스타 전용공장을 짓고 물량확대를 예고하고 있어 케토톱의 성장세는 앞으로도 계속될 것으로 보인다. 케토톱과 함께 투톱을 맞고 있는 훼스탈도 82억원을 기록, 전년동기대비 두자리수 성장에 성공했다. 동화약품은 까스활명수큐가 소폭 내림세를 보였지만, 다른 품목들이 10% 이상 성장하며 커버했다. 특히 양치와 잇몸치료를 동시에 하는 '잇치'가 70억원으로 전년동기대비 37%나 올랐다. 이밖에 광동제약 청심원이 전년동기대비 13.4% 오른 270억원을 기록했다.

국내 상장제약 30곳의 3분기 누적 매출액은 전년동기대비 16.2% 증가했으나 매출액 대비 판관비율은 전년 동기와 견줘 소폭 하락한 것으로 나타났다. 15일 데일리팜이 매출액 상위 상장제약 30곳의 3분기 보고서를 통해 판관비를 분석한 결과 지난 9월까지 총 2조8547억원(전년동기대비 10.3%↑)을 지출한 것으로 나타났다. 다만 매출액 대비 판관비율은 28.9%(1.5%↓)로 전년동기대비 다소 감소했다. 판관비를 제일 많이 지출한 제약사는 대웅제약(2225억원)이었으며 가장 적게 쓴 기업은 코오롱생명과학(201억원)이었다. 1000억원 이상 판관비를 기록한 제약사는 총 10개사다. ▲1위 대웅제약(2225억원) ▲2위 유한양행(1721억원) ▲3위 녹십자(1701억원) ▲4위 한미약품(1662억원) ▲5위 종근당(1599억원) ▲6위 동아에스티(1462억원) ▲7위 LG생명과학(1458억원) ▲8위 광동제약(1363억원) ▲9위 JW중외제약(1111억원) ▲10위 동국제약(1012억원) 등 순으로 나타났다. 상위 10개사 총 판관비는 1조1532억원으로 나머지 20개사(1조914억원)를 합친 것보다 많았다. 흥미로운 점은 올해 글리아티린·자누비아 시리즈·바이토린을 바통터치한 대웅제약과 종근당의 희비가 엇갈렸다는 것이다. 판관비 1위를 차지한 대웅제약은 글리아티린(치매개선제)과 자누비아(당뇨치료제) 시리즈 등을 잃고 새로 크레스토(고지혈증)와 제미글로(당뇨) 등을 도입했다. 대웅제약이 판관비에 투입한 금액은 2225억원으로 전년 동기 대비 38.5%나 올랐으며 매출액 대비 판관비율도 11.9% 늘었다. 그러나 매출액은 5808억원으로 4.5% 감소했다. 판관비 증가는 새로 도입한 품목의 초기 마케팅 비용 지출 때문으로 보인다. 반면 종근당 판관비는 1599억원(8.2%↑)으로 상위 10개사 중 최저 상승치를 보였다. 이에 반해 매출액(6123억원) 상승률은 40.1%로 최고치를 기록해 매출액 대비 판관비율이 전년동기대비 7.7% 감소했다. 종근당처럼 매출액 상승률이 판관비 증가율을 웃돌며 판관비중 감소효과를 보인 제약사는 유한양행, 녹십자, LG생명과학, 광동제약, 동국제약, 한독, 대원제약, 삼진제약, 영진약품, 명문제약 등 총 11개사에 달했다. 한편 판관비 증가율에서는 셀트리온 792억원(64.5%↑), 대웅제약 2225억원(38.5%↑), 동국제약 1012억원(21.0%↑), 경보제약 208억원 (24.5%↑), 이연제약 407억원(19.0%↑), 보령제약 948억원(17.5%↑) 등 순으로 나타났다. 반면 판관비를 가장 많이 줄인 기업은 한미약품 1662억원(11.6%↓)이었으며, 알보젠코리아 558억원(3.8%↓), 안국약품 485억원(3.7%↓), 환인제약 351억원(1.6%↓), 일양약품 331억원(1.3%↓), 제일약품 936억원(0.7%↓) 등 순으로 확인됐다. 특히 한미약품과 안국약품, 환인제약은 작년보다 영업활동이 줄어 매출액과 판관비 모두 감소했다. 판관비는 감소했지만 매출액이 증가한 경우도 있었다. 최근 백신 사업으로 영역을 확장 중인 일양약품의 경우 매출액은 다소 오른 1375억원(3.9%↑)이지만 판관비는 오히려 1.3% 줄어든 331억원을 기록해 경영 효율성이 높아졌다.

한국의약품유통협회(회장 황치엽)는 15일 회관에서 '확대 회장단회의 및 정기 이사회'를 열고 유통마진 인하와 병원 직영 의혹 유통업체 대응에 관해 논의한다. 시급한 안건은 제약사 유통마진 인하 움직임이다. 휴텍스제약의 마진을 원위치시켰지만, 국내 상위제약사의 마진 인하 움직임이 진행형이어서 협회의 대응 결정이 시급한 시점이다. 현재 제약사 N사 외에도 B사 등이 특정 품목 마진을 2% 가량 인하할 계획을 철회하지 않고 있다. 병원들의 관심을 모은 안연케어 고발 일정도 안건으로 다뤄진다. 협회는 안연케어를 정부 당국에 고발하기로 결정했지만 구체적인 일정과 방법을 결정하지 못하고 조심스러운 분위기다. 그간 협회가 지적해온 안연케어의 태생적 문제 뿐 아니라 제약사에 지불하는 의약품 공급가와 병원에 넘기는 약가의 금액 차이가 크다는 점도 법적 자문을 거쳐야 할 사안이기 때문이다. 의약품유통협회 관계자는 "제약사 유통마진 인하, 안연케어 고발 등 굵직굵직한 사안들이 이번 이사회에서 논의할 계획"이라며 "특히 안연케어 고발에 대해서는 시기와 방법을 조율하고 있다"고 말했다.

제약회사 온라인 마케팅이 '소비자 참여형'으로 진화하고 있다. 페이스북과 네이버 파워블로거 등 일방향으로 이뤄지는 온라인 마케팅과 달리 인스타그램이나 소비자 참여 온라인몰 등은 소비자가 제품을 사용하고 그 경험담을 다른 소비자에게 전달해, 제품 구매가 이뤄지는 방식이라는 설명이다. ◆직접 기획·구성한 제품 "추천합니다"…소비자 참여형 쇼핑몰 등장 14일 관련업계에 따르면 최근 인스타그램이나 소비자가 직접 상품기획자(MD)가 돼 제품을 판매하는 방식의 쇼핑몰이 등장하는 등 온라인 마케팅이 소비자 중심으로 다각화 하고 있다. 광동제약은 지난 3월 소비자가 직접 참여하는 큐레이션 쇼핑몰 ' 스펀박스(SFUNBOX)'를 선보였다. 큐레이션이란 여러 정보를 수집·종합해 정보가 필요한 사람에게 안내해주는 활동. 소비자가 직접 상품기획자(Merchandiser, MD)가 되어 경험한 제품만으로 쇼핑몰 내 상품을 구성하고, 제품에 대한 이야기를 올리면 판매가 이뤄질 때마다 포인트를 적립받는 방식이다. 누구나 엠디(MD)가 될 수 있다는 점에서 기존에는 기업이 제공한 상품만 선택이 가능했던 소비자가 이제는 직접 중심이 되어 적극적인 개입이 가능해졌다는 설명이다. 한 MD는 8개의 스펀박스로 가장 많은 박스제작을 기록 중이다. 눈이 침침해지는 중년 여성을 위한 눈 영양제 '루테인뷰'와 혈행개선제 '우먼감마리놀렌산'을 구성한 제품, 수험생을 위한 '오메가3'와 '홍삼정' 박스 등 다양한 뷰티헬스 제품을 구성하고 있다. 건강 트레이너 MD가 만든 '며늘아 고생했다' 박스는 가장 많은 인기를 받고 있는 제품 중 하나다. 커피 카누+뉴욕넛츠+보습앰플+아로니아 진액+핸드크림+디올 립글로즈가 포함된 이 박스는 센스있는 시어머니가 고생하는 며느리를 위한 콘셉트로 구성됐다. 또 다른 남성 MD는 '전립선 쏘팔메토'와 '식물성 오메가3'를 스펀박스로 구성해 남성들에게 좋은 반응을 받고 있다. ◆인스타 등 극히 개인적 공간에 노출된 제품, 소비자 신뢰 얻어 인스타그램 경우 OTC제품을 판매 중인 여러 제약사가 적극적으로 활용하고 있다. 광고성 홍보와 실제 후기가 조화되고 있다. 특히나 제품의 특징을 설명하는 핵심단어를 '해시태그'하고 느낌을 한두 문장으로 전달한다는 점에서 가장 직접적인 소비자 경험을 전달 할 수 있는 '플랫폼'으로 여겨진다. 상업적 홍보문구를 최대한 배제한 채 개인적 소감만으로 홍보인듯 아닌듯한 느낌을 주는 게 장점이다. 평소 온라인 쇼핑을 즐긴다는 직장인 김아무개씨(29세, 여성)는 "기업 지원을 통해 작성된 게시물 보다는 직접 구매하고 남기는 제품평이 솔직하게 쓴 것 같아 믿음이 간다"고 말했다. 종근당 '젤콤'의 경우 '회충안녕~ 우리집 연례행사 구충제 종근당 젤콤'이라는 해쉬태그와 함께 "젤콤은 안 씹어먹고 삼켜서 편하다"라는 경험담을 전하고 있다. 유한양행 '트루스 더블관절액션'을 선물 받은 헬스를 즐기는 한 유저는 ' 관절보호 내무릎에 단비 유한양행 감사히먹겠습니다'라는 해시태그를 달았다. "요즘 관절이 아프다고 징징댔는데…관장님께서 사주셨다. 감사합니다"라며 짧은 문장과 해시태그만을 통해서 어떤 제품인지, 언제 먹는 약인지 마케팅 효과를 보이고 있다. 대웅제약 종합비타민 '임팩타민' 사진을 올린 또 다른 유저는 "벌써 세 통째 먹는 임팩타민, 이거 먹으면 피로감도 덜하고 손목 저린것도 괜찮아짐. 만병통치약은 아니지만 알약 싫어하는 내가 안 빠지고 먹는 유일한 비타민!"이라는 글을 작성했다. 이에 "저도 손 저려요"라던가 "피로 말고 다른데도 좋아? 괜찮으면 나도 먹어보게"라는 댓글 등이 달리자 작성자는 "신경통, 근육통 등등에 좋다. 가격은 몇통에 얼마다"며 실제 복용 후기를 전했다.

유유제약은 위식도역류증 완화제 '유실드 더블액션'을 출시했다고 14일 밝혔다. 전국단위 종합의약품 컨소시엄을 통해 전국 약국에서 판매된다. 알긴산나트륨을 주성분으로 하는 신제품은 위산과 반응해 겔 형태로 방어층을 형성한다. 방어층은 위역류를 막아 가슴 쓰림을 완화시키는 작용을 한다. 유유제약 관계자는 "증상완화 효과는 최대 4시간 지속되며, 약물이 혈류로 흡수되지 않아 다른 의약품과의 병용처방은 물론 임산부도 안전하게 복용할 수 있다"고 말했다. 위식도역류증은 식도로 역류된 위산이나 위 내용물로 불편한 증상 및 합병증이 유발되는 상태를 뜻한다. 가슴 안쪽에 타는 것 같은 통증과 속쓰림을 느끼게 되며 방치할 경우 식도염을 비롯 궤양, 출혈까지 발전할 수 있다. 유유제약은 전국단위 유통망을 통해 제품을 공급할 계획이다. 유실드 더블액션은 1박스(10mL x 4포)형태로 전국단위 종합의약품 유통연합 'PNK컨소시엄(동원약품, 백광의약품, 보덕메디팜, 복산나이스, 신덕약품, 유진약품, 인천약품)' 전국의 약국에 공급한다. 유유제약 관계자는 "유실드 제품은 PNK컨소시엄과 '국산약 살리기 운동' 첫 제품으로, 공동 마케팅을 통해 전국으로 공급을 확대할 계획이다"고 설명했다.